汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)教學(xué)設(shè)計(jì)20151252

1、教學(xué)設(shè)計(jì)課程名稱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)任課教師學(xué)習(xí)任務(wù)汽車(chē)產(chǎn)品FAB法介紹學(xué)時(shí)16學(xué)時(shí)時(shí)間安排年 月 日 年 月 日（第 周）班教學(xué)內(nèi)容分析新車(chē)說(shuō)明是新車(chē)推介的核心部分，這一環(huán)節(jié)的教學(xué)要求學(xué)生能充分展現(xiàn)出膜品牌經(jīng)銷(xiāo)店和銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)建立顧客的信任感非常重要，可以提升服務(wù)品質(zhì)和品牌形象，并且進(jìn)一步激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的欲望，通過(guò)與警種車(chē)型的的比較，凸顯推薦車(chē)型的優(yōu)勢(shì)，使得顧客確信車(chē)子與服務(wù)是物有所值，為報(bào)價(jià)說(shuō)明做準(zhǔn)備。（流程說(shuō)明應(yīng)為重點(diǎn)）任務(wù)描述情景：某一天，河源中裕豐田4S店，來(lái)了一對(duì)年輕夫婦，想看一款車(chē)型，你作為銷(xiāo)售顧問(wèn)上前接待了他們，請(qǐng)結(jié)合下面問(wèn)題，完成工作過(guò)程。任務(wù)目標(biāo)通過(guò)本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)

2、生能夠： 1、能夠運(yùn)用基本禮儀迅速接待客戶；2、訓(xùn)練學(xué)生準(zhǔn)確把握客戶心理能力；3、培養(yǎng)學(xué)生與陌生人溝通的能力；4、結(jié)合實(shí)際案例、實(shí)訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)的原則和技巧、重點(diǎn)檢查學(xué)生對(duì)FAB法的掌握。教學(xué)對(duì)象分析本課程的教學(xué)對(duì)象是15級(jí)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位的認(rèn)識(shí)程度和基本專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握程度幾乎為零。通過(guò)本活動(dòng)以提高學(xué)生對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位的認(rèn)知和基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握。為后續(xù)工作任務(wù)的展開(kāi)做好知識(shí)鋪墊。學(xué)材汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位、三包索賠與機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)教學(xué)總結(jié)與反思審批簽名： 年 月 日評(píng)分評(píng)分說(shuō)明教學(xué)活動(dòng)策劃表教學(xué)活動(dòng)關(guān)鍵能力學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)教師活動(dòng)學(xué)習(xí)內(nèi)容資源評(píng)價(jià)點(diǎn)學(xué)時(shí)地點(diǎn)活動(dòng)一新車(chē)推薦的實(shí)車(chē)訓(xùn)練語(yǔ)言表達(dá)

3、能力口頭表達(dá)能力與他人溝通能力1. 領(lǐng)取任務(wù)書(shū)和交接班記錄2. 說(shuō)出業(yè)務(wù)接待員的要求3.制定并填業(yè)務(wù)接待的注意事項(xiàng)1.組織分組2.準(zhǔn)備教學(xué)資料（有關(guān)本任務(wù)中接待員的功用）3.布置學(xué)生的工作任務(wù)4.巡回指導(dǎo)5.總結(jié)點(diǎn)評(píng)1. 任務(wù)書(shū)和交接班記錄2. 業(yè)務(wù)接待的規(guī)范、職責(zé)和要求1.業(yè)務(wù)接待前臺(tái)2.多媒體教室3.視頻資料4.整車(chē)實(shí)訓(xùn)室5.汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)前臺(tái)接待手冊(cè)1.工作頁(yè)的填寫(xiě)是否規(guī)范2.團(tuán)隊(duì)與合作精神3.是否主動(dòng)表達(dá)自己的觀點(diǎn)4.是否積極展示自己的成果5工作頁(yè)填寫(xiě)的完整性和正確性16業(yè)務(wù)接待前臺(tái)一體化討論區(qū)教學(xué)活動(dòng)活動(dòng)一 學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠： 1、能夠運(yùn)用基本禮儀迅速接待客戶；2、訓(xùn)練學(xué)

4、生準(zhǔn)確把握客戶心理能力；3、培養(yǎng)學(xué)生與陌生人溝通的能力；4、結(jié)合實(shí)際案例、實(shí)訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)的原則和技巧、重點(diǎn)檢查學(xué)生對(duì)FAB法的掌握。學(xué)習(xí)重點(diǎn)及其化解方法學(xué)習(xí)重點(diǎn)：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)接待員的從業(yè)要求化解方法：采用情景模式，讓學(xué)生分組練習(xí)模擬工作要求學(xué)習(xí)難點(diǎn)及其化解方法學(xué)習(xí)難點(diǎn)：不同群體汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)分析化解方法：采用情景模式，模擬不同的工作場(chǎng)景讓學(xué)生融入其中不斷的模擬練習(xí)教學(xué)策略選擇與設(shè)計(jì)教學(xué)策略：小組分組練習(xí)教學(xué)策略設(shè)計(jì)：通過(guò)小組分組練習(xí)的學(xué)習(xí)，達(dá)到知識(shí)互溶，讓學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的同學(xué)帶動(dòng)學(xué)習(xí)能力弱的同學(xué)。這樣既可以讓學(xué)習(xí)能力弱的同學(xué)多點(diǎn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也讓學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的同學(xué)增強(qiáng)已掌握的知識(shí)。教學(xué)組織形式和方法：集體授課

5、、小組教學(xué) 教學(xué)方法：講授法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法 教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備教學(xué)設(shè)備電腦、相關(guān)模擬軟件、常用工量具教學(xué)媒體多媒體教學(xué)設(shè)備、教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料學(xué)習(xí)材料購(gòu)買(mǎi)資料、教材、工作頁(yè)教學(xué)場(chǎng)地整車(chē)實(shí)訓(xùn)室、業(yè)務(wù)接待前臺(tái)教學(xué)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)教學(xué)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)思想：科學(xué)的教學(xué)評(píng)價(jià)體系是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的重要保障。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)習(xí)環(huán)境和學(xué)生的個(gè)體差異設(shè)計(jì)切實(shí)可行的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。教學(xué)評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)以教學(xué)目標(biāo)為依據(jù)，在教學(xué)之后，評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)者在認(rèn)知，情感，技能等是否有教學(xué)目標(biāo)所期待的變化。本次課教學(xué)目標(biāo)有以下四點(diǎn)：能夠運(yùn)用基本禮儀迅速接待客戶；與不同客戶進(jìn)行交流、溝通，完成接待的基本任務(wù)。了解不同客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

6、，并根據(jù)客戶預(yù)期盡量滿足其消費(fèi)需求，使客戶“高興而來(lái)、滿意而歸”；協(xié)調(diào)各個(gè)管理環(huán)節(jié)，使各部門(mén)步調(diào)一致地完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)；協(xié)調(diào)客戶利益與廠家利益使之基本一致，增加了雙方的信任感。目標(biāo)通過(guò)首次與客人見(jiàn)面禮儀是否達(dá)成。目標(biāo)要采用過(guò)程評(píng)價(jià)和結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合評(píng)估，對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的態(tài)度、興趣、參與程度、任務(wù)完成情況以及學(xué)習(xí)過(guò)程中所形成的成果如，計(jì)劃流程的編制、工作頁(yè)的填寫(xiě)。評(píng)價(jià)是教學(xué)方向的指揮棒?；谝陨纤枷?，設(shè)計(jì)了教學(xué)評(píng)價(jià)表 工作頁(yè) 。課外知識(shí)拓展1、 汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)接待員應(yīng)該如何分析客戶的購(gòu)買(mǎi)心理？2、 車(chē)主購(gòu)買(mǎi)預(yù)期是什么，如何體現(xiàn)價(jià)值的重要性？教學(xué)環(huán)節(jié)及時(shí)間分配教學(xué)（工作）內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)教師活動(dòng)設(shè)計(jì)意

7、圖及資源準(zhǔn)備1、組織教學(xué)（10分鐘） 2、明確任務(wù)，獲取信息（40分鐘）3、制訂計(jì)劃，做出決策（40分鐘）1.上課起立，檢查儀容儀表，強(qiáng)調(diào)穿工作服。2.強(qiáng)調(diào)課堂紀(jì)律3.考勤，填寫(xiě)教學(xué)日志4.客戶進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)接待前臺(tái)（課前教師已經(jīng)設(shè)問(wèn)題）任務(wù)情境：情景：某一天，河源中裕豐田4S店，來(lái)了一對(duì)年輕夫婦，想看一款車(chē)型，你作為銷(xiāo)售顧問(wèn)上前接待了他們，請(qǐng)結(jié)合下面問(wèn)題，完成工作過(guò)程。經(jīng)前臺(tái)接車(chē)，把客戶交給你們組接待。根據(jù)和客戶的描述現(xiàn)象和你們的的溝通解決問(wèn)題。 你的任務(wù)是：讓客戶滿意，必要時(shí)與車(chē)主溝通延長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。學(xué)習(xí)內(nèi)容有：1. 學(xué)習(xí)與客戶溝通技巧，注意禮儀。 2. 學(xué)習(xí)抓住客戶陳述的重點(diǎn)，用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言描述產(chǎn)品

8、配置。工作要求：與客戶溝通要有效，得體，注意禮儀。方案決策與實(shí)施準(zhǔn)備。1.各小組展示計(jì)劃流程的編制，派代表講解本組診斷思路。2.明確職業(yè)能力測(cè)評(píng)中的功能性指標(biāo)和過(guò)程性指標(biāo)。3.修改完善本組計(jì)劃流程圖4.準(zhǔn)備實(shí)施的輔助材料5.填寫(xiě)對(duì)應(yīng)工作頁(yè)工作要求：1.決策要科學(xué)，合理。經(jīng)過(guò)論證，對(duì)比，方案可實(shí)施性好。2.流程圖要求條理清晰，層次分明，直觀性好。3.工具設(shè)備要求齊備1.學(xué)生分組就座； 每 6-6 人一組，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。2.學(xué)生之間相互達(dá)成紀(jì)律約定。模擬企業(yè)前臺(tái)接待， 分組操作， 注意接待禮儀。1.小組派代表講解本組計(jì)劃流程。 同組學(xué)員可以補(bǔ)充。 其他組成員可以提問(wèn)2. 根據(jù)其他同學(xué)提問(wèn)， 教師點(diǎn)評(píng)

9、， 修正完善本組計(jì)劃1.組織上課，考勤，檢查學(xué)生儀容儀表。2. 強(qiáng)調(diào)課堂紀(jì)律，填寫(xiě)教學(xué)日志。1. 教師示范指導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入企業(yè)工作場(chǎng)景。2. 講 解 接 車(chē)禮儀3.過(guò)程監(jiān)控。提問(wèn)質(zhì)疑學(xué)生計(jì)劃，為學(xué)生計(jì) 劃提出修改建議意圖：強(qiáng)化學(xué)生出勤與儀容儀表基本職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生紀(jì)律觀念和團(tuán)隊(duì)意識(shí)資源：教學(xué)日志，教學(xué)評(píng)價(jià)表。意圖：以企業(yè)真實(shí)的工作任務(wù)引入課題，配合 PPT 講解。學(xué)習(xí)的內(nèi)容是企業(yè)的真實(shí)工作。任務(wù)是解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題。此過(guò)程完成學(xué)習(xí)目標(biāo) 。資源：接車(chē)單、工作頁(yè)（學(xué)習(xí)任務(wù)書(shū)）、教材學(xué)材等參考資料。 意圖：1.培養(yǎng)學(xué)生演講表達(dá)能力，口才鍛煉。當(dāng)眾講話的舉止形態(tài)，提高綜合職業(yè)素養(yǎng)。2.培養(yǎng)與人為善

10、，學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短的學(xué)習(xí)心態(tài)3.完成學(xué)習(xí)目標(biāo) 資源：展板、圖釘、水筆等、工具車(chē)，必備的工具。教學(xué)環(huán)節(jié)及時(shí)間分配教學(xué)（工作）內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)教師活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖及資源準(zhǔn)備4、實(shí)施計(jì)劃（60分鐘）5、評(píng)價(jià)反饋，總結(jié)提升（30分鐘） 1.首先列隊(duì)，講解實(shí)操安全、紀(jì)律、要求，再次檢查著裝。強(qiáng)調(diào)人身安全安全。2.根據(jù)工作頁(yè)引導(dǎo)問(wèn)題，檢測(cè)過(guò)程是否完善。工作要求：1.工作服、四件套等勞動(dòng)保護(hù)用品齊備。2.要求分工明確，團(tuán)隊(duì)合作完成任務(wù)。1、了解客戶對(duì)本次接待是否滿意2、回顧客戶接待中的不足，分析客戶的需求信息。3. 教師點(diǎn)評(píng)，歸納總結(jié)1.學(xué)生列隊(duì)再次檢查服裝是否整齊完好。有意外報(bào)告組長(zhǎng)或老師。2.根據(jù)計(jì)劃方案實(shí)施1. 小組代表展示操 作過(guò)程，并簡(jiǎn)短自評(píng)。2. 聽(tīng)老師的總結(jié)與點(diǎn)評(píng)，記錄需要提升的新的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)。指導(dǎo)學(xué)生實(shí)施，注意學(xué)生實(shí)施的安全操作及規(guī)范答疑監(jiān)控指導(dǎo)1、組織學(xué)生角色 扮演，模擬接待過(guò)程。2、引導(dǎo)學(xué)生如何向客戶提出建議。3、點(diǎn)評(píng)學(xué)生操作過(guò)程實(shí)現(xiàn)有效的學(xué)習(xí)提升。意圖：在真實(shí)的環(huán)境中操作，學(xué)生感受到職業(yè)氛圍，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)職業(yè)的認(rèn)同感。學(xué)生