商業(yè)銀行信托計(jì)劃正式培訓(xùn)版

1、1開展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義開展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案績(jī)效鼓勵(lì)方案績(jī)效鼓勵(lì)方案2高端機(jī)構(gòu)客戶逐漸進(jìn)入更加復(fù)雜的投融資領(lǐng)域，如MBO；高端機(jī)構(gòu)客戶從依賴間接融資逐漸轉(zhuǎn)向偏好直接融資；高端機(jī)構(gòu)客戶對(duì)于中小商業(yè)銀行的根基地位正在不斷動(dòng)搖。機(jī)構(gòu)客戶個(gè)人客戶越來越復(fù)雜的需求越來越強(qiáng)的議價(jià)能力越來越高的客戶效勞本錢中小投資人急需專業(yè)化、集合化的效勞個(gè)人零售業(yè)務(wù)潛在的大市場(chǎng)中小投資人勢(shì)單力薄，急需專業(yè)化的效勞供給商；各金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)個(gè)人零售市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨；先入者勝，問題不是要不要做，而是如何迅速?zèng)_進(jìn)入的問題。3開展零售業(yè)務(wù)有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運(yùn)營(yíng)本錢；開展零售業(yè)務(wù)

2、有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運(yùn)營(yíng)本錢；開展零售業(yè)務(wù)是我們主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，防止被市場(chǎng)拋棄的關(guān)鍵；開展零售業(yè)務(wù)是我們主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，防止被市場(chǎng)拋棄的關(guān)鍵；開展零售業(yè)務(wù)必須要提高到生存與開展的高度來認(rèn)識(shí)。開展零售業(yè)務(wù)必須要提高到生存與開展的高度來認(rèn)識(shí)。資金成本資金成本運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)營(yíng)成本根本觀點(diǎn)根本觀點(diǎn)4開展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義開展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案績(jī)效鼓勵(lì)方案績(jī)效鼓勵(lì)方案5 信托產(chǎn)品根本知識(shí)信托產(chǎn)品根本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序61、Q：什么是信托？：什么是信托？A:“信是信任，信是信

3、任，“托是委托，信托就是信任委托。托是委托，信托就是信任委托。?信托法信托法?的定義的定義為：信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，由受托人按委托人的意愿為：信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。行為。2、Q:什么是信托財(cái)產(chǎn)？什么是信托財(cái)產(chǎn)？A:委托人將其合法擁有的財(cái)產(chǎn)委托給受托人一般為信托投資公司，委托人將其合法擁有的財(cái)產(chǎn)委托給受托人一般為信托投資公司，形成信托財(cái)產(chǎn)。信托公司是信托財(cái)產(chǎn)的名義所有人，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行形成信托財(cái)產(chǎn)。信托公司是信托財(cái)產(chǎn)的名義所有

4、人，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理和運(yùn)用；投資者是信托財(cái)產(chǎn)的實(shí)際所有人和由運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)所獲管理和運(yùn)用；投資者是信托財(cái)產(chǎn)的實(shí)際所有人和由運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)所獲收益的受益人。收益的受益人。3、Q:什么是信托方案？什么是信托方案？A:信托方案是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定制作的具信托方案是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托工有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托工程的管理、運(yùn)用和處分信托財(cái)產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時(shí)程的管理、運(yùn)用和處分信托財(cái)產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時(shí)間、規(guī)模、信托期限、投資管理等

5、。間、規(guī)模、信托期限、投資管理等。4、Q:信托方案的法律關(guān)系主體有哪些？信托方案的法律關(guān)系主體有哪些？A:信托方案的主體主要包括：信托發(fā)起人信托投資公司、投資人信托方案的主體主要包括：信托發(fā)起人信托投資公司、投資人買方客戶、資金代理收付人通常是銀行或證券公司、投資參買方客戶、資金代理收付人通常是銀行或證券公司、投資參謀由信托公司聘請(qǐng)的理財(cái)參謀。通常銀行在信托方案法律關(guān)系中謀由信托公司聘請(qǐng)的理財(cái)參謀。通常銀行在信托方案法律關(guān)系中的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當(dāng)事人。的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當(dāng)事人。75、Q：系列信托方案的特點(diǎn)是什么？：系列信托方案的特點(diǎn)是什么？A：通過銀行銷售的

6、系列信托方案一般具有以下特點(diǎn)：通過銀行銷售的系列信托方案一般具有以下特點(diǎn)：1風(fēng)險(xiǎn)低：投資者資金平安性有可靠保障；風(fēng)險(xiǎn)低：投資者資金平安性有可靠保障；2流動(dòng)性好：為委托人專門設(shè)置了資金退出的備選方案，確保方案的流流動(dòng)性好：為委托人專門設(shè)置了資金退出的備選方案，確保方案的流通性；通性；3客戶本錢低：免認(rèn)購手續(xù)費(fèi)、低利息稅；客戶本錢低：免認(rèn)購手續(xù)費(fèi)、低利息稅；4預(yù)期收益高：平均預(yù)期收益要高于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品收益率。預(yù)期收益高：平均預(yù)期收益要高于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品收益率。6、Q:對(duì)認(rèn)購系列信托方案的投資者在資格上有何要求？對(duì)認(rèn)購系列信托方案的投資者在資格上有何要求？A:中華人民共和國(guó)境內(nèi)具有完全民事行為

7、能力的自然人、法人或者依法成立中華人民共和國(guó)境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織，都可以認(rèn)購本系列方案。的其他組織，都可以認(rèn)購本系列方案。7、Q:對(duì)于認(rèn)購的資金有何要求？對(duì)于認(rèn)購的資金有何要求？A:通常投資人認(rèn)購每一個(gè)信托方案的資金不少于通常投資人認(rèn)購每一個(gè)信托方案的資金不少于5萬元，超過萬元，超過5萬元的部門萬元的部門應(yīng)為應(yīng)為1萬元的整數(shù)倍。萬元的整數(shù)倍。8、Q:信托方案的期限有多長(zhǎng)？信托方案的期限有多長(zhǎng)？A:本系列信托方案的期限一般定為本系列信托方案的期限一般定為12年，即自認(rèn)購期滿且年，即自認(rèn)購期滿且?資金信托合同資金信托合同?生效之日起至終止之日止的時(shí)間間隔為生

8、效之日起至終止之日止的時(shí)間間隔為12年。也可在協(xié)議中設(shè)置更長(zhǎng)年。也可在協(xié)議中設(shè)置更長(zhǎng)期限。期限。89 9、Q Q：信托方案何時(shí)生效？：信托方案何時(shí)生效？A A：當(dāng)信托方案同時(shí)滿足以下三個(gè)條件時(shí)，信托方案生效：當(dāng)信托方案同時(shí)滿足以下三個(gè)條件時(shí)，信托方案生效：1 1信托方案一經(jīng)成立以合同簽訂為界；信托方案一經(jīng)成立以合同簽訂為界；2 2該信托方案募集的資金全部進(jìn)入受托人指定銀行帳戶；該信托方案募集的資金全部進(jìn)入受托人指定銀行帳戶；3 3該信托方案募集期滿。該信托方案募集期滿。1010、Q:Q:信托資金投資的范圍有哪些？信托資金投資的范圍有哪些？A:A:目前主要包括根本投資品種與備選投資品種構(gòu)成：目前

9、主要包括根本投資品種與備選投資品種構(gòu)成：1 1根本投資品種：交易所國(guó)債、銀行間國(guó)債、金融債；根本投資品種：交易所國(guó)債、銀行間國(guó)債、金融債；2 2備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期信托產(chǎn)品。信托產(chǎn)品。1111、Q:Q:是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？A:A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托方案，信托公司不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托方案，信托公司通過代理機(jī)構(gòu)出售信托方案不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過通過代理機(jī)構(gòu)出售信托方案不屬于

10、異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過農(nóng)業(yè)銀行于農(nóng)業(yè)銀行于20042004年年2 2月月2020日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地深圳，六地3333個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的“避險(xiǎn)增值類集合資金信托方案系避險(xiǎn)增值類集合資金信托方案系列。列。 1212、Q:Q:受托人、代理機(jī)構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？受托人、代理機(jī)構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？A:A:不可以。不可以。? ?信托投資公司管理方法信托投資公司管理方法? ?規(guī)定：信托投資公司不得承諾信托規(guī)定：信托投資公司不得承諾信托財(cái)產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能財(cái)

11、產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。向客戶做類似承諾。91313、Q Q：投資人如何辦理提前退回投資？：投資人如何辦理提前退回投資？A A：自信托方案成立之日起假設(shè)干個(gè)月后一般為：自信托方案成立之日起假設(shè)干個(gè)月后一般為1212個(gè)月后，受托人通個(gè)月后，受托人通過銀行的代理推介網(wǎng)點(diǎn)受理投資人的退回投資申請(qǐng)。投資人通過協(xié)議過銀行的代理推介網(wǎng)點(diǎn)受理投資人的退回投資申請(qǐng)。投資人通過協(xié)議方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時(shí)間限制。方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時(shí)間限制。1414、Q:Q:什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？A:A:受托人作為帳戶管理人

12、受理繼承、捐贈(zèng)和司法強(qiáng)制執(zhí)行等情況下的非受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈(zèng)和司法強(qiáng)制執(zhí)行等情況下的非交易過戶申請(qǐng)。交易過戶申請(qǐng)。1515、Q:Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？A:A:在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。 1616、Q:Q:信托收益何時(shí)分配？信托收益何時(shí)分配？A:A:在信托方案的整個(gè)存續(xù)期間收益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配在信托方案的整個(gè)存續(xù)期間收

13、益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托方案終止之后，與信托本金一起返還第二次投資收益分配在本信托方案終止之后，與信托本金一起返還 。1717、Q:Q:信托方案到期后，如何歸還信托財(cái)產(chǎn)？信托方案到期后，如何歸還信托財(cái)產(chǎn)？A:A:受托人根據(jù)投資人認(rèn)購信托方案時(shí)預(yù)留的銀行帳戶信息，通過銀行代受托人根據(jù)投資人認(rèn)購信托方案時(shí)預(yù)留的銀行帳戶信息，通過銀行代理網(wǎng)點(diǎn)，向受益人分配信托收益和清退信托財(cái)產(chǎn)。受益人可在信托方理網(wǎng)點(diǎn)，向受益人分配信托收益和清退信托財(cái)產(chǎn)。受益人可

14、在信托方案終止案終止1515日后查詢信托財(cái)產(chǎn)到帳情況。日后查詢信托財(cái)產(chǎn)到帳情況。10 信托產(chǎn)品根本知識(shí)信托產(chǎn)品根本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序11系列信托方案系列信托方案“XXX方案方案XXXXXX信托投資信托投資股份股份信托發(fā)起人信托發(fā)起人投資參謀投資參謀資金代理收付人資金代理收付人投資人投資人自然人自然人法人法人其他組織其他組織XXXXXX資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司有限責(zé)任公司昆明市昆明市商業(yè)銀行商業(yè)銀行虛擬案例12信托方案通常由假設(shè)干個(gè)子方案組成，每份方案包括200份信托合約，每份合約金額不低于5萬元人民幣，

15、超過5萬元的局部應(yīng)為5萬元的整數(shù)倍，上不封頂 。關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明Q:Q:為什么是為什么是200200份，起點(diǎn)是份，起點(diǎn)是5 5萬？萬？1 1? ?信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行方法信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行方法? ?第六條第六條 信信托投資公司集合管理、運(yùn)用、處分信托資金時(shí)，接受委托投資公司集合管理、運(yùn)用、處分信托資金時(shí)，接受委托人的資金信托合同不得超過托人的資金信托合同不得超過200200份含份含200200份，每份份，每份合同金額不得低于人民幣合同金額不得低于人民幣5 5萬元含萬元含5 5萬元。萬元。 2 2? ?信托投資公司管理方法信托投資公司

16、管理方法? ?第四十六條第四十六條 三單筆三單筆信托資金不得低于人民幣信托資金不得低于人民幣5 5萬元。萬元。 采用系列方采用系列方案的方式回案的方式回避法律障礙避法律障礙虛擬案例13一般由銀行代理出售的方案的投資范圍包括但不限于股票、國(guó)債、基金、可轉(zhuǎn)債、回購、企業(yè)債券、金融債等。其中股票投資比例不高于一定比例一般為30，其余局部均投向債券；每個(gè)子方案的投資組合方案應(yīng)各不相同，主要差異之處在于股票投資比例、具體投資品種選擇以及不同的投資策略。關(guān)鍵議題：投資范圍關(guān)鍵議題：投資范圍Q:Q:為什么采用為什么采用7 7：3 3的投向控制比例？的投向控制比例？1 1所募集資金中的所募集資金中的7070將

17、向國(guó)債類保本收益工具，這是為了保障將向國(guó)債類保本收益工具，這是為了保障客戶資本平安，在萬一出現(xiàn)損失的情況下盡量降低客戶損失?？蛻糍Y本平安，在萬一出現(xiàn)損失的情況下盡量降低客戶損失。2 2所募集資金中的所募集資金中的3030有可能投向股票、回購、央行票據(jù)等收益有可能投向股票、回購、央行票據(jù)等收益工具，這是為了提高信托資金收益率。工具，這是為了提高信托資金收益率。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例14投資參謀負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)信托方案的主要投資方案；一般信托公司會(huì)選定一家第三方公司來認(rèn)購每個(gè)信托子方案一定的份額通常為10，并以其收益和本金支持本信托方案項(xiàng)下其他委托人的信托資金的本金和預(yù)計(jì)收益的優(yōu)先償付；協(xié)議還可以將第三

18、方設(shè)定為信托方案的指定受讓人，接受客戶信托收益權(quán)的提前轉(zhuǎn)讓。關(guān)鍵議題：投資參謀關(guān)鍵議題：投資參謀Q:Q:為什么安排投資參謀？為什么安排投資參謀？安排專業(yè)的投資參謀，是為了確保理財(cái)方案的專業(yè)性；安排專業(yè)的投資參謀，是為了確保理財(cái)方案的專業(yè)性；安排第三方認(rèn)購每個(gè)信托子方案一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)安排第三方認(rèn)購每個(gè)信托子方案一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)先清償承諾，一方面表示信托發(fā)起人對(duì)于工程成功抱有極大的信心，另先清償承諾，一方面表示信托發(fā)起人對(duì)于工程成功抱有極大的信心，另一方面也是為了提高投資人的信心和平安系數(shù)；一方面也是為了提高投資人的信心和平安系數(shù)；安排第三方作為信托方案的指定

19、受讓人，一是為了確保信托資金總盤子安排第三方作為信托方案的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托方案的流通性，消除客戶顧不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托方案的流通性，消除客戶顧慮。慮。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例15一般機(jī)構(gòu)出售的信托方案存在一定的手續(xù)費(fèi)、事務(wù)管理費(fèi)等，這實(shí)際上不利于刺激購置，實(shí)際上可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的工作來免除認(rèn)購手續(xù)費(fèi)、信托事務(wù)管理費(fèi)。關(guān)鍵議題：認(rèn)購費(fèi)用關(guān)鍵議題：認(rèn)購費(fèi)用Q:Q:為什么免除認(rèn)購手續(xù)費(fèi)？為什么免除認(rèn)購手續(xù)費(fèi)？站在客戶的角度考慮，在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預(yù)先收取認(rèn)購手續(xù)站在客戶的角度考慮，在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預(yù)先

20、收取認(rèn)購手續(xù)費(fèi)是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預(yù)算。費(fèi)是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預(yù)算。目前市場(chǎng)上所銷售的基金、信托方案都收取目前市場(chǎng)上所銷售的基金、信托方案都收取0.25%0.25%1 1的各種認(rèn)購費(fèi)用，的各種認(rèn)購費(fèi)用，而且是預(yù)收的方式。免收認(rèn)購費(fèi)的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性策略。而且是預(yù)收的方式。免收認(rèn)購費(fèi)的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性策略。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例16根據(jù)信托方案發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托方案的持有人出具履約保證函，其中明確四項(xiàng)義務(wù)：負(fù)責(zé)托管資金的平安監(jiān)管相關(guān)投資去向及時(shí)清算資金及時(shí)協(xié)調(diào)解決有關(guān)糾紛 關(guān)鍵議題：履約保

21、證函關(guān)鍵議題：履約保證函Q:Q:為什么設(shè)計(jì)履約保證函？為什么設(shè)計(jì)履約保證函？履約保證函并沒有涉及有關(guān)擔(dān)保責(zé)任、清償義務(wù)等實(shí)質(zhì)性的責(zé)任履約保證函并沒有涉及有關(guān)擔(dān)保責(zé)任、清償義務(wù)等實(shí)質(zhì)性的責(zé)任內(nèi)容；內(nèi)容；履約保證函的設(shè)計(jì)主要是為了增加投資人的信心，使信托方案工履約保證函的設(shè)計(jì)主要是為了增加投資人的信心，使信托方案工程在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。程在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例17信托方案一般不設(shè)立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓便利： 協(xié)議轉(zhuǎn)讓：指信托方案的投資人自行尋找受讓人，并且通過協(xié)議的方式進(jìn)行收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓的方式。銀行為其辦理認(rèn)證手續(xù)。指定

22、轉(zhuǎn)讓：指自信托方案成立之日起假設(shè)干個(gè)月后，信托方案的持有人可根據(jù)預(yù)先簽署的“信托受益權(quán)指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議“轉(zhuǎn)讓協(xié)議的有關(guān)條款規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信托受益權(quán)，銀行充任代理受讓方。關(guān)鍵議題：信托退出關(guān)鍵議題：信托退出Q:Q:為什么設(shè)置信托方案提前退出程序？為什么設(shè)置信托方案提前退出程序？主要是為了加強(qiáng)信托產(chǎn)品的流通性，方便客戶主要是為了加強(qiáng)信托產(chǎn)品的流通性，方便客戶在急需資金的時(shí)侯能夠提前收回本金；在急需資金的時(shí)侯能夠提前收回本金；不設(shè)置有關(guān)贖回的程序，主要是為了降低工程不設(shè)置有關(guān)贖回的程序，主要是為了降低工程運(yùn)作本錢。運(yùn)作本錢。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例18 信托產(chǎn)品根本知識(shí)信托產(chǎn)品根

23、本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序19產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低本錢整合營(yíng)銷工具信托計(jì)劃存款國(guó)債基金股票期限2年不定2年以上年收益XX%1.98%2.25%不定不定風(fēng)險(xiǎn)極低無極低較高高認(rèn)購費(fèi)無無無較高管理費(fèi)較低無無2%不定虛擬案例20 信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價(jià)格波動(dòng)影響，極大地降低風(fēng)險(xiǎn)，投資者本金平安性有可靠保障。 系列方案由專業(yè)投資參謀公司擔(dān)任投資參謀、XXX信托擔(dān)任投資管理人、銀行擔(dān)任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)理財(cái)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)投資人利益改善； 第三方以

24、自身出資為客戶本金和預(yù)期收益提供優(yōu)先償付政策； 銀行為工程出具銀行履約保證函，確保工程資金平安運(yùn)作。產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低本錢整合營(yíng)銷虛擬案例21免認(rèn)購費(fèi)政策約認(rèn)購金額的0.25；免收信托事務(wù)管理費(fèi)約0.25年；低稅率：由于資金的70用于投資無利息稅的國(guó)債類工具，所以客戶的信托收益中該局部免繳利息稅，總稅額非常低；如果該信托合約所屬的信托方案的設(shè)立不成功，那么根據(jù)同期銀行存款利率計(jì)算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易本錢。產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低本錢整合營(yíng)銷虛擬案例22銀行的借記卡將與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品捆綁銷售以擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模

25、 ，帳戶用于信托方案投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時(shí)的認(rèn)購；購置理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計(jì)卡時(shí)的首批客戶；購置理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可享受到銀行針對(duì)VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低本錢整合營(yíng)銷虛擬案例23 信托產(chǎn)品根本知識(shí)信托產(chǎn)品根本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序24個(gè)人投資個(gè)人投資者應(yīng)提供者應(yīng)提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付機(jī)構(gòu)投資機(jī)構(gòu)投資者應(yīng)提供者應(yīng)提供 本人有效身份證明居民身份證、軍官證、護(hù)照等；

26、如代理他人認(rèn)購，應(yīng)同時(shí)提供代理人與被代理人的有效身份證明； 在銀行開立的存折或銀行卡假設(shè)投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點(diǎn)先為其新開存折或銀行卡 加蓋公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件； 法人授權(quán)委托書； 被授權(quán)人的身份證明； 法人投資者已在銀行開立的銀行帳號(hào)。虛擬案例25代理網(wǎng)點(diǎn)向代理網(wǎng)點(diǎn)向投資人提供投資人提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付銀行工作銀行工作人指導(dǎo)客人指導(dǎo)客戶填寫以戶填寫以下內(nèi)容下內(nèi)容 ?集合資金信托合同?2份； ?信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書?2份； ?方案說明書?2份； 指導(dǎo)填寫?集合資金信托合同?：委托人根本

27、信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認(rèn)購的信托方案編號(hào)2位阿拉伯?dāng)?shù)字，并簽章；假設(shè)是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 指導(dǎo)填寫?風(fēng)險(xiǎn)申明書?：客戶簽章；假設(shè)是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 檢查核對(duì)：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回2冊(cè)材料，核對(duì)客戶填寫內(nèi)容是否一致，重點(diǎn)核對(duì)客戶所認(rèn)購的方案編號(hào)是否正確； 確定并代為填寫合同編號(hào)，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將1冊(cè)合同交給客戶，1冊(cè)銀行暫管； 推介結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)按照總行通知上交有關(guān)機(jī)構(gòu)。虛擬案例26網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)收付收付審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理

28、資金收付資金歸資金歸集和劃集和劃付程序付程序 銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡； 由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應(yīng)確保客戶一手交款、一手簽合同，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務(wù)監(jiān)管本錢。相關(guān)流程可參考銀行的國(guó)債出售和兌付流程 。 資金的歸集和劃付程序由總行會(huì)計(jì)結(jié)算部另行通知 推介期結(jié)束，假設(shè)某方案募集失敗，那么受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認(rèn)購的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。虛擬案例27信息信息傳遞傳遞審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付單證單證傳遞傳遞 代理網(wǎng)點(diǎn)于“T+1日上午

29、將“T日已上劃的資金所對(duì)應(yīng)的合同信息上報(bào)總行指定機(jī)構(gòu)，以便完成統(tǒng)計(jì)工作。 推介期結(jié)束后，各網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)盡快將應(yīng)返還的全部單證包括全部已簽署和空白的?集合資金信托方案?以及?信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書?裝訂成冊(cè)，全部?繳款憑單?上交總行，由總行統(tǒng)一處理。虛擬案例28開展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義開展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案績(jī)效鼓勵(lì)方案績(jī)效鼓勵(lì)方案29假設(shè)銀行將要進(jìn)行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品出售，對(duì)營(yíng)銷過假設(shè)銀行將要進(jìn)行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品出售，對(duì)營(yíng)銷過程必須事先進(jìn)行較為精良的方案；程必須事先進(jìn)行較為精良的方案；在營(yíng)銷過程中，零售終端將根據(jù)目標(biāo)客戶的特定需求，充在營(yíng)銷過程中，零售終

30、端將根據(jù)目標(biāo)客戶的特定需求，充分挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品的理財(cái)功能，有的放矢地向分挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品的理財(cái)功能，有的放矢地向客戶推介產(chǎn)品，通過營(yíng)銷過程建立銀行品牌。客戶推介產(chǎn)品，通過營(yíng)銷過程建立銀行品牌。利用大型營(yíng)銷活動(dòng)，可對(duì)客戶資源作一次梳理和摸底，為利用大型營(yíng)銷活動(dòng)，可對(duì)客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務(wù)的開展提供資訊。業(yè)務(wù)的開展提供資訊。虛擬出售過程虛擬出售過程30虛擬案例31工程領(lǐng)導(dǎo)小組工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)：組長(zhǎng)：副組長(zhǎng)：副組長(zhǎng)：組員：組員：成立領(lǐng)導(dǎo)小組表達(dá)事事有人負(fù)責(zé)的要求，以防止工作中責(zé)任推諉和職責(zé)不清。虛擬案例32虛擬案例33公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部及各業(yè)務(wù)開辦支行，應(yīng)向工程領(lǐng)導(dǎo)小

31、組提交參與營(yíng)銷的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)名單；核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，應(yīng)通過培訓(xùn)掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預(yù)案；來自支行的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，在各開辦業(yè)務(wù)支行中，應(yīng)協(xié)助支行行長(zhǎng)組織支行層面的營(yíng)銷活動(dòng)，成為該支行的理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。來自總部的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，在各職能部門范圍內(nèi)，應(yīng)協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營(yíng)銷活動(dòng)，成為該部門的本次理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。在工程領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，確定整體營(yíng)銷方案和實(shí)施時(shí)間表，制定營(yíng)銷活動(dòng)的政策細(xì)那么、常見問題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預(yù)案在營(yíng)銷籌備期內(nèi)，對(duì)全行的參與本工程營(yíng)銷人員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)應(yīng)工程領(lǐng)導(dǎo)

32、小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營(yíng)銷活動(dòng)在產(chǎn)品出售期內(nèi)，分片巡回蹲點(diǎn)各業(yè)務(wù)開辦支行，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)該團(tuán)隊(duì)主要由行長(zhǎng)辦公室、總務(wù)處、會(huì)計(jì)結(jié)算部及其他相關(guān)部門抽調(diào)人員構(gòu)成，在整個(gè)營(yíng)銷期間，接受工程領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)提供各方面的業(yè)務(wù)后臺(tái)支持，包括但不限于：公關(guān)宣傳支持和網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)支持會(huì)計(jì)結(jié)算和業(yè)務(wù)流程支持其他內(nèi)部管理和后勤保障支持虛擬案例34 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機(jī)構(gòu)客戶大型機(jī)構(gòu)客戶 35虛擬案例36虛擬案例37通過機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行層層滲透的營(yíng)銷策略通過機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行層層滲透的營(yíng)銷策略客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理公司機(jī)構(gòu)公司機(jī)構(gòu)員工員工員工員工員工員工員工員工家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員虛擬案例38 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機(jī)構(gòu)客戶大型機(jī)構(gòu)客戶 39虛擬案例40虛擬案例41 昆明地區(qū)的中