市場的開發(fā)及管理ppt課件

1、一、產品渠道簡介一、產品渠道簡介小組討論：我們公司產品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？（10分鐘，簡要畫出產品流動圖）公司公司消費者消費者經銷商經銷商分銷商分銷商一般零售商一般零售商重點賣場重點賣場一、產品渠道簡介一、產品渠道簡介團購、特通1、直接銷售及送貨 2、經銷商倉儲、銷售、送貨 3、直接銷售隊伍倉儲和送貨經銷商 二、分銷策略和經銷商類型二、分銷策略和經銷商類型公司負責所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色，負責銷售預測、促銷配合、協(xié)助經銷商銷售隊伍通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域v公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、

2、送貨和放帳v通常發(fā)生在策略性城市的市中心關鍵分銷策略類型關鍵分銷策略類型二、分銷策略和經銷商類型二、分銷策略和經銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（10分鐘，小組代表發(fā)表意見）三、為什么要和經銷商合作三、為什么要和經銷商合作?經濟效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等 降低風險經銷商做者開發(fā)試驗信貸風險轉移 地域情況優(yōu)勢 直接處理前線問題穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會； 經銷商為我們提供了經銷商為我們提供了： 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經營行銷方

3、式：行商或坐商 所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內或外業(yè)務結算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 四、經銷商類型四、經銷商類型對經銷商的控制力對經銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量操作成本獨家經銷商或多家經銷商獨家經銷商或多家經銷商? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經營區(qū)域 商業(yè)信譽：是否良好？ 資金狀況：可用于經營我司產品的資金及全部資金 運輸能力：運力及用于運輸我司產品的運力 人員：是否有固定業(yè)務人員、送貨人員？ 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉儲能力：面積及可用于存放我司產品的面積 經營產品：以哪些產品為主要經營產品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念五、經

4、銷商選擇的主要考慮因素五、經銷商選擇的主要考慮因素 一、經銷商管理一、經銷商管理小組討論：小組討論：經銷商需要你做什么？你最需要經銷商做什么？（10分鐘，請寫出68個要點）客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持 贏利空間運輸、服務支持是否獨家經營資金及庫存合作關系下屬客戶網(wǎng)絡 賣出價格運輸、服務能力所經營的品牌其實，大家想要的東西是對應的！其實，大家想要的東西是對應的！ 一、經銷商管理一、經銷商管理需需貫貫徹徹的的精精神神知彼知彼了解分銷商了解分銷商知己知己了解自己角色了解自己角色溝通溝通服務服務雙贏雙贏目標目標 于公（談事）：很好的工作伙伴 于私（談誼）：深厚

5、的朋友關系知彼知彼了解分銷商了解分銷商它能做什么（能力）它能做什么（能力）已做了什么（表現(xiàn)）已做了什么（表現(xiàn)）它想做什么（意愿）它想做什么（意愿）計劃怎么做（動向）計劃怎么做（動向）知已知已自己的角色、責任自己的角色、責任對產品、市場的了解（技能）對產品、市場的了解（技能）對工作目標的承諾（思考）對工作目標的承諾（思考）管理知識（技巧）管理知識（技巧）積極負責、主動熱誠（態(tài)度）積極負責、主動熱誠（態(tài)度） 關心：加大拜訪密度（加強輔導） 激勵：贊賞、口頭肯定 指導：討論參與、解決問題 支持：行動方案、共同創(chuàng)造（準確的建議） 管理：目標導向、準則規(guī)范雙贏（分銷商）雙贏（分銷商）銷售產品而贏利銷售產

6、品而贏利銷售能力的增長銷售能力的增長廣泛的網(wǎng)絡支持廣泛的網(wǎng)絡支持雙贏（公司）雙贏（公司）分銷網(wǎng)絡的增加分銷網(wǎng)絡的增加銷售量的增長銷售量的增長企業(yè)形象與知名度的提高企業(yè)形象與知名度的提高 網(wǎng)絡的銷售與服務 開拓二級批發(fā)市場 目標銷售的達成 銷售價格的穩(wěn)定 準時付款 保證先進先出 36小時內供貨 促銷活動、全力配合 回收及時 主動反饋市場信息角色角色協(xié)助經銷商銷商協(xié)助經銷商銷商管理銷售與促銷管理銷售與促銷加強銷售服務加強銷售服務職責職責尋找需要的經銷商尋找需要的經銷商協(xié)助、指導經銷商達成銷售目標協(xié)助、指導經銷商達成銷售目標及時收回貨款繳納公司及時收回貨款繳納公司協(xié)助經銷商開拓網(wǎng)絡協(xié)助經銷商開拓網(wǎng)絡

7、協(xié)助執(zhí)行有效的促銷活動協(xié)助執(zhí)行有效的促銷活動輔導銷售代表輔導銷售代表基本的認識基本的認識溝通的正確態(tài)度溝通的正確態(tài)度公司情況下公司情況下勇敢說勇敢說“不不”公司情況下公司情況下慷慨說慷慨說“可以可以” 經銷商是生意伙伴，關系平等而非 保持與經銷商的距離 經銷商以自有資金投入，盈虧自負 友善樂意了解對方的需要 清楚傳達公司的政策訊息 婉轉解答對方的問題及疑惑 執(zhí)著規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范 肯定對方對產品的貢獻削價銷售跨區(qū)銷售拖延貨款轉移重心、偏愛競爭品牌屯積過量庫存有困難來找你如何應付競爭的加速跨區(qū)貨搗亂、價格下降對方想開發(fā)新市場一起做促銷活動下列情況勇敢說下列情況慷慨說 提高分銷商的信心、心

8、甘情愿同你工作 刺激分銷商提高銷售目標 加深分銷商與公司及產品的感情 分銷商也是普通人，他也需要激勵A、激勵目的、激勵目的 培訓分銷商銷售技法，是表現(xiàn)你才能最直接的方法 尋找每一家分銷商的欲望 多與分銷商懇談，了解他最熱切的需要 熟知分銷商的欲望，口頭上經常激勵B、激勵欲望、激勵欲望 促銷活動的支持 銷售知識、技巧的指導 業(yè)務培訓 高級經理拜訪 歲末聯(lián)誼活動C、激勵方式、激勵方式 月（季、年）目標達成檢討： 目標： 實際達成： 達成率： 市場占有率地位檢討： A、市場年度消費量估計 B、各類品牌前四名年度銷量 我司品牌年度目標增長、經銷商實力目標增長 經銷商調整方向、建議： A、維持現(xiàn)有經銷商

9、：加強輔導重點 B、更換現(xiàn)有經銷商：理由、新經銷商實力分析 C、增加新經銷商：理由、新經銷商實力分析小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請寫出要點）二、如何建立良好的客情二、如何建立良好的客情? 共同勝利的法則長遠利益與短期利益的有機結合 專家式的指導與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關心 密切的個人關系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣 以損失一方利益為基礎的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候 迎合客戶客戶是生意上的指導者，虛偽 不穩(wěn)定的個人關系銷售人員的經常更換且素質不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：激勵經銷

10、商的原則激勵經銷商的原則表現(xiàn)獎勵表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力？三、經銷商的激勵三、經銷商的激勵激勵的方式激勵的方式 返利的操作形式； 榮譽； 聯(lián)合促銷； 幫經銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓； 對經銷商家庭的長遠支持，如子女教育等經銷商激勵經銷商激勵經銷商激勵的小經驗經銷商激勵的小經驗 不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調查的結果 不要批評，只給建議責備不利于發(fā)展建設性關系經銷商激勵經銷商激勵問題：什么情況下要調整經銷商？問題：什么情況下要調整經銷商？（5分鐘）1、經

11、銷商無可挽回的財務危機；2、經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網(wǎng)絡 建設目標以致于影響全盤生意的實施；3、經銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作4、經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意四、經銷商調整四、經銷商調整五、經銷商管理的難題與應對五、經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對D、送貨不及時 1、分析產生問題的原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴重性3、制定明確的配送目標要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應買車或租車來解 決困境6、培訓相關人員

12、7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃8、加強內部管理，設立獎罰系統(tǒng)9、合理的調整經銷商庫存及施壓經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對J、代理競爭品牌子1、表明我們的態(tài)度，進行說服經銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 3、盡量搞好客情關系 4、提供達標獎勵計劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經銷商的主動權 K、只選擇暢銷的產品1、確定這產品的鋪市率2、盡量做好這產品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產品提供獎勵計劃4、聯(lián)合客戶促銷這產品以提高市場需求量5、提高當?shù)鼗顒?、協(xié)同

13、經銷商人員到店建立品牌形象，增加信心經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對經銷商管理的難題與應對 市場價格的穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。市場價格的穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。 竄貨是市場價格穩(wěn)定的最大殺手，必須嚴加防范、打擊。竄貨是市場價格穩(wěn)定的最大殺手，必須嚴加防范、打擊。 搭贈搭贈/ /降價等促銷之同時，必須注意各層級客戶的進貨量，避免低降價等促銷之同時，必須注意各層級客戶的進貨量，避免低 價產品流向其它市場，擾亂其他市場價格。價產品流向其它市場，

14、擾亂其他市場價格。 注意經銷商及分銷商庫存的流動速度是否正常。注意經銷商及分銷商庫存的流動速度是否正常。 零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍。零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍。七、價格管理七、價格管理1、盡管我們是通過經銷商來銷售產品，但我們永遠不能放 棄對市場的管理和控制，應積極的直接參與。2、幫助和指導經銷商管理好市場和現(xiàn)有客戶。3、對經銷商的業(yè)務人員推動25個字的管理重點。開拓新客戶拓展全系列全面生動化運用客戶卡建立好客情44、并分別訂定目標、時間進度、有計劃的推展，更必須隨路線指導、并分別訂定目標、時間進度、有計劃的推展，更必須隨路線指導、示范，也同時要求經銷商之管理干部

15、也必須上市場協(xié)助、督促、教導示范，也同時要求經銷商之管理干部也必須上市場協(xié)助、督促、教導業(yè)務人員。業(yè)務人員。55、公司業(yè)務人員及干部，必須有計劃的安排與經銷商的業(yè)務及干部，、公司業(yè)務人員及干部，必須有計劃的安排與經銷商的業(yè)務及干部，隨路線拜訪，不同路線逐一安排，不要重復，跟完一遍后，再重復，隨路線拜訪，不同路線逐一安排，不要重復，跟完一遍后，再重復，重復時一面驗收前次要求的改進狀況，一面再糾正，改進，若頑固不重復時一面驗收前次要求的改進狀況，一面再糾正，改進，若頑固不化或能力太差者，必須告訴經銷商，予以處罰或辭退?；蚰芰μ钫撸仨毟嬖V經銷商，予以處罰或辭退。66、及時將客戶在銷售過程中出現(xiàn)

16、的問題和意見向經銷商的管理層做溝通、及時將客戶在銷售過程中出現(xiàn)的問題和意見向經銷商的管理層做溝通 和匯報，并督促經銷商予以處理。和匯報，并督促經銷商予以處理。77、多聽經銷商的問題并主動發(fā)掘問題，對問題加以分析整理，收集必要、多聽經銷商的問題并主動發(fā)掘問題，對問題加以分析整理，收集必要 的資料，向經銷商提供適當?shù)慕ㄗh及解決方案。的資料，向經銷商提供適當?shù)慕ㄗh及解決方案。88、最終我們是必須、最終我們是必須“只能只能”與直接販賣給零售商的對象建立起與直接販賣給零售商的對象建立起“ 經銷伙伴經銷伙伴”的合作關系。的合作關系。99、協(xié)助擬定培訓計劃，對經銷商的業(yè)務人員作有計劃的培訓。、協(xié)助擬定培訓計劃，對經銷商的業(yè)務人員作有計劃的培訓。1010、組織經銷商業(yè)務人員進行業(yè)務比賽。、組織經銷商業(yè)務人員進行業(yè)務比賽。 生動化