銷售部工作手冊(cè)

1、 銷售部工作手冊(cè)銷售部工作手冊(cè)一 銷售部組織架構(gòu)銷售部總監(jiān)銷售部經(jīng)理銷售部主管銷售顧問（高級(jí)）銷售專員總經(jīng)理二 銷售部管理原則1.人力資源政策銷售部的員工應(yīng)知道公司提供的每一項(xiàng)權(quán)利和機(jī)會(huì)，同樣我們也希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī)章制度，公司將會(huì)以真誠(chéng)、尊重、平等態(tài)度對(duì)待每一位員工。銷售部管理宗旨在于建立一個(gè)不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新、具有高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，我們非常重視員工對(duì)工作對(duì)部門管理的建議和意見，部門主管會(huì)對(duì)員工的建議和意見作出必要的反應(yīng)。我們將開放思想、以人為本，為員工提供良好的工作環(huán)境和晉升空間，團(tuán)隊(duì)的成功取決于每一位員工的工作態(tài)度和積極性，我們將致力于：激勵(lì)和提拔員工，給員工提供公司內(nèi)

2、部的發(fā)展機(jī)會(huì)，培養(yǎng)員工的能力，提高員工的整體素質(zhì)；尊重員工的人格與權(quán)益；給予每一位員工公平合理的報(bào)酬。2.規(guī)章制度的重要性為使公司正常平穩(wěn)的運(yùn)作，制定完善合理的規(guī)章制度非常重要，我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和規(guī)章制度，并自覺遵守。所有的規(guī)章制度對(duì)每位員工都具有同樣的約束力。3.員工與管理人員的關(guān)系管理人員是員工的培訓(xùn)者和指導(dǎo)者，我們希望所有的員工能夠服從和執(zhí)行管理人員的指示。管理人員需對(duì)員工的工作提出的建議以幫助員工達(dá)到的個(gè)人和公司目標(biāo)。每位員工有權(quán)就工作和管理提出自己的建議和意見，但當(dāng)問題經(jīng)過討論形成決定時(shí)，每位員工都有責(zé)任去執(zhí)行。4.團(tuán)隊(duì)精神在寬容和善意的基礎(chǔ)上建立高效的合作是團(tuán)隊(duì)

3、和個(gè)人取得成功的必要條件，這需要人與人之間的坦誠(chéng)。良好的合作能促使每位員工積極思考，提高責(zé)任心，并能從工作中得到樂趣。我們鼓勵(lì)和發(fā)展每位員工的能力，個(gè)人的成功也是團(tuán)隊(duì)的成功，同時(shí)個(gè)人的成功是建立在與同事合作的基礎(chǔ)上的，當(dāng)利益發(fā)生短暫沖突時(shí)，公司利益大于團(tuán)隊(duì)利益，團(tuán)隊(duì)利益大于個(gè)人利益。三 銷售員工行為規(guī)范1.儀表要求 以最佳的儀態(tài)致力于工作。銷售人員的形象不僅體現(xiàn)了員工個(gè)人的氣質(zhì)與修養(yǎng)，同時(shí)也代表著公司的形象，我們要求員工上班著裝符合個(gè)人身份、環(huán)境要求和辦公室工作需要，保持高水準(zhǔn)的個(gè)人整潔及合適的修飾，具有一定的禮儀常識(shí)。2.工作行為準(zhǔn)則 員工需遵守公司的規(guī)章制度，以一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素

4、質(zhì)要求自己；認(rèn)同公司文化，認(rèn)同銷售工作，認(rèn)同公司產(chǎn)品對(duì)客戶帶來(lái)的價(jià)值和幫助；維護(hù)公司形象，員工有義務(wù)對(duì)公司及客戶信息做到保密、不泄露；服從上司安排和調(diào)配，按時(shí)完成工作任務(wù)；未經(jīng)公司允許不得對(duì)客戶作出不符合實(shí)際情況的口頭或書面承諾；工作時(shí)間不做與工作無(wú)關(guān)的事情，不得利用工作時(shí)間玩游戲、打私人電話；員工工作期間應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來(lái)訪客戶，對(duì)外來(lái)咨詢電話給予耐心講解與解答；按時(shí)上下班，不遲到早退或礦工。四 銷售員工職業(yè)要求1.工作態(tài)度責(zé)任心：主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，為公司分憂，踏實(shí)工作，不走過場(chǎng)；敬業(yè)精神：熱愛本職工作，千方百計(jì)把工作做好、做足；分享精神：主動(dòng)將自己的好經(jīng)驗(yàn)，好方法與同事分享，不吝惜知識(shí)與幫

5、助；堅(jiān)持精神：勤奮工作，不輕言放棄，堅(jiān)持不懈終會(huì)成功；團(tuán)隊(duì)精神：善于溝通，相互信任，團(tuán)結(jié)協(xié)作不計(jì)個(gè)人得失，團(tuán)隊(duì)利益大于個(gè)人利益。2.基礎(chǔ)職業(yè)能力溝通能力：溝通不等同于能說(shuō)，溝通是相互了解、建立信任、解決問題的過程，做有效的溝通?？偨Y(jié)能力：善于總結(jié)，總結(jié)是提高的過程，包括產(chǎn)品的總結(jié)、問題的總結(jié)，客戶資料的總結(jié)等。策劃能力：易特商城做的是有故事的特產(chǎn)，策劃能力是提升產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要手段，同時(shí)針對(duì)于客戶需求的策劃能提高銷售的成功幾率。學(xué)習(xí)能力：銷售需要較廣的知識(shí)面，產(chǎn)品及銷售技巧的學(xué)習(xí)能夠應(yīng)付一般的銷售，而各種知識(shí)的積累是成就大客戶銷售的基礎(chǔ)。五 銷售員工工作職責(zé)1.熟悉公司產(chǎn)品相關(guān)信息和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，熟

6、悉公司資質(zhì)，熟悉客戶訂單的處理流程；2.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展與銷售，獨(dú)立完成銷售工作；3.按時(shí)填寫并提交各類銷售報(bào)表及工作計(jì)劃、總結(jié)、目標(biāo)等文檔；4.負(fù)責(zé)銷售方案及團(tuán)購(gòu)方案等的相關(guān)策劃，為客戶提供定制化的產(chǎn)品服務(wù)；5.收集并整理客戶需求、客戶反饋及客戶相關(guān)采購(gòu)流程和習(xí)慣，對(duì)所負(fù)責(zé)客戶進(jìn)行需求分析；6.收集客戶動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)、產(chǎn)品信息并及時(shí)進(jìn)行反饋；7.負(fù)責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的講解及產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的價(jià)值分析，負(fù)責(zé)維系客關(guān)系；8.負(fù)責(zé)合同過程中的談判、收款及客戶售后協(xié)調(diào)工作；9.完成主管及公司交給的其他工作。六 銷售員工考勤制度1.工作時(shí)間：周一至周五（上午：8:3012:00 下午：13:0017:00）

7、；2.進(jìn)出公司辦公樓配搭門禁卡，公司實(shí)行上下班指紋打卡，全體銷售部同事必須自覺遵守上下班時(shí)間；3.因公外出不能及時(shí)打卡應(yīng)在OA中進(jìn)行備注，嚴(yán)禁員工以公出為名的曠工行為；4.銷售部員工需隨時(shí)保持手機(jī)通訊暢通；5.銷售部員工需按照公司規(guī)定按時(shí)填寫提交各類銷售報(bào)表。七 銷售員工績(jī)效制度業(yè)績(jī)不大于5萬(wàn) 3%業(yè)績(jī)大于等于5萬(wàn)小于30萬(wàn) 4%業(yè)績(jī)大于等于30萬(wàn)小于100萬(wàn) 5%業(yè)績(jī)大于等于100萬(wàn) 6%員工業(yè)績(jī)以月為周期，以合同金額為業(yè)績(jī)數(shù)字，以收款金額發(fā)放員工當(dāng)月的實(shí)際績(jī)效。八 銷售員工考評(píng)及晉升方式1.銷售部將定期對(duì)員工工作進(jìn)行考評(píng)，對(duì)優(yōu)秀的員工提請(qǐng)晉升，對(duì)不符合要求或違紀(jì)的員工進(jìn)行免職。2.考評(píng)內(nèi)容

8、包括兩部分：業(yè)績(jī)因素 管理因素 綜合因素，業(yè)績(jī)因素包括員工業(yè)績(jī)數(shù)字、開發(fā)客戶數(shù)量與質(zhì)量、產(chǎn)品策劃方案；管理因素包括員工報(bào)表、考勤、例會(huì)、培訓(xùn)；綜合因素包括：銷售能力、工作態(tài)度、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)能力、儀表儀態(tài)。3.晉升方式：銷售部設(shè)置銷售專員、銷售顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)職務(wù)，滿足晉升條件的員工公司將以書面文件的形式進(jìn)行通知，員工晉升后將按公司薪酬體系進(jìn)行調(diào)薪。九 銷售流程1.對(duì)所轄區(qū)域的客戶信息進(jìn)行搜集，按照客戶信息表對(duì)客戶信息進(jìn)行整理；2.通過電話、拜訪、在線、郵件、傳真等方式與客戶進(jìn)行初步的接觸溝通，讓客戶了解產(chǎn)品，同時(shí)了解客戶的公司信息及負(fù)責(zé)人等信息，并對(duì)初步聯(lián)系后得到的信息進(jìn)行整

9、理分析；3.對(duì)客戶進(jìn)行回訪推進(jìn)客戶關(guān)系，通過對(duì)溝通感覺的判斷將客戶進(jìn)行等級(jí)分類（A類客戶為：意向客戶，最可能合作簽約的客戶；B類客戶：不抵觸但暫時(shí)需求不明顯，需要繼續(xù)保持聯(lián)系喚醒客戶的需求；C類客戶：客戶關(guān)系不明確，沒有直接接觸到負(fù)責(zé)人，聯(lián)系人表示沒需求，需要進(jìn)一步挖掘；D類客戶：客戶表示抵觸，不會(huì)有相關(guān)的產(chǎn)品需求；O類客戶：有過合作的客戶）4.對(duì)B、C類客戶進(jìn)行挖掘，通過各種渠道提升客戶等級(jí)，對(duì)A類客戶進(jìn)行需求挖掘，根據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品及服務(wù)策劃，從而與客戶達(dá)成一致，通過商務(wù)溝通達(dá)成最終的合作，簽署合同。5.簽署合同過程中對(duì)于客戶的特殊要求要請(qǐng)示部門主管，非權(quán)限下不能對(duì)客戶進(jìn)行口

10、頭或文字承諾。合同簽署后要協(xié)調(diào)公司內(nèi)部完成合同內(nèi)容的相關(guān)操作及財(cái)務(wù)款項(xiàng)相關(guān)工作。6.合同履行完成后對(duì)將客戶劃為O類客戶，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，并發(fā)掘下一次的合作機(jī)會(huì)。十 銷售工具1 公司優(yōu)勢(shì)背景優(yōu)勢(shì)：易特集團(tuán)是由山東壽光蔬菜產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)投資成立，由國(guó)家工商總局核準(zhǔn)成立，資質(zhì)齊全；資金優(yōu)勢(shì)：易特電子商務(wù)有限公司注冊(cè)資金1億元人民幣；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：一點(diǎn)接入、全國(guó)聯(lián)動(dòng)，商城遍布全國(guó)的3000多家服務(wù)商為客戶提供種類齊全的食用特產(chǎn)；商城的每件產(chǎn)品都是QS認(rèn)證的正規(guī)企業(yè)產(chǎn)品，每件商品均符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，原產(chǎn)地采購(gòu)具有突出的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。品質(zhì)保證：食品安全無(wú)小事，易特商城的每家服務(wù)商都經(jīng)過層層資質(zhì)驗(yàn)證，除此之外商城

11、會(huì)對(duì)合作廠家定期走訪考察及產(chǎn)品抽查，在生產(chǎn)過程中消除隱患，保證消費(fèi)者食用安全。配貨保障：易特商城擁有獨(dú)立的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，在業(yè)務(wù)覆蓋范圍內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一配送，易特集團(tuán)下屬物流公司注冊(cè)資金1億，同時(shí)與國(guó)內(nèi)知名物流公司合作，送貨上門。2 產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品分類：T卡、禮包；酒水、茶類、海鮮、糧油、果蔬、小吃、保健品。產(chǎn)品詳解： T卡：線上易特商城網(wǎng)購(gòu)，線下易特體實(shí)體店購(gòu)買一卡通用；無(wú)需注冊(cè)開卡即用，超長(zhǎng)有效期，自T卡消費(fèi)之日起有效期三年；T卡可根據(jù)用戶需求進(jìn)行個(gè)性化卡面設(shè)計(jì)，定制不同面額（200以上1000以下） 禮包： 酒水： 茶類： 海鮮： 糧油： 果蔬： 小吃： 保健品：3 目標(biāo)客戶及區(qū)域劃分目標(biāo)客戶：銷

12、售部針對(duì)的是企業(yè)（主）及個(gè)人大宗采購(gòu)（次）客戶；銷售區(qū)域：主要針對(duì)于天津地區(qū)，天津區(qū)分為天津市區(qū)和濱海新區(qū)；業(yè)務(wù)涉及：個(gè)人送禮：逢年過節(jié)送禮的批量購(gòu)買；公司福利計(jì)劃：年終福利、績(jī)效表彰、員工生日、節(jié)日關(guān)懷；企業(yè)商務(wù)互動(dòng)：客戶交流、節(jié)日傳情、商務(wù)會(huì)議、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。4 基本銷售用語(yǔ)電話基本用語(yǔ)：接電話：開場(chǎng)：您好，易特商城。打電話：開場(chǎng)：您好我是易特商城銷售部，（易特商城是國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)特產(chǎn)品電商公司，有國(guó)內(nèi)各地20余萬(wàn)種農(nóng)特產(chǎn)品）找一下XXX先生/小姐溝通一下員工福利、商務(wù)禮品、會(huì)議禮品的事情；結(jié)束：好的，打擾您了祝您工作愉快。拜訪客戶基本用語(yǔ)：您好我是易特商城的客戶經(jīng)理XXX,我們是國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)特

13、產(chǎn)品電商公司，是做企業(yè)農(nóng)特產(chǎn)品員工福利、商務(wù)禮品、會(huì)議禮品這塊的，今天過來(lái)想拜訪一下公司老總，了解一下您公司這方面的需求，希望能幫您提升這方面的品質(zhì)十一. 銷售報(bào)表1.客戶檔案表：客戶信息表： 員工： 公司名稱：客戶編號(hào)：企業(yè)性質(zhì)：企業(yè)規(guī)模：客戶等級(jí)：地 址：聯(lián)系人一：性 別：年 齡：職 位：角 色：親 密 度：聯(lián)系電話：描 述：聯(lián)系人二：性 別：年 齡：職 位：角 色：親 密 度：聯(lián)系電話：描 述：聯(lián)系人二：性 別：年 齡：職 位：角 色：親 密 度：聯(lián)系電話：描 述：溝通記錄：1.2.3.4.5.6.2.工作月報(bào)：月度報(bào)告月份： 姓名： 部門： 本 月 總 結(jié)本月優(yōu)點(diǎn)本月不足完成未完成超額完成完成比率工作內(nèi)容工作指標(biāo)項(xiàng)目事件事件原因事件客戶開發(fā)簽單部分業(yè)績(jī)數(shù)字產(chǎn)品策劃其他指標(biāo)項(xiàng)目綜合描述考勤勤奮度知學(xué)習(xí)執(zhí)行力下 月 計(jì) 劃下月大事1.2.3.每周計(jì)劃第一周第二周第三周第四周第五周本 月 目 標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目客戶開發(fā)簽單部分明確簽單：計(jì)劃簽單：業(yè)績(jī)數(shù)字產(chǎn)品策劃特 別 紀(jì) 要銷售問題需要支持建議&意見3.工作周報(bào)：周計(jì)劃 月 第 周 姓名： 部門： 本周大事 1.2.每 日 計(jì) 劃周一周二周三周四周五本 周 目 標(biāo)客戶開發(fā)簽單部分明確簽單計(jì)劃簽單4.