銷售封閉式和開放式問題培訓(xùn)

1、WORD格式形式：人數(shù)不限，適合大型的演講類型：銷售促成技巧，溝通技術(shù)、談判技術(shù)、客戶效勞時(shí)間： 5-10 分鐘材料：未*撲克牌1-2 副場(chǎng)地：室內(nèi)游戲目的：學(xué)習(xí)運(yùn)用封閉式問題進(jìn)展催眠式銷售注意力等于事實(shí)， 讓客服人員學(xué)習(xí)到怎么通過問話全面解決客戶所有問題。操作程序：1、培訓(xùn)師首先請(qǐng)兩位學(xué)員為一組上臺(tái)進(jìn)展角色的安排， 一個(gè)人洗牌 ( 把大王和小王從整副牌中抽出來 ) ，另外一個(gè)人那么從洗過的 52 X牌中任意抽取一X牌， 假設(shè)抽出來的牌是紅桃 9。2、抽出這X牌的學(xué)員不能看到，也就是說學(xué)員不知道自己抽出的這X牌是什么樣的牌。但是學(xué)員抽出的這一X牌可以讓其他的學(xué)員知道， 撲克牌游戲最精彩的局部開

2、場(chǎng)了。 ( 主：代表支持人；學(xué)：代表學(xué)員 )主：請(qǐng)問你叫什么名字？學(xué)：我叫X揚(yáng)。主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是嗎？學(xué)：是的。主：非常感謝你的支持，請(qǐng)問你曾經(jīng)打過一次到兩次牌是嗎？學(xué)：是的。主：一副牌當(dāng)中抽掉大王和小王以后，還剩下五十二X牌，是嗎？學(xué)：是的。主：在這五十二X撲克牌牌當(dāng)中一共有兩種顏色，一種是紅色，一種是黑色是嗎？學(xué)：是的。主：如果讓你從中任選一種，你是選擇紅色還是黑色？專業(yè)資料整理WORD格式學(xué)：我選擇黑色。主：謝謝，那剩下的一定是紅色，對(duì)嗎？學(xué)：是的。主：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對(duì)嗎？學(xué)：是的。主：如果讓你從中任意選擇一種，你是選紅桃

3、還是方片？學(xué)：我選擇方片。主：好，那剩下的一定是紅桃，對(duì)嗎？學(xué)：是的。主：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有十三X牌，對(duì)嗎？學(xué)：對(duì)。主：十三X牌中又分為圖案牌和數(shù)字牌，圖案牌為 J、Q、K，一到十的數(shù)字牌是嗎？學(xué)：是的。主：在圖案牌和數(shù)字牌中，你會(huì)選擇哪一組呢？學(xué)：我選擇數(shù)字牌。主：好，在數(shù)字牌當(dāng)中，也分為 1、 3、5、7、9 的奇數(shù)牌和 2、 4、 6、 8、 10 的偶數(shù)牌是嗎？學(xué)：是的。主：那請(qǐng)問在兩組牌當(dāng)中，你是選擇奇數(shù)牌還是偶數(shù)牌呢？學(xué)：我選偶數(shù)牌。主：那剩下的是奇數(shù)牌是嗎？學(xué)：是的。專業(yè)資料整理WORD格式主：好的，奇數(shù)牌當(dāng)中又分為1、 3、 5 的小數(shù)牌和 7、9 的大數(shù)牌是嗎？學(xué)

4、：是的。主：那你是選擇小數(shù)牌還是大數(shù)牌呢？學(xué)：我選擇大數(shù)牌。主：好的，大數(shù)牌當(dāng)中誰大，誰小？學(xué)：7小 9大。主：那你是選擇小的還是大的？學(xué)：大的。主：那是多少？學(xué)：紅桃9。主：那請(qǐng)你把你剛剛抽到的牌翻過來看看是不是紅桃 9？學(xué)：是的。主：恭喜你，你猜出了你剛剛抽到的牌。3、如果時(shí)間充足，游戲可以進(jìn)展兩次，分別挑選兩組學(xué)員上臺(tái)配合培訓(xùn)師進(jìn)展演示。游戲完畢后培訓(xùn)師組織學(xué)員進(jìn)展討論。有關(guān)討論：1、為什么你能通過游戲猜出自己抽出的牌的花色和數(shù)字？可能答案 / 講師歸納：培訓(xùn)師運(yùn)用了二選一的封閉式問題，同時(shí)在提問的過程中始終控制學(xué)員朝自己引導(dǎo)的方向不斷答復(fù) YES，最終猜到答案。2、在游戲中是洗牌洗得好、學(xué)員猜得好，還是培訓(xùn)師問得好？可能答案：當(dāng)然是問得好。問對(duì)問題是成功的開場(chǎng)。3、開放式問題和封閉式問題的作用是什么？可能答案：開放式問題主要是收集信息，封閉式問題是確認(rèn)結(jié)果。3、這個(gè)游戲要到達(dá)的直接目標(biāo)是什么？對(duì)銷售和客戶效勞有什么樣的啟示呢？專業(yè)資料整理WORD格式可能答案 / 引導(dǎo)方向：要到達(dá)的目標(biāo)是從學(xué)員口中說出紅桃9。在問話的過程中，專業(yè)資料整理WORD格式我們可以總結(jié)出以下三點(diǎn)理念： 1，先求小 YES，再求大 YES，通過對(duì)客戶不斷進(jìn)展催眠，當(dāng)客戶連續(xù)答復(fù) 8 個(gè)以上的 YES以后，他就會(huì)對(duì)你和你所說的產(chǎn)生