轉(zhuǎn)介紹壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道

1、 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 介介 紹紹 壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道中國(guó)人壽建平縣支公司中國(guó)人壽建平縣支公司課課 程程 目目 的的n認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹的重要性認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹的重要性n借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點(diǎn)借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點(diǎn)n練習(xí)不同場(chǎng)景的轉(zhuǎn)介紹方法練習(xí)不同場(chǎng)景的轉(zhuǎn)介紹方法n掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練 對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，最對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？重要的是什么？陌拜客戶陌拜客戶緣故客戶緣故客戶職團(tuán)客戶職團(tuán)客戶信函客戶信函客戶目標(biāo)市場(chǎng)客戶目標(biāo)市場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來源各個(gè)渠道的客戶是相對(duì)有限的各個(gè)渠道的客戶是相對(duì)有限的 但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶為什么要做轉(zhuǎn)介紹？為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1 1、我認(rèn)識(shí)

2、的人都已拜訪了；、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了；2 2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3 3、陌生拜訪需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；、陌生拜訪需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；4 4、每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)。、每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)。5 5、介紹的客戶最容易建立信任。、介紹的客戶最容易建立信任。 我緣故緣故1/3隨機(jī)拜訪隨機(jī)拜訪1/30順道拜訪順道拜訪1/30陌生拜訪陌生拜訪1/60電話約訪電話約訪1/150同行法同行法1/301/45資料法資料法1/30 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)（區(qū)域開拓）（區(qū)域開拓）1/10消費(fèi)的地方消費(fèi)的地方1/6- 影響力中心影響力中心1/2保戶保戶1/8介紹

3、介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率率 LIMRA LIMRA曾調(diào)查了曾調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)六百位陣亡的業(yè)務(wù)員務(wù)員，以便得知他們不能成功的，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶，而我們最大沒有足夠的準(zhǔn)客戶，而我們最大的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧，的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧，而且唯有利用好既有的保戶才能而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續(xù)發(fā)展下去。讓我們持續(xù)發(fā)展下去。轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績(jī)來源！最有效的業(yè)績(jī)來源！轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)n轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛

4、質(zhì)的準(zhǔn)客戶質(zhì)的準(zhǔn)客戶n可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高n客戶的從眾心態(tài)客戶的從眾心態(tài)n獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高n業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小n建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 獲得轉(zhuǎn)介紹的前提獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1 1、客戶相信我們的人品、客戶相信我們的人品2 2、客戶理解壽險(xiǎn)的功用、客戶理解壽險(xiǎn)的功用3 3、客戶認(rèn)同我們的公司、客戶認(rèn)同我們的公司4 4、客戶接受我們的商品設(shè)計(jì)、客戶接受我們的商品設(shè)計(jì)5 5、客戶滿意我們的服務(wù)方式、客戶滿意我們的服務(wù)方式6 6、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)遞送保單

5、的時(shí)候遞送保單的時(shí)候送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時(shí)送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時(shí)客戶簽約之后客戶簽約之后每次回訪客戶的時(shí)候每次回訪客戶的時(shí)候轉(zhuǎn)介紹工具轉(zhuǎn)介紹工具保單保單信函信函小禮物小禮物便箋紙便箋紙正確理解轉(zhuǎn)介紹正確理解轉(zhuǎn)介紹n真正的行銷是讓客戶不斷地給真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹你轉(zhuǎn)介紹n具備看到客戶背后的客戶的眼具備看到客戶背后的客戶的眼力力n把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣n轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能技能轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)

6、識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與理解保險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。誠(chéng)意讓客戶滿意?？朔c(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)一誤區(qū)一銷售保單只為成交一筆生意銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。品牌，贏得客戶的認(rèn)同?？朔c(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)二誤區(qū)二不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專業(yè)；成為客戶的朋友我們的品德、知識(shí)、專業(yè)；成為客戶的朋友克服要點(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)三誤區(qū)三強(qiáng)迫行銷強(qiáng)迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，不要讓客戶覺得你志在必

7、得，要減輕客戶的壓力。要減輕客戶的壓力。克服要點(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)四誤區(qū)四拿到名單貿(mào)然拜訪拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。況后再接觸?？朔c(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)五誤區(qū)五 李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過您對(duì)保險(xiǎn)的李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，我也覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相認(rèn)可，我也覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識(shí)他您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他

8、們添麻煩、也不會(huì)給您們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險(xiǎn)的朋友和丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險(xiǎn)的朋友和同事會(huì)有幾個(gè)？同事會(huì)有幾個(gè)？ 李姐，這是您的保單，它其實(shí)有多重價(jià)值，一方李姐，這是您的保單，它其實(shí)有多重價(jià)值，一方面屬于長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄存折，也是緊急時(shí)候的無償援助證面屬于長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄存折，也是緊急時(shí)候的無償援助證明，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識(shí)。您有沒有它，表面上明，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識(shí)。您有沒有它，表面上不會(huì)有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得不會(huì)有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得從容和踏實(shí)。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以從容和

9、踏實(shí)。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦推薦3個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上紙和筆）（遞上紙和筆） 趙哥，您買保險(xiǎn)已經(jīng)趙哥，您買保險(xiǎn)已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的年了吧，現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您會(huì)越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其會(huì)越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安平安”這個(gè)非常吉利的名字，真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符?，F(xiàn)這個(gè)非常吉利的名字，真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇

10、保險(xiǎn)的？您在周圍的同事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的？您給我推薦幾個(gè)？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一給我推薦幾個(gè)？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會(huì)感謝您的？天會(huì)感謝您的？ 先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單，他們象認(rèn)可我的話，請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。

11、因?yàn)樽鑫夷粯佑袗坌?、?zé)任心，身體健康。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的們這一行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會(huì)客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會(huì)象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。（遞上筆、紙）（遞上筆、紙）未成交客戶收集名單話術(shù)未成交客戶收集名單話術(shù)A BCA BCA BCA BCA BCA BC分組：三人一組，為每個(gè)學(xué)員指定編號(hào)分組：三人一組，為每個(gè)學(xué)員指定編號(hào)A、B、C 島嶼型就坐島嶼型就坐1 1、贊美、鼓勵(lì)客戶。、贊美、鼓勵(lì)客戶。2 2、要用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單。、要用引導(dǎo)性問

12、題爭(zhēng)取名單。3 3、為對(duì)方圈定范圍。、為對(duì)方圈定范圍。4 4、打消客戶可能的顧慮。、打消客戶可能的顧慮。5 5、提問時(shí)遞上紙、筆。、提問時(shí)遞上紙、筆。6 6、結(jié)合新險(xiǎn)和少兒險(xiǎn)、結(jié)合新險(xiǎn)和少兒險(xiǎn)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng) 客戶終于簽單并將保費(fèi)交給了你，你想乘勢(shì)讓客戶轉(zhuǎn)介紹，該如何做？角色演練角色演練 每每10分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪輪 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示輪結(jié)束后選擇幾組展示,

13、并請(qǐng)并請(qǐng)大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái)。大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái)。 你今天去為客戶送保單，見到客戶后你將如何爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹？角色演練角色演練 每每10分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪輪 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示輪結(jié)束后選擇幾組展示,并請(qǐng)并請(qǐng)大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái)大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái). 你今天去回訪老客戶，你準(zhǔn)備如何讓客戶為你介紹新客戶？角色演練角色演練 每每10

14、分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪輪 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示輪結(jié)束后選擇幾組展示,并請(qǐng)并請(qǐng)大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái)。大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái)。 你把保單交給客戶后，拿出緊急聯(lián)絡(luò)卡，然后如何進(jìn)行？角色演練角色演練 每每10分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪輪 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示輪結(jié)束后選擇幾組展示,并請(qǐng)大并請(qǐng)大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái)。家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái)?？偨Y(jié)、點(diǎn)評(píng)訓(xùn)練效果總結(jié)、點(diǎn)評(píng)訓(xùn)練效果,布置作業(yè)布置作業(yè)1、確定可為您做轉(zhuǎn)介紹的客戶名單。、確定可為您做轉(zhuǎn)介紹的客戶名單。2、您如何在部門做轉(zhuǎn)介紹課程的訓(xùn)練？、您如何在部門做轉(zhuǎn)介紹課程的訓(xùn)練？制定轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃制定轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃(轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹20)侯選介紹人侯選介紹人拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn)拜訪地點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹方法轉(zhuǎn)介紹方法轉(zhuǎn)介紹工具轉(zhuǎn)介紹工具 我們是一條漁船的船主，不