房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)方式大全

1、一、蓄客方式會(huì)員制可以追溯到17世紀(jì)的歐洲，那時(shí)候貴族沙龍形式的聚會(huì)風(fēng)靡整個(gè)上流社會(huì)。人們?cè)谏除埳险務(wù)搰?guó)家大事、藝術(shù)，交流騎馬、射箭的心得，形成了固定的會(huì)員制俱樂(lè)部，并擁有了固定的聚會(huì)場(chǎng)所，這便是“會(huì)所”。 隨著時(shí)代發(fā)展，會(huì)所漸漸細(xì)化。現(xiàn)代的會(huì)所，成為了人們商務(wù)往來(lái)、交流興趣愛(ài)好、健身娛樂(lè)的重要場(chǎng)所。而如今，“會(huì)所+地產(chǎn)”的模式被越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商認(rèn)同。很多業(yè)主或準(zhǔn)業(yè)主自然而然地成為開(kāi)發(fā)商的會(huì)員制俱樂(lè)部中的一員。因而，會(huì)員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過(guò)該平臺(tái)迅速找到合適買(mǎi)家。 開(kāi)發(fā)商實(shí)施會(huì)員制在房地產(chǎn)界早已不是什么新鮮事。由南

2、方開(kāi)發(fā)商從國(guó)外引進(jìn)的這種方式幾年前便已被北京諸多項(xiàng)目使用，如今已有大量樓盤(pán)通過(guò)吸引會(huì)員加入擴(kuò)大公司影響力，并有力促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。而且越是實(shí)力雄厚的品牌開(kāi)發(fā)商，對(duì)會(huì)員制越是青睞。會(huì)員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過(guò)該平臺(tái)迅速找到合適買(mǎi)家。例如，萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、中海的“海都會(huì)”、金地的“金地會(huì)”、招商的“招商會(huì)”、華僑城的“僑城會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”、復(fù)地的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”、花樣年的“花樣會(huì)”等等。 （一）、單純會(huì)員制單純會(huì)員制是最早的客戶(hù)資源管理模式之一。單純會(huì)員制的辦理手續(xù)一般都比較簡(jiǎn)單，

3、只需通過(guò)填寫(xiě)入會(huì)表即可辦理會(huì)員卡。辦理此會(huì)員卡為免費(fèi)，且屬于非盈利性質(zhì)的。單純會(huì)員制也分為兩種：第一種為企業(yè)的會(huì)員制，第二種為單一樓盤(pán)的會(huì)員制。 1、企業(yè)的會(huì)員制，重在建立品牌忠誠(chéng)度 在目前的樓市中，建立時(shí)間較長(zhǎng)、相對(duì)比較活躍的“會(huì)員制”主要存在于有較高知名度與美譽(yù)度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點(diǎn)是：開(kāi)發(fā)樓盤(pán)體量較大、持續(xù)開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)、有一定的土地儲(chǔ)備。這些企業(yè)的“會(huì)員制”通常是在某一項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之初籌備建立，一方面通過(guò)有條件入會(huì)積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)，另一方面則在項(xiàng)目交付使用后，不斷擴(kuò)大會(huì)員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員。而所有會(huì)員享受“房地產(chǎn)信息告知權(quán)、優(yōu)先/優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)物業(yè)權(quán)，享受聯(lián)

4、盟商家消費(fèi)折扣權(quán)”等服務(wù)。不僅如此，當(dāng)一些企業(yè)再次進(jìn)行樓盤(pán)開(kāi)發(fā)時(shí)，所有“會(huì)員”不僅享受購(gòu)房的優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)，對(duì)于那些介紹新客戶(hù)的“會(huì)員”，企業(yè)甚至?xí)捎梅e分制的形式，對(duì)其購(gòu)房給予更大的折扣?！霸谝欢ǔ潭壬?，會(huì)員卡就是客戶(hù)識(shí)別卡，它不僅是培養(yǎng)客戶(hù)企業(yè)忠誠(chéng)度的一種方法，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段?！蹦稠?xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這樣告訴記者：“在一些中高檔項(xiàng)目中，許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系，如果企業(yè)能夠贏得他們的信任，就會(huì)為后續(xù)的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)，而會(huì)員制無(wú)疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一?！?目前一些品牌開(kāi)發(fā)商已建立自己較為完善的客戶(hù)體系,主要的一些客戶(hù)會(huì)如下: 開(kāi)發(fā)

5、商客戶(hù)會(huì)名稱(chēng)萬(wàn)科地產(chǎn)萬(wàn)客會(huì)中海地產(chǎn)中海會(huì)上海綠地綠地會(huì)和記黃埔和記尊貴會(huì)花樣年集團(tuán)花樣會(huì)漢嘉集團(tuán)漢嘉CLUB會(huì)恒大地產(chǎn)恒大會(huì)華潤(rùn)置地置地會(huì)春天房產(chǎn)春天會(huì)藍(lán)光地產(chǎn)BRC珠江地產(chǎn)珠江會(huì)雅居樂(lè)地產(chǎn)雅地會(huì)嘉祥房產(chǎn)家祥會(huì)       2、單一樓盤(pán)的會(huì)員制，完成銷(xiāo)售是目的 與品牌企業(yè)不同，雖然一些單一樓盤(pán)也會(huì)選擇會(huì)員制，但通常只是為了吸引購(gòu)房者，促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。這些樓盤(pán)通常選擇在開(kāi)盤(pán)之前，建立會(huì)員制，通過(guò)“交納×萬(wàn)元，享受優(yōu)先購(gòu)房權(quán)”的宣傳吸引猶豫不決的購(gòu)房者。一旦購(gòu)房者簽訂購(gòu)房合同，會(huì)員制也就完成其使命、自動(dòng)解體，不再有任何

6、“功效”。 不可否認(rèn)，許多樓盤(pán)通過(guò)“會(huì)員制”也實(shí)現(xiàn)了違規(guī)售房。因?yàn)橐恍┥形慈〉娩N(xiāo)售許可證的樓盤(pán)，通過(guò)“會(huì)員制”的建立，不僅摸清了樓盤(pán)的市場(chǎng)反應(yīng)，而且實(shí)現(xiàn)了變相炒作售房，更有甚者，有樓盤(pán)宣稱(chēng)“只有會(huì)員才可購(gòu)房”，但卻沒(méi)有設(shè)置入會(huì)門(mén)檻，會(huì)員制也就形同虛設(shè)，成為銷(xiāo)售的“噱頭”。而一些“入會(huì)”的購(gòu)房者認(rèn)為“反正購(gòu)房也要付款，而且不買(mǎi)房也會(huì)退錢(qián)，先排個(gè)號(hào)也無(wú)妨?！?根據(jù)有關(guān)規(guī)定，開(kāi)發(fā)商在未取得商品房預(yù)售許可證時(shí)不得以任何方式收取誠(chéng)意金、訂金或提前發(fā)售，而一些開(kāi)發(fā)商正是通過(guò)“會(huì)員制”既實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)，也摸清了市場(chǎng)的方向，同時(shí)更對(duì)外營(yíng)造了一種火爆的局面，為房?jī)r(jià)的上漲不斷造勢(shì)。對(duì)于這類(lèi)樓盤(pán)的會(huì)員制，購(gòu)房者應(yīng)理

7、性對(duì)待，避免“短視”引起的各種風(fēng)險(xiǎn)。 （二）、與銀行聯(lián)合的會(huì)員制合作多盈與銀行聯(lián)合的會(huì)員制是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與銀行合作，聯(lián)動(dòng)雙方客戶(hù)資源的一種合作方式。也是“會(huì)員價(jià)值最大化”的深化體現(xiàn)方式。開(kāi)發(fā)商與銀行機(jī)構(gòu)合作，一般以聯(lián)名發(fā)卡的形式來(lái)運(yùn)作。房地產(chǎn)聯(lián)名卡多是會(huì)員信用卡。除了能夠享受到開(kāi)發(fā)商提供的各種附加服務(wù)，更可享受到普通信用卡的金融服務(wù)。比如中國(guó)銀行發(fā)行的“長(zhǎng)城萬(wàn)科聯(lián)名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可將其作為萬(wàn)科門(mén)禁系統(tǒng)的鑰匙；可以代收物業(yè)管理費(fèi)、家政服務(wù)費(fèi)等多種生活用費(fèi)；將成為萬(wàn)科業(yè)主的VIP，在中行享有“中銀理財(cái)”優(yōu)惠服務(wù)，還可在中行與萬(wàn)科指定的特約商戶(hù)享有消費(fèi)打折優(yōu)惠。另外，萬(wàn)科將其全球

8、建材戰(zhàn)略供應(yīng)商納入聯(lián)名卡的合作范圍，邀請(qǐng)了包括科勒、多樂(lè)士、西門(mén)子、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人提供產(chǎn)品優(yōu)惠服務(wù)，可以讓新居的裝修過(guò)程更加簡(jiǎn)單。 聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復(fù)雜，首先必須對(duì)方是銀行或開(kāi)發(fā)商任何一方的入會(huì)會(huì)員，擁有會(huì)員資格后才可辦理聯(lián)名卡，辦理聯(lián)名卡時(shí)必須確認(rèn)是否會(huì)員資格，確認(rèn)或出示會(huì)員卡后，在銀行以客戶(hù)自己的名字存款一定金額（金額由開(kāi)發(fā)商與銀行約定），存為定期。聯(lián)名卡才算申請(qǐng)成功。擁有聯(lián)名卡后才正式成為聯(lián)名會(huì)員。辦理此會(huì)員卡為非免費(fèi)，屬于盈利性質(zhì)。 如兩家世界500強(qiáng)企業(yè)建設(shè)銀行與和記黃埔聯(lián)手，推出西南地區(qū)第一張地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡,名稱(chēng)叫“和記尊貴會(huì)龍卡”。可以在購(gòu)買(mǎi)和記黃埔地產(chǎn)時(shí)獲

9、得房?jī)r(jià)上的優(yōu)惠，如果是按揭購(gòu)房還可獲得15%的貸款利率下浮。這張卡的主要優(yōu)惠措施都針對(duì)和記黃埔在地產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)者。凡是持這張卡的市民，在和記黃埔的“南城都匯”購(gòu)房，可享有一定幅度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)這兩個(gè)樓盤(pán)房產(chǎn)的市民如果選擇按揭方式，在建行還可獲得貸款利率15%的下浮，并可免掉按揭擔(dān)保費(fèi)。 此外，廣州星河灣與“寶墨園”、“新荔枝灣酒家”、“星海音樂(lè)廳”等100多家遍布全市的高檔娛樂(lè)、購(gòu)物、飲食企業(yè)商家結(jié)盟，為業(yè)主的衣食住行提供多種服務(wù)與優(yōu)惠。元邦航空家園則在今年五月成立了“元邦會(huì)”，向會(huì)員提供樓盤(pán)特約商家的優(yōu)惠商品以及“享有優(yōu)于非會(huì)員的優(yōu)先購(gòu)房權(quán)”城建集團(tuán)也一直“誠(chéng)邀與業(yè)主會(huì)員相關(guān)的行業(yè)商家加

10、盟”，以便于其業(yè)主可以享受諸商家超值優(yōu)惠產(chǎn)品與服務(wù)，目前城建集團(tuán)業(yè)與包括旅游、家電、商場(chǎng)、家具、建材裝飾、布藝、汽車(chē)、飲食與美容等多個(gè)行業(yè)數(shù)10商家“結(jié)盟”等等。 此種會(huì)員制目的很明確，主要是看重合作方擁有的高品質(zhì)客戶(hù)資源，以求達(dá)到開(kāi)發(fā)商、發(fā)卡銀行及消費(fèi)者三贏的利器。  （三）、VIP卡制 有利于推動(dòng)房?jī)r(jià) VIP會(huì)員制是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的另一種吸納有效會(huì)員的模式。VIP卡之所以在樓市中如此盛行，原因在于其鎖定目標(biāo)客戶(hù)群的優(yōu)勢(shì)。它已成為了樓市營(yíng)銷(xiāo)不可或缺重要因素之一。最早的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商是采用的排號(hào)的方法并讓消費(fèi)者繳納一定的定金。而自從2005年6月15日房管局出臺(tái)了商品房在未取得商品房預(yù)售

11、許可證之前，不得向購(gòu)房者收取排號(hào)登記費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)等任何含有預(yù)訂性質(zhì)的費(fèi)用的相關(guān)政策之后，開(kāi)發(fā)商便把流行于商場(chǎng)、服務(wù)等行業(yè)的V I P 卡創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷(xiāo)售過(guò)程中。從這一點(diǎn)上來(lái)看，開(kāi)發(fā)商也正好抓住了消費(fèi)者永遠(yuǎn)講求實(shí)惠的心理，并通過(guò)這種方法來(lái)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的忠實(shí)程度，以便鎖定目標(biāo)客房群體。 二、各開(kāi)盤(pán)模式簡(jiǎn)介及優(yōu)劣分析 從星彥市場(chǎng)研究中心對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控，將對(duì)以下幾種常見(jiàn)的開(kāi)盤(pán)模式進(jìn)行詳細(xì)的講解： （一）、直接開(kāi)盤(pán)模式 直接開(kāi)盤(pán)是最原始的開(kāi)盤(pán)方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買(mǎi)方市場(chǎng)的年代，在賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢(xún)客戶(hù)量較大的情況下，直接開(kāi)盤(pán)容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂

12、，不利于開(kāi)發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。 1、直接開(kāi)盤(pán)的流程1)開(kāi)發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售2)客戶(hù)在指定時(shí)期內(nèi)到場(chǎng)自行排隊(duì)，開(kāi)發(fā)商根據(jù)客戶(hù)自行排隊(duì)順序，分批數(shù)放客戶(hù)進(jìn)入選房區(qū)域，一般每批人數(shù)為5-10人3)客戶(hù)選中房號(hào)后，銷(xiāo)控人員銷(xiāo)控房號(hào)，客戶(hù)交納定金，同時(shí)與開(kāi)發(fā)商將簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議2、直接開(kāi)盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì) 、優(yōu)勢(shì) 此開(kāi)盤(pán)模式針對(duì)客戶(hù)購(gòu)房來(lái)說(shuō)程序較為簡(jiǎn)單； 開(kāi)發(fā)商集中一次性通知客戶(hù)到場(chǎng)，以聚集人氣； 便于在客戶(hù)第一次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行逼定 、劣勢(shì) 此開(kāi)盤(pán)模式將壓力轉(zhuǎn)移到客戶(hù)自行排隊(duì)上，容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，一旦失控，開(kāi)發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場(chǎng)； 直接開(kāi)盤(pán)不利于解決開(kāi)發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售、價(jià)格制訂及營(yíng)銷(xiāo)推廣

13、等方面的疑慮，同時(shí)容易造成開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶(hù)的流失； 由于客戶(hù)自行排隊(duì)，容易出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂，過(guò)程中容易損失一部分誠(chéng)意客戶(hù)；在選房后期，排隊(duì)靠后的客戶(hù)，會(huì)存在“是否還能買(mǎi)得到”的心理疑慮，銷(xiāo)售不能形成一對(duì)一的銷(xiāo)售模式，部分客戶(hù)也將會(huì)流失。 （二）、排號(hào)模式 排號(hào)開(kāi)盤(pán)方式出現(xiàn)最早，使用頻率高，風(fēng)險(xiǎn)小，是開(kāi)發(fā)商使用最常規(guī)的做法，但在人性化上不夠周全。買(mǎi)房是人生的一件大事，誰(shuí)都希望開(kāi)開(kāi)心心地選到合適的房子，不利于客戶(hù)的最大程度儲(chǔ)備，特別是排號(hào)靠后的客戶(hù)，選到適合自己房源的機(jī)率幾乎是零。因此，這種解籌方式顯得相對(duì)陳舊。 1、排號(hào)開(kāi)盤(pán)的流程 1)開(kāi)發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行誠(chéng)意排號(hào)申請(qǐng)，且會(huì)進(jìn)行排

14、號(hào)申請(qǐng)資格說(shuō)明及申請(qǐng)流程公示2)客戶(hù)在指定時(shí)期內(nèi)按到場(chǎng)先后順序，交納排號(hào)誠(chéng)意金，開(kāi)發(fā)商根據(jù)交款先后順序確定客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)時(shí)選房順序號(hào)，開(kāi)發(fā)商同時(shí)開(kāi)具誠(chéng)意金收據(jù)3)根據(jù)開(kāi)發(fā)商通知，在指定時(shí)間地點(diǎn)，客戶(hù)按照開(kāi)盤(pán)選房的先后順序依次進(jìn)入選房區(qū)選房（一般以5-10號(hào)為一組，遲到者自動(dòng)輪為下組第一名進(jìn)入選房區(qū)）4)客戶(hù)選中房號(hào)后，銷(xiāo)控人員銷(xiāo)控房號(hào)，客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商將誠(chéng)意金收據(jù)換簽正式購(gòu)房定金收據(jù)，且簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議2、排號(hào)開(kāi)盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì) 、優(yōu)勢(shì) 此開(kāi)盤(pán)模式針對(duì)客戶(hù)熱力追捧的項(xiàng)目，相對(duì)較為公平； 在開(kāi)盤(pán)前排號(hào)，利于將開(kāi)盤(pán)期的組織壓力提前，利于形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)局面，同時(shí)可較大程度把控客戶(hù)情況，解決開(kāi)發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售、價(jià)格制

15、訂及營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面的疑慮，同時(shí)便于開(kāi)盤(pán)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)操控； 在開(kāi)盤(pán)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織較為方便，開(kāi)發(fā)商按時(shí)間段分批次通知客戶(hù)，可人性化處理客戶(hù)等待選房的急燥情緒（開(kāi)發(fā)商也可視客戶(hù)排號(hào)積累情況，集中一次性通知客戶(hù)到場(chǎng)，以聚集人氣）； 按照已確定的選房順序號(hào)選房，有利于開(kāi)發(fā)商根據(jù)排號(hào)客戶(hù)意向選房情況進(jìn)行銷(xiāo)售引導(dǎo)，可較大程度避免“多客選一房”現(xiàn)象，也最大程度瞬息萬(wàn)變開(kāi)盤(pán)時(shí)間內(nèi)減少浪費(fèi)客戶(hù)資源的機(jī)率。 、劣勢(shì) 排號(hào)組織易于使客戶(hù)在排隊(duì)過(guò)程中產(chǎn)生激動(dòng)情緒，從而造成場(chǎng)面失控； 由于客戶(hù)有“排號(hào)靠后較難買(mǎi)到中意的房子”的心理、容易損失一部分比較有誠(chéng)意的客戶(hù)。當(dāng)蓄客到一定程度，如：300套房源已排號(hào)至350號(hào)，由于客戶(hù)的

16、心理疑慮，從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號(hào)沖動(dòng)，不利于最大程度積累項(xiàng)目客戶(hù)量。 （三）、搖號(hào)模式 1、搖號(hào)開(kāi)盤(pán)的流程 電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號(hào)的方式已經(jīng)被一些開(kāi)發(fā)商采用。 1)開(kāi)發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行誠(chéng)意登記申請(qǐng)，且會(huì)進(jìn)行誠(chéng)意申請(qǐng)資格說(shuō)明及申請(qǐng)流程公示2)客戶(hù)在指定時(shí)期到指定地點(diǎn)，交納誠(chéng)意選房誠(chéng)意金，開(kāi)發(fā)商同時(shí)開(kāi)具誠(chéng)意金收據(jù)及相關(guān)協(xié)議書(shū)（協(xié)議書(shū)編號(hào)）3)根據(jù)開(kāi)發(fā)商通知，客戶(hù)在指定時(shí)間地點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商在公證人員監(jiān)督下進(jìn)行搖號(hào)，根據(jù)協(xié)議書(shū)編號(hào)進(jìn)行搖號(hào)，以此確定客戶(hù)選房順序號(hào)（一般以5-10號(hào)為一組）4)客戶(hù)按開(kāi)發(fā)商搖號(hào)搖出的先后順序進(jìn)入選房區(qū)選房，選中房號(hào)后，銷(xiāo)控人

17、員銷(xiāo)控房號(hào)，客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商將誠(chéng)意金收據(jù)換簽正式購(gòu)房定金收據(jù)，且簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議（未搖中連續(xù)唱號(hào)三次未到者，開(kāi)發(fā)商一般視作為自動(dòng)放棄權(quán)利者）2、搖號(hào)開(kāi)盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì) 、優(yōu)勢(shì)： 能最大程度的蓄集客戶(hù)； 公開(kāi)搖號(hào)，并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，保障搖號(hào)的過(guò)程和登記過(guò)程全都公開(kāi)透明。給購(gòu)房者樹(shù)立開(kāi)發(fā)商以公開(kāi)、公證的的社會(huì)形象； 可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況，相對(duì)說(shuō)來(lái)較為人性化； 給客戶(hù)造成一種購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)難得的尊榮感，從而促使客戶(hù)快速下單。 、劣勢(shì)： 開(kāi)盤(pán)占用時(shí)間較長(zhǎng)，容易導(dǎo)致前期誠(chéng)意客戶(hù)在搖號(hào)時(shí)未搖中號(hào)碼放棄本項(xiàng)目，導(dǎo)致客戶(hù)的流失； 不便于銷(xiāo)售員開(kāi)盤(pán)前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行意向疏導(dǎo)； 搖號(hào)開(kāi)盤(pán)方式需要保證搖號(hào)的公證性，若受到客戶(hù)質(zhì)疑

18、，可能引起現(xiàn)場(chǎng)的混亂； 需要開(kāi)發(fā)商及其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)控制力，不然將會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)失控。 三、不同開(kāi)盤(pán)模式的適用 所謂的開(kāi)盤(pán)方式主要還是客戶(hù)的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶(hù)的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。 面對(duì)市場(chǎng)多樣的開(kāi)盤(pán)模式，如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源、以何種方式開(kāi)盤(pán)，已成為銷(xiāo)售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也成為開(kāi)發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，在此就以下幾種開(kāi)盤(pán)模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解： (一)、直接開(kāi)盤(pán)模式 適合項(xiàng)目：買(mǎi)方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代或部分遠(yuǎn)郊且非開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力 運(yùn)用：在如今的賣(mài)方時(shí)代該開(kāi)盤(pán)

19、模式已逐漸減少，但該模式適用于非開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶(hù)購(gòu)房的重要因素，該模式有助于客戶(hù)第一次看房，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶(hù)，進(jìn)行成交，減少客戶(hù)在反復(fù)看房過(guò)程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目。 (二)、排號(hào)模式 適合項(xiàng)目：在客戶(hù)積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶(hù)有優(yōu)先選房權(quán)。 開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援 運(yùn)用：該方式適用于大多項(xiàng)目，但對(duì)于開(kāi)發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力戰(zhàn)，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)，同時(shí)預(yù)見(jiàn)將面臨的問(wèn)題；特別是對(duì)排號(hào)較

20、后的客戶(hù)做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)混亂或客戶(hù)流失的問(wèn)題出現(xiàn)。 (三)、搖號(hào)模式 適合項(xiàng)目：品牌開(kāi)發(fā)商及開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目 推盤(pán)量與客戶(hù)量比：誠(chéng)意登記客戶(hù)量需達(dá)到至少是推盤(pán)量的2倍 開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性 適用：搖號(hào)適用于品牌開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目，但需確保其公正性；搖號(hào)對(duì)于項(xiàng)目前期咨詢(xún)客戶(hù)的量要求相對(duì)是比較高的，其咨詢(xún)誠(chéng)意客戶(hù)登記量至少不低于推盤(pán)量的2倍；該模式需要開(kāi)發(fā)商對(duì)其各個(gè)環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn)，其要求人力支援相對(duì)前2種方式低一些。搖號(hào)在賣(mài)方市場(chǎng)將會(huì)被更多的開(kāi)發(fā)商所采用。步驟一、制定總戰(zhàn)略     同致行向開(kāi)發(fā)商

21、匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略。n步驟二、人員組織工作 1.     成立工作小組，確立工作方式；2.     銷(xiāo)售主任選拔，采取內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗方式；3.     銷(xiāo)售主任到崗，開(kāi)展銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作；4.     銷(xiāo)售人員招聘，篩選定員；5.     銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。由銷(xiāo)售主任負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；6.     財(cái)務(wù)、合同人員到崗；7.&#

22、160;    配合人員到崗。清潔人員2名、女保安4名、水電工1名。步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作       1. n    暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；      2.     裝修公司考察及確定；n      3. n    裝修公司招標(biāo)評(píng)審；      4.&#

23、160;    裝修方案修改；n      5.    裝修方案確定；n      6. n    售樓處物料清單制定；      7.     售樓處施工；n        8.  售樓處外包裝；n      n 9. 

24、; 圍墻包裝；      10. 展板、噴繪等；n      11. 售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi)；n      12.n 售樓處驗(yàn)收；      13. 電話(huà)到位（來(lái)電顯示電話(huà)）；n      14. 項(xiàng)目模型到位。n步驟四、廣場(chǎng)園林     n  1.     園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；    

25、;  2.     園林公司招標(biāo)；n      3.     招標(biāo)評(píng)審；n      4. n    園林施工。步驟五、廣告宣傳1. 廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；2.  樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；3. 開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；4.  廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；5.  插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷

26、；6.   樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；7.  樓書(shū)印刷；9. 戶(hù)外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱                路牌等）；10. 看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；11.  其他媒體接洽（DM直郵、車(chē)身廣告等）；12.  開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化；13.  其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）； 步驟六、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作  

27、    1.     預(yù)售許可證；n      2.     按揭銀行確定；n      3. n    銷(xiāo)售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；      4.     價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；n      5. n

28、60;  財(cái)務(wù)管理辦法；      6.     付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策；n      7. n    認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；      8.     物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；n      9. n    銷(xiāo)售管理制度（崗

29、位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。       10.     項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷(xiāo)售主任準(zhǔn)備；n    n  11.     銷(xiāo)售人員考核，由同致行執(zhí)行；      12.     銷(xiāo)售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；n      13. n    銷(xiāo)售控制表制定，由同致

30、行負(fù)責(zé)；      14.     客戶(hù)登記表，由同致行準(zhǔn)備；n      15. n    前期客戶(hù)取系，由同致行準(zhǔn)備；      16.     銷(xiāo)售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；n      17. n    正式買(mǎi)賣(mài)合同，由發(fā)展商擬訂；      18.    物業(yè)管理公司確定，由開(kāi)發(fā)商選定。n 步驟七、開(kāi)盤(pán)典禮工作      1. n    開(kāi)盤(pán)方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；      2.     選定禮儀公司，廣告公司推薦；n      3.