市場開發(fā)培訓（課堂PPT）

1、1市場開發(fā)培訓o初始篇 2經銷商的意義和目的o1：渠道借用o2：資金安全o3：節(jié)約管理成本等o4：為業(yè)務員提供穩(wěn)定的收益3提供自己的綜合素質o1.了解公司戰(zhàn)略o2.了解產品知識、市場定位及市場開發(fā)思路 o3.了解公司銷售政策4公司戰(zhàn)略o了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長背景，特別是資金實力和未來發(fā)展規(guī)劃等知道的越多，當你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給客戶聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底。5了解產品知識、市場定位及市場開發(fā)思路o我們要知道公司開發(fā)市場的思路市場定位，產品檔次，性價比，產品的生產工藝，性能配置

2、，使用方法等 6了解公司銷售政策o1）經銷區(qū)域o2）銷售任務o3）付款方式（包括運費）o4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）o5）售后服務（退換貨）o6）銷售政策（包括年終返點）o7）質量和價格7尋找目標客戶的標準尋找目標客戶的標準 o1.有人脈關系o2.有資金實力o3.有先進的經營理念o4.有與公司契合的發(fā)展理念o5.有公關能力8尋找經銷商的方式尋找經銷商的方式 o1.網上尋找o2.黃頁尋找：通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。o3.上門拜訪：通過項目找到一些客戶，直接與這些客戶聯(lián)系或拜訪。o4.介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不

3、感興趣的經銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。9業(yè)務培訓市場篇10概念o企業(yè)要想戰(zhàn)勝競爭對手唯一的辦法就是占領消費者的心理位置成為消費者的首選把競爭對手擠出去o企業(yè)不可能滿足所有消費者的需求，只有以市場上部分特定客戶為其服務對象才能充分發(fā)揮優(yōu)勢提供更有效的產品和服務11目標市場的環(huán)境o所處地理位置、人口數(shù)量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣我們就可以測算在分管市場內一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步驟達成業(yè)績任務。12調查競爭對手及市場操作方法 o當?shù)搅艘粋€新市場，首先了解該市場常用防滲品牌。了解競爭對手的市場開發(fā)手段、拳頭產品、市場價格、做過哪些

4、項目及每年業(yè)績量等。只有了解了市場，再去與潛在客戶溝通，才會感覺到得心應手，這就是因地制宜。13競爭對手調查o競爭對手的價格體系o競爭對手的產品體系o競爭對手的市場銷量o競爭對手的銷售模式o競爭對手的產品知名度o競爭對手的核心能力o競爭對手的市場競爭能力o競爭對手的政治和關系能力14競爭對手的模式o銷售模式、銷售途徑、經銷商的數(shù)量o競爭對手和經銷商的關系如何o經商對競爭對手的不滿和抱怨有哪些o自己是否能克服和消除這些不滿和抱怨15競爭對手的核心能力o業(yè)務人員的業(yè)務能力o部門領導的領導力o競爭對手如何做到營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一16確認優(yōu)勢o資源優(yōu)勢o人力、物力、財力o規(guī)模優(yōu)勢o管理優(yōu)勢o營銷優(yōu)勢o產品和技

5、術優(yōu)勢17概念o優(yōu)勢不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下手o分析競爭對手與自身進行對比取長補短，18區(qū)域戰(zhàn)略o發(fā)展戰(zhàn)略：對有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場占有率增強競爭力o維持戰(zhàn)略：對已經做的好的區(qū)域盡量的維和占有率保證有較強的的競爭優(yōu)勢o放棄戰(zhàn)略：為了合理安排資源，取得好的綜合收益對沒有發(fā)展前途的區(qū)域進行放棄19搜集客戶信息搜集客戶信息 o1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； o2)經銷商主要渠道：做過哪些項目？關系在甲方還是乙方？是只供材料和還是做雙包工程？o3)經銷商公司規(guī)模：銷售業(yè)務人員多少人？項目經理多少人？有沒有固定的施工隊？ o4)經銷商操作

6、區(qū)域：主要在哪些區(qū)域做項目？是房地產項目還是市政項目？o5)經銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ o6)經銷商對公司哪個產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ o7)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 20要傳達的信息o1)公司基本介紹，注冊資金、規(guī)模、公司成長歷程、現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃； o2)產品情況，包括產品線、產品性能、產品優(yōu)勢、產品應用等； o3)公司在目標區(qū)域的銷售思路， o4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等； o5)保證金（或鋪底）政策 o6)公司的市場保護政策； o7）付款方式問題

7、21銷售人員素養(yǎng)o很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用中起著舉足輕重的作用一個成功的銷售一個成功的銷售員員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我培訓和學習。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。解。 22成功銷售員的基本特征成功銷售員的基本特征o正確的態(tài)度正

8、確的態(tài)度o合理的知識構成合理的知識構成o純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧 23正確的態(tài)度o成功的欲望成功的欲望o任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少出發(fā)點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。o強烈的自信強烈的自信o銷售員的第二個

9、態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。重要的是對銷售工作的自信。o任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。o鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神o售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的

10、精神是銷售成功的重要整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大?？兙蜁酱蟆?24合理的知識構成25純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧o銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一

11、個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。 26銷售的兩個基本原則銷售的兩個基本原則27銷售員的主要工作示意圖 28甄選潛在客戶甄選潛在客戶o銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。 通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網、親朋好友通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這

12、是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。工作。29拜訪客戶拜訪客戶o售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂所謂“銷售訣竅銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧專業(yè)的銷售技巧”都都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。巧。o 30保持與老客戶的良好關系 o銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。這也是長期良好的關系，避免老客戶流失。這也是非

13、常重要的工作，維持一個老客戶是開發(fā)一非常重要的工作，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的個新客戶的成本的1/5 31建立聯(lián)系建立聯(lián)系32從陌生到熟悉從陌生到熟悉o實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。第一個步驟。33從熟悉到朋友從熟悉到朋友o要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的

14、興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。34不是親人勝似親人不是親人勝似親人o類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。如果你能對客戶做到這一點，像親人一題。如果你能對客戶做到這一點，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關系肯定會進樣對待客戶，那么你與客戶的關系肯定會進一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。當客戶把你當作親人一樣看待的

15、時候，長。當客戶把你當作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。銷售就變得非常簡單了。35問候客戶問候客戶 o初次拜訪客戶，見到客戶后當然要問候客戶，初次拜訪客戶，見到客戶后當然要問候客戶，如如“張先生你好張先生你好”、“早晨好早晨好”、“下午好下午好”等，但要記住，這種問候應該來自你的內心，等，但要記住，這種問候應該來自你的內心，應該很自然地流露出你對客戶的真心問候，應該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字而并不只是幾個簡單的字 36自我介紹 37注意點o交換名片交換名片o不要小看這個步驟，它能反應出專業(yè)銷售員和一般不要小看這個步驟，它能反應出專業(yè)銷售員和一般銷售員的差

16、別。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就銷售員的差別。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠都放在一個固定的地方是他們的名片永遠都放在一個固定的地方可能可能就放在左邊的口袋里就放在左邊的口袋里他拿出的永遠是自己的名他拿出的永遠是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。都非常簡練而專業(yè)。38營造良好氣氛營造良好氣氛o營造一個良好的氛圍，這點非常重要

17、。任何營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經常會不由自主地說一些使氣氛變得以后，經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗?jié)M身大汗”這樣的話題盡可能地少說，這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。盡量說一些輕松愉快的話題。39顯示積極的態(tài)度顯示積極的態(tài)度 o要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。實際上，要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。實際上，客戶愿意與一個積

18、極的銷售員做交易，而不客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。40抓住客戶的興趣和注意力抓住客戶的興趣和注意力o定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感，所以一內容及銷售員本人產生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以定要時刻觀察客戶的注意力和興

19、趣。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經產生了一定的抵候，說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。的、可以調動他興趣的話題。 41進行對話性質的拜訪進行對話性質的拜訪o設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產品之后客戶卻總結了兩個字述產品之后

20、客戶卻總結了兩個字“不要不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說話，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，怎么辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。使之成為對話性質的拜訪。42o為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入讓客戶左右談話的

21、方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入引導你轉入“公司控制費用公司控制費用”、“公司正在公司正在裁員裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。此要時刻控制談話的方向。43保持相同的談話方式保持相同的談話方式o第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有