銷售管理教材

1、.1經(jīng)理人卓越管理培訓(xùn)經(jīng)理人卓越管理培訓(xùn)姓名：姓名： 日期：日期：地點：地點：培訓(xùn)師：培訓(xùn)師：.2行政細(xì)節(jié)行政細(xì)節(jié)每天上課時間：每天上課時間：休息：休息：午餐：午餐：每天下課時間：每天下課時間：6 Hours10:30-1045;14:40-15:0012:00-13:3016:30.3關(guān)于這本手冊關(guān)于這本手冊只用口述只用口述 _是演講者想說的。大約_被說了。大約_被聽到了。大約_三個小時后還被記住。大約_三天后還被記住。大約_三個月后還被記住?？谑鲆曈X口述視覺 大約_三天后還被記住。大約_三個月后還被記住?？谑鲆曈X筆記口述視覺筆記大約_三天后還被記住。大約_三個月后還被記住。10090755

2、0301050207030.4周哈里窗周哈里窗 你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 * * 用用 開發(fā)潛能開發(fā)潛能公眾我公眾我隱私我隱私我背脊我背脊我潛能我潛能我.5行為循環(huán)行為循環(huán) 態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣結(jié)果結(jié)果ACTION.6 生命在于行動生命在于行動 行行動是快樂的源泉動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷行動使我敏捷 行動行動 使我高效使我高效 行動行動 給我自由給我自由 行動行動 給我力量給我力量 行動行動 給我富足給我富足 行動行動 給我健康給我健康 行動行動 創(chuàng)造行動創(chuàng)造行動 我是我是 行動典范行動典范.7 學(xué)習(xí)的精義學(xué)習(xí)的精義 光是吸

3、收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí)真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，修正行為， 也就是修行、修練之意。 第五項修練第五項修練 .8第一模塊第一模塊從“兵”到“將” - 學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者基本領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知 - 增進(jìn)個人的領(lǐng)導(dǎo)魅力o基本管理技巧訓(xùn)練 - “將”是有效溝通者 - “將”是激勵高手 - “將”透過“兵”把事情做好 - “將”是教練 - “將”是高效團(tuán)隊的核心 目錄目錄.9第二模塊第二模塊 作為銷售管理者的中層管理人員作為銷售管理者的中層管理人員o銷售管理與銷售經(jīng)理的主要職責(zé)o市場營銷基本概念與SWOT分析o基本銷售管理技巧訓(xùn)練 - 計劃制定計劃制定 - 日常管理日常管理 - 路線管理路線管理 - 會議管

4、理會議管理 - 績效管理績效管理 - 業(yè)績管理業(yè)績管理 目錄目錄.10 第一模塊第一模塊從從“兵兵”到到“將將”.11管理的基本原理與概念管理的基本原理與概念.12.13計劃計劃組織組織命令命令控制控制196019751985管理管理持續(xù)改善持續(xù)改善溝通溝通伙伴伙伴授能授能199019952000領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo).14. 領(lǐng)導(dǎo)的定義領(lǐng)導(dǎo)的定義 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)能夠激勵，能夠激勵， 并帶領(lǐng)他人一起去實并帶領(lǐng)他人一起去實 現(xiàn)大家現(xiàn)大家共同的目標(biāo)共同的目標(biāo)。 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)鼓舞士氣，領(lǐng)導(dǎo)鼓舞士氣，領(lǐng)導(dǎo) 指引大家指引大家展望未來展望未來。.16 Henry Ford never said: “I want this don

5、e.” He always said: “I wonder if we can do it.” “真正的領(lǐng)導(dǎo)者是為跟隨者創(chuàng)造利益， 而非擴(kuò)張自己的權(quán)益?！盧ebert Townsend.17現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別 現(xiàn)代教練的特點現(xiàn)代教練的特點n聆聽的時間占多聆聽的時間占多n發(fā)問發(fā)問n預(yù)防預(yù)防n發(fā)掘可能性發(fā)掘可能性n承諾承諾n挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)n和員工關(guān)系密切和員工關(guān)系密切n要求成果要求成果 傳統(tǒng)管理者的特點傳統(tǒng)管理者的特點說話的時間占多說話的時間占多給予指示給予指示補(bǔ)救補(bǔ)救假設(shè)假設(shè)控制控制命令命令和員工保持距離和員工保持距離要求解釋要求解釋.18組織好自己組織好自己角角色色認(rèn)認(rèn)

6、知知時時間間管管理理自自我我認(rèn)認(rèn)知知組織好部屬組織好部屬目標(biāo)目標(biāo)管理管理績績效效管管理理人人員員管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊管管理理計劃計劃 管理管理在職輔導(dǎo)在職輔導(dǎo)解決問題解決問題授權(quán)授權(quán)年終績效評估年終績效評估激勵激勵溝通溝通員工員工職業(yè)職業(yè)生涯生涯規(guī)劃規(guī)劃建立建立有效有效的的工作工作網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)閱讀資料閱讀資料.191、計劃計劃 - 確立目標(biāo)制定計劃和程序（確立目標(biāo)制定計劃和程序（Plan）2、組織組織 - 建立一個有效的組織去完成企業(yè)目標(biāo)建立一個有效的組織去完成企業(yè)目標(biāo)(Organize)3、指導(dǎo)指導(dǎo) - 通過對部屬的激勵在職輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo)通過對部屬的激勵在職輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo)(Direct)4、協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) - 加

7、強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)和團(tuán)隊間的協(xié)作去達(dá)標(biāo)加強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)和團(tuán)隊間的協(xié)作去達(dá)標(biāo)(Coordinate)5、控制控制 - 通過設(shè)定各項標(biāo)準(zhǔn)，在目標(biāo)和結(jié)果之通過設(shè)定各項標(biāo)準(zhǔn)，在目標(biāo)和結(jié)果之 間進(jìn)行必要的調(diào)整和控制間進(jìn)行必要的調(diào)整和控制(Control)閱讀閱讀資料資料.20信息溝通角色信息溝通角色 及時將上級指令傳達(dá)到下級及時將上級指令傳達(dá)到下級, ,變?yōu)椴繉俚男袆幼優(yōu)椴繉俚男袆?迅速將市場信息及部屬情況反饋到上級迅速將市場信息及部屬情況反饋到上級, ,以供上以供上 級決策用級決策用 橫向部門之間及時交流信息、進(jìn)展情況以便更好橫向部門之間及時交流信息、進(jìn)展情況以便更好 協(xié)作協(xié)作, ,并與市場發(fā)生聯(lián)絡(luò)并與市場發(fā)生聯(lián)絡(luò)閱

8、讀閱讀資料資料.21 人際關(guān)系角色人際關(guān)系角色 在上級面前是被領(lǐng)導(dǎo)者在上級面前是被領(lǐng)導(dǎo)者, ,完成上級指令完成上級指令, ,在下級在下級 面前是領(lǐng)導(dǎo)者面前是領(lǐng)導(dǎo)者, ,下達(dá)指令并對結(jié)果負(fù)責(zé)下達(dá)指令并對結(jié)果負(fù)責(zé) 在同級面前在同級面前, ,協(xié)作者的角色協(xié)作者的角色 在用戶面前是公司形象的代表在用戶面前是公司形象的代表, ,代表公司履行各代表公司履行各 項職責(zé)項職責(zé)閱讀閱讀資料資料.22 決策者角色決策者角色 將上級下達(dá)任務(wù)轉(zhuǎn)化為部門目標(biāo)將上級下達(dá)任務(wù)轉(zhuǎn)化為部門目標(biāo), ,并有效解決并有效解決 目標(biāo)實施中的問題目標(biāo)實施中的問題 幫助解決部屬目標(biāo)實施中遇到的問題幫助解決部屬目標(biāo)實施中遇到的問題. . 要

9、善于發(fā)現(xiàn)將來的問題要善于發(fā)現(xiàn)將來的問題, ,并將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會并將問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會, , 作為制定規(guī)劃的依據(jù)作為制定規(guī)劃的依據(jù)閱讀閱讀資料資料.23示范家示范家拓荒家拓荒家聯(lián)盟家聯(lián)盟家啟能家啟能家1. Modeling史蒂芬史蒂芬柯維柯維 彼得彼得圣吉圣吉1. Designer 設(shè)計師設(shè)計師2. Teacher 教師教師3. Coacher 教練教練4. Servant 仆人仆人2. Path-finding3. Aliening4. Empowering.241.2.3.4.管理者最有價值的能力是管理者最有價值的能力是：1. 2.2.越俎代庖越俎代庖一言堂一言堂雙重標(biāo)準(zhǔn)雙重標(biāo)準(zhǔn)結(jié)黨營私結(jié)黨營私

10、發(fā)現(xiàn)並解決問題發(fā)現(xiàn)並解決問題協(xié)助部屬成長協(xié)助部屬成長.25 喜歡抓業(yè)務(wù)工作喜歡抓業(yè)務(wù)工作 責(zé)任心強(qiáng)，習(xí)慣依靠個人努力去完成任務(wù)責(zé)任心強(qiáng)，習(xí)慣依靠個人努力去完成任務(wù) 事無巨細(xì)，不善于授權(quán)事無巨細(xì)，不善于授權(quán) 雖有工作目標(biāo)，但缺乏目標(biāo)控制雖有工作目標(biāo)，但缺乏目標(biāo)控制 不善于、不習(xí)慣做計劃不善于、不習(xí)慣做計劃 救火現(xiàn)象普遍救火現(xiàn)象普遍 未經(jīng)過系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)未經(jīng)過系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn) 不善于建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)、工作團(tuán)隊不善于建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)、工作團(tuán)隊 認(rèn)為對人的管理是人事部門的事認(rèn)為對人的管理是人事部門的事 不善于招聘、選拔、培訓(xùn)、發(fā)展激勵等工作不善于招聘、選拔、培訓(xùn)、發(fā)展激勵等工作.26管理者的

11、價值取向及管理者的價值取向及對下屬的影響力對下屬的影響力.27標(biāo)竿管理標(biāo)竿管理意愿意愿(Will do)能力能力（can do）.28任務(wù)行為任務(wù)行為側(cè)重于怎樣完成任務(wù)，他必須給予多少指示來保側(cè)重于怎樣完成任務(wù)，他必須給予多少指示來保證任務(wù)得以很好地完成？你需要進(jìn)行多少示范和證任務(wù)得以很好地完成？你需要進(jìn)行多少示范和言傳？你需要發(fā)表多少感想，以及以怎樣的頻度言傳？你需要發(fā)表多少感想，以及以怎樣的頻度發(fā)表？發(fā)表？關(guān)系行為關(guān)系行為側(cè)重于發(fā)展個人的主動性，它取決于他或她對于側(cè)重于發(fā)展個人的主動性，它取決于他或她對于任務(wù)的感情和態(tài)度，為支持某個個人，領(lǐng)導(dǎo)者可任務(wù)的感情和態(tài)度，為支持某個個人，領(lǐng)導(dǎo)者可以

12、運(yùn)用鼓勵、傾聽、贊揚(yáng)、詢問和解釋的手段，以運(yùn)用鼓勵、傾聽、贊揚(yáng)、詢問和解釋的手段，關(guān)系行為對于培養(yǎng)他人的盡力程度十分關(guān)鍵。關(guān)系行為對于培養(yǎng)他人的盡力程度十分關(guān)鍵。 參考資料參考資料.29 高關(guān)系高關(guān)系 低任務(wù)低任務(wù) S3 高任務(wù)高任務(wù) 高關(guān)系高關(guān)系 S2 S4 低關(guān)系低關(guān)系 低任務(wù)低任務(wù) S1 高任務(wù)高任務(wù) 低關(guān)系低關(guān)系低低 任務(wù)行為任務(wù)行為 高高高高 關(guān)關(guān) 系系 行行 為為提供支持行為提供支持行為 提供命令行為提供命令行為情景領(lǐng)導(dǎo)是在以下三個要素的情景領(lǐng)導(dǎo)是在以下三個要素的相互作用的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的：相互作用的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的：1/ 領(lǐng)導(dǎo)者給予命令的程度 （任務(wù)行為）（任務(wù)行為）2/ 領(lǐng)導(dǎo)者

13、提供感情支持的程度 （關(guān)系行為）（關(guān)系行為）3/ 下屬的“成熟度”參考資料參考資料.30 高高 支持性支持性 關(guān)系行為關(guān)系行為決策時決策時 S3交流意見交流意見給予鼓勵給予鼓勵 高關(guān)系高關(guān)系低任務(wù)低任務(wù)S2 解釋決定解釋決定 提供明確提供明確 的機(jī)會的機(jī)會 高任務(wù)高任務(wù) 高關(guān)系高關(guān)系 S4 授權(quán)決策授權(quán)決策 或執(zhí)行的責(zé)任或執(zhí)行的責(zé)任 低關(guān)系低關(guān)系 低任務(wù)低任務(wù) S1 給予具體指示給予具體指示并嚴(yán)格監(jiān)控績效并嚴(yán)格監(jiān)控績效 高任務(wù)高任務(wù) 低關(guān)系低關(guān)系 任務(wù)行為任務(wù)行為 低低命令性命令性參考資料參考資料.31風(fēng)格風(fēng)格S1 S1 指揮型指揮型高任務(wù)，低關(guān)系高任務(wù)，低關(guān)系 （勝任能力差、投入程度高）風(fēng)格

14、風(fēng)格S2 S2 指導(dǎo)型指導(dǎo)型高任務(wù)，高關(guān)系高任務(wù)，高關(guān)系 (勝任能力中下、投入程度低）風(fēng)格風(fēng)格S3 S3 支持型支持型低任務(wù)，高關(guān)系低任務(wù)，高關(guān)系 （勝任能力中上、投入程度忽高忽低）風(fēng)格風(fēng)格S4 S4 授權(quán)型授權(quán)型低任務(wù)，低關(guān)系低任務(wù)，低關(guān)系 （勝任能力強(qiáng)、投入程度高）參考資料參考資料.32 高高 下屬成熟度下屬成熟度 低低 R4R3R2R1有能力有能力且愿意且愿意能力中上能力中上但愿意不定但愿意不定能力中下能力中下但不愿意但不愿意沒有能力沒有能力但愿意但愿意圖圖2情景領(lǐng)導(dǎo)模式情景領(lǐng)導(dǎo)模式參考資料參考資料.33練習(xí)：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分析練習(xí)：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分析 請依表格分析您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是否有效？有哪些需加以

15、調(diào)整？請依表格分析您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是否有效？有哪些需加以調(diào)整？ 部屬姓名部屬姓名成熟度等級成熟度等級（R1-R4）目前使用風(fēng)格目前使用風(fēng)格此風(fēng)格是否合適？此風(fēng)格是否合適？不合適，如何改變？不合適，如何改變？.34 D(Dominance) 支配型支配型/指揮者指揮者 自信果斷、主觀、 企圖心強(qiáng)、不服輸、 重結(jié)果、掌控欲強(qiáng)、 以事業(yè)為重 I(Influence) 影響型影響型/社交者社交者 表達(dá)能力強(qiáng) 注重感覺與感受 重視人際的建立 熱情活力 以人際為主 C(Compliance) 服從型服從型/思考者思考者 擅邏輯分析、理性冷靜、 神經(jīng)敏感、要求高標(biāo)準(zhǔn)、 天性多疑、心思細(xì)膩、 以完美為主 S(St

16、eadiness) 穩(wěn)健型穩(wěn)健型/支持者支持者踏實規(guī)律、保守耐力善于聆聽、不喜變化配合度高、話不多以穩(wěn)定為主被動、自制、謹(jǐn)慎被動、自制、謹(jǐn)慎以事為主以事為主 喜支配喜支配以人為主以人為主 重關(guān)系重關(guān)系速度快、主動、外向速度快、主動、外向.351. 1. 不要讓他做一些一成不變的事。不要讓他做一些一成不變的事。2. 2. 讓他知道自己的權(quán)責(zé)，并能做一些開創(chuàng)性的工作。讓他知道自己的權(quán)責(zé)，并能做一些開創(chuàng)性的工作。3. 3. 培養(yǎng)學(xué)習(xí)傾聽的能力，也是領(lǐng)導(dǎo)能力的一部分。培養(yǎng)學(xué)習(xí)傾聽的能力，也是領(lǐng)導(dǎo)能力的一部分。4. 4. 要有人在旁提醒，在適當(dāng)?shù)臅r候要有人在旁提醒，在適當(dāng)?shù)臅r候“踩剎車踩剎車”。5. 5

17、. 隨時審視計劃，有計劃才能確保品質(zhì)而不急就章。隨時審視計劃，有計劃才能確保品質(zhì)而不急就章。6. 6. 謙虛一些，感謝別人的支持與配合。謙虛一些，感謝別人的支持與配合。7. 7. 多關(guān)心一下親近的人，常常回家吃晚飯，陪孩子做功課。多關(guān)心一下親近的人，常?；丶页酝盹?，陪孩子做功課。8. 8. 定期健康檢查，避免工作超量，也學(xué)習(xí)控制自己的情緒。定期健康檢查，避免工作超量，也學(xué)習(xí)控制自己的情緒。閱讀閱讀資料資料.361. 1. 不要讓他去做一些強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)與精確的工作。不要讓他去做一些強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)與精確的工作。2. 2. 不要讓他一個人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。不要讓他一個人孤零零地工作，他是需要有

18、人做伴的。3. 3. 即時地表達(dá)對他能力的肯定。即時地表達(dá)對他能力的肯定。4. 4. 不要在太嚴(yán)肅的氣氛下談事情，這會讓他作如針毯。不要在太嚴(yán)肅的氣氛下談事情，這會讓他作如針毯。5. 5. 老實地落實時間管理的紀(jì)律。老實地落實時間管理的紀(jì)律。6. 6. 對人的評估要再務(wù)實些，避免落入主觀的判斷。對人的評估要再務(wù)實些，避免落入主觀的判斷。7. 7. 用比較興奮的語調(diào)和他們溝通，即使偶爾天馬行空時，也用比較興奮的語調(diào)和他們溝通，即使偶爾天馬行空時，也 不要馬上潑他們的冷水。不要馬上潑他們的冷水。8. 8. 讓他們有時間讓他們有時間“交際交際”，而鮮花、音樂、美食、美景都能讓，而鮮花、音樂、美食、美

19、景都能讓 他們充滿活力。他們充滿活力。9. 9. 他們?nèi)菀追中?，常會把注意力只放在他們有興趣的部分，他們?nèi)菀追中?，常會把注意力只放在他們有興趣的部分， 因此隨時了解他們的進(jìn)度與困難是有必要的。因此隨時了解他們的進(jìn)度與困難是有必要的。閱讀閱讀資料資料.371. 1. 他們往往都有依賴性，若能自己安排一趟自助旅行或探險之旅，他們往往都有依賴性，若能自己安排一趟自助旅行或探險之旅， 將會增加他們的自信心與獨立性。將會增加他們的自信心與獨立性。2. 2. 多關(guān)心他們的家人，讓他們覺得在奉獻(xiàn)的路上，有人在關(guān)心支持他。多關(guān)心他們的家人，讓他們覺得在奉獻(xiàn)的路上，有人在關(guān)心支持他。3. 3. 他們不喜歡急促的

20、工作環(huán)境，他們希望有他們不喜歡急促的工作環(huán)境，他們希望有“時間時間”來調(diào)整及回應(yīng)，所來調(diào)整及回應(yīng)，所以以 不要逼得太緊。不要逼得太緊。4. 4. 他們不喜歡改變，在你要改變前，告訴他們所獲得的保障是什么。他們不喜歡改變，在你要改變前，告訴他們所獲得的保障是什么。5. 5. 他們會壓抑自己的感覺而試著遵從他人的意見，或者我們應(yīng)先引他們他們會壓抑自己的感覺而試著遵從他人的意見，或者我們應(yīng)先引他們 先說出他們的看法。先說出他們的看法。6. 6. 了解他們內(nèi)心真正的渴望。了解他們內(nèi)心真正的渴望。7. 7. 在交代任務(wù)時，要給予必要的支援及資訊。在交代任務(wù)時，要給予必要的支援及資訊。8. 8. 他們喜歡

21、做計劃，但并不代表他們會按計劃去做事情，所以堅持完成他們喜歡做計劃，但并不代表他們會按計劃去做事情，所以堅持完成 計劃的行動是效率提升的關(guān)鍵。計劃的行動是效率提升的關(guān)鍵。9. 9. 適當(dāng)?shù)孛半U時，要給予高度的肯定。適當(dāng)?shù)孛半U時，要給予高度的肯定。10.10.再積極一些，不必背負(fù)別人的情緒與責(zé)任。再積極一些，不必背負(fù)別人的情緒與責(zé)任。閱讀閱讀資料資料.381. 1. 讓他們處理一些細(xì)節(jié)性的工作。讓他們處理一些細(xì)節(jié)性的工作。2. 2. 過度追求完美，往往會延誤了進(jìn)度，因此他必須要學(xué)習(xí)掌握時效。過度追求完美，往往會延誤了進(jìn)度，因此他必須要學(xué)習(xí)掌握時效。3. 3. 給他明確的原則、目標(biāo)或規(guī)定及權(quán)責(zé)，讓

22、他不會因欠缺確定性而給他明確的原則、目標(biāo)或規(guī)定及權(quán)責(zé)，讓他不會因欠缺確定性而 常左思右想。常左思右想。 4. 4. 對于他所提出的有關(guān)對于他所提出的有關(guān)“為什么為什么”的問題，要給予明確的解釋。的問題，要給予明確的解釋。5. 5. 肯定他的專業(yè)，欣賞并贊賞他的條理分明?？隙ㄋ膶I(yè)，欣賞并贊賞他的條理分明。6. 6. 不必太在意他短暫的冷漠與事不關(guān)己的態(tài)度，他們不是不關(guān)心，不必太在意他短暫的冷漠與事不關(guān)己的態(tài)度，他們不是不關(guān)心， 只是欠缺主動與熱情的回應(yīng)罷了。只是欠缺主動與熱情的回應(yīng)罷了。7. 7. 讓他們從事制度規(guī)劃的工作，他們的仔細(xì)與周詳會給你莫大的助益。讓他們從事制度規(guī)劃的工作，他們的仔

23、細(xì)與周詳會給你莫大的助益。8. 8. 決策慢是因為個性謹(jǐn)慎，學(xué)習(xí)和伙伴有效的溝通，對幫助自己做決策慢是因為個性謹(jǐn)慎，學(xué)習(xí)和伙伴有效的溝通，對幫助自己做 決策會有莫大的助益。決策會有莫大的助益。9. C9. C型的人要學(xué)習(xí)自我認(rèn)同與肯定，若能學(xué)習(xí)原諒自己與贊賞自己，型的人要學(xué)習(xí)自我認(rèn)同與肯定，若能學(xué)習(xí)原諒自己與贊賞自己， 會有較好的人際關(guān)系。會有較好的人際關(guān)系。10.10.不要自尋煩惱，鉆象牙塔。適當(dāng)分享與表達(dá)可以幫助別人更了解你。不要自尋煩惱，鉆象牙塔。適當(dāng)分享與表達(dá)可以幫助別人更了解你。閱讀閱讀資料資料.39分析型（分析型（Conscientious） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)

24、的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的駕馭型（駕馭型（Dominance） 直接、簡短、重點式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會 問“什么”？而非“如何”？親切型（親切型（Steadiness） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實表現(xiàn)型（表現(xiàn)型（Influence） 親切，友好 關(guān)注團(tuán)體而非個人 重視整體而非細(xì)節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機(jī)會.40“將將”是有效溝通者是有效溝通者.41一個人想要成功一個人想要成功! !百分之十五百分之十五依靠他的專業(yè)技能依靠他的專業(yè)技能, ,但百分之八十五但百分之八十五要依賴他待人處事的要依賴他待人處事的人際

25、關(guān)系能力人際關(guān)系能力! ! - 戴爾戴爾. .卡內(nèi)基卡內(nèi)基 .42 EQEQ的三個等級的三個等級1.1.主宰自己主宰自己, , 自我覺醒自我覺醒, , 管理情緒管理情緒, , 自我激勵自我激勵2.2.體諒別人體諒別人, , 了解他人情緒了解他人情緒, , 換位思考換位思考3.3.與他人互動與他人互動. .處理關(guān)系處理關(guān)系. .人際效率人際效率. .受歡迎受歡迎. .領(lǐng)袖氣質(zhì)領(lǐng)袖氣質(zhì) EQ = 人際關(guān)系 = = ！ 影響力影響力成功成功.43 C = W全世界有全世界有 的人擁有的人擁有95以上的財富與權(quán)力以上的財富與權(quán)力 更有更有 的人擁有的人擁有50以上的財富與權(quán)力以上的財富與權(quán)力這這5的人

26、之所以成功，主要源自于他們善于溝通的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通 人際互動問卷人際互動問卷( (附件一附件一) )OMMUNICATIONEALTH51.44 記分標(biāo)準(zhǔn)記分標(biāo)準(zhǔn)： 1）逃避型：第 3、 7、16、20、25題 得分 _ 2）競爭型：第 8、10、11、18、22題 得分 _ 3）讓步型：第 2、12、13、17、21題 得分 _ 4）妥協(xié)型：第 5、 9、14、19、23題 得分 _ 5）雙贏型：第 1、 4、 6、15、24題 得分 _.45 單向溝通單向溝通 溝通三角圖溝通三角圖 ( (附件附件) ) 雙向溝通雙向溝通 .46 應(yīng)做的：應(yīng)做的：u 不要分神不要分神u

27、 等對方停止后再做反應(yīng)等對方停止后再做反應(yīng)u 傾聽對方說了什么同時注意沒有說什么傾聽對方說了什么同時注意沒有說什么u 盡量多問問題以理解客戶的訊息盡量多問問題以理解客戶的訊息u 直視對方直視對方u 集中精神集中精神, ,在一定的限度內(nèi)做筆記在一定的限度內(nèi)做筆記u 如果不懂就說出來如果不懂就說出來u 使你的反應(yīng)與客戶所說的內(nèi)容相關(guān)使你的反應(yīng)與客戶所說的內(nèi)容相關(guān)u 集中注意力在訊息的要點上集中注意力在訊息的要點上閱讀閱讀資料資料.47 u 打斷客戶打斷客戶u 使客戶分神使客戶分神u 把演講本身的內(nèi)容搞混把演講本身的內(nèi)容搞混u 草率作出結(jié)論草率作出結(jié)論u 以錯誤的假設(shè)為前提以錯誤的假設(shè)為前提u 猶豫

28、而不要求澄清猶豫而不要求澄清u 不成熟的作出評價不成熟的作出評價u 沒聽而假裝在聽沒聽而假裝在聽u 讓自己魂游物外讓自己魂游物外u 不懂裝懂不懂裝懂u 因為覺得尷尬而沉默不語因為覺得尷尬而沉默不語閱讀閱讀資料資料.48 - - 語言是溝通的橋梁，但運(yùn)用得語言是溝通的橋梁，但運(yùn)用得 宜與否，會發(fā)生截然不同的結(jié)果。宜與否，會發(fā)生截然不同的結(jié)果。 表達(dá)時應(yīng)注意：表達(dá)時應(yīng)注意：u 語詞、語意、語態(tài)的掌握語詞、語意、語態(tài)的掌握u 說話要有目的，掌握重點說話要有目的，掌握重點u 要簡問確答要簡問確答u 大量提問大量提問u 經(jīng)常進(jìn)行重述和歸結(jié)經(jīng)常進(jìn)行重述和歸結(jié)u 掌握實際，告知感受掌握實際，告知感受u 適度

29、贊美適度贊美u 多使用多使用“愉快用語愉快用語”，少使用，少使用“傷人用語傷人用語閱讀閱讀資料資料.49 “ “如果我講錯的話，請給予糾正。如果我講錯的話，請給予糾正?！?“ “我們對你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝。我們對你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！?“ “一個合理的解決辦法可能是一個合理的解決辦法可能是” “ “跟你做生意一直是一種樂趣跟你做生意一直是一種樂趣” “ “你從不你從不/ /你總是你總是” “ “很明顯很明顯” “ “請需要懂得的是請需要懂得的是” “ “別激動別激動”閱讀閱讀資料資料.50說的三要點說的三要點 讓對方聽得進(jìn)去讓對方聽得進(jìn)去 (1)(1)時機(jī)合適嗎時機(jī)合適嗎

30、? ? (2) (2)場所合適嗎場所合適嗎? ? (3) (3)氣氛合適嗎氣氛合適嗎? ? 讓對方聽的樂意讓對方聽的樂意 (1)(1)怎樣說對方才喜歡聽怎樣說對方才喜歡聽 (2) (2)如何使對方情緒放鬆如何使對方情緒放鬆 (3) (3)哪部分比較容易接受哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理讓對方聽的合理 (1)(1)先說對方有利的先說對方有利的 (2) (2)再指出彼此互惠的再指出彼此互惠的 (3) (3)最後指出一些要求最後指出一些要求.51語言的差異語言的差異積極主動積極主動消極被動消極被動 試試看有沒有別的辦法試試看有沒有別的辦法 我可以選擇不同的作法我可以選擇不同的作法 我可以控制自己

31、的情緒我可以控制自己的情緒 我可以想出有效的表達(dá)方式我可以想出有效的表達(dá)方式 我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng) 我選擇我選擇 我情愿我情愿 我打算我打算 我已無能為力我已無能為力 我就是這樣一個人我就是這樣一個人 他使我怒不可遏他使我怒不可遏 他們不會接受的他們不會接受的 我被迫我被迫 我不能我不能 我必須我必須 如果如果 閱讀閱讀資料資料.52開放式問句 目的：A.取得_ B.讓客戶表達(dá)想法封閉式問句 目的：A.取得_ B.引導(dǎo)客戶進(jìn)入_ C._范圍 D.確定_信息信息承諾承諾主題主題縮小縮小優(yōu)先順序優(yōu)先順序.53 1.1.了解對方了解對方 準(zhǔn)備 發(fā)問2.2.表達(dá)能力表達(dá)能力 共同語言

32、贊美藝術(shù) 主題明確 身體語言 聲音語調(diào)3.3.傾聽能力傾聽能力 心理態(tài)度 表情姿態(tài) 適時回饋 引導(dǎo)發(fā)問4.4.尊重對方尊重對方 人我意識 心存感激5.5.接納對方接納對方 開放心 心包容 同理心6.6.發(fā)揮影響發(fā)揮影響 魅力 互補(bǔ)性 互惠性7.7.把握時機(jī)把握時機(jī) 時間 場合8.8.風(fēng)度儀態(tài)風(fēng)度儀態(tài) 主動熱忱 幽默大方閱讀閱讀資料資料.54 第一條：認(rèn)清第一條：認(rèn)清 與與 王太太的生日禮物王太太的生日禮物 第二條：幫對方第二條：幫對方 談判專家談判專家 第三條：請坐第三條：請坐 ，請喝，請喝 Gerry Spence Gerry Spence 第四條：第四條： 給你，給你， 給我給我 和事佬的

33、策略和事佬的策略 第五條：我第五條：我 ，你，你 切蛋糕的心理切蛋糕的心理 第六條：看身體說出第六條：看身體說出 解讀身體語言解讀身體語言 第七條：先第七條：先 ，再，再 米開蘭基羅米開蘭基羅 第八條：原來都是第八條：原來都是 床頭吵床尾和床頭吵床尾和 第九條：第九條： 常是最好的溝通常是最好的溝通 傻瓜的聰明話傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找第十條：要親吻，請找 好環(huán)境好環(huán)境 目標(biāo)目標(biāo)底限底限脫下盔甲脫下盔甲上座上座好茶好茶面子面子里子里子操控操控決定決定真心話真心話退一步退一步往前跳往前跳一家人一家人幽默幽默沒人的地方?jīng)]人的地方.55 微笑微笑 一點一點嘴巴嘴巴 一點一點 度量度量 一點

34、一點脾氣脾氣 一點一點 做事做事 一點一點理由理由 一點一點 行動行動 一點一點說話說話 一點一點 效率效率 一點一點態(tài)度態(tài)度 一點一點開開閉閉大大小小多多少少快快慢慢高高低低.56“將將”是激勵高手是激勵高手.57 激勵的定義激勵的定義“讓其他人做你想要他們做的事的過程讓其他人做你想要他們做的事的過程” 調(diào)動積極性調(diào)動積極性 .58您為何選擇銷售工作您為何選擇銷售工作? 未來的發(fā)展是什麼未來的發(fā)展是什麼?是否開始充滿激情是否開始充滿激情?讓讓堅定的堅定的信念信念分享自己更成功分享自己更成功!.59生生 理理安安 全全社社 會會自自 尊尊自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)高層次需求高層次需求低層次需求低層次需求

35、激勵激勵 因因 素素 成就 專業(yè)成長 工作本身 責(zé)任 成長 肯定保健因素保健因素 關(guān)系（上司、同事、部屬）工作安全 保險 工作情況 薪資 Maslow Herzberg.60 練習(xí) : 請根據(jù)10項工作回報進(jìn)行重要性排序（1 表示最重要； 2 為其次；依此類推，10為最不重要）。排序的時候請 站在員工的立場思考。11. 良好的工作條件良好的工作條件 22. 覺得被重視覺得被重視 33. 有彈性的紀(jì)律有彈性的紀(jì)律 4. 工作完成時被賞識工作完成時被賞識 5. 對員工忠誠對員工忠誠6. 良好的工資良好的工資 7. 晉升與成長晉升與成長 8體恤的協(xié)助體恤的協(xié)助 9工作安全工作安全 10. 有興趣的工

36、作有興趣的工作 .61 * * 賺錢賺錢 * * 生活在我想要居住的地方生活在我想要居住的地方* * 獲得尊重獲得尊重 * * 把個人生活放在工作之上把個人生活放在工作之上* * 戶外的工作戶外的工作 * * 體驗職業(yè)生涯的完成體驗職業(yè)生涯的完成* * 學(xué)習(xí)的機(jī)會學(xué)習(xí)的機(jī)會 * * 發(fā)揮我的創(chuàng)造潛能發(fā)揮我的創(chuàng)造潛能* * 展示領(lǐng)導(dǎo)能力展示領(lǐng)導(dǎo)能力 * * 有一個穩(wěn)定的工作有一個穩(wěn)定的工作* * 工作時間有規(guī)律工作時間有規(guī)律 * * 做技術(shù)性的工作做技術(shù)性的工作* * 保持我的生活方式保持我的生活方式 * * 和我喜歡的人工作和我喜歡的人工作 那些很重要那些很重要 ? ? 重要重要 ? ? 不重

37、要不重要 ? ? 那三個最重那三個最重 ? ?.62 目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵 “跳一跳，夠得著”的目標(biāo)，激發(fā)作用最強(qiáng)。 評判激勵評判激勵 評判激勵要求實、及時、中肯，根據(jù)正確的 標(biāo)準(zhǔn)和價值觀。 表率激勵表率激勵 領(lǐng)導(dǎo)者的以身作則是無聲命令，同樣能激勵 下屬的積極性。.63 逆反激勵逆反激勵 向員工提示相反的結(jié)果，而結(jié)果則是他們無 法接受的，從而向著既定目標(biāo)前進(jìn)。 許諾激勵許諾激勵許諾的內(nèi)容.范圍要準(zhǔn)確；要掌握分寸，恰到好處。 物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵要適度，要注意與精神激勵的有機(jī)結(jié)合。 危機(jī)激勵危機(jī)激勵人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。不斷強(qiáng)化危機(jī)意識。.64“將將”透過透過“兵兵”把事情做把事情做好好.65學(xué)習(xí)

38、分配工作學(xué)習(xí)分配工作 學(xué)習(xí)將不同的工作授權(quán)給不同的單位執(zhí)行，學(xué)習(xí)將不同的工作授權(quán)給不同的單位執(zhí)行， 分工合作才能在最短時間內(nèi)以有效的方式達(dá)成目標(biāo)。分工合作才能在最短時間內(nèi)以有效的方式達(dá)成目標(biāo)。.66 提高部屬的主觀能動性提高部屬的主觀能動性 本人生產(chǎn)力可得到延伸本人生產(chǎn)力可得到延伸 部屬可得到發(fā)展機(jī)會部屬可得到發(fā)展機(jī)會 對部屬的激勵和信任對部屬的激勵和信任 可提高部屬的責(zé)任心可提高部屬的責(zé)任心 可達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)可達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ) 可使氣氛和諧可使氣氛和諧閱讀閱讀資料資料.67 草率放權(quán)草率放權(quán)1 1、一放就亂，嚴(yán)重失控、一放就亂，嚴(yán)重失控2 2、自作主張、自作主張3 3、多考慮本部門利益、多考慮本部

39、門利益4 4、政出多門，無統(tǒng)一戰(zhàn)略、政出多門，無統(tǒng)一戰(zhàn)略5 5、對公司戰(zhàn)略執(zhí)行無積極性、對公司戰(zhàn)略執(zhí)行無積極性6 6、無行為規(guī)范、無行為規(guī)范閱讀閱讀資料資料.68 直接控制直接控制1 1、一統(tǒng)即死，效率不高、一統(tǒng)即死，效率不高2 2、中高層管理人員無積極性，被動執(zhí)行、中高層管理人員無積極性，被動執(zhí)行3 3、上有政策，下游對策、上有政策，下游對策4 4、領(lǐng)導(dǎo)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)、領(lǐng)導(dǎo)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)5 5、一人決策風(fēng)險系數(shù)加大、一人決策風(fēng)險系數(shù)加大6 6、難以準(zhǔn)確把握市場、難以準(zhǔn)確把握市場閱讀閱讀資料資料.69 日常工作及需要專業(yè)技術(shù)型工作日常工作及需要專業(yè)技術(shù)型工作 收集事實與數(shù)據(jù)收集事實與數(shù)據(jù) 可以代表其身

40、份出席的工作可以代表其身份出席的工作 某些特定領(lǐng)域中的決定某些特定領(lǐng)域中的決定 監(jiān)管項目監(jiān)管項目 準(zhǔn)備報告準(zhǔn)備報告閱讀閱讀資料資料.70 下達(dá)目標(biāo)下達(dá)目標(biāo) 人事問題（如激勵、保持士氣）人事問題（如激勵、保持士氣） 解決部門間的沖突解決部門間的沖突 發(fā)展及培養(yǎng)部下發(fā)展及培養(yǎng)部下 任務(wù)的最終職責(zé)任務(wù)的最終職責(zé) 維護(hù)紀(jì)律和制度維護(hù)紀(jì)律和制度閱讀閱讀資料資料.71 如何正確授權(quán)如何正確授權(quán)o我應(yīng)該授權(quán)什么我應(yīng)該授權(quán)什么? ?哪些任務(wù)你不可以授權(quán)？哪些任務(wù)你不可以授權(quán)？哪些任務(wù)你可以授權(quán)？哪些任務(wù)你可以授權(quán)？閱讀閱讀資料資料.72如何正確授權(quán)如何正確授權(quán)o提供支持提供支持鼓勵主動性和創(chuàng)造性鼓勵主動性和創(chuàng)

41、造性鼓勵獨立鼓勵獨立允許不同的做事方法允許不同的做事方法允許出錯允許出錯不要把工作拿回來不要把工作拿回來, ,除非非常有必要除非非常有必要閱讀閱讀資料資料.73信信 心心能能力力 行動前等候行動前等候 先請示再行動先請示再行動 先建議再行動先建議再行動 先行動再立即匯報先行動再立即匯報 先行動再例行匯報先行動再例行匯報 行動后定期匯報行動后定期匯報.74o清楚的交代需要完成的任務(wù)清楚的交代需要完成的任務(wù)o用開放式問題檢查一下他們對你的理解程度用開放式問題檢查一下他們對你的理解程度o考慮一下他們已有的工作考慮一下他們已有的工作o他們需要額外的信息嗎他們需要額外的信息嗎o給他們支持給他們支持o經(jīng)常

42、給予鼓勵經(jīng)常給予鼓勵o監(jiān)控他們的工作進(jìn)程監(jiān)控他們的工作進(jìn)程閱讀閱讀資料資料.75“將將”是優(yōu)秀的教練是優(yōu)秀的教練.76 Coaching Coaching 指管理者利用工作作為學(xué)習(xí)的機(jī)會；指管理者利用工作作為學(xué)習(xí)的機(jī)會； 透過直接的討論與引導(dǎo)；透過直接的討論與引導(dǎo)； 以計劃的方式培養(yǎng)下屬管理能力的過程。以計劃的方式培養(yǎng)下屬管理能力的過程。要點要點: :(1)(1)管理者須以直接討論及引導(dǎo)性活動進(jìn)行教導(dǎo)。管理者須以直接討論及引導(dǎo)性活動進(jìn)行教導(dǎo)。 (2) (2)預(yù)先計劃。預(yù)先計劃。 (3) (3)對管理能力的培養(yǎng)對管理能力的培養(yǎng), ,協(xié)助某部屬解決某個特定的協(xié)助某部屬解決某個特定的 問題或協(xié)助促進(jìn)

43、工作的表現(xiàn)。這里管理能力包問題或協(xié)助促進(jìn)工作的表現(xiàn)。這里管理能力包 括相關(guān)的知識、技能和工作態(tài)度。括相關(guān)的知識、技能和工作態(tài)度。 (4) (4)直接運(yùn)用在工作上的。直接運(yùn)用在工作上的。 (5) (5)目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)。目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)。閱讀閱讀資料資料.77以身作則以身作則 慶賀成功慶賀成功親臨現(xiàn)場親臨現(xiàn)場 接受錯誤接受錯誤傾聽與觀察傾聽與觀察 溝通溝通傳播成功信念傳播成功信念 重視每個個體重視每個個體讓部屬發(fā)揮所長讓部屬發(fā)揮所長 給予支持和回饋給予支持和回饋.781. 認(rèn)識自己認(rèn)識自己2. 建立信任與和諧建立信任與和諧3. 訂立計劃訂立計劃4. 營造積極的營造積極的 學(xué)習(xí)環(huán)境學(xué)習(xí)環(huán)境5. 實

44、施教導(dǎo)流程實施教導(dǎo)流程6. 鼓勵掌握鼓勵掌握7. 后續(xù)跟進(jìn)后續(xù)跟進(jìn).79教練的四個步驟1. 我說給你聽我說給你聽2. 你說給我聽你說給我聽3. 我做給你看我做給你看4. 你做給我看你做給我看.80部屬績效部屬績效態(tài)態(tài) 度度知知 識識技技 能能.811 1、不知要履行輔導(dǎo)職能、不知要履行輔導(dǎo)職能2 2、直接取代部屬，幫助解決問題、直接取代部屬，幫助解決問題3 3、缺乏輔導(dǎo)技能、缺乏輔導(dǎo)技能.821、培訓(xùn) 2、解決問題3、導(dǎo)師 4、職業(yè)輔導(dǎo).83（1 1）建立伙伴關(guān)系：培養(yǎng)信任和理解）建立伙伴關(guān)系：培養(yǎng)信任和理解（2 2）激發(fā)承諾：建立意識和聯(lián)盟）激發(fā)承諾：建立意識和聯(lián)盟（3 3）提供技能：強(qiáng)化學(xué)

45、習(xí)）提供技能：強(qiáng)化學(xué)習(xí)（4 4）發(fā)揚(yáng)堅持不懈：把握機(jī)會）發(fā)揚(yáng)堅持不懈：把握機(jī)會（5 5）塑造環(huán)境：建立一個提倡輔導(dǎo)的文化）塑造環(huán)境：建立一個提倡輔導(dǎo)的文化.84（1 1）正式工作教導(dǎo)；）正式工作教導(dǎo)；（2 2）參加學(xué)習(xí)課程；）參加學(xué)習(xí)課程；（3 3）自學(xué)、閱讀；）自學(xué)、閱讀；（4 4）向他人學(xué)習(xí)；）向他人學(xué)習(xí)；（5 5）自我評估；）自我評估；（6 6）計劃下的實踐；）計劃下的實踐；（7 7）收集信息、回顧過去的經(jīng)驗；）收集信息、回顧過去的經(jīng)驗；（8 8）督導(dǎo)下的練習(xí)、反饋。）督導(dǎo)下的練習(xí)、反饋。閱讀閱讀資料資料.85一一 、確認(rèn)部屬學(xué)習(xí)需求、確認(rèn)部屬學(xué)習(xí)需求 1 1、職務(wù)說明書、職務(wù)說明書 2

46、 2、年終評估結(jié)果及日常工作表現(xiàn)、年終評估結(jié)果及日常工作表現(xiàn) 3 3、部屬擔(dān)任新職務(wù)或新任務(wù)的需要、部屬擔(dān)任新職務(wù)或新任務(wù)的需要 閱讀閱讀資料資料.86二、制定輔導(dǎo)計劃二、制定輔導(dǎo)計劃 該計劃包括：該計劃包括： 1 1、確立輔導(dǎo)目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)、確立輔導(dǎo)目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn) 2 2、明確用何種方式展開輔導(dǎo)、明確用何種方式展開輔導(dǎo) 3 3、確定輔導(dǎo)日期、確定輔導(dǎo)日期 4 4、明確所需的資源、明確所需的資源 5 5、檢查的日期和責(zé)任人、檢查的日期和責(zé)任人 6 6、書寫成正式的輔導(dǎo)計劃、書寫成正式的輔導(dǎo)計劃閱讀閱讀資料資料.87三、執(zhí)行輔導(dǎo)計劃三、執(zhí)行輔導(dǎo)計劃 上下級的績效伙伴關(guān)系上下級的績效伙伴關(guān)系 8

47、8種輔導(dǎo)方式種輔導(dǎo)方式 1 1、正式工作輔導(dǎo)、正式工作輔導(dǎo) 2 2、參加學(xué)習(xí)課程、參加學(xué)習(xí)課程 3 3、自學(xué)、閱讀、自學(xué)、閱讀 4 4、由他人學(xué)習(xí)取經(jīng)、由他人學(xué)習(xí)取經(jīng) 5 5、總結(jié)過去經(jīng)驗、總結(jié)過去經(jīng)驗 6 6、計劃下的實踐、計劃下的實踐 7 7、督導(dǎo)下的聯(lián)系與反饋、督導(dǎo)下的聯(lián)系與反饋 8 8、自我評價、自我評價閱讀閱讀資料資料.88常用的輔導(dǎo)技巧常用的輔導(dǎo)技巧 制定輔導(dǎo)計劃的技巧制定輔導(dǎo)計劃的技巧 正面指導(dǎo)的技巧正面指導(dǎo)的技巧 反饋的技巧反饋的技巧 授權(quán)的技巧授權(quán)的技巧 解決問題的技能解決問題的技能 發(fā)問、傾聽技巧發(fā)問、傾聽技巧 負(fù)面行為指導(dǎo)技巧負(fù)面行為指導(dǎo)技巧 提高部屬責(zé)任心技巧提高部屬責(zé)

48、任心技巧閱讀閱讀資料資料.89四、評估輔導(dǎo)結(jié)果四、評估輔導(dǎo)結(jié)果 重點評估重點評估 學(xué)習(xí)目標(biāo)是否已完成 部屬水平是否已提高 部屬是否還需進(jìn)一步培訓(xùn) 部屬反應(yīng)如何 部屬下一步的發(fā)展需求是什么 閱讀閱讀資料資料.90“將將”是高效團(tuán)隊的核心是高效團(tuán)隊的核心.91 建立團(tuán)隊有什么好處?o提高生產(chǎn)力提高生產(chǎn)力o群策群力群策群力o互相依靠互相依靠o更高的定位更高的定位o提高自身價值提高自身價值o良好工作氛圍良好工作氛圍o共用的目標(biāo)共用的目標(biāo)o溝通得到加強(qiáng)溝通得到加強(qiáng).92優(yōu)良團(tuán)隊的特點優(yōu)良團(tuán)隊的特點 暢開式交流暢開式交流 相互支持相互支持 相互信任相互信任/ /相互尊敬相互尊敬 所有的成員都出一份力所有的

49、成員都出一份力 能解決沖突能解決沖突 以成果為導(dǎo)向以成果為導(dǎo)向 成員間相互關(guān)心成員間相互關(guān)心 負(fù)有責(zé)任的負(fù)有責(zé)任的 愉快愉快 對工作有激情對工作有激情 積極的、勤奮的態(tài)度積極的、勤奮的態(tài)度 協(xié)同作用協(xié)同作用 健康的競爭健康的競爭 靈活靈活/ /合作合作 都是成功者都是成功者 目標(biāo)一致目標(biāo)一致.93有問題團(tuán)隊的特點有問題團(tuán)隊的特點 不確定的、有沖突的目標(biāo)不確定的、有沖突的目標(biāo) 混亂混亂 人際間的不和人際間的不和 不公開的議事日程不公開的議事日程 不敢發(fā)表主張、觀點不敢發(fā)表主張、觀點 利己主義利己主義/嫉妒嫉妒 推銷區(qū)域內(nèi)的暗斗推銷區(qū)域內(nèi)的暗斗 玩弄權(quán)術(shù)玩弄權(quán)術(shù) 集體思想集體思想 沒有反饋沒有反饋

50、.94成功團(tuán)隊的八個重要原則成功團(tuán)隊的八個重要原則一一、訂立明確且不斷提升的目標(biāo)、訂立明確且不斷提升的目標(biāo)二、建立目標(biāo)導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)二、建立目標(biāo)導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)三、挑選適任的團(tuán)隊成員三、挑選適任的團(tuán)隊成員四、凝聚高昂的團(tuán)隊精神四、凝聚高昂的團(tuán)隊精神五、營造互信的合作氣氛五、營造互信的合作氣氛六、追求卓越的標(biāo)準(zhǔn)六、追求卓越的標(biāo)準(zhǔn)七、爭取外界的支持和肯定七、爭取外界的支持和肯定八、建立卓越的領(lǐng)導(dǎo)原則八、建立卓越的領(lǐng)導(dǎo)原則閱讀閱讀資料資料.95 建立卓越團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)建立卓越團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)o1 1、確實了解自己的角色與責(zé)任、確實了解自己的角色與責(zé)任o2 2、能根據(jù)事實做客觀判斷、能根據(jù)事實做客觀判斷o

51、3 3、與其他團(tuán)員充分合作、與其他團(tuán)員充分合作o4 4、將團(tuán)隊目標(biāo)放在個人目標(biāo)之上、將團(tuán)隊目標(biāo)放在個人目標(biāo)之上o5 5、表現(xiàn)盡全力以達(dá)成團(tuán)隊成功的意愿、表現(xiàn)盡全力以達(dá)成團(tuán)隊成功的意愿o6 6、開誠布公的分享資訊、觀點與回饋、開誠布公的分享資訊、觀點與回饋o7 7、愿意全力提供其他成員協(xié)助、愿意全力提供其他成員協(xié)助o8 8、展現(xiàn)高度的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、展現(xiàn)高度的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)o9 9、支持團(tuán)隊的決議、支持團(tuán)隊的決議o1010、展現(xiàn)面對問題的勇氣、展現(xiàn)面對問題的勇氣o1111、展現(xiàn)有助于團(tuán)隊成功的領(lǐng)導(dǎo)力、展現(xiàn)有助于團(tuán)隊成功的領(lǐng)導(dǎo)力o1212、建設(shè)性的回應(yīng)其他成員、建設(shè)性的回應(yīng)其他成員閱讀閱讀資料資料.96高績效

52、團(tuán)隊的四個階段：一、初始期的團(tuán)隊：完全的監(jiān)督一、初始期的團(tuán)隊：完全的監(jiān)督二、過度期的團(tuán)隊：監(jiān)督與協(xié)調(diào)二、過度期的團(tuán)隊：監(jiān)督與協(xié)調(diào)三、有經(jīng)驗的團(tuán)隊：旁觀與指導(dǎo)三、有經(jīng)驗的團(tuán)隊：旁觀與指導(dǎo)四、成熟期的團(tuán)隊：獨立與決策四、成熟期的團(tuán)隊：獨立與決策.97 我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱; 我來自何方,我情歸何處,誰在下一刻呼喚我; 天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦, 我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸! 感恩的心,感謝有你, 伴我一生,讓我有勇氣做我自己; 感恩的心,感謝命運(yùn), 花開花落,我一樣會珍惜!.98感恩時間感恩時間-認(rèn)知認(rèn)知認(rèn)知事由認(rèn)知對象感謝的話誰幫助你

53、適應(yīng)工作環(huán)境？誰在工作上對你助益最多？誰在學(xué)習(xí)上積極與你分享?那位部屬認(rèn)真學(xué)習(xí)成長快?.99第二模塊第二模塊作為作為“銷售管理者銷售管理者”的中層管理人的中層管理人員員.100好的傾聽者好的傾聽者好的溝通者好的溝通者好的觀察者好的觀察者好的激勵者好的激勵者好的輔導(dǎo)者好的輔導(dǎo)者 。好的管理者！。好的管理者！.101.102認(rèn)識銷售管理認(rèn)識銷售管理 銷售管理機(jī)能圖銷售管理機(jī)能圖( (如附件如附件) ).103目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景現(xiàn)現(xiàn)狀狀循序漸進(jìn)改善業(yè)績循序漸進(jìn)改善業(yè)績你的十年計劃你的十年計劃.104 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 你所有的目標(biāo)都應(yīng)該精確（SMART） S 具體性 （Specific

54、) M 可衡量性（Measurable） A 可實現(xiàn)性（Achievable) R 現(xiàn)實性 （Realistic) T 限時性 （Timebound).105業(yè)務(wù)計劃的內(nèi)容業(yè)務(wù)計劃的內(nèi)容制定業(yè)務(wù)計劃，包括兩個方面：1 1、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃主要指訂立銷量、利潤、客戶拓展、 財務(wù)管理、人力資源、其他資源的目標(biāo)和預(yù)算。2 2、行動計劃、行動計劃 行動計劃可以采取以年度、季度或月度為時間長度 的形式。閱讀閱讀資料資料.106業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的制定步驟業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的制定步驟 訂立客戶拓展的目標(biāo)訂立客戶拓展的目標(biāo) 制定每月的銷售目標(biāo)制定每月的銷售目標(biāo) 預(yù)測年度的贏利狀況預(yù)測年度的贏利狀

55、況 預(yù)測每月的贏利狀況預(yù)測每月的贏利狀況 訂立收帳管理目標(biāo)訂立收帳管理目標(biāo)閱讀閱讀資料資料.107業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的制定步驟（續(xù)）業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的制定步驟（續(xù)） 制定人力資源計劃制定人力資源計劃 明確銷售人員的管理明確銷售人員的管理 制定資源的投放計劃制定資源的投放計劃 預(yù)測贏利狀況和流動資金的需求預(yù)測贏利狀況和流動資金的需求 制定提供的支持計劃制定提供的支持計劃閱讀閱讀資料資料.108銷售行動管理銷售行動管理一、通過銷售報告系統(tǒng)加以管理二、通過市場走訪加以管理三、評估行動指標(biāo)內(nèi)容 每天銷售拜訪次數(shù) 平均每次訪問時間 平均每次訪問費用 銷售成交百分比 各期新客戶數(shù)目 各期丟失客戶數(shù)目 閱讀閱讀資料資

56、料.109銷售計劃應(yīng)有下列四個內(nèi)容銷售計劃應(yīng)有下列四個內(nèi)容: : 1、目標(biāo)額目標(biāo)額 2、分配目標(biāo)、分配目標(biāo) 3、費用預(yù)算、費用預(yù)算 4、編制實施計劃、編制實施計劃閱讀閱讀資料資料.110制定好銷售計劃制定好銷售計劃計劃前應(yīng)考慮的三個因素 （1）使接觸客戶的時間極大化 （2）你的目標(biāo) （3）達(dá)成目標(biāo)所需的資源閱讀閱讀資料資料.111一、使接觸客戶的時間極大化 您是否安排了足夠的時間接觸客戶? 面對面與準(zhǔn)客戶見面 找出潛在決策者與決策者 投入的時間愈多，收獲就愈多 一日之季在于？ 閱讀閱讀資料資料.112 二、你的目標(biāo) 更充分的了解銷售區(qū)域 訂出區(qū)域或客戶的拜訪率 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量 維持與現(xiàn)有

57、客戶的關(guān)系 完成的業(yè)績閱讀閱讀資料資料.113 三、你的資源 產(chǎn)品知識 價格的權(quán)限范圍 現(xiàn)有客戶的關(guān)系 準(zhǔn)客戶的資料庫 銷售區(qū)域 各種銷售工具閱讀閱讀資料資料.114.115會議目的有 1. 傳達(dá) 2. 討論問題（指導(dǎo)、研討、解決問題） 3. 建立會議的四個要素 1. 2. 3. 4.信息共識議題者主持人會議記錄.116 會議四個階段技法會議四個階段技法 1.1.導(dǎo)入議題 2.2.引出意見 3.3.導(dǎo)出結(jié)論 4.4.歸納要點 引導(dǎo)發(fā)言的技巧引導(dǎo)發(fā)言的技巧 1 1 向全體發(fā)言向全體發(fā)言 2 2 指名發(fā)言指名發(fā)言 3 3 接力式發(fā)言接力式發(fā)言 4 4 反問反問.117導(dǎo)入議題導(dǎo)入議題 留意與會人員

58、的態(tài)度留意與會人員的態(tài)度 讓與會人員心情舒暢讓與會人員心情舒暢 提高與會者對議題的關(guān)心與興趣提高與會者對議題的關(guān)心與興趣 AIDSAIDS法則法則引出意見引出意見 提高與會者的參與誘導(dǎo)發(fā)言提高與會者的參與誘導(dǎo)發(fā)言 有效利用發(fā)問及回應(yīng)有效利用發(fā)問及回應(yīng) 注意與會者的態(tài)度及處理突發(fā)狀況注意與會者的態(tài)度及處理突發(fā)狀況導(dǎo)出結(jié)論導(dǎo)出結(jié)論 防止離題防止離題，避免少數(shù)人發(fā)言失控，避免少數(shù)人發(fā)言失控 隨時歸納結(jié)論隨時歸納結(jié)論 總結(jié)會議目的總結(jié)會議目的.118會議記錄的重要元素會議記錄的重要元素1.1.提議者（部門）提議者（部門）2.2.提議內(nèi)容提議內(nèi)容3.3.解決方案解決方案4.4.責(zé)任者責(zé)任者5.5.完成期

59、限完成期限.119 1.區(qū)域管理是什么？ 區(qū)域管理是指業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售之計劃、 執(zhí)行及控制，及達(dá)成所交付之銷售與利潤目標(biāo)。 2.區(qū)域管理的規(guī)劃原則 （1）成長性 （4）均衡性 （2）客戶數(shù) （5）效率化 （3）人 力 （6）時間分配.120路線管理路線管理路線管理是什么？路線管理是什么？業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效的拜訪路線。路線管理分析要素路線管理分析要素 1. 客戶數(shù) 5. 拜訪數(shù) 2. 客戶分類 6. 路線安排 3. 客戶分級 7. 時間安排 4. 拜訪頻率.121客戶類別 客戶數(shù)量 訪問頻率 訪問次數(shù)A 級B 級C 級D 級合計計算每日應(yīng)拜訪次數(shù)計算每日應(yīng)拜訪

60、次數(shù).122 路線管理的優(yōu)點 1. 工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶， 增加拜訪數(shù) 2. 工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費 3. 工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)， 以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來訪， 以便安排訂貨等 5. 其 它：公司可確知業(yè)務(wù)員行蹤，以便做 稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò).123銷售公式銷售公式銷量拜訪的客戶數(shù)銷量拜訪的客戶數(shù)客戶活動率客戶活動率平均訂貨量平均訂貨量 業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是客戶開發(fā) 客戶活動率取決于良好的拜訪計劃 訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧.124 篩選過程/準(zhǔn)則潛在市場潛在市場購買平臺購買平臺-現(xiàn)有客現(xiàn)有客戶戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù)