影響力與說(shuō)服力的深層法則

1、魔鬼心理學(xué)：影響力與說(shuō)服力的深層法則第一章 互惠原理以色列對(duì)中國(guó)長(zhǎng)期持有的友好態(tài)度二戰(zhàn)時(shí)期上海對(duì)猶太人的庇護(hù)。吃人的嘴軟，拿人的手短：如果在你的生活、工作中，他人主動(dòng)給與你一些好處，你的行為就很可能因此而改變?！跋仁┥岷笃蛴憽??；セ菰砗蜖I(yíng)銷：如果你希望一年變得更有影響力，你可以選擇這樣做1挑選出你認(rèn)為重要的、需要被關(guān)注的人物。每個(gè)月做一件你所關(guān)注的人會(huì)喜歡的事情。想要說(shuō)服他人不做某事，就應(yīng)該讓他知道這樣做乃取小利得大害之舉。勸人言厲害，利害分明人自醒。談判技巧：1開(kāi)始之時(shí)選擇容易統(tǒng)一觀點(diǎn)的問(wèn)題進(jìn)行談判，達(dá)成協(xié)議。然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。2如果有兩個(gè)信息傳遞給對(duì)方，應(yīng)該先傳遞能引起對(duì)方好

2、奇和興趣的信息，這個(gè)信息不能帶有威脅性。3伺機(jī)傳遞信息給對(duì)方，影響對(duì)方的觀點(diǎn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。4強(qiáng)調(diào)彼此處境相同比強(qiáng)調(diào)彼此處境相異更能說(shuō)服對(duì)方。5說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題的兩面比僅僅說(shuō)出一面更能說(shuō)服對(duì)方。重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，讓對(duì)方完整而深入地了解，容易為對(duì)方所接受。6探索對(duì)方的期望并把對(duì)方的期望傳遞出去，就有希望達(dá)成一致。人際關(guān)系中的舍于得：1觀察、了解對(duì)方的需要，不等對(duì)方開(kāi)口，就先替他做。他不只感謝，還會(huì)感到驚喜。2、共享你的資源，包括物質(zhì)的、精神的以及人際的。談判中的退讓：一、步步為營(yíng)。遇到枝節(jié)的問(wèn)題，就應(yīng)該主動(dòng)做些讓步，以引誘對(duì)方更大的讓步。二、拒絕退讓：我都沒(méi)有堅(jiān)持我的要求，那么你也該做出讓步

3、。使用的是對(duì)比原理，如果我們接觸的兩個(gè)東西不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為他們之間的差異比實(shí)際大。先提出一個(gè)大的、極可能被拒絕的請(qǐng)求。與第一個(gè)請(qǐng)求比起來(lái)，第二個(gè)小一些的請(qǐng)求就不是那么的令人難以接受了。退讓的一方讓對(duì)方對(duì)達(dá)成協(xié)議有更大的責(zé)任感，讓對(duì)方有更好的滿意度。三、不要被商家的互惠原則利用。免費(fèi)的注意了。第二章 承諾和一致原理1一旦我們作出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。我們就會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。2輕易許諾別人，結(jié)果不能履約，是很容易失去別人對(duì)你的信任的。3信守承諾只有在量力而行、相互體諒、留有余地的情況下，才有望圓滿地兌現(xiàn)。4

4、不要為自己制造 力不從心的、不可變更的、日趨沉重的負(fù)擔(dān)而盲目地承諾。善用威脅法：注意態(tài)度要友善、講清后果，說(shuō)明其中的道理，程度不能太過(guò)分。用承諾和一致引導(dǎo)他人自我說(shuō)服：成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。問(wèn)題能引導(dǎo)對(duì)方的注意力，注意力等于事實(shí)。銷售界圣言：能用問(wèn)的，絕不用說(shuō)。問(wèn)一個(gè)對(duì)方能給予暗示性的承諾的問(wèn)題。明確問(wèn)題，看對(duì)方是否能一一回答。有求教型提問(wèn)法（您能評(píng)價(jià)一下我們的商品嗎）；單刀直入法（家里有高級(jí)的吸塵器嗎）；照話學(xué)話法（肯定對(duì)方的觀點(diǎn)和見(jiàn)解，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話）；提出引導(dǎo)式；提出探索式。從簡(jiǎn)單的要求開(kāi)始，逐漸贏得對(duì)方的承諾：第一步，就是做一個(gè)好的聽(tīng)者；第二步，不要

5、急于否定對(duì)方。第三步，讓對(duì)方充分了解說(shuō)服的內(nèi)容。第三章 社會(huì)認(rèn)同原理1熱情對(duì)待他人，積極尋找合適的話題。2談話不要平鋪直敘3常用肯定語(yǔ)氣。4以開(kāi)放的心態(tài)對(duì)待各種信息5以“不懂或不知道”來(lái)滿足對(duì)方的優(yōu)越感。6要掌握語(yǔ)言的環(huán)境7拒絕他人時(shí)要坦誠(chéng)一些。社會(huì)認(rèn)同的基礎(chǔ)培養(yǎng)你自己。一、人際關(guān)系要主動(dòng)爭(zhēng)取二、建立自信。最好的辦法就是忘記自我。一個(gè)人事業(yè)成功的70%來(lái)自與別人相處，30%來(lái)自自己的心靈。打造受人認(rèn)同的社會(huì)關(guān)系：不輕易樹(shù)敵。加入俱樂(lè)部、參加培訓(xùn)。爭(zhēng)辯只能屈人口，不能服人心。不要過(guò)于賣弄自己。不要喋喋不休發(fā)牢騷，向比爾呢訴說(shuō)你的不幸。在朋友痛苦無(wú)助的時(shí)候，不要談自己得意的事情。不要談對(duì)方聽(tīng)不懂的

6、話題。第四章 喜好原理人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。相似性、稱贊（吉拉德寄出的賀卡寫(xiě)著：我喜歡你）、當(dāng)一個(gè)人自信心高時(shí)，不會(huì)仰仗別人的光環(huán)。應(yīng)用首因效應(yīng)打開(kāi)喜好大門：不管是屠夫，或者是面包師乃至寶座上的皇帝，通通喜歡別人對(duì)他們表示好意。撓準(zhǔn)喜好的癢處一、迎合他人興趣打動(dòng)對(duì)方 二、贊美對(duì)方，為自己的說(shuō)服做鋪墊 莎士比亞：你希望某人有某種優(yōu)點(diǎn)，你就贊美他人擁有你希望他有的優(yōu)點(diǎn)。技巧：贊美具體化、從否定到肯定的評(píng)價(jià)（我很少佩服別人，你是例外）；贊美別人得意的事情。充分重視和信任別人。不要強(qiáng)迫別人做事，例如讓顧客自己設(shè)計(jì)圖案，讓員工參與工作手冊(cè)制定； 讓共鳴步入喜好的軌道。第五章 權(quán)威原理

7、領(lǐng)導(dǎo)者綜合才能1、有效地并以負(fù)責(zé)的態(tài)度運(yùn)用權(quán)力的能力；2、對(duì)人類在不同時(shí)間和不同背景下有不同的激勵(lì)因素能夠了解的能力；鼓舞人的能力；以某種活動(dòng)方式來(lái)形成一種有利的氣氛，以此引起激勵(lì)并使人們相應(yīng)的能力。領(lǐng)導(dǎo)能力的本質(zhì)是影響力。權(quán)威原理與領(lǐng)袖的三要素：人們選擇出的領(lǐng)袖通常會(huì)滿足他們自己的三種心理需求：受重視的感覺(jué)；團(tuán)隊(duì)精神和風(fēng)雨同舟。讓權(quán)威產(chǎn)生影響力的心理效應(yīng)；領(lǐng)袖的影響力，就是在領(lǐng)導(dǎo)在領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中，有效地影響和改變組織其他成員的心理和行為，使之納入群體活動(dòng)目標(biāo)軌道的能力，也就是領(lǐng)袖的狀況和行為在追隨者身上產(chǎn)生的心理效應(yīng)。相當(dāng)?shù)娜烁聍攘⒄諜?quán)；豐富的專業(yè)知識(shí)專家權(quán)。若是領(lǐng)袖只具有專家權(quán)，而缺少參照權(quán)

8、，就會(huì)影響專家權(quán)對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生作用。人們可能因?yàn)橐粋€(gè)事實(shí)是由他所不敬佩的領(lǐng)袖說(shuō)出，就在心理上抵制他，拒絕相信他。權(quán)威原理的應(yīng)用：權(quán)威的力量，只有在使用過(guò)程中才能體現(xiàn)出來(lái)。一、低調(diào)積累。暫時(shí)沒(méi)有掌握權(quán)利的時(shí)候，謀定而后動(dòng)，不要過(guò)于急切地表現(xiàn)出對(duì)權(quán)力的欲望，要先提升自己的能力，建立自己的人脈，了解足夠的信息，蓄勢(shì)而發(fā)，不可輕舉妄動(dòng)。二、成功運(yùn)用權(quán)力的人的共性，就是在突發(fā)事件面前能鎮(zhèn)定自若，保持低調(diào)積累的心態(tài)，從緊張而又復(fù)雜的局面中找出有利于自己的因素，化解危機(jī)。低調(diào)生存：爭(zhēng)取別人的賞識(shí)。要有領(lǐng)導(dǎo)提拔你。曾國(guó)藩犯顏直諫，為了讓皇帝發(fā)現(xiàn)自己。還沒(méi)有得到一個(gè)好的位子時(shí)，要好好地提升自己的道德品質(zhì)和業(yè)務(wù)修養(yǎng)，以便被人發(fā)現(xiàn)。進(jìn)退需有道：欲速則不達(dá)，采用迂回曲折、委曲求全的變通之道。人才集中的地方，人才浪費(fèi)也必然多。第六章 短缺原理：意味著機(jī)會(huì)少、價(jià)值高。短缺并不代表完美。短缺不是固定不變的。為了讓自己更有價(jià)值，無(wú)論是為人還是處事，你都得矜持些，別太容易讓對(duì)方“得手”了。如果你不給自己定個(gè)價(jià)，別人就會(huì)替你定。加大自己的籌碼。折中。特別造就了短缺：“短缺”造就了機(jī)會(huì)，“特別”將機(jī)會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。拿出100%的熱情來(lái)對(duì)待1%的事情，而不去計(jì)較它是多么的微不足道，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)平凡的生活也是充實(shí)美好的。制造短缺讓他人覺(jué)得你金貴。故意斷貨吸引消費(fèi)者注意，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的上市。短缺原理的應(yīng)用：一、縮小選擇范圍