銷售營(yíng)銷人員與客戶溝通的句經(jīng)典臺(tái)詞

1、銷售營(yíng)銷人員與客戶溝通的100句經(jīng)典臺(tái)詞2013年11月13日08:58 來(lái)源：慧聰網(wǎng)一、感同身受;1)我能理解;2)我非常理解您的心情;3)我理解您怎么會(huì)生氣，換成是我我也會(huì)跟您一樣的感受;4)請(qǐng)您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會(huì)竭盡全力為您解決的;5)如果我碰到您的這么多麻煩，也會(huì)是您現(xiàn)在這樣的心情;6)發(fā)生這樣的事，給您帶來(lái)不便了，不過(guò)我們應(yīng)該積極面對(duì)才是對(duì)嗎?;7)沒(méi)錯(cuò)，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會(huì)感到很委屈的;8)我非常理解您的心情，請(qǐng)放心，我們一定會(huì)查證清楚，給您一個(gè)滿意的答復(fù);9)我真的很能理解，請(qǐng)放心，我們一定查證清楚，然后給您回復(fù);10)“聽(tīng)得出來(lái)您很著急”“感覺(jué)

2、到您有些擔(dān)心”“我能體會(huì)您到很生氣，讓我來(lái)給您提供其它的建議，您看好嗎?”“我能感受到您的失望，我可以幫助您的是”“我能感受得到，××情況、業(yè)務(wù)給您帶來(lái)了不必要的麻煩;11)“如果是我，我也會(huì)很著急的”“我與您有同感”“是挺讓人生氣的”;12)您好，給您帶來(lái)這么多的麻煩實(shí)在是非常抱歉，如果我是您的話，我也會(huì)很生氣的，請(qǐng)您先消消氣給我?guī)追昼姇r(shí)間給您說(shuō)一下這個(gè)原因可以嗎?13)您說(shuō)得很對(duì)，我也有同感;14)給您造成的不便非常報(bào)歉，我們的心情跟您一樣;15)您的心情我可以理解，我馬上為您處理;16)“小姐，我真的理解您;17)沒(méi)錯(cuò)，如果我碰到您這樣的麻煩，相信也會(huì)有您現(xiàn)在這樣的心

3、情;二、被重視;18)先生，你都是我們*年客戶了;19)您都是長(zhǎng)期支持我們的老客戶了;20)您對(duì)我們業(yè)務(wù)這么熟，肯定是我們的老顧客了，不好意思，我們出現(xiàn)這樣的失誤，太抱歉了;21)先生/小姐，很抱歉之前的服務(wù)讓您有不好的感受，我們公司對(duì)于客戶的意見(jiàn)是非常重視的，我們會(huì)將您說(shuō)的情況盡快反映給相關(guān)部門去做改進(jìn);三、用“我”代替“您”;22)您把我搞糊涂了(換成)我不太明白，能否再重復(fù)下你的問(wèn)題;23)您搞錯(cuò)了(換成)我覺(jué)得可能是我們的溝通存在誤會(huì);24)我已經(jīng)說(shuō)的很清楚了(換成)可能是我未解釋清楚，令您誤解了;25)您聽(tīng)明白了嗎?(換成)請(qǐng)問(wèn)我的解釋你清楚嗎?;26)啊，您說(shuō)什么?(換成)對(duì)不起，

4、我沒(méi)有聽(tīng)明白，請(qǐng)您再說(shuō)一遍好嗎?27)您需要(換成)我建議/您看是不是可以這樣;四、站在客戶角度說(shuō)話;28)這樣做主要是為了保護(hù)您的利益;29)如果誰(shuí)都可以幫您辦理這么重要的業(yè)務(wù)，那對(duì)您的利益是很沒(méi)有保障的;30)我知道您一定會(huì)諒解的，這樣做就是為了確保向您一樣對(duì)我們公司有著重要意義的忠誠(chéng)顧客的權(quán)益;五、怎樣的嘴巴才最甜;31)麻煩您了;32)非常感謝您這么好的建議，我們會(huì)向上反映，因?yàn)橛辛四慕ㄗh，我們才會(huì)不斷進(jìn)步;33)(客戶不滿意但不追究時(shí))謝謝您的理解和支持，我們將不斷改進(jìn)服務(wù)，讓您滿意;34)先生，您都是我們的老客戶了，我們當(dāng)然不能辜負(fù)您的信任;35)這次給您添麻煩了，其實(shí)，我們也挺

5、不好意思，您所說(shuō)的情況我們將記錄下來(lái)，并反饋給相關(guān)部門，會(huì)盡可能避免問(wèn)題的再次出現(xiàn);36)非常感謝您向我們提供這方面的信息，這會(huì)讓我們的服務(wù)做得更好;37)您這次問(wèn)題解決后盡管放心使用!;38)感謝您對(duì)我們工作的支持，希望您以后能一如既往支持我們!;39)感謝您對(duì)我們的服務(wù)監(jiān)督，這將讓我們做得更好;40)感謝您對(duì)我公司的支持，您反饋的建議，將成為我們公司日后改進(jìn)工作的重要參考內(nèi)容;41)謝謝您對(duì)我們反映，我們會(huì)加強(qiáng)工作的培訓(xùn)，也歡迎您對(duì)我們工作隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督;42)謝謝您的反映，該問(wèn)題一向是我公司非常重視的問(wèn)題，目前除了人工臺(tái)可以受理外，我們還提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建議也可以提供給

6、我們;43)針對(duì)您剛才所反映的情況我們公司也會(huì)不斷地去改善，希望改善后能給您帶來(lái)更好的服務(wù);44)讓您產(chǎn)生這樣的疑惑，也讓您生氣了，實(shí)在抱歉;45)非常感謝您對(duì)我們的關(guān)心和支持，我們會(huì)盡快完善;46)您的建議很好，我很認(rèn)同;47)非常感謝您提供給我們的寶貴建議，有您這樣的客戶是我們公司的榮幸;六、拒絕的藝術(shù);48)*小姐，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具體要求我們暫時(shí)無(wú)法滿足我會(huì)先把您遇到的情況，反饋給相關(guān)部門，查證后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎?;49)您說(shuō)的這些，確實(shí)是有一定的道理，如果我們能幫您一定會(huì)盡力，不能幫您的地方，也請(qǐng)您諒解;50)盡管我們目前暫時(shí)無(wú)法立刻去處理或解決這件事情，但我可以做

7、到的是;51)感謝您對(duì)我公司活動(dòng)的支持!由于很多的客戶都有興趣參加，*已兌換完了/指定的產(chǎn)品沒(méi)有貨了(賣完了)，請(qǐng)您留意以后的優(yōu)惠活動(dòng);52)先生/小姐，感謝您對(duì)我公司的XX業(yè)務(wù)的關(guān)注，目前現(xiàn)在我們還沒(méi)有拿到最新的資料，建議您先到網(wǎng)站上了解，或者遲點(diǎn)再打給我們咨詢; 53)非常感謝您的關(guān)注，現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)展，請(qǐng)您稍后留意;54)先生/小姐，非常感謝您的反饋我們會(huì)盡最大的努力改進(jìn)這方面的問(wèn)題，也希望您能一如既往地支持和監(jiān)督我們的工作，謝謝!;55)*小姐，您的心情我能夠理解，那您希望我們?cè)鯓訋湍鉀Q呢;56)*先生，您是我們的客戶，盡量讓您滿意，這是我們的工作要求，不好意思，您說(shuō)的這些，確實(shí)是有

8、一定的道理，如果我們能幫您，一定盡力，不能幫您的地方，也請(qǐng)您諒解;七、縮短通話;57)您好，為了方便您了解(記憶)，我現(xiàn)在將該內(nèi)容通過(guò)短信(彩信)發(fā)給您，請(qǐng)您留意查詢;58)因涉及的內(nèi)容較多，具體內(nèi)容我會(huì)通過(guò)彩信方式發(fā)給您詳細(xì)了解，好嗎?八、如何讓客戶“等”;59)不好意思，擔(dān)誤您的時(shí)間了;60)"等待之前先提醒：“先生/小姐，請(qǐng)您稍等片刻，我馬上為您查詢”;61)等待結(jié)束恢復(fù)通話：“先生/小姐，謝謝您的等待，已經(jīng)幫您查詢到/現(xiàn)在幫您查詢到的結(jié)果是”"62)請(qǐng)您稍等片刻，馬上就好;63)由于查詢數(shù)據(jù)需要一些時(shí)間，不好意思要耽誤(您)一點(diǎn)時(shí)間;64)感謝您耐心的等候;九、記錄

9、內(nèi)容;65)請(qǐng)問(wèn)您方便提供具體情況嗎(發(fā)生的詳細(xì)地址、時(shí)間、現(xiàn)象等)?我們給您記錄，方便技術(shù)部門盡快查詢處理，感謝您的配合!;66)謝謝您向我們提供的寶貴意見(jiàn)，我們會(huì)將該意見(jiàn)記錄向有關(guān)部門反映!;67)我非常希望能夠幫助您，針對(duì)這件事，我們公司一定會(huì)有專人盡快幫您處理，請(qǐng)您放心;68)先生您好!*現(xiàn)在是在普及的階段，正因?yàn)橛心氖褂?，我們才知道新業(yè)務(wù)推出以后使用的不足，非常感謝您及時(shí)把這不足之處及時(shí)反饋給我們;69)這可能是我們工作人員的失誤，我們會(huì)馬上反饋您這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)放心，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的處理結(jié)果!;70)先生/小姐，您的提議我很認(rèn)同，我會(huì)記錄下來(lái)，希望能夠盡快實(shí)施敬請(qǐng)留意!非常感謝您

10、的寶貴意見(jiàn);71)非常抱歉，給您造成不便，請(qǐng)您稍等，我們馬上測(cè)試一下，好嗎?如確是有故障，跟客戶解釋:”謝謝您跟我們反映此這情況，我們會(huì)馬上上報(bào)故障處理，請(qǐng)您稍后再試，好嗎?72)非常抱歉，給您造成不便，出現(xiàn)此情況肯定是某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，您可以放心，如果是我公司的問(wèn)題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底，給您一個(gè)說(shuō)法;十、其它73)如果您對(duì)我解釋不滿意，可以提出您的建議，以便我以后改善?(面對(duì)與客戶陷入僵局時(shí));74)您好，您的彩鈴很(動(dòng)聽(tīng)，特別，不錯(cuò)，有個(gè)性等等)(需要外呼時(shí));75)您的滿意是我們的追求，祝您有個(gè)陽(yáng)光好心情(當(dāng)客戶對(duì)我們解決了他的問(wèn)題表示感謝的時(shí)候);76)“請(qǐng)輸入您的密碼驗(yàn)證，請(qǐng)聽(tīng)提示

11、音”，把聽(tīng)提示音放在后面可起提示作用;77)沒(méi)關(guān)系，我只是擔(dān)心您會(huì)錯(cuò)過(guò)這些優(yōu)惠，等您下次有更好的建議時(shí)/以后我們公司有其它活動(dòng)時(shí)，我們?cè)俾?lián)系您?;78)請(qǐng)您放心，您要求辦理的業(yè)務(wù)已辦理(取消)成功!、請(qǐng)您放心，您的話費(fèi)我已幫您查詢過(guò)，沒(méi)有問(wèn)題!、請(qǐng)您放心，您反映的問(wèn)題已為您記錄!;79)感謝您的建議;80)非常感謝您的耐心等待;81)別著急，請(qǐng)您慢慢講，我會(huì)盡力幫助您的;82)感謝您的批評(píng)指正，我們將及時(shí)改正，不斷提高服務(wù)水平;83)謝謝，這是我們應(yīng)該做的;84)我們會(huì)將您反映的問(wèn)題與相關(guān)部門聯(lián)系，請(qǐng)您留下聯(lián)系電話，我們將在*小時(shí)內(nèi)給您答復(fù);85)也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍;86)

12、請(qǐng)問(wèn)您具體遇到什么麻煩，您放心，我們一定會(huì)盡力幫您;87)請(qǐng)告訴我們您的想法，我們很樂(lè)意聆聽(tīng)您的意見(jiàn);88)先生/小姐，非常感謝您把您遇到的麻煩及時(shí)告訴我們;89)您都是我們信用度非常好的客戶，我?guī)湍謾C(jī)開(kāi)機(jī)延長(zhǎng)通話24小時(shí);十一、結(jié)束語(yǔ)90)祝您生活愉快91)祝您中大獎(jiǎng)!;92)當(dāng)客戶說(shuō)他在開(kāi)車時(shí)，結(jié)束語(yǔ)：路上要注意安全;93)祝您生意興隆!;94)希望下次有機(jī)會(huì)再為您服務(wù)!;95)請(qǐng)路上小心;96)祝您一路順風(fēng);97)天氣轉(zhuǎn)涼了，記得加衣保暖;98)今天下雨，出門請(qǐng)記得帶傘;99)請(qǐng)您周末愉快;100)請(qǐng)您旅途愉快; 更多精彩內(nèi)容： 慧聰網(wǎng)首頁(yè)>商務(wù)指南>銷售/談判掌握藥品營(yíng)銷

13、通路方式及特點(diǎn)是成功招商的基礎(chǔ)藥品營(yíng)銷通路與營(yíng)銷組合中其它要素的密切相關(guān)新舊藥品營(yíng)銷通路方式比較藥品營(yíng)銷通路成員的特點(diǎn)分析藥品營(yíng)銷通路與營(yíng)銷組合中的其它要素密切相關(guān)在何時(shí)招商？在什么范圍內(nèi)招商？究竟代理商？如何策劃招商過(guò)程？這一系列的各種問(wèn)題是藥品營(yíng)銷通路建設(shè)與管理中需要深入研究與探索的。制藥企業(yè)為了提高招商的成功率，首先必須了解藥品營(yíng)銷通路的概念，以及藥品營(yíng)銷通路與營(yíng)銷組合中其它要素之間的聯(lián)系。1通路的概念通路與渠道這兩個(gè)概念通常是可以互相替換使用的，它們指的是各類產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的具體過(guò)程。因此，通路實(shí)際上是廠家、商家以及消費(fèi)者之間的綜合關(guān)系，與通路相關(guān)的概念還有通路的成員和級(jí)

14、別等。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合中有四個(gè)要素：價(jià)格、通路、產(chǎn)品和促銷。其中，通路（渠道）與另外三個(gè)營(yíng)銷組合要素有著緊密的聯(lián)系，其它要素往往會(huì)隨著產(chǎn)品營(yíng)銷通路的實(shí)際狀況而發(fā)生相應(yīng)的改變。2關(guān)系的描述通路與營(yíng)銷組合中的價(jià)格、產(chǎn)品以及促銷等要素之間的緊密聯(lián)系，對(duì)藥品招商的成敗有著很大的影響。這些關(guān)系可以做如下描述：價(jià)格受通路模式的直接影響產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)隨著不同通路模式的選擇而相應(yīng)的調(diào)整。如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價(jià)格就應(yīng)適當(dāng)放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷的通路模式，其價(jià)格則會(huì)相對(duì)有所提高。產(chǎn)品的生命周期不同，需要調(diào)整通路產(chǎn)品在不同的生命周期中，市場(chǎng)策略會(huì)相應(yīng)有所不同，因此也需要對(duì)通路模式作相應(yīng)的適當(dāng)

15、調(diào)整。新的藥品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，廠家可以采取直銷的通路模式，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的銷售后，該藥品逐漸成為一種普通藥品，則適合將通路模式調(diào)整為分銷商分銷。通路模式與銷售人力的配備有關(guān)不同通路模式的選擇還與廠家產(chǎn)品銷售人力的配備情況有著密切聯(lián)系。如果企業(yè)自己建立銷售隊(duì)伍進(jìn)行終端銷售，則需要配備更多的促銷人員；如果企業(yè)采用招商的模式，企業(yè)自身用于銷售的人力投入則較少?！景咐磕持扑幤髽I(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應(yīng)用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在一般藥店的柜臺(tái)即可買到；新開(kāi)發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。該廠家對(duì)這兩種藥品的銷售采取了完全不同的通路模式：對(duì)于感冒藥，通過(guò)提供大型的廣告支持

16、和各類廣告宣傳為感冒藥尋找代理商；對(duì)于心血管藥品，廠家建立了自己的銷售隊(duì)伍，并通過(guò)醫(yī)院拜訪、終端促銷等方式為新藥開(kāi)辟市場(chǎng)，分別取得了良好的效果?！咀詸z】根據(jù)對(duì)本講知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，判斷下列說(shuō)法的正誤。1營(yíng)銷組合中的四個(gè)要素是通路、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷。（ ）2采用總代理的通路模式，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該較高；采用終端銷售的通路模式，產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該較低。（）3新藥與普通藥的通路模式是不同的。一般來(lái)說(shuō)，普通藥主要是通過(guò)大型分銷商來(lái)分銷，新藥則通過(guò)醫(yī)院和藥店終端進(jìn)行促銷。（）新、舊藥品營(yíng)銷通路方式的比較市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營(yíng)銷通路方式也必須隨相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。以下將分析比較新、舊藥品營(yíng)銷通路方式的內(nèi)容和特點(diǎn)

17、。舊的藥品營(yíng)銷通路模式1舊的藥品營(yíng)銷通路模式介紹圖31 舊的藥品營(yíng)銷通路模式圖如圖31所示，在舊的藥品營(yíng)銷通路模式中存在著三個(gè)層級(jí)：處于上端的是制藥企業(yè)；中間環(huán)節(jié)是國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥批發(fā)站或公司，其主要構(gòu)成為省、地市、縣等各級(jí)醫(yī)藥公司和醫(yī)藥站；通路的終端劃分為醫(yī)院和藥店兩個(gè)部分，消費(fèi)者從這兩個(gè)終端購(gòu)買藥品。在舊的藥品營(yíng)銷通路模式中，醫(yī)院和藥店所占的比例正在發(fā)生著明顯變化。過(guò)去醫(yī)院消耗藥品占90的比例，隨著非處方藥的發(fā)展，藥店所占的比例則正在逐漸增高，特別是在一些沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，藥店的比例已經(jīng)提高到了20。2舊的藥品營(yíng)銷通路模式的特點(diǎn)舊的藥品營(yíng)銷通路模式的一個(gè)顯著特點(diǎn)是客戶的身份比較穩(wěn)定。在我國(guó)的制藥企業(yè)

18、中，國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥站、公司常常居于主體地位，這些渠道的成員構(gòu)成比較穩(wěn)定，大部分來(lái)自于國(guó)有或合資等企業(yè)。另外，舊的藥品營(yíng)銷通路模式的渠道比較單一，一般采用三級(jí)通路的模式，即從制藥企業(yè)到藥品批發(fā)站（公司）、從藥品批發(fā)站（公司）到醫(yī)院和藥店，并通過(guò)終端最終到達(dá)消費(fèi)者手中。舊的藥品營(yíng)銷通路模式嚴(yán)重制約了市場(chǎng)的擴(kuò)大。新的藥品營(yíng)銷通路模式1新的藥品營(yíng)銷通路模式介紹圖32 新的藥品營(yíng)銷通路模式圖如圖32所示，處于新的藥品營(yíng)銷通路模式上端位置的除了制藥企業(yè)外，新增加了制藥企業(yè)所屬的營(yíng)銷公司。這些營(yíng)銷公司具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)許可證，不僅可以經(jīng)銷本廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)還可以代理經(jīng)銷其它產(chǎn)品。在中間環(huán)節(jié)，除了國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥批發(fā)站

19、、公司外，還包括了較大的藥品批發(fā)市場(chǎng)和大型藥品零售連鎖店，例如常見(jiàn)的泰和、普寧、阜陽(yáng)等藥品市場(chǎng)。很多零售連鎖店得到迅速發(fā)展，形成了很多跨省、跨區(qū)域的連鎖中心，并具有完善的配送系統(tǒng)。在新的藥品營(yíng)銷通路模式的終端，不但包括原有的醫(yī)院和藥店，還新出現(xiàn)了一些社區(qū)診所和零散的小藥店。2新的藥品營(yíng)銷通路模式的特點(diǎn)近年來(lái)，社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)迅速得到很大的發(fā)展，很多社區(qū)里都建立了診所。社區(qū)診所相對(duì)于醫(yī)院和藥店、藥品連鎖店等所不同的是，社區(qū)診所不僅是藥品的直接采購(gòu)者，而且還是藥品的使用者。這些都充分體現(xiàn)了新的藥品營(yíng)銷通路模式中客戶身份不穩(wěn)定、成分繁多的明顯特點(diǎn)。另外，新的藥品營(yíng)銷通路模式的渠道也顯示出多樣化的特點(diǎn)。這

20、些渠道除了通常的從藥廠到藥品公司和藥店外，還可能省略掉中間環(huán)節(jié)。例如，連鎖店直接向藥廠購(gòu)買藥品，并向所屬的直營(yíng)店分發(fā)。因此，新模式的渠道種類比舊有模式的渠道種類更為復(fù)雜?！咀詸z】請(qǐng)你根據(jù)以下觀點(diǎn)，回答相關(guān)問(wèn)題。1有人認(rèn)為，藥廠直銷醫(yī)院和藥店也是藥品營(yíng)銷的方式之一。其理由為：很多廠家采用“廣告租賃柜臺(tái)”模式，將非處方藥和保健品直接在醫(yī)院和藥店銷售，也獲得了很大的成功。你認(rèn)為這種理解是否正確？為什么？_2有人分析認(rèn)為，藥品實(shí)施集中招標(biāo)采購(gòu)后，通路模式在形式上類似于藥廠直銷醫(yī)院，但是貨、款流動(dòng)渠道為“藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院”。你認(rèn)為這種理解是否正確？為什么？_藥品營(yíng)銷通路成員特點(diǎn)的分析藥品營(yíng)銷通路成員的概

21、念簡(jiǎn)單地說(shuō)，通路成員是通路任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場(chǎng)環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對(duì)通路的成員不斷進(jìn)行詳細(xì)劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。通路成員的細(xì)分非常重要，這項(xiàng)工作完成的好壞，必將直接影響到生產(chǎn)廠家會(huì)采用什么樣的招商模式、選擇誰(shuí)來(lái)當(dāng)代理商，以及選擇代理商后如何具體運(yùn)作等各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因此，廠家必須對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)存的代理詳細(xì)的劃分。藥品營(yíng)銷通路成員的劃分和特點(diǎn)對(duì)每家企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、分類，才能找到選擇通路成員的可靠依據(jù)，找出更適合代理本企業(yè)產(chǎn)品的代理商。從宏觀角度分析當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè)，可以將通

22、路成員細(xì)分為以下六類：1傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司在付款、覆蓋能力等方面分別存在著一定的差別。有些醫(yī)藥站付款能力很強(qiáng)，有些則相對(duì)的較差。有些醫(yī)藥站不僅有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，還有在本地終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力；不僅可做新藥和處方藥的購(gòu)銷代理，而且還可作為其推廣代理。由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司的經(jīng)營(yíng)模式各異，付款能力和回款時(shí)限良莠不齊，多數(shù)往往在高毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，對(duì)于這種不良現(xiàn)象必須加以足夠的警惕。220世紀(jì)中后期發(fā)展起來(lái)的新興企業(yè)20世紀(jì)80年代中后期發(fā)展起來(lái)的一些新興企業(yè)，產(chǎn)權(quán)清晰、體制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)快。它們?cè)谌珖?guó)建有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并總代理多個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，盈利相當(dāng)可觀，適合有好

23、的新品種，被自身營(yíng)銷實(shí)力不足的中小型廠家選為通路。另外，這類企業(yè)具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)少數(shù)廠家的品牌普通藥，大多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，因此相當(dāng)適合作為普通藥的通路。3大型醫(yī)藥零售連鎖店大型醫(yī)藥零售連鎖店也是藥品生產(chǎn)廠家的重要通路成員之一。這類企業(yè)一般均有較高的管理水平，所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥品種齊全，并建有一流的配送中心和分散的零售藥店不斷加盟進(jìn)來(lái)，綜合實(shí)力較強(qiáng)。因此，大型的醫(yī)藥零售連鎖店是非處方藥、普通藥以及經(jīng)過(guò)臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的新藥所不可忽視的通路。4具備獨(dú)立證照的大型制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司為了適應(yīng)產(chǎn)品銷售的需要，很多大型的制藥企業(yè)內(nèi)部也開(kāi)辦了一些具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)證照，并可以經(jīng)營(yíng)本企業(yè)以外產(chǎn)

24、品的營(yíng)銷公司。這些公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大多比較健全，推廣醫(yī)藥產(chǎn)品的能力很強(qiáng)。因此，中小型醫(yī)藥廠家在開(kāi)發(fā)新藥、處方藥或非處方藥藥時(shí)，只要產(chǎn)品具備進(jìn)行終端推廣的價(jià)值，都可以選擇這類企業(yè)作為通路成員。5藥品市場(chǎng)中的各類公司藥品市場(chǎng)中的各類公司一般具有運(yùn)作成本低、市場(chǎng)反應(yīng)速度快的顯著特點(diǎn)，它們擁有固定的分銷網(wǎng)絡(luò)和銷售客戶。對(duì)于那些經(jīng)過(guò)多年推廣并已經(jīng)獲得廣大醫(yī)生和消費(fèi)者認(rèn)同的普通藥，適合選擇依靠這些公司的分銷網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但是，在具體的運(yùn)作過(guò)程中，還應(yīng)盡最大可能地做到現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作，以徹底避免經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。6獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)公司和咨詢公司獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)和咨詢等公司由于缺乏經(jīng)營(yíng)藥品的許可，因此并不是完整意義上的藥品營(yíng)銷通路成員。但是，這類企業(yè)也可以通過(guò)科技開(kāi)發(fā)、咨詢等各種方式，在策劃、終端、廣告等藥品經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)中做一些支持性工作。因此，獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)、咨詢等各種公司通常也被納入為通路正式成員，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽視的力量?！景咐亢本胖萃ㄡt(yī)藥公司被稱為中南地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司，2001年銷售額已高達(dá)十幾億元，其銷售額、網(wǎng)絡(luò)渠道早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)湖北省公司、武漢市公司以及周邊