銷售管理概述

1、.銷銷 售售 管管 理理.銷售管理課程體系結(jié)構(gòu)第一篇第一篇銷售管理銷售管理基礎(chǔ)基礎(chǔ)第一章第一章銷售管理銷售管理概述概述第二章第二章銷售計劃銷售計劃管理管理第三章第三章銷售組織銷售組織管理管理第四章第四章銷售區(qū)域銷售區(qū)域管理管理第二篇第二篇銷售對象管理銷售對象管理第五章第五章客戶管理客戶管理第六章第六章銷售信用管理銷售信用管理第三篇第三篇銷售人員管理銷售人員管理銷售過程管理銷售過程管理第七章第七章銷售人員管理銷售人員管理第八章第八章銷售過程管理銷售過程管理第四篇第四篇營銷組合營銷組合(4P)管理管理第九章第九章渠道網(wǎng)絡渠道網(wǎng)絡管理管理第十章第十章促銷促銷管理管理第十一章第十一章銷售價格銷售價格管

2、理管理第十二章第十二章貨品貨品管理管理.第一篇第一篇 銷售管理基礎(chǔ)銷售管理基礎(chǔ)第一章第一章 銷售管理概述銷售管理概述第一節(jié)第一節(jié) 銷售概念銷售概念一一. 概念概念 1. 銷售銷售(sales): 指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給顧客的活動指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給顧客的活動. 2. 市場營銷市場營銷: 是以滿足人類各種需要和欲望為目的是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過市場變潛在通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動交換為現(xiàn)實交換的活動. .3. 概念比較概念比較: (1) 銷售銷售=推銷推銷(selling)? (2) 銷售銷售=交換交換(exchange)? (3) 銷售銷售=

3、營銷營銷(marketing)?4. 總結(jié)總結(jié): 銷售是企業(yè)為實現(xiàn)銷售收入而進行的經(jīng)營活動銷售是企業(yè)為實現(xiàn)銷售收入而進行的經(jīng)營活動. “推推”+ “拉拉”的目的的目的:尋找買主尋找買主,創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求,實現(xiàn)價值實現(xiàn)價值.二二. 銷售觀念的發(fā)展銷售觀念的發(fā)展 營銷觀念營銷觀念: 生產(chǎn)生產(chǎn) 產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷推銷 市場營銷市場營銷 社會營銷社會營銷 (傳統(tǒng)營銷觀念) (現(xiàn)代營銷觀念) 銷售觀念銷售觀念: 刺激反映刺激反映(SR)理論理論(基礎(chǔ)基礎(chǔ)) 傳統(tǒng)傳統(tǒng): AIDE AIDA DIPADA GEM FABF 現(xiàn)代現(xiàn)代: 買賣雙方互動買賣雙方互動 買賣雙方組織聯(lián)系買賣雙方組織聯(lián)系 關(guān)系營銷關(guān)系營銷

4、.(一一) 傳統(tǒng)銷售觀念傳統(tǒng)銷售觀念1. 刺激反映刺激反映(SR)理論理論: 刺刺 激激 反反 映映 (正確銷售方式) (完成交易行為)2. AIDE模式模式: 準顧客采購準顧客采購4個心理階段個心理階段: 注意注意(attention) 興趣興趣(interest) 欲望欲望(desire) 決心決心(resolve)3. AIDA 模式模式: 喚起喚起注意注意(attention) 引起引起興趣興趣(interest) 激發(fā)激發(fā)欲望欲望(desire) 促成促成交易交易(action) .4. DIPADA4. DIPADA模式模式: : 準確地發(fā)現(xiàn)準確地發(fā)現(xiàn)(definition)(de

5、finition)顧客的愿望和需求；顧客的愿望和需求；(關(guān)鍵環(huán)節(jié)) 把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品蟹密結(jié)合起來把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品蟹密結(jié)合起來(identification)(identification)； 證實證實(proof)(proof)推銷商品符合顧客的需要和愿望；推銷商品符合顧客的需要和愿望； 促使顧客接受促使顧客接受(acceptance)(acceptance)所推銷的產(chǎn)品；所推銷的產(chǎn)品； 刺欲顧客的購買欲望刺欲顧客的購買欲望(desire)(desire)； 促使顧客采取購買行動促使顧客采取購買行動(action)(action)。5. 5. GEM模式模式 要點要點: 培養(yǎng)業(yè)

6、務員的自信心培養(yǎng)業(yè)務員的自信心 相信相信: 所推銷的產(chǎn)品所推銷的產(chǎn)品(goods)、 自己所在的公司自己所在的公司(enterprise)、 自己的能力自己的能力(man)。.6. FABE模式模式: 通過比較并為顧客提供依據(jù)進而促使顧客購買的推銷通過比較并為顧客提供依據(jù)進而促使顧客購買的推銷活動?；顒?。 重點重點: 自身產(chǎn)品的與眾不同自身產(chǎn)品的與眾不同,重點滿足顧客利益重點滿足顧客利益. 介紹產(chǎn)品的特征介紹產(chǎn)品的特征(feature)， 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(advantage)， 介紹顧客購買該產(chǎn)品所能獲得的好處介紹顧客購買該產(chǎn)品所能獲得的好處(benefit)， 通過提供有效證據(jù)

7、通過提供有效證據(jù)(evidence)促使顧客產(chǎn)生購買行為促使顧客產(chǎn)生購買行為 用途用途: 訓練業(yè)務員訓練業(yè)務員 (結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品/服務與顧客的利益，展示產(chǎn)品的優(yōu)點，增服務與顧客的利益，展示產(chǎn)品的優(yōu)點，增強顧客的購買信心，業(yè)務員的自信心強顧客的購買信心，業(yè)務員的自信心).(二二) 現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念 1買賣雙方互動買賣雙方互動(成對成對)觀念觀念: (1) 影響銷售技巧的三種決定因素影響銷售技巧的三種決定因素:.生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境(宏觀宏觀)： (1)經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境 如供應、需求、競爭、成本、銷售、政策等；如供應、需求、競爭、成本、銷售、政策等； (2)市場環(huán)境市場環(huán)境 如消費者的購買動

8、機、時間、地點、方式等如消費者的購買動機、時間、地點、方式等； (3)政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境 如各國政局、經(jīng)濟管理體制、法令、法規(guī)、如各國政局、經(jīng)濟管理體制、法令、法規(guī)、 消費者團體組織等：消費者團體組織等： (4)社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境 如價值觀念、信仰、興趣、行為方式、如價值觀念、信仰、興趣、行為方式、 社會群體、人際關(guān)系、科技、藝術(shù)等。社會群體、人際關(guān)系、科技、藝術(shù)等。.(2)銷售工作回應機能銷售工作回應機能: 產(chǎn)品品質(zhì)與顧客需要是雙向影響產(chǎn)品品質(zhì)與顧客需要是雙向影響; 準顧客處于銷售過程中的主動角色，向推銷員表達觀感意準顧客處于銷售過程中的主動角色，向推銷員表達觀感意愿，對推銷員提

9、供的信息作出反應并因推銷員的行為做愿，對推銷員提供的信息作出反應并因推銷員的行為做出行動出行動.(3)衍化出三種模式衍化出三種模式: A: 問題式銷售問題式銷售: 是指針對顧客面臨的問題提出解決方法，而這一解決方法又與是指針對顧客面臨的問題提出解決方法，而這一解決方法又與銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務結(jié)合起來銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務結(jié)合起來. 出發(fā)點出發(fā)點:解決問題解決問題 B: 利益式銷售利益式銷售: 是指強調(diào)推銷的產(chǎn)品和勞務能給顧客帶來利益，從而使顧客接是指強調(diào)推銷的產(chǎn)品和勞務能給顧客帶來利益，從而使顧客接受并購買該產(chǎn)品和勞務受并購買該產(chǎn)品和勞務. 出發(fā)點出發(fā)點:給顧客帶來利益給顧客帶來利益 C: 咨詢

10、式銷售咨詢式銷售(建議式銷售建議式銷售): 是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務以實現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)咯目標的過程。務以實現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)咯目標的過程。 出發(fā)點出發(fā)點:滿足顧客需要滿足顧客需要(目前主要模式目前主要模式).傳統(tǒng)式與咨詢式銷售比較傳統(tǒng)式與咨詢式銷售比較傳統(tǒng)式銷售傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售咨詢式銷售1.銷售人員的作用“單槍匹馬的騎士”組長商務顧問長期盟友2.顧客和銷售人員的參與顧客參與最少;銷售人員參與最多顧客與銷售人員大量參與3.信息流動單向;銷售人員到顧客雙向4.互相影響的焦點產(chǎn)品/服務的特性和應用解決方案滿足需求背

11、后的需求動力 (如顧客的財務績效改善).說明說明: 銷售人員要盡可能地銷售公司的產(chǎn)品銷售人員要盡可能地銷售公司的產(chǎn)品/服務，提高企業(yè)的服務，提高企業(yè)的利潤率；利潤率； 銷售人員要為顧客當好參謀銷售人員要為顧客當好參謀,將售前、售中和售后所需的將售前、售中和售后所需的全部信息、資源以及活動協(xié)調(diào)起來，支持顧客，在滿足顧全部信息、資源以及活動協(xié)調(diào)起來，支持顧客，在滿足顧客需要的過程中充當一名協(xié)助者和咨詢者，在創(chuàng)造雙贏的客需要的過程中充當一名協(xié)助者和咨詢者，在創(chuàng)造雙贏的過程中與顧客結(jié)成長期盟友。過程中與顧客結(jié)成長期盟友。.2. 買賣雙方組織聯(lián)系觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念 個人消費者個人消費者 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)(

12、組織組織)購買者購買者(更復雜更穩(wěn)定發(fā)展方向).說明說明: 銷售人員是買賣雙方組織之間的連結(jié)環(huán)銷售人員是買賣雙方組織之間的連結(jié)環(huán). 確立買賣雙方組織內(nèi)部的重要性確立買賣雙方組織內(nèi)部的重要性. 購銷雙方關(guān)系成立購銷雙方關(guān)系成立,可以滿足雙方各自需要可以滿足雙方各自需要,建立良好建立良好穩(wěn)定業(yè)務關(guān)系穩(wěn)定業(yè)務關(guān)系.3. 關(guān)系銷售觀念關(guān)系銷售觀念 是在關(guān)系營銷理論的影響下形成的是在關(guān)系營銷理論的影響下形成的.(1) 關(guān)系銷售法的概念關(guān)系銷售法的概念: “關(guān)系銷售法關(guān)系銷售法”(relationship selling): 是銷售以服務和價值創(chuàng)造為基礎(chǔ)，注重于解決方案與是銷售以服務和價值創(chuàng)造為基礎(chǔ)，注重

13、于解決方案與建立長久關(guān)系之間的整合。建立長久關(guān)系之間的整合。 演化成兩種銷售模式：雙贏銷售模式演化成兩種銷售模式：雙贏銷售模式 合作銷售模式合作銷售模式.(2)雙贏銷售雙贏銷售(PRAM) 模式模式: 雙贏銷售模式雙贏銷售模式: 是指銷售是個連續(xù)的過程，銷售人員通過找出一個最是指銷售是個連續(xù)的過程，銷售人員通過找出一個最佳點，使自己在幫助顧客達到目的的同時，顧客也能幫助佳點，使自己在幫助顧客達到目的的同時，顧客也能幫助自己達到目的。自己達到目的。 四個步驟：四個步驟： 計劃計劃(plans) 關(guān)系關(guān)系(relationships) 協(xié)議協(xié)議(agreements) 持續(xù)持續(xù)(maintenan

14、ce).(3)合作銷售模式合作銷售模式: 不僅在于產(chǎn)品與價值的交換，而且要充分利用買賣雙不僅在于產(chǎn)品與價值的交換，而且要充分利用買賣雙方的核心能力，改造公司的戰(zhàn)略、盡量利用雙方的戰(zhàn)略價方的核心能力，改造公司的戰(zhàn)略、盡量利用雙方的戰(zhàn)略價值關(guān)系。值關(guān)系。 80%的銷售額來自于公司顧客中的銷售額來自于公司顧客中20%.第二節(jié)第二節(jié) 銷售管理的基本原理銷售管理的基本原理一一. 銷售管理的含義銷售管理的含義 1. 銷售管理銷售管理 是指實現(xiàn)銷售目標，完成銷售任務是指實現(xiàn)銷售目標，完成銷售任務,以達到實現(xiàn)企以達到實現(xiàn)企業(yè)價值而進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的綜業(yè)價值而進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制

15、的綜合性活動。合性活動。 2. 廣義廣義: 對所以銷售活動的綜合管理對所以銷售活動的綜合管理. 狹義狹義: 以銷售人員為中心的管理以銷售人員為中心的管理.狹義銷售管理在營銷組合中的位置狹義銷售管理在營銷組合中的位置. 3. 銷售管理其他定義銷售管理其他定義: 西方國家學者西方國家學者: 對銷售人員的管理。對銷售人員的管理。 菲利普菲利普科持勒科持勒: 是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī) 模和報酬等進行設計和控制。模和報酬等進行設計和控制。 約瑟夫約瑟夫P瓦卡羅瓦卡羅(美美) : 是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題， 銷售經(jīng)理應該是一個知識淵

16、博、經(jīng)驗豐富的管理者。銷售經(jīng)理應該是一個知識淵博、經(jīng)驗豐富的管理者。 拉爾夫拉爾夫w杰克遜、羅伯特杰克遜、羅伯特D希里奇希里奇: 是對人員推銷活是對人員推銷活 動的計劃、指揮和監(jiān)督。動的計劃、指揮和監(jiān)督。 銷售管理專家查爾期銷售管理專家查爾期M富持雷爾教授富持雷爾教授(美美) : 是一個通是一個通過過 計劃、配置、訓練、領(lǐng)導和控制組織資源以達到銷售計劃、配置、訓練、領(lǐng)導和控制組織資源以達到銷售 目標的有效方式目標的有效方式”。 李先國李先國: 管理直接實現(xiàn)銷售收人的過程。管理直接實現(xiàn)銷售收人的過程。.二二. 銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容銷售管理體系圖銷售管理體系圖.銷售管理體系流程銷售管理體系

17、流程1. 銷售基礎(chǔ)管理銷售基礎(chǔ)管理 計劃計劃 組織組織 區(qū)域區(qū)域 2. 銷售對象管理銷售對象管理 客戶客戶 信用信用3. 銷售人員管理銷售人員管理4. 銷售過程管理銷售過程管理5. 營銷組合營銷組合(4P)管理管理.第三節(jié)第三節(jié) 銷售管理與營銷管理銷售管理與營銷管理一一. 營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略 銷售活動是營銷活動的一部分銷售活動是營銷活動的一部分.先有營銷戰(zhàn)略先有營銷戰(zhàn)略,銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略 服從于營銷戰(zhàn)略服從于營銷戰(zhàn)略. 1. 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略: 是企業(yè)及經(jīng)營單位期望在目標市場實現(xiàn)其目標時是企業(yè)及經(jīng)營單位期望在目標市場實現(xiàn)其目標時所遵循的主要原則所遵循的主要原則,它包括它包括:

18、 市場營銷組合市場營銷組合: 是企業(yè)為了進占目標市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素； 市場營銷預算市場營銷預算: 是指將營銷資源在各種營銷手段、各個市場營銷環(huán)節(jié)之間進行分配。. 銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略: 是指企業(yè)為謀求競爭優(yōu)勢，在對外部條件和內(nèi)部因素是指企業(yè)為謀求競爭優(yōu)勢，在對外部條件和內(nèi)部因素進行分析研究的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的銷售觀念、銷售政策、進行分析研究的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的銷售觀念、銷售政策、銷售目標和銷售策略等作出長遠的、系統(tǒng)的和全面的謀劃。銷售目標和銷售策略等作出長遠的、系統(tǒng)的和全面的謀劃。 特點特點: 全面性全面性 長遠性長遠性 針對性針對性 競爭性競爭性 導向性導向性.2. 營

19、銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系營銷活動的中心營銷活動的中心: 銷售活動銷售活動銷售戰(zhàn)略的核心銷售戰(zhàn)略的核心: 人員管理人員管理銷售管理的重點銷售管理的重點: 銷售人員管理銷售人員管理 銷售人員作為營銷策略中心銷售人員作為營銷策略中心.營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系圖營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系圖.二二. 銷售管理的演變過程銷售管理的演變過程簡單的銷售部門階段簡單的銷售部門階段: 企業(yè)以銷售管理為主企業(yè)以銷售管理為主,其他營銷管理工作其他營銷管理工作(目標規(guī)目標規(guī)劃劃.產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā).價格管理價格管理)等由生產(chǎn)和財務部門完成等由生產(chǎn)和財務部門完成. .2.銷售部門兼其他附屬功能的階段銷售

20、部門兼其他附屬功能的階段:銷售管理開始重視銷售管理開始重視.3. 獨立營銷部門階段獨立營銷部門階段營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理:市場調(diào)研市場調(diào)研.新品開發(fā)新品開發(fā).公關(guān)公關(guān).廣告廣告.促銷促銷.售后售后.4. 現(xiàn)代營銷部門階段現(xiàn)代營銷部門階段.綜上所述綜上所述: 第一銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生。第一銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生。 從歷史起源來看，先有銷售管理后有營銷管理。 第二，銷售管理實際上是營銷管理的基礎(chǔ)。第二，銷售管理實際上是營銷管理的基礎(chǔ)。 只有銷售管理有效，營銷管理的功能才能實現(xiàn)。因此二者 在為實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展上是同一的，所以有的企業(yè)在實際工作中有時將 二者等同。 第三，現(xiàn)代營銷觀念的角度第三，現(xiàn)代營銷觀

21、念的角度:銷售管理應服從于營銷管理。銷售管理應服從于營銷管理。 企業(yè)切不可將二者混淆。.三三. 從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 (一一). 銷售經(jīng)理的職責銷售經(jīng)理的職責: 1制訂銷售戰(zhàn)賂制訂銷售戰(zhàn)賂 銷售戰(zhàn)略涉及銷售策賂、銷售目標、銷售計劃和銷售銷售戰(zhàn)略涉及銷售策賂、銷售目標、銷售計劃和銷售政策等。政策等。 具體包括：具體包括： (1)進行市場分析與銷售預測；進行市場分析與銷售預測； (2)確定銷售目標，確定銷售目標， (3)制定銷售計劃制定銷售計劃i (4)制定銷售配頓與銷售預算；制定銷售配頓與銷售預算； (5)確定銷售策賂。確定銷售策賂。 .2. 管理銷售人員管理銷售人員

22、 銷售人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責，具體包括銷售人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責，具體包括: (1)設計銷售組織模式；設計銷售組織模式； (2)招募與選聘銷售人員；招募與選聘銷售人員； (3)培訓與使用銷售人員；培訓與使用銷售人員； (4)設計銷售人員薪金方案和激勵方案設計銷售人員薪金方案和激勵方案 (5)陪同銷售及協(xié)助營銷。陪同銷售及協(xié)助營銷。3. 控制銷售活動控制銷售活動 (1)劃分銷售區(qū)域；劃分銷售區(qū)域； (2)銷售人員業(yè)績的考查評估；銷售人員業(yè)績的考查評估； (3)銷售渠道及客戶的瞥理；銷售渠道及客戶的瞥理； (4)回收貸款，防止呆賬；回收貸款，防止呆賬； (5)銷售效簽的分析與評估：

23、銷售效簽的分析與評估： (6)制定各種規(guī)章制度。制定各種規(guī)章制度。.(二二). 實現(xiàn)從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變.(三三). 角色轉(zhuǎn)變應該注意的問題角色轉(zhuǎn)變應該注意的問題: 第一，從銷售員到銷售經(jīng)理首先是思維觀念發(fā)生了變化。第一，從銷售員到銷售經(jīng)理首先是思維觀念發(fā)生了變化。 第二，職責發(fā)生了變化。第二，職責發(fā)生了變化。 第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。 第四，角色發(fā)生了變化。第四，角色發(fā)生了變化。.第四節(jié)第四節(jié) 加強銷售管理對企業(yè)營銷的意義加強銷售管理對企業(yè)營銷的意義一一. 銷售管理是企業(yè)成功營銷不可缺少的重要環(huán)節(jié)銷售管理是企業(yè)成功營銷不

24、可缺少的重要環(huán)節(jié).二二. 良好的銷售管理有助于實現(xiàn)企業(yè)收益目標良好的銷售管理有助于實現(xiàn)企業(yè)收益目標三三. 良好的銷售管理有助于實現(xiàn)企業(yè)收益目標良好的銷售管理有助于實現(xiàn)企業(yè)收益目標四四. 加強銷售管理，可以促進產(chǎn)品的研制與開發(fā)加強銷售管理，可以促進產(chǎn)品的研制與開發(fā)五五. 良好的銷售管理能幫助企業(yè)選擇正確的目標市場，擴大良好的銷售管理能幫助企業(yè)選擇正確的目標市場，擴大 市場規(guī)模，提高競爭能力市場規(guī)模，提高競爭能力六六. 良好的銷售管理有助于企業(yè)控制市場良好的銷售管理有助于企業(yè)控制市場.本章小結(jié)本章小結(jié): 企業(yè)只有成功地進行銷售才能生存下去，并獲得持續(xù)發(fā)展；件隨企業(yè)只有成功地進行銷售才能生存下去，并

25、獲得持續(xù)發(fā)展；件隨企業(yè)活動的一切投資品只有通過銷售活動才能收回。囚此，對企業(yè)來企業(yè)活動的一切投資品只有通過銷售活動才能收回。囚此，對企業(yè)來講，銷售是至關(guān)重要的。銷售講，銷售是至關(guān)重要的。銷售(sales)是指把企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品和是指把企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品和服務出售給消費者服務出售給消費者(顧客顧客)的活動。的活動。 銷售觀念是指企業(yè)對銷售活動及其管理的基本指導思想。任何企銷售觀念是指企業(yè)對銷售活動及其管理的基本指導思想。任何企業(yè)的銷售活動都是在特定的觀念指導下進行的。在營銷觀念的影響下，業(yè)的銷售活動都是在特定的觀念指導下進行的。在營銷觀念的影響下，企業(yè)銷售觀念也經(jīng)歷了由傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代銷

26、售觀念的演變企業(yè)銷售觀念也經(jīng)歷了由傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代銷售觀念的演變*關(guān)系關(guān)系銷售法成為主流。銷售法成為主流。 銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制以達銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。銷售管理包括制訂銷售規(guī)劃、設計銷售組織、到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。銷售管理包括制訂銷售規(guī)劃、設計銷售組織、指揮和協(xié)調(diào)銷售活動、評價和改進銷售活動。在銷售管理過程中，我指揮和協(xié)調(diào)銷售活動、評價和改進銷售活動。在銷售管理過程中，我們應當樹立們應當樹立“銷售創(chuàng)造價值銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于管理企業(yè)的觀念，銷售管理的重心在于管理企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。因此，

27、銷售管理應在企業(yè)營銷管理中充當中根角色，價值實現(xiàn)的過程。因此，銷售管理應在企業(yè)營銷管理中充當中根角色，一方面以通過銷售取得收入為中心，另一方面要通過管理協(xié)調(diào)好各種一方面以通過銷售取得收入為中心，另一方面要通過管理協(xié)調(diào)好各種經(jīng)營活動與銷售活動的關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)的整體目標。經(jīng)營活動與銷售活動的關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)的整體目標。 .本章小結(jié)本章小結(jié): 銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生。因此從歷史起源來看，先有銷售銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生。因此從歷史起源來看，先有銷售管理后有營銷管理。銷售管理實際上是營銷管理的基礎(chǔ)。只有銷售管管理后有營銷管理。銷售管理實際上是營銷管理的基礎(chǔ)。只有銷售管理有效，營銷管理的功能才能實現(xiàn)

28、。從現(xiàn)代管銷觀念的角度來看，銷理有效，營銷管理的功能才能實現(xiàn)。從現(xiàn)代管銷觀念的角度來看，銷售管理應服從于營銷管理。售管理應服從于營銷管理。 銷售員與銷售經(jīng)理在角色上、要求的能力上是不一樣的，因此，銷售員與銷售經(jīng)理在角色上、要求的能力上是不一樣的，因此，從銷售員到銷售經(jīng)理會完成思維方式、角色和能力的轉(zhuǎn)變。從銷售員到銷售經(jīng)理會完成思維方式、角色和能力的轉(zhuǎn)變。.思考題思考題: :1解釋下列名詞：解釋下列名詞： 銷售、銷售、 銷售管理、銷售管理、 銷售觀念、銷售觀念、 咨詢式銷售、咨詢式銷售、 雙贏銷售模式雙贏銷售模式2. 銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪兒個階段銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪兒個階段?3. 什么是銷售

29、管理什么是銷售管理?其內(nèi)容包括哪幾個方面其內(nèi)容包括哪幾個方面?營銷管理與銷售管理的關(guān)系怎樣營銷管理與銷售管理的關(guān)系怎樣?5. 怎樣才能實現(xiàn)從銷售員向銷臺經(jīng)理的轉(zhuǎn)變怎樣才能實現(xiàn)從銷售員向銷臺經(jīng)理的轉(zhuǎn)變?.案例分析案例分析:我真的適合做銷售經(jīng)理嗎我真的適合做銷售經(jīng)理嗎? 晚上晚上6點喬伊點喬伊格笛沙好仍坐在她的辦公桌前試圖解決一些工作格笛沙好仍坐在她的辦公桌前試圖解決一些工作中的雜亂的瑣事，希望明天的工作效率能提高一些：喬伊是威爾遜公中的雜亂的瑣事，希望明天的工作效率能提高一些：喬伊是威爾遜公司西部地區(qū)的銷售主任司西部地區(qū)的銷售主任(中層管理職位中層管理職位)。威爾遜公司是一個有名的運。威爾遜公司

30、是一個有名的運動商品系列的生產(chǎn)商動商品系列的生產(chǎn)商. 她在閱讀必復的信件和想起一大堆必回的電話她在閱讀必復的信件和想起一大堆必回的電話留言時她考慮著作為一名中層經(jīng)理對她而言是否是份合適的工作。留言時她考慮著作為一名中層經(jīng)理對她而言是否是份合適的工作。和現(xiàn)在這份工作相比她更喜歡推銷產(chǎn)品、旅行和顧客見面。和現(xiàn)在這份工作相比她更喜歡推銷產(chǎn)品、旅行和顧客見面。 今天就是個好例子。喬伊早早就來到辦公室，為的是打電話給今天就是個好例子。喬伊早早就來到辦公室，為的是打電話給東部片銷售主任劉易斯東部片銷售主任劉易斯-杰克遜，討論一下他們正在準備的一個聯(lián)合杰克遜，討論一下他們正在準備的一個聯(lián)合銷售預測。和劉易斯

31、一起干活可不是件輕松的事情他不會同任何人銷售預測。和劉易斯一起干活可不是件輕松的事情他不會同任何人妥協(xié)。她還要給公司在東部的兩個工廠的生產(chǎn)經(jīng)理打電話弄清楚為妥協(xié)。她還要給公司在東部的兩個工廠的生產(chǎn)經(jīng)理打電話弄清楚為什么新的產(chǎn)品系列為何遲遲未到。那些負責生產(chǎn)的什么新的產(chǎn)品系列為何遲遲未到。那些負責生產(chǎn)的 人好象不懂得要人好象不懂得要有大量的庫存才能保持住銷售額。原定這個新產(chǎn)品系列有大量的庫存才能保持住銷售額。原定這個新產(chǎn)品系列2周前就該到周前就該到貨，可現(xiàn)在還不見蹤影。打電話的時間比預計的要長，不過在上午已貨，可現(xiàn)在還不見蹤影。打電話的時間比預計的要長，不過在上午已經(jīng)過去了一半的時候，喬伊終于能夠著手辦她計劃今天要做的重要事經(jīng)過去了一半的時候，喬伊終于能夠著手辦她計劃今天要做的重要事情了。情了。 . 因為吃午飯使喬伊離開辦公室的時間比計劃的長了些回來時她看因為吃午飯使喬伊離開辦公室的時間比計劃的長了些回來時她看到到6個電話留言其中有一個是公司人事副總經(jīng)理韋恩個電話留言其中有一個是公司