辦公家具營銷培訓(xùn)-項目營運（PPT35頁）

1、辦公家具項目營銷辦公家具項目營銷培訓(xùn)培訓(xùn)課程體系課程體系:來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載目目 錄錄1.0 項目信息輸入2.0 項目信息評審3.0 項目報備4.0 項目合作協(xié)議5.0 項目支援6.0 標書解讀7.0 投標報價8.0 標書制作 9.0 投標樣品10.0 投標保證金11.0 客戶考察接待12.0 投標、講標13.0 中標項目運作14.0 項目監(jiān)控管理15.0 項目結(jié)案1. 0 項目信息輸入項目信息輸入1.1 1.1 公司營銷人員項目信息輸入公司營銷人員項目信息輸入 一般來說凡是在家具采購中的各種“角色”均是營銷人員獲取項目信息、展開項目合作的突破口。家具采購中的“角色”如下： 發(fā)起

2、者發(fā)起者 指提出和要求購買的人。他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人。 使用者使用者 指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。在許多場合，使用者首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。 影響者影響者 指影響購買決策的人。他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要，例如設(shè)計師。 決定者決定者 指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求和/或供應(yīng)商的人，一般是單位最高長官或主管副職。 批準者批準者 指有權(quán)批準決定者或購買者所提方案行動的人，主要是指上級主管部門或上級公司。 購買者購買者 指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人，購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判。在較復(fù)雜的

3、購買過程中，購買者中除了采購部門負責人，或許也包括主管高層管理人員一起參加交易談判。 控制者控制者 他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人。例如，采購代理人、招標公司、接待員和電話接線員等可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。 1.2 信息來源渠道信息來源渠道 通過了解家具采購中的各種“角色”，營銷員可以從下列主要渠道獲取項目信息來源： A、甲方； B、設(shè)計公司； C、裝飾公司； D、建筑總包單位； E、招標公司； F、社會關(guān)系等等。1.3 加盟商項目信息輸入加盟商項目信息輸入 隨著品牌美譽度的不斷提升，以及終端客戶對知名品牌的“信仰”度不增強，眾多客戶采購辦公家具時（特別是大宗采購），

4、一般會要求直接與廠家簽訂合同。同時，各地加盟商為了增強在項目競標中的優(yōu)勢亦希望以總部的名義參與競標。因此，各地加盟商會越來越多的項目報備并要求全方位的配合項目競標。1.4 其他個案合作商項目信息輸入其他個案合作商項目信息輸入 社會關(guān)系資源充分利用其在辦公家具采購活動中扮演著重要的角色，眾大非從事辦公家具專業(yè)經(jīng)營的“資源擁有者”亦充分利用其關(guān)系資源積極參與辦公家具營銷活動，此部分合作商亦是公司營銷人員獲取項目信息的又一通路！A 路徑B 路徑？2.0 項目信息評審項目信息評審 2.1 營銷人員初評營銷人員初評 營銷人員無論從何種渠道獲得項目信息均應(yīng)第一時間全面了解項目本身或項目合作方的具體情況，同

5、時考慮公司在項目所在區(qū)域的項目合作政策，以確定是否繼續(xù)跟進或進一步洽談合作。評估時應(yīng)從如下幾方面作出分析判斷： 項目所在區(qū)域及具體地址 了解項目的產(chǎn)品需求、項目預(yù)算 甲方行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)、檔次要求 甲方經(jīng)辦人、決策人聯(lián)系電話 了解甲方需求的時間/要求工期 甲方采購方式（招標/議標？） 參與的競爭對手情況 合作方在當?shù)氐膶嵙?，有無對項目競標有利的社會資源 合作方期望的合作方式、要求等2.2 部門項目小組評審部門項目小組評審 對于項目金額預(yù)計超過50萬元項目，以及具有較大競爭影響力的項目，營銷人員對該項目初評后第一時間（當天）上報至部門經(jīng)理，部門經(jīng)理組織相關(guān)人員成立項目小組進行評審，做出是否立項的結(jié)

6、論。 在簽署立項意見前部門經(jīng)理有必要親自或指定該項目負責人與合作方展開該項目的第二次對話，此次對話必須就立項前所要了解的一切資訊，如相關(guān)甲方、工程預(yù)算、與合作方的合作關(guān)系、產(chǎn)品方向、合作方利潤訴求、工程圖紙及招標或方案文件、競爭狀況等內(nèi)容予以確認或補充。 對于準予立項的項目由部門經(jīng)理須制定具體跟進方案、明確該項目負責人、支援內(nèi)容及營運策略（包括如何平衡廠商利益及風險、如何掌控甲方資訊、撞單的解決方案等）。2.3 大型系統(tǒng)項目公司評審大型系統(tǒng)項目公司評審 大型系統(tǒng)項目往往需要舉全公司之力參與競標才能增強競爭力，因此，需要組織研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)、采購、營銷等各部門綜合評審，一旦評審?fù)ㄟ^予以立項則各相

7、關(guān)部門必須全力配合。大型系統(tǒng)項目一般具有如下特點： 全國性或區(qū)域性知名企業(yè)，采購量大和（或）能帶來持續(xù) 的業(yè)務(wù)來源。如：通信、電力、能源等企業(yè)。 具有較強的競爭影響力，一旦中標能提升公司影響力。 對產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計、服務(wù)等要求比較高，甚至要為客戶 定制VI家具，需要調(diào)動公司各方面力量才能完成。 2.4 評審不予立項原則評審不予立項原則 一般情況下，每個項目均應(yīng)立項，但通過對該項目全面評審后認為有以下一種或幾種情況可以不予立項： 項目金額太小且長遠意義不大的項目。 無法提供項目的核心關(guān)系，或合作方誠信很差。 大部分產(chǎn)品均不屬我司可生產(chǎn)的范圍。 項目成功把握小且投入大、時間緊。 已撞單且先登錄者中

8、標可能性大。 難以接受與我司合作的原則性條款。 合作方的要求太高。3.0 項目報備項目報備 對于評審?fù)ㄟ^的項目當天在公司項目報備系統(tǒng)中完成項目報備手續(xù)，只有在辦理完項目報備并得到授權(quán)的情況下項目跟進人才具備實質(zhì)性運作該項目的資格，同時在發(fā)生項目撞單時是否有報備記錄是評判項目跟進權(quán)的重要依據(jù)。因此，經(jīng)過項目評審?fù)饬㈨椀?，一定要在實質(zhì)性運作項目前進行項目報備及取得授權(quán)，避免撞單及跟進權(quán)得到保護。4.0 項目合作協(xié)議項目合作協(xié)議 項目進入實質(zhì)性操作階段必須與合作方簽訂好項目合作協(xié)議規(guī)定好合作方式、利益分配等事宜，合作協(xié)議由部門經(jīng)理以上（含經(jīng)理）人員代表公司與合作方簽訂。合作協(xié)議由公司檔案室存檔，制

9、作一副本交項目負責人留存。若合作條件超出相關(guān)規(guī)定，則由項目負責人寫出非標報告，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后報公司審批，公司審批同意后方可與項目合作商簽訂正式合作協(xié)議。（項目合作協(xié)議范本）項目合作協(xié)議范本：項目合作協(xié)議范本：工程項目代理協(xié)議工程項目代理協(xié)議甲方： (以下簡稱“甲方”) ：乙方： (以下簡稱“乙方”) ： 為明確甲乙雙方在工程合作過程中各方的權(quán)利義務(wù)，提高工程合作成功率，經(jīng)雙方友好協(xié)商自愿達成如下協(xié)議： 一、甲方授權(quán)乙方為 辦公家具工程項目代理人，由乙方以甲方名義負責該項目的銷售和前期運作。乙方承諾向甲方提供的一切信息資料均真實有效，不得隱瞞、虛構(gòu)事實，與客戶惡意串通，損害甲方利益。 二、乙方

10、向甲方繳納人民幣 萬元，作為保證金，合作結(jié)束雙方結(jié)清費用后，十五日內(nèi)無息返還。乙方提供其企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及其指派代表的個人身份證明、授權(quán)委托等資料(乙方屬自然人的提供合法身份證明)。 三、經(jīng)乙方申請甲方直接與客戶簽訂品牌辦公家具采購合同的，乙方須對采購合同的履行承擔連帶責任。 四、乙方不得超出甲方目前現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)規(guī)格標準向客戶承諾提供辦公家具設(shè)備。因超出甲方所能提供的任何承諾與標準，均由乙方承擔全部責任。 五、乙方承諾向客戶提供的辦公家具設(shè)備全部屬于甲方制造或供應(yīng)的產(chǎn)品。若發(fā)現(xiàn)乙方提供給客戶的產(chǎn)品非甲方制造或提供的，乙方愿按銷售臺同總價雙倍賠償甲方。 六、雙方約定成交結(jié)算價為產(chǎn)品

11、報價表的5. 折，超出部分作為乙方的工程提成款，提成款的10作為管理費用由乙方承擔。下單生產(chǎn)前，乙方保證支付給甲方的預(yù)付款不低于合同總額的30,出貨前付清其余70%貨款。 七、貨物的運輸、安裝費用由乙方承擔，甲方為其代辦托運。貨物移交托運部門后， 風險由乙方承擔。貨物交付后的售后服務(wù)由乙方負責，若乙方要求甲方維修的，甲方按實際情況收費，產(chǎn)品質(zhì)量問題由甲方負責處理。 八、甲方提供完整的產(chǎn)品目錄及報價表，乙方承擔資料費用。如要求甲方提供設(shè)計方案的，設(shè)計費用按該項目結(jié)算價的l.5由乙方承擔：如項目未成功，乙方須向甲方支付設(shè)計費人民幣壹千元。 九、項目貨款全部回籠后，雙方結(jié)清以上費用，雙方代理合作終止

12、。本代理協(xié)議只對以上單一工程項目有效，不得代表任何長期或持續(xù)的授權(quán)或承諾。 十、乙方如違反因本協(xié)議約定造成甲方的一切責任及損失(包括但不限于訴訟成本、律師費、差旅費及其他賠償性或補償性損失)，均由乙方全部承擔。 十一、本協(xié)議未盡事宜協(xié)商解決，協(xié)商不成提交被告所在地法院處理。本協(xié)議自雙方蓋章后生效；協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。 甲 方： 乙 方： 代表簽章： 代表簽章： 日 期： 日 期：5.0 項目支援項目支援 項目負責人隨時了解項目的進展情況，以及密切與項目合作方進行溝通，了解項目需要支援的事項，與項目合作方洽談確定是否收取支援費用，及時辦好相關(guān)審批手續(xù)，需要公司其他部門配合的及時填寫平

13、行部門溝通涵請求配合。支援事項一般有（但不僅限于）： A、出具授權(quán)書； B、提供各種資質(zhì)、榮譽證書、檢驗報告等商務(wù)文件； C、配合甲方起草招標文件，設(shè)置投標門檻； D、配合資質(zhì)原件驗證； E、提供產(chǎn)品配置方案、空間設(shè)計方案； F、投標報價； G、標書制作； H、現(xiàn)場述標等。6.0 解讀標書解讀標書 項目負責人在制作標書前必須認真對標書進行充分理解， 以便在標書制作過程中緊扣標書的要求，解讀標書時重點應(yīng)關(guān) 注如下事項： A、評分標準、評分標準 評分標準一般分二大部分，一是商務(wù)及技術(shù)分，二是價格分。對于商務(wù)及技術(shù)分應(yīng)按標書的評分標準的要求按順序提供一一對應(yīng)的資質(zhì)、證書、檢測報告、技術(shù)對照表、情況說

14、明等相關(guān)資料，對于標書有明確的評分標準要求，但公司不完全具備的應(yīng)積極尋求對策，爭取不失分，同時，此部分評分往往是評委拉開評分差距的重要部分，因此應(yīng)重點分析此部分評分標準中受“人為因素”控制的分值的比重，以此判斷競爭對手對項目的控制能力，以便制定報價及其他投標策略。對于價格分應(yīng)充分理解價格分的計算公式，以及價格敏感系數(shù)，結(jié)合商務(wù)及技術(shù)評分標準制定報價策略。 B、各種時間要求、各種時間要求 投標確認涵回復(fù)時間、答疑時間、樣品提交時間、投標保證金匯款時間、標書送達時間、唱標時間等。 C、廢標條款、廢標條款 廢標條款應(yīng)特別關(guān)注！一旦廢標將前功盡棄！不但失去了獲取業(yè)績、利潤的機會，同時意味著前期投入的費

15、用、精力、關(guān)系資源全部浪費！常出現(xiàn)廢標條款的事項有： 密封要求 關(guān)鍵資質(zhì)提供（同時要關(guān)注資質(zhì)的有限期及年審記錄） 投標限價、不允許選擇性報價 樣板不響應(yīng)標書或不按時送達 關(guān)鍵合同條款不響應(yīng)標書等等 7.0 投標報價投標報價 7.1 報價前分析報價前分析 項目負責人應(yīng)盡可能的了解甲方及競爭同業(yè)的狀況，與項目合作商及銷售部門負責人共同對與報價相關(guān)的各個因素進行了解、分析，定出投標報價策略。進行了解、分析的主要因素： A、甲方要求的產(chǎn)品款式風格和檔次。 B、參與競標的競爭對手的價格水平。 C、標書要求的最高限價及（或）甲方項目采購預(yù)算。 D、公司或項目合作商對項目的“關(guān)系”掌控程度。 E、投標產(chǎn)品的

16、公司出廠底價。 F、預(yù)計的安裝、運輸、管理費、稅金、傭金等費用。 G、公司或項目合作商的目標利潤。 H、甲方的付款方式及質(zhì)保證金比率等等。 7.2報價策略報價策略 產(chǎn)品報價是項目投標的核心，報價策略的精準與否往往直接決定了項目競標的成功或失敗，報價策略主要有：A、產(chǎn)品設(shè)計時在滿足甲方要求的同時，考慮其報價要盡可能接近標底，如不知標底，應(yīng)對競爭同業(yè)預(yù)估報價。B、根據(jù)標書中價格分的比重、價格敏感度判斷評標時價格導(dǎo)向，報價一般應(yīng)在所有投標者中間靠前位置，如果是政府采購公開投標的，價格是主要因素，報價不能高，應(yīng)在所有投標者中靠下位置。C、了解合作商的利潤要求，要說服合作商不能有高利潤思想，如正常的產(chǎn)品

17、報價加上合作商的利潤要求后，不能達到預(yù)定投標報價水平，即報價過高，則一方面在符合甲方要求的前提下調(diào)整產(chǎn)品配置，另外說服合作商降低利潤要求，如仍不能達到報價策略要求，則考慮改變產(chǎn)品材質(zhì)，降低產(chǎn)品價格，由項目負責人向公司提出項目支持申請，核算產(chǎn)品最低出廠價，確定讓價產(chǎn)品和讓價幅度，另亦可考慮通過外購?fù)|(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品以替換我司生產(chǎn)的無價格優(yōu)勢產(chǎn)品。總之，合理的報價是中標的關(guān)鍵。7.3 報價審核報價審核 標書裝訂前，必須由非原報價員（可以是另一個報價員、項目 負責人等掌握報價知識及了解標書報價要求的人）對報價進行審核, 審核的內(nèi)容主要有： A、產(chǎn)品單價、數(shù)量是否正確，特別是數(shù)量有無漏報。 B、小計、總計等

18、算術(shù)加、減、乘、除有無錯誤。 C、金額大、小寫是否一致。 D、報價方式（比如說是否允許選擇性報價）是否符合標書要求。 7.4 投標報價保密投標報價保密 現(xiàn)在的市場競爭，競爭各方均越來越關(guān)注競爭對手的商業(yè)情報，可以說到了“不擇手段”的地步，作為競標過程中最為核心“商業(yè)機密”的投標報價更是競爭對手最想得到的信息，一旦投標報價泄密將可能直接導(dǎo)致失標！因此，在產(chǎn)品報價、報價折扣決策、報價審核、標書打印、標書裝訂及密封等各個可能發(fā)生報價泄密的環(huán)節(jié)均要防止泄密，把接觸報價的人員范圍控制到最小，無關(guān)人員一律不得接觸報價信息。7.5 報價測算報價測算 通過前面的投標報價分析、所定報價策略，結(jié)合甲方預(yù)算、主要競

19、爭對手報價預(yù)估、成本、費用等情況測算出報價折扣，根據(jù)此折扣計算出總價后，看看是否符合前面所做的報價分析及所定的報價策略，如果報價過高或過低均要通過調(diào)整目標利潤、合作商費用等手段來調(diào)整折扣進而調(diào)整總價，如果還不能達到預(yù)期的總價水平則通過調(diào)整方案、產(chǎn)品款式、材質(zhì)等方法達到預(yù)期總價?？傊线m的報價是中標的關(guān)鍵，報價必須報在中標機率最高的價格范圍內(nèi)，報價總的原則是提高中標機率為目標。8.0 標書制作標書制作8.1 商務(wù)部分商務(wù)部分 標書商務(wù)部分在評分標準中占有較大的比重，亦是展現(xiàn)企業(yè)實力及品牌形象的主要部分，此部分的制作重點關(guān)注： A、標書范本要能體現(xiàn)公司品牌形象。 B、緊扣標書評分標準的要求提供相

20、關(guān)資質(zhì)、證書及按順序進行排 版，特別注意資質(zhì)、證書是否在有限期內(nèi)。 C、標書制作過程中需要公司相關(guān)部門協(xié)助提供資料時，要把其他 部門辦事所需的時間預(yù)計進去。8.2 技術(shù)部分技術(shù)部分 A、從產(chǎn)品配置上來增強競爭優(yōu)勢，配置檔次盡可能接近甲方預(yù)算。 B、產(chǎn)品介紹方面從三個層次進行介紹：第一層次是產(chǎn)品本身特點、細節(jié)、優(yōu)勢等方面的文字、效果圖介紹；第二層次是與其他產(chǎn)品搭配組合應(yīng)用方案；第三層次是產(chǎn)品組合應(yīng)用方案的空間效果方案，包括辦公空間的布局設(shè)計，以及天、地、墻、光、聲、味六維空間與辦公家具的整體解決方案效果。 8.3 標書審核標書審核 標書制作人在標書裝訂前首先是對標書進行自我檢查，同時必須由項目負

21、責人對標書進行審核，審核的重點事項有： A、按招標文件的要求標書內(nèi)容是否完整、有無錯漏。 B、標書的簽名、蓋章、密封是否符合招標文件的要求。 C、重新檢查“廢標條款”規(guī)定的內(nèi)容。9.0 9.0 投標樣品投標樣品 隨著客戶越來越注重產(chǎn)品的品質(zhì)及希望將采購風險降到最低，達到一定規(guī)模的辦公家具采購均要求提供樣品。因此，樣品成為在報價之外的又一核心環(huán)節(jié)，是關(guān)系到是否能中標的重要因素。在投標樣品控制過程中重點應(yīng)關(guān)注： A、樣品的工藝、材質(zhì)、規(guī)格、款式等與甲方或（和）項目合作方確認。 B、重視對樣品的組合設(shè)計，標書中均會明確規(guī)定提供樣品的產(chǎn)品明細，首先提供的樣品要符合標書要求，同時要考慮到擺樣的效果，可以

22、超出標書的要求提供樣品，比如說標書只要求送樣一張班臺，就應(yīng)該考慮配上大班椅、班前椅、班臺上擺放的裝飾品，甚至配上文件柜、沙發(fā)、茶幾，再比如說標書只要求提供單位沙發(fā)，就應(yīng)該考慮配上二位沙發(fā)、三位沙發(fā)、長茶幾、方茶幾。總的來說在考慮客戶要求的同時還應(yīng)考慮現(xiàn)場擺樣組合效果。當然標書中明確規(guī)定不能超出要求擺樣的除外。 C、跟進樣品下單的各種流程，確保及時下單生產(chǎn)，針對大型項目或樣品大部分為非標產(chǎn)品，生產(chǎn)難度大的項目應(yīng)組織研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)、采購、設(shè)計等部門召開項目會議。 D、樣品下單后的交期、試裝、品質(zhì)評審、發(fā)貨等各個環(huán)節(jié)跟進，確保樣品的貨期及品質(zhì)。 E、樣品現(xiàn)場擺樣策劃及所需地毯、品牌文化展板、展示系

23、統(tǒng)等道具的設(shè)計及準備。 F、樣品的送貨、現(xiàn)場安裝條件的了解、安裝完后的自檢、現(xiàn)場保護，以及樣品評標后拆除、回收，甚至樣品退倉后的處理（促銷、訂單利用）均要主導(dǎo)跟進至完成。 10.0 投標保證金投標保證金 一般情況下正式的投標均要求繳納投標保證金，項目負責人應(yīng)按標書規(guī)定的繳納方式（電匯、現(xiàn)金、匯票等）、金額、時間，同時還應(yīng)關(guān)注： A、辦理付款時公司規(guī)定的審批流程及財務(wù)部門辦理匯款所需時間的預(yù)計。 B、繳納投標保證金的憑據(jù)提交給招標公司或甲方的方式（裝訂在標書中、直接提交、甲方確認到帳為準等） C、投標結(jié)束后投標保證金的處理。若中標則一般情況標書中的規(guī)定是轉(zhuǎn)為履約保證金，若失標則按標書中規(guī)定的退回

24、方式及時辦理退回手續(xù)并跟進到款項到達公司賬戶。11.0 客戶考察接待客戶考察接待11.1 工廠參觀考察分類工廠參觀考察分類 A、一類為招標前的資格、實力考察。 B、一類為中標后生產(chǎn)過程的考察（監(jiān)造）。11.2 招標前資格、實力的考察，應(yīng)注意做好：招標前資格、實力的考察，應(yīng)注意做好： A、來廠前明確與合作方的關(guān)系，統(tǒng)一口徑，確定考察內(nèi)容，接待標準，費用結(jié)算。 B、重大項目成立以跟進該項目的主管牽頭的接待小組，制訂接待考察計劃，負責公司各相關(guān)協(xié)助部門的協(xié)調(diào)。 C、應(yīng)著重突出公司實力（研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計、服務(wù)、設(shè)備規(guī)模等）和對甲方采購意圖的理解與尊重。 D、應(yīng)注意甲方在考察過程中流露出的對產(chǎn)品、設(shè)計傾

25、向，以及對項目基本情況的介紹、項目的具體要求等。11.3 中標后生產(chǎn)過程的考察中標后生產(chǎn)過程的考察 此類考察甲方主要目的是看生產(chǎn)進度、產(chǎn)品質(zhì)量、材料工藝等，應(yīng)注意車間管理、備用材料與甲方的材質(zhì)、環(huán)保要求。11.4 考察接待過程控制考察接待過程控制 A、讓參與接待的人員了解基本的迎賓禮儀。 B、準備好公司介紹、產(chǎn)品講解、辦公區(qū)講解、工廠講解（車間、 設(shè)備、材質(zhì)、工藝、原材料及品質(zhì)檢測方法等）等資料。 C、規(guī)劃好辦公室、展廳、車間、吃、住、娛樂等的行程。 D、住宿酒店、用餐餐館、娛樂場所提前預(yù)訂。 E、接待用車、接待費用、接待用品（水、水果、鮮花、橫幅 等）、接待場所（會議室）提前申請。 F、接待

26、前做好項目報備及審批工作，只有已報備并經(jīng)審批通過 立項的項目考察公司方給予配合，在接待過程中應(yīng)取得甲方 名片，并與原報備的信息進行核對，以鑒別項目合作商的誠 意及更好掌控該項目。 G、對于項目合作商誠意不足，感覺中標后在產(chǎn)品下單控制方 面難以掌控時，應(yīng)在接待過程中當著項目合作商（或加盟 商）邀請甲方在有機會合作時參與監(jiān)造、工廠驗貨。從而 遏制項目合作商（或加盟商）私自外購。 H、項目負責人認為有必要，或項目合作商（或加盟商）請求 公司最高領(lǐng)導(dǎo)人（倪總）參與接待時，應(yīng)安排好倪總出場 的場合及提前向倪總預(yù)約好時間。公司高層領(lǐng)導(dǎo)出面參與 接待時，甲方一般情況下是比較希望高層領(lǐng)導(dǎo)介紹情況及 回應(yīng)甲方提

27、出的問題，因此，其他陪同人員（包括項目合 作商、加盟商、公司其他人員）應(yīng)盡量少介紹，更多由出 面接待的領(lǐng)導(dǎo)介紹及回應(yīng)客戶關(guān)心的問題。 總之，工廠考察是項目營運總之，工廠考察是項目營運的重要資源，應(yīng)充分利用！的重要資源，應(yīng)充分利用！ 12.0 投標、講標投標、講標 制作好投標書或者項目建議書，按規(guī)定的時間和程序遞交以后，開標、講標是重要的一環(huán)，當然不是所有的投標均要現(xiàn)場講標，標書中不一定會說明需不需要講標，凡是說明了需要講標，或者沒說明需不需要講標的均要提前準備好。 一方面配備較先進設(shè)備，較好的表達公司整個投標的方案意圖，重點和優(yōu)勢部份表達要突出。另外，對于開標會過程中的應(yīng)變十分重要，如與原預(yù)計

28、情況發(fā)生變化，應(yīng)及時調(diào)整，力挽狂瀾。要求講標人要有高度敏銳度和對現(xiàn)場的掌控能力，當機立斷。如投標要有樣品擺樣，要注意產(chǎn)品質(zhì)量的同時，應(yīng)高度突出產(chǎn)品設(shè)計理念與用戶理念的和諧統(tǒng)一、產(chǎn)品特點，產(chǎn)品除要與競爭同業(yè)有區(qū)別外，更應(yīng)注意產(chǎn)品細節(jié)以體現(xiàn)對甲方要求的“貼身”設(shè)計。13.0 中標項目運作中標項目運作 整個項目營運分為二大階段，第一階段是項目競標，第二階段是項目中標后的運作，兩個階段同樣重要，項目最終成功還是失敗決定于第二階段，有一些投標價格偏低無利潤或利潤低的項目要中標后通過改變方案、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、變通材質(zhì)等手段來爭取更大的利潤，同時，服務(wù)過程讓客戶滿意、順利通過驗收最終收齊項目應(yīng)收的款項整個項目

29、營運才結(jié)束（轉(zhuǎn)入售后服務(wù)體系及維護客情關(guān)系獲取后續(xù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)）。中標后項目運作的各個主要環(huán)節(jié)有： A、供貨合同條款的溝通確認并最終簽訂供貨合同、供貨合同條款的溝通確認并最終簽訂供貨合同 一般情況下招標書中已規(guī)定的供貨合同范本，如果預(yù)先沒有規(guī)定合同范本則在付款方式、質(zhì)保金比例等合同主要條款上爭取對公司更有利的條件。 B、產(chǎn)品最終確認、產(chǎn)品最終確認 在下單生產(chǎn)前必須與客戶就產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色、材質(zhì)等方面進行確認，盡可能引導(dǎo)客戶往公司生產(chǎn)成本最低的方向，特別是利潤很低或無利潤的項目更要尋求“變通”。 C、下單、生產(chǎn)、交期跟進、下單、生產(chǎn)、交期跟進 項目負責人應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的交貨期并結(jié)合甲方整個項目的