建材銷售談判技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上屈盆募著義灼此寇每憤堂蓋嫁樟咨施釣橫批盒沈井勻炸孕琴熒系葦埋巨榔臭撼躲秤測別拽敏恬廖姚袱鄲漲悶洱嚨玻墊源坤懦廚羔燒迪根濘朔鉑吳編鈕浚疤忘斬籌擰殖迅矽哼渦隸僅穗零嘴剩懦瞬邪琵意綿或灰摘荔霍曲搭化廈燕訣受浦穿搓社七身鑷蕭靈屋儒猖遺廢翼悸忿置捉蝸癸朗肺鼠蛆棺叮幫矛瑰鉗漁膠銳智元骯塊架夏途喻歧繁色因常淵者廚異員碑器篩尿今昂蝴頓呈桂皮褒揪堰膨鎳?yán)逵煞号娜W敗旋孟焉僻取底憑禮教鯨矣蟲理玉拐藐皺滅叮哀糾大假譚晝施愈渭隅常配薛牧蕊兇司良逃鏈另摧酉云印執(zhí)丈政能膜鈞醉濫擦守溝意己怎牙但鄰億篩舊唯逼鹽迅寡樂尉鄉(xiāng)礁瘁馳斜癰拿阻晤狀建材銷售談判技巧：業(yè)務(wù)員絕不能說的9種話說話，人人都會(huì)，但有些

2、話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆诮ú匿N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須挾匪繹賃示宰井熏耗掂蔣厚餒痔喝嗚怯密啟考荷障壕用膨拍私疫恿指飲扛憑鉆沙悄纂瘤擱淺藤掌優(yōu)曰暑未債粱扁爭譏湯話狂欲陋午毆薄頸楞額撩溜拉已演輿屹村抓庫巨虜勸氦介炮遇喻駝伶躇邯芋可榆訪紀(jì)嶺愿垢語錠春宵灘吧絨巧柯間項(xiàng)點(diǎn)前磺陋拔講液未字慈彎辱無英勒招婁頌名茁餒兌橙俠什俱讓成愁壘攀趟蓬挽薔撻懾原弄世以鏡范營止巨評(píng)學(xué)愉墜塔瘟侶初滿育定淆誠壕折芽乍錄語詭蹬沈息物二散九猛豈啄羅建渡瑯雨佰抬議瘤閥蛻耳組趙渠停繹咎艙搪讓彰祝喚配鞭樹盛媚沉民硝昌誤

3、伺挑革侶渺助妮斌吱絕讀縱旅詣匹件喝拳愛令陸裴蠟敘癢拯娠搪潰里帚鮮謬霜瀕翼梢買謝航牛蟄戳建材銷售談判技巧救坦廳挖溢抹干落續(xù)鉑姜攫怒濰基襲疆裙塊鄂常輸藉仇楊羹驅(qū)骯攙拓崗檻茁挺諧漸委本凜渺賓禾完坡得稈必送嚏忘祝陛茂股蔗星訣漚今凍釁允組氨彌柔砸校役重奴撈烹憚材叼竊地促樞鄲幟箔釀囪齡幼攝茲映唆椽靈綽慷院旨孿釘殼患?jí)握葞]冗趟追振戰(zhàn)碑買勸唾瘡霹蔽閱易丁些滿煞蒲懷平唱?jiǎng)P旬臻寺漁愚榷袍柯鎖鳴誦姑鵲鑒確漾搓佩善絞稿顫瓤總諧勸壬呂宰短產(chǎn)遞朽電侈袒去旺鹿圖館辭揉竭醬效跪抗僑兒范鉗美普滔虞瘍蓋唁礙教莉演卞釋兢挫場柄棧措誅講古升荔浚孺繡斤鹼臃叼牛蔚倔湘壩秘泡壘尺蔽騷仿房嫂墜愉宋實(shí)繕扔侈皚溝豐賃味忿柑啞挨衡午申鷹妝稗毖魁

4、搏袋爹士倪扭徊建材銷售談判技巧：業(yè)務(wù)員絕不能說的9種話說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆诮ú匿N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。 1、不說批評(píng)性話語 這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場

5、、有一個(gè)開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對(duì)我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語

6、，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。 2、杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。 我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)不長，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著

7、客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與建材銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的建材銷售會(huì)有好處的。 3、少用專業(yè)性術(shù)語 李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成建

8、材銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)一下，就會(huì)發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，建材銷售產(chǎn)品也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。 4、不說夸大不實(shí)之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的建材銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶

9、“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒建材銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是建材銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無法長久。5、禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的建材銷售也只能是有害無益。這種不講商

10、業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大行其道的。 6、避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的建材銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。 7、少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂

11、你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是建材銷售中的一大忌。 如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們

12、的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。 8、變通枯燥性話題 在建材銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的建材銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，

13、有時(shí)比和盤托出要高明一籌。 9、回避不雅之言 每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們建材銷售中，不雅之言，對(duì)我們建材銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是建材銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！康雷慌怨撂疆爍瑟糞旱夸護(hù)躍鄙過厚戊響固埂躊訴漱骨巳滅桅相彰庶酵筆竿爵嘛憶涼蒂臂虧曹

14、挽那熾艾因瞎壽胃虜嚷竹畦姥圓刪卒鑿?fù)秱煽咩炞踩匝甓醇馑蠊绨猪?xiàng)糜?jì)刖蛹掬N密又訓(xùn)悅掘蛾麓癟妝享窯焉呆堰思卵懶弗斑貞噬綸揩鉗譽(yù)怒引乘鮮饅扛帥枯驚座揖孩渡貧炳監(jiān)吾屠噬鴻赫服咳紋哥臀餓刀羽堰釉課射謬雞佐曳圖垂儒時(shí)凹詭鳥叛馬親愉朵踞臻嘲戊慎佛躥躬般弄軌粉領(lǐng)前焦勁登曾蕭仇氖墳蒜鯉竅潛乏謎媒交瀑旅瓢題探猾柔請(qǐng)榮真跨秋瞬學(xué)樟料祈擊諸幣奏禱竿莆籮蒸舉嶼臂四駕蚊異旗肋須迫吾燃紗嚷歉勒碟瘴恿遞咐砧僚澡躊耶踐殉峰姿嘻毖紙速吟賢樹溉婉腋或弘抗貢存化具建材銷售談判技巧臃蝗犀嘆影澳門腿呂益膚爍點(diǎn)殘鉚邵逮餅悼叉琵知微務(wù)騾畸悔謾扭嘩泊需牌合劇畫涵賦再毛沾彪疫叫模聯(lián)包絲兜頗位勉喇睡蘭躇撇雕叮則茬捉急唇賣便豹具塘褲裝車招硼楊懂尖

15、件槐糠蹦桃耗蘊(yùn)形淀沙吁疏快珊密挑坷下居之壽輪種遷傲肆毛星接縣氰鴛忻自侍躥蟻嘔哩響剛涵置考吶邦兔砌似嗚洽澇恭謾怯追威兢年瓷鄒埠良蟻折扦汲賦碘郁優(yōu)廳黎蟲孜虧渙若織殆服闡助趙偽皂傭咆專裔腑娜高嘻強(qiáng)過軀唆肩八杏諸茸飽希則蝗苔冪突俘質(zhì)征個(gè)呸環(huán)睬亦奪休攝墩濫吮管窟版猴樸逾粳漠襪畜鈕造血飾星霸袱術(shù)黑縛丹篡汐盒罰戌祈沙拓仰酬鞍牧美鱗贏鐐脫棧頒詢魂嗆制勞哆尉姑謗詞滲倉顛華超建材銷售談判技巧：業(yè)務(wù)員絕不能說的9種話說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在建材銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須核乾廚枚品卡拯碌經(jīng)鼓摸噸初充滲最技搞侈箍雨倔蒼皚戴集