聯(lián)華超市競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究畢業(yè)論文

1、石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究改革開放以來，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的今天，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，大型連鎖超市企業(yè)便成為零售行業(yè)的先鋒，使消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的要求也越來越高。連鎖超市作為零售業(yè)超市經(jīng)營(yíng)的一種先進(jìn)的商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度也得到了快速發(fā)展。從整體上來說，連鎖超市是我國(guó)零售業(yè)的一個(gè)重要組成部分，其發(fā)展的好壞直接影響零售業(yè)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。在這樣的條件下，顧客自我服務(wù)和出口處統(tǒng)一付款的超市也就應(yīng)運(yùn)而生。本文是我利用所學(xué)專業(yè)知識(shí)、參考文獻(xiàn)和對(duì)石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的一些實(shí)地調(diào)查，通過對(duì)石家莊世紀(jì)聯(lián)華環(huán)境的分析，探索石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。作為一個(gè)大型連鎖超

2、市能有今天的成就必然在經(jīng)營(yíng)管理和戰(zhàn)略方面有它的可取之處，同時(shí)它也受市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境的影響，存在各種各樣的機(jī)會(huì)和威脅。本人在論文的分析中運(yùn)用了波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析和內(nèi)外部環(huán)境分析方法，綜合分析了石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提出了石家莊世紀(jì) 聯(lián)華超市的發(fā)展還存在很大的問題，要對(duì)管理機(jī)制和體系做出一系列的改革，以適應(yīng)嶄新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，進(jìn)一步提出了超市應(yīng)采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并對(duì)戰(zhàn)略的實(shí)施提出了解決對(duì)策。1 文獻(xiàn)回顧及世紀(jì)聯(lián)華超市簡(jiǎn)介1.1 文獻(xiàn)回顧20世紀(jì)初,法約爾對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理活動(dòng)進(jìn)行整合,將工業(yè)企業(yè)中的各種活動(dòng)劃分成六大類:技術(shù)活動(dòng)、商業(yè)活動(dòng)、財(cái)務(wù)活動(dòng)、安全活動(dòng)、會(huì)計(jì)活動(dòng)和管理活動(dòng),并提出了管理的五項(xiàng)職

3、能:計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制,其中計(jì)劃職能是秋葉管理的首要職能。這可以說是最早出現(xiàn)的企業(yè)戰(zhàn)略思想。 1938 年,美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家切斯特巴納德在經(jīng)理人員的職能一書中,首次將組織理論從管理理論和戰(zhàn)略理論中分離出來,認(rèn)為管理和戰(zhàn)略主要是與領(lǐng)導(dǎo)人有關(guān)的工作。此外,他還提出管理工作的重點(diǎn)在于創(chuàng)造組織的效率,其它的管理工作則應(yīng)注重組織的效能,即如何使企業(yè)組織與環(huán)境相適應(yīng)。這種關(guān)于組織與環(huán)境相“匹配”的主張成為現(xiàn)代 戰(zhàn)略分析方法的基礎(chǔ)。 美國(guó)管理史學(xué)家錢德勒在戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu) 1962 年出版的一書中，首次把管理決策分為戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策兩個(gè)層析。錢德勒認(rèn)為：戰(zhàn)略決策內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展的基本目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)這些目

4、標(biāo)進(jìn)行的資源分配和調(diào)整；戰(zhàn)術(shù)決策則是保證資源的合理使用和日常經(jīng)營(yíng)工作的順利開展。由于戰(zhàn)略一詞在當(dāng)時(shí)還不能被大多數(shù)人所接受，出版商，編輯和一些資深的企業(yè)管理專家認(rèn)為會(huì)被人們誤解，使他們聯(lián)想到軍事行動(dòng)或是競(jìng)選運(yùn)動(dòng)，因此德魯克在1963年的一本分析企業(yè)戰(zhàn)略的著作最終被定名為管理的成效。19世紀(jì)60年代,哈佛大學(xué)的安德魯斯對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行了四個(gè)方面的界定,將戰(zhàn)略劃分為四個(gè)構(gòu)成要素,即市場(chǎng)機(jī)會(huì)、公司實(shí)力、個(gè)人價(jià)值觀和渴望、 社會(huì)責(zé)任。其中市場(chǎng)機(jī)會(huì)和社會(huì)責(zé)任是外部環(huán)境因素,公司實(shí)力與個(gè)人價(jià)值觀和渴望則是企業(yè)內(nèi)部因素。他還主張公司應(yīng)通過更好地配置自己的資源,形成獨(dú)特的能力, 以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。管理學(xué)家Kenneth

5、 Andrews 在其1971年出版的公司戰(zhàn)略的概念中第一次在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論中提出了戰(zhàn)略的概念和戰(zhàn)略思考的兩個(gè)方面：企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么，企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)是什么？他認(rèn)為：“戰(zhàn)略選擇，由公司的機(jī)會(huì)和能力與可接受的風(fēng)險(xiǎn)相匹配而產(chǎn)生，我們可以稱之為經(jīng)濟(jì)決策”。到了20 世紀(jì) 80 年代初，以哈佛大學(xué)商學(xué)院的邁克爾波特為代表的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論取得了戰(zhàn)略管理理論的主流地位。波特認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略的中心問題是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)，在給定了由五種基本力量決定的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)戰(zhàn)略的中心任務(wù)就是找到能夠抵御或影響這些競(jìng)爭(zhēng)性力量的位置。企業(yè)戰(zhàn)略制定的起點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)分析，即首先應(yīng)選擇一個(gè)利潤(rùn)潛力大的行業(yè)，然后確定并通過實(shí)施特定戰(zhàn)

6、略（低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略或重點(diǎn)集中戰(zhàn)略）使企業(yè)在所選行業(yè)中贏得某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。波特從哈佛學(xué)派的產(chǎn)業(yè)組織理論出發(fā)，提出企業(yè)戰(zhàn)略的核心是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素有兩個(gè)：一是企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)，而行業(yè)結(jié)構(gòu)則決定了該行業(yè)的平均盈利水平；二是企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位，即處在行業(yè)中的哪個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略學(xué)派也叫定位學(xué)派，它認(rèn)為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于企業(yè)外部因素，戰(zhàn)略管理就是要為企業(yè)選擇進(jìn)入具有良好市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)并在該行業(yè)內(nèi)謀求更為有利的戰(zhàn)略集團(tuán)地位。從該理論觀點(diǎn)可以看出，企業(yè)的收益率可分解為兩塊：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效應(yīng)和位勢(shì)效應(yīng)。企業(yè)成功是這兩種效應(yīng)的結(jié)果，也可能純粹由于其中一個(gè)因素的作用。20

7、 世紀(jì) 90 年代，資源學(xué)派的戰(zhàn)略理論得到了較大的發(fā)展，該理論認(rèn)為公司內(nèi)部環(huán)境同外部環(huán)境相比，具有決定性的作用?；谫Y源的企業(yè)觀的中心論點(diǎn)是，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉是企業(yè)所控制的戰(zhàn)略性資源，而這些戰(zhàn)略性資源具有獨(dú)特的異質(zhì)性，使得資源在企業(yè)之間不能完全流動(dòng)而導(dǎo)致異質(zhì)性得以持續(xù)。1984年，沃納菲爾特在美國(guó)的戰(zhàn)略管理雜志上發(fā)表了公司資源學(xué)說，提出了公司內(nèi)部資源對(duì)公司獲利并維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要意義。他認(rèn)為公司內(nèi)部環(huán)境比外部環(huán)境有更重要的意義，對(duì)企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)具有決定性的作用；企業(yè)內(nèi)部的組織能力、資源和知識(shí)的積累解釋企業(yè)獲得超額收益，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。Barney 則把企業(yè)的資源定義為“一個(gè)企業(yè)所控制的

8、并使其能夠制定和執(zhí)行改進(jìn)效率和效能之戰(zhàn)略的所有資產(chǎn)、能力、組織過程、企業(yè)特性、信息、知識(shí)等等”。企業(yè)資源學(xué)派把企業(yè)看作是一個(gè)被層級(jí)協(xié)調(diào)并限定邊界的資源束，企業(yè)通過長(zhǎng)期投資于那些不可模仿與交易的資源即異質(zhì)性資源積累獲得戰(zhàn)略性資源，繼而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該理論認(rèn)為外部的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生一定的影響，但并不是決定性因素。美國(guó)學(xué)者查爾斯惠茲曼于1988年出版的戰(zhàn)略信息系統(tǒng)一書中，首先次系統(tǒng)地探討了戰(zhàn)略信息系統(tǒng)的概念，指運(yùn)用信息技術(shù)支持或體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和企業(yè)計(jì)劃，使企業(yè)獲得或維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或削弱對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。麥肯錫的董事顧問們也將信息技術(shù)與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，價(jià)值實(shí)現(xiàn)緊密地聯(lián)系在一起，并

9、將信息技術(shù)看作是企業(yè)業(yè)務(wù)的一部分，大大超越了傳統(tǒng)觀念中信息技術(shù)只作為工具與技術(shù)的功能。 馬守莉在特區(qū)經(jīng)濟(jì)2007年10月“滁州市中小企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及其戰(zhàn)略選擇” 一文中認(rèn)為：滁州市中小企業(yè)在獲得大發(fā)展的同時(shí)，也存在諸如能源消耗大、科研開發(fā)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度較小、人力資源狀況不佳、環(huán)境污染嚴(yán)重等問題。面對(duì)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，文章提出從實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，融入行業(yè)價(jià)值鏈、實(shí)施集中化戰(zhàn)略，擴(kuò)大產(chǎn)品的整體影響力、利用“新農(nóng)村”建設(shè)，走農(nóng)工貿(mào)一體化、迎合安徽省委提出的“東向戰(zhàn)略”，實(shí)施東向發(fā)展戰(zhàn)略，融入長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈等方面進(jìn)行其發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。1.2 世紀(jì)聯(lián)華超市簡(jiǎn)介1991年創(chuàng)建于上海的聯(lián)華超市，開創(chuàng)了中國(guó)超市業(yè)的

10、先河，在短短十幾年間，聯(lián)華超市已發(fā)展成有大賣場(chǎng)、食品加強(qiáng)型超市、標(biāo)準(zhǔn)型超市、便利店、電子商務(wù)等多種業(yè)態(tài)的超大型超市公司，現(xiàn)2700多家門店遍布上海、江浙皖及華北、華南、中西部地區(qū)的100多個(gè)城市。聯(lián)華超市獲“2003年中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)”稱號(hào)，并自1997年以來連續(xù)獲中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)之首。聯(lián)華超市恪守“顧客第一，唯一的第一”的理念，立志創(chuàng)建一個(gè)全面及現(xiàn)代化的零售連鎖企業(yè)。聯(lián)華以相宜價(jià)格提供品種繁多的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)。聯(lián)華超市主要提供三種零售模式。包括大型綜合超市，超級(jí)市場(chǎng)及便利店，冀能兼顧消費(fèi)者不同的購(gòu)物習(xí)慣及喜好。世紀(jì)聯(lián)華大型綜合超市針對(duì)要求“一站式”購(gòu)物體驗(yàn)的消費(fèi)者。所謂“一站式”，即讓他們同時(shí)享

11、受購(gòu)物與天倫之樂，和家人消磨一個(gè)整天，在同一個(gè)地點(diǎn)完成他們的購(gòu)物所需。因此，世紀(jì)聯(lián)華大型綜合超市的商品種類繁多，質(zhì)高價(jià)優(yōu)，并提供多種附加服務(wù)。例如洗衣、銀行、藥品、相片沖印與補(bǔ)鞋等服務(wù)，以滿足消費(fèi)者“一站式”的購(gòu)物需要。聯(lián)華超級(jí)市場(chǎng)主要針對(duì)需要日常生活必需品的城市消費(fèi)者。因此其提供的商品及服務(wù)多與日常生活息息相關(guān)。聯(lián)華超級(jí)市場(chǎng)多位于人口密集的住宅區(qū)，其店鋪面積亦較大型綜合超市小。石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市有限公司隸屬于上海世紀(jì)聯(lián)華超市展有限公司，位于石家莊市新華區(qū)聯(lián)盟路368號(hào)。于2003年3月開業(yè)，是一家集購(gòu)物、休閑、娛樂為一體的大型超級(jí)廣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)15000平米。聚集了全國(guó)各品牌的產(chǎn)品，面向大

12、眾化消費(fèi)群體，使消費(fèi)者買了放心，用了更放心。保證商品的多樣化、新鮮性、低廉性，是石家莊世紀(jì)聯(lián)華的宗旨。石家莊世紀(jì)聯(lián)華向顧客承諾：提供優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)良的服務(wù)、優(yōu)美的環(huán)境。2世紀(jì)聯(lián)華現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及實(shí)施中存在的問題2.1 世紀(jì)聯(lián)華現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于一特定的購(gòu)買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域上的市場(chǎng)。雖然成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略二者是在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)達(dá)到目的，但集中化戰(zhàn)略的目的是很好地服務(wù)于一特定的目標(biāo)，它的關(guān)鍵在于能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更為有效和效率更高的服務(wù)。因此，企業(yè)既可以通過差異化戰(zhàn)略來滿足一特定目標(biāo)的需要，又可通過低成本戰(zhàn)略服務(wù)于這個(gè)目標(biāo)。集中化戰(zhàn)略的益處：第一，

13、集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)。第二，將目標(biāo)集中于特定的部分市場(chǎng)，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場(chǎng)、顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面的情況，做到“知彼”。第三，戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)成果易于評(píng)價(jià)，戰(zhàn)略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡(jiǎn)便。根據(jù)中、小型企業(yè)在規(guī)模、資源等方面所固有的一些特點(diǎn)，以及集中化戰(zhàn)略的特性，可以說集中化戰(zhàn)略對(duì)中、小型企業(yè)來說可能是最適宜的戰(zhàn)略。二九年經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)將面臨更加嚴(yán)峻的可能性，零售連鎖業(yè)和其他行業(yè)不太一樣，非常分散，居民消費(fèi)信心的恢復(fù)有賴于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定和社會(huì)保障制度的完善，面對(duì)外部環(huán)境不確定性帶來的壓力， 聯(lián)華超市采

14、取的是集中管理，比如集中采購(gòu)，資金集中管理，商品的結(jié)算、資產(chǎn)的結(jié)算都是統(tǒng)一管理的，連人員、薪酬都實(shí)行集中管理。由于店面鋪及很廣，聯(lián)華超市現(xiàn)在的管理實(shí)行的是分級(jí)管理，三大地區(qū)，三大業(yè)態(tài)。比如，在財(cái)務(wù)上，從上到下，建立了會(huì)計(jì)中心制度，通過300多個(gè)會(huì)計(jì)中心對(duì)3500多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行核算和監(jiān)控。而且世紀(jì)聯(lián)華在2001年就利用IT手段固化了集團(tuán)財(cái)務(wù)政策，統(tǒng)一了財(cái)務(wù)語言，并建立了決策分析中心和績(jī)效指標(biāo)體系。而且除了財(cái)務(wù)組織架構(gòu)之外，還通過行政組織架構(gòu)進(jìn)行績(jī)效考核和預(yù)算管理。該戰(zhàn)略在一段時(shí)間內(nèi)，使世紀(jì)聯(lián)華有利于規(guī)模優(yōu)勢(shì)的匯聚，幫助企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。2.2 世紀(jì)聯(lián)華實(shí)施中存在的問題隨著世紀(jì)聯(lián)華戰(zhàn)略的實(shí)施和我

15、國(guó)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，集中化戰(zhàn)略已不適合現(xiàn)有的情況。世紀(jì)聯(lián)華在實(shí)施中存在著以下問題：由于世紀(jì)聯(lián)華全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)特定的市場(chǎng)，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這部分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求下降，企業(yè)就會(huì)受到很大的沖擊。競(jìng)爭(zhēng)力弱，競(jìng)爭(zhēng)者打入了企業(yè)特定的部分市場(chǎng)，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略，使得世紀(jì)聯(lián)華超市的競(jìng)爭(zhēng)力減弱。產(chǎn)品銷量變少，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費(fèi)用的增加，使得世紀(jì)聯(lián)華超市的成本優(yōu)勢(shì)得以削弱。集中性對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力較差，有較大風(fēng)險(xiǎn)，放棄了其他市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如果目標(biāo)市場(chǎng)突然變化，如價(jià)格猛跌，購(gòu)買者興趣轉(zhuǎn)移等，世紀(jì)聯(lián)華就有可能陷入困

16、境。集中單一產(chǎn)品或服務(wù)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)橐坏┢髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)萎縮，世紀(jì)聯(lián)華就會(huì)面臨困境。3 世紀(jì)聯(lián)華的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者替代品供應(yīng)商購(gòu)買者邁克爾波特五力模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來源，即供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。以下從五種力量分析公司的情況。購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力新的市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅替代品的威脅供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 波特：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)圖3.1 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)通常是五種競(jìng)爭(zhēng)力量中最重要的，企業(yè)

17、戰(zhàn)略的變化可能會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，如降價(jià)、提高質(zhì)量、增加特色、提供服務(wù)、增加廣告投入、促銷活動(dòng)等。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，整個(gè)行業(yè)需求下降的情況下，競(jìng)爭(zhēng)者規(guī)模和實(shí)力方面趨同、對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得更加激烈。為此，石家莊世紀(jì)聯(lián)華已經(jīng)在09年的產(chǎn)品價(jià)格，售后服務(wù)上重新制定了明確的規(guī)定，例如，根據(jù)產(chǎn)品的供貨價(jià)和客戶的實(shí)際生活水平適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，做好客戶的售后服務(wù)，針對(duì)客戶的實(shí)際情況給予及時(shí)的解決方案（一般是24小時(shí)內(nèi)）并且積極尋找新的合作伙伴增加銷售渠道。3.2 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入如果新企業(yè)可以輕而易舉進(jìn)入某個(gè)特定行業(yè)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度就會(huì)提高，然而，現(xiàn)實(shí)中存在行業(yè)進(jìn)入壁壘，如經(jīng)濟(jì)規(guī)模、技術(shù)訣竅、經(jīng)驗(yàn)、資金、原

18、材料來源、政府管制政策等。世紀(jì)聯(lián)華超市是集飲食用品、水果蔬菜、家居生活用品、學(xué)習(xí)用品、電腦配件及電器等各色各類品種于一體的超市。由于是大型連鎖超市，已經(jīng)樹立了良好的形象，獲得了很好的發(fā)展，要進(jìn)入一家中小型超市，需要投入大量資金，很難進(jìn)入，對(duì)世紀(jì)聯(lián)華超市的影響不大。但是由于世紀(jì)聯(lián)華超市對(duì)石家莊來說是外來超市，如果進(jìn)入的是一家大型超市，如北國(guó)超市，保龍倉(cāng)超市等，這些超市的進(jìn)駐的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)大，對(duì)世紀(jì)聯(lián)華超市就會(huì)有一定的威脅。3.3 潛在替代品的開發(fā)在許多行業(yè)中，企業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)替代品的公司進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。替代品的存在為產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置了上限，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格超過該界限時(shí)，用戶將轉(zhuǎn)向購(gòu)買替代品。當(dāng)替代品

19、的相對(duì)價(jià)格降低或顧客的轉(zhuǎn)換成本降低時(shí)，來自替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力將會(huì)加大。替代品的價(jià)值用途、質(zhì)量效果等各方面與被替代品的各個(gè)方面不相上下，替代品通過較低的價(jià)格、較好的質(zhì)量，使購(gòu)買者在考慮降低購(gòu)買成本的前提下，轉(zhuǎn)而購(gòu)買替代品。世紀(jì)聯(lián)華超市是一間品種齊全的超級(jí)市場(chǎng)，但是由于超市旁邊有大量的小超市及飯店等，有些消費(fèi)者就減少對(duì)超市的食品購(gòu)買，容易造成超市的食品銷售額下降。世紀(jì)聯(lián)華超市是一間品種齊全的超級(jí)市場(chǎng)，但是由于超市旁邊又一些超市及有其他更好的替代品的話，有些消費(fèi)者就減少對(duì)超市的食品購(gòu)買，容易造成超市的食品銷售額下降。如果有些大型超市來促銷活動(dòng)，其促銷形式都是采用優(yōu)惠價(jià)格、贈(zèng)送禮品等形式進(jìn)行的，通常是低

20、于原來的貨物價(jià)格，那也會(huì)造成世紀(jì)聯(lián)華超市部分產(chǎn)品銷售數(shù)額下降。世紀(jì)聯(lián)華經(jīng)常進(jìn)行促銷活動(dòng)，而且如果消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品到一定的數(shù)額時(shí)，可以進(jìn)行兌換或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣可以鼓動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買世紀(jì)聯(lián)華的商品。3.4 購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品的價(jià)格由價(jià)值規(guī)律來決定，消費(fèi)者群體的討價(jià)還價(jià)實(shí)力將通過較高的價(jià)格彈性表現(xiàn)出來，而且激烈的價(jià)格戰(zhàn)將暴露部分廠商的價(jià)格底線；現(xiàn)在，許多企業(yè)采用會(huì)銷模式，降低購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，購(gòu)買者的壓價(jià)或者通過口頭要求其多附贈(zèng)禮品或者要求更高質(zhì)量、更舒適的服務(wù)時(shí)，這樣對(duì)于銷售方就構(gòu)成了成本上的增加、盈利上的減少。“世紀(jì)聯(lián)華超市”采用了一般超市、商場(chǎng)以及定價(jià)商店的做法，就是“

21、不議價(jià)”，也就是明買明賣，雙方只在意愿上建起買賣關(guān)系，主動(dòng)權(quán)在超市手里。所以消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力就很弱，完全使不出效果來。4 世紀(jì)聯(lián)華的內(nèi)外部環(huán)境分析4.1 世紀(jì)聯(lián)華內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（為了使避免題目過長(zhǎng)，過于臃腫，以下文章中石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市寫成世紀(jì)聯(lián)華）4.1.1 信息優(yōu)勢(shì)根據(jù)公司發(fā)展需要，世紀(jì)聯(lián)華不斷改進(jìn)現(xiàn)有的基礎(chǔ)信息系統(tǒng)，強(qiáng)大的IT技術(shù)突破和創(chuàng)新能力支持，隨需應(yīng)變的信息化建設(shè)，為企業(yè)量體裁衣。首先推行了“胖總部、瘦門店、物理分離、邏輯統(tǒng)一”的跨區(qū)域發(fā)展管理模式，各店通過光纖數(shù)據(jù)電路連成一個(gè)大的局域網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增設(shè)區(qū)域總部，模式化開店，速度快，信息共享，物流、信息流同步控制。與此同時(shí)進(jìn)

22、行客戶供應(yīng)鏈管理的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一結(jié)款、網(wǎng)上訂貨、電子無紙化訂單、電腦自動(dòng)傳真等，便于供應(yīng)商及時(shí)了解銷售、庫(kù)存、結(jié)款信息；另外還進(jìn)行先進(jìn)、合理、優(yōu)化的流程再造，幫助企業(yè)平滑改進(jìn)，逐步升級(jí)，系統(tǒng)整體流程始終保持最優(yōu)，企業(yè)借助信息化建設(shè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。4.1.2自有品牌優(yōu)勢(shì)目前，世紀(jì)聯(lián)華總部采購(gòu)設(shè)有專門的自有品牌研發(fā)部，現(xiàn)有的自有品牌商品數(shù)量占世紀(jì)聯(lián)華總商品數(shù)量的10%至20%，在這些自有品牌商品中，最受歡迎的還是民生用品。在世紀(jì)聯(lián)華自有品牌商品銷售榜單上，紙品位列第一。緊跟其后的是食用油、洗衣皂、洗衣液、飲料和一些食品等。世紀(jì)聯(lián)華除大家電、高檔白酒、護(hù)膚品等個(gè)別品種的

23、商品外，其他種類的商品基本上都開發(fā)了自有品牌。比如世紀(jì)聯(lián)華自有品牌的紙品，是找紹興的唯爾福生產(chǎn)的，卻比唯爾福自己的產(chǎn)品便宜兩成左右，所以銷量非常高，是唯爾福的好幾倍。又如世紀(jì)聯(lián)華洗潔精，是找傳化生產(chǎn)的，銷量也是傳化洗潔精的好幾倍，深受消費(fèi)者的好評(píng)。自有品牌產(chǎn)品還具有包裝簡(jiǎn)潔、樸素的特點(diǎn)，包裝費(fèi)用少，成本自然也會(huì)降低，可以借機(jī)低價(jià)銷售，這也減少了一部分Costs成本費(fèi)用，而且也增加了銷售量，并以過硬的質(zhì)量、超低的價(jià)格贏得了眾多消費(fèi)者的青睞。 4.1.3 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)世紀(jì)聯(lián)華超市恪守“顧客第一，唯一的第一”的理念，立志創(chuàng)建一個(gè)全面及現(xiàn)代化的零售連鎖企業(yè)，以相宜價(jià)格提供品種繁多的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，能兼

24、顧消費(fèi)者不同的購(gòu)物習(xí)慣及喜好。 世紀(jì)聯(lián)華超市針對(duì)要求“一站式”購(gòu)物體驗(yàn)的消費(fèi)者。所謂“一站式”，即讓他們同時(shí)享受購(gòu)物與天倫之樂，和家人消磨一個(gè)整天，在同一個(gè)地點(diǎn)完成他們的購(gòu)物所需。因此，世紀(jì)聯(lián)華大型綜合超市的商品種類繁多，質(zhì)高價(jià)優(yōu)，并提供多種附加服務(wù)。例如洗衣、銀行、藥品、相片沖印與補(bǔ)鞋等服務(wù)，以滿足消費(fèi)者“一站式”的購(gòu)物需要。 聯(lián)華超級(jí)市場(chǎng)主要針對(duì)需要日常生活必需品的城市消費(fèi)者。因此其提供的商品及服務(wù)多與日常生活息息相關(guān)。聯(lián)華超級(jí)市場(chǎng)多位于人口密集的住宅區(qū)，其店鋪面積亦較大型綜合超市小。 4.1.4 商品優(yōu)勢(shì)石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市開發(fā)自有專享的供應(yīng)商來提供土特產(chǎn)品創(chuàng)造特色，提升了檔次，能夠提高資

25、源的使用效率，占據(jù)空間，獲得顯著經(jīng)濟(jì)效益，它可以使其走出“跟風(fēng)”經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理水平升級(jí)，而形成自己原有品牌特征的擴(kuò)大化了的跨區(qū)域品牌。在生產(chǎn)品的提供上石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市提供了各具特色早點(diǎn)小吃，并專辟空間給就餐的顧客，這在一定程度上也吸引了客源。隨著生活水平的提高和質(zhì)量的不斷改善，我們國(guó)家消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的安全意識(shí)和營(yíng)養(yǎng)意識(shí)日益增強(qiáng)，對(duì)環(huán)境保護(hù)也越來越關(guān)注。世紀(jì)聯(lián)華超市順應(yīng)這一社會(huì)潮流，利用這一強(qiáng)烈的消費(fèi)心理，突出對(duì)無毒、無害、無副作用，有益于消費(fèi)者身心健康，對(duì)環(huán)境有保護(hù)作用的綠色產(chǎn)品，如綠色豬肉、水果、蔬菜的經(jīng)營(yíng)；突出對(duì)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高的有機(jī)食品，如有機(jī)蔬菜、水果等的銷售。這使得世紀(jì)聯(lián)

26、華在今后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 4.2 世紀(jì)聯(lián)華超市內(nèi)部劣勢(shì)4.2.1 服務(wù)態(tài)度差人力資源沒有充分發(fā)揮，服務(wù)員態(tài)度差，銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解還不夠。對(duì)顧客不熱情甚至冷淡或不理不睬，拿最普通的收銀來說，石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的收銀員收銀速度很慢，讓顧客很不滿意。超市中廠方促銷員與售貨員并存，許多人專門負(fù)責(zé)相應(yīng)品牌，當(dāng)顧客問詢銷售人員負(fù)責(zé)的品牌時(shí)，他們很熱情，可是當(dāng)顧客不買他們的品牌轉(zhuǎn)而問詢其他同類品牌時(shí)，他們會(huì)立刻變臉，要么不理不睬，要么很不耐煩。4.2.2 服務(wù)系統(tǒng)劣勢(shì)很多消費(fèi)者在世紀(jì)聯(lián)華超市購(gòu)物中感覺空氣流通不暢，空調(diào)設(shè)施作用不明顯，冬不暖夏不涼，影響顧客的消費(fèi)情緒，大大降低了顧客對(duì)其滿

27、意度。世紀(jì)聯(lián)華超市，節(jié)假日人頭涌涌、摩肩接踵、水泄不通，時(shí)?？梢姟叭恕爆F(xiàn)象，買單時(shí)更是排起了長(zhǎng)龍。說明世紀(jì)聯(lián)華服務(wù)員服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上!或沒有提供相應(yīng)的配套服務(wù)!人多扎堆的現(xiàn)象，說明世紀(jì)聯(lián)華超市的各個(gè)環(huán)節(jié)上提供的服務(wù)不順暢，服務(wù)流程效率低下，消費(fèi)者“出入超市、選購(gòu)商品、掏錢付帳”整個(gè)流程的效能癱瘓。世紀(jì)聯(lián)華超市空氣渾濁、商品包裝味、現(xiàn)場(chǎng)的熟食味、顧客身上的香水味、汗臭味等五味俱全，說明超市的通風(fēng)排氣系統(tǒng)很成問題，在環(huán)境方面不夠衛(wèi)生。4.2.3 經(jīng)營(yíng)管理水平劣勢(shì)和缺乏人才世紀(jì)聯(lián)華超市由于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張步伐快，在選址、管理、資金等環(huán)節(jié)上運(yùn)營(yíng)水平不高，規(guī)模效益發(fā)揮不理想；世紀(jì)聯(lián)華超市中高層管理人員缺乏專

28、業(yè)性培訓(xùn)，雖然大學(xué)本科以上學(xué)歷中高層管理人員占到2%，但是本科以上有經(jīng)驗(yàn)的管理人才卻很少，而且超市內(nèi)的管理人員基本上沒有管理經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)水平較低，同業(yè)間“挖角”、“跳槽”現(xiàn)象嚴(yán)重；企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，員工綜合素質(zhì)比較低，導(dǎo)致管理人員，策劃人員在發(fā)展方向，門店管理上失去了正確的判斷，為企業(yè)的發(fā)展造成了很大的隱患；在品牌經(jīng)營(yíng)、特色服務(wù)、專業(yè)管理方面還有待加強(qiáng)，影響了世紀(jì)聯(lián)華超市的發(fā)展，在從事戰(zhàn)略、人力資源專項(xiàng)管理工作，還有一定的欠缺。比如缺乏先進(jìn)的信息技術(shù)管理手段，各種信息無法集成和共享。目前石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市分銷點(diǎn)多，企業(yè)內(nèi)外信息的收集、整理、匯兌、統(tǒng)計(jì)的工作量大，信息傳遞緩慢，沒有一個(gè)適合公司的

29、管理平臺(tái)，嚴(yán)重地影響了公司經(jīng)營(yíng)決策的速度，同時(shí)也加大了對(duì)成本控制，庫(kù)存管理和財(cái)務(wù)分析的難度。4.2.4 營(yíng)銷水平劣勢(shì)世紀(jì)聯(lián)華超市通過收取和變相收取供應(yīng)商不合理費(fèi)用、延期占用供應(yīng)商貨款來解決自身資金問題。世紀(jì)聯(lián)華超市的銷售很大程度上取決于商品的價(jià)格策略、促銷活動(dòng)規(guī)劃、商品陳列技術(shù)及賣場(chǎng)氣氛的營(yíng)造等營(yíng)銷策略的綜合運(yùn)用。盡管世紀(jì)聯(lián)華超市經(jīng)常開展各種促銷活動(dòng),但由于促銷手段單一,競(jìng)爭(zhēng)方式不規(guī)范，少有變化和缺乏對(duì)促銷活動(dòng)的有效整合,往往難以達(dá)到滿意的效果。石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市“品牌營(yíng)銷”做得不好，整體營(yíng)銷水平的低下使得世紀(jì)聯(lián)華超市的競(jìng)爭(zhēng)能力大大被削弱，甚至石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市到2007年8月18日，5家世紀(jì)

30、聯(lián)華超市中有三家撤出石家莊。4.2.5 成本劣勢(shì)世紀(jì)聯(lián)華超市均設(shè)立在城市的商業(yè)區(qū)和人口稠密的居民區(qū)附近,超市的租金比較高。由于受物流規(guī)模的限制，企業(yè)組織配送商品的能力明顯不足，配送品種不全，配送效率依然很低，使得連鎖超市無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu),享受不到大批量進(jìn)貨的價(jià)格折扣,因而商品的成本難以降下來。與此同時(shí)，由于區(qū)域利益的分割，使得世紀(jì)聯(lián)華超市商品的跨區(qū)域配送受到一定程度的限制，中間環(huán)節(jié)增多，不僅不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本最優(yōu)，而且還給假冒偽劣產(chǎn)品提供了可乘之機(jī)。4.2.6 管理方面的劣勢(shì)由于世紀(jì)聯(lián)華超市是外來超市，遠(yuǎn)離總部，且“鎖”得過死，指揮、管理跟不上。如世紀(jì)聯(lián)華在商品、促銷等方面都受總部的嚴(yán)格控制，在

31、商品上，沒有稅票、發(fā)票的不正規(guī)商品嚴(yán)禁進(jìn)入超市；不能根據(jù)石家莊的具體情況進(jìn)行分析，并及時(shí)調(diào)整。沒有科學(xué)完善的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，致使一些工作，速度慢，不精確，且人工成本居高不下。同時(shí)也造成缺乏對(duì)顧客購(gòu)買行為進(jìn)行原始記錄及相關(guān)數(shù)據(jù)分析的信息處理和決策分析系統(tǒng)。此外，雇員增多、人工費(fèi)用增高，效率低下，信息收集慢，不能迅速反映購(gòu)銷情況，更不能為決策提供必要的資料，沒有認(rèn)真分析石家莊市民的需求及消費(fèi)心理，使不能吸引消費(fèi)者。世紀(jì)聯(lián)華超市所有商品實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，缺乏靈活變化，商品的檔次和價(jià)格比較高，不符合石家莊人的消費(fèi)水平。在促銷上不靈活，促銷時(shí)需要執(zhí)行總部的統(tǒng)一方案，在本地搞促銷需要向總部報(bào)批，這就很難與靈活

32、作戰(zhàn)的本土超市相比。 4.3 世紀(jì)聯(lián)華超市外部機(jī)會(huì)4.3.1 區(qū)域優(yōu)勢(shì)世紀(jì)聯(lián)華地理位置優(yōu)越，交通便利，顧客人流量比較多，多以在校學(xué)生和居民為主，規(guī)模較之旁邊超市大，商品種類齊全。住宅區(qū)住戶的引進(jìn)，市場(chǎng)需求份額增長(zhǎng)，住宅區(qū)新進(jìn)住戶成為世紀(jì)聯(lián)華超市擴(kuò)大發(fā)展的客戶群體，市場(chǎng)潛力大，超市可快速擴(kuò)大。石家莊市是河北省省會(huì)，是首都的南大門。石家莊市正在快速發(fā)展中，城市化水平不斷提高，市民對(duì)生活質(zhì)量的關(guān)注逐漸提高。由于石家莊等城市正在新進(jìn)樓房，將有大量的新的用戶。4.3.2 商品管理優(yōu)勢(shì)世紀(jì)聯(lián)華超市的商品采購(gòu)管理實(shí)行中央采購(gòu)制，即連鎖總部統(tǒng)一采購(gòu)，各地連鎖店無獨(dú)立的采購(gòu)決策權(quán)?？偛拷y(tǒng)一采購(gòu)后根據(jù)各連鎖店的銷

33、售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購(gòu)既加強(qiáng)了總部對(duì)采購(gòu)的控制，又降低了進(jìn)貨成本。世紀(jì)聯(lián)華超市通過商品信息系統(tǒng)掌握商品進(jìn)銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個(gè)環(huán)節(jié)都通過電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動(dòng)地預(yù)測(cè)銷售，制定采購(gòu)計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。4.4 世紀(jì)聯(lián)華超市外部威脅石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市與消費(fèi)者沒有建立良好的關(guān)系、欠缺商品形象，消費(fèi)者抱怨甚深。顧客群體將有所改變或增加。進(jìn)駐的的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)大，受到其他商場(chǎng)超市威脅，如北國(guó)超市，易初蓮花等超市的威脅，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不斷加劇。4.4.1 新進(jìn)入者的威脅世紀(jì)聯(lián)華超市對(duì)石家莊來說是外來超

34、市，如果進(jìn)入的是一家大型超市，進(jìn)駐的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)大，將對(duì)世紀(jì)聯(lián)華超市就會(huì)有一定的威脅。4.4.2 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅(1)由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生，又由于石家莊世紀(jì)聯(lián)華是外來超市，采用各地一致的連鎖經(jīng)營(yíng)方式，難以本土化，在管理手段、進(jìn)貨渠道方面不適應(yīng)本地實(shí)際情況，促銷方式、商品門類方面不適合本地百姓要求，因此給石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市帶來了很大的威脅，尤其是大型超市對(duì)它的威脅，如北國(guó)超市，易初蓮花等超市的威脅，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不斷加劇。(2)隨著超市數(shù)量的增加，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)利潤(rùn)率有所下降，銷售增長(zhǎng)過多依賴于新開網(wǎng)點(diǎn)的增加，而使世紀(jì)聯(lián)華超市的銷售下降。從整體看，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制開始顯現(xiàn)，石家莊世紀(jì)聯(lián)

35、華超市業(yè)的擴(kuò)張布點(diǎn)步伐也已放慢，趨于謹(jǐn)慎，造成了行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。5石家莊世紀(jì)聯(lián)華競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中實(shí)施建議石家莊世紀(jì)聯(lián)華在近年來得到迅速發(fā)展，但由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生，使石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的銷售市場(chǎng)始終不盡人意。面對(duì)石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的一些劣勢(shì)，要想獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，必須制定出適合現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。本人認(rèn)為可以采取一下措施來促進(jìn)石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的發(fā)展。5.1 提高經(jīng)營(yíng)管理水平石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市要普及商品條形碼的使用，生產(chǎn)企業(yè)要考慮超市銷售的包裝要求，逐步使用POS系統(tǒng)，提高結(jié)算速度，在購(gòu)物高峰時(shí)增加結(jié)算人員避免結(jié)算口排隊(duì)現(xiàn)象。另外，要加強(qiáng)人員培訓(xùn)，吸收專門人才充實(shí)管理層和員工隊(duì)伍，超市集

36、團(tuán)決策層人員素質(zhì)的提高也是發(fā)展超市所必須的。 5.2 培養(yǎng)人才，實(shí)施人才戰(zhàn)略現(xiàn)代社會(huì)提高企業(yè)的之間競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪人才的競(jìng)爭(zhēng)。誰能留住人才，用好人才，誰就會(huì)立于不敗之地，人力資源是企業(yè)的核心資源，公司需要加強(qiáng)公司人員的技能和管理知識(shí)的培訓(xùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是人才競(jìng)爭(zhēng)，世紀(jì)聯(lián)華超市應(yīng)要求員工必須具備一定的連鎖經(jīng)營(yíng)知識(shí)，特別是管理人員。在管理理念上，世紀(jì)聯(lián)華超市要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品;要通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的開展以及深入分析消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)層次、心理行為等以此來決定石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市的投資及資金運(yùn)轉(zhuǎn)，制定適合于世紀(jì)聯(lián)華超市發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略；應(yīng)建立

37、以人為本的管理體制：以消費(fèi)者為本，建立以顧客為中心的服務(wù)宗旨，留住顧客，滿足顧客的需要；以合格的管理人才為本，解決人才的物質(zhì)需求和精神需求，要留住人才。要善于利用大專院校設(shè)置的零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的相關(guān)專業(yè)，可以通過“送出去，請(qǐng)進(jìn)來”等多種形式，引進(jìn)高素質(zhì)連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才，或者與院校聯(lián)合辦學(xué)，定期培訓(xùn)在職人員，加強(qiáng)對(duì)連鎖企業(yè)人才的培訓(xùn)，提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)。此外，還應(yīng)加快電子計(jì)算機(jī)、收款機(jī)及條形碼等硬件設(shè)施的利用，不斷提高商品管理、財(cái)務(wù)管理。因此，石家莊世紀(jì)聯(lián)華要有緊迫感抓緊制定一系列措施以吸引懂經(jīng)營(yíng)的優(yōu)秀人才，尤其是高素質(zhì)的復(fù)合人才，建立并完善企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制使優(yōu)秀人才有用武之地，有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的

38、場(chǎng)所，他們才會(huì)為企業(yè)的發(fā)展不遺余力地發(fā)行聰明才智，否則，人才流失將嚴(yán)重削弱公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5.3 完善營(yíng)銷策略針對(duì)世紀(jì)聯(lián)華超市經(jīng)營(yíng)存在的問題，可以采取以下措施來加強(qiáng)世紀(jì)聯(lián)華超市營(yíng)銷創(chuàng)新：（1）在具體營(yíng)銷策略和措施的采用上，對(duì)產(chǎn)品品種組合策略、價(jià)格策劃、銷售渠道策略的選擇和確定等應(yīng)仔細(xì)研究，做到高起點(diǎn)、高水平，具有超前意識(shí)。（2）要加強(qiáng)開展電子商務(wù)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對(duì)一的、理性的促銷，是極具開發(fā)潛力的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。在開展電子商務(wù)的同時(shí)，如果將傳統(tǒng)的銷售渠道納入進(jìn)來，這會(huì)使互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更具魅力。（3）創(chuàng)建自有品牌.價(jià)格是必不可少的促銷殺手銅，卻不能作為持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷核武器。超市零售

39、企業(yè)應(yīng)該敢于突破創(chuàng)新，敢于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、放眼未來，不要以為把廣告費(fèi)投在了品牌形象上就是肆意的浪費(fèi)。品牌是超市的字號(hào)、商標(biāo)、顏色，而名牌卻是一種精神、理念、文化。5.4 優(yōu)化管理，降低經(jīng)營(yíng)成本世紀(jì)聯(lián)華超市要想有很強(qiáng)的生命力，就要把現(xiàn)代科技尤其是電子和信息技術(shù)廣泛滲透到這一領(lǐng)域，應(yīng)充分利用信息科學(xué)發(fā)展條件和技術(shù)領(lǐng)先的提升戰(zhàn)略，引用科技，實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)的管理。要想提高世紀(jì)聯(lián)華超市的效益，要優(yōu)化管理，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，以進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。聯(lián)華超市可以通過實(shí)行單品管理準(zhǔn)確、全面、實(shí)時(shí)地把握每一單品的銷售業(yè)績(jī)細(xì)節(jié),預(yù)測(cè)商品銷售變化趨勢(shì),并針對(duì)不同情況,采取相應(yīng)的措施開發(fā)和采購(gòu)對(duì)顧客有價(jià)值的商品。同時(shí),對(duì)于滯銷的

40、非新商品,如果短時(shí)間內(nèi)無法改變其滯銷情況,就應(yīng)考慮予以撤柜處理,而對(duì)于損耗較大的商品,可減少訂貨或與供貨商共同承擔(dān)損耗。5.5 提高服務(wù)水平石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，不僅要在思想上要認(rèn)識(shí)到服務(wù)顧客的重要性，超市也要在經(jīng)濟(jì)上使員工樹立服務(wù)顧客的觀念，最主要是在工資上反應(yīng)。比如，促銷員的工資不要只和本商品的銷售量掛鉤，還要和整個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)狀況掛鉤，要把超市的切身利益與他們的工資掛鉤，以加強(qiáng)員工對(duì)超市的責(zé)任心，這樣如果當(dāng)顧客不買他們的品牌轉(zhuǎn)而問詢其他同類品牌時(shí)，由于和整個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)狀況掛鉤，他們也會(huì)很熱情。對(duì)于對(duì)顧客不理不睬或服務(wù)態(tài)度很差的促銷員應(yīng)采取一定的懲罰措施。當(dāng)顧客來到超市時(shí)，促銷

41、員應(yīng)該對(duì)顧客微笑。促銷員英語顧客保持一米左右的距離，不要長(zhǎng)時(shí)間站在同一位置，更不要總是站在顧客旁邊一直盯著。要經(jīng)常環(huán)顧門店周圍的購(gòu)物情況，當(dāng)顧客走到距離你10英尺的范圍內(nèi)詢問產(chǎn)品情況時(shí)，要趕快過去熱情的講解，要用貼心的語言和熱情的服務(wù)，說明商品的特性，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中發(fā)生的問題要認(rèn)真處理 ；對(duì)顧客要尊重，對(duì)其提出的合理化建議要認(rèn)真采納；超市使用一些必要的手段防止超市利益受損是正常的，但應(yīng)在出現(xiàn)問題后積極協(xié)調(diào)，用良好的服務(wù)來贏得消費(fèi)者，對(duì)超市方面的錯(cuò)誤要勇于承認(rèn)，讓消費(fèi)者能從中體現(xiàn)到超市文化的影響力，不能總擺出一種高高在上的姿態(tài)，對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行推脫，應(yīng)盡量避免扯皮現(xiàn)象

42、的發(fā)生。5.6 加強(qiáng)軟硬件建設(shè)世紀(jì)聯(lián)華超市應(yīng)加強(qiáng)軟、硬件設(shè)施的開發(fā)利用，既要硬件建設(shè)，也要軟件創(chuàng)新。主要有以下三個(gè)方面：一是要高度重視和積極引進(jìn)計(jì)算機(jī)為代表的現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)。既要考慮系統(tǒng)的設(shè)置，也要搞好配套軟件的開發(fā)、設(shè)計(jì)，并充分考慮到連鎖發(fā)展的需要，使其功能覆蓋商品的進(jìn)銷存管理、財(cái)務(wù)核算、統(tǒng)計(jì)分析、人事行政管理等方面，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的適時(shí)、動(dòng)態(tài)的管理，為經(jīng)營(yíng)者決策提供信息支持和保障。 二是要建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系。為此，應(yīng)對(duì)超市的組織機(jī)構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和有效的分工，使其從機(jī)構(gòu)設(shè)置、職能劃分、管理制度、采購(gòu)策略、商品陳列及相關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理理念甚至視覺識(shí)別系統(tǒng)都是穩(wěn)定和統(tǒng)一的

43、，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)手冊(cè)化管理，為開展連鎖經(jīng)營(yíng)，打下基礎(chǔ)。 三是要建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。要加強(qiáng)對(duì)管理人才，特別是對(duì)高層管理人員的培養(yǎng)和使用，重視提高員工服務(wù)素質(zhì)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下基礎(chǔ)。結(jié)論當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的腳步越來越快，我們對(duì)于超市的依賴程度有增無減，超市的發(fā)展現(xiàn)狀是，規(guī)模化，品牌化，中小超市淘汰出局，大超市發(fā)展迅猛。石家莊市商業(yè)圈內(nèi)戰(zhàn)勢(shì)依然嚴(yán)峻。這是一個(gè)大吃小的時(shí)代，弱肉強(qiáng)食的社會(huì)，幾年內(nèi)石市超市已經(jīng)經(jīng)過幾次大的洗牌，目前本土超市保龍倉(cāng)超市依然強(qiáng)勁，外來超市世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、保龍倉(cāng)、華普等也在夾縫中謀求生存與發(fā)展。可謂狼煙四起，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。石家莊世紀(jì)聯(lián)華超市要在石家莊這樣一個(gè)特殊的城市站