商務(wù)談判 A類new

1、課程名稱： 商務(wù)談判適用專業(yè)：電子商務(wù)學(xué)時數(shù)：40學(xué) 分：42012年 4 月商務(wù)談判課程標準一、課程的性質(zhì) 本課程是商務(wù)英語專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程。它的任務(wù)是使學(xué)生具備從事本專業(yè)所覆蓋的各職業(yè)崗位所必需的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧等方面的基本理論知識，掌握科學(xué)、藝術(shù)、實用的談判知識與技能，掌握實質(zhì)性磋商過程中各國商務(wù)習(xí)俗、常見問題的處理、價格談判。本課程為后續(xù)的商務(wù)英語談判專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。二、設(shè)計思路本課程標準在設(shè)計上本著懂理論，重應(yīng)用的總體思路，突出體現(xiàn)職業(yè)教育的技能型、應(yīng)用性特色，著重培養(yǎng)學(xué)生的實踐應(yīng)用技能，力求達到理論夠用，技能過硬的目的。鑒于本課程的服務(wù)面向與定位，本課

2、程標準在設(shè)計過程中，從高等職業(yè)教育培養(yǎng)高技能型人才的目標出發(fā)，以商務(wù)談判的實務(wù)程序與談判要素為線索，以談判的原則、方法、策略和技術(shù)技巧為軸心，力求生動、易懂、連貫，系統(tǒng)而實際地反映商務(wù)談判的實務(wù)內(nèi)容與方法。課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，注重學(xué)生實際應(yīng)用技能，主要發(fā)展學(xué)生的認知、歸納分析、語言能力。學(xué)習(xí)程度用語主要使用了“了解”、“理解”、“掌握”、“能”、“掌握”或“會”等用語來表述，“了解”用于表述事實性知識的學(xué)習(xí)程度，“理解”、“掌握”用于表述原理性知識的學(xué)習(xí)程度，“能”或“會”用于表述技能的學(xué)習(xí)程度。商務(wù)談判課程設(shè)計方案按照談判工作的過程、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向設(shè)計教學(xué)進度。把課程的知識點和能力點進行歸納

3、、分類，融入到一系列的談判項目中，確定了9個工作任務(wù)，課時安排48學(xué)時。工作任務(wù)的設(shè)置按照真實談判工作流程制定。序號設(shè)計內(nèi)容學(xué)時導(dǎo)入崗位描述2項目（一）商務(wù)談判計劃與管理2項目（二）商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)6項目（三）談判的開局與磋商4項目（四）較量過程中的商務(wù)談判6項目（五）協(xié)調(diào)過程中的商務(wù)談判6項目（六）價格談判6項目（七）國際商務(wù)談判4項目（八）商務(wù)談判的結(jié)束2項目（九）談判中常見問題的處理2合計40三、課程教學(xué)目標（一）課程總體目標本課程教學(xué)目的在于使學(xué)生對談判原則與模式、談判倫理、談判心理、談判思維有明確認識：對商務(wù)談判準備、開局策略、對付壓力技巧、價格談判技巧、簽約理論與技能掌握；掌握

4、商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)、風(fēng)格理論、能夠應(yīng)用技巧。（二）具體目標1、 專業(yè)知識目標 1） 掌握商務(wù)談判的道德規(guī)范；2） 掌握制定商務(wù)談判的技巧；3） 掌握商務(wù)談判的戰(zhàn)略；4） 掌握商務(wù)談判的各種原則；5） 掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)；6） 掌握影響談判開局的各種因素；7） 掌握談判的開局策略；8） 掌握激發(fā)欲望的方法；9） 掌握調(diào)動對方的策略；10） 掌握排除障礙的方法；11） 掌握讓步的技巧；12） 掌握對待競爭者的幾種策略；13） 掌握談話的技巧；14） 掌握提問的技術(shù)；15） 掌握回答的技巧；16） 掌握說服的技巧；17） 掌握示范的技巧；18） 掌握電話談判的技巧；19） 掌握報價與還價的方法；

5、20） 掌握價格談判的技巧；21） 掌握結(jié)束談判的時機；22） 掌握結(jié)束談判的方法；23） 掌握國際商務(wù)談判的策略；24） 掌握與幾個主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌；25） 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；26） 掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。2、 專業(yè)能力目標 1） 能熟練為商務(wù)談判做好準備；2） 能熟練應(yīng)對談判中的不道德行為；3） 能熟練制作談判計劃；4） 能在談判中熟練運用談判策略；5） 能有效管理談判過程；6） 能有效管理談判人員；7） 能熟練把握立場與利益分寸；8） 能有效協(xié)調(diào)談判雙方的利益、尋找共同點；9） 能建立良好的談判氣氛； 10） 能選擇恰當(dāng)?shù)臅r機開局；11）

6、能運用技巧調(diào)動談判對手的欲望；12） 能在談判過程中按照需要對談判方案進行調(diào)整；13） 能在較量談判過程中有效探測對方的需求；14） 能在較量談判過程中提出自己的要求；15） 能在較量談判中協(xié)調(diào)雙方需求；16） 能在較量談判中排除障礙；17） 能在較量談判中化解對方的壓力；18） 能在較量談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫Γ?9） 能在較量談判中把握讓步的時機；20） 能運用談話技巧協(xié)調(diào)談判過程；21） 能有效地向?qū)Ψ教釂枺?2） 能運用技巧說服對方；23） 能按照電話談判的技巧進行談判；24） 能運用價格談判技巧進行價格談判；25） 會報價；26） 會還價；27） 能熟練把握結(jié)束談判的契機；28） 能

7、運用技巧結(jié)束談判；29） 能有效為對外談判做好計劃與準備；30） 能有效組織對外談判；31） 能正確處理談判過程中出現(xiàn)的意外因素；3、 職業(yè)素質(zhì)目標在課程的教學(xué)過程中，突出學(xué)生為主體，采用案例教學(xué)。提高自我學(xué)習(xí)能力，即啟發(fā)學(xué)生善于觀察、自主思考、獨立分析問題與解決問題。通過以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)，使學(xué)生提高觀察、思維、推理、判斷、分析與解決問題的能力，能通過對商務(wù)談判的深入學(xué)習(xí)來解決工作中遇到的實際問題。在教學(xué)過程中，培養(yǎng)良好職業(yè)行為和與人協(xié)作能力。通過討論，分析，決策以及團隊實踐活動讓學(xué)生領(lǐng)會并認識到敬業(yè)、守信、高效、協(xié)作、精益求精等職業(yè)道德與素質(zhì)在個人職業(yè)發(fā)展和事業(yè)成功中的重要性，使學(xué)生能自覺

8、樹立培養(yǎng)良好的職業(yè)道德及職業(yè)習(xí)慣的意識。四、課程教學(xué)設(shè)計指導(dǎo)框架導(dǎo)入熟悉崗位（2學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握商務(wù)談判的道德規(guī)范；（2） 掌握制定商務(wù)談判的技巧。2、 能力目標（1） 能熟練為商務(wù)談判做好準備；（2） 能熟練應(yīng)對談判中的不道德行為。3、 工作任務(wù)（1） 觀看一個談判視頻；（2） 學(xué)生分組對給定任務(wù)進行洽談取得一致。項目（一） 制定談判計劃（2學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握商務(wù)談判的戰(zhàn)略（2） 掌握談判人員人事選擇技巧。2、 能力目標（1） 能熟練制作談判計劃；（2） 能在談判中熟練運用談判策略；（3） 能有效管理談判過程；（4） 能有效管理談判人員。3、 工作任務(wù)（1） 教

9、師分析先導(dǎo)案例，解釋談判雙方的需求與目標、講解談判人員的配備與過程的組織；（2） 學(xué)生根據(jù)給定談判項目，設(shè)計己方需求與目標、準備談判人員、設(shè)計談判過程。項目（二） 談判原則（6學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握商務(wù)談判的各種原則；（2） 掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)。2、 能力目標（1） 能熟練把握立場與利益分寸；（2） 能有效協(xié)調(diào)談判雙方的利益、尋找共同點；（3） 能建立良好的談判氣氛。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解談判各種原則；（2） 教師布置談判任務(wù)；（3） 學(xué)生根據(jù)要求分組完成談判過程，注意確定談判立場、談判過程中氣氛、聽與講的和諧處理項目(三) 談判開局（4學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握激

10、發(fā)欲望的方法（2） 掌握談判開局的策略；（3） 掌握調(diào)動對方的策略。2、 能力目標（1） 能運用技巧調(diào)動談判對手的欲望；（2） 能在談判過程中按照需要對談判方案進行調(diào)整。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解建立良好談判氣氛的要點、談判開局的策略、激發(fā)欲望的方法；（2） 學(xué)生根據(jù)要求分組完成談判過程，注意談判過程中氣氛的把握、如何以適當(dāng)?shù)姆绞介_始談判、如何激發(fā)對方對己方話題的興趣等問題。項目（四） 談判較量（6學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握排除障礙的方法（2） 掌握讓步的技巧；（3） 掌握對待競爭者的幾種策略。2、 能力目標（1） 能在較量談判過程中有效探測對方的需求；（2） 能在較量談判過程中提出

11、自己的要求；能在較量談判中協(xié)調(diào)雙方需求；（3） 能在較量談判中排除障礙；（4） 能在較量談判中化解對方的壓力；（5） 能在較量談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫?；?） 能在較量談判中把握讓步的時機。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解談判較量過程的特點；（2） 教師提出一個談判任務(wù)，任務(wù)中含有談判較量過程中的要求；（3） 學(xué)生根據(jù)己方立場在談判中提出要求、排除障礙、施壓與解壓或做出讓步，最終完成談判任務(wù)。項目（五） 談判協(xié)調(diào)（6學(xué)時）1、 學(xué)習(xí)目標(1) 掌握談話的技巧；(2) 掌握提問的技術(shù)；(3) 掌握回答的技巧；(4) 掌握說服的技巧；(5) 掌握示范的技巧；(6) 掌握電話談判的技巧。2、 能力目標

12、（1） 能運用談話技巧協(xié)調(diào)談判過程；（2） 能有效地向?qū)Ψ教釂枺唬?） 能運用技巧說服對方；（4） 能按照電話談判的技巧進行談判。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解提問、回答、說服、電話磋商談判的特點、要領(lǐng)與注意的問題；（2） 學(xué)生根據(jù)要求分組完成一個面對面談判任務(wù)，注意談判過程中如何提問、如何回答對方提出的問題及說服對方；（3） 學(xué)生根據(jù)要求分組進行電話磋商，注意電話磋商的特點與注意事項。項目（六） 價格談判（6學(xué)時）1、 學(xué)習(xí)目標（1） 掌握報價與還價的方法；（2） 掌握價格談判的技巧。2、 能力目標（1） 能運用價格談判技巧進行價格談判；（2） 會報價；（3） 會還價。3、 工作任務(wù)（1）

13、教師講解報價與還價的策略和技巧；（2） 學(xué)生完成給定價格談判任務(wù)，在談判中進行報價與還價。項目（七） 國際商務(wù)談判（4學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握國際商務(wù)談判的策略；（2） 掌握與幾個主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌。2、 能力目標（1） 能有效為對外談判做好計劃與準備；（2） 能有效組織對外談判。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解國際商務(wù)談判的特點、策略及與國內(nèi)談判的不同之處；（2） 學(xué)生分組模擬不同國家的談判客戶完成給定的談判任務(wù)，注意與不同國家客戶談判應(yīng)注意的事項及國際商務(wù)談判的其他特殊之處。項目（八） 結(jié)束談判（2學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握結(jié)束談判的時機；（2） 掌握結(jié)束談判的

14、方法。2、 能力目標（1） 能熟練把握結(jié)束談判的契機；（2） 能運用技巧結(jié)束談判。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解結(jié)束談判的技巧與方法；（2） 學(xué)生完成給定的談判任務(wù)，注意結(jié)束談判時的技巧與方法。項目（九） 談判中的常見問題（2學(xué)時）1、 知識目標（1） 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；（2） 掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。2、 能力目標（1） 能正確處理談判過程中出現(xiàn)的意外因素。3、 工作任務(wù)（1） 教師講解談判中常見問題及一般處理原則；（2） 學(xué)生完成給定的談判任務(wù)，要求在談判中給對方制造至少一個麻煩或問題。五、實施建議（一）教材選用建議基本教材名稱、版本：商務(wù)談判劉文廣、張曉明編著

15、，高等教育出版社，主要參考書名稱、版本： 商務(wù)談判龐如春、劉文廣編著，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.1 國際商務(wù)談判全英著，北方交通大學(xué)出版社，2006.7 商務(wù)談判實務(wù)與案例石永恒主編，機械工程出版社，2008.2（二）教學(xué)方法建議商務(wù)談判是一門應(yīng)用型專業(yè)選修課程，因此，教學(xué)中不僅要對商務(wù)談判的基本規(guī)律、原理、特點和方法進行必要的講解，更應(yīng)注意理論聯(lián)系實際，通過必要的案例討論、模擬談判等實際操作，啟迪學(xué)生的思維，培養(yǎng)商務(wù)談判技能。 在教學(xué)方法上，積極采用角色扮演教學(xué)、情境教學(xué)、案例教學(xué)等方法，既注重理論傳授、知識傳授，還要自然過渡到方法學(xué)習(xí)，鼓勵學(xué)生積極參與案例分析。同時密切結(jié)合高職學(xué)生

16、的特點，突出以學(xué)生為主體，以能力為本位，通過與課堂內(nèi)容緊密結(jié)合的課堂活動（如討論、案例分析等），寓教于樂，豐富教學(xué)內(nèi)容，有效地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，樹立學(xué)生互動交流的意識，使學(xué)生真正成為教學(xué)活動中的主體。（三）考核評價建議本課程采用多樣化的考核方式，采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、理論考核與實際操作相結(jié)合的方式全面考核考核學(xué)生對本門課程的領(lǐng)會程度。即最終考核成績除了期末考試成績外，還包括綜合實訓(xùn)成績和平時成績。平時成績占30%，綜合實訓(xùn)成績占30，期末考核成績占總成績的40。 教學(xué)考核的評分標準 序號工作任務(wù)項目評價標準評價分值1熟悉崗位評價學(xué)生對商務(wù)談判道德規(guī)范知識的掌握程

17、度，滿分1分；評價學(xué)生對制定商務(wù)談判技巧的掌握程度，滿分1分。2分期末考試占40%，40分2制定談判計劃評價學(xué)生對制定談判計劃知識的掌握程度，滿分1分；評價學(xué)生制定談判計劃的技能，滿分2分。3分3談判原則評價學(xué)生對談判各種原則的掌握程度，滿分1分；評價學(xué)生對談判原則的理解與應(yīng)用，滿分1分。2分4談判開局評價學(xué)生對談判開局知識的掌握程度，滿分1分；評價學(xué)生對談判開局技巧的應(yīng)用，滿分2分。3分5談判較量評價學(xué)生對排除障礙方法的掌握，滿分2分；評價學(xué)生對讓步技巧的掌握，滿分2分；評價學(xué)生掌握對待競爭對手的策略的程度，滿分2分；評價學(xué)生的談判較量技能，滿分4分。10分6談判協(xié)調(diào)評價學(xué)生對提問與回答技巧

18、的掌握程度，滿分2分；評價學(xué)生的提問與回答技能應(yīng)用熟練程度，滿分3分；評價學(xué)生對電話磋商技巧的掌握程度，滿分2分；評價學(xué)生的電話磋商技能應(yīng)用熟練程度，滿分3分。10分7價格談判評價學(xué)生對報價與還價知識的掌握程度，滿分2分；評價學(xué)生報價與還價技能應(yīng)用熟練程度，滿分2分。4分8國際商務(wù)談判評價學(xué)生對區(qū)域談判客戶談判特點的掌握程度，1分；評價學(xué)生國際商務(wù)談判技能的應(yīng)用熟練程度，1分。2分9結(jié)束談判評價學(xué)生對結(jié)束談判技巧的掌握程度，滿分1分；評價學(xué)生對結(jié)束談判技巧的應(yīng)用熟練程度，滿分1分。2分10談判中的常見問題評價學(xué)生對談判中常見問題的掌握程度，滿分1分；評價學(xué)生對談判中常見問題的處理熟練程度，滿分1分。2分綜合實訓(xùn)一打破僵局的策略在談判中有效設(shè)置僵局，滿分5分；在談判中有效化解僵局，滿分5分。10分綜合實訓(xùn)占30%，30分綜合實訓(xùn)二電話磋商有效應(yīng)用電話