銷售管理實(shí)務(wù)

1、科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù). 課程名稱 銷售管理實(shí)務(wù)主 講 柯 宏 時(shí) 間 2003、3、19地 點(diǎn) 科文總部管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).課程目的課程目的了解銷售管理的基本概念了解銷售管理的基本模塊掌握基本的銷售技巧管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).課程大綱課程大綱第一部分：價(jià)值導(dǎo)向的銷售理念第二部分：銷售管理第三部分：銷售技巧 管理資源吧（），提供海量管理資料免

2、費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一部分第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念 價(jià)值：顧客購(gòu)買的關(guān)鍵影響因素，決定顧客是否購(gòu)買 價(jià)值的定義:價(jià)值=利益-成本內(nèi)在價(jià)值型顧客外在價(jià)值型顧客戰(zhàn)略價(jià)值型顧客傳統(tǒng)銷售觀念：傳播價(jià)值討論：傳統(tǒng)銷售人員的工作定位現(xiàn)代銷售觀念：創(chuàng)造價(jià)值討論：現(xiàn)代銷售人員的工作定位管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一部分第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念從何處創(chuàng)造價(jià)值 內(nèi)在價(jià)值型客戶購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值降低交易成本、簡(jiǎn)化交易

3、程序、充分展示 外在價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值提供整體方案、避免過(guò)早推銷 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力 增加利益？降低成本？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一部分第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念 價(jià)值=利益-成本 外在價(jià)值購(gòu)買者顧問(wèn)型銷售內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買者交易型銷售+戰(zhàn)略價(jià)值購(gòu)買者企業(yè)型銷售“更便宜的、沒(méi)有麻煩的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客 戶 價(jià) 值 與 三 種 銷 售 模 式管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一部分

4、第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念顧客滿意 概念：期望值、感受值、滿意度感受值、期望值的建立過(guò)程感受值是客觀的、期望值是主觀的 滿意度公式：滿意度=感受值/期望值滿意度的衡量減少期望值的方法與期望值的建立過(guò)程增加感受值的方法問(wèn)：解釋打一巴掌再摸一下與摸一下再打一巴掌的區(qū)別 在管理上的一個(gè)應(yīng)用：表?yè)P(yáng)部屬管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一部分第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念顧客滿意的意義客戶不滿的含義在不滿中，只有4%的提出投訴但所有不滿的人都會(huì)告知020人被告的人又有

5、13%繼續(xù)告訴020人得到滿意的客戶也會(huì)將經(jīng)歷告訴25人這個(gè)數(shù)字說(shuō)明：1個(gè)人表達(dá)不滿 個(gè)人實(shí)際已經(jīng)不滿 最多可能已有 個(gè)人被告知 最多又有 個(gè)人得到壞消息滿意顧客與口碑效應(yīng)口碑是最有效的廣告口碑是不需要付費(fèi)的能否產(chǎn)生口碑只在你一念之間管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第一部分第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念顧客是否滿意取決于他們自己 我們不能從自己的想當(dāng)然出發(fā)，去想象顧客是否滿意，顧客滿意是要通過(guò)科學(xué)的研究才能判斷的顧客滿意標(biāo)準(zhǔn) 何謂顧客滿意標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)的制定要采納顧客意見(jiàn) 顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)是可以量化的

6、 顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)是可以識(shí)別的 顧客滿意度調(diào)查管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理業(yè)務(wù)人員管理動(dòng)態(tài)客戶檔案管理銷售分析產(chǎn)品管理促銷與宣傳培訓(xùn)與督導(dǎo)計(jì)劃管理以客戶為中心的理念信息管理績(jī)效考評(píng)銷售管理樹價(jià)格管理應(yīng)收款管理業(yè)務(wù)定單管理客 戶 異 議 管 理管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-客戶檔案管理客戶檔案管理 “動(dòng)態(tài)客戶檔案管理是圍繞客戶檔案建設(shè)，動(dòng)態(tài)客戶檔案管理是圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷

7、的對(duì)其中客戶信息進(jìn)行更新，修改，以及不斷的對(duì)其中客戶信息進(jìn)行更新，修改，以及基于它進(jìn)行的銷售目標(biāo)制定，客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)基于它進(jìn)行的銷售目標(biāo)制定，客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)員行為管理，業(yè)績(jī)考核，銷售指導(dǎo)等工作的一員行為管理，業(yè)績(jī)考核，銷售指導(dǎo)等工作的一種管理概念種管理概念 ?！眲?dòng)態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).動(dòng)態(tài)客戶檔案理念客戶檔案表客戶檔案卡總部，結(jié)果導(dǎo)向業(yè)務(wù)人員，過(guò)程導(dǎo)向制定目標(biāo)制定計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃 及時(shí)更新 及時(shí)更新成果管制效果評(píng)估客戶維護(hù)分分 析析 系系 統(tǒng)統(tǒng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系

8、列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).客客 戶戶 檔檔 案案 表表 級(jí)別： 編號(hào)：宅電 辦電 姓 名 性 別 出 生陰 陽(yáng)職 務(wù) 職 稱 教 齡 聯(lián) 系手機(jī) CALL科 目 住 址 郵 編 特 長(zhǎng) 愛(ài)好圖書 身份證號(hào) 重要觀點(diǎn) E-mail 重要經(jīng)歷 主要家庭成員關(guān) 系出 生工 作 單 位職 務(wù)學(xué) 歷 其它信息 銷 售 記 錄時(shí)間書 名定 價(jià)數(shù) 量碼 洋折 扣備 注 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù). 客客 戶戶 檔檔 案案 卡卡 編 號(hào) 級(jí) 別 姓 名 性 別 出 生 職 務(wù) 聯(lián) 系 職 稱 教 齡 科目 特

9、 長(zhǎng) 住 址 郵 編 獲 獎(jiǎng) 身份證 話 題 E-mail 興 趣 其他信息 時(shí) 間 目 標(biāo) 拜訪紀(jì)要：備忘：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！.討論：分店的客戶檔案建討論：分店的客戶檔案建設(shè)現(xiàn)狀設(shè)現(xiàn)狀管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-業(yè)務(wù)人員管理業(yè)務(wù)人員管理業(yè)務(wù)人員行為管理業(yè)務(wù)人員效率管理 努力拜訪與精明拜訪 拜訪率與拜訪效率業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理業(yè)務(wù)人員紀(jì)律管理業(yè)務(wù)人員錄用與解聘管理業(yè)務(wù)人員安全管理管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管

10、理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-計(jì)劃管理計(jì)劃管理計(jì)劃的作用 避免計(jì)劃上墻現(xiàn)象 如何看待超額完成現(xiàn)象任務(wù)和目標(biāo)的制定 科學(xué)性、激勵(lì)性、跳一跳完得成、公平 目標(biāo)制定的SMART原則 使用目標(biāo)任務(wù)書計(jì)劃要與績(jī)效考核結(jié)合 獎(jiǎng)懲相結(jié)合 輔導(dǎo)、評(píng)估管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù). SMART SMART 原原 則則 pecific（明確的）明確的）easurable（可測(cè)量的）可測(cè)量的）Action-oriented（行動(dòng)導(dǎo)向的）行動(dòng)導(dǎo)向的）Realistic（務(wù)實(shí)的）務(wù)實(shí)的）Time-related（有時(shí)

11、間期限的）有時(shí)間期限的）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售分析銷售分析整體分析效率分析任務(wù)完成率回 款 率整體毛利率產(chǎn)品分布分析行為分析日平均拜訪率拜訪成功率重復(fù)購(gòu)買率新增客戶數(shù)市場(chǎng)占有率 顧客滿意率A級(jí)客戶數(shù)帳齡帳期市場(chǎng)開發(fā)率管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理認(rèn)識(shí)應(yīng)收款管理的重要性應(yīng)收款安全管理責(zé)任到人、貨款確認(rèn)信用管理、獎(jiǎng)懲結(jié)合 應(yīng)收款催收 平均

12、回籠期（帳齡、帳期） 總體回款率建立應(yīng)收款管理制度管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-促銷管理促銷管理促銷的作用機(jī)理 充分展示 增 值促銷重在策劃討論：分店在促銷過(guò)程中扮演的角色溝通與組織執(zhí)行與總結(jié)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品線（以學(xué)習(xí)為心的同心延伸）產(chǎn)品梯隊(duì)產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、20/80法則贏利性產(chǎn)品的確認(rèn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系

13、列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-價(jià)格管理價(jià)格管理 統(tǒng)一性與區(qū)別對(duì)待相結(jié)合的價(jià)格政策優(yōu)惠的價(jià)格政策不等于更大的市場(chǎng)自我把握空間等于讓價(jià)價(jià)格政策與產(chǎn)品策略結(jié)合討論：高價(jià)成交的利與弊管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-培訓(xùn)與督導(dǎo)培訓(xùn)與督導(dǎo)銷售三角銷售三角基礎(chǔ)知識(shí)溝通技巧銷售技巧管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-培訓(xùn)與督導(dǎo)培

14、訓(xùn)與督導(dǎo)銷售邏輯銷售目標(biāo)證明顧客購(gòu)買傳統(tǒng)邏輯發(fā)現(xiàn)客戶需求提出解決方案顧客滿意顧客購(gòu)買現(xiàn)代邏輯管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-培訓(xùn)與督導(dǎo)培訓(xùn)與督導(dǎo)顧客需要購(gòu)買力顧客滿意顧客購(gòu)買成功的銷售管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù). 無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出我都將尊重你，給予你說(shuō)出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)，將我的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)，將我的觀點(diǎn)更有

15、效地與你交換。更有效地與你交換。溝通者的誓言溝通者的誓言管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).我贊成這樣的口號(hào)我贊成這樣的口號(hào)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).放棄雞毛蒜皮的小事放棄雞毛蒜皮的小事 生活中很多問(wèn)題其實(shí)就不是問(wèn)題生活中很多問(wèn)題其實(shí)就不是問(wèn)題 寬容的心寬容的心管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù). 感恩的心感恩是一種心態(tài)感恩是一種心態(tài)持續(xù)的感恩是企業(yè)與個(gè)人成長(zhǎng)的永遠(yuǎn)持續(xù)的感恩是企業(yè)與個(gè)人成

16、長(zhǎng)的永遠(yuǎn)動(dòng)力動(dòng)力管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù). 感恩老板，你的機(jī)會(huì)多多；感恩老板，你的機(jī)會(huì)多多； 感恩下屬，員工會(huì)幫你、抬感恩下屬，員工會(huì)幫你、抬你，你的機(jī)會(huì)是員工給的；你，你的機(jī)會(huì)是員工給的； 對(duì)每一個(gè)人、每一件事都抱對(duì)每一個(gè)人、每一件事都抱有一顆感恩的心。有一顆感恩的心。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).移移 情情移情是溝通成功的關(guān)鍵管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分

17、銷銷 售售 管管 理理-培訓(xùn)與督導(dǎo)培訓(xùn)與督導(dǎo)有效溝通技巧 根據(jù)理解的角度移情（避免專業(yè)用語(yǔ)） 看的技巧 說(shuō)的技巧（關(guān)鍵詞） （轉(zhuǎn)述游戲）（賣豆芽小孩與尼姑的故事） 問(wèn)的技巧 聽的技巧（老金與小王的對(duì)話） 贊美的技巧微笑的作用常見(jiàn)溝通障礙管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).1、缺乏清晰的溝通渠道。2、二者之間自然或暫時(shí)距離。3、技術(shù)語(yǔ)言困難。4、干撓因素、噪音。5、損害性態(tài)度。6、口徑理解不一（生活經(jīng)歷不一樣）。7、雙向溝通不充分。常見(jiàn)溝通障礙管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)

18、銷售管理實(shí)務(wù). 一家經(jīng)營(yíng)尚可的商行突然宣布破產(chǎn)了?？汕安痪茫@家商行還向社會(huì)集資作為發(fā)展資金。法庭認(rèn)為，這很有可能是蓄圖謀侵吞購(gòu)股者資金的一個(gè)花招。 商行的女秘書被傳到法庭法官嚴(yán)肅地叫她對(duì)她所說(shuō)的每句話負(fù)責(zé)：“你應(yīng)該知道偽證將是什么后果！”“是的，我知道！我們經(jīng)理答應(yīng)給我1000美元和一件貂皮大衣?！惫芾碣Y源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-培訓(xùn)與督導(dǎo)培訓(xùn)與督導(dǎo)溝通風(fēng)格模型隨和外顯控制內(nèi)斂友善型表現(xiàn)型控制型分析型管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管

19、理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-培訓(xùn)與督導(dǎo)培訓(xùn)與督導(dǎo)組織權(quán)利架構(gòu) 決 策 者 決 定 者 購(gòu) 買 者 結(jié) 算 者 影 響 者 使 用 者發(fā)展內(nèi)部支持者管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧識(shí)別客戶訪前準(zhǔn)備預(yù) 熱接 觸探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化成 交 銷售流程發(fā)現(xiàn)需求證明管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧客戶總量潛在客戶客戶訂購(gòu)

20、配額客戶需求預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶重點(diǎn)客戶梳理識(shí)別客戶要點(diǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧銷售前準(zhǔn)備 目標(biāo)的作用： 填寫目標(biāo)任務(wù)書： 查閱客戶檔案： 相應(yīng)工具準(zhǔn)備 檢視圖書 樣品禮品或其他 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧預(yù)熱的作用尋找一個(gè)好借口通過(guò)書信、電話預(yù)熱其他相關(guān)信息如：課程表管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培

21、訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧接觸要點(diǎn) 重要的30秒 識(shí)別、消除顧客心理防衛(wèi) 建立良好的第一印象 創(chuàng)造友好的溝通氛圍 贊美、寒暄 介紹身份管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧探詢需求要點(diǎn) 引起對(duì)方興趣 少說(shuō)多問(wèn) 少說(shuō)多聽 少說(shuō)多想 少說(shuō)多記管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧特征利益轉(zhuǎn)化

22、針對(duì)顧客的需求 強(qiáng)調(diào)利益 實(shí)事求是 講究技巧 言簡(jiǎn)意賅 注意顧客表情管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧請(qǐng)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述以下事物 飯 香味 雪 簽單后的喜悅 愛(ài)情 聽音樂(lè)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！科文系列培訓(xùn)之五科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).第二部分第二部分 銷銷 售售 管管 理理-銷售技巧銷售技巧銷售與談判談判的兩大誤區(qū) 過(guò)早的進(jìn)入談判 用談判代替銷售最大優(yōu)勢(shì)面銷售中斷常見(jiàn)的失誤忽視顧客最大優(yōu)勢(shì)面銷售中斷的誤判努力銷售與精明銷售熟悉與關(guān)系的混淆起始價(jià)格太低管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)