樓盤房產(chǎn)銷售部署及推廣計劃

1、東山雅筑58月銷售部署及推廣計劃東山雅筑于今年1月份首度推出，以小區(qū)優(yōu)越的地理位置、優(yōu)美的園林環(huán)境及獨特的“躍式”、三廳雙套房等戶型設(shè)計為主要宣傳點，隨即引起市場的強(qiáng)烈反映，開售至今已售出180多套單位。為了延續(xù)這一銷售的好勢頭、擴(kuò)大銷售量，將今年5至8月的工作重點放在C、D兩座的全新推出，以及A、B兩座所剩單位的促銷上，整個銷售部署和推廣計劃將圍繞此而開展，力求在四個月的銷售工作按銷售部署順利進(jìn)行并且取得較好的銷售成績。、推廣時間：2002年5月一8月，共4個月推廣單位：推廣目標(biāo)：推出C、D兩座共113套單位順帶消化A、B兩座共55套單位完成1.5億目標(biāo)客戶：根據(jù)以往東山雅筑成交客戶的統(tǒng)計及

2、銷售人員日常來人、來電登記反映，將目標(biāo)客戶群鎖定為：目標(biāo)客戶群分析1 .市場細(xì)分從地理上細(xì)分：以東山區(qū)域客戶為主，其它區(qū)域客戶為輔；從年齡上細(xì)分：以3555來歲的中年為主；從職業(yè)上細(xì)分：以政府管理人員、經(jīng)商、金領(lǐng)階層為主；從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分：家庭月收入在1萬元以上的家庭為主；從教育程度細(xì)分：接受高等教育為主；從家庭成員細(xì)分：以三代同堂為主；從購房心理細(xì)分：以理智型購買、二次置業(yè)為主。2 .他們的共通點是：購房出于換房或子女讀書的需要；大多為二次置業(yè)，購房理智，不沖動，眼見為實；對樓盤的綜合素質(zhì)要求高，重視小區(qū)的景觀和配套；根據(jù)以上的客戶細(xì)分及分析，可以看到本項目潛在客戶的最大來源是本區(qū)域內(nèi)的客戶，

3、因此，項目周邊的客戶仍要深入挖掘。與此同時，區(qū)域外的客戶將如何吸引其過來，這也是我們應(yīng)關(guān)注的。另外，根據(jù)目標(biāo)客戶所關(guān)注的要點，相應(yīng)宣傳項目的不同賣點。關(guān)于具體的推廣計劃部署，在下面將有詳細(xì)的述說。五、推廣思路針對目前項目的整體工程進(jìn)度以及各方面工作配合的進(jìn)度，敝司對接下來5至8月份4個月的時間里的銷售推廣思路如下：首先，5月中上旬這段時間不打廣告，通過加強(qiáng)現(xiàn)場包裝及銷售人員的舊客戶跟蹤，在促進(jìn)成交的同時，也為5月下旬的展銷會做鋪墊，積累客戶；其次，通過5月中A、B座工程的封頂，舉辦封頂儀式，利用一定的優(yōu)惠措施，吸引新舊客戶的到來及見證，增強(qiáng)其信心；第三，5月下旬利用C座示范單位的交付使用及開放

4、，做一期展銷，促進(jìn)C座園景單位的成交；第四，6月中上旬為世界杯足球賽事，這將對樓盤銷售產(chǎn)生一定的影響，故敝司建議在此期間不做大型展銷會，但可利用這段時間，通過開放D座示范單位以及分時段折扣優(yōu)惠等形式做內(nèi)部登記期，作為D座樓王推出的鋪墊；第五，6月中下旬，通過C、D座工程封頂、“白樓”拆遷工程的展開以及園林工程的進(jìn)一步改善等有利條件的配合，推出D座樓王單位；第六，進(jìn)入7月、8月份，除了保持一定的展銷會消化剩余單位外，工作重點應(yīng)放在小區(qū)的文化建設(shè)方面，著重發(fā)掘舊業(yè)主介紹新客戶這一銷售途徑，開展社區(qū)活動，如利用暑假，開展“東山雅筑暑假繽紛每一天”等活動，加強(qiáng)與舊業(yè)主的溝通，利于口碑傳播。以上為敝司根

5、據(jù)項目的工程進(jìn)度及各方面工作配合的情況而初步制訂的銷售推廣思路。大體上，整個思路均圍繞工程進(jìn)度而展開，所以，工程進(jìn)度的配合與否，對本思路的開展與實施將起關(guān)鍵作用。六、宣傳重點5 月份利用A、B兩座工程的封頂作宣傳，舉行封頂儀式，配合一定的優(yōu)惠措施，促進(jìn)A、B座的銷售；另外，配合C座示范單位的推出，將此信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。6 月份由于受到世界杯足球賽事的影響，所以本月的宣傳推廣主要集中在6月中下旬，通過C、D座封頂、白樓開始拆遷等工程的配合，加上D座示范單位的開放，對D座的推出作重點宣傳。7、8月份一一對“東山雅筑暑假繽紛每一天”的開展作宣傳；并同時針對項目的綜合素質(zhì)作宣傳。七、宣傳形式：為了使

6、本項目在這段時間內(nèi)吸引市場的關(guān)注，敝司建議通過以下媒介做宣傳，以達(dá)到較好的宣傳效果：1. 廣州日報日報仍為本項目宣傳的主要途徑，以平面廣告表達(dá)出本項目不同時期所要宣傳的重點。2. 南方電視臺電視廣告目前，南方電視臺準(zhǔn)備在5月份設(shè)房地產(chǎn)樓市電視雜志優(yōu)惠套餐，敝司建議參加本次活動，通過電視雜志，有效地傳達(dá)本項目的開發(fā)理念，使客戶對項目有更深入的了解，有利于本項目形象的樹立及加深。再加上南方電視臺電視廣告的配合，營造熱銷氣氛，引起市場的關(guān)注，以達(dá)到較好的宣傳效果。3. 軟文繕稿建議通過記者的軟文繕稿，在日報、晚報、南方都市報等主要媒介以及房地產(chǎn)導(dǎo)刊、南方房地產(chǎn)等房地產(chǎn)雜志報道，針對本項目的三廳雙套房

7、、市中心大型園林小區(qū)、“樓王”一梯一戶等賣點作宣傳炒作，在提高樓盤知名度的同時，亦可樹立樓盤的形象，促進(jìn)銷售。4. 汽車雜志、房地產(chǎn)導(dǎo)刊等雜志在一些專業(yè)雜志上刊登項目的形象廣告，以提高項目的知名度。5. 夾報：區(qū)域定點派發(fā)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶宣傳的到達(dá)率。6. 宣傳禮品定點派發(fā)：遮陽板、書包等八、工作配合為了能使5月8月期間，銷售工作能順利開展，創(chuàng)造較好的銷售業(yè)績，現(xiàn)敝司就一些前期工作準(zhǔn)備提出以下建議：1. 出街價目表建議目前C座望園林單位出街價格表采用層差跳級形式的方法；A、B座價格表以敝司建議調(diào)整后的方案出街。2. 增設(shè)反映園林會所硬件配套及服務(wù)配套的樓書為了配合D座樓王的推出，建議從硬件及軟件

8、方面均提高該單元的檔次，在硬件方面應(yīng)注重樣板房的裝修檔次及銷售通道的包裝；在軟件方面，應(yīng)從銷售宣傳資料方面提高包裝檔次，如迎合樓王的形象，建議增設(shè)反映本項目園林會所的小樓書，令客戶感受到樓王的尊貴之余感受到日后樓盤優(yōu)美的園林和繽紛多彩的會所設(shè)施，增強(qiáng)吸引力。3. 工程進(jìn)度的配合本方案主要是圍繞本項目的工程進(jìn)度而展開的，所以，工程的進(jìn)度將起重要作用，以下為本項目在近期銷售當(dāng)中重要的工程節(jié)點及時間：A、B座5月18日封頂；C座示范單位于5月20日前交付使用；D座示范單位于5月30日前交付使用；C、D座6月中旬封頂；“白樓”拆遷工程于6月中旬開展（開始搭棚架）；以上5項工程進(jìn)度關(guān)系到整個銷售部署的實

9、施，所以希望發(fā)展商在工程進(jìn)度方面盡量配合，使銷售能順利開展。銷售部署（5月8月）階段時間針對客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推出單位工程進(jìn)度現(xiàn)場環(huán)境鋪墊期5月1日一5月16日針對區(qū)域客戶針對前期關(guān)注本項目的潛在買家舊業(yè)主介紹新客戶通過加強(qiáng)現(xiàn)場包裝，營造銷售氣氛，吸引途徑客戶的關(guān)注，為5月下旬的推廣積累客戶做鋪墊主要是加強(qiáng)工程施工方面的宣傳，如“爭創(chuàng)樣板工程”等，以加強(qiáng)客戶對工程施工方面的信心現(xiàn)場包裝如背景音樂、彩旗橫幅、氣球空飄等到位前期剩余單位促銷期5月17日一5月19日針對前期積累的客戶前期關(guān)注本項目工程進(jìn)度的潛在客戶。舊業(yè)主介紹新客戶借A、B座封頂時機(jī)，舉辦大型封頂儀式，并邀請舊

10、業(yè)主參加，增強(qiáng)其對項目的信心，利于口碑傳播A、B座封頂C座即將推出（全新示范單位即將推出）以多樣媒體的形式對封頂作宣傳：報紙平面廣告南方電視臺電視廣告軟文炒作A、B座封頂園林綠化有所改善現(xiàn)場應(yīng)迎合本次封頂活動的進(jìn)行（具體方案結(jié)合活動一并建議）主要消化前期推出A、B座單位促銷期5月24日一5月26日針對前期積累的買家開售至今關(guān)注C座的客戶舊業(yè)主介紹新客戶通過C座示范單位的推出，著重推動C座園景單位的銷售C座推出示范單位加推部分精選C座園景單位采用報紙廣告形式作為本次推廣的主要宣傳途徑C座示范單位交付使用通往C座示范單位的通道要求包裝完善消化前期推出單位外，加推C座剩余單位消化鋪墊期6月1日一6月

11、20日前期關(guān)注本項目D座的潛在客戶舊業(yè)主介紹新客戶受到世界杯足球賽事的影響，在此期間不宜做大型展銷會，但可利用此段時間作為前期的消化期和后期的鋪墊期宣傳D座示范單位的推出即將推出D座單位，現(xiàn)正接受內(nèi)部登記，并可獲優(yōu)惠額外購房折扣每周五六日以報眼加夾報的形式專門針對D座推出的信息作宣傳，并加以軟文炒作和禮品派送等宣傳形式做輔助，力求在鋪墊期內(nèi)營造樓王的聲勢D座示范單位交付使用園林綠化進(jìn)一步的改善通往D座示范單位的通道要求包裝完善消化前期推出單位階時間針對客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推出單位段工程進(jìn)度現(xiàn)場環(huán)境單位強(qiáng)推期6月21日一6月23日針對關(guān)注D座單元的客戶針對喜歡市區(qū)園林小區(qū)的客

12、戶利用D座的隆重推出，再度使本項目成為城中關(guān)注焦點，增加人氣，營造熱銷氣氛，促進(jìn)成交市中心罕有一梯一戶立體園林小區(qū)采用報紙廣告、電視及軟文等形式，加以禮品單張的派送，形成立體宣傳的效果，吸引市場關(guān)注C、D座工程封頂白樓拆遷工作全面開始小區(qū)一期園林基本成型除消化前期單位外，推出20套D座單位加推期6月28日一6月30日針對關(guān)注D座單元的客戶針對喜歡市區(qū)園林小區(qū)的客戶前期關(guān)注本項目的潛在買家承接上周熱銷的勢頭，以加推單位吸引買家，延續(xù)熱銷的氣氛，促進(jìn)成交市中心罕有一梯一戶立體園林小區(qū)加推精選單位采用少量的報紙廣告作為延續(xù)階段的宣傳，營造熱銷勢頭消化前期單位，加推10套D座單位消化期7月1日一8月3

13、0日針對前期關(guān)注本項目的潛在買家舊業(yè)主介紹的新客戶注重教育配套的買家在此期間，主要是以適量的廣告宣傳作配合，消化前期積累的大量客戶；另外，針對舊業(yè)主，著重通過舉辦一系列兒童活動，增強(qiáng)項目的社區(qū)文化底蘊(yùn)，利于口碑傳播項目的綜合素質(zhì)兒童活動月的開展通過隔周的時間進(jìn)行適量的廣告或夾報的形式做宣傳，保持一定的暴光率“白樓”拆遷工作完畢消化前期推出的單位九、銷售部署第一期：2002年5月116日推出樓層：消化A、B兩座剩余單位銷售策略：由于在此期間房地產(chǎn)市場必將競爭激烈，加上工程上未能及時配合，所以本期將不打報紙廣告宣傳。雖然本期不打廣告，但由于本項目的售樓部臨廣州市主干道，來往人流車流較多，故為了吸引

14、更多的過往客戶，建議加強(qiáng)現(xiàn)場包裝，如彩旗、橫幅、氣球空飄等，營造較好的銷售氣氛。另外，除了加強(qiáng)銷售人員舊客戶的跟進(jìn)工作外，還將做好新客戶的登記，為5月中下旬的展銷做鋪墊和積累客戶。第二期：2002年5月1719日推出樓層：消化已推出的A、B座單位銷售策略：本期展銷會將結(jié)合A、B兩座工程的封頂，舉辦大型封頂儀式活動（活動詳情見封頂儀式活動建議），此次活動可邀請舊業(yè)主參加，既可聚集人期，又可加強(qiáng)舊業(yè)主的信心，利于項目的口碑傳播。宣傳重點：主要將A、B兩座封頂?shù)男畔⒆餍麄鳎詼?zhǔn)現(xiàn)樓的形象展示給市場，加強(qiáng)前期客戶和新客戶的信心。第三期：2002年5月2426日推出樓層：加推C座新單位及消化剩余單位銷售

15、策略：本期展銷會將結(jié)合C座示范單位的推出，加推剩余單位，吸引客戶的關(guān)注。宣傳重點：C座示范單位對外開放推出精選C座園景單位媒體：以報紙平面廣告為主第四期：2002年6月120日推出樓層：消化已推出的單位銷售策略：在此期間，由于受到世界杯足球比賽的影響，敝司認(rèn)為不宜做大型展銷會，但可利用這段時間，通過一定廣告宣傳力度，如報眼廣告及夾報，并加以D座示范單位的開放及優(yōu)惠折扣的配合，為6月下旬D座的推出做鋪墊。另外，結(jié)合“六一”兒童節(jié)，可舉辦“我愛東山愛我家”集體繪畫活動（具體活動詳情見活動建議），以加強(qiáng)對項目周邊成熟的教育配套的宣傳。宣傳重點：利用“報眼”廣告以及區(qū)域定點夾報，主要宣傳D座“樓王”即

16、將推出，現(xiàn)正接受內(nèi)部登記，登記期內(nèi)可獲額外優(yōu)惠折扣等信息媒體：廣州日報報眼及夾報、軟文炒作各大高級消費場所派送遮陽板第五期：2002年6月2123日推出樓層：推出D座部分單位，并消化前期單位D棟：3、5、7、10、12、14、16、20、22、26、30層銷售策略：通過前期近三個星期時間的鋪墊，相信已積累了不少想購買D座單位的客戶，并結(jié)合C、D座工程的封頂、園林綠化更加完善及“白樓”拆遷工程的開始等有利條件的配合，將D座樓王推出，吸引市場的關(guān)注。宣傳重點：D座樓王的推出一一市中心罕有一梯一戶高尚住宅C、D座工程封頂準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售媒體：日報、南方電視臺電視廣告、業(yè)主信第六期：2002年6月2830日

17、推出樓層：加推部分D座單位D棟：4、6、8、11、13、15、21、23、27層銷售策略：本檔期主要借上期熱銷的勢頭，乘勢推出后一期相對較好的標(biāo)準(zhǔn)層單元，力求擴(kuò)大銷售成績。同時，通過加推單元一定的價格升幅，向市場驗證本項目升值潛力不斷的現(xiàn)實。宣傳重點：加推部分D座單位媒體：廣州日報第七期：2002年7月1日8月30日推出樓層：消化前期所有推出單位銷售策略：由于前期積累了大量客戶，通過這兩個月的時間，配合適當(dāng)?shù)膹V告，將這部分客戶給消化掉；另外，為了加強(qiáng)與舊業(yè)主的溝通和聯(lián)系，增加小區(qū)的社區(qū)文化底蘊(yùn)，建議舉辦“東山雅筑兒童繽紛活動月”及“東山雅筑家庭同樂日”等活動（活動詳情見活動建議），這樣有利于口碑傳播的同時亦可加強(qiáng)對項目有關(guān)教育配套優(yōu)勢方面的宣傳。宣傳重點：項目的綜合素質(zhì)；活動的開展項目的教育配套的優(yōu)勢媒體：廣州日報報紙廣告、夾報業(yè)主信十、優(yōu)惠措施：為了鼓勵客戶在這段時間內(nèi)購房和聚集人氣，促進(jìn)成交，敝司建議在展銷會期間推出以下購房優(yōu)惠措施：1. 展銷會期間額外購房98折；2