抓住目標(biāo),準(zhǔn)確出擊

1、抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 來(lái)源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)    神必照明我的黑暗。     舊約·詩(shī)篇·第18篇     波士頓推銷大會(huì)，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來(lái)了，甚至來(lái)自加州、德州和佛羅里達(dá)州，那可是名副其實(shí)的萬(wàn)里之外。我問(wèn)霍西克先生為什么，他說(shuō)：“他們跟你一樣，希望通過(guò)交流學(xué)到新的推銷概念。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會(huì)取得更大成功。這次大會(huì)為你提供了一個(gè)與大人物接觸的機(jī)會(huì)。如你能私下約見(jiàn)他們，聽聽他們的心得，關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程

2、，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。定會(huì)獲益多多。我相信，當(dāng)你回去時(shí)，走路都會(huì)身輕如燕，有如神助。當(dāng)年我就是如此。"這下可好，我眼前一亮，看到無(wú)限光明。我感謝命運(yùn)的垂青，我慶幸自己沒(méi)有錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋?，他的話，我聽來(lái)如獲至寶。棒球里有句行話，“看不見(jiàn)就擊不中”，這與推銷多么相似。得了霍西克先生的指點(diǎn)，我的推銷確實(shí)有如神助，前面商會(huì)俱樂(lè)部上的收獲就是明證。萬(wàn)能的主啊，給我智慧。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會(huì)，有一位先生講了推銷的規(guī)律。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來(lái)，抱歉。下面就是他講的故事。路易斯·霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長(zhǎng)時(shí)，還

3、很年輕。一天夜里，學(xué)校的主樓燒毀了。他找到安德魯·卡內(nèi)基先生，美國(guó)著名的鋼鐵大王。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。您的時(shí)間我不會(huì)多占。我們學(xué)校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬(wàn)美元，再建一座新的。"“我不想出這筆錢!"“可您一向喜歡資助年輕人。我是個(gè)年輕人，也正好有困難。兩天來(lái)，我到處尋求支持，屢屢碰壁。如果重建計(jì)劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過(guò)。卡內(nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時(shí)候，主工廠卻毀了，您感覺(jué)怎樣?"“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬(wàn)，我就給你10萬(wàn)的100倍。"“如果您能把時(shí)間延長(zhǎng)為60天，我一定來(lái)找

4、您。"“成交!"霍爾登校長(zhǎng)拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天!"霍爾登回頭應(yīng)道：“明白。"整個(gè)見(jiàn)面過(guò)程只有4分鐘。50天后，霍爾登拿著10萬(wàn)美元的支票站在卡內(nèi)基面前。卡內(nèi)基給了他另外10萬(wàn)，并打趣說(shuō)：“好小子，下次來(lái)可別待太久。我和你每說(shuō)一分鐘，就得花費(fèi)25000美元。"路易斯·霍爾登深知卡內(nèi)基愛(ài)護(hù)青年、扶助后進(jìn)之心，他做到了“準(zhǔn)確出擊"，因此只花了4分鐘，就獲得成功。卡內(nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費(fèi)了4分鐘，每分鐘價(jià)值25000美元，但因?yàn)榻o那10萬(wàn)美元找到了他喜歡的價(jià)值，資助教育，所以也很高興。他們的

5、談話，價(jià)值又何止10萬(wàn)美元?萬(wàn)能的主啊，給我智慧。其實(shí)，這跟霍西克先生說(shuō)的推銷秘訣是一個(gè)道理。這個(gè)秘訣如此管用，無(wú)論對(duì)于商品還是思想，都無(wú)往而不勝。我后來(lái)的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說(shuō)明這個(gè)道理。我曾因公到西部一個(gè)城市，下榻一家飯店。傍晚時(shí)接到一個(gè)陌生電話，那人說(shuō)：“庫(kù)爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓(xùn)推銷員的學(xué)校，準(zhǔn)備下月開課。今天晚上，就在您住的那個(gè)飯店，我準(zhǔn)備了一個(gè)有幾百人參加的會(huì)議。為此我付出很大心血，所以真心希望您能去講幾句。除您之外，我還邀請(qǐng)了別的幾位，希望您的講話不超過(guò)10分鐘。其實(shí)，我對(duì)推銷頗有研究，在這方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，不然我也不會(huì)去辦培訓(xùn)學(xué)校。真誠(chéng)地希望您來(lái)&quo

6、t;他嘮嘮叨叨了好多好多。我不認(rèn)識(shí)他，又有一堆事要做，說(shuō)實(shí)話，哪有閑功夫去攙和他的事?于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請(qǐng)。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。萬(wàn)能的主啊，給我智慧。再過(guò)一會(huì)兒，又有一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)，他說(shuō)：“庫(kù)爾曼先生，我叫約翰·懷特。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說(shuō)了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不NB526嗦了。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來(lái)，和我們待在一起。我知道您一向很關(guān)心年輕人。有了您的講話，我們年輕人會(huì)充滿勇氣，一往無(wú)前，我們的培訓(xùn)班也會(huì)有個(gè)良好開端。其他幾位演講人我并不認(rèn)識(shí)，但我深信您比他們更好。您也有過(guò)年輕的時(shí)候，一定能理解我們多么希望得到您的指點(diǎn)。

7、如果您能來(lái)，我們將感激不盡。"他的話讓我感動(dòng)，一口答應(yīng)了。他就懂得什么叫“準(zhǔn)確出擊"，他根本不提自己想要什么，只說(shuō)我感興趣的，就得到了他想要的。第一個(gè)人則犯了我過(guò)去的毛病，只說(shuō)自己想要的，而不考慮別人的所需。戴爾·卡耐基說(shuō)：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細(xì)考慮別人的需要，舍此無(wú)他法。"萬(wàn)能的主啊，給我智慧。第二次世界大戰(zhàn)前，我在西部幾個(gè)城市做了一系列演講。每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應(yīng)強(qiáng)烈，紛紛提出問(wèn)題。在依阿華州，一位中年人問(wèn)我：“庫(kù)爾曼先生，您說(shuō)的規(guī)律在推銷保險(xiǎn)方面確實(shí)靈驗(yàn)。不過(guò)，我的工作是為一個(gè)雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢?&

8、quot;這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績(jī)平平，沒(méi)有大起色。當(dāng)時(shí)我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)很平淡。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風(fēng)闖進(jìn)來(lái)，說(shuō)有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來(lái)。他是趕來(lái)報(bào)喜訊的。“庫(kù)爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒(méi)能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來(lái)琢磨您的話，覺(jué)得很對(duì)。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因?yàn)樗麄兲?。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說(shuō)我們的雜志很有意思，一個(gè)晚上就能看完，省時(shí)又省功。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個(gè)名單?，F(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時(shí)，我就把法官的信和那份名單拿出來(lái)，這很有說(shuō)

9、服力，效果非凡。我現(xiàn)在已不是簡(jiǎn)單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)。"才三天時(shí)間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。他對(duì)工作有了全新的感受。同一個(gè)人，在同一座城市，推銷著同樣的東西，過(guò)去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績(jī)斐然。這就是真理的力量。萬(wàn)能的主啊，給我智慧。是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會(huì)竭盡所能去得到它。本杰明·富蘭克林是了解這一點(diǎn)的，甚至祈求上蒼，允許他把那個(gè)原則永遠(yuǎn)地銘刻在他心中。初次讀他的自傳，我就知道，為那個(gè)心愿，他向上帝祈禱了整整50年。我一直相信：“既然本杰明·富蘭克林的祈禱有效，那么我的祈禱也會(huì)靈驗(yàn)，也肯定能助我事業(yè)有成。"在自傳中，本杰明·富蘭克林如此寫道：“仁慈的主啊，請(qǐng)給予我智慧?！毕?/p>