中原惠州鴻威金都雅苑一期一房清盤方案.doc

1、中原地產(chǎn)CENTAUhE CHNAJ鴻威金都雅苑一期一房清盤方案中原地產(chǎn)代理（深圳）有限公司惠州分公司二0一一年八月中原地產(chǎn)CENTAUK CHIU中、客戶調(diào)研分析（一）來(lái)訪客戶分析總結(jié)為了分析本項(xiàng)目前期來(lái)訪客戶，現(xiàn)對(duì)20組來(lái)訪客戶份做問(wèn)卷調(diào)查，并對(duì)此 進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，相關(guān)統(tǒng)計(jì)信息如下：1.獲知途徑分析：客戶主要獲知途徑來(lái)源于親友介紹和戶外廣告占45%和20%,其他途徑較少的主要原因是本項(xiàng)目沒(méi)有做報(bào)廣和短信等推廣。2、置業(yè)次數(shù)分析：6成以上的客戶為首次置業(yè)。3、購(gòu)房目的中中原地產(chǎn)C£*n>UK CHIMA4 B - * *分析：有80%的客戶置業(yè)目的是自住4、購(gòu)房總價(jià)預(yù)算分析：預(yù)

2、算在3040萬(wàn)占4成，5060萬(wàn)和60 70萬(wàn)的各占四分之一。5、客戶主要關(guān)注因素分析：有22%客戶關(guān)注項(xiàng)目規(guī)模配套，關(guān)注價(jià)格、區(qū)位占 17%,未來(lái)升值潛力18%中原地產(chǎn)+ e - > *6、客戶認(rèn)可點(diǎn)項(xiàng)目晶質(zhì)規(guī)稹升值港力價(jià)格戶型其他分析：客戶對(duì)項(xiàng)目戶型最為認(rèn)可，其次是項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)模和價(jià)格。7、項(xiàng)目需改進(jìn)點(diǎn)口建筑外觀 園林景觀 會(huì)所功能 口戶型設(shè)計(jì) 價(jià)格口小區(qū)生活配套 置業(yè)儷問(wèn)服務(wù)質(zhì)量口商業(yè)配套 教育配套 物業(yè)管理 其他分析：客戶認(rèn)為本項(xiàng)目最有待改進(jìn)的是小區(qū)生活配套占18%其次是教育配套和園林景觀方面，分別占14%8、期望的活動(dòng)類型分析：有35%的客戶喜歡的活動(dòng)類型為有獎(jiǎng)品的，其次和家人一

3、起參與的和能 認(rèn)識(shí)朋友均占20%9、活動(dòng)舉辦頻率分析：有四成的客戶希望活動(dòng)頻率保持在每月一次， 兩成覺得兩月一次比較理想分析：有40%的客戶希望活動(dòng)時(shí)間定在法定節(jié)假日， 三成客戶希望在周末，25%客戶選擇在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日。11、對(duì)小戶型的看重點(diǎn)中CENTAUhE. CHNA 中 昌-JE 地產(chǎn)分析：占45%的客戶認(rèn)為小戶型主要講究實(shí)用，各有四分之一的客戶認(rèn)為舒適 和功能齊全較為重要12、接受的精裝價(jià)格分析：九成的客戶能接受的精裝價(jià)格在 55006500元/褶左右總結(jié)：由上述對(duì)客戶問(wèn)卷調(diào)查可以看出， 在項(xiàng)目推廣方面，報(bào)廣和短信推廣使用較少，到訪客戶基本是通過(guò)親朋介紹和戶外廣告獲知本項(xiàng)目。 來(lái)訪客

4、戶主要是以首次置業(yè)和自住客為主，關(guān)注項(xiàng)目的規(guī)模、未來(lái)的升值潛力和目前的價(jià)格。對(duì)項(xiàng)目規(guī)模品質(zhì)和戶型比較認(rèn)可，同時(shí)認(rèn)為項(xiàng)目目前生活配套和教育配套不足，5500有待改進(jìn)?；顒?dòng)方面，客戶較為理想的是每月能有一次活動(dòng)， 且方式是有獎(jiǎng)品的， 時(shí)間在法定節(jié)假日。對(duì)本項(xiàng)目小戶型比較看重實(shí)用性，接受的價(jià)格區(qū)間在 6500 元/ m20（二）剩余產(chǎn)品盤點(diǎn)樓號(hào)卸積（m2）所在房號(hào)朝向所推貨量剩余套數(shù)存貨率2#樓55.8902、03南522751.92%56.8907、08北584374.14%47.8405西2929100.00%48.8410東292896.55%3#樓59.202、03南403895.00%60

5、.207、08北464495.65%56.5705西2323100.00%57.5710東232295.65%（注：銷售數(shù)據(jù)截止到 2011年7月16日）從上表可以看出，2#樓、3#樓均剩余126套，共253套，貨量較大。2#樓的整體存貨率為75.60%, 3#樓的整體存貨率為96.21%,存貨率相對(duì)較高。于戶型朝向而言，只有2#朝南的02和03號(hào)房去化率接近50%,其余均在95%左右，朝西的05號(hào)房更是一套未售。在后期營(yíng)銷過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)朝東、朝西 和朝北的戶型引導(dǎo)，在價(jià)格策略上要對(duì)朝向不佳的戶型進(jìn)行傾斜。后期營(yíng)銷中應(yīng)對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶定位，通過(guò)相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)和推廣方式提升客戶上門量，

6、并對(duì)客戶加以引導(dǎo)，對(duì)現(xiàn)存房源的賣點(diǎn)再加以深度挖掘， 例如在正面朝向房源的景觀資源，生活的舒適度等方面上給予客戶更多的認(rèn)知與 感受，弱化一些現(xiàn)存的問(wèn)題，加快項(xiàng)目剩余產(chǎn)品的去化速度。二、客戶定位（一）惠州小戶型客戶分析項(xiàng)目片區(qū)客戶來(lái)源職業(yè)用途富力麗港江北七成惠州客戶. 三成深圳客戶國(guó)企及政府單位公務(wù) 員，和營(yíng)企業(yè)主投胡加自住理室 戶、自使客戶少右流公館江北惠州客戶為主公務(wù)員，白領(lǐng)階層投洸加自1主弓主華貿(mào)中心（一期）江北朱售目標(biāo)客戶群為投資客戶佳兆業(yè)中心江北深圳為主、部分 惠州深圳投賽客，國(guó)企及 政府單位公務(wù)員投簧為主泰豪廣場(chǎng)塞地惠州客戶為主公勞員，白領(lǐng)階層投費(fèi)為主港息新天地1二期）河南岸探劃客戶為

7、主琛圳投費(fèi)客，國(guó)企及 政府單位公務(wù)員投疊加自住為主 ,有一定的自住 客戶惠州小戶型中高端項(xiàng)目客戶來(lái)源中深圳投資客占有很大的比例，而中端項(xiàng) 目客戶以惠州本地為主；客戶職業(yè)以深圳投資客、公務(wù)員、白領(lǐng)階層為主；用途 以投資及自住為主。（二）區(qū)域小戶型成交客戶項(xiàng)目分析1、駿豪國(guó)際針對(duì)駿豪國(guó)際小戶型成交客戶的置業(yè)目的、年齡階段、職業(yè)特征、居住區(qū) 域進(jìn)行分析：自住投貫自住投贊口其觸中原地產(chǎn)CEMAUK CMN.A客戶區(qū)域10X10* 公務(wù)員、事業(yè)單位 私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體戶 公司職員、年輕白領(lǐng)投資客 其他江北東平，住口麥地河南岸酒啜其他卜硼總結(jié)：從上述數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中可以看出，駿豪國(guó)際小戶型成交客戶中以自住客為主，

8、且客戶主要是由30歲左右的年輕白領(lǐng)和公司職員為主。這些客戶是典型的受價(jià)格擠壓的剛性需求。2、名流公館同時(shí)也對(duì)名流公館小戶型成交客戶的置業(yè)目的、年齡階段、職業(yè)特征、居住區(qū)域進(jìn)行分析: 30歲以下 030-35 口 35-40 口，0以上客戶職業(yè)特軒 公務(wù)員、事業(yè)單位 私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)甑戶 公司職員、年輕臼領(lǐng)口投逃客營(yíng)產(chǎn)區(qū)噴江北深胸河南峰.空地 其他口班平心全其她自住投費(fèi)自住投費(fèi)其他0中原地產(chǎn)OEMAUhE CHIU總結(jié)：名流國(guó)際小戶型成交客戶中，主要以首次置業(yè)的剛需年輕白領(lǐng)為主， 大多數(shù)也是受價(jià)格擠壓，年齡組成也大多數(shù)是在 30歲以下，客戶年齡層次更趨 年輕化，這充分體現(xiàn)了年輕客戶對(duì)于新興區(qū)域的高

9、度認(rèn)可。因此，針對(duì)本項(xiàng)目剩余小戶型產(chǎn)品，我們的核心客戶群應(yīng)該是那些受價(jià)格 擠壓的年輕白領(lǐng)和剛處于事業(yè)初期的年輕夫婦以及投資客，購(gòu)房目的主要是作為自住過(guò)渡期，且客戶主要的區(qū)域應(yīng)在江北和惠城區(qū)域， 這些區(qū)域也是項(xiàng)目后期營(yíng) 銷推廣的重點(diǎn)區(qū)域。0中原地產(chǎn)三、營(yíng)銷推廣策略（一）價(jià)值提升策略項(xiàng)目一期一房以“墅質(zhì)精裝小家”形象出街，試圖以高性價(jià)比占領(lǐng)市場(chǎng)，經(jīng) 過(guò)以上對(duì)客戶分析、重新定位以及客戶深度訪談，我們發(fā)現(xiàn)“墅質(zhì)精裝小家”在 某種程度上給客戶心理上設(shè)置一道門檻，認(rèn)為沾上“墅質(zhì)”必定價(jià)格不菲，這與 項(xiàng)目本身的高價(jià)值比存在一定的沖突。根據(jù)以上分析，我們發(fā)現(xiàn)一房的客戶主要是受價(jià)格擠壓的年輕白領(lǐng)和剛處于 事業(yè)初

10、期的年輕夫婦以及投資客，購(gòu)房目的主要是作為自住過(guò)渡期， 顯然，保值 增值是客戶關(guān)心的核心問(wèn)題?；诖?，一房的核心價(jià)值要發(fā)生轉(zhuǎn)移，出街形象要進(jìn)行重新調(diào)整。對(duì)項(xiàng)目 的價(jià)值進(jìn)行梳理后發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目是惠州市唯一的一個(gè)四條輕軌交匯的物業(yè)。 縱觀 各大城市，均可看到輕軌交通沿線幾乎都是城市中的繁華之地。北京、上海、深 圳等地的地鐵物業(yè)已經(jīng)證明了這樣一個(gè)趨勢(shì)。 其沿線住宅租售、房屋置換的成交 率均高于同一區(qū)域的其他地段，其價(jià)格也略高于同等水準(zhǔn)物業(yè)。香港多年的地鐵 建設(shè)和地產(chǎn)開發(fā)證明，凡地鐵經(jīng)過(guò)的地方，樓盤必然升值。四軌交匯物業(yè)其升值潛力不言而喻，與市政府保持10分鐘的車程距離，其 未來(lái)繁華顯而易見。因此，建議

11、一期一房的出街形象為一一“惠州首個(gè)四軌交匯 物業(yè)，零距離無(wú)時(shí)差捷運(yùn)公寓”。（二）推售策略1、限量技巧限量技巧能夠滿足客戶的欲望、價(jià)值感、身份感和歸屬感，使項(xiàng)目自身價(jià) 值提升，促進(jìn)客戶認(rèn)可，進(jìn)而成交i沖原地產(chǎn)-GENTA UK CHNA通清詢對(duì)M誨進(jìn)普通產(chǎn)品幽生針對(duì)剩余產(chǎn)品，項(xiàng)目建議采取限量分批次的推售策略，人為制造項(xiàng)目稀缺性，給市場(chǎng)釋放項(xiàng)目熱銷的信號(hào)。將剩余產(chǎn)品進(jìn)行分析重組，分樓棟分樓層進(jìn)行推售，推售節(jié)點(diǎn)視具體銷售情況可以適當(dāng)調(diào)整， 主打臻藏精品房源，在房源的選 擇上采取高層、中層、低層互相搭配的形式，以避免產(chǎn)品形式單一、價(jià)格抗性而 不利于成交。上具體推售策略推售批次推售樓號(hào)推售樓層推售套數(shù)第

12、一批2#（2-6）、（11 15）、（21 25）63第二批2#（710）、（16 20）、（2630）67第三批:3#（2-4）、（ 912）、（ 1720）61第四批3#（58）、（1316）、（21 24）71上銷售目標(biāo)時(shí)間目標(biāo)（以面積計(jì)算）預(yù)計(jì)套數(shù)2011年10月6日前（進(jìn)場(chǎng)后3個(gè)月）50%Z 上1272012年1月6日前（進(jìn)場(chǎng)后6個(gè)月）80%Z 上2042012年4月6日前（進(jìn)場(chǎng)后9個(gè)月）95%Z 上242（注：以上數(shù)據(jù)以項(xiàng)目一期一房計(jì)算）2、價(jià)格策略 1） 一口價(jià)中中原地產(chǎn)CEKl LrNE中昌-廈，每次推出限量房源，在限量房源中，拿出20套貨量，把開盤折扣釋放出來(lái),采取一口價(jià)的形

13、式，對(duì)外釋放每周10套限價(jià)房，內(nèi)部銷控根據(jù)實(shí)際銷售情況,放出實(shí)際一口價(jià)房源，給客戶一種限量搶購(gòu)的感覺，對(duì)客戶造成稀缺性和緊迫感， 促進(jìn)成交。2、低首付此方案是客戶為首次置業(yè)，并且購(gòu)買戶型為一房單位，低首付只能是原首 付最高減去3萬(wàn)元，只需付部分首付款，減去的首付款轉(zhuǎn)為銀行貸款，因此而產(chǎn) 生的稅費(fèi)表面上開發(fā)商支出，實(shí)際操作時(shí)抬高成交折扣，稅費(fèi)則由客戶承擔(dān)。（由于合同總價(jià)抬高，開發(fā)商需承擔(dān)多出金額的稅費(fèi)，按常規(guī)公司提供資料稅 費(fèi) 約占房?jī)r(jià)15%,具體可按鴻威集團(tuán)所納稅率計(jì)算）。舉例（詳細(xì)計(jì)算方法如下）：如1502號(hào)房建筑面積賬面單價(jià)賬面總價(jià)97折后總價(jià)150256.57 m26181 元/ m23

14、49682 元339192 元按97折實(shí)收總價(jià)計(jì)算：? 賬面價(jià)97折后實(shí)收價(jià)=349682*0.97=339192 元? 首付三成：按揭貸款=實(shí)收總價(jià)X 0.7=237000元【備注：貸款到千分位，】首付款=102192元? 現(xiàn)首付-30000元即：現(xiàn)在客戶首付款為=102192-30000=72192 元現(xiàn)按揭貸款為=237000+30000=267000 元? 合同總價(jià)=按揭貸款+ 0.7=267000 +0.7=381429元? 差額貸款稅費(fèi)=（簽合同總價(jià)-97折后價(jià)）*15%= （381429-339192 ）*0.15=6336 元中原地產(chǎn)卜* n? 賬面單價(jià)虛漲 =合同單價(jià)-原賬面

15、單價(jià)=（ 381429 + 56.57 ）(339192 +56.57) =6743-5996=747 元? 開發(fā)商最終實(shí)收價(jià)格=97折后價(jià)-差額貸款稅費(fèi)339192-6336=332856 元（表面上稅費(fèi)由發(fā)展商支付，實(shí)際上為客戶買單，因?yàn)榭s減了客戶的折扣）房號(hào)面積（賬面總價(jià)（元）97折實(shí)收總價(jià)原首付三成（元）現(xiàn)首付-3萬(wàn)（元）合同價(jià)差額貸款稅費(fèi)（16%）最終實(shí)際成交價(jià)格（元）實(shí)際折扣150256.573496823391921021927219238142963363328560.952備注：此方案針對(duì)未售出單位，如客戶需要采納此方案則可以適當(dāng)控制折扣,將原來(lái)最低折扣97折控制為99折。按

16、對(duì)外最低折扣計(jì)算:?價(jià)格表對(duì)外97折實(shí)收總價(jià)=349682*0.99=346185 元? 首付三成:按揭貸款=實(shí)收總價(jià)-首彳3成=242000元【備注：貸款到千分位，】首付款=346185-242000=104185 元? 現(xiàn)首付-30000元即：現(xiàn)在客戶首付款為=104185-30000=74815 元現(xiàn)按揭貸款為=242000+30000=272000 元? 簽合同總結(jié)=按揭貸款+ 0.7=272000 +0.7=388571元? 差額貸款稅費(fèi)=（簽合同總價(jià)-最低折扣價(jià)）*15%=（388571-346185 ） *0.15=6358 元?賬面單價(jià)虛漲=合同單價(jià)-原賬面單價(jià)=（388571

17、 +56.57）-（346185 +56.57） =6869-6120=749 元? 開發(fā)商最終實(shí)收價(jià)格=最低折扣價(jià)-差額貸款稅費(fèi)=346185-6358=339827 元339192元（完全保證了開發(fā)商最低實(shí)收總價(jià)）中原地產(chǎn)-GENTA UK CHNA 中 【若采用低首付方案，統(tǒng)一規(guī)定做低首付只能是原首付最高減去3萬(wàn)元，銷售最低折扣由按揭97折調(diào)整為最低99折。備注：采用此低首付方案（不能再產(chǎn)生其他額外折扣，以確保開發(fā)商最終實(shí)收。）3、墊首付墊首付，即開發(fā)商幫助首付支付能力不強(qiáng)的客戶墊支首付。若客戶是首套置業(yè)，無(wú)法付清3成首付款，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況，先付一部分首付，其余 首付由發(fā)展商墊付，

18、另外7成做銀行按揭；若客戶是二次置業(yè)，先付一部分首 付，其余首付由發(fā)展商墊付，另外 4成做銀行按揭。上首套置業(yè)情況此方案客戶若購(gòu)買的是首套物業(yè)，無(wú)法付清3成首付款，可以根據(jù)客戶實(shí) 際情況，先付一部分首付，其余首付由發(fā)展商墊付，另外 7成做銀行按揭；客 戶可以根據(jù)實(shí)際情況選擇分期償還開發(fā)商墊付的首付款，客戶可選擇分期還 款，最長(zhǎng)分36期。若客戶在3年之內(nèi)將發(fā)展商墊付款全部?jī)斶€，則無(wú)需付利息。若客戶在3年之內(nèi)不能全部?jī)斶€，必須在5年之內(nèi)還清全部借款，但是必 須從第一期開始計(jì)算利息。（利率按當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)利率計(jì)算）*二次置業(yè)情況此方案客戶是二套置業(yè)情況，無(wú)法付清6成首付款，可以根據(jù)客戶實(shí)際情 況，先付一部

19、分首付，其余首付由發(fā)展商墊付，另外 4成做銀行按揭；客戶可 以根據(jù)實(shí)際情況選擇分期償還開發(fā)商墊付的首付款，客戶可選擇分期還款，最長(zhǎng)分36期。若客戶在3年之內(nèi)將發(fā)展商墊付款全部?jī)斶€，則無(wú)需付利息。若客戶在3年之內(nèi)不能全部?jī)斶€，必須在5年之內(nèi)還清全部借款，但是必 須從第一期開始計(jì)算利息。（利率按當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)利率計(jì)算）（三）營(yíng)銷策略中原地產(chǎn)CEtn> UK CHUA中fit1、媒體借勢(shì)本項(xiàng)目7月份的鴻威品牌推廣計(jì)劃，在主要利用短信窄眾媒體，及時(shí) 釋放項(xiàng)目信息，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣，加大客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度和對(duì)鴻威品牌 的認(rèn)可度，提升客戶上門量，加快剩余產(chǎn)品去化速度。上 一期一房短信發(fā)送計(jì)劃、發(fā)送時(shí)間

20、：8月19日至年底的每周周五、發(fā)送內(nèi)容：項(xiàng)目小戶型一口價(jià)、低首付等優(yōu)惠信息。、發(fā)送對(duì)象：江北、東平、小金口片區(qū)為主，其他區(qū)域?yàn)檩o。、發(fā)送數(shù)量：建議每周發(fā)送10萬(wàn)條，共20周上費(fèi)用預(yù)算短信費(fèi)用數(shù)量每周費(fèi)用費(fèi)用總計(jì)0.05元/條10萬(wàn)5000 元10萬(wàn)元2、活動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)須與項(xiàng)目定位以及目標(biāo)客群相聯(lián)系， 在條件允許的情況下，盡 可能拔開項(xiàng)目形象，同時(shí)滿足目標(biāo)客戶物質(zhì)和心理雙重需求， 加深客戶對(duì)項(xiàng)目的 印象，更為重要的是提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，并促進(jìn)成交。舉辦“風(fēng)潮運(yùn)動(dòng)”活動(dòng)，對(duì)上門客戶贈(zèng)送帶有項(xiàng)目LOGO的小電風(fēng)扇，主要 目的是吸引客戶眼球，進(jìn)而拉動(dòng)客戶上門，進(jìn)而促進(jìn)成交。* 活動(dòng)時(shí)間：8月20

21、日10月8日期間的每周周末* 物料：小風(fēng)扇、項(xiàng)目logo* 費(fèi)用預(yù)算中原地產(chǎn)4 B - > H風(fēng)扇費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用總計(jì)15元/臺(tái)4006000 元3、渠道項(xiàng)目位于小金口，屬于工業(yè)立鎮(zhèn)，片區(qū)擁有八大工業(yè)區(qū)，存在大量潛在客戶， 需要我們發(fā)揮渠道作用，深入挖掘。渠道工作分為六塊：call客、老帶新、派單、 二二級(jí)聯(lián)動(dòng)、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)、企業(yè)聯(lián)動(dòng)、微博。(1) call客計(jì)劃項(xiàng)目目前上門客戶中有超過(guò)四成是親友介紹， 說(shuō)明目前項(xiàng)目在消費(fèi)者中以后 良好的口碑，項(xiàng)目應(yīng)利用手頭資源進(jìn)行大量 call客，利用老客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。 拉動(dòng)大量身邊親戚朋友上門。同時(shí)也可以利用中原手頭的客戶資源進(jìn)行call客，進(jìn)而增加項(xiàng)目

22、的客戶上門量，促進(jìn)成交。(2)老帶新執(zhí)行計(jì)劃老帶新是一個(gè)非常行之有效的營(yíng)銷渠道， 鑒于二期貨量較大，我們要加大力 度充分發(fā)揮老帶新渠道的重要作用。利用鴻威地產(chǎn)前期積累的老客戶資源，針對(duì)老業(yè)主進(jìn)行本項(xiàng)目的宣傳推廣， 最大程度地拓寬高性價(jià)比宣傳渠道， 通過(guò)口碑傳播及“羊群效應(yīng)”深挖潛力客戶 資源；通過(guò)老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)制度給予老業(yè)主適度的優(yōu)惠， 提高老業(yè)主推薦新客戶的 積極性，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售；在全力促進(jìn)本期單位和后續(xù)推售單位銷售的同時(shí)，體現(xiàn)鴻威集團(tuán)對(duì)老業(yè)主的關(guān)愛，提高企業(yè)美譽(yù)度和市場(chǎng)影響力。為了最大限度地刺激老客戶轉(zhuǎn)介新客戶，建議對(duì)老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)采用遞增累進(jìn) 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。遞增累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，亦稱“邊際遞增累進(jìn)

23、獎(jiǎng)勵(lì)”、“增速累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)”。中原地產(chǎn)CE-mUK CWA中獎(jiǎng)勵(lì)增長(zhǎng)幅度相對(duì)于轉(zhuǎn)介套數(shù)的增長(zhǎng)幅度呈遞增趨勢(shì)的累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)為轉(zhuǎn)介數(shù)量越多，轉(zhuǎn)介面積越大，獎(jiǎng)勵(lì)也隨之提高，且提高的幅度呈遞增趨勢(shì)。例如：老業(yè)主多次介紹新客戶購(gòu)買本項(xiàng)目物業(yè)，成功購(gòu)買第一套，可獲 2000元購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)；成功購(gòu)買第兩套，可獲2500元購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)，依次類推，購(gòu)物卡金額上限為4000元，而新客戶在享受目前的成交折扣的基礎(chǔ)上，將從成交總價(jià)中直接優(yōu)惠2000 元。*費(fèi)用預(yù)算老帶新費(fèi)用數(shù)量費(fèi)用總計(jì)2000元購(gòu)物卡按20%計(jì)算約52套104000 元(3)派單執(zhí)行計(jì)劃為了增加客戶上門量，利用小眾渠道拓展客戶資源，同時(shí)為項(xiàng)目后期渠道拓 展

24、做準(zhǔn)備，派單作為最直接最有效的窄眾渠道是不可忽視的。周一至周四四天集中轟炸，派單采用流動(dòng)與定點(diǎn)相結(jié)合的方式， 定點(diǎn)方式則 以大型商場(chǎng)、超市、賣場(chǎng)為霸點(diǎn)，占據(jù)核心出入口等人流量較大位置，選擇人們 出行最佳時(shí)間，流動(dòng)則按照規(guī)劃好的線路，沿線派街鋪、行人，彌補(bǔ)定點(diǎn)派單的 不足，以圖做到一網(wǎng)打盡，極力迎合市場(chǎng)需求，宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)和活動(dòng)亮點(diǎn)，讓更 多客戶了解本項(xiàng)目，獲取客戶電話號(hào)碼，并且引導(dǎo)大量客戶到場(chǎng)，促使客戶認(rèn)籌。整個(gè)計(jì)劃要做到目標(biāo)導(dǎo)向與過(guò)程控制相結(jié)合， 加強(qiáng)管理，嚴(yán)格目標(biāo)管理制度， 事前加大力度培訓(xùn)，強(qiáng)化銷售目標(biāo)，事中加強(qiáng)監(jiān)控，防止出工不出力的現(xiàn)象發(fā)生， 事后要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，取得更好

25、的效果，完成營(yíng)銷目標(biāo)。七派發(fā)原則1、采用流動(dòng)與定點(diǎn)相結(jié)合的方式，宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)和活動(dòng)亮點(diǎn)，讓更多客戶了解中中原地產(chǎn)中本項(xiàng)目，獲取客戶電話號(hào)碼，并且引導(dǎo)大量客戶到場(chǎng)，促使客戶認(rèn)籌；2、定點(diǎn)方式以大型商場(chǎng)、超市、賣場(chǎng)為霸點(diǎn)，占據(jù)核心出入口等人流量較大位置，選擇人們出行最佳時(shí)間；3、流動(dòng)按照規(guī)劃好的線路，沿線派街鋪、行人，彌補(bǔ)定點(diǎn)派單的不足，以圖做 到一網(wǎng)打盡。4派單人員工資待遇及支付方式1、待遇標(biāo)準(zhǔn)：工資：90元/天人，帶3批客戶上門則提高到110元/天，在此 基礎(chǔ)上每多帶一批客戶上門增加10元工資，依次累加。2、支付方式：1）派單人員工資由開發(fā)商按周支付（每周周五前支付上周工資），發(fā)票由開發(fā)商代開

26、，稅費(fèi)由學(xué)生本人承擔(dān)；2）派單人員出勤考核表由銷售經(jīng)理制作，現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理根據(jù)簽到本及實(shí)際出勤情況監(jiān)督核對(duì)。4具體派單計(jì)劃1、派發(fā)時(shí)間：8月22日8月25日（周一至周四）；2、派發(fā)人員：惠州大學(xué)、惠州經(jīng)濟(jì)學(xué)院等各大院校兼職學(xué)生。3、派單流程：09:3010:00人員培訓(xùn)、目標(biāo)分解10:0012:00正式派單，期間學(xué)生負(fù)責(zé)人監(jiān)控員負(fù)責(zé)巡查12:00 13:30學(xué)生自由安排中原地產(chǎn)-CEMTAUK CHHJk中13:3018:30大量派單，期間學(xué)生負(fù)責(zé)人監(jiān)控員負(fù)責(zé)巡查18:30 19:00總結(jié)4、派發(fā)數(shù)量： 預(yù)計(jì)200份/人天,合計(jì)約4000份。5、物料及相關(guān)配合：海報(bào)（8月15日前到位）；T恤+帽

27、子（8月15日前到位）。6、派發(fā)區(qū)域及人數(shù)：鑒于本項(xiàng)目小戶型的客戶主要為受價(jià)格擠壓的年輕白領(lǐng)和剛處于事業(yè)初期的年輕夫婦以及投資客，所以本次的派單區(qū)域主要為惠州市各大寫字樓及大型商場(chǎng)，為了能達(dá)到最大的派單效果，建議派單人數(shù)為20人。$派單人員招聘計(jì)劃及制度1、中原完成兼職人員的招聘工作，與惠州大學(xué)、惠州經(jīng)濟(jì)學(xué)院的各大院校兼職 學(xué)生聯(lián)系，經(jīng)過(guò)考核選出一人組隊(duì)，提供相應(yīng)所需人員；2、8.16-8.21日由銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)對(duì)派單人員進(jìn)行基本培訓(xùn)、技能、說(shuō)辭的指導(dǎo) 工作，策劃人員對(duì)派單時(shí)需注意事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明；3、大學(xué)生派單時(shí)間為早上10:00-晚19:00,大學(xué)生必須在19:00才能下班，銷 售經(jīng)理每天派銷售

28、員進(jìn)行定期及不定期監(jiān)督檢查，遇有怠工、早退等情況，直接扣除50%工資，累計(jì)2次以上者直接開除。4、對(duì)派單人員實(shí)施嚴(yán)格的目標(biāo)管理制度，強(qiáng)化銷售目標(biāo)，對(duì)登記人數(shù)、上門人 數(shù)及認(rèn)籌人數(shù)下達(dá)指定目標(biāo)，目標(biāo)由銷售經(jīng)理確定。5、派單人員每天登記次數(shù)為兩次，分別為早上派單工作開始前、下午派單工作中中原地產(chǎn)CSIAUHECiHINJi.開始前4費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用類型費(fèi)用總計(jì)派單人員工資7600 元物料12800 元合計(jì)20400 元(4)二二級(jí)、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)二二級(jí)、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)是指項(xiàng)目與深圳中原二三級(jí)、惠州中原二級(jí)、二級(jí)半、三級(jí)市場(chǎng)的同事進(jìn)行客戶資源的有效轉(zhuǎn)介紹， 讓更多的客戶了解本項(xiàng)目，并以此 來(lái)提高成交量。目的是充

29、分利用深圳中原在深圳二三級(jí)市場(chǎng)的占有率和惠州中原 在惠州在售樓盤的市場(chǎng)渠道資源， 直接擴(kuò)大項(xiàng)目的蓄客范圍，拓寬客戶渠道，增 加本項(xiàng)目客戶的來(lái)訪量，迅速為本項(xiàng)目二期單位積累足夠的客戶， 促進(jìn)本項(xiàng)目產(chǎn) 品快速消化?；葜荻?jí)、二級(jí)半、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)建議在項(xiàng)目認(rèn)籌即可啟動(dòng)， 主要以巡盤和 推介會(huì)的形式進(jìn)行。針對(duì)別墅和洋房產(chǎn)品，建議分兩次在不同時(shí)間段進(jìn)行推介， 同時(shí)加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，提供看房方便，全力保障有效成交。深圳二二級(jí)、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)建議在項(xiàng)目認(rèn)籌后樣板房開放前啟動(dòng)， 主要以巡鋪 和推介會(huì)的形式進(jìn)行。主要是針對(duì)別墅，通過(guò)對(duì)深圳三級(jí)地鋪的大力推介，以及 對(duì)重點(diǎn)鋪的重點(diǎn)回CALL,同時(shí)加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，提供看房方便

30、，全力保障有效成 交。$ 鴻威金都雅苑二三級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)采用傭金和獎(jiǎng)金雙重獎(jiǎng)勵(lì)的形式，充分調(diào)動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)同事轉(zhuǎn)介中原地產(chǎn)OEMAUhECMHA4 Bi - > «的積極性，促進(jìn)項(xiàng)目成交。根據(jù)市場(chǎng)一般情況，建議外場(chǎng)傭金為銷售總額的2%,內(nèi)場(chǎng)另計(jì)。除傭金之外，設(shè)定以下額外獎(jiǎng)勵(lì)方式:凡參與鴻威金都雅苑二三級(jí)（含中原二二級(jí)、二三級(jí)）聯(lián)動(dòng)銷售的中介公司，成交后可獲得合同約定的傭金之外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì):1）中介業(yè)務(wù)員成交獎(jiǎng)勵(lì):一房每套獎(jiǎng)勵(lì)2000元或者同等價(jià)值的禮品一份;二房每套獎(jiǎng)勵(lì)3000元或者同等價(jià)值的禮品一份;三房每套獎(jiǎng)勵(lì)4000元或者同等價(jià)值的禮品一份;四房每套獎(jiǎng)勵(lì)5000元或者同等

31、價(jià)值的禮品一份;此獎(jiǎng)勵(lì)開盤后成交繼續(xù)有效。按套數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，如遇聯(lián)名銷售（即有兩名含兩名 以上的業(yè)務(wù)員），獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放到各業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員自行分配。2）店經(jīng)理協(xié)助成交獎(jiǎng)勵(lì)（按套數(shù)計(jì)，不計(jì)戶型）所在店面成交8套及以上：獎(jiǎng)勵(lì)10000元或者同等價(jià)值的禮品一份;所在店面成交10套至19套（含19套）：獎(jiǎng)勵(lì)20000元或者同等價(jià)值的禮 品一份；所在店面成交20套（含第20套）及以上：獎(jiǎng)勵(lì)30000元或者同等價(jià)值的禮品一份；3）區(qū)經(jīng)理協(xié)助成交獎(jiǎng)勵(lì)（按套數(shù)計(jì)，不計(jì)戶型）：所在店面成交10套（含第10套）：獎(jiǎng)勵(lì)10000元或者同等價(jià)值的禮品一份；所在店面成交10套至19套（含第19套）：獎(jiǎng)勵(lì)20000元或者同等價(jià)值的禮品一份；所在店面成交20套（含第20套）及以上：獎(jiǎng)勵(lì)3