深圳一致藥業(yè)營銷中心需求分析

1、深圳一致藥業(yè)營銷中心需求分析目 錄1采購部分31.1進(jìn)貨計(jì)劃的審批及采購計(jì)劃的審核3業(yè)務(wù)說明3流程圖4說明41.2首營品種的審核5業(yè)務(wù)說明5流程圖6說明61.3定價(jià)及調(diào)價(jià)審批7業(yè)務(wù)說明7流程圖7說明81.4缺貨統(tǒng)計(jì)、報(bào)警及考核8月底脫銷報(bào)表8庫存報(bào)警9考核92配送部分92.1報(bào)損、報(bào)溢審批9業(yè)務(wù)說明9流程圖10說明102.2藥品效期報(bào)警11業(yè)務(wù)說明11流程圖11說明123報(bào)表123.1供應(yīng)商利潤貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表123.2單品利潤貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表123.3缺貨分類統(tǒng)計(jì)表124成本及盈利分析134.1成本盈利及分析報(bào)表134.2說明135招標(biāo)135.1招標(biāo)信息管理13業(yè)務(wù)說明13系統(tǒng)功能13報(bào)表說明13數(shù)

2、據(jù)說明146一致連鎖147配送成本統(tǒng)計(jì)表148應(yīng)收帳款報(bào)警149公司經(jīng)營決策參考149.1銷售分析與預(yù)測(cè)15業(yè)務(wù)說明15報(bào)表15崗位職責(zé)179.2單品種成本和盈利分析17業(yè)務(wù)說明17報(bào)表18崗位職責(zé)189.3重點(diǎn)客戶關(guān)系管理19業(yè)務(wù)說明19報(bào)表19崗位職責(zé)209.4重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理21業(yè)務(wù)說明21報(bào)表21崗位職責(zé)21深圳一致藥業(yè)營銷中心需求分析營銷中心是公司經(jīng)營班子的經(jīng)營參謀以及執(zhí)行經(jīng)營決策的組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督部門。營銷中心的職責(zé)主要有：ü 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，擬定年度經(jīng)營計(jì)劃及具體實(shí)施方案；擬定營銷政策和策略。ü 依據(jù)公司的經(jīng)營決策，組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督各經(jīng)營部門完成公司的年

3、度經(jīng)營目標(biāo)。ü 協(xié)助公司有關(guān)部門做好四個(gè)經(jīng)營中心和各經(jīng)營分公司的績效考核、經(jīng)營費(fèi)用預(yù)算等工作。營銷中心作為公司的一個(gè)管理部門，其職能和工作更多的體現(xiàn)在對(duì)公司的業(yè)務(wù)管理上，反映在計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)中則為對(duì)各重要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制。為了達(dá)到業(yè)務(wù)流程描述的完整性，這些控制將按照其所屬的具體場(chǎng)景在各業(yè)務(wù)操作流程的需求分析中分別進(jìn)行描述；同時(shí)，為了能夠使?fàn)I銷中心的業(yè)務(wù)描述更加清晰，我們?cè)谶@里對(duì)其進(jìn)行集中統(tǒng)一的分析，并按照營銷中心業(yè)務(wù)所涉及到的范圍進(jìn)行組織。1 采購部分1.1 進(jìn)貨計(jì)劃的審批及采購計(jì)劃的審核1.1.1 業(yè)務(wù)說明根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和設(shè)定的庫存指標(biāo)，系統(tǒng)可以自動(dòng)生成某一時(shí)間段（通常是

4、一年或一個(gè)季度）的進(jìn)貨計(jì)劃。該計(jì)劃僅僅是公司經(jīng)營決策的一個(gè)參考，作為公司領(lǐng)導(dǎo)、決策人員的營銷中心對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行審批和修改，從而得到符合公司實(shí)際情況和市場(chǎng)動(dòng)向的進(jìn)貨計(jì)劃。進(jìn)貨計(jì)劃可以在系統(tǒng)中分解為更具體的采購計(jì)劃，指導(dǎo)采購員完成采購工作。當(dāng)然，由進(jìn)貨計(jì)劃分解而成的采購計(jì)劃也要由營銷中心進(jìn)行審批和修改后才能生效。1.1.2 流程圖1.1.3 說明關(guān)于進(jìn)貨計(jì)劃部分，更詳細(xì)的說明請(qǐng)參考深圳一致藥業(yè)采購業(yè)務(wù)需求分析中的“進(jìn)貨計(jì)劃及合同管理”一節(jié)。1.2 首營品種的審核1.2.1 業(yè)務(wù)說明進(jìn)貨部門業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)有新的品種可以經(jīng)營時(shí)，首先要盡可能詳細(xì)地了解該品種的情況，之后提出首營申請(qǐng)，交營銷中心進(jìn)行審批。批準(zhǔn)后

5、質(zhì)檢部門對(duì)首營申請(qǐng)進(jìn)行可行性檢驗(yàn)，即對(duì)該貨品的質(zhì)量、供應(yīng)商的資質(zhì)等相關(guān)信息進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。質(zhì)檢合格之后，可以正式經(jīng)營該品種。1.2.2 流程圖1.2.3 說明關(guān)于首營品種的業(yè)務(wù)，更詳細(xì)的說明請(qǐng)參考深圳一致藥業(yè)采購業(yè)務(wù)需求分析中的“首營品種管理”一節(jié)。1.3 定價(jià)及調(diào)價(jià)審批1.3.1 業(yè)務(wù)說明很多種情況下需要對(duì)貨品價(jià)格進(jìn)行確定和調(diào)整：Ø 首營品種采購價(jià)的確定及調(diào)整Ø 貨品基本銷售價(jià)和銷售批發(fā)價(jià)的確定及調(diào)整Ø 國家藥品牌價(jià)的調(diào)整在系統(tǒng)中，貨品價(jià)格的確定和調(diào)整是由相關(guān)業(yè)務(wù)部門提出申請(qǐng)和方案，由營銷中心進(jìn)行修改和審批。對(duì)于審批通過的定價(jià)或調(diào)價(jià)，相關(guān)人員在系統(tǒng)提供的定價(jià)

6、管理和調(diào)價(jià)管理功能中執(zhí)行。1.3.2 流程圖1.3.3 說明關(guān)于定價(jià)和調(diào)價(jià)，更詳細(xì)的說明請(qǐng)參考深圳一致藥業(yè)采購業(yè)務(wù)需求分析中的“訂價(jià)管理”和深圳一致藥業(yè)銷售業(yè)務(wù)需求分析中的“調(diào)價(jià)業(yè)務(wù)流程”部分。1.4 缺貨統(tǒng)計(jì)、報(bào)警及考核對(duì)于銷售過程中脫銷的貨品，系統(tǒng)提供脫銷報(bào)表對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。同時(shí)，系統(tǒng)提供對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)帳庫存余量低于（或高于）其庫存下限（或上限）的貨品進(jìn)行報(bào)警的功能。1.4.1 月底脫銷報(bào)表信息項(xiàng)：品名、規(guī)格、產(chǎn)地、單位、包裝、批價(jià)、系統(tǒng)內(nèi)脫銷數(shù)量、系統(tǒng)內(nèi)脫銷金額、總脫銷次數(shù)、總脫銷數(shù)量、總脫銷金額。類別：月報(bào)使用人員：、營銷中心、采購員、財(cái)務(wù)分析人員、采購經(jīng)理。意義：對(duì)本月的脫銷情況有一定了解

7、之后，營銷中心通過對(duì)市場(chǎng)形式的分析和預(yù)測(cè)可以適時(shí)地修訂采購計(jì)劃，指導(dǎo)采購人員進(jìn)行采購。1.4.2 庫存報(bào)警相關(guān)人員通過系統(tǒng)提供的“庫存報(bào)警”功能可以查詢指定的業(yè)務(wù)貨品是否超過其庫存上、下限。營銷中心根據(jù)庫存報(bào)警的結(jié)果，調(diào)整采購計(jì)劃以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。1.4.3 考核關(guān)于考核的需求分析將在另外部分專門描述。2 配送部分2.1 報(bào)損、報(bào)溢審批2.1.1 業(yè)務(wù)說明由于盤點(diǎn)、質(zhì)量不合格、超過有效期等原因造成報(bào)損或報(bào)溢時(shí)，要經(jīng)過質(zhì)量部門、營銷中心、財(cái)務(wù)部門的審批之后才能執(zhí)行報(bào)損或報(bào)溢。2.1.2 流程圖2.1.3 說明關(guān)于報(bào)損報(bào)溢業(yè)務(wù)，更詳細(xì)的說明請(qǐng)參考配送業(yè)務(wù)部分需求分析中的“報(bào)損管理”和“報(bào)溢管理”部

8、分。2.2 藥品效期報(bào)警2.2.1 業(yè)務(wù)說明配送中心業(yè)務(wù)部根據(jù)藥品效期管理制度，定期對(duì)藥品效期情況進(jìn)行查詢，并由營銷中心決定對(duì)近效期的藥品做出相應(yīng)處理。2.2.2 流程圖2.2.3 說明關(guān)于藥品效期的管理，更詳細(xì)的說明請(qǐng)參考配送業(yè)務(wù)部分需求分析中的“效期報(bào)警管理”部分。3 報(bào)表3.1 供應(yīng)商利潤貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表信息項(xiàng)：序號(hào)、供應(yīng)商、本月銷售總金額、本月銷售總成本、本月銷售毛利、本月銷售毛利率、毛利率排名。類別：月報(bào)使用人員：營銷中心、采購員、財(cái)務(wù)分析人員、采購經(jīng)理。意義：對(duì)本月各供應(yīng)商的利潤貢獻(xiàn)率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，作為對(duì)今后采購計(jì)劃調(diào)整的一個(gè)依據(jù)。3.2 單品利潤貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表信息項(xiàng)：序號(hào)，品種ID，品名，

9、規(guī)格，產(chǎn)地，本月銷售數(shù)量，平均銷售單價(jià)，銷售總額，單位成本，銷售總成本，毛利，毛利率，毛利排名。類別：月報(bào)使用人：營銷中心、采購員、財(cái)務(wù)分析人員、采購經(jīng)理。意義：通過對(duì)毛利額的排名，毛利最高的品種應(yīng)該我們要繼續(xù)努力的品種，單品毛利趨近0或小于的品種，在由于某些特殊經(jīng)營要求的品種除外，應(yīng)該不再經(jīng)營，及時(shí)優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)。3.3 缺貨分類統(tǒng)計(jì)表信息項(xiàng)：品名、規(guī)格、產(chǎn)地、單位、包裝、批價(jià)、系統(tǒng)內(nèi)脫銷數(shù)量、系統(tǒng)內(nèi)脫銷金額、總脫銷次數(shù)、總脫銷數(shù)量、總脫銷金額。類別：月報(bào)使用人員：、營銷中心、采購員、財(cái)務(wù)分析人員、采購經(jīng)理。意義：對(duì)本月的脫銷情況有一定了解之后，營銷中心通過對(duì)市場(chǎng)形式的分析和預(yù)測(cè)可以適時(shí)地修訂

10、采購計(jì)劃，指導(dǎo)采購人員進(jìn)行采購。4 成本及盈利分析4.1 成本盈利及分析報(bào)表信息項(xiàng)：序號(hào)、客戶名稱、本年（月）累計(jì)銷售額、毛利、毛利率、上年（月）同期數(shù)、銷售額同比數(shù)。類別：月報(bào)、年報(bào)。使用人員：、營銷中心。意義：對(duì)各客戶的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，作為營銷中心調(diào)整營銷策略的一個(gè)依據(jù)。4.2 說明有關(guān)費(fèi)用的問題，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中解決。5 招標(biāo)5.1 招標(biāo)信息管理5.1.1 業(yè)務(wù)說明在客戶招標(biāo)公司投標(biāo)的時(shí)候，公司需要查詢各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、歷史招投標(biāo)的信息等作為本次投標(biāo)策略的一個(gè)參考，同時(shí)，對(duì)于本次投標(biāo)也要進(jìn)行記錄。5.1.2 系統(tǒng)功能為了記錄歷次招投標(biāo)信息作為今后統(tǒng)計(jì)查詢的基礎(chǔ)，系統(tǒng)通過專項(xiàng)開發(fā)提供“招投標(biāo)信

11、息管理”功能。該功能提供對(duì)招投標(biāo)信息數(shù)據(jù)的錄入、修改、查詢和刪除操作。5.1.3 報(bào)表說明1、 協(xié)議貨品詢價(jià)表：總體信息項(xiàng)：貨品分欄顯示信息項(xiàng)：供應(yīng)商、協(xié)議價(jià)格、反利最低采購數(shù)量（金額）、反利扣數(shù)、承付方式、付款期限、協(xié)議編號(hào)。類別：隨時(shí)分析報(bào)表使用人員：營銷中心意義：通過對(duì)各協(xié)議供應(yīng)商提供的貨品報(bào)價(jià)的統(tǒng)計(jì)查詢，為營銷中心選擇供應(yīng)商作為聯(lián)合投標(biāo)單位提供參考。2、客戶歷史招標(biāo)統(tǒng)計(jì)表總體信息項(xiàng)：客戶分欄顯示信息項(xiàng)：招標(biāo)時(shí)間、招標(biāo)貨品、中標(biāo)單位、中標(biāo)價(jià)格、公司投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)失敗原因。類別：隨時(shí)分析報(bào)表使用人員：營銷中心意義：通過對(duì)該客戶以往的招投標(biāo)信息的統(tǒng)計(jì)查詢，為營銷中心確定投標(biāo)策略提供參考。5.

12、1.4 數(shù)據(jù)說明“招投標(biāo)信息管理”功能中涉及到的數(shù)據(jù)項(xiàng)需要一致藥業(yè)來確定。6 一致連鎖關(guān)于一致連鎖的需求描述將另外進(jìn)行專門描述。7 配送成本統(tǒng)計(jì)表有關(guān)配送成本的統(tǒng)計(jì)和分析需要由財(cái)務(wù)系統(tǒng)來完成。8 應(yīng)收帳款報(bào)警系統(tǒng)對(duì)于客戶的信譽(yù)額度可以進(jìn)行控制。當(dāng)銷售開票的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)檢查該客戶應(yīng)收帳款總額是否已經(jīng)超過其信譽(yù)額度。當(dāng)超過時(shí)，開票無法繼續(xù)，必須在得到營銷中心的批準(zhǔn)之后才能進(jìn)行。9 公司經(jīng)營決策參考營銷中心作為公司經(jīng)營班子的經(jīng)營參謀、作為管理部門，需要關(guān)注公司經(jīng)營狀況的總體信息。系統(tǒng)中通過提供各種報(bào)表來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。9.1 銷售分析與預(yù)測(cè)9.1.1 業(yè)務(wù)說明銷售分析與預(yù)測(cè)是通過對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)不同角

13、度的數(shù)據(jù)顯示結(jié)果，對(duì)目前經(jīng)營狀況以及未來銷售政策的分析。9.1.2 報(bào)表銷售匯總統(tǒng)計(jì)表² 基本信息：客戶、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（業(yè)務(wù)員）² 基本信息：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額² 分組：銷售部門銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（業(yè)務(wù)部門）² 基本信息：業(yè)務(wù)部門、銷售區(qū)域² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額² 分組：銷售區(qū)域銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（客戶）² 基本信息：客戶² 數(shù)據(jù)內(nèi)

14、容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（客戶區(qū)域）² 基本信息：客戶區(qū)域、客戶² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額² 分組：客戶區(qū)域銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（客戶性質(zhì)）² 基本信息：客戶性質(zhì)、客戶² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（貨品）² 基本信息：貨品、貨品大類² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額² 分組：貨品大類銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（貨品大類）² 基本信息：貨品大類數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、

15、應(yīng)收金額、回款金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表：² 基本信息：供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門、貨品² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比注：在標(biāo)題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表（業(yè)務(wù)員）：² 基本信息：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比² 分組：業(yè)務(wù)部門注：在標(biāo)題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表（供應(yīng)商）：² 基本信息：供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比注：在標(biāo)題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表（供應(yīng)商區(qū)域）：² 基本信息：供應(yīng)商區(qū)域² 數(shù)

16、據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比注：在標(biāo)題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表（供應(yīng)商性質(zhì)）：² 基本信息：供應(yīng)商性質(zhì)² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比注：在標(biāo)題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表（貨品）：² 基本信息：貨品大類、貨品² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比² 分組：貨品大類注：在標(biāo)題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表（貨品大類）：² 基本信息：貨品大類² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比注：在標(biāo)題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表² 基本信息：貨品、存貨帳&

17、#178; 數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫數(shù)量、入庫金額、出庫數(shù)量、出庫金額、期初數(shù)量、期初金額、期末數(shù)量、期末金額、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨金額、進(jìn)退數(shù)量、進(jìn)退金額、銷售數(shù)量、銷售金額、銷退數(shù)量、銷退金額² 分組：存貨帳² 說明：n 進(jìn)貨數(shù)量：基表中的進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)退數(shù)量n 進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額進(jìn)退金額n 銷售數(shù)量：基表中的銷售數(shù)量銷退數(shù)量（不考慮銷售發(fā)出的情況）n 銷售金額：基表中的銷售金額銷退金額（不考慮銷售發(fā)出的情況）進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表（數(shù)量）² 基本信息：貨品、存貨帳² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫數(shù)量、出庫數(shù)量、期初數(shù)量、期末數(shù)量、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)退數(shù)量、銷售數(shù)量、銷退

18、數(shù)量² 分組：存貨帳² 說明：n 進(jìn)貨數(shù)量：基表中的進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)退數(shù)量n 銷售數(shù)量：基表中的銷售數(shù)量銷退數(shù)量（不考慮銷售發(fā)出的情況）進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表（金額）² 基本信息：貨品、存貨帳² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫金額、出庫金額、期初金額、期末金額、進(jìn)貨金額、進(jìn)退金額、銷售金額、銷退金額² 分組：存貨帳² 說明：n 進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額進(jìn)退金額n 銷售金額：基表中的銷售金額銷退金額（不考慮銷售發(fā)出的情況）進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表（貨品）² 基本信息：貨品大類、貨品² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫金額、出庫金額、期初金額、期末金額、進(jìn)貨

19、金額、進(jìn)退金額、銷售金額、銷退金額² 分組：貨品大類² 說明：n 進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額進(jìn)退金額n 銷售金額：基表中的銷售金額銷退金額（不考慮銷售發(fā)出的情況）進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表（貨品大類）² 基本信息：貨品大類² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫金額、出庫金額、期初金額、期末金額、進(jìn)貨金額、進(jìn)退金額、銷售金額、銷退金額² 說明：n 進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額進(jìn)退金額銷售金額：基表中的銷售金額銷退金額（不考慮銷售發(fā)出的情況）9.1.3 崗位職責(zé)崗位： 系統(tǒng)管理員1、 依據(jù)相關(guān)部門傳遞來的報(bào)表需求，結(jié)合PM產(chǎn)品的開發(fā)環(huán)境和時(shí)機(jī)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來源，在討論通過并編寫需

20、求分析報(bào)告后，定制報(bào)表。2、 檢查報(bào)表的數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確（測(cè)試）。3、 將報(bào)表授權(quán)，并通知營銷中心。9.2 單品種成本和盈利分析9.2.1 業(yè)務(wù)說明單品的成本和盈利分析是為計(jì)劃的大品種或總代理或總經(jīng)銷品種分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源，營銷中心和采購中心重點(diǎn)關(guān)注的分析。9.2.2 報(bào)表銷售毛利統(tǒng)計(jì)表（貨品）：² 基本信息：貨品大類、貨品² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、占總毛利百分比、銷售額、銷售收入、成本金額² 分組：貨品大類² 說明：在此報(bào)表上增加ABC分析和分段分析銷售毛利統(tǒng)計(jì)表（貨品大類）：² 基本信息：貨品大類² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、占總毛利

21、百分比、銷售額、銷售收入、成本金額銷售毛利增長分析表（貨品）：² 基本信息：貨品大類、貨品² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長、毛利月增長率、同比金額、同比增長、同比增長率² 說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長分析表（貨品大類）：² 基本信息：貨品大類² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長、毛利月增長率、同比金額、同比增長、同比增長率² 說明：只顯示1個(gè)月的情況9.2.3 崗位職責(zé)崗位： 營銷中心、采購中心分析人員1、通過定期（月度）單品種成本和毛利分析，對(duì)于那些毛利高的品種我們要及時(shí)的采取應(yīng)對(duì)措施，提高銷售或通過

22、做大來獲得更低的成本，贏得更多的毛利。2、對(duì)于毛利低的品種也要及時(shí)進(jìn)行分析，是采購還是銷售出了問題，還是因?yàn)楣?yīng)商或某些特殊原因在影響，我們是否能控制這些影響毛利的因素，在不能控制時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整這些品種，如果能控制，應(yīng)該馬上執(zhí)行相應(yīng)的方案。3、分析人員是公司決策的直接數(shù)據(jù)來源中心，一定要盡心盡職，否則只能流于形式，而不能從根本上解決問題。9.3 重點(diǎn)客戶關(guān)系管理9.3.1 業(yè)務(wù)說明營銷中心和銷售分公司通過關(guān)注重點(diǎn)客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)調(diào)整營銷策略，秉承“發(fā)展一個(gè)新客戶難，維護(hù)一個(gè)老客戶更難，維護(hù)一個(gè)重點(diǎn)客戶難上加難”的理念，及時(shí)關(guān)注客戶和我們的關(guān)系。9.3.2 報(bào)表銷售回款統(tǒng)計(jì)表（銷售區(qū)域）&#

23、178; 基本信息：銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)部門、收款類別² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額² 交叉顯示：收款類別² 分組：銷售區(qū)域銷售回款統(tǒng)計(jì)表（客戶）² 基本信息：客戶、業(yè)務(wù)員、收款類別² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額² 交叉顯示：收款類別銷售回款統(tǒng)計(jì)表（客戶區(qū)域）² 基本信息：客戶區(qū)域、收款類別² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額² 交叉顯示：收款類別銷售回款統(tǒng)計(jì)表（客戶性質(zhì)）² 基本信息：客戶性質(zhì)、收款類別² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額² 交叉顯示：收款類別銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表（銷售區(qū)域）² 基本信息：銷售區(qū)域、業(yè)

24、務(wù)部門² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額² 分組：銷售區(qū)域銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表（客戶）² 基本信息：客戶、業(yè)務(wù)員² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表（客戶區(qū)域）² 基本信息：客戶區(qū)域² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表（客戶性質(zhì)）² 基本信息：客戶性質(zhì)² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額銷售毛利增長分析表（銷售區(qū)域）：² 基本信息：銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)部門² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長、毛利月

25、增長率、同比金額、同比增長、同比增長率² 分組：銷售區(qū)域² 說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長分析表（客戶）：² 基本信息：客戶、業(yè)務(wù)部門² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長、毛利月增長率、同比金額、同比增長、同比增長率² 說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長分析表（客戶區(qū)域）：² 基本信息：客戶區(qū)域² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長、毛利月增長率、同比金額、同比增長、同比增長率² 說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長分析表（客戶性質(zhì)）：² 基本信息：客戶性質(zhì)² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長、毛利月增長率、同比金額、同比增長、同比增長率² 說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（客戶）² 基本信息：客戶² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表（客戶區(qū)域）² 基本信息：客戶區(qū)域、客戶² 數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款