對小型城商行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的思考VIP

1、對小型城商行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的思考小型城市商業(yè)銀行被界定為資產(chǎn)規(guī)模在300億元以下的城市商業(yè)銀行（2010中國商業(yè)銀行競爭力評價報告銀行家雜志社）。小型城商行的一個顯著特點就是“小”存貸規(guī)模小、服務(wù)半徑小、產(chǎn)品規(guī)模小，與國有銀行和股份制商業(yè)銀行等全國性商業(yè)銀行相比，小型城商行網(wǎng)點少、技術(shù)相對落后；與大中型城商行相比，沒有產(chǎn)品、服務(wù)上的優(yōu)勢。如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，彌補不足，更好更快發(fā)展，是每一家小型城商行都在認真思考的戰(zhàn)略問題。無論是監(jiān)管部門，還是各家城商行自身，都深刻認識到經(jīng)營轉(zhuǎn)型（以下簡稱“轉(zhuǎn)型”）才是城商行發(fā)展壯大的根本途徑。轉(zhuǎn)型的核心是增強市場競爭力，根本目的是加快發(fā)展，提高效益，前提是認清自身，了

2、解市場。轉(zhuǎn)型與擴大規(guī)模的關(guān)系是，轉(zhuǎn)型是擴大規(guī)模的前提，增強市場競爭力不僅僅要靠擴大規(guī)模，更要找準市場，差異化發(fā)展，轉(zhuǎn)型就是關(guān)于如何找準市場，做好做大市場的問題。一、為什么要轉(zhuǎn)型6月15日，中國銀監(jiān)會監(jiān)管二部主任肖遠企在談到中小銀行轉(zhuǎn)型問題時，提到了幾個“逼迫”中小銀行轉(zhuǎn)型的原因：其一，“十二五”中國加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式將是大趨勢。宏觀的經(jīng)濟發(fā)展方式一旦轉(zhuǎn)變，必定會影響到各行業(yè)微觀經(jīng)濟體的發(fā)展，如經(jīng)濟驅(qū)動向以內(nèi)需為主、內(nèi)外需結(jié)合轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和綠色產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟格局向城鄉(xiāng)和區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)變等。作為為微觀經(jīng)濟體提供金融服務(wù)的商業(yè)銀行，同樣需要轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，積極適應(yīng)、支持和推

3、動經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，只有這樣才能在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整中找到更多的發(fā)展機會，才能實現(xiàn)自身更好的發(fā)展；其二，企業(yè)融資結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。尤其是大中型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)正在發(fā)生很大變化，過去對銀行信貸的依賴較多，現(xiàn)在通過債券和股市直接融資增加，對信貸的需求會越來越少；其三，利率逐漸市場化。目前我國商業(yè)銀行，尤其是小型城商行的利潤主要來自于利差收入，隨著利率市場化的推進，利差將會不可避免的縮小，意味著將對銀行利潤有所沖擊，這種影響，小型城商行將首當其沖。擺脫對傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的嚴重依賴是小型城商行未來發(fā)展不可回避的選擇。其四，轉(zhuǎn)型是降低系統(tǒng)性風(fēng)險的需要。銀行同質(zhì)化嚴重，大銀行與中小銀行業(yè)務(wù)差不多，容易積聚系統(tǒng)性風(fēng)險，且這種

4、風(fēng)險不容易分散；這里還可以補充一點原因，即監(jiān)管部門的監(jiān)管方式的轉(zhuǎn)變。最近，銀監(jiān)會根據(jù)新巴塞爾協(xié)議的要求，對商業(yè)銀行資本充足率、動態(tài)撥備、杠桿率、流動性等四大監(jiān)管工具提出了新的更高要求，這將對銀行的資本管理、風(fēng)險資產(chǎn)擴張、盈利能力、流動性產(chǎn)生深遠的影響。加上去年開始實施的貸款新規(guī)，充分體現(xiàn)了我國銀行監(jiān)管更加穩(wěn)健、審慎的原則，也迫使我國商業(yè)銀行要盡快轉(zhuǎn)型。二、轉(zhuǎn)什么樣的型小型城商行轉(zhuǎn)型要堅持以下四點原則：一是發(fā)揮優(yōu)勢。小型城商行的優(yōu)勢在于：由于體制原因，得到地方政府的扶持較多；機構(gòu)小，容易引進新的管理辦法和技術(shù)，制度改革相對容易；對本地市場比較熟悉，能建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系；在獲取信息方面具有地緣

5、和時效優(yōu)勢。二是貫徹政策，尤其是監(jiān)管部門的政策。監(jiān)管政策是指導(dǎo)商業(yè)銀行發(fā)展的“紅綠燈”，任何形式的轉(zhuǎn)型都不能以違反政策為代價。三是因地制宜。沒有哪一家商業(yè)銀行的經(jīng)驗?zāi)芡耆瞻岬膹?fù)制到另外一家銀行而取得成功，各家商業(yè)銀行都有各自的特點，所處的環(huán)境也不同，城商行只有從自身出發(fā)，從本地出發(fā)，探索出一條適合自己發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路。四是把握宏觀經(jīng)濟走向。經(jīng)濟走向是貨幣政策走向的前兆，善于把握經(jīng)濟走向，就能較好把握信貸政策和市場利率走向，商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)才能開展得更好。當前，國內(nèi)眾多城商行都在努力探索轉(zhuǎn)型之路，如包商銀行、民泰銀行等選擇“社區(qū)銀行”（或稱“零售銀行”，也有稱“草根銀行”）作為轉(zhuǎn)型方向，專注于小

6、額信貸業(yè)務(wù)；也有一些城商行，如東莞銀行則側(cè)重于擴大中間業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)來發(fā)展自身實力。 從多家城商行成功的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗來看，成為社區(qū)銀行，對于小型城商行來說是一條既實際可行，又有發(fā)展前途的轉(zhuǎn)型道路。究其原因在于：一是城商行有成為社區(qū)銀行的先天優(yōu)勢。規(guī)模小，機構(gòu)設(shè)置簡單，因而具有靈活、高效的優(yōu)勢，滿足服務(wù)零售客戶所必須具備的特點；人緣和地緣關(guān)系，能給零售客戶一種天然的親近感。二是單個零售客戶資金占用小，即符合小型城商行的現(xiàn)狀，又能分散銀行風(fēng)險。三是小企業(yè)眾多，是我國所有經(jīng)濟成分中最具潛力和活力的一支力量。四是得益于經(jīng)濟發(fā)展，居民收入持續(xù)快速增加，消費水平逐年提高，商業(yè)銀行為居民提供金融服務(wù)有很大發(fā)展空

7、間。五是有政策支持。銀監(jiān)會等監(jiān)管部門推出了多項鼓勵商業(yè)銀行向小企業(yè)發(fā)放貸款的政策。三、如何轉(zhuǎn)型社區(qū)銀行是相對于服務(wù)政府、大企業(yè)、社會團體的“批發(fā)銀行”而言的，顧名思義，就是服務(wù)社區(qū)（此處的“社區(qū)”不同于我們一般理解的居民社區(qū)，接近于縣域或市域）內(nèi)的小企業(yè)、個體商戶（以下合稱為“小微企業(yè)”）和居民，因單戶資金規(guī)模小，所以又形象地稱之為“零售銀行”。社區(qū)銀行最早起源于美國，美國銀行在最初具備雛形的時候，就注重于服務(wù)社區(qū)內(nèi)經(jīng)濟金融事務(wù)，具有服務(wù)本地的傳統(tǒng)。而對社區(qū)的服務(wù)，是不需要銀行有太大的規(guī)模就能夠?qū)崿F(xiàn)的。美國中小銀行的經(jīng)驗告訴我們，規(guī)模大小不是影響商業(yè)銀行成為社區(qū)銀行的因素，能否很好地滿足零售客

8、戶的需求才是成為社區(qū)銀行的關(guān)鍵。（一）服務(wù)對象的轉(zhuǎn)型一是以區(qū)域內(nèi)的小微企業(yè)和居民作為主要服務(wù)對象。大企業(yè)和個人高端客戶是大中型銀行競相追求的目標，成本效益比相對較高的小微企業(yè)則往往被他們所忽略。在當前信貸緊縮政策下，小微企業(yè)貸款難度更大。小型城商行選擇小微企業(yè)和居民作為服務(wù)對象，既是一種社會責(zé)任的體現(xiàn)，又能與大中型銀行進行錯位競爭，此外，相對于大客戶而言，小型城商行在小微企業(yè)面前具有較強的議價能力也是一個重要原因。這好比是自然界中獵手與獵物的關(guān)系，大型食肉動物一般捕食同樣大型的獵物，小型食肉動物一般只能捕食小型獵物，小型城商行選擇小微企業(yè)和居民作為主要服務(wù)對象符合銀行業(yè)發(fā)展規(guī)律。二是選擇客戶上

9、切莫貪多求全，要認真審核，要從行業(yè)和企業(yè)角度評估客戶風(fēng)險水平。并不是區(qū)域內(nèi)的所有小微企業(yè)都可以成為我們的客戶，“寧可對20%的小微企業(yè)做100%的服務(wù)，也不對100%的小微企業(yè)做20%的服務(wù)”，對優(yōu)質(zhì)客戶，要深度挖掘，精細服務(wù)，從每一位客戶身上獲得盡可能多的效益。（二）服務(wù)理念的轉(zhuǎn)型對小微企業(yè)的服務(wù)，應(yīng)該追求綜合化、精細化的理念。綜合化是指不僅為其提供貸款，更要注重票據(jù)、支付結(jié)算、賬戶管理、代理保險等多樣化業(yè)務(wù)，滿足客戶更多的需求，銀行也能從客戶身上獲取更多的效益。當然，也不是業(yè)務(wù)種類越多就越好，那些投入要求高且小微企業(yè)需求少的業(yè)務(wù)，小型城商行就應(yīng)該舍棄；精細化是指根據(jù)規(guī)模、所屬行業(yè)、所處生命

10、周期對小微企業(yè)進行細分，依據(jù)不同細分市場小微企業(yè)的融資特點，做精做細，做出特色服務(wù)，以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，為客戶提供量身定制的服務(wù)。樹立為居民提供便捷服務(wù)的市民銀行理念。除了存取款，繳納水電氣費、有線電視收視費、公交卡充值等已成為居民在銀行辦理最多的業(yè)務(wù)。城商行開展好這些便民服務(wù)，不但能接觸到更多的潛在客戶，提高在居民中的知名度，同時也是一扇展示自身服務(wù)水平、宣傳介紹其他服務(wù)項目的窗口，提高美譽度。（三）服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型包括實施客戶管理制度，細分客戶，實行差別化服務(wù)；創(chuàng)新業(yè)務(wù)，滿足客戶多樣化需求。目前，還有不少小型城商行對所有客戶實行統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容和標準，這看似公平，實際上，每一個客戶給

11、銀行帶來的效益各不相同，高端客戶自然應(yīng)該享受到高于一般客戶的服務(wù)標準，如果他們享受與一般客戶一樣的服務(wù)，客戶的忠誠度就會降低，自然會流失到其他銀行。一般來說，在銀行日均存款越多的客戶，對銀行的貢獻也就越大，銀行80%的效益也許來自于20%的客戶，也就是說，銀行為這20%的高端客戶做好服務(wù)，就能獲得80%的效益。大部分商業(yè)銀行早已意識到這一點，紛紛對客戶進行細分，對高端客戶實行差別化、針對性地服務(wù)，如提供私人理財規(guī)劃、機場貴賓服務(wù)、組建高爾夫俱樂部等等。小型城商行也應(yīng)該從自身情況出發(fā)，制定出一套適合自己的客戶細分標準，比如將日均存款余額在10萬以上的客戶列為高端客戶，邀請專家對高端客戶進行健康養(yǎng)

12、生、子女教育、家庭理財規(guī)劃之類的講座，贈送意外險、刷卡積分有獎等服務(wù)措施。對于小微企業(yè)，也可以實行差別對待。比如，可以實施與客戶綜合效益掛鉤的利率政策，即貸款利率與客戶在銀行的日均存款余額和中間業(yè)務(wù)貢獻率成一定反比關(guān)系，在本行的存款和中間業(yè)務(wù)越多，則客戶享受到的貸款利率優(yōu)惠幅度越大。這樣一來，不但能吸引客戶，強化客戶的忠誠度，也能促進存款和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，進一步豐富存款業(yè)務(wù)，可以開發(fā)通知存款和復(fù)利通知存款業(yè)務(wù)，滿足一部分客戶取款時間不定，同時又想獲得高于活期存款收益的需求。對于資產(chǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)改變以往較為單一的貸款業(yè)務(wù)，創(chuàng)新?lián)７绞剑缬唵钨|(zhì)押、倉單質(zhì)押、股權(quán)質(zhì)押、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等；創(chuàng)新融資模式，大力發(fā)展票據(jù)融資和供應(yīng)鏈融資。（四）組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)型小型城商行的優(yōu)勢之一就是因小而靈活，但如果機構(gòu)設(shè)置層級過多，這種優(yōu)勢也會消失，不能滿足小微企業(yè)對融資“短、頻、快”的要求。減少機構(gòu)層級，業(yè)務(wù)重心前移，將調(diào)查評估、風(fēng)險審查和審批等從頭到尾的一系列環(huán)節(jié)設(shè)在一個專門的小額貸款中心進行。按額度分級授信，減少審批環(huán)節(jié)。四、結(jié)論轉(zhuǎn)型是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要各部門從各方面進行改進，甚至是改革。小型城商行