主管工作模式

1、主管日常經(jīng)營面面觀：主管日常經(jīng)營面面觀：1、獨(dú)自沖鋒，無暇兼顧組員2、天天圍著一個(gè)組員轉(zhuǎn)3、團(tuán)隊(duì)的人難得集中見面溝通 交流4、有項(xiàng)目就找客戶 沒項(xiàng)目不知道做什么主管每天的工作與營銷員有什么不同營銷員與主管的異同點(diǎn)營銷員與主管的異同點(diǎn)v制定計(jì)劃v主顧開拓v銷售保單v售后服務(wù)相同點(diǎn)v有效增員v訓(xùn)練輔導(dǎo)v會(huì)議經(jīng)營v追蹤激勵(lì)v團(tuán)隊(duì)建設(shè)不同點(diǎn)從經(jīng)營客戶到經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，從自我管理到員工管理。主管的角色定位主管的角色定位單一角色多重角色 主管所謂工作模式，即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作，工作模式通俗講是讓某一個(gè)工作崗位中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化

2、，其精髓含義就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化。固化工作模式固化工作模式干部早會(huì)一次早會(huì)二次早會(huì)參與職場行政事務(wù)處理目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定設(shè)定2.2.記錄記錄4.4.反饋反饋3.3.分析分析1.1.晚上早上下午上午團(tuán)隊(duì)追蹤與輔導(dǎo)業(yè)績與增員及績效評估填寫主管工作日志個(gè)人展業(yè)或陪訪日工作總結(jié)與明日計(jì)劃安排晚間電話追蹤個(gè)別輔導(dǎo)（1）(電話回訪1)追蹤(1)主管“1/1/1”日工作模式每日最少完成個(gè)電話回訪個(gè)電話追蹤1個(gè)個(gè)別輔導(dǎo)或陪訪1/1/1日工作模式月經(jīng)營總結(jié)會(huì)目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定2.2.記錄記錄1.1.第一周宣導(dǎo)啟動(dòng)第二周貫徹執(zhí)行第三周全力沖刺第四周目標(biāo)達(dá)成圓滿超越周經(jīng)營分析會(huì)周經(jīng)營分析會(huì)周經(jīng)營分析會(huì)月、周計(jì)劃制定11營銷主管六

3、大營銷主管六大“規(guī)定動(dòng)作規(guī)定動(dòng)作”1、每月第一周前確保個(gè)人率先舉績長險(xiǎn)期交保單一件；2、每月第二周前確保個(gè)人率先有效增員一人；3、每周確保帶動(dòng)一名未舉績屬員破零舉績；4、每周確保帶動(dòng)一名低業(yè)績屬員轉(zhuǎn)化成有效人力；5、每日督促下級主管和直轄組人員出勤和舉績；6、 每周確保帶領(lǐng)2-3名準(zhǔn)增員對象參加本單位創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，每月確保輸送2名以上增員對象參加市公司新人培訓(xùn)1214主管經(jīng)營真諦：建立三大基礎(chǔ)管理主管經(jīng)營真諦：建立三大基礎(chǔ)管理銷售支持文化組織基本法序號序號項(xiàng)目項(xiàng)目參加對象參加對象開展時(shí)間開展時(shí)間主要內(nèi)容主要內(nèi)容目的目的1 1基本法基本法職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃營銷員營銷員各級主管各級主管每月每月結(jié)合季度

4、考核做好分解本月目結(jié)合季度考核做好分解本月目標(biāo)任務(wù)和訂立活動(dòng)計(jì)劃、對相標(biāo)任務(wù)和訂立活動(dòng)計(jì)劃、對相關(guān)人員進(jìn)行職級晉升后的愿景關(guān)人員進(jìn)行職級晉升后的愿景展現(xiàn)展現(xiàn)通過對主管的職涯規(guī)劃，使主管變通過對主管的職涯規(guī)劃，使主管變“要要我做我做”為為“我要做我要做”，利用，利用基本基本法法的長效激勵(lì)機(jī)制達(dá)到制度推動(dòng)的長效激勵(lì)機(jī)制達(dá)到制度推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的業(yè)務(wù)發(fā)展的目的2 2團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)KPIKPI指標(biāo)分析指標(biāo)分析各級主管各級主管每日、每日、周、月周、月業(yè)績指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)：FYCFYC、 FYPFYP人力指標(biāo)：期初、末、有效人人力指標(biāo)：期初、末、有效人力，增員、脫落人數(shù)力，增員、脫落人數(shù)分析指標(biāo)：舉績率、計(jì)劃達(dá)成

5、分析指標(biāo)：舉績率、計(jì)劃達(dá)成率、人均率、人均FYCFYC、人均產(chǎn)能、件數(shù)、人均產(chǎn)能、件數(shù)、保費(fèi)、增員率、脫落率等、保費(fèi)、增員率、脫落率等主管通過對團(tuán)隊(duì)主管通過對團(tuán)隊(duì)KPIKPI指標(biāo)的分析指標(biāo)的分析, ,不斷改不斷改善團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效，保持團(tuán)隊(duì)競爭優(yōu)善團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效，保持團(tuán)隊(duì)競爭優(yōu)勢，以便團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展勢，以便團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展3 3月度主管收入分析月度主管收入分析各級主管各級主管月初、月初、中、末中、末通過對團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)的分析，讓主通過對團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)的分析，讓主管明白提高主管收入的途徑和管明白提高主管收入的途徑和團(tuán)隊(duì)績效的方法，進(jìn)而進(jìn)行目團(tuán)隊(duì)績效的方法，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)的設(shè)定通過月初收入目標(biāo)的設(shè)定，月中的

6、團(tuán)隊(duì)通過月初收入目標(biāo)的設(shè)定，月中的團(tuán)隊(duì)管理追蹤，月末的總結(jié)提升，來提管理追蹤，月末的總結(jié)提升，來提高主管的收入和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)管理水平高主管的收入和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)管理水平4 4基本法基本法考核預(yù)警與考核預(yù)警與分析分析 各級主管各級主管營銷員營銷員每周、每周、月月通過通過基本法基本法引導(dǎo)增員，發(fā)引導(dǎo)增員，發(fā)展團(tuán)隊(duì)，拓展業(yè)務(wù)。把展團(tuán)隊(duì)，拓展業(yè)務(wù)。把基本基本法法的隱性收入顯性化、具體的隱性收入顯性化、具體化，來指導(dǎo)全員進(jìn)行成功創(chuàng)富化，來指導(dǎo)全員進(jìn)行成功創(chuàng)富充分發(fā)揮充分發(fā)揮基本法基本法激勵(lì)作用，通過預(yù)激勵(lì)作用，通過預(yù)警與分析，由事后考核變?yōu)槭虑耙?guī)警與分析，由事后考核變?yōu)槭虑耙?guī)劃、事中追蹤，最終個(gè)人收入最大劃、事中

7、追蹤，最終個(gè)人收入最大化化5 5“創(chuàng)標(biāo)、創(chuàng)星創(chuàng)標(biāo)、創(chuàng)星”工程工程各級主管各級主管每日、每日、周、月周、月規(guī)范會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)管理、制規(guī)范會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營等工作模式度經(jīng)營等工作模式創(chuàng)標(biāo)是規(guī)范城區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)星是規(guī)劃創(chuàng)標(biāo)是規(guī)范城區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)星是規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部晉級和發(fā)展目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部晉級和發(fā)展目標(biāo)6 6省公司其它項(xiàng)目省公司其它項(xiàng)目各級主管各級主管營銷員營銷員每日、每日、周、月周、月主管成長計(jì)劃主管成長計(jì)劃牽手活動(dòng)牽手活動(dòng)雛鷹行動(dòng)等雛鷹行動(dòng)等主管成長有規(guī)劃，做好過程管控，幫扶主管成長有規(guī)劃，做好過程管控，幫扶低績效人員，進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)，發(fā)低績效人員，進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)對象進(jìn)行

8、培養(yǎng)，利用制度推現(xiàn)重點(diǎn)對象進(jìn)行培養(yǎng)，利用制度推晉升，確保團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展，培育更晉升，確保團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展，培育更多的新主管多的新主管制度管理項(xiàng)目參加對象開展時(shí)間主要內(nèi)容目的1批閱營銷員工作日志營銷員各級主管每日有檢查每周有分析每月有總結(jié)根據(jù)活動(dòng)量情況“主管關(guān)懷”欄給予明確的評價(jià)和建議批閱“下周計(jì)劃”是否與公司及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營相符合指導(dǎo)營銷員做好月行事歷安排通過對營銷員工作日志的批閱能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化工具運(yùn)用的推廣，了解所轄人員的時(shí)間管理情況，掌控屬員每天（周、月）的活動(dòng)安排及計(jì)劃的制定情況，分析組員的目標(biāo)達(dá)成情況，并進(jìn)行評估。分析屬員存在的優(yōu)點(diǎn)與不足，并制定相應(yīng)的輔導(dǎo)計(jì)劃2主管的1-1-1模式各級主管

9、日常早會(huì).每天主管每天至少打1個(gè)電話給屬員的客戶對屬員的拜訪活動(dòng)情況進(jìn)行追蹤每天至少對1個(gè)屬員進(jìn)行一對一輔導(dǎo)訓(xùn)練每天至少打1個(gè)電話給屬員對屬員拜訪活動(dòng)進(jìn)行追蹤通過電話追蹤，掌握屬員的有效拜訪情況，對屬員個(gè)人銷售技能和心態(tài)進(jìn)行必要的輔導(dǎo)和調(diào)整，并對屬員的工作計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)3填寫主管工作日志各級主管晚上對當(dāng)日的工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫主管工作日志進(jìn)行日工作計(jì)劃落實(shí)的自我評價(jià)，安排明日工作計(jì)劃，查漏補(bǔ)缺，提升管理技能4主管每周帶動(dòng)一名低績效人員舉績各級主管本月未開單人員每周定向輔導(dǎo)、陪訪本月直管組未開單人員，每周保證達(dá)成一名以周為活動(dòng)周期，每周要確保直管團(tuán)隊(duì)中本月未開單的人員舉績。持續(xù)轉(zhuǎn)化低績效人員，提

10、高團(tuán)隊(duì)舉績率5主管的日常增員和輔導(dǎo)各級主管每日、周、月每周有增員面談每月有新增員上崗輔導(dǎo)新人轉(zhuǎn)正進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長6做大做強(qiáng)主管直轄團(tuán)隊(duì)并持續(xù)育成新主管各級主管每月推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管通過積極開展管理及招募甄選工作，促進(jìn)組織擴(kuò)充和人力持續(xù)增長各級主管均壯大直轄組，減少管理鏈條，提高管理收入活動(dòng)管理序號序號會(huì)議會(huì)議參加對象參加對象開展時(shí)間開展時(shí)間主要內(nèi)容主要內(nèi)容會(huì)議定位會(huì)議定位1干部早會(huì)職場負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)主管組訓(xùn)每日可根據(jù)職場實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，但每周次數(shù)不宜少于三次匯報(bào)工作及反映一線動(dòng)態(tài)上級精神傳達(dá)及方案宣導(dǎo)當(dāng)日工作提醒及安排早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容溝通激發(fā)并推動(dòng)主管工作效能的平臺2早會(huì)

11、職場負(fù)責(zé)人各級主管各級營銷員組訓(xùn)日常早會(huì)：每天團(tuán)隊(duì)階段經(jīng)營分析早會(huì)：按經(jīng)營周期，業(yè)務(wù)階段或月或周開展司歌/公司訓(xùn)導(dǎo)晨操敬業(yè)時(shí)間信息報(bào)道喜訊報(bào)道心得分享開心一刻專題時(shí)間政令宣導(dǎo)群體激勵(lì)全面發(fā)動(dòng)全體營銷員開展銷售工作、并借助早會(huì)專題開展培訓(xùn)的平臺3二次早會(huì)團(tuán)隊(duì)主管各級營銷員組訓(xùn)每日檢查工作日志活動(dòng)量喜訊報(bào)道分享與交流問題解答主管時(shí)間、重點(diǎn)宣導(dǎo)、本日安排歡呼出發(fā)分層推進(jìn)各級人員的管理平臺4周經(jīng)營分析會(huì)職場負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)主管組訓(xùn)每周周初每周周末周/階段績效分析各主管工作匯報(bào)重點(diǎn)宣導(dǎo)經(jīng)營主管工作重心的平臺5月經(jīng)營總結(jié)會(huì)職場負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)主管組訓(xùn)每月月初每月月末月/階段績效分析績優(yōu)團(tuán)隊(duì)主管分析績差團(tuán)隊(duì)主管述職重點(diǎn)

12、宣導(dǎo)表彰先進(jìn)、激勵(lì)后進(jìn)、調(diào)整步伐、明晰方向的管控平臺會(huì)議經(jīng)營計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施實(shí)施檢查檢查總結(jié)總結(jié)提高提高常態(tài)增員常態(tài)增員組織夯實(shí)組織夯實(shí)主管晉升主管晉升工作模式涵蓋的內(nèi)容工作模式涵蓋的內(nèi)容基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系 日常管理 目標(biāo)管理 會(huì)議經(jīng)營 招募增員 輔導(dǎo)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理包括的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理包括的內(nèi)容配套必須強(qiáng)化的主管品質(zhì)考核配套必須強(qiáng)化的主管品質(zhì)考核直轄組參會(huì)率考核直轄組參會(huì)率考核直轄組增員考核直轄組增員考核直轄組長險(xiǎn)舉績?nèi)藬?shù)直轄組長險(xiǎn)舉績?nèi)藬?shù)日常管理日常管理建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化，規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理。建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化，規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理。主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容1、狠

13、抓出勤：主管必須帶頭出勤。營銷員脫落基本從不出勤開始，營銷員不出勤，會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)量管理就無從談起，也無法獲得早會(huì)的有效激勵(lì)與及時(shí)解惑，就會(huì)陷入惡性循環(huán)。業(yè)務(wù)沖刺是主管收入的爆發(fā)期，只有團(tuán)隊(duì)人員都出勤才能更好的參加資源搶奪戰(zhàn)參會(huì)完成率=70%三體標(biāo)準(zhǔn)健康優(yōu)質(zhì)得分0708090100參會(huì)完成率=80%得分060708090100個(gè)人參會(huì)：直轄組參會(huì)： 日常管理日常管理建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化，規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理。建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化，規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理。2、團(tuán)康活動(dòng) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識、建立團(tuán)隊(duì)文化3、通過基本法、保險(xiǎn)營銷員保險(xiǎn)代理人合同等學(xué)習(xí)，強(qiáng)化紀(jì)律、強(qiáng)化制度執(zhí)行。4、樹正義、揚(yáng)正氣、強(qiáng)化人生觀、價(jià)值觀、誠信

14、觀5、開展“比學(xué)趕幫、創(chuàng)先爭優(yōu)”活動(dòng) 主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容目目標(biāo)管理標(biāo)管理確立團(tuán)隊(duì)月確立團(tuán)隊(duì)月/周目標(biāo)和計(jì)劃。主要強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)營和客戶積累周目標(biāo)和計(jì)劃。主要強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)營和客戶積累主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容1、團(tuán)隊(duì)每個(gè)人拜訪20個(gè)已經(jīng)做過客戶經(jīng)營的名單上交2、完成公司下發(fā)的信息資料拜訪活動(dòng)、客戶經(jīng)營等活動(dòng)3、積累足夠的資源挑選合適的客戶參與公司的客戶經(jīng)營會(huì)4、團(tuán)隊(duì)屬員自己也要自主進(jìn)行相應(yīng)的客戶經(jīng)營：如請客吃飯、泡溫泉等主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容目目標(biāo)管理標(biāo)管理 建立團(tuán)隊(duì)微信群，屬員及時(shí)發(fā)布每天拜訪情況、客戶資料積累情況、客戶經(jīng)營相應(yīng)情況等，營造銷售氛

15、圍.主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容目目標(biāo)管理標(biāo)管理主管要督促履責(zé)主管要督促履責(zé)1、督促屬員拜訪積累客戶2、督促并幫助屬員積極挑選客戶參加公司層面的客戶經(jīng)營活動(dòng)，同時(shí)也要自主經(jīng)營：大禮包派送、請客吃飯等.3、要配合公司的個(gè)各種活動(dòng)，積極參與，借助平臺成功創(chuàng)富.會(huì)議經(jīng)營會(huì)議經(jīng)營 1. 8:00大早/鄉(xiāng)鎮(zhèn)例會(huì)：公司相關(guān)政策的了解,對團(tuán)隊(duì)屬員出勤管理、思想動(dòng)態(tài)管理、學(xué)習(xí)早會(huì)內(nèi)容 2、二早或夕會(huì)：團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享和技能輔導(dǎo)、政策上傳下達(dá)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤 3、項(xiàng)目會(huì)：主管必須參加，鼓勵(lì)和帶動(dòng)屬員積極參加，做好客戶經(jīng)營、自建資料庫 主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容招募增員招募增員1、每天必須有增

16、員面談，培養(yǎng)建團(tuán)隊(duì)意識2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)基本法：推薦新人獎(jiǎng)、伯樂獎(jiǎng)、組經(jīng)理直轄組津貼和業(yè)務(wù)系列展業(yè)津貼對比等3、重點(diǎn)圈定培育對象4、直轄組1+9 主管直轄組當(dāng)主管直轄組當(dāng)月增員人數(shù)月增員人數(shù)津貼系數(shù)津貼系數(shù)0人減0.21人加0.2姓名姓名今日拜訪客今日拜訪客戶數(shù)戶數(shù)今日增員面今日增員面談人數(shù)談人數(shù)今日增員面今日增員面談情況談情況主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練依托團(tuán)隊(duì)自身的群體力量，通過各類輔導(dǎo)訓(xùn)練方式，開展多樣訓(xùn)練活動(dòng)。新人新人舉績舉績：對團(tuán)隊(duì)新人要幫扶要一對一關(guān)心，特別是第一次打電話邀約、第一次拜訪、第一次促成、新人當(dāng)月舉績（津貼）、家屬聯(lián)誼會(huì)、新人成長見證會(huì)新人育成：新

17、人育成：新人當(dāng)月舉績、3個(gè)月轉(zhuǎn)正、12個(gè)月的津貼、潛力新人獎(jiǎng)等主主管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容管自主經(jīng)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)容輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練依托團(tuán)隊(duì)自身的群體力量，通過各類輔導(dǎo)訓(xùn)練方式，開展多樣訓(xùn)練活動(dòng)。低零績效人員轉(zhuǎn)化低零績效人員轉(zhuǎn)化：團(tuán)隊(duì)中有9個(gè)月未舉績的，6個(gè)月未保級的等相關(guān)低零績效人員，要及時(shí)做好家訪和 溝通工作，要進(jìn)行幫扶。愛心激勵(lì)會(huì)、技能訓(xùn)練、專項(xiàng)產(chǎn)說會(huì)骨干業(yè)績拉升：鼓勵(lì)屬員參加骨干業(yè)績拉升：鼓勵(lì)屬員參加報(bào)告會(huì)、個(gè)人產(chǎn)品說明會(huì)、高端產(chǎn)品說明會(huì)，利用平臺高效創(chuàng)富達(dá)成目標(biāo)。二早或者夕會(huì)要對屬員進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練、演練，強(qiáng)化技能訓(xùn)練xx主管團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作職責(zé)表姓名 職級入司時(shí)間電話xx日出勤拜訪客戶人數(shù)增員面談人數(shù)增

18、員面談情況記錄客戶資料上交數(shù)量參加會(huì)議人數(shù)會(huì)議簽約情況FYC日工作模式日工作模式周工作模式周工作模式xx主管團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作職責(zé)表本周團(tuán)隊(duì)FYC目標(biāo)：實(shí)際達(dá)成：本周團(tuán)隊(duì)舉績?nèi)肆δ繕?biāo)：實(shí)際達(dá)成：本周團(tuán)隊(duì)面談人數(shù)目標(biāo)：實(shí)際達(dá)成：本周團(tuán)隊(duì)架構(gòu)人力新增目標(biāo)：實(shí)際達(dá)成：姓名職級入司時(shí)間電話xx周出勤拜訪人數(shù)增員面談人數(shù) 客戶資料上交參加會(huì)議人數(shù)會(huì)議簽約情況FYC新增架構(gòu)人力月工作模式月工作模式xx主管團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作職責(zé)表本月團(tuán)隊(duì)FYC目標(biāo)：實(shí)際達(dá)成：本月團(tuán)隊(duì)舉績?nèi)肆δ繕?biāo)：實(shí)際達(dá)成：本月團(tuán)隊(duì)面談人數(shù)目標(biāo)：實(shí)際達(dá)成：本月團(tuán)隊(duì)架構(gòu)人力新增目標(biāo)：實(shí)際達(dá)成：姓名職級入司時(shí)間電話Xx月出勤拜訪人數(shù)增員面談人數(shù) 客戶資料上

19、交參加會(huì)議人數(shù)會(huì)議簽約情況FYC新增架構(gòu)人力主管的核心職責(zé)主管的核心職責(zé)v 精銷售v 會(huì)增員v 專輔導(dǎo)v 懂管理1.1.精銷售精銷售為什么要銷售1. 直接、快速的收入來源2. 率先垂范，榜樣文化3. 提升輔導(dǎo)能力的必要途徑4. 建立威信、樹立權(quán)威的有效保障5. 打造績優(yōu)文化主顧開拓1.1.精銷售精銷售精銷售精通產(chǎn)品市場展業(yè)經(jīng)營客戶強(qiáng)將手下無弱兵！主管職責(zé)主管職責(zé)個(gè)人業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)務(wù) 率先實(shí)動(dòng)： 中國古代行軍打仗，講究“射人先射馬，擒賊先擒王”團(tuán)隊(duì)的核心人物對于整個(gè)團(tuán)隊(duì)具有決定性的影響。 主管是團(tuán)隊(duì)的作業(yè)靈魂和標(biāo)桿，我們在要求組員每月實(shí)動(dòng)的時(shí)候，主管就要率先實(shí)動(dòng)，為團(tuán)隊(duì)樹立榜樣。 努力績優(yōu)：努力績優(yōu)

20、： 壽險(xiǎn)營銷的根本目的是通過營銷手段來實(shí)壽險(xiǎn)營銷的根本目的是通過營銷手段來實(shí)現(xiàn)利潤。擺在每個(gè)主管面前的現(xiàn)實(shí)問題是：如何現(xiàn)利潤。擺在每個(gè)主管面前的現(xiàn)實(shí)問題是：如何讓自己掙到錢？讓自己掙到錢？ 一定數(shù)量的精英是一個(gè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、健康的一定數(shù)量的精英是一個(gè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、健康的標(biāo)志，沒有精英的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)及其不健康的團(tuán)隊(duì)標(biāo)志，沒有精英的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)及其不健康的團(tuán)隊(duì)。 發(fā)展團(tuán)隊(duì)精英，首先是努力讓自己成為團(tuán)發(fā)展團(tuán)隊(duì)精英，首先是努力讓自己成為團(tuán)隊(duì)精英！隊(duì)精英！要求：要求： 1、管理好自己的展業(yè)時(shí)間，合理安排；、管理好自己的展業(yè)時(shí)間，合理安排； 2、養(yǎng)成每日至少、養(yǎng)成每日至少1-3次拜訪的習(xí)慣；次拜訪的習(xí)慣； 3、每月、

21、每月10號前，主管率先實(shí)動(dòng)；號前，主管率先實(shí)動(dòng)； 4、如果實(shí)動(dòng)就達(dá)成績優(yōu)，則為下月業(yè)務(wù)作好準(zhǔn)備；、如果實(shí)動(dòng)就達(dá)成績優(yōu)，則為下月業(yè)務(wù)作好準(zhǔn)備； 5、如果實(shí)動(dòng)未達(dá)成績優(yōu)，則月中再次實(shí)動(dòng)，努力達(dá)、如果實(shí)動(dòng)未達(dá)成績優(yōu)，則月中再次實(shí)動(dòng)，努力達(dá)成績優(yōu)；成績優(yōu)； 6、每月下旬，率先準(zhǔn)備下一月業(yè)務(wù)，為下月、每月下旬，率先準(zhǔn)備下一月業(yè)務(wù)，為下月10號前號前實(shí)動(dòng)作好準(zhǔn)備。實(shí)動(dòng)作好準(zhǔn)備。2.2.會(huì)增員會(huì)增員為什么要增員為什么要增員1.1. 長期、穩(wěn)定的收入來源長期、穩(wěn)定的收入來源2.2. 自我發(fā)展、個(gè)人價(jià)值的提升自我發(fā)展、個(gè)人價(jià)值的提升3.3. 樹立威信的需要，做大直轄的保障樹立威信的需要，做大直轄的保障4.4.

22、建立團(tuán)隊(duì)良好氛圍的前提條件建立團(tuán)隊(duì)良好氛圍的前提條件增員選擇增員選擇2.2.會(huì)增員會(huì)增員會(huì)增員會(huì)增員渠道開拓渠道開拓職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃懂基本法懂基本法持續(xù)地增員是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)！持續(xù)地增員是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)！主管職責(zé)主管職責(zé)個(gè)人增員個(gè)人增員增員垂范：增員垂范： 團(tuán)隊(duì)都是靠自己組建的，沒有哪一個(gè)人是靠等來的。想團(tuán)隊(duì)都是靠自己組建的，沒有哪一個(gè)人是靠等來的。想要發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，就必須要建立自己要發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，就必須要建立自己“核心核心”和和“嫡系嫡系”，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要組建的骨架。，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要組建的骨架。 主管增員就是要在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中去建立核心，去營造一種主管增員就是要在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中去建立核心，去

23、營造一種增員、晉升、發(fā)財(cái)?shù)姆諊菫榱俗屩鞴芾娓拥姆€(wěn)增員、晉升、發(fā)財(cái)?shù)姆諊?，更是為了讓主管利益更加的穩(wěn)定，為將來做大做強(qiáng)提前做好組織準(zhǔn)備。定，為將來做大做強(qiáng)提前做好組織準(zhǔn)備。持續(xù)增員：持續(xù)增員： 俗話說：俗話說：“商場如戰(zhàn)場商場如戰(zhàn)場”，壽險(xiǎn)營銷也是一場，壽險(xiǎn)營銷也是一場看不見硝煙的戰(zhàn)場?，F(xiàn)實(shí)是，我們一邊進(jìn)行增員看不見硝煙的戰(zhàn)場?，F(xiàn)實(shí)是，我們一邊進(jìn)行增員，一邊又在脫落，主管增員缺乏動(dòng)力和持續(xù)性。，一邊又在脫落，主管增員缺乏動(dòng)力和持續(xù)性。 其實(shí)，增員是一個(gè)長期、持續(xù)的過程。在增其實(shí)，增員是一個(gè)長期、持續(xù)的過程。在增員戰(zhàn)斗月，我們要全力增員；在業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗月，我員戰(zhàn)斗月，我們要全力增員；在業(yè)務(wù)戰(zhàn)

24、斗月，我們要時(shí)刻提醒自己進(jìn)行增員。主管就要讓增員成們要時(shí)刻提醒自己進(jìn)行增員。主管就要讓增員成為一種習(xí)慣！為一種習(xí)慣！要求：要求： 1、主管在要求組員增員之前，自己要、主管在要求組員增員之前，自己要率先增員；率先增員； 2、每個(gè)月，主管要確保自己有、每個(gè)月，主管要確保自己有1名以名以上的直接增員；上的直接增員； 3、全力激發(fā)、引導(dǎo)組員進(jìn)行增員，確、全力激發(fā)、引導(dǎo)組員進(jìn)行增員，確保組員每月有保組員每月有2名增員，努力擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。名增員，努力擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。3.3.專輔導(dǎo)專輔導(dǎo)為什么要輔導(dǎo)為什么要輔導(dǎo)1.1. 提升技能，提高隊(duì)伍留存提升技能，提高隊(duì)伍留存2.2. 擴(kuò)大增員利益，提升增員積極性擴(kuò)大增員利益，提

25、升增員積極性3.3. 培養(yǎng)績優(yōu)、孕育準(zhǔn)主任的搖籃培養(yǎng)績優(yōu)、孕育準(zhǔn)主任的搖籃3.3.專輔導(dǎo)專輔導(dǎo)市場規(guī)劃市場規(guī)劃專輔導(dǎo)專輔導(dǎo)陪同拜訪陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練追蹤督導(dǎo)追蹤督導(dǎo)輔導(dǎo)是營業(yè)組健康發(fā)展的根本！輔導(dǎo)是營業(yè)組健康發(fā)展的根本！主管職責(zé)主管職責(zé)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、訓(xùn)練： “授之以魚，不如授之以漁授之以魚，不如授之以漁”，技能是未來的根本。輔導(dǎo)、訓(xùn)練，技能是未來的根本。輔導(dǎo)、訓(xùn)練是堅(jiān)定新人從業(yè)信心、提升新人展業(yè)技巧，拉升團(tuán)隊(duì)績效的必要手段是堅(jiān)定新人從業(yè)信心、提升新人展業(yè)技巧，拉升團(tuán)隊(duì)績效的必要手段，是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)持續(xù)健康發(fā)展的必由之路。，是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)持續(xù)健康發(fā)展的必由之路。 主管是

26、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的主導(dǎo)，輔導(dǎo)和訓(xùn)練的除了依靠公司的各主管是團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的主導(dǎo)，輔導(dǎo)和訓(xùn)練的除了依靠公司的各類培訓(xùn)班，還必須要以二次早會(huì)為主陣地，加強(qiáng)一對多、一對一的輔類培訓(xùn)班，還必須要以二次早會(huì)為主陣地，加強(qiáng)一對多、一對一的輔導(dǎo)。導(dǎo)。 輔導(dǎo)、訓(xùn)練形式多樣，如：工作日志填寫分析、小組會(huì)、講授課輔導(dǎo)、訓(xùn)練形式多樣，如：工作日志填寫分析、小組會(huì)、講授課程、演練話術(shù)、通關(guān)、溝通會(huì)、陪訪作業(yè)、家訪等等。程、演練話術(shù)、通關(guān)、溝通會(huì)、陪訪作業(yè)、家訪等等。要求：要求： 1、積極參與、配合公司各類培訓(xùn)，做好團(tuán)隊(duì)的傳承和引領(lǐng)；、積極參與、配合公司各類培訓(xùn)，做好團(tuán)隊(duì)的傳承和引領(lǐng)； 2、主管要充分、有效的利用二次早會(huì)

27、時(shí)間，嚴(yán)格組織組員進(jìn)行訓(xùn)練，、主管要充分、有效的利用二次早會(huì)時(shí)間，嚴(yán)格組織組員進(jìn)行訓(xùn)練，這是主管輔導(dǎo)、訓(xùn)練的主陣地；這是主管輔導(dǎo)、訓(xùn)練的主陣地； 3、要求組員及時(shí)對每一次銷售或增員作總結(jié)，主管要每天檢查和批改、要求組員及時(shí)對每一次銷售或增員作總結(jié)，主管要每天檢查和批改，讓組員時(shí)刻不能松懈，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，快速成長；，讓組員時(shí)刻不能松懈，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，快速成長； 4、主管要及時(shí)總結(jié)和學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和手段，嚴(yán)抓團(tuán)隊(duì)的、主管要及時(shí)總結(jié)和學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和手段，嚴(yán)抓團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理，對于既不能出勤又不能出單的人員，要盡可能多次懇談和溝基礎(chǔ)管理，對于既不能出勤又不能出單的人員，要盡可能

28、多次懇談和溝通，確實(shí)不能改變、不愿改變的人員，要及時(shí)清退；通，確實(shí)不能改變、不愿改變的人員，要及時(shí)清退；4.4.懂管理懂管理為什么要管理1. 提升組員歸屬感，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力2. 激勵(lì)組員、提升士氣3. 落實(shí)工作、提高績效4. 提升自我綜合能力4.4.懂管理懂管理二早經(jīng)營二早經(jīng)營懂管理懂管理出勤管理出勤管理溝通激勵(lì)溝通激勵(lì)活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理管理是團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作的動(dòng)力！管理是團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作的動(dòng)力！主管職責(zé)主管職責(zé)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)經(jīng)營設(shè)定團(tuán)隊(duì)經(jīng)營目標(biāo)：設(shè)定團(tuán)隊(duì)經(jīng)營目標(biāo)： 目標(biāo)是前進(jìn)的方向和動(dòng)力，沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)發(fā)目標(biāo)是前進(jìn)的方向和動(dòng)力，沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮膱F(tuán)隊(duì)。展?jié)摿Σ淮蟮膱F(tuán)隊(duì)。 沒有目

29、標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，可以短期內(nèi)將團(tuán)隊(duì)的潛力調(diào)整到最大沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，可以短期內(nèi)將團(tuán)隊(duì)的潛力調(diào)整到最大，但是沒有辦法長期保持和持續(xù)壯大、發(fā)展。，但是沒有辦法長期保持和持續(xù)壯大、發(fā)展。 主管就是團(tuán)隊(duì)的掌舵人，一定要為自己的團(tuán)隊(duì)以及團(tuán)隊(duì)主管就是團(tuán)隊(duì)的掌舵人，一定要為自己的團(tuán)隊(duì)以及團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)組員設(shè)立一個(gè)通過努力可以去實(shí)現(xiàn)和達(dá)成的目中的每一個(gè)組員設(shè)立一個(gè)通過努力可以去實(shí)現(xiàn)和達(dá)成的目標(biāo)，也就是我們通常所說的標(biāo)，也就是我們通常所說的“任務(wù)任務(wù)”。要求：要求： 1、每月都要根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，來制定自己、每月都要根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，來制定自己團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的目標(biāo)包括業(yè)績目標(biāo)和增員目標(biāo)；包括業(yè)績目標(biāo)和增員目標(biāo)；

30、2、目標(biāo)制定后要逐一和組員進(jìn)行溝通，做好、目標(biāo)制定后要逐一和組員進(jìn)行溝通，做好目標(biāo)任務(wù)的分解和認(rèn)領(lǐng)，確保組員都能理解、認(rèn)目標(biāo)任務(wù)的分解和認(rèn)領(lǐng)，確保組員都能理解、認(rèn)同和執(zhí)行；同和執(zhí)行； 3、做好目標(biāo)分解后的追蹤工作，確保組員實(shí)、做好目標(biāo)分解后的追蹤工作，確保組員實(shí)實(shí)在在在行動(dòng)，做好過程管理。實(shí)在在在行動(dòng)，做好過程管理。主管職責(zé)主管職責(zé)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)經(jīng)營拜訪量檢查、提升：拜訪量檢查、提升： 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成，其中最為重要的關(guān)鍵就是團(tuán)隊(duì)的活團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成，其中最為重要的關(guān)鍵就是團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量。壽險(xiǎn)的道路上，沒有因?yàn)檫^度拜訪而累死的業(yè)務(wù)員動(dòng)量。壽險(xiǎn)的道路上，沒有因?yàn)檫^度拜訪而累死的業(yè)務(wù)員，只有因?yàn)闆]有拜訪而

31、脫落的業(yè)務(wù)員！，只有因?yàn)闆]有拜訪而脫落的業(yè)務(wù)員！ 壽險(xiǎn)管理是非現(xiàn)場管理，組員究竟有沒有拜訪，只能壽險(xiǎn)管理是非現(xiàn)場管理，組員究竟有沒有拜訪，只能依靠工具檢查。組員要不斷提升展業(yè)技能和增員技能，也依靠工具檢查。組員要不斷提升展業(yè)技能和增員技能，也要做好相應(yīng)的記錄、總結(jié)。因此，團(tuán)隊(duì)要做好相應(yīng)的記錄、總結(jié)。因此，團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的拜訪就當(dāng)中的拜訪就需要主管不斷進(jìn)行檢查、督促和點(diǎn)評！需要主管不斷進(jìn)行檢查、督促和點(diǎn)評！要求：要求： 1、每天都要利用二次早會(huì)的時(shí)間，檢查組員拜訪量、每天都要利用二次早會(huì)的時(shí)間，檢查組員拜訪量，如：調(diào)查問卷、抽獎(jiǎng)卷、工作日志等；，如：調(diào)查問卷、抽獎(jiǎng)卷、工作日志等； 2、針對組員拜訪情況

32、及時(shí)作點(diǎn)評，對于做的好的，、針對組員拜訪情況及時(shí)作點(diǎn)評，對于做的好的，要及時(shí)表揚(yáng)和推廣；對于做的較差的，要能給出建議；要及時(shí)表揚(yáng)和推廣；對于做的較差的，要能給出建議； 3、對于經(jīng)常沒有拜訪的組員（不知道如何拜訪、不、對于經(jīng)常沒有拜訪的組員（不知道如何拜訪、不愿意拜訪），積極開展集體展業(yè)活動(dòng)，如：照相送福、電愿意拜訪），積極開展集體展業(yè)活動(dòng)，如：照相送福、電影觀看影觀看+調(diào)查問卷等，帶領(lǐng)組員真正走出去。調(diào)查問卷等，帶領(lǐng)組員真正走出去。主管職責(zé)主管職責(zé)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組員激勵(lì)與關(guān)懷：組員激勵(lì)與關(guān)懷： 壽險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，組員每天都難免面壽險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，組員每天都難免面對來自

33、社會(huì)、家庭、客戶、自身心理變化的壓力。主管要對來自社會(huì)、家庭、客戶、自身心理變化的壓力。主管要充分利用各種資源來減輕、調(diào)節(jié)組員的壓力，如：早會(huì)調(diào)充分利用各種資源來減輕、調(diào)節(jié)組員的壓力，如：早會(huì)調(diào)節(jié)、團(tuán)康活動(dòng)、公司活動(dòng)等。節(jié)、團(tuán)康活動(dòng)、公司活動(dòng)等。 對于個(gè)別組員的具體情況，主管要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并作一對對于個(gè)別組員的具體情況，主管要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并作一對一的溝通，甚至可以通過家訪的形式來幫助組員解決實(shí)際一的溝通，甚至可以通過家訪的形式來幫助組員解決實(shí)際困難，激勵(lì)組員不斷堅(jiān)持。困難，激勵(lì)組員不斷堅(jiān)持。要求：要求： 1、及時(shí)發(fā)現(xiàn)組員的閃光點(diǎn)，適時(shí)的提出表揚(yáng)、及時(shí)發(fā)現(xiàn)組員的閃光點(diǎn)，適時(shí)的提出表揚(yáng)，讓組員不斷有成長；

34、，讓組員不斷有成長； 2、要分別進(jìn)行團(tuán)體激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)，團(tuán)體激、要分別進(jìn)行團(tuán)體激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)，團(tuán)體激勵(lì)多運(yùn)用大型的活動(dòng)或小組活動(dòng)（如：聚餐、唱?jiǎng)?lì)多運(yùn)用大型的活動(dòng)或小組活動(dòng)（如：聚餐、唱歌、節(jié)日等），個(gè)別激勵(lì)多運(yùn)用懇談、溝通、家歌、節(jié)日等），個(gè)別激勵(lì)多運(yùn)用懇談、溝通、家訪等；訪等； 3、激勵(lì)要有目的，決不可胡亂激勵(lì)，否則就、激勵(lì)要有目的，決不可胡亂激勵(lì)，否則就會(huì)讓人覺得口是心非。會(huì)讓人覺得口是心非。主管職責(zé)主管職責(zé)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)經(jīng)營組員職業(yè)生涯規(guī)劃：組員職業(yè)生涯規(guī)劃： 每個(gè)人都會(huì)有自己的夢想，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有自己的每個(gè)人都會(huì)有自己的夢想，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有自己的特點(diǎn)特點(diǎn)那就是那就是“升官發(fā)財(cái)升官發(fā)財(cái)”。主管要及時(shí)為組員作職業(yè)。主管要及時(shí)為組員作職業(yè)生涯的規(guī)劃，讓組員有更清晰的奮斗目標(biāo)和前進(jìn)的動(dòng)力，生涯的規(guī)劃，讓組員有更清晰的奮斗目標(biāo)和前進(jìn)的動(dòng)力，盡快組建自己的團(tuán)隊(duì)，早日走上組織發(fā)展的道路。盡快組建自己的團(tuán)隊(duì)，早日走上組織發(fā)展的道路。 職業(yè)生涯的規(guī)劃，要立足基本法、切合組員的實(shí)際，職業(yè)生涯的規(guī)劃，要立足基本法、切合組員的實(shí)際，積極引導(dǎo)組員走組織發(fā)展的道路，切不可盲目和胡亂規(guī)劃積極引導(dǎo)組員走組織發(fā)展的道路，切