銷售管理計劃

1、.1銷售管理銷售管理之之1 Sales Management計劃計劃.2主要內(nèi)容主要內(nèi)容l建立戰(zhàn)略關(guān)系；l銷售組織；l需求預(yù)測與銷售預(yù)算；l銷售區(qū)域的設(shè)計與規(guī)模；l銷售目標與定額。.3通過戰(zhàn)略規(guī)劃通過戰(zhàn)略規(guī)劃建立關(guān)系建立關(guān)系.4組織的戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營計劃的關(guān)系組織的戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營計劃的關(guān)系.5市場營銷管理過程市場營銷管理過程 1 分析分析 營銷機會營銷機會 2 開發(fā)開發(fā) 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 3 計劃計劃 營銷方案營銷方案 4 管理管理 營銷努力營銷努力1、管理營銷信息 衡量市場需求2、掃描營銷環(huán)境3、分析購買行為 和競爭者4、確定細分市場 和選擇目標市場1、定位戰(zhàn)略2、新品開發(fā)戰(zhàn)略3、生命周期戰(zhàn)略

2、4、營銷競爭戰(zhàn)略1、產(chǎn)品方案2、定價方案3、營銷渠道方案4、促銷方案 廣告 銷售促進 公共關(guān)系 人員推銷5、新營銷工具1、營銷組織2、營銷執(zhí)行3、營銷控制.6在公司市場營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)上在公司市場營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)上制定公司的銷售戰(zhàn)略（三個步驟）制定公司的銷售戰(zhàn)略（三個步驟）1、目前的形勢：、目前的形勢：l可能的優(yōu)勢：銷售人員的經(jīng)驗；產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位；財務(wù)狀況良好l可能的劣勢：銷售人員老化，無法吸引新人；價格高于對手；競爭激烈，銷售份額萎縮2、長期（跨年度）戰(zhàn)略計劃：、長期（跨年度）戰(zhàn)略計劃：l銷售現(xiàn)狀；l技術(shù)發(fā)展趨勢；l3-5年最重要的目標；l戰(zhàn)略計劃（培訓(xùn)預(yù)算和人員編制；制定薪酬計劃；招聘軟件開發(fā)人員和

3、采用合同外包等）3、財務(wù)計劃是銷售戰(zhàn)略的一部分：、財務(wù)計劃是銷售戰(zhàn)略的一部分： 對銷售收入和銷售費用兩個要素在未來若干年的變化加以預(yù)測，而不僅僅是制定未來一年的預(yù)算。.7制定下一年度銷售計劃制定下一年度銷售計劃1、關(guān)鍵性目標的制定（典型的目標另附）2、現(xiàn)狀與未來的對比 3、管理人員參與銷售 4、制定預(yù)算 5、制定進程檢查監(jiān)督計劃 6、計劃的整理與歸納 7、把計劃轉(zhuǎn)化為個人的目標。 .8附：典型的目標附：典型的目標l每月的銷售額l每月銷售額中的毛利潤比例l每一種產(chǎn)品每月的產(chǎn)出額l每一名銷售員每月的銷售額l每月的平均訂貨數(shù)量l每月廣告支出占銷售額的比例l每月退貨的數(shù)量l每月新增加的客戶數(shù)量l每季度

4、的的市場占有率l每月的投訴數(shù)量l每季度的培訓(xùn)天數(shù)l每年的培訓(xùn)天數(shù)l每月減少的客戶數(shù)量l每一名銷售員每月進行的平均訪問次數(shù)。.9以市場為導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向的銷售組織的銷售組織.10影響銷售組織設(shè)計的因素影響銷售組織設(shè)計的因素.11銷售工作的不同內(nèi)容銷售工作的不同內(nèi)容1、訂單接受者2、向顧客提供產(chǎn)品3、接受訂單的同時進行一定程度的推銷4、與現(xiàn)有顧客或潛在顧客建立良好關(guān)系，增加 顧客的購買欲望5、技術(shù)顧問6、推銷有形產(chǎn)品7、推銷無形產(chǎn)品。.12區(qū)域銷售員的區(qū)域銷售員的7種管理職能種管理職能1、解決顧客提出的問題2、向顧客提供服務(wù)3、針對老顧客和新顧客進行銷售4、幫助自己的顧客進行銷售5、幫助顧客正確地

5、使用產(chǎn)品6、與顧客建立良好關(guān)系7、為公司提供市場信息。.13銷售組織的結(jié)構(gòu)：線性結(jié)構(gòu)銷售組織的結(jié)構(gòu)：線性結(jié)構(gòu).14銷售組織的結(jié)構(gòu)：職能結(jié)構(gòu)銷售組織的結(jié)構(gòu)：職能結(jié)構(gòu).15銷售組織的結(jié)構(gòu)：地域分工銷售組織的結(jié)構(gòu)：地域分工.16銷售組織的結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品分工銷售組織的結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品分工銷售組織的結(jié)構(gòu)：顧客分工銷售組織的結(jié)構(gòu)：顧客分工.17各種設(shè)計要素各種設(shè)計要素.18針對主要客戶建立的組織針對主要客戶建立的組織l設(shè)立單獨的部門專門負責(zé)主要客戶工作l在現(xiàn)有銷售機構(gòu)中選派特定銷售人員負責(zé)主要客戶的工作l設(shè)置主要客戶銷售經(jīng)理。 公司常常給主要客戶以特殊名稱：家庭客戶、公司客戶、總部客戶、關(guān)鍵客戶或全國客戶。.19新

6、的組織形式新的組織形式l戰(zhàn)略聯(lián)盟：l基于團隊的組織（跨職能團隊）自測題：你的交際能力如何？自測題：你的交際能力如何？ （對每個題，完全同意為（對每個題，完全同意為4 4分，完全不同意為分，完全不同意為1 1分，介于二者之間為分，介于二者之間為2 2分或分或3 3分。）分。）1、我認為人們經(jīng)常意識不到自己的真正動機；2、心理因素對工作業(yè)績產(chǎn)生的影響通常比對工作技能產(chǎn)生的影響更大；3、我常常有意識地去了解他人的基本需要；4、我很理解他人的心情， 心情是我不同意他們的觀點也一樣；5、我有意識地嘗試按照圍繞他人的需求組織自己的想法；6、人們常常通過行為的細節(jié)方面暴露出真實的自我；7、我很了解人們的長處

7、和短處；8、大多數(shù)人是無法看透的；9、當某個人新剪了發(fā)，戴一副眼鏡或穿一件新衣服時，我馬上會注意到；10、會議過后，我常常能完整地重述其它人對討論的反應(yīng)；11、人們以某種具體方式表現(xiàn)出來的自我很可能與實際的情況并不相符；12、我總是盡量不以我個人的觀點來解釋他人的行為；13、我常常考慮人們在過去給我留下的印象對現(xiàn)在工作的影響；14、在和別人打交道時，我總是嘗試著去考慮我們之間的差異；15、在沒有足夠信息形成一個合理判斷之前，我不會去評判一個人；16、我常常思考有助于改善個人和事業(yè)的方法；17、我根據(jù)潛力判斷一個人不是看他對我有多大作用，而是看他們?nèi)绾螌崿F(xiàn)他們自己的人生目標；18、你不能改變他人

8、；19、當做出與他人有關(guān)的決定時，我會認真考慮很多因素；20、我有意識地幫助人們發(fā)揮自己的長處，指出人人的缺點。.21看看你的得分與結(jié)果看看你的得分與結(jié)果l7580：你很擅長解決人際關(guān)系問題；l6174：你在解決人際關(guān)系問題方面有潛在的長處；l4060：你在解決人際關(guān)系問題方面有潛在的弱點；l2039：你在解決人際關(guān)系問題方面有弱點。 現(xiàn)在為你自己最終目標以及中間目標，然后嘗試著去改變自現(xiàn)在為你自己最終目標以及中間目標，然后嘗試著去改變自己吧！己吧！.22需求預(yù)測需求預(yù)測與銷售預(yù)算與銷售預(yù)算 .23市場需求的預(yù)測市場需求的預(yù)測l市場決策支持系統(tǒng)（MDSS）是一個以未來市場狀況為基礎(chǔ)，為了對信息

9、進行收集、處理、存儲以及及進行檢索，從而協(xié)助組織進行市場決策而設(shè)計的結(jié)構(gòu)。l它是一個把人、知識、軟件和硬件組成的問題解決技術(shù)融入銷售管理過程的方式。l在一個規(guī)模較大公司里，市場決策支持系統(tǒng)所具有的價值更加明顯；對于中小型公司來說，集成化的信息系統(tǒng)對公司的績效管理同樣可以發(fā)揮積極的作用。.24銷售預(yù)測過程銷售預(yù)測過程.25兩種需求預(yù)測方法：兩種需求預(yù)測方法：.26常見的具體銷售預(yù)測方法常見的具體銷售預(yù)測方法預(yù)測指南預(yù)測指南預(yù)測方法預(yù)測方法預(yù)測時間范圍預(yù)測時間范圍對數(shù)學(xué)知識的要求對數(shù)學(xué)知識的要求對計算機知識的要求對計算機知識的要求精確度精確度專家意見法短期到中期最低非必需有限德爾菲法中期到長期最低

10、非必需有限：適合動態(tài)環(huán)境銷售機構(gòu)分解法短期到中期最低非必需在動態(tài)環(huán)境下很精確使用者預(yù)期法短期到中期最低非必需有限市場檢驗法中期必需必需精確無偏法現(xiàn)期到中期最低非必需有限移動平均法短期到長期最低應(yīng)該掌握在固定狀態(tài)下很精確指數(shù)平滑法短期到中期最低應(yīng)該掌握在固定狀態(tài)下很精確最小方差法短期到長期必需最好掌握變化較大回歸分析法短期到中期必需最基本的要求在變量之間關(guān)系較為穩(wěn)定的情況下很精確.28銷售預(yù)算銷售預(yù)算l預(yù)算目的：計劃、協(xié)調(diào)、控制l銷售機構(gòu)的運營成本：1、基礎(chǔ)工資：a管理人員；b銷售人員2、傭金3、其他收入：a社會保險；b退休計劃；c股票期權(quán)；d醫(yī)療費用4、專用獎金5、辦公費用6、產(chǎn)品樣本費用7、

11、銷售輔助費用8、交通費用9、招待費10、差旅費。.29銷售區(qū)域的銷售區(qū)域的設(shè)計與規(guī)模設(shè)計與規(guī)模.30建立銷售區(qū)域的原因建立銷售區(qū)域的原因1、獲得對市場全面的了解2、明確每個銷售人員的職責(zé)3、評估銷售人員的業(yè)績4、改善與顧客之間的相互關(guān)系5、減少銷售費用6、使銷售人員更好與顧客匹配7、使銷售人員和公司雙方受益。 但，房地產(chǎn)或保險業(yè)例外，建立銷售區(qū)域?qū)Φ?，房地產(chǎn)或保險業(yè)例外，建立銷售區(qū)域?qū)ζ溆泻?。其有害?31設(shè)計銷售區(qū)域時要考慮的因素設(shè)計銷售區(qū)域時要考慮的因素.321：基本控制單位：基本控制單位l地區(qū)（市）l省l城市和郵政編碼不同的地區(qū)l城區(qū)內(nèi)的統(tǒng)計區(qū)l貿(mào)易區(qū)l主要客戶l上述兩個或多個要素的結(jié)合

12、。.332：銷售人員的工作量：銷售人員的工作量l工作性質(zhì)l市場覆蓋額度l銷售產(chǎn)品的種類。.343：確定基本銷售區(qū)域：確定基本銷售區(qū)域l第一步：預(yù)測銷售額和確定銷售潛力l第二步：確定每個區(qū)域所需的銷售量、費用l第三步：確定銷售區(qū)域的數(shù)目： 分解法：分解法：銷售隊伍規(guī)模=預(yù)測銷售額/平均每名銷售員的銷售額 工作量平均分配法：工作量平均分配法：銷售區(qū)域=銷售機構(gòu)進行客戶拜訪的總數(shù)量/每名銷售人員拜訪顧客的次數(shù) 增量法增量法：如果每個銷售區(qū)域所帶來的收入超過增加這個區(qū)域所支付的成本，就增設(shè)這個區(qū)域。l第四步：初步建立銷售區(qū)域l第五步：確定每個銷售區(qū)域內(nèi)顧客的數(shù)量 （ELMS體系）： 特大（關(guān)鍵）客戶、

13、大客戶、中等客戶和小客戶。l第六步：建立銷售區(qū)域，并劃分各區(qū)域之間的界限。.354、為銷售區(qū)域、為銷售區(qū)域 配備銷售人員配備銷售人員5、顧客拜訪計劃：、顧客拜訪計劃：l日程安排：地圖釘圖日程安排：地圖釘圖釘法釘法（紅圖釘代表特大客戶EL、黃圖釘代表大客戶L、藍圖釘代表中等客戶M、綠圖釘代表小客戶S，黑圖釘代表最有希望的可能客戶。）l線路安排：線路安排： 三種基本三種基本的路線設(shè)計方法的路線設(shè)計方法6、銷售區(qū)域的、銷售區(qū)域的 評估和調(diào)整。評估和調(diào)整。2345主要城市型主要城市型1.36銷售遺漏銷售遺漏l銷售遺漏是指由于人員空缺以及新的銷售人員達到平均水平所需要一定的時間內(nèi)發(fā)生的銷售額損失。l銷售

14、遺漏的代價非常慘重：1、如果有30名銷售人員，并且總的人數(shù)在整個年度內(nèi)保持不變： 30 x12月=每年有360個可進行銷售的月份2、每年平均需要4個月進行招聘和培訓(xùn)，并且每年減少9名銷售人員： 9x4月=360個月的銷售遺漏3、現(xiàn)在每年剩下324個可進行銷售的月份，或者說減少了3年的銷售時間。在存在人員空缺的條件下，一個銷售額為3萬元的區(qū)域在第1月里損失15000元，在以后3個月的銷售損失從2000022000元不等，那么在新的銷售人員接替這個空缺之前，總的銷售額損失大約為75000元4、許多銷售經(jīng)理估計，新銷售人員在其工作的頭6個月內(nèi)，他們實現(xiàn)的銷售收入可能只達到該銷售區(qū)域總體銷售潛力的50

15、%。其中不包括：招聘成本交通費、住宿費、廣告及招聘人員的工資；培訓(xùn)費用培訓(xùn)場地費、培訓(xùn)人員以及交通費。.37銷售目標與銷售定額銷售目標與銷售定額.38定額的意義定額的意義l為組織提供了績效考核的目標l提供了一種標準（明確工作內(nèi)容的方式）l提供了一種控制手段l是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)l激勵。.39定額的類型定額的類型l銷售額定額：l產(chǎn)品大類l個別產(chǎn)品，包括原有產(chǎn)品和新產(chǎn)品l根據(jù)銷售組織的設(shè)計情況確定地理區(qū)域，包括：銷售部門銷售大區(qū)個別銷售區(qū)域l利潤定額：l毛利潤定額l凈利潤定額l費用定額：l銷售任務(wù)定額：拜訪次數(shù)、成交數(shù)量、訂單數(shù)量、每張訂單平均銷售額、全部顧客的數(shù)量等。l顧客滿意度 最常見的是銷售

16、額定額和銷售任務(wù)定額。.40制定銷售定額的方法制定銷售定額的方法l根據(jù)銷售預(yù)測和銷售潛力制定l根據(jù)銷售預(yù)測制定l根據(jù)歷史經(jīng)驗制定l根據(jù)公司主管人員的判斷制定l銷售人員制定l定額與銷售人員的工資報酬掛鉤。.41成功實施銷售戰(zhàn)略的成功實施銷售戰(zhàn)略的2個基本步驟個基本步驟為銷售人員制定目標所為銷售人員制定目標所涉及的涉及的4個領(lǐng)域個領(lǐng)域制定銷售目標的程序：制定銷售目標的程序：1、準備：、準備：目標銷售表格結(jié)果結(jié)果預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果最悲觀的結(jié)果最悲觀的結(jié)果比較現(xiàn)實的結(jié)果比較現(xiàn)實的結(jié)果最樂觀的結(jié)果最樂觀的結(jié)果實際結(jié)果實際結(jié)果1、銷售額（元）、銷售額（元）/月月2、費用額（元）、費用額（元）/月月3、毛利潤、毛利潤/月月4、5、6、7、8、9、10、11、12、其它其它注：列出常規(guī)性目標、并說明對你所負責(zé)的銷售區(qū)域、客戶、銷售拜訪和自注：列出常規(guī)性目標、并說明對你所負責(zé)的銷售區(qū)域、客戶、銷售拜訪和自 身進行管理所要承擔(dān)的身進行管理所要承擔(dān)的1010項主要負責(zé)。項主要負責(zé)。姓名： 年度： 負責(zé)區(qū)域： .432、合理安排與每一名銷售員的會談、合理安排與每一名銷售員的會談3、把雙方已經(jīng)達成一致的意見的目標做成、把雙方已經(jīng)達成一致的意見的目標做成書面總結(jié)書面總結(jié)4、通過小組會