立體營銷主流模式

1、立體營銷=主流模式轉(zhuǎn)自互動(dòng)會(huì)銷網(wǎng)： 會(huì)議營銷風(fēng)風(fēng)火火走了十多年，有迷茫摸索也有輕車熟路，有坎坷不平也有輝煌成就，會(huì)議營銷人也跟隨著各自的企業(yè)風(fēng)雨兼程、摸爬滾打，手牽著手，肩并著肩，有歡聲笑語，也有日夜煎熬-。而如今的會(huì)議營銷路是舉步維艱，步步有絆，國家監(jiān)管、百姓抵觸、員工消極、成本增加、產(chǎn)品雷同等等問題，讓許多企業(yè)迷失方向，甚至探索轉(zhuǎn)行。 下面我來與大家一起探討如何展開“立體營銷模式”來彌補(bǔ)單一會(huì)銷模式的瓶頸，規(guī)避信任危機(jī)對(duì)健康行業(yè)的沖擊，獲得政府機(jī)關(guān)和消費(fèi)者的信任，從而讓企業(yè)在銷售提升的基礎(chǔ)上獲得良性發(fā)展。 “立體營銷”是從企業(yè)宣傳、銷售渠道、 產(chǎn)品體系、價(jià)格構(gòu)架和服務(wù)管理等企業(yè)運(yùn)營管理過程

2、中都要采用立體的操作、全方位補(bǔ)給的營銷模式。 一、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳 我從02年就在徐州市場(chǎng)，我曾經(jīng)設(shè)置過一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：如果第一個(gè)收集到同類保健品資料的員工，獎(jiǎng)勵(lì)20元，這樣我對(duì)徐州絕大部分保健品公司都比較了解，發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)企業(yè)從02年到2010年不管是會(huì)銷操作還是店鋪銷售都一直站在市場(chǎng)的前列，一個(gè)是欣榮健康之家，一個(gè)就是天益羅布麻。這兩個(gè)企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是地方電臺(tái)都有廣告，有幾個(gè)企業(yè)月銷售甚至過百萬，但在員工流失過程中業(yè)績(jī)不斷萎縮，兩三年就撤出市場(chǎng)。我們很多老板都在說員工把顧客帶走了，為什么帶走呢，我記得天益有很多老顧客對(duì)我說，誰誰（流失的員工）老叫我到他們公司去，我覺得他們公司的產(chǎn)品不可信，他

3、沒有咱們羅布麻做的大，連廣告也沒有。其實(shí)我們應(yīng)該明白要想坐穩(wěn)市場(chǎng)必須企業(yè)或產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有吸引力，單憑依靠員工的感情去做銷售是不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。因此我們的宣傳要有口碑宣傳、會(huì)議宣傳、媒體宣傳、科普宣傳、產(chǎn)品陳列宣傳等多種形式結(jié)合，企業(yè)和產(chǎn)品互相推崇，公益活動(dòng)和銷售活動(dòng)相互促進(jìn)。不但樹立了品牌，建立了信任，對(duì)員工的銷售也減輕了壓力，而且也能穩(wěn)定顧客，吸引員工，提升銷售業(yè)績(jī)。 1、口碑宣傳：促進(jìn)顧客口碑推廣，設(shè)置口碑宣傳的激勵(lì)政策，我曾經(jīng)在南京顧客的積分政策中設(shè)置了宣傳單發(fā)放積分、轉(zhuǎn)介紹積分、社區(qū)推廣積分、轉(zhuǎn)介紹購買積分等口碑積分形式，設(shè)置家庭展柜、組織家庭會(huì)議、開展社區(qū)公益活動(dòng)、設(shè)置口碑宣傳名次獎(jiǎng)勵(lì)，成立

4、顧客管理機(jī)制、組織社區(qū)協(xié)會(huì)等形式，我們企業(yè)要多為消費(fèi)者建立互動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)越多我們的老顧客才越能發(fā)揮他們的作用，而不僅僅是把這平臺(tái)設(shè)置在刻意為做銷售的會(huì)場(chǎng)上。 2、會(huì)議宣傳：一說到會(huì)議，很多的會(huì)銷經(jīng)理就想到了高級(jí)賓館的專業(yè)會(huì)議室，其實(shí)會(huì)議的形式可以多樣化，也并非每場(chǎng)會(huì)議都要做銷售，現(xiàn)在有很多不錯(cuò)的企業(yè)已經(jīng)開始不在會(huì)議上銷售了。會(huì)議可以在室內(nèi)也可以在室外，可以在白天，也可以在晚上。我在市場(chǎng)的會(huì)議幾乎每天都有，有社區(qū)活動(dòng)中心的小會(huì)、顧客家庭會(huì)議、店里的小會(huì)、餐桌上老顧客培養(yǎng)會(huì)，也有賓館里促銷會(huì)、旅游地的合開會(huì)議、檢測(cè)科普會(huì)、產(chǎn)品分享會(huì)，還有晚上社區(qū)電影、納涼論健康、晚飯百步走等等。 3、媒體宣傳：很

5、多企業(yè)一聽到媒體宣傳就頭疼，認(rèn)為他是一個(gè)很大的投入，覺得這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資。當(dāng)然，一部分人怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一部分人認(rèn)為自己精力、人手不夠，還有一部分不知道如何操作。有一些經(jīng)理給我打電話說：“吳經(jīng)理，我的團(tuán)隊(duì)做了二年了，銷售始終無法突破，現(xiàn)在有點(diǎn)攻勢(shì)全無，守勢(shì)難防了”。我一般都會(huì)建議他上點(diǎn)廣告，做個(gè)大活動(dòng)，就會(huì)有點(diǎn)新的起色，當(dāng)然他還不少讓我給他更多的廣告建議和稿件。當(dāng)一個(gè)銷售型企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)期特別是遇到銷售瓶頸的時(shí)候就要考慮媒體宣傳的投入，公眾媒體不但是品牌的推廣、企業(yè)形象和產(chǎn)品誠信的建立，而且是產(chǎn)品促銷、數(shù)據(jù)收集、顧客維護(hù)的最佳途徑。我曾在徐州利用有獎(jiǎng)問答活動(dòng)收集資料一天最多的時(shí)候收集300多個(gè)，

6、有一次聯(lián)合電視臺(tái)組織老年風(fēng)采大賽活動(dòng)一次就收集了一萬多個(gè)資源，有時(shí)候真的為這些資源如何在短時(shí)間內(nèi)運(yùn)用而頭疼。媒體宣傳也為我們把節(jié)日、紀(jì)念日、特殊的促銷活動(dòng)做的更廣，不象我們有些企業(yè)只能在會(huì)場(chǎng)上或者店鋪里公布一下春節(jié)大促銷的優(yōu)惠政策，悶著葫蘆做促銷，葫蘆里養(yǎng)了幾條魚我們都能數(shù)的清，這樣的促銷還有什么意義呢。 媒體宣傳分為平面廣告、影視廣告和動(dòng)畫廣告，包含了電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、車載、戶外等媒體內(nèi)容，我們做的最多的廣告形式就是品牌宣傳、互動(dòng)欄目和公益宣傳，有時(shí)候也做些電視購物、促銷活動(dòng)和大型公益活動(dòng)，在媒體中把企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、科普知識(shí)、公益活動(dòng)、產(chǎn)品促銷等內(nèi)容通過媒體傳達(dá)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者有一

7、個(gè)理性的認(rèn)知，產(chǎn)生同感，才能獲得信任。 4、科普宣傳：現(xiàn)在很多企業(yè)只是把科普活動(dòng)作為收集資源的一種途徑，而忽略了科普的宣傳價(jià)值，在科普活動(dòng)的時(shí)候不要那么急功近利的給顧客所要電話和地址。如何通過科普活動(dòng)讓顧客主動(dòng)把電話告訴你才是科普的目的。比如：我在臨沂給員工們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)體檢表里有這幾項(xiàng)內(nèi)容，你需不需要再做一次餐后血糖檢測(cè)呢？你需不需要我們有一本價(jià)值10元的針對(duì)糖尿病飲食和預(yù)防的健康雜志呢？你需不需要我們一盒調(diào)脂降糖產(chǎn)品的免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)?？有許多顧客都能主動(dòng)告訴電話號(hào)碼?？破招麄鞯幕顒?dòng)要多樣化，比如：檢測(cè)科普、資料科普、講座科普、互動(dòng)科普、比賽科普等，科普活動(dòng)的時(shí)候，一定要把企業(yè)宣傳手冊(cè)、健康資料、產(chǎn)

8、品資料發(fā)到顧客手里。 5、產(chǎn)品陳列宣傳：這個(gè)宣傳模式可能很多企業(yè)都沒有重視起來，我做市場(chǎng)的時(shí)候，不管在哪里都要選擇這個(gè)城市最高檔的商場(chǎng)、超市或者品牌店進(jìn)行上貨，不管賣不賣，可能有些商場(chǎng)管理比較嚴(yán)，上貨有難度，托關(guān)系也要想法進(jìn)入。為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)地方體現(xiàn)出你的產(chǎn)品品質(zhì)，我在徐州、南京、魯南等城市做產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)找一些品牌店鋪鋪貨，因此即使我做的產(chǎn)品不是知名品牌，但老百姓都對(duì)我做的產(chǎn)品特別認(rèn)可，即使他不買也不會(huì)懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量。另外，品牌店里陳列的產(chǎn)品也能起到流動(dòng)宣傳的作用和價(jià)格對(duì)比的作用。 二、銷售渠道 有些保健品企業(yè)的銷售模式只有會(huì)議營銷一種模式，會(huì)議不好開，員工不賣了，銷售也就終止了，企業(yè)

9、就斷了經(jīng)濟(jì)命脈?，F(xiàn)在恐怕在一棵樹上吊死的企業(yè)不在少數(shù)，為什么很多企業(yè)會(huì)從會(huì)議營銷難做反射到保健品行業(yè)難做，因?yàn)樗麤]看到黃金酒、黃金搭檔、椰島鹿龜酒 等產(chǎn)品一年幾個(gè)億的銷售，其實(shí)在同類會(huì)銷行業(yè)中也不乏有些地級(jí)市場(chǎng)月銷售額都在100萬以上。我們做市場(chǎng)一定要把自己的銷售模式多樣化，要做到處處有銷售，時(shí)時(shí)能銷售，這樣才不至于被一條繩拴住手腳，因此我們把自己的銷售渠道多元化，下面我給大家介紹幾種有效地可以同時(shí)開展的銷售渠道： 1、專賣店?duì)I銷：我知道現(xiàn)在很多企業(yè)也設(shè)置一些店鋪，有的只是作為一個(gè)理療收集培養(yǎng)資源的基地，有的作為社區(qū)服務(wù)站，有的干脆就把它作為一個(gè)開會(huì)銷售的會(huì)場(chǎng)，當(dāng)然你可以把這些工作都在專賣店開

10、展，但不要喪失專賣店銷售產(chǎn)品的功能。不管通過什么形式宣傳一定要體現(xiàn)專賣店的專業(yè)、專一、專售的價(jià)值，宣傳出展賣點(diǎn)的地址和電話。有些經(jīng)理只讓員工宣傳店鋪的服務(wù)功能，不讓員工宣傳店鋪的銷售功能，反而物極必反，長(zhǎng)時(shí)間店鋪就會(huì)出現(xiàn)無人敢進(jìn)的局面，因?yàn)樗靼追?wù)的目的就是銷售，服務(wù)完了不好意思不買。不要遮掩銷售目的，產(chǎn)品物美價(jià)廉、售后服務(wù)周到、誠信明白銷售才是顧客需要的。 2、會(huì)議營銷：在一定的時(shí)期可以把會(huì)議營銷作為企業(yè)的主要銷售途徑，但不能把它作為唯一的銷售渠道，讓會(huì)議營銷的員工注重店鋪的宣傳拉動(dòng)和銷售推廣。有些經(jīng)理可能認(rèn)為店鋪銷售與會(huì)議營銷是否會(huì)形成沖突，這個(gè)只要我們把產(chǎn)品分開、管理獨(dú)立、銷售互補(bǔ)、業(yè)

11、績(jī)計(jì)提連接，不但不會(huì)形成沖突，而且還會(huì)銷售互補(bǔ)。我在徐州銷售管理時(shí)設(shè)置的銷售小件（店鋪產(chǎn)品）和大件（會(huì)銷產(chǎn)品）的計(jì)提比例是一樣的，這樣即使不開展銷售會(huì)議員工也能形成銷售，最差的員工月銷售也能達(dá)到幾千元，不至于銷售為零。 3、商鋪專柜銷售：只要有廣告促進(jìn)，選擇幾個(gè)好一點(diǎn)的商鋪設(shè)置柜臺(tái)，有專門人員做促銷，就會(huì)產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，讓廣告效益提升。而且商鋪專柜還能樹立產(chǎn)品價(jià)值誠信和流動(dòng)宣傳的作用。我在臨沂做市場(chǎng)是選擇了五個(gè)較大超市的專柜，即使后期沒有廣告促進(jìn)，每月的銷售額也在一萬元左右。 4、分銷商銷售：在銷售區(qū)域內(nèi)自己可能會(huì)有些地方?jīng)]有能力開發(fā)或者沒有必要開發(fā)，但也不要閑置，要想法尋找一些有經(jīng)營能力、又能

12、服從安排的個(gè)人或企業(yè)作為分銷商銷售產(chǎn)品。我在徐州的時(shí)候我選擇大大小小16個(gè)分銷商，其中4個(gè)是縣城的，12個(gè)是離市區(qū)較遠(yuǎn)但經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的大鎮(zhèn)。他們中間有我們的老客戶，也有個(gè)體老板，還有2個(gè)企業(yè)。這些經(jīng)銷商在最多的時(shí)候一個(gè)月銷售也能達(dá)到30萬以上。 三、產(chǎn)品體系： 做銷售就如同做一道菜，你要滿足不同人的口味才能有銷售業(yè)績(jī)，我徐州的市場(chǎng)有二次銷售額翻翻的突破；一次是04年冬天，做了近三年的紅外類產(chǎn)品的市場(chǎng)，總感覺有點(diǎn)疲軟了，感覺新客戶資源開發(fā)上有一定難度，銷售業(yè)績(jī)很難突破，就大膽引進(jìn)口服類新型產(chǎn)品，充分利用老顧客優(yōu)勢(shì)，是銷售業(yè)績(jī)從50萬迅速提升100萬；再一次就是06年夏天引進(jìn)水機(jī)和理療儀器類產(chǎn)品是

13、銷售額最高時(shí)達(dá)到200萬以上，我們一般企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)哪些問題呢？運(yùn)作了很長(zhǎng)一段時(shí)間，產(chǎn)品在顧客心目中也獲得了信任，但產(chǎn)品體系單一，銷售層面單薄,顧客不能形成立體效益,造成一部分顧客流失的同時(shí)也讓員工在銷售上沒有新意,甚至眼巴巴的看著一部分客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走。完整的產(chǎn)品體系是穩(wěn)隊(duì)伍需要、維護(hù)老顧客的需要、企業(yè)業(yè)績(jī)提升的需要。產(chǎn)品體系的調(diào)整可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行參考： 1、疾病方面：可以從患者疾病針對(duì)治療和調(diào)整的角度調(diào)整自己的產(chǎn)品體系，一般分為心腦血管類（降壓、調(diào)脂、溶栓、清毒、健腦）、糖尿病類（治療并發(fā)癥、降糖、營養(yǎng)等）、風(fēng)濕骨病類（骨營養(yǎng)、消骨刺、消腫疼等）、肝腎胃類、抗癌類等等。 2、產(chǎn)品形式

14、：可分為紡織類（功能服飾、床上用品等）、電療類、口服類、功能電器類等。 3、按照人群：中老年、青年、學(xué)生、嬰幼兒等 四、價(jià)格構(gòu)架 我在天水遇到一個(gè)經(jīng)銷商，他一見到我就急切的尋求會(huì)議營銷的靈丹妙藥，他說現(xiàn)在太難賣了，這么好的產(chǎn)品、專家也不錯(cuò)、員工做的也挺到位、顧客也都挺認(rèn)可為什么就不賣呢？我問他：“你賣的什么產(chǎn)品？?jī)r(jià)位都是多少錢的？”他說：“一款水機(jī)，價(jià)格6860元；一款是糖尿病禮盒，一盒是5800元；就這兩款”。我就給他說：“你再進(jìn)一款水機(jī)價(jià)格設(shè)在3000多元，把禮盒拆開零賣”。他好像聽明白了就回去做了，過了一個(gè)月他給電話說現(xiàn)在銷售有所提升了。有些經(jīng)銷商只是一門心思多掙錢，甚至300多元的水機(jī)賣到6000多元，讓很多顧客望而怯步，我有時(shí)候就會(huì)問很多的老板你為什么不把價(jià)格降一降多賣點(diǎn)呢，老板們各持己見有的說價(jià)格已長(zhǎng)上去了騎虎難下；有的說價(jià)格低了反而不信，便宜沒好貨嗎；有的說賣一件吃半年；還有的說員工提成高、費(fèi)用大我覺得真正原因還是這些老板們掙錢急切