房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度

1、專(zhuān)業(yè)與標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍， 專(zhuān)業(yè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是當(dāng)今房地產(chǎn)公司贏(yíng)得市場(chǎng)的法寶。 體會(huì)這個(gè)重要性才能建設(shè)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)公司的一張“臉，是公司先于產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的展示，專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)優(yōu)越的效勞是吸引市場(chǎng)的基 礎(chǔ)。對(duì)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)及效勞培訓(xùn)是建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)必經(jīng)的途徑。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程來(lái)降低工作中出現(xiàn)的 問(wèn)題，更需要嚴(yán)格的制度來(lái)約束行為防止松散，保證團(tuán)隊(duì)的 競(jìng)爭(zhēng)力執(zhí)行力?！傲鞒袒?“制度化的管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重 要保證。營(yíng)銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案目標(biāo)：建立人信“品牌營(yíng)銷(xiāo)效勞圍繞“品牌建立開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)效勞流程表，要求細(xì) 化。1、建立

2、銷(xiāo)售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度2、建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細(xì)節(jié)。3、制定執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，強(qiáng)化管理。4、制定成冊(cè)，人手一份，進(jìn)行學(xué)習(xí)熟悉。二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴(yán)格管理，提升隊(duì)伍的執(zhí)行能力1、銷(xiāo)售部主管兩人，一人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，一人負(fù)責(zé)銷(xiāo)控管理。2、制度無(wú)條件執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中完善。3、獎(jiǎng)懲公平清楚、積極采納職工意見(jiàn)。三、提升效勞品質(zhì)，建立效勞監(jiān)督系統(tǒng)，促進(jìn)職工效勞心態(tài)的轉(zhuǎn)變1、增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細(xì)節(jié)。2、完善銷(xiāo)售流程，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)效勞品質(zhì)。3、建立客戶(hù)意見(jiàn)渠道，建立效勞標(biāo)準(zhǔn)體制。四、積極開(kāi)展專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的談判技巧。1、尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓(xùn)。2

3、、進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉地區(qū)中長(zhǎng)期規(guī)劃。3、制定銷(xiāo)講，標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)及職能說(shuō)明1、銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)1、負(fù)責(zé)組織調(diào)查工程前期房地產(chǎn)市場(chǎng)信息資料的評(píng)估，作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)及分析。2、負(fù)責(zé)工程前期設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定并提出產(chǎn)品定位方案。3、協(xié)同各工程部擬訂各工程房地產(chǎn)銷(xiāo)預(yù)售方案并提交總公司討論通過(guò)后予以執(zhí)行。4、負(fù)責(zé)與公司各部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通。5、負(fù)責(zé)公司工程銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部聘任職員進(jìn)行考核及晉升與任命。6、協(xié)同籌劃部制定工程廣告包裝宣傳策略與媒體發(fā)布。7、負(fù)責(zé)公司房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)拓展。 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售率是目標(biāo)， 進(jìn)行完整的市場(chǎng)調(diào)查, 確定產(chǎn)品的市場(chǎng)

4、定位是根底， 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的統(tǒng)一分級(jí)管理是保證， 有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方式 是核心。2、銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)1負(fù)責(zé)定期組織市場(chǎng)調(diào)查，收集房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告， 為公司經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)。2組織制定銷(xiāo)售方案、資金回籠方案。組織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。3作好工程銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。4編制售樓價(jià)格表及其他有關(guān)技術(shù)資料。5組織編制銷(xiāo)售報(bào)表，掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，提出銷(xiāo)售建議，定期報(bào)送公司。6收集客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)反響給有關(guān)部門(mén)解決。7負(fù)責(zé)工程銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理及指導(dǎo)工作。3、銷(xiāo)售人員職責(zé)1準(zhǔn)時(shí)到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀表、儀容；2準(zhǔn)時(shí)上下班及交接班

5、工作；3熱情接待顧客，答復(fù)顧客來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電、來(lái)函，耐心解答客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題并做好詳細(xì)記錄客戶(hù)、來(lái)訪(fǎng)時(shí)間或來(lái)電、信息渠道、咨詢(xún)內(nèi)容、預(yù)約再次來(lái)訪(fǎng)時(shí)間、 意向追蹤情況等 并每日上繳；4宣傳公司的經(jīng)營(yíng)方針、宗旨，介紹公司開(kāi)發(fā)工程并引導(dǎo)客人填寫(xiě)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表；5對(duì)已成交客戶(hù)簽定當(dāng)日立即建立科耐客戶(hù)檔案。4、分管銷(xiāo)售主管職責(zé)1協(xié)助售樓部經(jīng)理進(jìn)行日常事務(wù)處理和人員安排；2組織銷(xiāo)售員收集房地產(chǎn)綜合信息，定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合工程提出對(duì)策; 3監(jiān)督工作環(huán)境衛(wèi)生和職工儀表、儀容；4監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)物品的使用、維護(hù)、清潔；5監(jiān)督銷(xiāo)售流程的進(jìn)行，標(biāo)準(zhǔn)職工行為。二、銷(xiāo)售部日常管理規(guī)程1銷(xiāo)售人員守那么營(yíng)銷(xiāo)中心人員在遵循公司職工

6、守那么的同時(shí)，應(yīng)遵守以下準(zhǔn)那么：1 根本素質(zhì)要求1.1良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的效勞+機(jī)敏的反響+堅(jiān)決的信心+流暢的表達(dá)+積 極的進(jìn)取=TOPSALES ；1.2職工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他 同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；1.3職工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門(mén)之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任， 注重整體利益；1.4公司職工應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專(zhuān)業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì) 外注意自身形象；1.5職工工作要追求效率，遇到問(wèn)題應(yīng)盡快處理，能不過(guò)夜的事情不要拖到第二天。2儀表2.1保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。2.2

7、上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說(shuō)話(huà)時(shí)不帶異味。2.3頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必 須化淡妝。2.4不得留長(zhǎng)指甲，不得上指甲油。2.5胸卡一律端正地佩在胸前，上班必須掛號(hào)牌。3儀態(tài)3.1以立姿工作的售樓員，站立姿勢(shì)必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背 后手掌相握。3.2以坐姿工作的售樓員，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上， 不得盤(pán)腿，不得脫鞋。3.3行走時(shí)，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時(shí)不得勾肩搭背, 挽手而行。3.4與他人同時(shí)進(jìn)門(mén)或上樓梯時(shí)應(yīng)讓他人先行；與他人相會(huì)，應(yīng)主動(dòng)問(wèn)好并讓道。3.5工作時(shí)間，身

8、體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。3.6雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放；不準(zhǔn)抓耳搔腮；不得敲桌子, 不得用手指客戶(hù)。4表情4.1老實(shí)而自然的微笑，要發(fā)自?xún)?nèi)心。4.2接待客戶(hù)時(shí)應(yīng)熱情、親切、友好，要讓客戶(hù)有得到尊重與被重視的感覺(jué)。4.3和客戶(hù)交談時(shí)，要注視對(duì)方，用心傾聽(tīng)，不得東張西望，心不在焉。4.4不得大聲說(shuō)話(huà)、談笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō) “對(duì)不起。4.5吃東西、讀報(bào)刊雜志。4.6對(duì)客戶(hù)效勞時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作態(tài)、做 鬼臉。4.7銷(xiāo)售人員在效勞、工作、打和與客戶(hù)交談時(shí)，如另有客戶(hù)走近，應(yīng)立即示意，以表

9、示已注意他的來(lái)臨，不得無(wú)所表示、等客人先開(kāi)口。5言談5.1聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲調(diào)適中。5.2要科學(xué)、藝術(shù)地推銷(xiāo)樓盤(pán)，不得急功近利，要給客戶(hù)一種“置業(yè)參謀的形象。5.3不準(zhǔn)講粗話(huà)，不得使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言；不得以任何借口頂撞、挖苦挖苦別 人，假設(shè)遇到客戶(hù)的挑剔應(yīng)堅(jiān)持耐心、容忍、說(shuō)服和不卑不亢的態(tài)度。5.4與客戶(hù)溝通時(shí)，必須用普通話(huà)，不得講方言、土語(yǔ)。5.5說(shuō)話(huà)要注意藝術(shù)，要注意發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)厝ベ澝揽蛻?hù)，多用敬語(yǔ)，注意 “請(qǐng)、“謝字不離口。5.6針對(duì)不同的年齡段、不同身份的客戶(hù)應(yīng)采用適宜的稱(chēng)謂。與未知姓氏、年齡的客 戶(hù)進(jìn)行 交談時(shí)，應(yīng)稱(chēng)“先生或“女士。5.7無(wú)論從他人

10、手上接過(guò)任何物品都講“謝謝，如果客戶(hù)講“謝謝時(shí)，要答“不用 謝，不得毫無(wú)反響。5.8客戶(hù)進(jìn)來(lái)時(shí)要主動(dòng)上前開(kāi)門(mén)迎客，要做出請(qǐng)進(jìn)的手勢(shì)，并講“您好，歡迎光臨客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，要送至門(mén)口開(kāi)門(mén)送客，并注意講“歡迎您下次光臨5.9任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂或“不知道，可將“不知道改為“我先問(wèn)一下。5.10有事須暫離開(kāi)客戶(hù)，一律講“對(duì)不起、請(qǐng)稍候，如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)時(shí)應(yīng)講“對(duì)不起，讓您久等了，不得一言不發(fā)就開(kāi)始效勞，當(dāng)為客戶(hù)完成一項(xiàng)效勞后應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否還有其他要幫助的。5.11客戶(hù)談及其它樓盤(pán)時(shí)，不得參與品論，更不得詆毀。6服裝6.1服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。6.2著裝應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，不得敞開(kāi)外衣，襯衫紐扣

11、應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必 須結(jié)正。6.3按規(guī)定著鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。77.1所有來(lái)電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽(tīng)，如果一時(shí)騰不出手來(lái)，讓響了四次以上，拿起時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ街轮t：“對(duì)不起，讓您久等了 。7.2接應(yīng)先問(wèn)好、報(bào)公司樓盤(pán)名稱(chēng)，“您好，人信奧林花園，后講“請(qǐng)問(wèn)能為您做什么嗎？ 。7.3通話(huà)時(shí)，聽(tīng)筒一頭應(yīng)放在耳邊，話(huà)筒一頭置于唇下五公分處，假設(shè)中途確需與其 他人交談而暫中斷通話(huà)時(shí)應(yīng)征得對(duì)方的同意并抱歉，然后用另一只手捂住話(huà)筒前方可交談。7.4通話(huà)前要作好記錄的準(zhǔn)備，通話(huà)要點(diǎn)要問(wèn)清，可能時(shí)向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。7.5對(duì)方示意通話(huà)結(jié)束時(shí)，應(yīng)說(shuō)聲“再見(jiàn)，等對(duì)方先掛線(xiàn)后，方可掛

12、線(xiàn)。7.6在工作崗位上，不得打私人，傳私人，家人有急事來(lái)電，應(yīng)快速簡(jiǎn)潔地結(jié)束通話(huà)。8根本操作要求8.1按公司和部門(mén)規(guī)定時(shí)間正?？记?；8.2虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；8.3保護(hù)公司一切用品及設(shè)施；8.4主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；8.5業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者;8.6經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)客戶(hù)均應(yīng)視為可能成交之客戶(hù)而予以熱情接待；8.7同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；8.8凡公司重大銷(xiāo)售活動(dòng)重要時(shí)期，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假、必須無(wú)條件全部到位工 作。9根本紀(jì)律9.1所有職工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各

13、項(xiàng)法律、法規(guī)。做一個(gè)合格的公民；9.2所有職工應(yīng)熱愛(ài)公司、熱愛(ài)公司的事業(yè)。并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；9.3職工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；9.4職工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密；9.5尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、遵重別人的隱私；9.6職工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏(yíng)得合作 伙伴的信任；9.7職工在工作時(shí)要有清楚的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán) 格遵守公司各部門(mén)的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類(lèi)工作報(bào)表；分管銷(xiāo)售主管有權(quán)根據(jù)職工執(zhí)行力表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲并自定獎(jiǎng)懲幅

14、度。9.8職工應(yīng)自覺(jué)維護(hù)公司形象，注意保持辦公室和售樓處的安靜、整潔，嚴(yán)禁喧嘩、 嬉戲、吃零食等所有破壞營(yíng)銷(xiāo)中心整體形象的行為；凡出現(xiàn)類(lèi)似情況的當(dāng)月紀(jì)律考核扣510分；9.9工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人，確實(shí)有事打應(yīng)做到長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，不能超過(guò)三分鐘；9.10不許有冷淡客戶(hù)、對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)視而不見(jiàn)或出言粗魯與客戶(hù)爭(zhēng)吵事件現(xiàn)象發(fā)生；凡出現(xiàn)類(lèi)似情況的當(dāng)月紀(jì)律考核扣510分；9.11職工不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類(lèi)行為，須承當(dāng)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任；未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)讓

15、樓盤(pán)；不得私自接受他人委托代銷(xiāo)售樓盤(pán)；對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自容許客戶(hù)之要求；未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。9.12職工要保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司；10保密公司的文件、規(guī)定以及任何未對(duì)外公開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)資料、信息，均屬公司的商業(yè)機(jī)密，不得 向外提供；任何人詢(xún)問(wèn)均須婉言謝絕或向部門(mén)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示。2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理方法第一章銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考勤與輪值管理第一條 為標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中心和各售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理，保障銷(xiāo)售管理各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)、有序地進(jìn)行，明確現(xiàn)場(chǎng)管理的根本要求，特制定本方法。第二章銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考勤與輪值管理第二條作息時(shí)間：每日上午&

16、 30至當(dāng)日下午6： 00，重大公司活動(dòng)日另做安排。所有日常在售樓處值日工作人員，必須提前10分鐘到達(dá)售樓處，進(jìn)行清潔，做好工作準(zhǔn)備，所有職工早上上班時(shí)間一到，即投入工作狀態(tài)。第三條考勤管理：分管銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)考勤記錄和考勤的監(jiān)督管理工作。分管銷(xiāo)售主管與公司人力資源中心相互配合進(jìn)行對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考勤的管理。分管銷(xiāo)售主管考勤由銷(xiāo)售經(jīng)理監(jiān)督。所有銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)考勤及值班時(shí)間。營(yíng)銷(xiāo)人員每天上班必須在指紋機(jī)簽 到。不得遲到早退，不得擅自離開(kāi)工作崗位。銷(xiāo)售部所有人員請(qǐng)假應(yīng)按流程在人力資源部領(lǐng)取假單向分管銷(xiāo)售主管書(shū)面提出申請(qǐng)，特殊情況應(yīng)向分管銷(xiāo)售主管提出申請(qǐng)并與次日按流程在人力資源部領(lǐng)取假單備檔。銷(xiāo)售職工

17、作時(shí)間外出因公拜訪(fǎng)客戶(hù)、聯(lián)系業(yè)務(wù)者，須告知分管銷(xiāo)售主管； 分管銷(xiāo)售主管不在時(shí)，要告知分管銷(xiāo)售主管，否那么視為請(qǐng)假。第四條 遲到、早退、請(qǐng)假、曠工者將按以下規(guī)定處分：1遲到、早退扣罰50元，并記當(dāng)月紀(jì)律考核扣 5分；遲到超過(guò)1小時(shí)扣罰100元， 于當(dāng)月紀(jì)律考核扣 5分，未向分管銷(xiāo)售主管申請(qǐng)說(shuō)明的，扣罰100元并扣當(dāng)月紀(jì)律考核 10分。2每月允許請(qǐng)假，銷(xiāo)售人員可按流程在人力資源部領(lǐng)取假單向分管銷(xiāo)售主管書(shū)面提出 申請(qǐng)，當(dāng)月假期數(shù)不得超過(guò)一天，超過(guò)一天的向銷(xiāo)售經(jīng)理及人力資源部提請(qǐng)，不扣獎(jiǎng)金。特殊情況應(yīng)于當(dāng)日& 00以前向分管銷(xiāo)售主管提出申請(qǐng)并與次日按流程在人力資源部領(lǐng)取假單備檔。3凡未按流程請(qǐng)

18、假調(diào)休導(dǎo)致當(dāng)值日不值班的視為曠工，扣罰200元，當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分。4每月凡遲到、早退超過(guò)兩次，請(qǐng)假超過(guò)一天，曠工等現(xiàn)象，那么不發(fā)當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。第五條輪休制度公司除嚴(yán)格考勤管理外，銷(xiāo)售部實(shí)行輪休制度。各銷(xiāo)售員需在每月末添好下月輪休表， 每周允許休一天，凡定下休息日不得隨意更改，如有特殊情況需調(diào)換的，需按流程有分管銷(xiāo)售主管同意并安排好替換值班人員才能調(diào)換，否那么視為曠工。第三章售樓處衛(wèi)生管理第八條 售樓部當(dāng)日值日人員每天早上提前10分鐘到達(dá)售樓處后，要按分工主動(dòng)清掃地面、桌面，擺放好辦公資料，翻開(kāi)售樓處的照明燈箱及空調(diào)，辦公、洽談桌椅、辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊；飲水機(jī)外表擦洗干凈，并保證

19、有水和水杯；要使售樓部保持清亮 美觀(guān)，并于晨會(huì)后開(kāi)出電頻車(chē)。第九條 大廳茶幾、接待臺(tái)上嚴(yán)禁擺放雜物。 客人離開(kāi)售樓處后，接待該客戶(hù)的銷(xiāo)售員 如無(wú)需客戶(hù)接待，應(yīng)立即收拾桌面、重新擺放好桌椅和桌上飾物。第十條 所有銷(xiāo)售人員，暫無(wú)客戶(hù)接待任務(wù)時(shí)， 要主動(dòng)保潔地面或安排保潔人員進(jìn)行清 理。第十一條 銷(xiāo)售部的衛(wèi)生，要做到場(chǎng)地清潔、掛物整齊，模型沙盤(pán)擺放整齊，車(chē)輛擺放 有序。值日人員下班后要檢查現(xiàn)場(chǎng)所有器械和辦公用具的歸檔回位和關(guān)閉。檢查門(mén)窗的關(guān)閉。第十二條 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)外擺放的花草，要定期澆水，及時(shí)去除枯枝敗葉； 大型盆栽植物的葉面，每天早上擦洗一次，使枝葉光亮潔凈。第十三條 值日人員下班后必須將電頻車(chē)擦拭

20、干凈停放至車(chē)庫(kù)，并做好車(chē)輛充電，凡第二天發(fā)現(xiàn)車(chē)輛電力缺乏或車(chē)輛不整潔的，當(dāng)月紀(jì)律考核扣10分并按每輛車(chē)扣罰值日人員 5丿元。第十四條 除第十三條外，以上各條凡未做到的，當(dāng)事人當(dāng)月紀(jì)律考核扣5分。第四章附那么第十五條 未盡事項(xiàng)，由營(yíng)銷(xiāo)中心另行補(bǔ)充規(guī)定。第十六條 本方法由分管銷(xiāo)售主管解釋?zhuān)怨贾掌鹗┬小Ｈ?、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售管理流程及制度否填寫(xiě)客戶(hù)資料表客戶(hù)追蹤流程一：接聽(tīng)1接聽(tīng) 必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)冋候“奧林花園，您好 而后開(kāi)始交談。2通常，客戶(hù)在中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。3在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要

21、的資訊，設(shè)法填滿(mǎn)記錄表單；4爭(zhēng)取直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。5馬上將所得資訊記錄在記錄表上。6銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。7接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)答復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。8約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。流程二：迎接客戶(hù)1頭兩個(gè)接待的置業(yè)參謀應(yīng)坐在進(jìn)門(mén)處的銷(xiāo)控臺(tái)前，客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)后高聲“歡迎光臨吸引其他銷(xiāo)售員注意，由后一位置業(yè)參謀進(jìn)行簡(jiǎn)單問(wèn)詢(xún)，內(nèi)容包括是否第 一次來(lái)，所來(lái)的區(qū)域和得知的渠道。2如是第一次來(lái)的新客戶(hù)，銷(xiāo)控簡(jiǎn)單介紹樓盤(pán)規(guī)劃和認(rèn)知途徑，后一名置業(yè) 參謀給客戶(hù)倒水，并接待。銷(xiāo)控人員簽字進(jìn)行確認(rèn)。3如是老客戶(hù)，銷(xiāo)控詢(xún)問(wèn)并安排原置業(yè)參謀接待，如原置業(yè)參謀不在，應(yīng)安 排剛接

22、待完的置業(yè)參謀幫助接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。4銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。5假設(shè)不是真正客戶(hù)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印 象。6生意不在情誼在，送客至大門(mén)外，并說(shuō)“歡迎下次光臨流程三：介紹產(chǎn)品1交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。2按照已定銷(xiāo)講結(jié)合客戶(hù)詢(xún)問(wèn)開(kāi)始流程，沙盤(pán)一一講解規(guī)劃詢(xún)問(wèn)需要一一篩選確定房號(hào)一一介紹戶(hù)型圖或模型一一計(jì)算價(jià)格一一留客戶(hù)資料遞贈(zèng)名片一一現(xiàn)場(chǎng)看房爭(zhēng)取下定成交或約定下會(huì)時(shí)間。3側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。4熱忱、誠(chéng)懇面對(duì)客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。5通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。6當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，

23、注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)置洽談1倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。2在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性介紹。3根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的根底上，作更詳盡的說(shuō)明。4針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)置障礙。5適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。6在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%勺認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)置7入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。8個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。9了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。10注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)11注意判斷客戶(hù)

24、的誠(chéng)意、購(gòu)置能力和成交概率。12現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。13對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。14不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。2按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。3盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。4帶看工地路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與平安5囑咐客戶(hù)帶好平安帽及其他隨身所帶物品流程六：暫未成交1將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房資詢(xún)。3對(duì)猶豫未決的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。4暫未成交或已成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一5及

25、時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。6針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的 補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表1無(wú)論成交與否每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表2填寫(xiě)重點(diǎn):?客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊;?客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件；?成交或未成交的真正原因；?與客戶(hù)成交與否及預(yù)約時(shí)間。3根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望、有希望、一般、希望渺茫, 這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶(hù)。4客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4每天下班，將客戶(hù)資料交于銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，次日晨會(huì)對(duì)客戶(hù)情況 進(jìn)行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶(hù)追蹤1繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系。2對(duì)于高等級(jí)成交意向高的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切 聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。3將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫助介紹客戶(hù)。5追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、