銀行零售貸款業(yè)務批量營銷指引

1、2零售業(yè)務來自于勤奮耕耘，為了指導小微業(yè)務更好的開展2018年零售貸款營銷工作，特編訂本指引。本指引提出了商圈，三方渠道，政商圈，三方渠道，政府、平臺府、平臺三大類項目的整體營銷策略，詳細分析了產品及合作指引、營銷指引兩個方面，明確了小微零售貸款發(fā)展的整體思路，以及主要產品推動策略。請各支行參照執(zhí)行，共同奮斗，各項資產業(yè)務得到快速發(fā)展！4商圈商圈三方渠道三方渠道政府、保險、平臺政府、保險、平臺5整體營銷策略整體營銷策略 商圈是一個城市最大的功能復合體，聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業(yè)態(tài)，客流群體相對較大，商戶是顧客的服務商，是商圈服務業(yè)態(tài)的基石，成功營銷商戶是營銷商圈的重要環(huán)節(jié)，商戶一

2、般資金利用率相對較高、資產相對較多，可以利用銀行經營貸、抵押貸產品作為支撐點，以商戶的租金需求作為切入點，以與市場方的合作作為批量獲客的手段。小微支行需要了解商圈類型、環(huán)境、特點、主要客群，所根本地區(qū)域夯實基礎。6抵押貸： 抵押貸為小微發(fā)展的主打產品，也是農商行的拳頭產品，是打入商圈，營銷客戶，積累客戶資源的重要抓手。在2018年，各支行應加大經營性貸款、房產抵押業(yè)務在各大商圈中的宣傳力度，在利用客戶經理宣傳的同時，積極與市場管理方進行對接，通過允許市場方對推介客戶收費等模式，增加市場方對銀行產品主動宣傳的積極性，將市場方發(fā)展成為銀行貸款的外部推薦人。7商圈商戶租金貸： 概述：概述：由銀行，商

3、圈市場方，商圈內租戶為合作的三方，以租戶的租金支付作為貸款目的場景，實現(xiàn)貸款目的明確的場景化貸款發(fā)放。以市場方作為擔保方，為銀行提供足值抵押物進行擔保，并向銀行進行書面推薦，銀行根據(jù)市場方所推薦的客戶進行篩選和風險把控，對符合銀行信貸要求的客戶，進行貸款發(fā)放，貸款定向支付至市場方的制定賬戶，用于客戶的租金支付。8商圈商戶經營貸： 概述：概述：由銀行，商圈市場方，商圈內租戶為合作的三方，以租戶生意經營作為貸款目的場景，實現(xiàn)貸款目的明確的場景化貸款發(fā)放。以市場方或銀行認可的擔保人群作為擔保方，對符合銀行信貸要求的客戶，進行貸款發(fā)放，貸款定向支付至客戶指定的進貨方賬戶中。9合作市場基本準入條件：合作

4、市場基本準入條件：市場經營2年及以上；市場內商戶50戶，年整體交易額在1億以上的；市場主營業(yè)務為與民生相關的弱周期行業(yè)，如綜合商業(yè)體、家具批發(fā)、服裝日用品、茶葉、電動車銷售、電子產品、家裝建材、汽車貿易、汽配、食品批發(fā)、五金機電、眼鏡批發(fā)等，不得與鋼貿、鋼材、水泥等風險集中爆發(fā)類行業(yè)市場進行合作；市場內商鋪整體出租率需高于70%，近2年內的市場內商鋪每年轉讓率應低于20%。10陌生拜訪陌生拜訪1對商圈管理方的營銷對商圈管理方的營銷4電話營銷電話營銷2微信營銷微信營銷3STEP 01STEP 05STEP 02STEP 04STEP 03SUCCESS511陌生拜訪各支行選取離本支行較近的商圈或

5、行業(yè)群體，組織客戶經理攜帶銀行宣傳折頁、自己名片，定期對商圈內客戶進行陌生拜訪，宣傳銀行產品，并收集意向可以信息并進行記錄，登記，定期對意向客戶進行電話、實地回訪；電話營銷尋找商圈內商戶電話名錄，通過電話拜訪的形式對客戶進行銀行產品的介紹與宣傳，對于有意向的客戶進行記錄，并進行實地拜訪跟進；微信營銷往往一個商圈、一些商圈內的類似行業(yè)都會有自己的交流群，客戶經理需要尋找，并加入這些群內，在群內適量、適當?shù)男麄縻y行產品，同時，以微信群為平臺，與群中的商戶建立聯(lián)系，獲取其微信，進行一對一的營銷宣傳。12對商圈管理方的營銷：對商圈管理方的營銷：（1）與市場達成協(xié)議，市場內的客戶僅接受市場方推介，不接受

6、其他渠道推薦；市場內客戶不接受直接對接銀行，必須通過市場方銀行才可以受理，先給市場方以誠意；（2）通過直接找到商圈市場管理處，找到市場管理工作負責人，向其介紹銀行產品合作方案，并通過其獲取商圈老板的聯(lián)系方式；（3）支行長對本行資源進行梳理，利用自身資源、員工資源或行內存量客戶資源，取得與商圈管理方的聯(lián)系；（4）客戶經理尋找商圈內規(guī)模較大的商戶，通過與其拉近關系、建立聯(lián)系從而取得與市場管理方見面洽談的機會；（5）將想要開發(fā)的優(yōu)質商圈的信息報送分行零售部，由分行零售部與支行共同利用整體分行資源進行營銷、開發(fā)；（6）加強與工商局、稅務局等與商圈經營相關的部門聯(lián)系與互動，一方面可以通過參加這些單位組織

7、的一些政企活動結識市場管理方老板或財務負責人，另一方面通過對這些單位的維護與溝通，通過其為銀行引薦市場管理方人員；13整體營銷策略：整體營銷策略： 零售業(yè)務本質上來說，是一個需要人的數(shù)量的業(yè)務，為了進一步擴大急退行的零售貸款業(yè)務，在依靠我銀現(xiàn)有客戶經理團隊的基礎讓一定要進一步擴大外圍渠道、人員對于銀行業(yè)務產品的推廣、宣傳，從而形成規(guī)模效應以及市場影響力。根據(jù)同業(yè)的優(yōu)秀經驗，未來銀行客戶經理團隊主要的工作不應該是點對點的直客營銷，而應該將重點放到渠道開發(fā)與維護上面，1個客戶經理管理3-5個渠道，這樣對于銀行來說1個客戶經理的背后有可能就是幾十名營銷人員的隊伍，這樣對于零售貸款業(yè)務的發(fā)展將會形成本

8、質上的影響。14與三方渠道、平臺合作，分行主要依托的產品為抵押貸、經營貸。同時為了增加銀行產品的競爭力，同時實現(xiàn)業(yè)務風險的可控制，鼓勵各支行在抵押貸業(yè)務的基礎上，創(chuàng)新與三方渠道、平臺的合作模式。具體如下：銀行與三方渠道、平臺合作模式包括但不限以下模式，直接推薦客戶、渠道收取中介費用，多方合作，授信敞口等。渠道推薦模式：由渠道為銀行推薦房產抵押類貸款客戶，渠道不承擔擔保義務，銀行自主調查，自主審批，貸款成功發(fā)放后，渠道可向客戶收取放款金額1%及以內的服務費用。15多方合作模式：目前市場上有一些相對大型的渠道擁有一定的保險公司的資源，銀行可以通過與此類渠道對接，達成銀行、渠道、保險公司的三方合作，

9、由保險公司為銀行客戶提供貸款履約保險，由于保險公司的增信，銀行可以對此類客戶進行一定程度上的信貸政策的放寬，如放大其貸款的抵押乘數(shù)，擴寬其抵押物的準入范圍等，而對于渠道，銀行允許其作為推薦保險公司與銀行合作業(yè)務產品的獨家市場代理商。16授信敞口模式：渠道為銀行提供包括但不限于以下形式的擔保：無限連帶責任保證擔保+抵押物擔保、無限連帶責任保證擔保+保證金擔保+抵押物擔保、無限連帶責任保證擔保+保證金擔保+抵押物擔保+股權擔保等，銀行根據(jù)其綜合情況，允許渠道向銀行推薦客戶，并對推薦客戶出具書面推薦函，銀行進過風險評判，對其推薦并愿意擔保的客戶給予一定的授信敞口，主要形式為，放大抵押乘數(shù)，擴寬抵押物

10、的準入范圍。17（1）可電銷或實地走訪實體公司，如有實力的房地產經紀公司、擔保公司、中介公司、房地產評估公司等，尋找有合作意向的外部渠道，充分利用其客戶資源；（2）可通過銀行存量自雇人士客戶或集中性市場及商圈，拜訪各行業(yè)或區(qū)域商業(yè)協(xié)會，達成合作意向。走訪實體走訪實體（1）可通過網上查詢或同業(yè)打聽等方式，聯(lián)系網絡房屋中介平臺，如搜房網、安居客、愛屋吉屋等；（2）可通過網上查詢或體驗手機APP 等方式，聯(lián)系網上貸款平臺，如翼龍貸、易貸網、融360等。尋找平臺尋找平臺（1）加強與政府部門溝通，如房管局、土地局、中小企業(yè)局等部門或組織，借助政府平臺力量，結合政策導向，批量獲客；（2）積極向地方政府、行

11、業(yè)協(xié)會匯報，取得支持。通過政府部門及行業(yè)協(xié)會和中小企業(yè)服務中心等召開銀行產品推介會，大力推廣宣傳銀行貸款產品，吸引合作渠道。依托政府依托政府公私聯(lián)動公私聯(lián)動（1）支行領導利用自身人脈關系，尋找合作渠道；（2）支行長梳理，發(fā)掘客戶經理人脈關系，尋找合作渠道。利用資源利用資源01OPTION05OPTION04OPTION02OPTION03OPTION（1）通過支行存量的對公授信業(yè)務，深入挖掘，對公司客戶的上下游、公司老板，高管，財務負責人的朋友圈進行深入挖掘，營銷；（2）與分行業(yè)務發(fā)展部緊密聯(lián)系，在與企業(yè)對接對公業(yè)務的同時，推薦介紹銀行的零售貸款產品，尋找合作切入點。181) 中介渠道（1）在

12、中介業(yè)務員集中的場所如，房管局，評估所，公證處等地，與中介業(yè)務員建立聯(lián)系后向其介紹銀行產品，進而通過其聯(lián)系到中介公司；（2）與國有、股份制等零售貸款業(yè)務較多的大型同業(yè)銀行客戶經理建立聯(lián)系，進行中介渠道的共享；（3）通過網絡資源，進行搜索，取得中介聯(lián)系方式，通過電話進行初步對接，之后進行實地拜訪跟進；（4）找到中介公司較多的寫字樓，對其進行陌生拜訪，宣傳銀行貸款產品，洽談業(yè)務合作模式。192) 物業(yè)公司（1）通過網絡搜索，確定禹城目前進駐的大型物業(yè)公司的名單，進而尋找這些大型物業(yè)公司在禹城所負責小區(qū)的名單，或搜索禹城各主要優(yōu)質小區(qū)。之后由客戶經理對這些小區(qū)的物業(yè)進行拜訪，與其負責人介紹銀行業(yè)務合

13、作模式，如果小區(qū)物業(yè)負責人就可以決定合作與否，那我們就可以與其深入對接下去，如果他沒有決定權，我們可以向其索要有決定權的人員的電話或讓其幫助我們進行約見；（2）與公司部進行公私聯(lián)動，或利用支行現(xiàn)有的開發(fā)商資源，通過開發(fā)商對接物業(yè)公司管理方，進而向物業(yè)管理方介紹銀行業(yè)務合作模式。203) 保險公司（1）聯(lián)系目前與銀行合作的保險公司負責人，進行對接，介紹業(yè)務合作模式；（2）目前市場上會有一些中介渠道，掌握著一些保險公司，尤其是財險公司的資源，我們可以在對接中介渠道的同時，了解其掌握資源情況，如果他們有保險公司的資源，我們就可以通過他們來與保險公司進行對接履約保險貸款產品，同時以讓中介渠道作為獨家代理作為條件，讓中介渠道去幫助銀行促成這件事情；（3）通過社交軟件等尋找保險公司的團隊經理，與其對接，讓其團隊在宣傳保險產品的同時可以同時對銀行產品進行宣傳。214) 二手房交易公司（1）匯總禹城主要二手房交易公司，對其沿街店面進行拜訪，與每家店的店長進行對接，介紹業(yè)務合作模式；（2）與不動產交易中心二手房中介管理處工作人員進行對接，讓其為銀行介紹二手房交易公司。5) 支付結算公司（1）聯(lián)系目前與銀行簽訂合作協(xié)議的三方支付結算公司，與其業(yè)務負責人對接，介紹業(yè)務合作模式；（2）通過人行支付結算處等政府機構推介，聯(lián)系合適