郵政營銷策劃書終結(jié)版

1、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行天河支行冠庭園分支行金融產(chǎn)品營銷策劃書方案名稱：小額信貸營銷策劃方案 參賽隊(duì)負(fù)責(zé)人：黃穎 指導(dǎo)老師： 傅建源 完成日期： 2011-6-3 適用時(shí)間： 2011/7/1 -2011/12/31 目錄概要提示：3一、策劃目的：3二、營銷環(huán)境分析：3（一）、宏觀環(huán)境分析：3（二）、微觀環(huán)境分析4（三）、小額信貸產(chǎn)品SWOT分析7三、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)9四、營銷策略91、產(chǎn)品策略92、渠道策略103、價(jià)格策略114、促銷策略11五、具體推進(jìn)方案14六、控制與管理機(jī)制16結(jié)束語:18小額信貸營銷策劃方案 黃穎 嚴(yán)玲 林敏璇 李志瑾 蔡敏儀 廖麗群概要提示：為了發(fā)展我們中國郵政儲(chǔ)蓄銀行小

2、額信貸的客戶，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)需要小額信貸的客戶被我們挖掘，擴(kuò)大小額信貸市場(chǎng)中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我行將通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將小額信貸推上我行的主打發(fā)展力量，同時(shí)給中國郵政儲(chǔ)蓄銀行樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。一、策劃目的：本次策劃主要針對(duì)小額信貸產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于增加我行的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大小額信貸市場(chǎng)中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們將?duì)自身小額信貸產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時(shí)，對(duì)我行內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，以滿足廣大小額信貸客戶的不同需求。二

3、、營銷環(huán)境分析：（一）、宏觀環(huán)境分析：1、政治法律環(huán)境因素（1）我國于2009年開始放開小額貸款市場(chǎng)，允許國有、民營、外商資本在通過信托公司的前提下，向消費(fèi)者發(fā)放小額消費(fèi)貸款。鑒于其金融機(jī)構(gòu)的性質(zhì)，需要受到銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的消費(fèi)金融公司試點(diǎn)管理辦法限制，與國家開發(fā)銀行有一定關(guān)聯(lián)，并受屬地工商稅務(wù)機(jī)關(guān)的管理，其中稅務(wù)壓力比一般金融機(jī)構(gòu)高50%且不享受財(cái)政貼息，需要繳納的稅費(fèi)約占到全部利息收入的近30%。（2）我國現(xiàn)在缺乏專門針對(duì)農(nóng)村小額信貸機(jī)構(gòu)的金融政策和法規(guī)制度。小額信貸是一種創(chuàng)新的金融活動(dòng)，國內(nèi)還沒有較適用的法規(guī)，還處在一種無法可依的狀態(tài)。沒有法律的規(guī)范和保護(hù)，制約了小額信貸的進(jìn)一步發(fā)展。2、經(jīng)濟(jì)

4、環(huán)境因素我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，雖然GDP保持了高速穩(wěn)定增長，但是儲(chǔ)蓄率高，消費(fèi)率低的重資產(chǎn)投資型經(jīng)濟(jì)增長模式?jīng)]有得到根本改變。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，我國采取了擴(kuò)大政府投資的調(diào)控策略。同時(shí)，國家正在醞釀?wù){(diào)整分配結(jié)構(gòu)和所得稅制，適度逐步提高勞動(dòng)者的一次、二次分配所得。另外，面對(duì)持續(xù)增長的通貨膨脹率，小額信貸行業(yè)的盈利能力會(huì)受到一定影響。3、社會(huì)文化環(huán)境因素我國人口地理分布不均，主要人口集中在東部沿海地區(qū)；人口年齡分布不均，東部沿海地區(qū)以O(shè)EM生產(chǎn)形式為主，集中了較多的年輕人口，中西部老齡人口比重較大；由于國家提供教育的普遍失敗，我國整體人口素質(zhì)偏低，年輕一代沒有普遍成長為中產(chǎn)階級(jí)的潛力。另外，在

5、東部地區(qū)，人口流動(dòng)速度較快。雖然我國長期以來有高儲(chǔ)蓄率的傳統(tǒng)，近年來，在西方文化的滲透下，部分地區(qū)消費(fèi)心理有所改變，透支消費(fèi)得到了普遍認(rèn)可。4、技術(shù)環(huán)境因素關(guān)于小額信貸行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管理是最重要的技術(shù)。無論國內(nèi)國外公司，風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)并沒有太多差異。差別只存在于風(fēng)險(xiǎn)管理政策，這一點(diǎn)會(huì)在借款審核程序、還款方式、違約金等條款中反映。（二）、微觀環(huán)境分析1、客戶群體分析有建材行業(yè)、廣告行業(yè)、食品行業(yè)。建材行業(yè)建材行業(yè)主要包括防水油漆、燈飾、門鎖等室內(nèi)裝修用品。建材行業(yè)有淡旺季，5-7月份主要是淡季，10月份以后是旺季年底旺季時(shí)，會(huì)出現(xiàn)資金回籠不快，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不良，所以需要小額的貸款來緩解一時(shí)之需。小額貸

6、款對(duì)于防水油漆業(yè)的個(gè)體工商戶能滿足他們旺季時(shí)的資金周轉(zhuǎn)需求，但由于覺得辦理手續(xù)繁雜，一時(shí)找不到擔(dān)保人，所以大多數(shù)都選擇向朋友借款。對(duì)于燈飾和門鎖等行業(yè)的個(gè)體工商戶，大多數(shù)存在沒有營業(yè)執(zhí)照的狀況，就算有這方面的需求，覺得小額貸款的額度不能滿足他們的資金需求，反映額度偏少，所以這部分個(gè)體工商戶沒有選擇小額貸款來緩解旺季時(shí)的資金周轉(zhuǎn)之需；還有一部分個(gè)體工商戶已經(jīng)向我行貸款，更希望小額貸款的還款方式可以實(shí)現(xiàn)多元化，例如一次性還款付息或者還款期限可以稍微延長一點(diǎn)。廣告行業(yè)廣告行業(yè)也有淡旺季之分，每年8月份以后是旺季時(shí)間，需要小額貸款來緩解資金短缺。通過對(duì)大多數(shù)商戶的走訪，我們了解到，對(duì)于小額貸款的利率雖

7、然覺得偏高，但大多數(shù)商戶還是可以接受的，只是對(duì)自己的還款能力提出一定的質(zhì)疑。食品行業(yè)食品行業(yè)主要有水果批發(fā)戶，日雜用品批發(fā)戶，還有正在籌建的地方特產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)。但是這邊的市場(chǎng)還有待開發(fā)，根據(jù)我們的了解，這些商戶同時(shí)現(xiàn)金交易，資金回籠較快，并且目前沒有要擴(kuò)張生意的意思。這兩三板塊的市場(chǎng)有待深入挖掘。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析有中國工商銀行、廣州銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)商銀行、交通銀行分布在本銀行網(wǎng)點(diǎn)的周圍，下面針對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行所推出的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和該條款進(jìn)行分析：中國工商銀行個(gè)人小額貸款，它是中國工商銀行向客戶發(fā)放的用于合法經(jīng)營活動(dòng)所需小額、短期資金周轉(zhuǎn)的人民幣貸款。（1）條款優(yōu)勢(shì)：1）個(gè)人小額貸款以信用或保

8、證擔(dān)保方式發(fā)放，無需抵質(zhì)押，靈活方便。擔(dān)保方式可采用自然人擔(dān)保、經(jīng)營商戶聯(lián)?；驌?dān)保公司擔(dān)保等形式。2）貸款金額：單戶貸款金額最高50萬元，其中以信用方式貸款的單戶貸款金額最高20萬元。（2）條款劣勢(shì)：該產(chǎn)品貸款期限相對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行來說比較短，它的期限一般為6個(gè)月以內(nèi)。廣州銀行個(gè)人經(jīng)營貸款，是廣州銀行向個(gè)人發(fā)放的用于合法投資經(jīng)營活動(dòng)的資金周轉(zhuǎn)需要的個(gè)人貸款。（1）條款優(yōu)勢(shì)：1）門檻低有融資需求的中小企業(yè)主和個(gè)體經(jīng)營者均可申請(qǐng)。2）額度高- 根據(jù)借款人還款能力和抵押物價(jià)值以及經(jīng)營的實(shí)際需要核定貸款額度，充分滿足您經(jīng)營發(fā)展的迫切需求。3）期限長- 一般不超過3年，視客戶資質(zhì)情況綜合確定。4）還款靈活

9、多種還款方式自由選擇，全面滿足客戶理財(cái)需要。（2）條款劣勢(shì)：辦理這個(gè)貸款業(yè)務(wù)，是需要抵押物的，可接受的抵押物包括住房、寫字樓、別墅（含獨(dú)棟別墅）、商住兩用房、首層臨街商鋪、標(biāo)準(zhǔn)化廠房等。而郵儲(chǔ)銀行是無需抵押質(zhì)押的，只需要提供擔(dān)保人，這樣可以為融資客戶節(jié)省很多房屋評(píng)估價(jià)值的費(fèi)用。廣州農(nóng)商銀行個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營授信額度貸款，它是廣州農(nóng)商銀行指對(duì)城鄉(xiāng)自然人發(fā)放的用于合法生產(chǎn)經(jīng)營所需的流動(dòng)資金人民幣貸款。 （1）條款優(yōu)勢(shì)：1）一次核定、循環(huán)使用借款人可根據(jù)資金需求狀況，合理安排資金使用時(shí)間，降低資金占用成本；2）貸款額度靈活根據(jù)借款人資質(zhì)、擔(dān)保狀況及資金需求狀況，靈活確定貸款額度，滿足借款人不同的

10、資金需求；貸款金額最高可達(dá)抵押物價(jià)值的70%；3）貸款期限長貸款期限最長可達(dá)8年；4）還款方式靈活多樣提供一次到期還本、按月供款、按季供款等多種還款方式。（2）條款劣勢(shì)：1）該貸款產(chǎn)品需要抵押物，我們郵儲(chǔ)銀行是無需抵押物的，只需要提供擔(dān)保人即可辦理。2）辦理效率與郵儲(chǔ)銀行相比要低些，該銀行的貸款審批一般在5個(gè)工作日完成，而郵儲(chǔ)銀行最快放款時(shí)間是3天之內(nèi)。農(nóng)業(yè)銀行-個(gè)人助業(yè)貸款，它是農(nóng)業(yè)銀行向借款人發(fā)放的、用于合法經(jīng)營的人民幣貸款業(yè)務(wù)。（1）條款優(yōu)勢(shì)：1）貸款對(duì)象廣泛-從事合法經(jīng)營活動(dòng)的自然人，包括個(gè)體工商戶經(jīng)營者、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投資人、合法企業(yè)合伙人和非法人資格私營企業(yè)的承包或承租人等。2）貸款

11、額度高單戶最高可獲得500萬元貸款額度。3）方式靈活，多種選擇信用貸款額度、保證貸款額度、抵押貸款額度、質(zhì)押貸款額度。4）可采用自助方式，自己放款、還款，輕松自主。（2）條款劣勢(shì)：貸款業(yè)務(wù)流程多，比較繁瑣。交通銀行個(gè)人短期經(jīng)營性貸款，它是交通銀行向借款人發(fā)放的用于短期流動(dòng)性或周轉(zhuǎn)性資金等需要的人民幣貸款。（1）條款優(yōu)勢(shì)：1）貸款額度：原則上不超過1000萬元，且不超過生產(chǎn)經(jīng)營所需流動(dòng)資金的70%2）貸款期限：不超過1年3）貸款利率：在中國人民銀行規(guī)定的基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上，按照監(jiān)管部門相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4）還款方式：根據(jù)借款人實(shí)際需求，結(jié)合氣還款能力、信用記錄、經(jīng)營周期等情況與借款人協(xié)商確定還款方式。等

12、額本息、等額本金、一次利隨本清、一次還本分次付息。（2）條款劣勢(shì)：該銀行的貸款產(chǎn)品利率會(huì)比郵儲(chǔ)銀行的貸款利率要高3、本網(wǎng)店業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r2011年第一季度我行共完成小額貸款150萬，其中1、2月份是附近市場(chǎng)的旺季時(shí)間，3月份開始進(jìn)入淡季?？偟目磥恚浇袌?chǎng)還未完全開發(fā)，就算是在旺季時(shí)間，業(yè)績量也沒有得到太大突破，都是徘徊在5筆左右原因有以下幾個(gè)方面：整個(gè)信貸產(chǎn)品與實(shí)際需求不吻合，客戶需要的貸款額度較高，小額貸款額度不能滿足商戶需求；整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不景氣，所有的行業(yè)都不好開展業(yè)務(wù)；從客戶資源方面來看，各個(gè)行業(yè)的需求不均勻，即使存在市場(chǎng)，也有不需要貸款的；從本網(wǎng)點(diǎn)的配備人員來看，信貸人員配備不足，大多

13、時(shí)候只有行長在跑市場(chǎng)，阻礙了業(yè)務(wù)的開展和市場(chǎng)的開發(fā)。（三）、小額信貸產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weakness無需抵押，簡單方便快捷額度小，風(fēng)險(xiǎn)分散小額信貸屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)定位優(yōu)勢(shì)貸款額度低貸款利率高業(yè)務(wù)流程有缺陷（未向客戶說明合同條款）銀行風(fēng)險(xiǎn)高小額信貸還款期限短機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度穩(wěn)定民營企業(yè)融資困難龐大的市場(chǎng)空間，廣泛的客戶群體政府機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)普遍存在的價(jià)格戰(zhàn)整體社會(huì)的信用體系差廣州農(nóng)商銀行等其他銀行同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)一1、優(yōu)勢(shì)(Strength)（1）無需抵押，簡單方便快捷小額貸款的額度、利率、期限設(shè)計(jì)相對(duì)固定，申請(qǐng)條件、還款方

14、式、貸款程序、業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡單。一方面，方便快捷、簡單可行的貸款手續(xù)有利于吸引目標(biāo)客戶；另一方面，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、流程化的制度、模板化的技術(shù)便于貸款人員操作，使小額貸款產(chǎn)品成為可在全國大力推廣、大量復(fù)制的“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品。（2）效益高小額貸款與大額貸款、公司貸款相比，最大的特點(diǎn)是額度小，風(fēng)險(xiǎn)分散，具有“化整為零"的零代業(yè)務(wù)特點(diǎn)。但是，額度小不等于效益小，郵儲(chǔ)銀行小額貸款16.22的利率設(shè)計(jì)能夠覆蓋較高的成本，確保每筆小額貸款業(yè)務(wù)都能盈利。（3）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)小額貸款的市場(chǎng)定位立足于以農(nóng)村地區(qū)和城市社區(qū)為主的“藍(lán)海"市場(chǎng)。小額貸款定位于農(nóng)村地區(qū)和城市社區(qū)，這也是郵儲(chǔ)銀行的整體市場(chǎng)定位。相

15、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市市場(chǎng)和集團(tuán)企業(yè)市場(chǎng)，農(nóng)村地區(qū)和城市社區(qū)目前還是一片競(jìng)爭(zhēng)不激烈的“藍(lán)海"，定位于“藍(lán)?！笔袌?chǎng)，為小額貸款業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間。2、劣勢(shì)（Weakness）（1）市場(chǎng)范圍小小額貸款額度低，導(dǎo)致了小額貸款的市場(chǎng)定位范圍小，僅為小型個(gè)體工商戶等，而且有時(shí)還不能滿足個(gè)體工商戶的貸款需求。相對(duì)于中大型企業(yè)，小額貸款10萬的貸款額度明顯不足。（2）利率高小額貸款利率高，為16.22%，相對(duì)于其他種類的貸款，這樣的貸款利率較為高。（3）業(yè)務(wù)流程有缺陷由于小額貸款的高利率，出于某些原因，業(yè)務(wù)員一般不會(huì)向客戶解釋利率和直接說明利率，導(dǎo)致了客戶不敢輕易貸款，存在著害怕上當(dāng)受騙的心

16、理。（4）風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高小額信貸相對(duì)于銀行而言風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)樾☆~信貸無須抵押，僅為信用擔(dān)保，這給小額信貸帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)，有可能出現(xiàn)騙貸的情況出現(xiàn)。（5）還款方式少還款期限短，僅為1年，且不可以一次性還款，這導(dǎo)致了客戶在生意不景氣的時(shí)候無法按期還款，尤其體現(xiàn)在個(gè)體工商戶出現(xiàn)淡季的期間。3、機(jī)會(huì)（Opportunities）（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后，中國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)較快，逐步走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的困境，當(dāng)今，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度穩(wěn)定，在這樣的大前提下，小額信貸有了一個(gè)相對(duì)安全穩(wěn)定的外部環(huán)境，這為小額信貸提供了一定的基礎(chǔ)。（2）門檻低民營企業(yè)融資困難，中國四大銀行給予民營企業(yè)融資的門檻過高，導(dǎo)致許多民營企業(yè)無

17、法貸款融資，這對(duì)其發(fā)展存在著一定的壓力，而小額信貸恰好在這一方面解決了民營企業(yè)的困擾，小額信貸的門檻低，放款速度快等特點(diǎn)，符合了民營企業(yè)的融資需求。（3）龐大的市場(chǎng)空間，廣泛的客戶群體實(shí)際上，個(gè)體工商戶存在于許多行業(yè)，例如食品業(yè)，裝修業(yè)，廣告裝飾業(yè)，服裝業(yè)等等，這就意味著小額信貸的市場(chǎng)空間其實(shí)是十分龐大的。另外，小額信貸屬于信貸業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，自09年才開始發(fā)展，因此客戶群體還未全部被發(fā)掘，存在著廣泛的潛在客戶群體。（4）政策機(jī)會(huì)近年來國家制定和出臺(tái)的相關(guān)政策都提出郵儲(chǔ)資金要返還農(nóng)村、回流農(nóng)村，在2007年中央一號(hào)文件還重點(diǎn)提出“引導(dǎo)郵政儲(chǔ)蓄等資金返還農(nóng)村，大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款” 的要求。隨著郵

18、政儲(chǔ)蓄銀行的成立政策扶持力度將逐步增大。（5）市場(chǎng)機(jī)會(huì)隨著國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)改革的完成，縣及縣以下的分支機(jī)構(gòu)大量撤并在廣大農(nóng)村，滿足農(nóng)村貸款需求的責(zé)任主要落在農(nóng)村信用社肩上。而農(nóng)村信用社資金有限，數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村信用社提供的農(nóng)戶貸款需求的滿足率僅為60左右，這還是郵儲(chǔ)銀行未經(jīng)營信貸情況下的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。4、威脅（Threats）（1）價(jià)格戰(zhàn)普遍存在的價(jià)格戰(zhàn)，自從郵儲(chǔ)銀行推出小額信貸以來，許多銀行都逐漸推出同質(zhì)的貸款產(chǎn)品，并且在利率上低于郵儲(chǔ)銀行小額信貸，這導(dǎo)致了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)。（2）信用環(huán)境整體社會(huì)的信用體系差，由于郵儲(chǔ)銀行曾經(jīng)是“只存不貸”，經(jīng)過2007年重組后才逐漸發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上的影響力

19、不夠，許多客戶都不相信郵儲(chǔ)銀行的信貸業(yè)務(wù)。而同時(shí)，由于社會(huì)的信用體系差和小額信貸自身的特點(diǎn)無抵押而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)較高，無法保證貸款的如期收回，會(huì)出現(xiàn)不良貸款，這對(duì)于郵儲(chǔ)銀行推出小額信貸存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。 （3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)廣州農(nóng)商銀行等其他銀行同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在郵儲(chǔ)銀行推出其小額信貸后，很多銀行在小額信貸中進(jìn)行改良，推出了貸款額度高的信貸產(chǎn)品，這就直接阻礙小額信貸進(jìn)一步推廣和發(fā)展。三、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)我們的最終目標(biāo)是：讓銀行與客戶達(dá)到雙贏，使所有小額貸款客戶成為我們的忠實(shí)客戶，保證貸款業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，同時(shí)建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，改變以往郵政儲(chǔ)蓄“只存不貸”的形象，使

20、郵政儲(chǔ)蓄銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到更多人的認(rèn)可和支持。我們的銷售目標(biāo)：月份銷售目標(biāo)7-9月180萬10-12月200萬四、營銷策略1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品整體概念小額貸款是指郵儲(chǔ)向單一借款人發(fā)放的金額較小的貸款。商戶小額貸款是指向城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產(chǎn)、貿(mào)易等活動(dòng)的私營企業(yè)主（包括個(gè)人獨(dú)資企業(yè)主、合伙企業(yè)個(gè)人合伙人、有限責(zé)任公司個(gè)人股東等）、個(gè)體工商戶和城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營者等微小企業(yè)主發(fā)放的用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營資金需求的貸款。（2）產(chǎn)品的定位根據(jù)三個(gè)半天的市場(chǎng)走訪，我行之前已經(jīng)重點(diǎn)挖掘天平裝飾城和網(wǎng)點(diǎn)周邊的油漆防水個(gè)體商戶的貸款需求，到目前為止有一部分商戶已經(jīng)在我行貸款，但是卻忽略了中人廣告城的商戶，以及食品批發(fā)市場(chǎng)

21、的商戶，雖然目前他們的貸款需求不強(qiáng)烈，但正是可以成為我們挖掘的潛在客戶。對(duì)于如此龐大的市場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)該在繼續(xù)發(fā)展建材客戶的同時(shí)，刺激廣告商戶和食品批發(fā)商戶的貸款需求。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們提供無抵押貸款服務(wù)我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹漠a(chǎn)品我們提供高效快捷的服務(wù)（3天放款）我們把產(chǎn)品和服務(wù)送到您家里（而不是等待客戶上門）無論企業(yè)遭受逆境還是順境，我們始終承諾幫助企業(yè)發(fā)展我們不僅僅是提供貸款，我們要做的是與企業(yè)攜手并肩發(fā)展我們還推出“按時(shí)還款激勵(lì)政策”，如果您按時(shí)還款，將有機(jī)會(huì)享受免息優(yōu)惠，一年期貸款最多可享受兩次。2、渠道策略在美國，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作成本來源于渠道成本。從這個(gè)數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、

22、維護(hù)、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性。對(duì)于我國信貸行業(yè)而言，由于郵政儲(chǔ)蓄銀行以往“只存不貸”的形象，更多的客戶對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行還停留在以往的認(rèn)識(shí)當(dāng)中，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇多渠道分銷方式來加強(qiáng)客戶對(duì)于郵儲(chǔ)銀行小額信貸的認(rèn)識(shí)是非常必要的。利用網(wǎng)點(diǎn)分布廣的特點(diǎn)開展工作。經(jīng)過20多年的發(fā)展，郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)面最廣、交易額最多的個(gè)人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，郵政儲(chǔ)蓄銀行擁有眾多的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，拉近了郵儲(chǔ)與農(nóng)戶的距離，使其容易得到農(nóng)民的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上形成大量和穩(wěn)定的用戶群，為業(yè)務(wù)開展提供了很大的渠道便利?！耙粋魇?，十傳百”的口碑宣傳，在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊的地區(qū)進(jìn)行小額信貸的直接營銷，帶動(dòng)周邊人群，形

23、成持續(xù)開發(fā)在客戶關(guān)系維護(hù)上，注重培育信用良好的老客戶，建立客戶信用檔案，通過動(dòng)態(tài)累進(jìn)激勵(lì)機(jī)制，不斷提高貸款人的信用記錄，還款表現(xiàn)良好的借款人可以在后續(xù)合作中獲得更高額度的貸款。積極借助郵政力量開展合作。各級(jí)郵政企業(yè)和郵儲(chǔ)銀行是緊密相連的合作伙伴，在市場(chǎng)開發(fā)過程中，要注重發(fā)揮郵政網(wǎng)點(diǎn)和營業(yè)投遞人員熱悉市場(chǎng)、貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，有效降低調(diào)查成本，解決“信息不對(duì)稱”問題，明確業(yè)務(wù)流程中銀行與郵政企業(yè)的職責(zé)和利益，做好郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作，落實(shí)對(duì)郵政網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)政策，促進(jìn)郵政企業(yè)與銀行合力開拓市場(chǎng)。積極借助行政力量開展合作。積極向當(dāng)?shù)攸h委、政府們報(bào)小額貸款業(yè)務(wù)在服務(wù)“三農(nóng)、提高城鎮(zhèn)居民收入以及支持地方

24、經(jīng)濟(jì)發(fā)展上的積極作用；加強(qiáng)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的合作，共同開展業(yè)務(wù)宣傳和信用環(huán)境建設(shè)同時(shí)，要積極與農(nóng)辦、畜牧、煙草、工商等行政部門溝通，獲得相關(guān)客戶信息，借助行政部門的信息和公信優(yōu)勢(shì)批量開發(fā)行業(yè)市場(chǎng)郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究。建立團(tuán)隊(duì)力量。可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍，可以考慮制定優(yōu)惠政策引導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行為小額信貸機(jī)構(gòu)提供零售和批發(fā)貸款，并提供必要的技術(shù)支持，前提是保證郵儲(chǔ)銀行能獲得比較高的收益?？偠灾熬徒?wù)、貼近市場(chǎng)、實(shí)地管理、人熟為寶”是我們開展多渠道營銷小額貸款的基本理念。3、價(jià)格策略差異微小的現(xiàn)實(shí)情況下，小額信貸的銷售在各銀行中已逐步演變成了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，在貸款利率固定的前提

25、下，我行將決定通過其他優(yōu)惠方式來打這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。小額信貸的貸款額度低，無需抵押。貸款額度在3萬元以下的，只需一名在廣州工作一年以上且有工作能力的擔(dān)保人提供相應(yīng)工資收入證明進(jìn)行擔(dān)保，貸款在3萬元以上10萬元以下的，只需兩名在廣州工作一年以上且有工作能力的擔(dān)保人提供相應(yīng)工資收入證明進(jìn)行擔(dān)保，貸款額度在10萬元以上30萬元以下的，只需三個(gè)個(gè)體工商戶提供相互擔(dān)保即可獲得貸款。但由于小額貸款是是無抵押貸款，銀行必須做好一定的風(fēng)險(xiǎn)防范，要求個(gè)體工商戶須每月還本付息，另外，小額信貸放款速度快，3天內(nèi)資金即可到賬。首先采取不直接告訴客戶利率的方式：小額信貸是采取高定價(jià)的定價(jià)方式，其利率為16.22%，相

26、對(duì)于其他同質(zhì)貸款而言，這樣的利率較高，所以在利率方面我們采取不直接告知客戶的方式，舉例而言如果貸款額度為10萬，則每月只需還本付息總計(jì)約9100元，還款期限為1年，利息總計(jì)約為8900元。小額信貸業(yè)務(wù)與匯款業(yè)務(wù)捆綁銷售：我行將以服務(wù)折扣價(jià)格策略來調(diào)動(dòng)客戶的積極性，少收一定比例的產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)用，從而降低客戶的成本支出，提高小額信貸的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大小額信貸的銷售量。具體方案是在不變動(dòng)原有貸款利率的基礎(chǔ)上，凡與我行簽訂貸款合同的客戶，在我行辦理匯款業(yè)務(wù)時(shí)，手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%的折扣可減少客戶的成本支出。體驗(yàn)活動(dòng)：凡與我行簽訂小額貸款的客戶，均可享受VIP客戶服務(wù)?？蛻魜?我行辦理的任何業(yè)務(wù)都可走VIP通道

27、?；顒?dòng)期間，在前十名和我行簽訂小額信貸合同的，將享受更多的優(yōu)惠活動(dòng)。贈(zèng)送禮品留住客戶：在客戶辦理小額信貸業(yè)務(wù)時(shí)我行將贈(zèng)送客戶一定的禮品（由貸款額度定禮品的種類和價(jià)值，具體選用有增值價(jià)值的禮品，例如郵票等）。并且做好售后服務(wù)，在保留原有客戶的同時(shí)發(fā)展更多的新客戶。4、促銷策略我們的促銷目標(biāo)是以最低的成本，做最好的促銷。借以直郵、電話銷售以及基于Internet平臺(tái)的直銷網(wǎng)絡(luò)，使小額信貸的信息更快更好的直達(dá)到更廣泛的個(gè)體工商戶。其中，網(wǎng)絡(luò)營銷必將發(fā)展成為我們的主打路線，加上現(xiàn)在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷在價(jià)格上便宜，宣傳力度上也廣，我們可以充分利用學(xué)生資源在網(wǎng)站上做宣傳。另外，網(wǎng)點(diǎn)眾多是我們最大的優(yōu)勢(shì)，我們要利

28、用這個(gè)優(yōu)勢(shì)宣傳小額貸款，成本低并效果好。除此之外，組織營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步擴(kuò)大我們小額貸款的宣傳力度，做到“一傳十，十傳百”的效應(yīng)。對(duì)此，我們提出以下幾點(diǎn)促銷建議：廣告策略：(1) 在廣州這個(gè)車水馬龍的城市，公車、地鐵是廣告最好的載體，一張有創(chuàng)意的小額貸款海報(bào)設(shè)計(jì)，隨著公車、地鐵做流動(dòng)式的宣傳，而不僅僅只是局限于網(wǎng)點(diǎn)門面固定式的宣傳；(2) 如今小額貸款是各個(gè)金融機(jī)構(gòu)主打的信貸產(chǎn)品，對(duì)于貪圖方便的人們，如果需要了解產(chǎn)品的特性習(xí)慣于百度搜索，我行的小額信貸有至少50%的可能會(huì)被潛在客戶貨比三家時(shí)被淘汰，所以有必要為我行的小額信貸產(chǎn)品取一個(gè)具有我行特色的產(chǎn)品名稱，讓客戶一點(diǎn)即中；(3) 網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)是最

29、不可忽略的宣傳載體，如今微博用戶與日俱增不妨為我行開通一個(gè)具有權(quán)威性的官方微博，做到及時(shí)更新產(chǎn)品信息，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)，經(jīng)常與大眾互動(dòng)而及時(shí)吸取大眾意見和建議，使我們的企業(yè)形象、產(chǎn)品、服務(wù)深入人心。這種免費(fèi)而又可以快速宣傳的方式是值得借鑒的。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人員營銷在網(wǎng)點(diǎn)里，客戶來辦理業(yè)務(wù)，這些都是我們的忠實(shí)客戶，我們也比較了解客戶的需求，在這時(shí)，如果網(wǎng)點(diǎn)人員正面向客戶營銷，就會(huì)有很好的效果，成功率也相對(duì)比較高。組織營銷團(tuán)隊(duì)外出進(jìn)行直銷。僅僅在網(wǎng)點(diǎn)里進(jìn)行一個(gè)營銷是不夠的，我們要拓展市場(chǎng)就要到外面挖掘新的需求。派出一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)外出挖掘市場(chǎng)，對(duì)外宣傳小額貸款也是一種很不錯(cuò)的選擇。這些專業(yè)的人才可以給客

30、戶詳細(xì)的講解我們的小額貸款，讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品，并使用我們的產(chǎn)品。另外，這樣的直銷方法也可以讓一些沒有貸款觀念的客戶改變?cè)械南敕?，刺激他們的需求，并且，這樣的服務(wù)也會(huì)受到客戶的好評(píng)，也使客戶都在我行辦理貸款業(yè)務(wù)。五、具體推進(jìn)方案時(shí)間活動(dòng)名稱內(nèi)容描述實(shí)施部門2011-07宣傳設(shè)計(jì)1、 注冊(cè)中國郵政儲(chǔ)蓄銀行的官方微博，實(shí)時(shí)跟進(jìn)（發(fā)布并更新產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活動(dòng)），與大眾互動(dòng)，了解大眾需求（設(shè)置問題）2、 設(shè)計(jì)宣傳單張，公車宣傳海報(bào)，宣傳的設(shè)計(jì)突出小額信貸特色，建議圖文并茂，文字簡潔清晰，主要以圖片直接輸出信息，讓人印象深刻。3、 與汽車公司和地鐵相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談廣告事項(xiàng)。201

31、1-08人員培訓(xùn)1、 分批安排人員培訓(xùn)人才選拔：選信貸員與選客戶一樣重要 選人vs管人、工作閱歷vs信貸經(jīng)驗(yàn)、男vs女、本土vs外地人才培養(yǎng)：從業(yè)技術(shù)vs從業(yè)精神 激情+奉獻(xiàn) 愛心+責(zé)任 認(rèn)真做事+用心做事2、 培訓(xùn)內(nèi)容：金融服務(wù)營銷禮儀、專業(yè)知識(shí)、營銷技巧（1） 員工個(gè)人禮儀柜員 晨會(huì)前整理好個(gè)人形象，做到發(fā)式統(tǒng)一并梳理服貼，女員工要化淡妝，衣著整潔 保持良好的精神面貌，不得垂頭喪氣，參加晨會(huì)時(shí)積極回應(yīng)經(jīng)理和行長的發(fā)問，提高配合度 在柜臺(tái)里面辦理業(yè)務(wù)時(shí)，不要隨意走動(dòng)，大聲喧嚷客戶/理財(cái)經(jīng)理 晨會(huì)前整理好個(gè)人形象，衣著整潔大方 晨會(huì)時(shí)嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，聲音要洪亮，條理清晰，調(diào)動(dòng)工作人員的積極性，讓員工精神抖擻 網(wǎng)點(diǎn)工作時(shí)，規(guī)范經(jīng)理日常行為，提升氣質(zhì)，培養(yǎng)與客戶的親和力保安人員 開業(yè)前整理好個(gè)人形象，衣著整潔大方 對(duì)待客戶態(tài)度和善，語調(diào)適中，不可對(duì)客戶大聲吆喝 維持大堂秩序（2） 專業(yè)知識(shí)