銷售管理作業(yè)

1、.銷售管理案例分析銷售管理案例分析 H-WXYZ小組0102030405 All rights reserved.目目 錄錄一、案例知識(shí)點(diǎn)分析一、案例知識(shí)點(diǎn)分析二、關(guān)系論辯分析二、關(guān)系論辯分析三、案例分析三、案例分析四、總結(jié)語四、總結(jié)語.案例知識(shí)點(diǎn)分析案例知識(shí)點(diǎn)分析 n知識(shí)點(diǎn)分析（定義、區(qū)分、聯(lián)系）知識(shí)點(diǎn)分析（定義、區(qū)分、聯(lián)系）n一、銷售經(jīng)理n定義：銷售經(jīng)理，Sales Manager ，指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際銷售。通過確定銷售領(lǐng)域、配額、目標(biāo)來協(xié)調(diào)銷售工作，并為銷售代表制定培訓(xùn)項(xiàng)目。分析銷售數(shù)據(jù)，確定銷售潛力并監(jiān)控客戶的偏好。.案例知識(shí)點(diǎn)分析案例知識(shí)點(diǎn)分析 n崗位職責(zé)：n1、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定

2、與執(zhí)行 。n2、銷售回款 。n3、銷售費(fèi)用控制 。n4、市場(chǎng)開發(fā)與客戶關(guān)系管理。n5、售后服務(wù)與銷售信息的管理。n6、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。.案例知識(shí)點(diǎn)分析案例知識(shí)點(diǎn)分析 n產(chǎn)品經(jīng)理n定義：產(chǎn)品經(jīng)理（產(chǎn)品經(jīng)理（Product Manager），又），又稱品牌經(jīng)理（稱品牌經(jīng)理（Brand Manager）。是企業(yè)）。是企業(yè)守守門員門員、品牌塑造者、更是營銷骨干。它既是一、品牌塑造者、更是營銷骨干。它既是一套完善的營銷運(yùn)作制度，更是博大精深的營銷套完善的營銷運(yùn)作制度，更是博大精深的營銷操作。舉凡產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研操作。舉凡產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、編預(yù)算、廣告、促銷活動(dòng)等

3、發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、編預(yù)算、廣告、促銷活動(dòng)等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控。等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控。.銷售團(tuán)隊(duì)選拔銷售團(tuán)隊(duì)選拔 n崗位職責(zé)：n產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)并保證高質(zhì)量的軟件產(chǎn)品按時(shí)完成和發(fā)布的專職管理人員。包括傾聽用戶需求；負(fù)責(zé)產(chǎn)品功能的定義、規(guī)劃和設(shè)計(jì)；復(fù)雜決策，保證開發(fā)隊(duì)伍順利開展工作及跟蹤程序錯(cuò)誤等，產(chǎn)品經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的最終完成。另外，產(chǎn)品經(jīng)理還要認(rèn)真搜集用戶的新需求、競爭產(chǎn)品的資料以及研究產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)等。 .案例知識(shí)點(diǎn)分析案例知識(shí)點(diǎn)分析 n區(qū)域經(jīng)理n定義：區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?；或擁有成熟營銷團(tuán)隊(duì)；或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人或企業(yè)。n崗位職責(zé)：n1、根據(jù)銷售部經(jīng)理制定的銷售計(jì)劃，全

4、面具體地負(fù)責(zé) 管理指定地區(qū)的銷售工作； n2、掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化情 況，提出具體的區(qū)域營銷計(jì)劃方案，以及具體營銷工作流程和細(xì)則； n3、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理，與該地區(qū)主要經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并負(fù)責(zé)該地區(qū)空白市場(chǎng)的開發(fā)工作； .案例知識(shí)點(diǎn)分析n銷售經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的區(qū)分n銷售經(jīng)理是主管銷售的經(jīng)理，產(chǎn)品項(xiàng)目較大，例如全國市場(chǎng)，由于各地域的市場(chǎng)環(huán)境有所不同，銷售經(jīng)理很難掌握每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，需要分區(qū)，對(duì)全國市場(chǎng)分成大區(qū)小區(qū)，例如華北大區(qū)，華南大區(qū)等，或者更細(xì)的省份區(qū)域，怎么分和產(chǎn)品、環(huán)境等都有密切關(guān)系。這個(gè)分區(qū)經(jīng)理叫區(qū)域經(jīng)理。歸屬于銷售經(jīng)理。由于企業(yè)差異性個(gè)別

5、企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置有所不同，稱呼也不同，銷售經(jīng)理也可能有別的含義，例如分去的經(jīng)理也叫銷售經(jīng)理?？傊@個(gè)詞的含義比較廣泛，是主管銷售。如果沒有市場(chǎng)部門的話，銷售經(jīng)理主抓開拓市場(chǎng)的事情。.案例知識(shí)點(diǎn)分析案例知識(shí)點(diǎn)分析 n4、負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研分析預(yù)測(cè)工作； n5、負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域業(yè)務(wù)員的管理，負(fù)責(zé)對(duì)業(yè) 務(wù)代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績效考核和監(jiān)察，并根據(jù)對(duì)業(yè)代和其他營銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配； n6、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域各種突發(fā)性事件的處理； n7、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體銷售策略與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營銷和價(jià)格政策； .關(guān)系論辯分析n庫存與銷售額的關(guān)系n庫存，是倉庫中實(shí)際儲(chǔ)存的貨物?？梢苑謨深悾阂活愂巧a(chǎn)庫

6、存，即直接消耗物資的基層企業(yè)、事業(yè)的庫存物資，它是為了保證企業(yè)、事業(yè)單位所消耗的物資能夠不間斷地供應(yīng)而儲(chǔ)存的；一類是流通庫存，即生產(chǎn)企業(yè)的成品庫存，生產(chǎn)主管部門的庫存和各級(jí)物資主管部門的庫存。.關(guān)系論辯分析n庫存=生產(chǎn)-銷售n1、庫存需保證銷售的供應(yīng)持續(xù)性。n2、良好健康的庫存有利于穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售業(yè)績與價(jià)格。n3、庫存決定生產(chǎn)企業(yè)與銷售單位的產(chǎn)品供應(yīng)。n4、庫存有利于調(diào)節(jié)市場(chǎng)份額與占有率。n5、庫存（貨物囤積）不利于企業(yè)的銷售業(yè)績，導(dǎo)致銷售業(yè)績不穩(wěn)定。n6、價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，生產(chǎn)方與銷售方庫存不飽和、不協(xié)調(diào)導(dǎo)致銷售業(yè)績的不穩(wěn)定。.關(guān)系論辯分析n工作效率與銷售額的提升n效率和效益向來都是企業(yè)

7、追求的目標(biāo)，兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別。 效率是指以盡可能少的投入獲得盡可能多的產(chǎn)出。效率通常指的是正確的做事，即不浪費(fèi)資源。如，勞動(dòng)生產(chǎn)效率常用人均產(chǎn)量、人均產(chǎn)值等指標(biāo)來表示。 .關(guān)系論辯分析n1、企業(yè)工作人員具有敏銳的觀察力、判斷力、駕馭力和嫻熟的表達(dá)技巧有利于企業(yè)銷售業(yè)績的提升。n2、市場(chǎng)銷售具有自愿、公平、誠實(shí)、信用的幾項(xiàng)原則。良好的工作效率可準(zhǔn)確把握以上幾項(xiàng)原則有利于銷售業(yè)績的提升。n3、良好的工作效率對(duì)市場(chǎng)具有準(zhǔn)確的把握，有利于制定銷售方針路線，同時(shí)有利于提高執(zhí)行力。n4、銷售業(yè)績的提高有利于改善企業(yè)工作人員的工作環(huán)境(例如：獎(jiǎng)勵(lì)制度、硬件設(shè)施）。.關(guān)系論辯分析n6、良好的工作效率有利于

8、銷售業(yè)績的提升，銷售業(yè)績的提升有利于提高工作人員的積極性，二者相輔相成。.案例分析n銷售人員與銷售經(jīng)理的差異（銷售與管理的差異）n形同點(diǎn)：n1、均從事與銷售相關(guān)的工作為實(shí)現(xiàn)銷售收入即企業(yè)價(jià)值。n2、兩者均具有嫻熟的表達(dá)技巧，打動(dòng)其購買心理的技巧。 n3、兩者都要深化自己的工作業(yè)務(wù)。工作目的都是為了力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績 。n4、兩者均嚴(yán)格要求工作態(tài)度，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)。.案例分析n3、角色變化。成為銷售經(jīng)理后，與同事、上級(jí)、下屬的關(guān)系有了改變，角色定位也不一樣，即從被管理者變成了管理者。n4、思維觀念發(fā)生了變化。銷售經(jīng)理考慮問題應(yīng)從全局和長遠(yuǎn)著眼，要有戰(zhàn)略思維，不能只考慮將自己

9、的工作做好。.案例分析n不同點(diǎn)n1、崗位發(fā)生變化。銷售員具有獨(dú)立性，主要負(fù)責(zé)推銷，通常實(shí)行面對(duì)面銷售；而銷售經(jīng)理的職能主要是制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷售活動(dòng)。n2、崗位要求的能力發(fā)生變化。銷售員只需要掌握實(shí)踐操作能力，而銷售經(jīng)理除了實(shí)踐操作能力外還要學(xué)會(huì)溝通，談判，制定計(jì)劃，激勵(lì)員工，培訓(xùn)員工等方面的技能。.案例分析n3、崗位的復(fù)雜性與對(duì)技能的要求提升。(一)制定銷售戰(zhàn)略n 銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃和銷售政策等。具體包括：n (1)進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè)；n (2)確定銷售目標(biāo)；n (3)制定銷售計(jì)劃；n (4)制定銷售配額與銷售預(yù)算；n (5)確定銷售策略。n(二)管

10、理銷售人員n 銷售人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體內(nèi)容包括：n (1)設(shè)計(jì)銷售組織模式；n (2)招募與選聘銷售人員；n .案例分析n(3)培訓(xùn)與使用銷售人員；n (4)設(shè)計(jì)銷售人員薪金方案和激勵(lì)方案；n (5)陪同銷售及協(xié)助營銷。n三)控制銷售活動(dòng) n (1)劃分銷售區(qū)域；n (2)銷售人員業(yè)績的考查評(píng)估；n (3)銷售渠道及客戶的管理；n (4)回收貸款，防止呆賬；n (5)銷售效益的分析與評(píng)估；n (6)制定各種規(guī)章制度。.案例分析n作為銷售管理人員需要具有：n 制定銷售戰(zhàn)略；n 管理銷售人員；n 控制銷售活動(dòng)； n對(duì)于銷售管理者來講掌握管理銷售人員 控制銷售活動(dòng)技能是最重要的 。.案例分析n銷售管理者如何讓工作效率和銷售總額提高？n管理者方面：n1、提高加強(qiáng)自身專業(yè)技能。n2、價(jià)錢與下屬溝通能力、n3、加強(qiáng)企業(yè)自身文化底蘊(yùn)。n4、整合資源，優(yōu)勝劣汰。n5、審視公司銷售管理制度，針對(duì)性修改、n6、加強(qiáng)企業(yè)與員工關(guān)系管理。.案例分析n7、加強(qiáng)企業(yè)工作人員技能培訓(xùn)與崗前培訓(xùn)。n8、該項(xiàng)加強(qiáng)企業(yè)工作環(huán)境。n工作人員：n1、具有良好的職業(yè)操守。n2、加強(qiáng)自身技能。n3、加強(qiáng)與上級(jí)溝通能力。n4、提高對(duì)企業(yè)