工業(yè)電器營銷分析（課堂PPT）

1、1經(jīng)銷商經(jīng)銷商競爭對手競爭對手供應商供應商公眾公眾營銷分析營銷分析營營銷銷策策劃劃營營銷銷控控制制營銷實施營銷實施15.6%M1M2M3M4709518510045008年容量年容量（單位：億元）（單位：億元）21%41%22%比重比重隔離開關隔離開關塑殼塑殼斷路器斷路器82082029002900熱繼電器熱繼電器14501450交流交流接觸器接觸器73507350小型小型斷路器斷路器按鈕按鈕428004280066506650萬能萬能斷路器斷路器6868熔斷器熔斷器66006600產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場需求量需求量市市 場場潛在市場潛在市場 有效市場有效市場目標市場目標市場維修市場維修市場配套市場

2、配套市場M1M2M3M4非主流市場非主流市場次主流市場次主流市場主流市場主流市場目目標標市市場場公司公司項目經(jīng)理項目經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商建材超市建材超市大賣場大賣場五金、機電商場五金、機電商場分銷渠道分銷渠道制造供應商制造供應商終端用戶終端用戶商業(yè)客戶商業(yè)客戶工業(yè)客戶工業(yè)客戶民用客戶民用客戶工程項目工程項目OEMOEM客戶客戶項目經(jīng)理項目經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商成套設備成套設備供應商供應商終端用戶終端用戶電力成套設備供應業(yè)電力成套設備供應業(yè)機械設備供應業(yè)機械設備供應業(yè)專用設備供應業(yè)專用設備供應業(yè)通信設備供應業(yè)通信設備供應業(yè)制冷熱設備供應業(yè)制冷熱設備供應業(yè)交通運輸設備供應業(yè)交通運輸設備供應業(yè)電力安裝供應業(yè)電

3、力安裝供應業(yè)建筑承包供應業(yè)建筑承包供應業(yè)電、水、氣供應業(yè)電、水、氣供應業(yè)行業(yè)設計院行業(yè)設計院電力公司電力公司配電系統(tǒng)產(chǎn)品：配電系統(tǒng)產(chǎn)品：行業(yè)設計院標注行業(yè)設計院標注電力公司準入電力公司準入采購四要素：采購四要素：1 1、了解、了解 2 2、需求、需求 3 3、信任、信任 4 4、滿意、滿意&采購習慣采購習慣1 1、偏好：、偏好： 核心產(chǎn)品（產(chǎn)品的效用、性能、功能、結構、款式等）核心產(chǎn)品（產(chǎn)品的效用、性能、功能、結構、款式等） 外延產(chǎn)品（品牌、服務、包裝、特色）外延產(chǎn)品（品牌、服務、包裝、特色） 2 2、更換周期：不同的配套客戶、不同的終端客戶在不同場合（除國際規(guī)定之外）對使用周期的要求

4、的感知、更換周期：不同的配套客戶、不同的終端客戶在不同場合（除國際規(guī)定之外）對使用周期的要求的感知3 3、配套性：不同品牌之間及不同產(chǎn)品之間配套性的感知、配套性：不同品牌之間及不同產(chǎn)品之間配套性的感知 2 2、采購方式、采購方式 以招投標或議標方式進行集中或分散采購以招投標或議標方式進行集中或分散采購 以招投標或議標方式進行代儲代銷以招投標或議標方式進行代儲代銷 零星采購零星采購&消費方式消費方式發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求內部醞釀內部醞釀系統(tǒng)設計系統(tǒng)設計評估比較評估比較購買承諾購買承諾安排實施安排實施1、采購流程、采購流程品牌品牌性價比性價比銷售跟進銷售跟進交付交付1 1、市場容量（現(xiàn)有市場、潛

5、在市場）、市場容量（現(xiàn)有市場、潛在市場）2 2、現(xiàn)在客戶、現(xiàn)在客戶 與潛在客戶（產(chǎn)業(yè)結構與發(fā)展、需求與期望變化）與潛在客戶（產(chǎn)業(yè)結構與發(fā)展、需求與期望變化）3 3、產(chǎn)品技術（核心產(chǎn)品、外延產(chǎn)品變化；產(chǎn)業(yè)升級）、產(chǎn)品技術（核心產(chǎn)品、外延產(chǎn)品變化；產(chǎn)業(yè)升級）4 4、競爭對手（策略變化、新競爭對手）、競爭對手（策略變化、新競爭對手）5 5、市場環(huán)境（政治因素、政策、社會文化、技術、治安）、市場環(huán)境（政治因素、政策、社會文化、技術、治安）核心競爭力：核心競爭力：品牌、技術、人脈關系人力、財力、物力品牌、技術、人脈關系人力、財力、物力市市場場預預測測非常差區(qū)域非常差區(qū)域（完全不匹配）（完全不匹配）比較差

6、區(qū)域比較差區(qū)域（基本不匹配）（基本不匹配）比較好區(qū)域比較好區(qū)域（基本匹配）（基本匹配）最佳區(qū)域最佳區(qū)域（完全匹配）（完全匹配）優(yōu)先選擇優(yōu)先選擇企業(yè)實力弱弱強強市場機會小小大大機會選擇機會選擇采礦業(yè)采礦業(yè)制造業(yè)制造業(yè)電力、熱力生產(chǎn)業(yè)電力、熱力生產(chǎn)業(yè)燃氣生產(chǎn)業(yè)燃氣生產(chǎn)業(yè)水生產(chǎn)業(yè)水生產(chǎn)業(yè)工業(yè)客戶工業(yè)客戶電、水、氣生產(chǎn)業(yè)電、水、氣生產(chǎn)業(yè)煤炭開采和洗選業(yè)煤炭開采和洗選業(yè)石油和天然氣開采業(yè)石油和天然氣開采業(yè)黑色金屬礦采選業(yè)黑色金屬礦采選業(yè)有色金屬礦采選業(yè)有色金屬礦采選業(yè)非金屬礦采選業(yè)非金屬礦采選業(yè)其他采礦業(yè)其他采礦業(yè)石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)化學原料及化學制品制造業(yè)化學原料及

7、化學制品制造業(yè)化學纖維制造業(yè)化學纖維制造業(yè)非金屬礦物制品業(yè)非金屬礦物制品業(yè)交通運輸設備制造業(yè)交通運輸設備制造業(yè)醫(yī)藥制造業(yè)醫(yī)藥制造業(yè)橡膠制品業(yè)橡膠制品業(yè)黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)塑料制品業(yè)塑料制品業(yè)有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)金屬制品業(yè)金屬制品業(yè)通用設備制造業(yè)通用設備制造業(yè)通信設備、計算機及其他電子設備制造業(yè)通信設備、計算機及其他電子設備制造業(yè)專用設備制造業(yè)專用設備制造業(yè)電氣機械及器材制造業(yè)電氣機械及器材制造業(yè)儀器儀表及文化、辦公用機械制造業(yè)儀器儀表及文化、辦公用機械制造業(yè)工藝品及其他制造業(yè)工藝品及其他制造業(yè)廢棄資源和廢舊材料回收加工業(yè)廢棄資源和廢舊材料

8、回收加工業(yè)附件一附件一商業(yè)客戶商業(yè)客戶電信和其他信息傳輸服務業(yè)電信和其他信息傳輸服務業(yè)軟件業(yè)軟件業(yè)計算機服務業(yè)計算機服務業(yè)電力、熱力供應業(yè)電力、熱力供應業(yè)水供應業(yè)水供應業(yè)燃氣供應業(yè)燃氣供應業(yè)批發(fā)業(yè)批發(fā)業(yè)零售業(yè)零售業(yè)住宿業(yè)住宿業(yè)餐飲業(yè)餐飲業(yè)鐵路運輸業(yè)鐵路運輸業(yè)道路運輸業(yè)道路運輸業(yè)城市公共交通業(yè)城市公共交通業(yè)水上運輸業(yè)水上運輸業(yè)航空運輸業(yè)航空運輸業(yè)管道運輸業(yè)管道運輸業(yè)裝卸搬運及其他運輸服務業(yè)裝卸搬運及其他運輸服務業(yè)倉儲業(yè)倉儲業(yè)郵政業(yè)郵政業(yè)電、水、氣供應業(yè)電、水、氣供應業(yè)建筑業(yè)建筑業(yè)交通運輸、倉儲和郵政業(yè)交通運輸、倉儲和郵政業(yè)批發(fā)和零售業(yè)批發(fā)和零售業(yè)信息傳輸、軟件和計算機服務業(yè)信息傳輸、軟件和計算機

9、服務業(yè)住宿和餐飲業(yè)住宿和餐飲業(yè)房屋和土木工程建筑業(yè)房屋和土木工程建筑業(yè)建筑裝飾業(yè)建筑裝飾業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)其他建筑業(yè)其他建筑業(yè)附件二附件二制造業(yè)制造業(yè)房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)民用客戶民用客戶社會服務業(yè)社會服務業(yè)租賃業(yè)租賃業(yè)商務服務業(yè)商務服務業(yè)環(huán)境管理業(yè)環(huán)境管理業(yè)公共設施管理業(yè)公共設施管理業(yè)居民服務業(yè)居民服務業(yè)其他服務業(yè)其他服務業(yè)農副食品加工業(yè)農副食品加工業(yè)食品制造業(yè)食品制造業(yè)煙草制造業(yè)煙草制造業(yè)皮革、毛皮、羽毛（絨）及其制品業(yè)皮革、毛皮、羽毛（絨）及其制品業(yè)飲料制造業(yè)飲料制造業(yè)紡織業(yè)紡織業(yè)木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)紡織服裝、鞋、帽制造業(yè)紡織服裝、鞋、帽制造

10、業(yè)家具制造業(yè)家具制造業(yè)造紙及紙制品業(yè)造紙及紙制品業(yè)印刷業(yè)和記錄媒介的復制印刷業(yè)和記錄媒介的復制文教體育用品制造業(yè)文教體育用品制造業(yè)附件三附件三機械制造機械制造交通運輸設備交通運輸設備通信設備制造供應商通信設備制造供應商專用設備制造供應商專用設備制造供應商制冷加工設備制造供應商制冷加工設備制造供應商制造供應商制造供應商電力設備電力設備其他其他中低壓成套設備制造供應商中低壓成套設備制造供應商終端箱制造供應商終端箱制造供應商船舶制造供應商船舶制造供應商機車設備制造供應商機車設備制造供應商金屬切削及加工設備制造供應商金屬切削及加工設備制造供應商紡織設備制造供應商紡織設備制造供應商冶金軋鋼、有色金屬加工

11、設備制造供應商冶金軋鋼、有色金屬加工設備制造供應商泵類、抽排（水氣油）設備制造供應商泵類、抽排（水氣油）設備制造供應商卷揚機、輸送設備制造供應商卷揚機、輸送設備制造供應商塑料加工設備包括橡膠加工設備制造供應商塑料加工設備包括橡膠加工設備制造供應商木材加工設備制造供應商木材加工設備制造供應商采礦設備制造供應商采礦設備制造供應商造紙印刷設備制造供應商造紙印刷設備制造供應商醫(yī)療器械設備制造供應商醫(yī)療器械設備制造供應商食品、飲料、煙草設備制造供應商食品、飲料、煙草設備制造供應商附件四附件四替代品替代品供應方供應方潛在進入者潛在進入者購買方購買方討價還價討價還價力量力量討價還價討價還價力量力量威脅威脅威

12、脅威脅行業(yè)競爭對手行業(yè)競爭對手現(xiàn)有公司之間的競爭現(xiàn)有公司之間的競爭競爭壓力與威脅競爭壓力與威脅差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略專業(yè)化戰(zhàn)略專業(yè)化戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略從市場細分角度看競從市場細分角度看競爭對手的市場份額爭對手的市場份額品牌集中度品牌集中度產(chǎn)品集中度產(chǎn)品集中度市場占有率市場占有率市場駕馭與市場駕馭與渠道管理能力渠道管理能力推廣與推廣與銷售能力銷售能力市場規(guī)劃市場規(guī)劃能力能力品牌推廣與品牌推廣與維護能力維護能力客戶服務與客戶服務與渠道支持能力渠道支持能力技術與技術與創(chuàng)新力創(chuàng)新力戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃力規(guī)劃力市場市場發(fā)展力發(fā)展力產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈整合力整合力獲利能力獲利能力銷售利潤率銷售利潤率總資產(chǎn)總資產(chǎn)收

13、益率收益率凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)收益率收益率資本保值資本保值增值率增值率國家宏觀政策的調整國家宏觀政策的調整投資導向的變化投資導向的變化相關產(chǎn)業(yè)規(guī)模與結構的相關產(chǎn)業(yè)規(guī)模與結構的調整調整業(yè)內產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的升級業(yè)內產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的升級市場博弈與策略的調整市場博弈與策略的調整進入與退出市場進入與退出市場v 戰(zhàn)略群市場戰(zhàn)略群市場占有率變化占有率變化目標市場需求量有效市場需求量v 總量變化總量變化v 競爭對手目標競爭對手目標市場變化市場變化v 產(chǎn)品需求的變產(chǎn)品需求的變化化v 客戶群體變化客戶群體變化品牌、技術、公共關系、人力品牌、技術、公共關系、人力財力、渠道、品質、供應鏈財力、渠道、品質、供應鏈 公司公司品種、功能、

14、性能品種、功能、性能外觀、結構外觀、結構 產(chǎn)品產(chǎn)品速度、完整性、一貫性、速度、完整性、一貫性、靈活性、敏銳性、系統(tǒng)解靈活性、敏銳性、系統(tǒng)解決方案、決方案、服務服務品牌品牌外企外企國企國企民營民營M1M2M3M4目標目標市場市場施耐德、施耐德、ABBABB西門子、富士西門子、富士 默勒、三菱、歐姆龍默勒、三菱、歐姆龍常熟、上海人民常熟、上海人民天水長城、上陶天水長城、上陶遵義長征、遵義長征、天水天水213213蘇州燎原、桂林機床蘇州燎原、桂林機床正泰、德力西正泰、德力西天正、杭州之江天正、杭州之江上海良信上海良信目標市場與目標客戶定位目標市場與目標客戶定位市場宣傳市場宣傳促銷促銷渠道渠道產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格資源配置資源配置銷售跟進銷售跟進防守