抓住目標,準確出擊

1、抓住目標，準確出擊 來源: 珠三角采購網(wǎng)    神必照明我的黑暗。     舊約·詩篇·第18篇     波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達州，那可是名副其實的萬里之外。我問霍西克先生為什么，他說：“他們跟你一樣，希望通過交流學到新的推銷概念。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會取得更大成功。這次大會為你提供了一個與大人物接觸的機會。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，關(guān)注更多免費采購流程

2、，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。定會獲益多多。我相信，當你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。當年我就是如此。"這下可好，我眼前一亮，看到無限光明。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機會?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋?，他的話，我聽來如獲至寶。棒球里有句行話，“看不見就擊不中”，這與推銷多么相似。得了霍西克先生的指點，我的推銷確實有如神助，前面商會俱樂部上的收獲就是明證。萬能的主啊，給我智慧。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉。下面就是他講的故事。路易斯·霍爾登出任伍斯特大學校長時，還

3、很年輕。一天夜里，學校的主樓燒毀了。他找到安德魯·卡內(nèi)基先生，美國著名的鋼鐵大王。他直截了當：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。您的時間我不會多占。我們學校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬美元，再建一座新的。"“我不想出這筆錢!"“可您一向喜歡資助年輕人。我是個年輕人，也正好有困難。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。如果重建計劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過?？▋?nèi)基先生，如果您的生意正當紅火的時候，主工廠卻毀了，您感覺怎樣?"“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬，我就給你10萬的100倍。"“如果您能把時間延長為60天，我一定來找

4、您。"“成交!"霍爾登校長拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天!"霍爾登回頭應道：“明白。"整個見面過程只有4分鐘。50天后，霍爾登拿著10萬美元的支票站在卡內(nèi)基面前?？▋?nèi)基給了他另外10萬，并打趣說：“好小子，下次來可別待太久。我和你每說一分鐘，就得花費25000美元。"路易斯·霍爾登深知卡內(nèi)基愛護青年、扶助后進之心，他做到了“準確出擊"，因此只花了4分鐘，就獲得成功?？▋?nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費了4分鐘，每分鐘價值25000美元，但因為給那10萬美元找到了他喜歡的價值，資助教育，所以也很高興。他們的

5、談話，價值又何止10萬美元?萬能的主啊，給我智慧。其實，這跟霍西克先生說的推銷秘訣是一個道理。這個秘訣如此管用，無論對于商品還是思想，都無往而不勝。我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個道理。我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店。傍晚時接到一個陌生電話，那人說：“庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓推銷員的學校，準備下月開課。今天晚上，就在您住的那個飯店，我準備了一個有幾百人參加的會議。為此我付出很大心血，所以真心希望您能去講幾句。除您之外，我還邀請了別的幾位，希望您的講話不超過10分鐘。其實，我對推銷頗有研究，在這方面積累了相當?shù)慕?jīng)驗，不然我也不會去辦培訓學校。真誠地希望您來&quo

6、t;他嘮嘮叨叨了好多好多。我不認識他，又有一堆事要做，說實話，哪有閑功夫去攙和他的事?于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。萬能的主啊，給我智慧。再過一會兒，又有一個電話打進來，他說：“庫爾曼先生，我叫約翰·懷特。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不NB526嗦了。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。我知道您一向很關(guān)心年輕人。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓班也會有個良好開端。其他幾位演講人我并不認識，但我深信您比他們更好。您也有過年輕的時候，一定能理解我們多么希望得到您的指點。

7、如果您能來，我們將感激不盡。"他的話讓我感動，一口答應了。他就懂得什么叫“準確出擊"，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。第一個人則犯了我過去的毛病，只說自己想要的，而不考慮別人的所需。戴爾·卡耐基說：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細考慮別人的需要，舍此無他法。"萬能的主啊，給我智慧。第二次世界大戰(zhàn)前，我在西部幾個城市做了一系列演講。每當我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應強烈，紛紛提出問題。在依阿華州，一位中年人問我：“庫爾曼先生，您說的規(guī)律在推銷保險方面確實靈驗。不過，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該怎么應用您所講的規(guī)律呢?&

8、quot;這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。當時我就給他提了一些建議，他的反應很平淡。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風闖進來，說有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來。他是趕來報喜訊的?！皫鞝柭壬?，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得很對。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因為他們太忙。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說我們的雜志很有意思，一個晚上就能看完，省時又省功。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個名單。現(xiàn)在好了，每當拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說

9、服力，效果非凡。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導。"才三天時間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。他對工作有了全新的感受。同一個人，在同一座城市，推銷著同樣的東西，過去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績斐然。這就是真理的力量。萬能的主啊，給我智慧。是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。本杰明·富蘭克林是了解這一點的，甚至祈求上蒼，允許他把那個原則永遠地銘刻在他心中。初次讀他的自傳，我就知道，為那個心愿，他向上帝祈禱了整整50年。我一直相信：“既然本杰明·富蘭克林的祈禱有效，那么我的祈禱也會靈驗，也肯定能助我事業(yè)有成。"在自傳中，本杰明·富蘭克林如此寫道：“仁慈的主啊，請給予我智慧?！毕?/p>