商業(yè)經(jīng)營形式--香港商業(yè)特色

1、四、商業(yè)經(jīng)營形式(七)國外或香港地區(qū)專業(yè)零售商;如沃爾瑪、家樂福、百佳超市等;(八)國內(nèi)專業(yè)零售商;如天虹商場、歲寶百貨、國際商場等;(九)房地產(chǎn)企業(yè)屬下專業(yè)零售商;如茂業(yè)百貨、深房百貨、萬佳百貨、泰寧商場等，屬于房地產(chǎn)企業(yè)集團成立專門的商業(yè)經(jīng)營管理公司經(jīng)營自已開發(fā)的裙樓物業(yè);(十)房地產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營裙樓;如世貿(mào)商場、佳和電子配套市場等，是房地產(chǎn)公司自行租售自已開發(fā)物業(yè)的裙樓;(十一)實業(yè)公司投資的純商業(yè)物業(yè);如友誼城、海雅百貨、鉆石廣場等，是由實業(yè)公司(不一定是房地產(chǎn)企業(yè))投資開發(fā)的純商業(yè)物業(yè)，采取多種招商方式如租售、項目合作、代銷等;(十二)地產(chǎn)商與經(jīng)營商合作經(jīng)營的商業(yè)物業(yè)，如女人世界南山

2、分店，組織順序為:自營 招商 組成經(jīng)營實體。五、香港商業(yè)特色3、香港的商業(yè)處處融匯“吃和玩”的主題，無論是大商業(yè)還是小商業(yè)街區(qū);4、香港商城的經(jīng)營形式普遍以先招租為主，引入名牌連鎖店，待商業(yè)形成特色氛圍后才開始出售。六、本項目商業(yè)建議1、本項目商業(yè)配套應(yīng)達到的目的(從項目檔次提升、營銷與居住的角度)(3)商業(yè)配套為小區(qū)及區(qū)外客戶提供優(yōu)質(zhì)特色的商業(yè)服務(wù)（4）商業(yè)配套與小區(qū)的濱海假休閑物業(yè)定位相結(jié)合，以特色性的商業(yè)形式與商業(yè)服務(wù)，提升物業(yè)的價值。4、 商業(yè)經(jīng)營類型分析(4) 通過對整個深圳商業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)研，中原認為深圳大型商場趨于飽和，而中小型商業(yè)網(wǎng)點仍有較大發(fā)展空間。（5）基于對片區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀的分析

3、，中原認為本片區(qū)缺乏功能完善的零售商業(yè)與生活配套設(shè)施，特別是面對近二年開發(fā)的高尚住宅區(qū)居民，如本片區(qū)的金海灣花園、鴻景灣名苑、金地海景、好景豪苑等。(6)本項目有近500米的臨海線，海景景觀資源十分豐富，充分挖掘地塊的商業(yè)價值，做出特色商業(yè)，成為休閑地產(chǎn)、休閑商業(yè)相結(jié)合的新型地產(chǎn)模式(濱海商業(yè))。5、本項目的商業(yè)內(nèi)容(7)本項目可滿足商業(yè)的基礎(chǔ)條件a組織交通寬敞通順，停車位充足b附近街區(qū)整齊寬廣，有回旋空間c有公共文化休閑空間(8)基本商業(yè):基本商業(yè)定位:滿足區(qū)內(nèi)外日常生活所需。(9)特色商業(yè):特色商業(yè)定位:洋溢異國風情的美麗海邊長廊，景色醉人，環(huán)境悠閑，匯聚系列特色美食、西式酒巴、西餐廳和露

4、天咖啡茶座，獨有歐陸情調(diào)。(中原建議本項目的商業(yè)呆結(jié)合海景項目的特征，賦予商場特別的外型設(shè)計或裝飾，如：揚起風帆的般，與小區(qū)度假休閑的海濱風情相結(jié)全，同時充分利用近500米長的海岸線做出特色商業(yè)廊)具體內(nèi)容：商業(yè)為基礎(chǔ)與特色兩部分，設(shè)施建議如下表：基礎(chǔ)商業(yè)設(shè)施占用面積參考特民潤、華潤或百佳超市（必要商業(yè)）2000海景音樂。以隔音玻璃。海鮮美食廣場，隔斷為獨立鋪位，門廳裝修設(shè)置海洋主題文化，如香港青衣城的“稻香居”。（特色商業(yè)）1000海岸書畫店。名畫店。面包西餅屋50海景休閑。文化體育用品店100海景網(wǎng)吧影視中心（租售影碟）（必要商業(yè)）100海景coffe。一致藥店（必要商業(yè)）100海岸風情。

5、柯達沖印中心（必要商業(yè)）100珍珠、貝殼。布藝裝飾中心100電影咖啡店美容美發(fā)中心200球吧。游戲中心100陶吧足浴按摩中心100東瀛風情。洗衣店（必要商業(yè)）50特色休閑屋。總計4000總計（11）特色說明： 特色商業(yè)設(shè)置內(nèi)設(shè)步行走廊，外有風雨連廊。采用隔斷鋪位，規(guī)格為4m*5m。購買者可按需求的面積購買相鄰單位打通經(jīng)營。之一：特色美食街；借鑒香港“蔡瀾美食坊”（特色飲食）。青衣城的“稻 香居"等形式)美食廣場如能引進麥當勞、肯得基、味干拉面、元祿壽司店等特色后，對于人氣聚集極為有益;經(jīng)營的美食以各類小食、茶市，偏重海鮮類食品的提供，形成深圳市區(qū)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最新鮮海味、最優(yōu)惠價格的

6、“海鮮美食街”。之二:特色商業(yè)一條街(濱海長廊)，沿福榮路，能看到深圳灣海景及紅樹林景觀，以前衛(wèi)、休閑、異國風情為主調(diào)(類香港屯門的黃金海岸)，突出濱海的休閑生活模式，令這一塊特色商業(yè)區(qū)成為深圳最受歡迎最有魅力的商業(yè)休閑步行街。之三：建立超市配送中心，采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理的方式，將新鮮食品或其它向社區(qū)及整個片區(qū)提供配送服務(wù)，同時亦可搜集客戶的個人信息及需求信息，便于開拓新的經(jīng)營種類，招攬更多的客流。之四：本項目商業(yè)因有外銷目的，故需營造港人熟悉MALL商城的購物環(huán)境，即:a、設(shè)施先進，有中央空調(diào)、滾動扶梯、人工采光等配合;另需有商場計算機管理設(shè)備，實施商場統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一管理，通過內(nèi)

7、部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可隨時了解各店的營業(yè)資料，掌握不同商品的銷售情況。B、商品陳列布局悅目，通透開闊;c、除貴重物品，基本采用開架售貨;d、購物環(huán)境優(yōu)美，店外有園林，店內(nèi)闊松潔凈，配有海浪、海風的背景音樂。E、沿街面商鋪及會所、園林的部分信道可考慮做特色專門店，信道風雨連廊，使客戶亦休閑購物亦觀賞景觀，如香港的黃金海岸，同時隨處皆設(shè)有休息坐椅。之五：商城的美觀度尤為重要e、需鋪設(shè)人行街面，組團綠化，增設(shè)可休憩的廣場散座，可觀賞的廣場海岸小品及城市雕塑。F、統(tǒng)一安裝各具特色的店面霓虹燈，其它的燈飾、廣場燈、樓體泛光類在晚上六點至十二點全部打開，形成海岸亮麗的夜景，使其成為人們休閑、飲食、賞景、購物的首選

8、場所。G、所有的商業(yè)鋪面，均需按照統(tǒng)一的設(shè)計標準規(guī)劃其店面、櫥窗、燈光。H、商場有主題景觀，建議選有熱帶雨林風情的海洋特色。注：特色商業(yè)，不單指商業(yè)形式、商業(yè)業(yè)態(tài)，還包括其具體的建筑形式、商業(yè)布局和商業(yè)規(guī)劃。如青衣城的“稻香居”是以海盜船的形式；“黃埔號”商業(yè)城是以大游輪的形式，這樣的形式不僅給商業(yè)憑添特色。更給大社區(qū)一個人文具象。（12）項目商業(yè)初步規(guī)劃圖C、規(guī)劃原則： 中原建議項目商業(yè)主要配備以下五大功能區(qū)：運動區(qū)、精品商業(yè)區(qū)、超市區(qū)、休親娛樂區(qū)、美食區(qū)（海食坊）；商業(yè)和會所形成一個整體，便要保持“既聯(lián)系又獨立”的原則，形象設(shè)計需用統(tǒng)一考慮，使商業(yè)外型有規(guī)模感；會所本著部分設(shè)施業(yè)主專用，部

9、分設(shè)施采用會員制，半對外開放的原則，商業(yè)設(shè)施建筑面積6000平方米，會所面積3050平方米；分別設(shè)立在裙樓一二層的位置；特色商業(yè)區(qū)為發(fā)售部分，其它四區(qū)為招租部分；售與租的場地比是1：5；D、商業(yè)及會所功能布置圖（祥見附圖）6頁（7頁開始）一層商業(yè)裙樓平面布置圖特色商業(yè)區(qū)1000平方米超市2000平方米運動區(qū)2000平方米二層商業(yè)裙樓平面布置圖娛樂區(qū)1000平方米會所3000平方米美食區(qū)2000平方米（7）華僑商業(yè)部分招租狀況分析部分商鋪基本資料（2001/7）商鋪（場）名稱類型經(jīng)營范圍營業(yè)面積售價華僑城購物廣場綜合商場民族工藝服飾、滋補保健品和地產(chǎn)公司的地鋪30000美加廣場商業(yè)裙樓綜合商場1

10、100一層24000元/平方米；二層10000元/平方米生態(tài)廣場商業(yè)裙樓特色商場酒吧、日式料理咖啡廳、茶藝吧中旅廣場商業(yè)裙樓獨立式店鋪28431中高檔品牌服飾小結(jié)：華僑城片區(qū)可出售的商鋪較少，只有金三角商城和美加廣場裙樓，一層的售價一般2萬元/平方米左右，二層售價約1萬元/平方米。絕大多數(shù)都由華僑城集團統(tǒng)一招租，街鋪的租金從40元/平方米到300元/平方米不等，最貴的是沃爾瑪購物廣場旁的街鋪，租金300元/平方米。附件1：華僑城吧區(qū)的商業(yè)調(diào)查情況名稱營造主題特色之處商業(yè)面積臺位數(shù)量使用狀況營業(yè)*壽司店日本風情民國飲食文化雙層,約400平方米*租用2002元（3）進制職業(yè)、社會階層商戶投資者中，

11、私營企業(yè)主和個體經(jīng)營者占了40。78%的比例；一般的企業(yè)職員、銷售人員和公務(wù)員等有穩(wěn)定收入的工薪階層具有一定的投資能力，占3698%。（4）居住地區(qū)商戶投資者中外銷香港居民約占10%的比例，主要集中在國貿(mào)金三角區(qū)域及東門商圈；國內(nèi)居民占了90%強，其中非深圳戶籍比例為82%，深圳關(guān)內(nèi)戶籍占比14%，特區(qū)外戶籍占比4%。5、家經(jīng)濟狀況年收入5萬以下5-10萬10-20萬20-30萬30-50萬比例19%28%20%22%8%6、購買價格承受力樓層價格承受力3萬以下3-5萬一樓19%25%二樓價格承受力2萬以下2-4萬23%70%三樓價格承受力15萬以下15-3萬23%73%四樓價格承受力1萬以下

12、1-2萬20%72%4、總價的選擇有的一半的人認為商鋪總價在10-50萬之間比較合適；有35。7%的人能夠承受51-100萬總價的商鋪；總價在100萬元以上的商鋪則較少人選擇。5、付款方式的選擇付款方式比例銀行按揭34。5%零首期31%一次性付款24。1%返租10。3%（二）用家分析4、用家類型結(jié)構(gòu)（3）性別結(jié)構(gòu)，調(diào)查顯示，商場（鋪）的經(jīng)營者中以女性居多，其中服裝、化妝品、飾物、餐飲等行業(yè)以女性占了絕對比例；電子、通信、建材、五金、雜貨等行業(yè)以男性居多，從整體看，女性經(jīng)營者的比例占了74%，幾乎是男性經(jīng)營者的三倍。（4）年齡結(jié)構(gòu)年齡比例25歲以下56%25-3530%35-4513%45歲以上

13、的幾乎沒有（3）居住地區(qū)，經(jīng)營者當中香港居民較少，大陸居民占了絕大多數(shù)，其中又以深圳居民為主（非深圳戶籍的占了58%，深圳關(guān)內(nèi)戶籍的占31%，特區(qū)外戶籍的僅占11%）。5、租金價格承受力樓層租金一樓（或街鋪）200-600600-10001000-2000二樓100-300300-600600-800三樓50-200200-400400-600四樓50以下100-200200-3006、經(jīng)營方式及要求（6）商鋪的來源，現(xiàn)時經(jīng)營者的商場（鋪）有60%是從小業(yè)主手中租得的，有29。1%是從開發(fā)商那里租得的，僅有較少的一部分人是自己購鋪自己經(jīng)營。（7）商鋪商向面積意向商鋪面積經(jīng)營者商向10平米以下9

14、。4%10-30平米56%30-50平米11。3%50-70平米1570平米以上7。6%（8）對經(jīng)營品種的考慮，服裝是大多數(shù)人的首選，占29。4%的比例，其它較多人考慮的有裝飾品、精禮品、皮具、化妝品等。（9）對商鋪經(jīng)營模式的偏好經(jīng)營模式認可比例開放式經(jīng)營模式71。2%百貨商場式經(jīng)營模式17。3%品牌專賣式經(jīng)營9。6%電子商務(wù)等2%（10）對商場綠化及休息空間的看法有八成以上的經(jīng)營者認為商場里的綠化以及休息空間是非常重要的，可利用購物環(huán)境和休息場所來吸引消費者；有11%的經(jīng)營者認為可有可無。會所部分一、會所市場調(diào)查3、在深圳的調(diào)查結(jié)果設(shè)施項目非常需要比較需要需要不太需要酒吧7。6%16%29。

15、5%13。1%中/西餐廳29。5%28。7%28。3%商務(wù)中心17。9%18。7%22。6%8。1%網(wǎng)吧4。7%6。4%17。0%14。5%咖啡廳11。4%13。1%27。8%6。8%圖書室14。8%16。0%26。6%3。8%健身室18。1%21。9%31。2%4。2%影視廳6。8%13。2%32。3%5。1%棋牌室8。5%14。0%24。3%8。5%桑拿浴室13。9%20。3%25。7%4。2%高爾夫練習場7。2%14。9%28。1%6。4%保齡球練習場7。6%11。8%34。2%4。6%壁球練習場6。8%14。5%31。9%4。7%網(wǎng)球場114%207%308%42%籃球場81%137%

16、291%81%乒乓球室81%149%277%60%桌球室59%186%233%51%兒童娛樂室137%141%274%56%醫(yī)療保健中心291%256%214%26%小型超市349%210%252%17%電子游戲室59%106%254%114%游泳池277%193%214%50%游泳池要求比例室外：65。9%室內(nèi)：34。1%在會所的多項設(shè)施中，本地客戶需求程度較高的中西餐廳、商務(wù)中心、圖書館、健身室、桑拿浴室、網(wǎng)球場、兒童娛樂室、醫(yī)療保健中心、小型超市和游泳池，需求程度較低的是網(wǎng)吧、影視廳、高爾夫球練習場、籃球場、桌球室。對于需要游泳池的客戶中，有65。9%的客戶選擇室外游泳池，有34。2%的

17、客戶選擇室內(nèi)游泳池。4、在香港的調(diào)查結(jié)果設(shè)施項目非常需要比較需要需要酒吧7。6%88%241%中/西餐廳182%186%409%商務(wù)中心184%123%344%網(wǎng)吧92%88%202%咖啡廳67%151%357%圖書室324%289%305%健身室348%30%28%影視廳46%113%222%棋牌室79%104%220%桑拿浴室79%99%227%高爾夫練習場63%84%176%保齡球練習場83%15%238%壁球練習場48%87%187%網(wǎng)球場188%204%367%籃球場199%179%289%乒乓球室211%223%324%桌球室123%260%333%兒童娛樂室393%254%210

18、%醫(yī)療保健中心602%199%108%小型超市582%215%131%電子游戲室21%38%85%游泳池488%236%195%住客的多項設(shè)施中，香港客戶最希望的有的幾項是健身室、圖書館、兒童娛樂室、醫(yī)療保健中心和游泳池，客戶認為沒有必要設(shè)置的設(shè)施分別是網(wǎng)吧、影視廳、棋牌室、桑拿浴室、高爾夫球練習場、保齡球練習場、壁球練習場和電子游戲機室。游泳池需求比例室外：72。2%室內(nèi)：27。8%對于會所中需要有游泳池的客戶，其中超過七成要求的是室外游泳池，其余需要室內(nèi)游泳池，有極少部分客戶要求的室內(nèi)恒溫游泳池。二、經(jīng)營模式、經(jīng)營特色的調(diào)查1、 收費模式會所即可以說是物業(yè)管理中收費性項目的對外延伸，又可以

19、說是社會商業(yè)化娛樂場所向住宅小區(qū)的一種注入。由于發(fā)展商對會所的經(jīng)營思想不同而產(chǎn)生了各式各樣的經(jīng)營模式，較多的都采用不以營利為目的的經(jīng)營模式，其收費僅是象征性的。如百仕達花園會所榮譽業(yè)主會籍、業(yè)主會籍免入會費，每月會員費60元，對會員的收費舉例如下：游泳池10元/人、網(wǎng)球場54元/小時、英式桌球54元/小時、乒乓球30元/小時、閱覽室免費，以百仕達花園會所的規(guī)模來說，這樣的收費顯然較低。也有發(fā)展商認為要使會所的服務(wù)檔次不斷提高，在經(jīng)營上應(yīng)有一定程度的盈利。對于會所如何收費應(yīng)根據(jù)發(fā)展商自身的經(jīng)營成本考慮，一般來說會所的建安費用已列入了房地產(chǎn)開發(fā)成本當中，會所開始經(jīng)營運作之后，其經(jīng)營成本應(yīng)不考慮場地

20、租金，所以對業(yè)主的收費也應(yīng)當相對較低。2、開放模式“會所”是由香港引進的舶來品，最初是香港一些社區(qū)將具有娛樂性質(zhì)的場所集中在一起，統(tǒng)稱其為“會所”。發(fā)展到現(xiàn)在它已有了一套自身的管理模式，具體表現(xiàn)在每個會所的管理章程當中。從管理章程中可以看出一個會所的開放程度如何，這也是每個業(yè)主和會員所最關(guān)心的，某些規(guī)模較小的樓盤為防止會所中部分設(shè)施閑置，一般都考慮對外開放，而更多的會所是采用會員制的方式限制業(yè)主以外的人員加入。如某會所章程中寫明取得業(yè)主證即獲得一個業(yè)主會籍，1個業(yè)主會籍可以帶3人加入普通會員，其收費各有不同。百仕達花園會所的會籍會三種，即榮譽業(yè)主會籍、業(yè)主會籍和喜賓會籍。那些規(guī)模大、檔次高的樓

21、盤，其會所一般都不輕易對外開放，而僅為有限的會員服務(wù)。這樣也真正的保證了業(yè)主的消費權(quán)益，樹立了自身的品牌形象，獲得了市場的美譽。3、經(jīng)營特色“人無我有”的經(jīng)營理念，使得發(fā)展商不斷的在樓盤銷售上挖掘賣點，會所也不例外，免費會所、泛會所、健康會所、兒童會所等概念層出不窮。有利用自身優(yōu)勢和周邊環(huán)境在會所經(jīng)營上作文章的，如繽紛假日豪園利用自己開發(fā)的東華假日酒店，推出唯一的由四星級酒店提供的會所服務(wù)，這的確是一般發(fā)展商所難以匹敵的；還有潤唐山莊的會所延伸到銀湖旅游中心，業(yè)主可免費或優(yōu)惠享受其中的一些服務(wù)項目。也有利用自身開發(fā)的幾項物業(yè)，其會所實行連鎖經(jīng)營的方式來創(chuàng)造賣點，吸引買家。如旭飛系列物業(yè)、廬山置

22、業(yè)的嘉匯新城、廬峰翠苑等，一張會員卡可在幾處會所消費。附件3：深圳項目會所情況一覽物業(yè)名稱物業(yè)規(guī)模(萬)平米會所規(guī)模（平米）會所功能及相應(yīng)面積會所特色創(chuàng)世紀濱海花園133224健身房、桑拿浴、乒乓球室、桌球室、圖書館、計算機室、棋牌室、舞蹈室、酒吧。室外有游泳池、網(wǎng)球場健康主題。星河名居321500健身房、球類室、棋牌室、溫書室免費經(jīng)營世界花園456000健身室、舞蹈室、美容室、高爾夫球室、兒童室三層大規(guī)模。萬科金色家園183100影音室、棋牌室、兒童運動室、閱讀室、健身房、攀巖場“泛會所”黃埔雅苑437兒童娛樂設(shè)施、健康休閑設(shè)施、特色餐廳、大型天幕式泳池獨有的大。式游泳池萬科俊園782600

23、500平米泳池、800平米會所花園、室內(nèi)有1300平米包括：健身房、閱覽室、酒吧、臺球室、乒乓球室、兒童娛樂室頂級豪華會所東?；▓@二期27大型露天園林游泳池、室內(nèi)恒溫泳池、兒童樂園、大型健身中心、豪華中西餐廳、咖啡酒廊玻璃穹頂。會所主要呈現(xiàn)的特點：4、人氣不旺，缺乏主題活動的策劃與組織；5、消費特征不明顯，無經(jīng)營氛圍，無專業(yè)服務(wù)人員；6、總體上虧損。三、本項目會所建議（八）會所主題尊貴休閑健康的、崇尚美（食）文化的、有異國風情的濱海式渡假會所。（九）會所形式建議7、明確產(chǎn)權(quán)，零租經(jīng)營；8、管理處積極服務(wù)，會所是業(yè)主活動場所，管理處應(yīng)積極主動策劃活動，活躍業(yè)主生活，促進會所消費；9、突出特色服務(wù)

24、，與會所互補；10、根據(jù)市場需求確定會所內(nèi)容、規(guī)模；11、環(huán)境更家居化，強調(diào)參與性，解決好售樓處到會年的角色轉(zhuǎn)換；12、開放與半開放相結(jié)合，社會化經(jīng)營，引導(dǎo)社會消費。（十）項目會所內(nèi)容建議會所落地窗前臨大水面，水中需要配合特色燈飾，營造水上會所。會所沿街面需有海濱風情特色造型，形成有旅游特性的景點會所。中原建議將會所凸出于建筑立面，體現(xiàn)出會所獨立性，后半部分可與裙樓處相連。會所內(nèi)容為室內(nèi)與室外兩部分，會所形式可考慮建設(shè)為“海員俱樂部”的形式：室內(nèi)部分室外部分25米室內(nèi)恒溫泳池800平米（僅對業(yè)主開放）網(wǎng)球場/羽毛球。Coffee shop 200平米（會員制）多功能運動場桑拿浴室100平米（僅

25、對業(yè)主）巴緹雅海灘泳池。蘭酒店門前有設(shè)。兒童游戲室100平米（僅對業(yè)主）池邊海味燒烤場醫(yī)務(wù)所50平米（可營業(yè)）日光浴設(shè)施家庭宴會廳100平米（可營業(yè)）海景高爾夫推桿。游戲設(shè)備。乒乓球室200平米（會員制）露天兒童游樂場壁球館（要求層高不小于米）平米（會員制）親子樂園健身中心（引進中航、金朝陽健身會等專業(yè)性健身機構(gòu)）平米（會員制）斯諾克桌球室平米（會員制）美容美發(fā)平米（會員制）總計面積：平米備注:7、 室內(nèi)會所面積是3050 平方米， 中、 西式酒樓包括在商業(yè)部分;8、 COffeeSHOP 放在可以看泳池及海景一側(cè);9、 室內(nèi)泳池與室外泳池以玻璃墻分隔開， 但連接在一起， 桑拿室靠近游泳池布置

26、;10、兒童娛樂室與壁球、 乒乓球、 桌球室可布置在同一區(qū)域;11、健身中心與美容美發(fā)室可距離較近;12、靜區(qū) (coffeeshop、 美容中心、 多功能廳等) 需與有噪音的運動區(qū)適當遠離。(十一） 會所特色建議9、 銷售萬元會籍， 體現(xiàn)業(yè)主的華貴于會所的檔次。10、會所設(shè)立會員金卡， 會員可以憑卡消費， 以簽帳月結(jié)的形式。11、會所的某些功能都分， 引入專門經(jīng)營機構(gòu)經(jīng)營， 業(yè)主可享受星級服務(wù)。12、引進國際潮流SPA 香熏美容美體中心。13、會所大堂采用星光穹頂設(shè)計。14、與商業(yè)休閑設(shè)施共享。15、會所融入園林風格；有海洋、 海島特色， 顏色亦有特色，似園林點，附近其它園林景點小品可與會所

27、呼應(yīng)， 形成東南業(yè)特色海景觀光如香港、 澳大利亞、 日本等。16、發(fā)展商可考慮在會所沿海景面設(shè)置部分豪華海景客房， 為業(yè)主家中賓客準備， 亦可對會開放經(jīng)營。（十二）主題特色分配商業(yè)與會所聯(lián)動，共形成五大主題區(qū)：集中于商業(yè)部分為購物區(qū)、美食獲海景區(qū)；集中于會所部分為運動區(qū)、休閑區(qū)；公共聯(lián)結(jié)部分：海景區(qū)、美食區(qū)、運動區(qū)。（十三）會所+商業(yè)的裝修風格4、會所整體裝修風格包裝為澳洲島國風情特色；融入“放大假，去小島”概念；5、會所命名為“金域海港”或“DAILING HARBOUR”6、會所內(nèi)加設(shè)椰樹、吊床、海盜船、茅草屋、沙灘、海浪、袋鼠、樹熊等裝飾元素；（十四）香港會所專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)推介公司名稱聯(lián)絡(luò)

28、人聯(lián)絡(luò)電話第一太平中國業(yè)務(wù)部負責00852-25341688-721美國會香港專門設(shè)計公司推介公司名稱聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)電話PAL DesignNorman00852-28771233利安徐麗亞00852-28999000石安關(guān)祖蔭00852-28276828第二部分 銷 售 統(tǒng) 籌四、項目的總體策略4、單位元元總體的推售方式上 采用分批分期推售的方法。 即根據(jù)市場情況， 對項目銷售不同階段進行劃分，并在各個階段按不同的策略對可售單位進行銷控， 分批分期深港兩地市場推出， 以保持現(xiàn)場有持續(xù)吸引目標客戶群的單位。5、在客戶策略上， 采用迎合內(nèi)外銷客戶不同的需求提供不同的產(chǎn)品及深港兩地宣傳推廣。物業(yè)內(nèi)外銷

29、側(cè)重點及啟動次序的確認需要根據(jù)不同的市場情況及物業(yè)開發(fā)的工程進度而確定， 在香港市場較好或項目內(nèi)銷市場難以形成轟動性熱銷時， 可以考慮先到香港市場進行推廣，而情況相反， 則考慮先在深圳市場進行推廣， 再到香港開展銷會及在港媒體宣傳。6、在價格策略上， 采用 "爬坡型" 價格 在第二期高層實現(xiàn)目標均價。入市前期充分利用項目的海景優(yōu)勢打開市場， 同時控制好針對香港市場單位的總及針對深圳市場單位的單價， 避開客戶敏感著眼點，“短、平、快”達到理想銷售率。五、銷售的前提條件在項目銷售之前，需要作充足的準備，才能打一場有把握的仗，準備工作是否充分到位，直接影響市場對樓盤的接受程度。

30、1、 項目銷售前提條件a、 策劃方案、包括市場調(diào)研方案，項目定位包裝、物業(yè)定位方案，銷售推廣方案，財務(wù)評估方案等，必須在開始銷售前較時間內(nèi)落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。執(zhí)行的效果，往往取決于準備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。b、 規(guī)劃設(shè)計方案。規(guī)劃方案、建設(shè)設(shè)計方案、園林設(shè)計方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，牧業(yè)管理方案等。這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面。同時也是對銷售有促進作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實，才能進行銷售。c、 銷售過程中相關(guān)配合單位的落實。包括內(nèi)外銷按揭銀行，公證處，律師樓等。同時涉及資

31、料包括：內(nèi)外銷按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費收取標準，所需客戶提供的資料清單、公證費標準、律師樓收費標準等。d、 銷售文件、協(xié)議書、內(nèi)外銷價格表、 付款方式、銷售培訓資料等，包括：臨時訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、認購書、內(nèi)外銷價格表、付款方式、銷售培訓資料等。e、 落實售樓處、示范單位設(shè)計公司并設(shè)計制作售樓處樣板房。f、 落實廣告公司并設(shè)計制作地盤包裝、圍墻、展板、售樓書及其他折頁、報紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設(shè)計制作等。g、落實模型公司并制作中心區(qū)整體模型、項目整體模型、單戶模型、會所園林模型等。h、落實銷售合法文件預(yù)售許可證、外銷許可證的取得及預(yù)售查丈資料。2、各前提條件執(zhí)行細節(jié)以下為確

32、定基本銷售條件的執(zhí)行方面細節(jié)：a、營銷總體思路及方案的確定：詮釋：目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。參與單位職責分工：發(fā)展商：研究新產(chǎn)品的開發(fā)可行性、核算成本、審核財務(wù)；代理商：根據(jù)嚴謹、客觀鐵市場調(diào)查、分析、明確需求的市場前景，提出新產(chǎn)品的定位建議及物業(yè)建議，總體推廣安排，投資回報分析等方案。b、產(chǎn)品的生產(chǎn)詮釋：目前深圳房地產(chǎn)市場均為先生產(chǎn)、后銷售的模式，本項目也不例外，因此明確要生產(chǎn)什么產(chǎn)品后，就要著手開始準備生產(chǎn)的組織控制，將描繪的藍圖變?yōu)楝F(xiàn)實。參與單位及職責分工：發(fā)展商：決策落實建筑設(shè)計規(guī)劃單位、園林設(shè)計單位、監(jiān)理公司、建筑施工單位，組織

33、施工，安排融資，落實財務(wù)運作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；代理商：從銷售角度提出設(shè)計方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進程，提出施工進度要求，協(xié)助發(fā)展商決策；建筑規(guī)劃設(shè)計公司：規(guī)劃、設(shè)計建筑；園林設(shè)計單位：設(shè)計園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商；施工單位：管理施工現(xiàn)場，負責施工；c、銷售合法文件：詮釋：預(yù)售許可證的取得。參與單位和職責分工：發(fā)展商：落實資金及財務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；建筑設(shè)計單位：提供部分報批文件；施工單位：配合以施工進程。d、落實銷售過程必備條件詮釋：銷售前必須確定，內(nèi)外銷按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，公證處、律師檔、物業(yè)管理公司收費等。參與單位及職責分工：發(fā)展商：確定按

34、揭銀行及按揭細節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費；組織簽合同、辦按揭、若單位聯(lián)合辦公；安排專職人員管理客戶檔案，跟進提醒客戶，安排財務(wù)人員；代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費，協(xié)助簽署合同。e、營造賣場：賣場組織包括興建售樓處、示范單位、看樓通道，并需要施工進度的配合。參與單位及職責分工：發(fā)展商：決策落實售樓處、示范單位設(shè)計裝修公司、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計裝修單位的配合。決策賣場選址及設(shè)計方案，監(jiān)控賣場施工進程。建筑施工單位：負責銷售前工程進度的配合及會所、園林等施工進程的配合。賣場設(shè)計施工單位：負責賣場的設(shè)計和施工。代理商：提出賣場設(shè)計要求和初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策賣場

35、設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。f、銷售工具的制作：詮釋：銷售過程中，需要模型、售樓書，宣傳單張、展板等工具。參考單位及職責分工：發(fā)展商：決策模型公司、廣告公司；提供設(shè)計所、必要的資料；決策設(shè)計方案；監(jiān)控制作安裝過程。代理商：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。模型公司：制作銷售所需的模型。廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計制作銷售所需資料、工具。g、廣告設(shè)計制作及投放計劃詮釋：廣告制作包括報紙版面設(shè)計、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計制作工作。參考單位及職責分工：發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費預(yù)算，媒體投放計劃及廣告設(shè)計方案。監(jiān)按制作效果。代理商：提出推廣經(jīng)費預(yù)算

36、，媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計方案、監(jiān)控廣告制作效果。廣告公司：以專業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實際，建議媒體投放計劃，設(shè)計、制作投放廣告及設(shè)計制作地盤包裝。h、銷售文件、銷售培訓：詮釋：銷售文件包括臨時訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、派籌通知書、認購書等銷售過程中可能簽署的協(xié)議，銷售培訓需以書面文件，統(tǒng)一銷售人員回答客戶咨詢時的口徑。參考單位及職責分工：發(fā)展商：落實銷售文件和銷售培訓資料。代理商：提供銷售文件樣本及培訓資料；組織銷售人員培訓。3、其他重要建議：除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場認同，建議本

37、項目應(yīng)準備更為充分：A、 工程進度：在進行第一批單位的銷售（內(nèi)部認購）時，建議工作進度至少達到6樓以上，有種于增加客戶信心，同時也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。B、園林及會所的施工進度：為創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境，增加賣場的氣氛和吸引力，同時向客戶展示本項目的較有力的賣點，建議在第一批單位銷售時，將項目底層臨街面園林以及轉(zhuǎn)換層樣板房開放區(qū)域的園林率先開放，利用項目園林部分會所功能（如茶室、西餐廳等既有氣氛以可為客戶提供服務(wù)的部分）。并在項目銷售過程中逐步完善。 六 銷售的時機分析（四）判別的方式 中原認為，判斷項目入市時機正確與否主要依據(jù)以下幾點：7、整體經(jīng)濟氛圍 如股市、銀行利率、GDP等

38、，如強勁穩(wěn)定則有利樓盤銷售8、房地產(chǎn)旺季、淡季 深圳房地產(chǎn)傳統(tǒng)旺季農(nóng)歷年后3-5月和7-10月，其它時間為銷售成交量較普通的月份，而圣誕節(jié)到農(nóng)歷年之間傳統(tǒng)淡季，樓盤開售多搶旺季。9、項目所在區(qū)域及相關(guān)概念炒作的時機10、樓盤自身的時機11、各種房地產(chǎn)界盛大事件12、競爭對手動（五）內(nèi)銷市場入市時機中原認為，就項目目前情況，項目較適合的入市時機為：2002年6月下旬，相關(guān)分析如下：5、就項目工程進度而言，預(yù)計到2001年12月份開始地面工程的建設(shè)工作，到2002年3月份可以完成地基建設(shè)，2002年4月底可完成一期會所部分，5月6月完成銷售大廳及樣板房裝修，同期進行會所周邊及花園平臺綠化。以每月四

39、層的工程進度，到2002年6月下旬預(yù)計工程可完成主體的1/3以上，具備取得預(yù)售許可證條件。6、就銷售季節(jié)而言，經(jīng)過了5月份傳統(tǒng)旺季，房地產(chǎn)市場持續(xù)升溫。項目在內(nèi)部認購兩個月中對深港兩地初步測試，同時亦有深港兩地的前期宣傳做先行鋪墊，迎合第二個小旺季即7月份(香港回歸假期)可開始大規(guī)模推售。7、就氣候而言，深圳7月份開始的炎熱天氣及之后的臺風天氣都會對樓盤大規(guī)模推售活動帶來負面影響，減少客流，降低展銷會及廣告效果。但因項目工程進度關(guān)系，項目無法在5月份具備開售條件，故需趕在臺風季節(jié)之前公開發(fā)售，如后推則減少了有效銷售期，形成跨年度銷售。（注：故樓盤需作好風雨連廊，以降低陰雨或暴曬天氣現(xiàn)場對客戶看

40、樓的影響。）8、就競爭對手而言，金地海景二期會在2001年底開售，按房地產(chǎn)銷售低開高走的一般規(guī)律，進入2002年，其價位大都會升至高位，對低開高走的新盤減低了價格競爭的優(yōu)勢。(六) 外銷市場入市時機1 就銷售季節(jié)而言，6月下旬為深圳樓盤在港交易會，屆時可通過該活動在香港初次亮相，借整體的市場氛圍，引入港人來深看房。相繼而來的七一假期，又是引入港人看樓的好時機。2、就天氣而言，香港與深圳基本相同，臺風季節(jié)對深圳樓盤在港的展銷會效果及報紙廣舌效果有較大影響，可能短期出現(xiàn)客流減少的情況。3、就擁有市區(qū)海景的競爭對手而言，在港同期入市宣傳者較少，同區(qū)域樓盤基本上或已入市一段時間，或以內(nèi)銷市場推廣為主。

41、如同期競爭香港幣場，亦缺乏戶型競爭優(yōu)勢及一線海景優(yōu)勢，反而可推動本項目區(qū)域知譽度。第三部分 銷售推廣階段及各階段策略建議一、 前期造勢階段項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。 一般而言，較為常見的前期造勢內(nèi)容包括對發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會、新聞發(fā)布會、研討會等形式。 中原認為，較為合適的前期造勢階段應(yīng)該選定在正式開盤之前1-3個月，既可以保證有充分的時間來對相關(guān)內(nèi)容進行整理和炒作，使項目的市場關(guān)注度和期待值都達到頂

42、點，又可以保證不會因為時間太長而無法充分聚集人氣，所以，建議前期造勢階段時間初步定為2002年2月年5月。二、 內(nèi)部認購階段一般而言，市場普遍認為內(nèi)部認購是指在未能達到進入市場進行正式銷售的條件（主要是指相尖銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進行預(yù)售的行為，但實際上許多項目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進行內(nèi)部認購，中原認為，內(nèi)部認購的主要目的并在于提前對項目進行銷售，而是在于通過內(nèi)部認購期的推售活動，達到測試市場反映的目的。通過對內(nèi)部認購的期市場反應(yīng)的及時析和判斷，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應(yīng)調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。 內(nèi)部認購期時間的長短一般需要

43、按照銷售情況進行調(diào)整，在內(nèi)部認購期銷售不太理想(低于內(nèi)部認購期推出單位的30%40%)的情況下，應(yīng)當適當延長內(nèi)部認購期，以確認項日間題所在，并尋求解決萬法，如果銷售情況較為理想(超過內(nèi)部認購期推出單位的60%70%)，則可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進入正式銷售階段(前提是準備工作全面完成)。按照中原的樓盤推售經(jīng)驗，建議將內(nèi)部認購期的時間初步定為2002年5月2002年6月。中原預(yù)計，內(nèi)部認購期推出單位大約為住宅總套數(shù)的15%；內(nèi)部認購期目標客戶來源：中原網(wǎng)絡(luò)客戶、發(fā)展商網(wǎng)絡(luò)客戶、周邊居住客戶、經(jīng)常經(jīng)過該樓盤的人士。三、正式發(fā)售階段此處所指的正式發(fā)售階段是指項目

44、在經(jīng)歷內(nèi)部認購階段對市場的反應(yīng)進行測試，并完成銷售準備工作以后，以一定的形式(一般是指報紙廣告，向市場正式預(yù)告開始銷售，并在其后一段時間的，通過大規(guī)模的市場宣傳推廣，迅速在市場上樹立項目形象，吸引目標客戶成交，因為正式發(fā)售期具有不同于其它階段的各項特征，比如頻密的廣告推廣、市場對頂目的新鮮感，所以中原一般將其分離出來，獨立劃區(qū)并加以個別分析。中原認為正式發(fā)售階段，正式發(fā)售階段的時間段應(yīng)的:2002年7月初2002年8月底。中原預(yù)計正式發(fā)售期銷售金額占總住宅可售金額的20%。正式發(fā)售期單位應(yīng)該按照具體情況分批次加以推出，并按照具體情況調(diào)整各批次推廣策略。正式發(fā)售期客戶來源:內(nèi)部認購期積累客戶、外

45、銷客戶、其它區(qū)域客戶。四、強銷階段在經(jīng)歷了內(nèi)部認購期的市場測試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項目在市場上的形象己經(jīng)得到了一定的認可，項目銷售開始進入相對較為平穩(wěn)的時期，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運用新的推廣手段，保持市場熱度，并在適當?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的住宅面積，中原將此階段稱為強銷階段。強銷階段是整個項目推廣過程中的核心階段，也是項目策劃工作和銷售工作的重中之重，中原預(yù)計本項目的強銷期為:2002年9月初2002年11月底，強銷階段的時間長短更多的需要依靠強銷期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣費用來決定。強銷階段的客戶來源包括

46、項目客戶定位的各個層面。強銷期成交金額占住宅部分總成交金額的40%左右。五、跟近階段項目跟進階段是指在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段，在本項目中，至強銷階段為止，住宅部分的銷售率已經(jīng)超過70%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤住宅部分的危險期已過，而且就本階段而言，住宅部分在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進者客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。無疑，此階段主要的推廣目標集中在商場裙樓的銷售上，與住宅銷售相比，商場部分的銷售更加注重投資概念的炒作，因而在推廣方式

47、上追求一氣呵成，在充分聚集人氣的前提下，運用靈活的付款方式、誘的投資前景、合理投資的回報、繽紛的廣告推廣的緊逼式的銷售方法在極短的時間內(nèi)完成絕大部分的商場銷售工作。中原初步預(yù)計項目銷售跟進期為：2002年12月初2003年1底，就時間上而言，春節(jié)前為深圳市傳統(tǒng)的商場銷售旺季，而且每年的房地產(chǎn)秋季產(chǎn)易會和住交會為商場銷售提供了好的推廣舞臺。中原預(yù)計跟進期住宅部分的銷售率為15%左右，商場部分的銷售率60%以上。本階段住宅部分的客戶來源主要是以前期積累客戶為主，商場部分客戶業(yè)源則包括商場客戶來源各層面。六、尾盤階段項目銷售尾盤是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商業(yè)已經(jīng)回改大部分資金，并取得回報以后

48、的階段，本階段推廣費用逐步減少，項目接近入伙，本階段項目銷售以自然消化為主。中原預(yù)計本階段時間為：2003年2初2003年10月，銷售率為：住宅部分10%，商場部分20%。本部分目標客戶來源主要為前期積累客戶及考慮購買現(xiàn)樓人士。附表：項目各階段住宅部分銷售控制表 類別項目內(nèi)部認購期正式發(fā)售期開盤期強銷期跟進期日期20025-2002、620027-2002.82002.9-2002.112002.12-2003.1銷售比例15%20%40%15%升幅比例-3%-1%2%1%銷售套數(shù)120160320120表面均價873089109180實收均價829484658721備注項目平均表面均價擬定為

49、9000元/平方米，實收均價定為均價的95折，一期戶型總套數(shù)為800套第四部分 價格策略一、 定價策略定價的影響因素，主要受以下12個因素影響：l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施l 社會公共教育設(shè)施l 規(guī)模l 景觀l 戶型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施l 發(fā)展商品牌l 工程進度l 交樓標準l 物業(yè)管理二、定價的基本原則參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價格水平，利用"市場比較法"制定本項目價格：在給各住宅單元具體定價時，充分考慮因素有三大項:景觀:其中包括客廳、各個臥房(特別是主人房)景觀是否理想;朝向:分8個方向，主要考慮客廳及主房朝向如何;戶型結(jié)構(gòu):廳房是否方正、實

50、用；通風、采光是否暢通、理想;噪音影響;私隱性;陽臺;樓層差等因素。三、價格走勢建議從前期市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)市區(qū)大部分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價格，包括高起價、高均價，最后的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強達到50%左右的銷售率，這對于展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。萬科下沙項目的目標是在5個月之內(nèi)銷售率達到70%左右，銷售套數(shù)約為560套，難度是相當大的。這就需要在整體營銷策略上步步為營、軟硬件促銷手段配合得當、特別是在價格策略萬面要掌握得當，才有機會"一炮而紅"。根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗，結(jié)合下沙片區(qū)市場的特殊性，建議在價

51、格策略上走"低開高走、隨機逐漸上揚"的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，制造開售火爆場面，然后利用"羊群效應(yīng)"開始以吸納較高層次的客戶為主，相應(yīng)價格策略上則采取"靜悄悄"上揚的路線。價格低開高走，以超低價入市具有以下好處:有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，便本項日一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。同時也有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開始遞減時，銷售底氣已足，即使市場發(fā)生較大變幻，對于本項目的威脅程度將會減弱。如金地海景花園如2001年底入市，

52、2002年6月、7月正是其銷售高峰期，價格較高企，本項目低價入市，在價格上占有優(yōu)勢，且屬于新盤，必能迅速聚集人氣;但因金地海景花園二期定位與本項目類似，必會分流一定數(shù)量的目標客戶。四、付款方式建議萬科下沙項目主導(dǎo)戶型面積約為65平方米的二房、85平方米的三房以及130平方米的四房，三種戶型占總比例的75%，以8850元/平米計算，總價在555-110萬之間，價格偏高;同時屬遠期樓花，客戶購買信心會受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式萬面盡量降低置業(yè)門檻，采用高成數(shù)、高年限的銀行按揭、低首期款作為吸引。付款萬式建議如下:萬科下沙項目一期付款方式：一次性付款94折1、簽署認購書時付臨時定金；2

53、、簽署認購書后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；3、簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）后30天內(nèi)付RMB2000030%（含定金）70%七成20年即供銀行按揭97折1、簽署認購書時付臨時定金；2、簽署認購書后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；3、簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RMB2000030%（含定金）70%8成30年即供銀行按揭99折1、簽署認購書時付臨時定金；2、簽署認購書后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付；3、簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RMB2000030%（含定金）70%首期1成，七成20年即供銀行按揭照定價簽署認購書時付臨時定金；簽署認購書后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時付，同時與發(fā)展商簽訂免息分期付款合同簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起6個月內(nèi)付簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起9個月內(nèi)付簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起12個月內(nèi)付簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RM