辦公家具營(yíng)銷培訓(xùn)-項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)（PPT35頁）

1、辦公家具項(xiàng)目營(yíng)銷辦公家具項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)培訓(xùn)課程體系課程體系:來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載目目 錄錄1.0 項(xiàng)目信息輸入2.0 項(xiàng)目信息評(píng)審3.0 項(xiàng)目報(bào)備4.0 項(xiàng)目合作協(xié)議5.0 項(xiàng)目支援6.0 標(biāo)書解讀7.0 投標(biāo)報(bào)價(jià)8.0 標(biāo)書制作 9.0 投標(biāo)樣品10.0 投標(biāo)保證金11.0 客戶考察接待12.0 投標(biāo)、講標(biāo)13.0 中標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作14.0 項(xiàng)目監(jiān)控管理15.0 項(xiàng)目結(jié)案1. 0 項(xiàng)目信息輸入項(xiàng)目信息輸入1.1 1.1 公司營(yíng)銷人員項(xiàng)目信息輸入公司營(yíng)銷人員項(xiàng)目信息輸入 一般來說凡是在家具采購(gòu)中的各種“角色”均是營(yíng)銷人員獲取項(xiàng)目信息、展開項(xiàng)目合作的突破口。家具采購(gòu)中的“角色”如下： 發(fā)起

2、者發(fā)起者 指提出和要求購(gòu)買的人。他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人。 使用者使用者 指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。在許多場(chǎng)合，使用者首先提出購(gòu)買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。 影響者影響者 指影響購(gòu)買決策的人。他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要，例如設(shè)計(jì)師。 決定者決定者 指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求和/或供應(yīng)商的人，一般是單位最高長(zhǎng)官或主管副職。 批準(zhǔn)者批準(zhǔn)者 指有權(quán)批準(zhǔn)決定者或購(gòu)買者所提方案行動(dòng)的人，主要是指上級(jí)主管部門或上級(jí)公司。 購(gòu)買者購(gòu)買者 指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買條件的人，購(gòu)買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判。在較復(fù)雜的

3、購(gòu)買過程中，購(gòu)買者中除了采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人，或許也包括主管高層管理人員一起參加交易談判。 控制者控制者 他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人。例如，采購(gòu)代理人、招標(biāo)公司、接待員和電話接線員等可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。 1.2 信息來源渠道信息來源渠道 通過了解家具采購(gòu)中的各種“角色”，營(yíng)銷員可以從下列主要渠道獲取項(xiàng)目信息來源： A、甲方； B、設(shè)計(jì)公司； C、裝飾公司； D、建筑總包單位； E、招標(biāo)公司； F、社會(huì)關(guān)系等等。1.3 加盟商項(xiàng)目信息輸入加盟商項(xiàng)目信息輸入 隨著品牌美譽(yù)度的不斷提升，以及終端客戶對(duì)知名品牌的“信仰”度不增強(qiáng)，眾多客戶采購(gòu)辦公家具時(shí)（特別是大宗采購(gòu)），

4、一般會(huì)要求直接與廠家簽訂合同。同時(shí)，各地加盟商為了增強(qiáng)在項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中的優(yōu)勢(shì)亦希望以總部的名義參與競(jìng)標(biāo)。因此，各地加盟商會(huì)越來越多的項(xiàng)目報(bào)備并要求全方位的配合項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)。1.4 其他個(gè)案合作商項(xiàng)目信息輸入其他個(gè)案合作商項(xiàng)目信息輸入 社會(huì)關(guān)系資源充分利用其在辦公家具采購(gòu)活動(dòng)中扮演著重要的角色，眾大非從事辦公家具專業(yè)經(jīng)營(yíng)的“資源擁有者”亦充分利用其關(guān)系資源積極參與辦公家具營(yíng)銷活動(dòng)，此部分合作商亦是公司營(yíng)銷人員獲取項(xiàng)目信息的又一通路！A 路徑B 路徑？2.0 項(xiàng)目信息評(píng)審項(xiàng)目信息評(píng)審 2.1 營(yíng)銷人員初評(píng)營(yíng)銷人員初評(píng) 營(yíng)銷人員無論從何種渠道獲得項(xiàng)目信息均應(yīng)第一時(shí)間全面了解項(xiàng)目本身或項(xiàng)目合作方的具體情況，同

5、時(shí)考慮公司在項(xiàng)目所在區(qū)域的項(xiàng)目合作政策，以確定是否繼續(xù)跟進(jìn)或進(jìn)一步洽談合作。評(píng)估時(shí)應(yīng)從如下幾方面作出分析判斷： 項(xiàng)目所在區(qū)域及具體地址 了解項(xiàng)目的產(chǎn)品需求、項(xiàng)目預(yù)算 甲方行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)、檔次要求 甲方經(jīng)辦人、決策人聯(lián)系電話 了解甲方需求的時(shí)間/要求工期 甲方采購(gòu)方式（招標(biāo)/議標(biāo)？） 參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 合作方在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力，有無對(duì)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)有利的社會(huì)資源 合作方期望的合作方式、要求等2.2 部門項(xiàng)目小組評(píng)審部門項(xiàng)目小組評(píng)審 對(duì)于項(xiàng)目金額預(yù)計(jì)超過50萬元項(xiàng)目，以及具有較大競(jìng)爭(zhēng)影響力的項(xiàng)目，營(yíng)銷人員對(duì)該項(xiàng)目初評(píng)后第一時(shí)間（當(dāng)天）上報(bào)至部門經(jīng)理，部門經(jīng)理組織相關(guān)人員成立項(xiàng)目小組進(jìn)行評(píng)審，做出是否立項(xiàng)的結(jié)

6、論。 在簽署立項(xiàng)意見前部門經(jīng)理有必要親自或指定該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與合作方展開該項(xiàng)目的第二次對(duì)話，此次對(duì)話必須就立項(xiàng)前所要了解的一切資訊，如相關(guān)甲方、工程預(yù)算、與合作方的合作關(guān)系、產(chǎn)品方向、合作方利潤(rùn)訴求、工程圖紙及招標(biāo)或方案文件、競(jìng)爭(zhēng)狀況等內(nèi)容予以確認(rèn)或補(bǔ)充。 對(duì)于準(zhǔn)予立項(xiàng)的項(xiàng)目由部門經(jīng)理須制定具體跟進(jìn)方案、明確該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、支援內(nèi)容及營(yíng)運(yùn)策略（包括如何平衡廠商利益及風(fēng)險(xiǎn)、如何掌控甲方資訊、撞單的解決方案等）。2.3 大型系統(tǒng)項(xiàng)目公司評(píng)審大型系統(tǒng)項(xiàng)目公司評(píng)審 大型系統(tǒng)項(xiàng)目往往需要舉全公司之力參與競(jìng)標(biāo)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，需要組織研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)、采購(gòu)、營(yíng)銷等各部門綜合評(píng)審，一旦評(píng)審?fù)ㄟ^予以立項(xiàng)則各相

7、關(guān)部門必須全力配合。大型系統(tǒng)項(xiàng)目一般具有如下特點(diǎn)： 全國(guó)性或區(qū)域性知名企業(yè)，采購(gòu)量大和（或）能帶來持續(xù) 的業(yè)務(wù)來源。如：通信、電力、能源等企業(yè)。 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)影響力，一旦中標(biāo)能提升公司影響力。 對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計(jì)、服務(wù)等要求比較高，甚至要為客戶 定制VI家具，需要調(diào)動(dòng)公司各方面力量才能完成。 2.4 評(píng)審不予立項(xiàng)原則評(píng)審不予立項(xiàng)原則 一般情況下，每個(gè)項(xiàng)目均應(yīng)立項(xiàng)，但通過對(duì)該項(xiàng)目全面評(píng)審后認(rèn)為有以下一種或幾種情況可以不予立項(xiàng)： 項(xiàng)目金額太小且長(zhǎng)遠(yuǎn)意義不大的項(xiàng)目。 無法提供項(xiàng)目的核心關(guān)系，或合作方誠(chéng)信很差。 大部分產(chǎn)品均不屬我司可生產(chǎn)的范圍。 項(xiàng)目成功把握小且投入大、時(shí)間緊。 已撞單且先登錄者中

8、標(biāo)可能性大。 難以接受與我司合作的原則性條款。 合作方的要求太高。3.0 項(xiàng)目報(bào)備項(xiàng)目報(bào)備 對(duì)于評(píng)審?fù)ㄟ^的項(xiàng)目當(dāng)天在公司項(xiàng)目報(bào)備系統(tǒng)中完成項(xiàng)目報(bào)備手續(xù)，只有在辦理完項(xiàng)目報(bào)備并得到授權(quán)的情況下項(xiàng)目跟進(jìn)人才具備實(shí)質(zhì)性運(yùn)作該項(xiàng)目的資格，同時(shí)在發(fā)生項(xiàng)目撞單時(shí)是否有報(bào)備記錄是評(píng)判項(xiàng)目跟進(jìn)權(quán)的重要依據(jù)。因此，經(jīng)過項(xiàng)目評(píng)審?fù)饬㈨?xiàng)的，一定要在實(shí)質(zhì)性運(yùn)作項(xiàng)目前進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備及取得授權(quán)，避免撞單及跟進(jìn)權(quán)得到保護(hù)。4.0 項(xiàng)目合作協(xié)議項(xiàng)目合作協(xié)議 項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段必須與合作方簽訂好項(xiàng)目合作協(xié)議規(guī)定好合作方式、利益分配等事宜，合作協(xié)議由部門經(jīng)理以上（含經(jīng)理）人員代表公司與合作方簽訂。合作協(xié)議由公司檔案室存檔，制

9、作一副本交項(xiàng)目負(fù)責(zé)人留存。若合作條件超出相關(guān)規(guī)定，則由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人寫出非標(biāo)報(bào)告，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后報(bào)公司審批，公司審批同意后方可與項(xiàng)目合作商簽訂正式合作協(xié)議。（項(xiàng)目合作協(xié)議范本）項(xiàng)目合作協(xié)議范本：項(xiàng)目合作協(xié)議范本：工程項(xiàng)目代理協(xié)議工程項(xiàng)目代理協(xié)議甲方： (以下簡(jiǎn)稱“甲方”) ：乙方： (以下簡(jiǎn)稱“乙方”) ： 為明確甲乙雙方在工程合作過程中各方的權(quán)利義務(wù)，提高工程合作成功率，經(jīng)雙方友好協(xié)商自愿達(dá)成如下協(xié)議： 一、甲方授權(quán)乙方為 辦公家具工程項(xiàng)目代理人，由乙方以甲方名義負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售和前期運(yùn)作。乙方承諾向甲方提供的一切信息資料均真實(shí)有效，不得隱瞞、虛構(gòu)事實(shí)，與客戶惡意串通，損害甲方利益。 二、乙方

10、向甲方繳納人民幣 萬元，作為保證金，合作結(jié)束雙方結(jié)清費(fèi)用后，十五日內(nèi)無息返還。乙方提供其企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及其指派代表的個(gè)人身份證明、授權(quán)委托等資料(乙方屬自然人的提供合法身份證明)。 三、經(jīng)乙方申請(qǐng)甲方直接與客戶簽訂品牌辦公家具采購(gòu)合同的，乙方須對(duì)采購(gòu)合同的履行承擔(dān)連帶責(zé)任。 四、乙方不得超出甲方目前現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)向客戶承諾提供辦公家具設(shè)備。因超出甲方所能提供的任何承諾與標(biāo)準(zhǔn)，均由乙方承擔(dān)全部責(zé)任。 五、乙方承諾向客戶提供的辦公家具設(shè)備全部屬于甲方制造或供應(yīng)的產(chǎn)品。若發(fā)現(xiàn)乙方提供給客戶的產(chǎn)品非甲方制造或提供的，乙方愿按銷售臺(tái)同總價(jià)雙倍賠償甲方。 六、雙方約定成交結(jié)算價(jià)為產(chǎn)品

11、報(bào)價(jià)表的5. 折，超出部分作為乙方的工程提成款，提成款的10作為管理費(fèi)用由乙方承擔(dān)。下單生產(chǎn)前，乙方保證支付給甲方的預(yù)付款不低于合同總額的30,出貨前付清其余70%貨款。 七、貨物的運(yùn)輸、安裝費(fèi)用由乙方承擔(dān)，甲方為其代辦托運(yùn)。貨物移交托運(yùn)部門后， 風(fēng)險(xiǎn)由乙方承擔(dān)。貨物交付后的售后服務(wù)由乙方負(fù)責(zé)，若乙方要求甲方維修的，甲方按實(shí)際情況收費(fèi)，產(chǎn)品質(zhì)量問題由甲方負(fù)責(zé)處理。 八、甲方提供完整的產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)表，乙方承擔(dān)資料費(fèi)用。如要求甲方提供設(shè)計(jì)方案的，設(shè)計(jì)費(fèi)用按該項(xiàng)目結(jié)算價(jià)的l.5由乙方承擔(dān)：如項(xiàng)目未成功，乙方須向甲方支付設(shè)計(jì)費(fèi)人民幣壹千元。 九、項(xiàng)目貨款全部回籠后，雙方結(jié)清以上費(fèi)用，雙方代理合作終止

12、。本代理協(xié)議只對(duì)以上單一工程項(xiàng)目有效，不得代表任何長(zhǎng)期或持續(xù)的授權(quán)或承諾。 十、乙方如違反因本協(xié)議約定造成甲方的一切責(zé)任及損失(包括但不限于訴訟成本、律師費(fèi)、差旅費(fèi)及其他賠償性或補(bǔ)償性損失)，均由乙方全部承擔(dān)。 十一、本協(xié)議未盡事宜協(xié)商解決，協(xié)商不成提交被告所在地法院處理。本協(xié)議自雙方蓋章后生效；協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。 甲 方： 乙 方： 代表簽章： 代表簽章： 日 期： 日 期：5.0 項(xiàng)目支援項(xiàng)目支援 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人隨時(shí)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，以及密切與項(xiàng)目合作方進(jìn)行溝通，了解項(xiàng)目需要支援的事項(xiàng)，與項(xiàng)目合作方洽談確定是否收取支援費(fèi)用，及時(shí)辦好相關(guān)審批手續(xù)，需要公司其他部門配合的及時(shí)填寫平

13、行部門溝通涵請(qǐng)求配合。支援事項(xiàng)一般有（但不僅限于）： A、出具授權(quán)書； B、提供各種資質(zhì)、榮譽(yù)證書、檢驗(yàn)報(bào)告等商務(wù)文件； C、配合甲方起草招標(biāo)文件，設(shè)置投標(biāo)門檻； D、配合資質(zhì)原件驗(yàn)證； E、提供產(chǎn)品配置方案、空間設(shè)計(jì)方案； F、投標(biāo)報(bào)價(jià)； G、標(biāo)書制作； H、現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)等。6.0 解讀標(biāo)書解讀標(biāo)書 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在制作標(biāo)書前必須認(rèn)真對(duì)標(biāo)書進(jìn)行充分理解， 以便在標(biāo)書制作過程中緊扣標(biāo)書的要求，解讀標(biāo)書時(shí)重點(diǎn)應(yīng)關(guān) 注如下事項(xiàng)： A、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一般分二大部分，一是商務(wù)及技術(shù)分，二是價(jià)格分。對(duì)于商務(wù)及技術(shù)分應(yīng)按標(biāo)書的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求按順序提供一一對(duì)應(yīng)的資質(zhì)、證書、檢測(cè)報(bào)告、技術(shù)對(duì)照表、情況說

14、明等相關(guān)資料，對(duì)于標(biāo)書有明確的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)要求，但公司不完全具備的應(yīng)積極尋求對(duì)策，爭(zhēng)取不失分，同時(shí)，此部分評(píng)分往往是評(píng)委拉開評(píng)分差距的重要部分，因此應(yīng)重點(diǎn)分析此部分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中受“人為因素”控制的分值的比重，以此判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)項(xiàng)目的控制能力，以便制定報(bào)價(jià)及其他投標(biāo)策略。對(duì)于價(jià)格分應(yīng)充分理解價(jià)格分的計(jì)算公式，以及價(jià)格敏感系數(shù)，結(jié)合商務(wù)及技術(shù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)制定報(bào)價(jià)策略。 B、各種時(shí)間要求、各種時(shí)間要求 投標(biāo)確認(rèn)涵回復(fù)時(shí)間、答疑時(shí)間、樣品提交時(shí)間、投標(biāo)保證金匯款時(shí)間、標(biāo)書送達(dá)時(shí)間、唱標(biāo)時(shí)間等。 C、廢標(biāo)條款、廢標(biāo)條款 廢標(biāo)條款應(yīng)特別關(guān)注！一旦廢標(biāo)將前功盡棄！不但失去了獲取業(yè)績(jī)、利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)意味著前期投入的費(fèi)

15、用、精力、關(guān)系資源全部浪費(fèi)！常出現(xiàn)廢標(biāo)條款的事項(xiàng)有： 密封要求 關(guān)鍵資質(zhì)提供（同時(shí)要關(guān)注資質(zhì)的有限期及年審記錄） 投標(biāo)限價(jià)、不允許選擇性報(bào)價(jià) 樣板不響應(yīng)標(biāo)書或不按時(shí)送達(dá) 關(guān)鍵合同條款不響應(yīng)標(biāo)書等等 7.0 投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià) 7.1 報(bào)價(jià)前分析報(bào)價(jià)前分析 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能的了解甲方及競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的狀況，與項(xiàng)目合作商及銷售部門負(fù)責(zé)人共同對(duì)與報(bào)價(jià)相關(guān)的各個(gè)因素進(jìn)行了解、分析，定出投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。進(jìn)行了解、分析的主要因素： A、甲方要求的產(chǎn)品款式風(fēng)格和檔次。 B、參與競(jìng)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平。 C、標(biāo)書要求的最高限價(jià)及（或）甲方項(xiàng)目采購(gòu)預(yù)算。 D、公司或項(xiàng)目合作商對(duì)項(xiàng)目的“關(guān)系”掌控程度。 E、投標(biāo)產(chǎn)品的

16、公司出廠底價(jià)。 F、預(yù)計(jì)的安裝、運(yùn)輸、管理費(fèi)、稅金、傭金等費(fèi)用。 G、公司或項(xiàng)目合作商的目標(biāo)利潤(rùn)。 H、甲方的付款方式及質(zhì)保證金比率等等。 7.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略 產(chǎn)品報(bào)價(jià)是項(xiàng)目投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)策略的精準(zhǔn)與否往往直接決定了項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的成功或失敗，報(bào)價(jià)策略主要有：A、產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)在滿足甲方要求的同時(shí)，考慮其報(bào)價(jià)要盡可能接近標(biāo)底，如不知標(biāo)底，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)預(yù)估報(bào)價(jià)。B、根據(jù)標(biāo)書中價(jià)格分的比重、價(jià)格敏感度判斷評(píng)標(biāo)時(shí)價(jià)格導(dǎo)向，報(bào)價(jià)一般應(yīng)在所有投標(biāo)者中間靠前位置，如果是政府采購(gòu)公開投標(biāo)的，價(jià)格是主要因素，報(bào)價(jià)不能高，應(yīng)在所有投標(biāo)者中靠下位置。C、了解合作商的利潤(rùn)要求，要說服合作商不能有高利潤(rùn)思想，如正常的產(chǎn)品

17、報(bào)價(jià)加上合作商的利潤(rùn)要求后，不能達(dá)到預(yù)定投標(biāo)報(bào)價(jià)水平，即報(bào)價(jià)過高，則一方面在符合甲方要求的前提下調(diào)整產(chǎn)品配置，另外說服合作商降低利潤(rùn)要求，如仍不能達(dá)到報(bào)價(jià)策略要求，則考慮改變產(chǎn)品材質(zhì)，降低產(chǎn)品價(jià)格，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向公司提出項(xiàng)目支持申請(qǐng)，核算產(chǎn)品最低出廠價(jià)，確定讓價(jià)產(chǎn)品和讓價(jià)幅度，另亦可考慮通過外購(gòu)?fù)|(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品以替換我司生產(chǎn)的無價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。總之，合理的報(bào)價(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵。7.3 報(bào)價(jià)審核報(bào)價(jià)審核 標(biāo)書裝訂前，必須由非原報(bào)價(jià)員（可以是另一個(gè)報(bào)價(jià)員、項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人等掌握?qǐng)?bào)價(jià)知識(shí)及了解標(biāo)書報(bào)價(jià)要求的人）對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行審核, 審核的內(nèi)容主要有： A、產(chǎn)品單價(jià)、數(shù)量是否正確，特別是數(shù)量有無漏報(bào)。 B、小計(jì)、總計(jì)等

18、算術(shù)加、減、乘、除有無錯(cuò)誤。 C、金額大、小寫是否一致。 D、報(bào)價(jià)方式（比如說是否允許選擇性報(bào)價(jià)）是否符合標(biāo)書要求。 7.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)保密投標(biāo)報(bào)價(jià)保密 現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)各方均越來越關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)，可以說到了“不擇手段”的地步，作為競(jìng)標(biāo)過程中最為核心“商業(yè)機(jī)密”的投標(biāo)報(bào)價(jià)更是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最想得到的信息，一旦投標(biāo)報(bào)價(jià)泄密將可能直接導(dǎo)致失標(biāo)！因此，在產(chǎn)品報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)折扣決策、報(bào)價(jià)審核、標(biāo)書打印、標(biāo)書裝訂及密封等各個(gè)可能發(fā)生報(bào)價(jià)泄密的環(huán)節(jié)均要防止泄密，把接觸報(bào)價(jià)的人員范圍控制到最小，無關(guān)人員一律不得接觸報(bào)價(jià)信息。7.5 報(bào)價(jià)測(cè)算報(bào)價(jià)測(cè)算 通過前面的投標(biāo)報(bào)價(jià)分析、所定報(bào)價(jià)策略，結(jié)合甲方預(yù)算、主要競(jìng)

19、爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)預(yù)估、成本、費(fèi)用等情況測(cè)算出報(bào)價(jià)折扣，根據(jù)此折扣計(jì)算出總價(jià)后，看看是否符合前面所做的報(bào)價(jià)分析及所定的報(bào)價(jià)策略，如果報(bào)價(jià)過高或過低均要通過調(diào)整目標(biāo)利潤(rùn)、合作商費(fèi)用等手段來調(diào)整折扣進(jìn)而調(diào)整總價(jià)，如果還不能達(dá)到預(yù)期的總價(jià)水平則通過調(diào)整方案、產(chǎn)品款式、材質(zhì)等方法達(dá)到預(yù)期總價(jià)?？傊线m的報(bào)價(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵，報(bào)價(jià)必須報(bào)在中標(biāo)機(jī)率最高的價(jià)格范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)總的原則是提高中標(biāo)機(jī)率為目標(biāo)。8.0 標(biāo)書制作標(biāo)書制作8.1 商務(wù)部分商務(wù)部分 標(biāo)書商務(wù)部分在評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中占有較大的比重，亦是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力及品牌形象的主要部分，此部分的制作重點(diǎn)關(guān)注： A、標(biāo)書范本要能體現(xiàn)公司品牌形象。 B、緊扣標(biāo)書評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求提供相

20、關(guān)資質(zhì)、證書及按順序進(jìn)行排 版，特別注意資質(zhì)、證書是否在有限期內(nèi)。 C、標(biāo)書制作過程中需要公司相關(guān)部門協(xié)助提供資料時(shí)，要把其他 部門辦事所需的時(shí)間預(yù)計(jì)進(jìn)去。8.2 技術(shù)部分技術(shù)部分 A、從產(chǎn)品配置上來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配置檔次盡可能接近甲方預(yù)算。 B、產(chǎn)品介紹方面從三個(gè)層次進(jìn)行介紹：第一層次是產(chǎn)品本身特點(diǎn)、細(xì)節(jié)、優(yōu)勢(shì)等方面的文字、效果圖介紹；第二層次是與其他產(chǎn)品搭配組合應(yīng)用方案；第三層次是產(chǎn)品組合應(yīng)用方案的空間效果方案，包括辦公空間的布局設(shè)計(jì)，以及天、地、墻、光、聲、味六維空間與辦公家具的整體解決方案效果。 8.3 標(biāo)書審核標(biāo)書審核 標(biāo)書制作人在標(biāo)書裝訂前首先是對(duì)標(biāo)書進(jìn)行自我檢查，同時(shí)必須由項(xiàng)目負(fù)

21、責(zé)人對(duì)標(biāo)書進(jìn)行審核，審核的重點(diǎn)事項(xiàng)有： A、按招標(biāo)文件的要求標(biāo)書內(nèi)容是否完整、有無錯(cuò)漏。 B、標(biāo)書的簽名、蓋章、密封是否符合招標(biāo)文件的要求。 C、重新檢查“廢標(biāo)條款”規(guī)定的內(nèi)容。9.0 9.0 投標(biāo)樣品投標(biāo)樣品 隨著客戶越來越注重產(chǎn)品的品質(zhì)及希望將采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，達(dá)到一定規(guī)模的辦公家具采購(gòu)均要求提供樣品。因此，樣品成為在報(bào)價(jià)之外的又一核心環(huán)節(jié)，是關(guān)系到是否能中標(biāo)的重要因素。在投標(biāo)樣品控制過程中重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注： A、樣品的工藝、材質(zhì)、規(guī)格、款式等與甲方或（和）項(xiàng)目合作方確認(rèn)。 B、重視對(duì)樣品的組合設(shè)計(jì)，標(biāo)書中均會(huì)明確規(guī)定提供樣品的產(chǎn)品明細(xì)，首先提供的樣品要符合標(biāo)書要求，同時(shí)要考慮到擺樣的效果，可以

22、超出標(biāo)書的要求提供樣品，比如說標(biāo)書只要求送樣一張班臺(tái)，就應(yīng)該考慮配上大班椅、班前椅、班臺(tái)上擺放的裝飾品，甚至配上文件柜、沙發(fā)、茶幾，再比如說標(biāo)書只要求提供單位沙發(fā)，就應(yīng)該考慮配上二位沙發(fā)、三位沙發(fā)、長(zhǎng)茶幾、方茶幾。總的來說在考慮客戶要求的同時(shí)還應(yīng)考慮現(xiàn)場(chǎng)擺樣組合效果。當(dāng)然標(biāo)書中明確規(guī)定不能超出要求擺樣的除外。 C、跟進(jìn)樣品下單的各種流程，確保及時(shí)下單生產(chǎn)，針對(duì)大型項(xiàng)目或樣品大部分為非標(biāo)產(chǎn)品，生產(chǎn)難度大的項(xiàng)目應(yīng)組織研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)、采購(gòu)、設(shè)計(jì)等部門召開項(xiàng)目會(huì)議。 D、樣品下單后的交期、試裝、品質(zhì)評(píng)審、發(fā)貨等各個(gè)環(huán)節(jié)跟進(jìn)，確保樣品的貨期及品質(zhì)。 E、樣品現(xiàn)場(chǎng)擺樣策劃及所需地毯、品牌文化展板、展示系

23、統(tǒng)等道具的設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備。 F、樣品的送貨、現(xiàn)場(chǎng)安裝條件的了解、安裝完后的自檢、現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)，以及樣品評(píng)標(biāo)后拆除、回收，甚至樣品退倉后的處理（促銷、訂單利用）均要主導(dǎo)跟進(jìn)至完成。 10.0 投標(biāo)保證金投標(biāo)保證金 一般情況下正式的投標(biāo)均要求繳納投標(biāo)保證金，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)按標(biāo)書規(guī)定的繳納方式（電匯、現(xiàn)金、匯票等）、金額、時(shí)間，同時(shí)還應(yīng)關(guān)注： A、辦理付款時(shí)公司規(guī)定的審批流程及財(cái)務(wù)部門辦理匯款所需時(shí)間的預(yù)計(jì)。 B、繳納投標(biāo)保證金的憑據(jù)提交給招標(biāo)公司或甲方的方式（裝訂在標(biāo)書中、直接提交、甲方確認(rèn)到帳為準(zhǔn)等） C、投標(biāo)結(jié)束后投標(biāo)保證金的處理。若中標(biāo)則一般情況標(biāo)書中的規(guī)定是轉(zhuǎn)為履約保證金，若失標(biāo)則按標(biāo)書中規(guī)定的退回

24、方式及時(shí)辦理退回手續(xù)并跟進(jìn)到款項(xiàng)到達(dá)公司賬戶。11.0 客戶考察接待客戶考察接待11.1 工廠參觀考察分類工廠參觀考察分類 A、一類為招標(biāo)前的資格、實(shí)力考察。 B、一類為中標(biāo)后生產(chǎn)過程的考察（監(jiān)造）。11.2 招標(biāo)前資格、實(shí)力的考察，應(yīng)注意做好：招標(biāo)前資格、實(shí)力的考察，應(yīng)注意做好： A、來廠前明確與合作方的關(guān)系，統(tǒng)一口徑，確定考察內(nèi)容，接待標(biāo)準(zhǔn)，費(fèi)用結(jié)算。 B、重大項(xiàng)目成立以跟進(jìn)該項(xiàng)目的主管牽頭的接待小組，制訂接待考察計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司各相關(guān)協(xié)助部門的協(xié)調(diào)。 C、應(yīng)著重突出公司實(shí)力（研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、服務(wù)、設(shè)備規(guī)模等）和對(duì)甲方采購(gòu)意圖的理解與尊重。 D、應(yīng)注意甲方在考察過程中流露出的對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傾

25、向，以及對(duì)項(xiàng)目基本情況的介紹、項(xiàng)目的具體要求等。11.3 中標(biāo)后生產(chǎn)過程的考察中標(biāo)后生產(chǎn)過程的考察 此類考察甲方主要目的是看生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)品質(zhì)量、材料工藝等，應(yīng)注意車間管理、備用材料與甲方的材質(zhì)、環(huán)保要求。11.4 考察接待過程控制考察接待過程控制 A、讓參與接待的人員了解基本的迎賓禮儀。 B、準(zhǔn)備好公司介紹、產(chǎn)品講解、辦公區(qū)講解、工廠講解（車間、 設(shè)備、材質(zhì)、工藝、原材料及品質(zhì)檢測(cè)方法等）等資料。 C、規(guī)劃好辦公室、展廳、車間、吃、住、娛樂等的行程。 D、住宿酒店、用餐餐館、娛樂場(chǎng)所提前預(yù)訂。 E、接待用車、接待費(fèi)用、接待用品（水、水果、鮮花、橫幅 等）、接待場(chǎng)所（會(huì)議室）提前申請(qǐng)。 F、接待

26、前做好項(xiàng)目報(bào)備及審批工作，只有已報(bào)備并經(jīng)審批通過 立項(xiàng)的項(xiàng)目考察公司方給予配合，在接待過程中應(yīng)取得甲方 名片，并與原報(bào)備的信息進(jìn)行核對(duì)，以鑒別項(xiàng)目合作商的誠(chéng) 意及更好掌控該項(xiàng)目。 G、對(duì)于項(xiàng)目合作商誠(chéng)意不足，感覺中標(biāo)后在產(chǎn)品下單控制方 面難以掌控時(shí)，應(yīng)在接待過程中當(dāng)著項(xiàng)目合作商（或加盟 商）邀請(qǐng)甲方在有機(jī)會(huì)合作時(shí)參與監(jiān)造、工廠驗(yàn)貨。從而 遏制項(xiàng)目合作商（或加盟商）私自外購(gòu)。 H、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人認(rèn)為有必要，或項(xiàng)目合作商（或加盟商）請(qǐng)求 公司最高領(lǐng)導(dǎo)人（倪總）參與接待時(shí)，應(yīng)安排好倪總出場(chǎng) 的場(chǎng)合及提前向倪總預(yù)約好時(shí)間。公司高層領(lǐng)導(dǎo)出面參與 接待時(shí)，甲方一般情況下是比較希望高層領(lǐng)導(dǎo)介紹情況及 回應(yīng)甲方提

27、出的問題，因此，其他陪同人員（包括項(xiàng)目合 作商、加盟商、公司其他人員）應(yīng)盡量少介紹，更多由出 面接待的領(lǐng)導(dǎo)介紹及回應(yīng)客戶關(guān)心的問題。 總之，工廠考察是項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)總之，工廠考察是項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)的重要資源，應(yīng)充分利用！的重要資源，應(yīng)充分利用！ 12.0 投標(biāo)、講標(biāo)投標(biāo)、講標(biāo) 制作好投標(biāo)書或者項(xiàng)目建議書，按規(guī)定的時(shí)間和程序遞交以后，開標(biāo)、講標(biāo)是重要的一環(huán)，當(dāng)然不是所有的投標(biāo)均要現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)，標(biāo)書中不一定會(huì)說明需不需要講標(biāo)，凡是說明了需要講標(biāo)，或者沒說明需不需要講標(biāo)的均要提前準(zhǔn)備好。 一方面配備較先進(jìn)設(shè)備，較好的表達(dá)公司整個(gè)投標(biāo)的方案意圖，重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)部份表達(dá)要突出。另外，對(duì)于開標(biāo)會(huì)過程中的應(yīng)變十分重要，如與原預(yù)計(jì)

28、情況發(fā)生變化，應(yīng)及時(shí)調(diào)整，力挽狂瀾。要求講標(biāo)人要有高度敏銳度和對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的掌控能力，當(dāng)機(jī)立斷。如投標(biāo)要有樣品擺樣，要注意產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)高度突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念與用戶理念的和諧統(tǒng)一、產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品除要與競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)有區(qū)別外，更應(yīng)注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)以體現(xiàn)對(duì)甲方要求的“貼身”設(shè)計(jì)。13.0 中標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作中標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作 整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)分為二大階段，第一階段是項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)，第二階段是項(xiàng)目中標(biāo)后的運(yùn)作，兩個(gè)階段同樣重要，項(xiàng)目最終成功還是失敗決定于第二階段，有一些投標(biāo)價(jià)格偏低無利潤(rùn)或利潤(rùn)低的項(xiàng)目要中標(biāo)后通過改變方案、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、變通材質(zhì)等手段來爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)，同時(shí)，服務(wù)過程讓客戶滿意、順利通過驗(yàn)收最終收齊項(xiàng)目應(yīng)收的款項(xiàng)整個(gè)項(xiàng)目

29、營(yíng)運(yùn)才結(jié)束（轉(zhuǎn)入售后服務(wù)體系及維護(hù)客情關(guān)系獲取后續(xù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)）。中標(biāo)后項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)主要環(huán)節(jié)有： A、供貨合同條款的溝通確認(rèn)并最終簽訂供貨合同、供貨合同條款的溝通確認(rèn)并最終簽訂供貨合同 一般情況下招標(biāo)書中已規(guī)定的供貨合同范本，如果預(yù)先沒有規(guī)定合同范本則在付款方式、質(zhì)保金比例等合同主要條款上爭(zhēng)取對(duì)公司更有利的條件。 B、產(chǎn)品最終確認(rèn)、產(chǎn)品最終確認(rèn) 在下單生產(chǎn)前必須與客戶就產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色、材質(zhì)等方面進(jìn)行確認(rèn)，盡可能引導(dǎo)客戶往公司生產(chǎn)成本最低的方向，特別是利潤(rùn)很低或無利潤(rùn)的項(xiàng)目更要尋求“變通”。 C、下單、生產(chǎn)、交期跟進(jìn)、下單、生產(chǎn)、交期跟進(jìn) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的交貨期并結(jié)合甲方整個(gè)項(xiàng)目的