酒業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端渠道建設(shè)課件

1、酒業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端渠道建設(shè)課件本課程目的本課程目的v了解終端工作的重要性v了解專業(yè)化終端工作的幾個(gè)主要內(nèi)容一、終端工作的重要性 消費(fèi)者行為方式的不斷變化，使得終端的意義日趨重要。1.第一階段：饑渴型消費(fèi)期2.第二階段：補(bǔ)償型消費(fèi)期3.第三階段：個(gè)性化消費(fèi)期r 不同消費(fèi)時(shí)期的終端v第一階段：饑渴型消費(fèi)期1、物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求。2、生產(chǎn)和采購(gòu)成為最重要的環(huán)節(jié)。3、終端數(shù)量有限，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式單一。4、消費(fèi)心理：能買(mǎi)到就是最好。 這一時(shí)期，生產(chǎn)企業(yè)是老大，采購(gòu)員滿這一時(shí)期，生產(chǎn)企業(yè)是老大，采購(gòu)員滿天飛，終端的意義無(wú)足輕重。天飛，終端的意義無(wú)足輕重。v第二階段：補(bǔ)償型消費(fèi)期1、生產(chǎn)過(guò)剩，產(chǎn)品品種豐富

2、多樣。、生產(chǎn)過(guò)剩，產(chǎn)品品種豐富多樣。2、“推銷(xiāo)廣告推銷(xiāo)廣告”成為最重要的環(huán)節(jié)。成為最重要的環(huán)節(jié)。3、批發(fā)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，零售終端數(shù)量激增。、批發(fā)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，零售終端數(shù)量激增。4、消費(fèi)特點(diǎn)：、消費(fèi)特點(diǎn)：A、要買(mǎi)好的。、要買(mǎi)好的。B、消費(fèi)盲目，好的知名的、消費(fèi)盲目，好的知名的。 這一時(shí)期，企業(yè)們迷信狂轟濫炸的廣告能使這一時(shí)期，企業(yè)們迷信狂轟濫炸的廣告能使他們他們”一夜成名一夜成名”，推銷(xiāo)員們依靠一個(gè)皮包一張嘴，推銷(xiāo)員們依靠一個(gè)皮包一張嘴，跑遍全中國(guó)。大量衍生的終端，僅僅是滿足了消跑遍全中國(guó)。大量衍生的終端，僅僅是滿足了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。v第三階段：個(gè)性化消費(fèi)期1、產(chǎn)品大量過(guò)剩，

3、市場(chǎng)不斷細(xì)分。、產(chǎn)品大量過(guò)剩，市場(chǎng)不斷細(xì)分。2、對(duì)系統(tǒng)化、專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)要求越來(lái)越高。、對(duì)系統(tǒng)化、專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)要求越來(lái)越高。3、超市業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，終端形式多樣化。、超市業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，終端形式多樣化。4、消費(fèi)特點(diǎn)：、消費(fèi)特點(diǎn)：A、對(duì)信息的感受力麻木，對(duì)信息的選擇趨向碎片化。、對(duì)信息的感受力麻木，對(duì)信息的選擇趨向碎片化。B、消費(fèi)日、消費(fèi)日趨理智，對(duì)服務(wù)和差異化要求更高。趨理智，對(duì)服務(wù)和差異化要求更高。 這一時(shí)期：企業(yè)通過(guò)爭(zhēng)奪人才和技術(shù)等資源獲這一時(shí)期：企業(yè)通過(guò)爭(zhēng)奪人才和技術(shù)等資源獲得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)上進(jìn)行營(yíng)得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的爭(zhēng)奪，有效終端的分銷(xiāo)力，

4、成了企業(yè)銷(xiāo)售銷(xiāo)策略的爭(zhēng)奪，有效終端的分銷(xiāo)力，成了企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)較量的主戰(zhàn)場(chǎng)，是兵家必爭(zhēng)之地。戰(zhàn)術(shù)較量的主戰(zhàn)場(chǎng)，是兵家必爭(zhēng)之地。 “終端致勝終端致勝”的號(hào)角正式吹響。的號(hào)角正式吹響。 這一時(shí)期：終端作為銷(xiāo)售鏈條中最重要的一個(gè)這一時(shí)期：終端作為銷(xiāo)售鏈條中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，其開(kāi)發(fā)和建設(shè)工作，對(duì)銷(xiāo)售人員提出了嚴(yán)峻環(huán)節(jié)，其開(kāi)發(fā)和建設(shè)工作，對(duì)銷(xiāo)售人員提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，專業(yè)化，已成為不可避免的現(xiàn)實(shí)。的考驗(yàn)，專業(yè)化，已成為不可避免的現(xiàn)實(shí)。 不同類(lèi)型的終端，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求是不同的，不同類(lèi)型的終端，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求是不同的，也因此衍生出不同的崗位和職業(yè)。也因此衍生出不同的崗位和職業(yè)。r 何謂終端何謂終端1.是產(chǎn)品

5、在渠道的最后分銷(xiāo)環(huán)節(jié)是產(chǎn)品在渠道的最后分銷(xiāo)環(huán)節(jié)2.是消費(fèi)者直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所是消費(fèi)者直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所3.企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)的舞臺(tái)企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)的舞臺(tái)4.獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭5.超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要堡壘超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要堡壘白酒終端的形式主要包括以下幾種：白酒終端的形式主要包括以下幾種：1、各種規(guī)模的超市、各種規(guī)模的超市2、各類(lèi)便利店、零售小店、各類(lèi)便利店、零售小店3、名煙名酒專賣(mài)場(chǎng)所、名煙名酒專賣(mài)場(chǎng)所4、各種規(guī)模的酒店、各種規(guī)模的酒店5、各類(lèi)小餐飲、排擋、各類(lèi)小餐飲、排擋r 何謂終端1、收入偏低的體力勞動(dòng)者居多；收入偏低的體力勞動(dòng)者居多；2、有長(zhǎng)期飲酒的

6、習(xí)慣，對(duì)白酒及其品質(zhì)特點(diǎn)有偏、有長(zhǎng)期飲酒的習(xí)慣，對(duì)白酒及其品質(zhì)特點(diǎn)有偏好；好；3、對(duì)價(jià)格敏感，重實(shí)惠；、對(duì)價(jià)格敏感，重實(shí)惠；4、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，易受外來(lái)影響；、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，易受外來(lái)影響；5、要求購(gòu)買(mǎi)便利。、要求購(gòu)買(mǎi)便利。r 中低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)中低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)r 影響中低檔白酒銷(xiāo)售的主要因素影響中低檔白酒銷(xiāo)售的主要因素庫(kù)存穩(wěn)定的價(jià)格促銷(xiāo)宣傳推廣產(chǎn)品組合產(chǎn)品質(zhì)量鋪貨率良好的服務(wù)八大因素 終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)。也是滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的臨門(mén)一腳。 終端工作的扎實(shí)程度，是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重。 也是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的基石。思考

7、題思考題v你負(fù)責(zé)的區(qū)域各類(lèi)終端大概有多少家？你是怎么統(tǒng)計(jì)你負(fù)責(zé)的區(qū)域各類(lèi)終端大概有多少家？你是怎么統(tǒng)計(jì)出來(lái)的？出來(lái)的？v你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有多少家空白網(wǎng)點(diǎn)？為什么？你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有多少家空白網(wǎng)點(diǎn)？為什么？v你負(fù)責(zé)的區(qū)域，有多少終端老板能認(rèn)識(shí)你？你負(fù)責(zé)的區(qū)域，有多少終端老板能認(rèn)識(shí)你？v你能說(shuō)出你能說(shuō)出5個(gè)主要競(jìng)品的價(jià)格、規(guī)格、消費(fèi)者促銷(xiāo)和個(gè)主要競(jìng)品的價(jià)格、規(guī)格、消費(fèi)者促銷(xiāo)和近期針對(duì)終端的促銷(xiāo)政策么？近期針對(duì)終端的促銷(xiāo)政策么？v你認(rèn)為產(chǎn)品銷(xiāo)售的不夠好主要是什么原因？你認(rèn)為產(chǎn)品銷(xiāo)售的不夠好主要是什么原因？ 二、專業(yè)化終端工作 中低檔白酒1.鋪貨2.計(jì)劃性拜訪3.終端生動(dòng)化r 終端工作的基本技能終端工作的

8、基本技能技能一：鋪貨 鋪貨對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，猶如下象棋里的開(kāi)局一樣， 至關(guān)重要。同時(shí)，鋪貨也是考量一個(gè)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)素質(zhì) 的試金石。v 為什么要鋪貨？1. 減輕分銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力，增強(qiáng)分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的信心；減輕分銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力，增強(qiáng)分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的信心；2. 搶奪終端資源，調(diào)動(dòng)終端零售商對(duì)產(chǎn)品的興趣；搶奪終端資源，調(diào)動(dòng)終端零售商對(duì)產(chǎn)品的興趣；3. 告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息，制造旺銷(xiāo)的氛圍，告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息，制造旺銷(xiāo)的氛圍，4. 擴(kuò)大潛在購(gòu)買(mǎi)成交的可能性和遍利性；擴(kuò)大潛在購(gòu)買(mǎi)成交的可能性和遍利性；5. 為產(chǎn)品的宣傳推廣搭建地面平臺(tái)。為產(chǎn)品的宣傳推廣搭建地面平臺(tái)。v 快速鋪貨的幾個(gè)方法1. 善于制造聲勢(shì)，避免散

9、兵游勇式作戰(zhàn)；善于制造聲勢(shì)，避免散兵游勇式作戰(zhàn)；2. 按照線路地毯式層層推進(jìn)；按照線路地毯式層層推進(jìn)；3. 先易后難，先粗放后精細(xì)；先易后難，先粗放后精細(xì)；4. 現(xiàn)飲終端優(yōu)先，商超零售終端其次，分銷(xiāo)二批最后；現(xiàn)飲終端優(yōu)先，商超零售終端其次，分銷(xiāo)二批最后；5. 善于講故事利潤(rùn)的故事和情感的故事；善于講故事利潤(rùn)的故事和情感的故事；6. 給產(chǎn)品最好的表現(xiàn)充分利用宣傳品，重視陳列給產(chǎn)品最好的表現(xiàn)充分利用宣傳品，重視陳列。1.熟練掌握產(chǎn)品信息、價(jià)格及鋪貨政策；2.明確線路和鋪貨目標(biāo)；3.準(zhǔn)備充足的宣傳品、促銷(xiāo)品和個(gè)人名片；4.注重個(gè)人儀容儀表，提起精神；5.詳細(xì)填寫(xiě)終端鋪貨登記表；6.當(dāng)天工作當(dāng)天總結(jié)。

10、v 鋪貨必須做好的幾件事技能二：計(jì)劃性拜訪 計(jì)劃性拜訪是指按照實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的路線，在每一個(gè) 終端采取專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)程序，有規(guī)律地進(jìn)行終端拜訪。v 為什么要計(jì)劃性拜訪終端？1. 掌握第一手的消費(fèi)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品信息；2. 監(jiān)督價(jià)格的穩(wěn)定性及政策的執(zhí)行狀況；3. 建立良好的客情；4. 將市場(chǎng)控制在自己手里，提高對(duì)分銷(xiāo)商的管控能力；5. 確保優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)形象；6. 節(jié)省時(shí)間，提高工作效率；7. 樹(shù)立個(gè)人的專業(yè)形象。v 為什么要事先設(shè)計(jì)拜訪路線？1. 全面掌握所轄區(qū)域的終端情況，不會(huì)造成遺漏；2. 工作重點(diǎn)突出，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)管理；3. 確保合理利用時(shí)間，工作輕松有序。v 拜訪路線的基本設(shè)計(jì)依據(jù)1.

11、 每天能拜訪終端的數(shù)量；每天能拜訪終端的數(shù)量；2. 目標(biāo)線路終端的數(shù)量及地理分布情況；目標(biāo)線路終端的數(shù)量及地理分布情況；3. 確定終端的周拜訪頻率；確定終端的周拜訪頻率；4. 確保是最有效率的行走路線，且無(wú)遺漏；確保是最有效率的行走路線，且無(wú)遺漏；5. 要結(jié)合不同類(lèi)型終端的營(yíng)業(yè)時(shí)間和特點(diǎn)。要結(jié)合不同類(lèi)型終端的營(yíng)業(yè)時(shí)間和特點(diǎn)。1. 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備；2. 檢查戶外廣告；3. 向客戶打招呼；4. 產(chǎn)品陳列；5. 檢查庫(kù)存；6. 進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪；7. 感謝客戶，結(jié)束拜訪；8. 拜訪后的分析和落實(shí)追蹤。v 計(jì)劃性拜訪的專業(yè)程序1、拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備、拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 檢查個(gè)人儀表：清潔、整齊、規(guī)范；檢查個(gè)

12、人儀表：清潔、整齊、規(guī)范； 準(zhǔn)備生動(dòng)化資料：海報(bào)、套卡、條幅、其他；準(zhǔn)備生動(dòng)化資料：海報(bào)、套卡、條幅、其他； 準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售報(bào)表、筆、名片、企業(yè)信息準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售報(bào)表、筆、名片、企業(yè)信息資料、其他。資料、其他。2、檢查戶外廣告、檢查戶外廣告 及時(shí)更換外觀破損、骯臟或過(guò)時(shí)的宣傳品；及時(shí)更換外觀破損、骯臟或過(guò)時(shí)的宣傳品； 宣傳品的使用是否醒目，不被其他物品遮擋；宣傳品的使用是否醒目，不被其他物品遮擋； 店招、廣告牌等是否正常使用。店招、廣告牌等是否正常使用。3、向客戶打招呼、向客戶打招呼面帶微笑，文明問(wèn)候，不卑不亢；面帶微笑，文明問(wèn)候，不卑不亢；介紹自己的身份和來(lái)意；介紹自己的身份和來(lái)意；

13、 不要打擾店家做生意；不要打擾店家做生意；4、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品陳列 檢查店內(nèi)的宣傳品是否完好；檢查店內(nèi)的宣傳品是否完好； 整理陳列產(chǎn)品；整理陳列產(chǎn)品； 補(bǔ)充產(chǎn)品；補(bǔ)充產(chǎn)品； 更換不良品。更換不良品。5、檢查庫(kù)存、檢查庫(kù)存 要先取得客戶的同意；要先取得客戶的同意； 按品種按品種/包裝進(jìn)行庫(kù)存清點(diǎn)，保證貨物充足，不斷包裝進(jìn)行庫(kù)存清點(diǎn)，保證貨物充足，不斷貨。貨。6、進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪、進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪 了解產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況；了解產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況； 了解客戶需求；了解客戶需求；了解競(jìng)品信息；了解競(jìng)品信息； 處理客戶異議；處理客戶異議；介紹促銷(xiāo)計(jì)劃，提出銷(xiāo)售建議；介紹促銷(xiāo)計(jì)劃，提出銷(xiāo)售建議； 推廣新產(chǎn)品。推廣新產(chǎn)品。7、感

14、謝客戶，結(jié)束拜訪、感謝客戶，結(jié)束拜訪 確定下次拜訪時(shí)間；確定下次拜訪時(shí)間； 向客戶表示謝意。向客戶表示謝意。8、拜訪后的分析及追蹤落實(shí)、拜訪后的分析及追蹤落實(shí) 今天的拜訪獲得了哪些重要信息；今天的拜訪獲得了哪些重要信息； 需要給客戶解決的問(wèn)題有哪些？怎樣解決？需要給客戶解決的問(wèn)題有哪些？怎樣解決？ 需要向公司反饋的重要內(nèi)容有哪些？需要向公司反饋的重要內(nèi)容有哪些？ 自己的拜訪有哪些不足和進(jìn)步？自己的拜訪有哪些不足和進(jìn)步？ 及時(shí)填寫(xiě)報(bào)表及相關(guān)資料。及時(shí)填寫(xiě)報(bào)表及相關(guān)資料。思考題v你認(rèn)為鋪貨是否完全是分銷(xiāo)商的事，與己干系不大？你認(rèn)為鋪貨是否完全是分銷(xiāo)商的事，與己干系不大？v你的日常工作是怎樣開(kāi)展的？

15、是否定期進(jìn)行終端的回訪？你的日常工作是怎樣開(kāi)展的？是否定期進(jìn)行終端的回訪？v你的拜訪工作是怎樣做的？你的拜訪工作是怎樣做的？v 計(jì)劃性拜訪的八個(gè)程序是否適用與分銷(xiāo)商的拜訪？計(jì)劃性拜訪的八個(gè)程序是否適用與分銷(xiāo)商的拜訪？技能三：終端生動(dòng)化 據(jù)資料顯示：消費(fèi)者70的購(gòu)買(mǎi)決定是在店內(nèi)產(chǎn)生的。生動(dòng)化陳列可以使銷(xiāo)售事半功倍。 我們生產(chǎn)產(chǎn)品的目的是什么？獲得利潤(rùn)！ 產(chǎn)品如何帶來(lái)利潤(rùn)呢？被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)！ 然而，產(chǎn)品如果不能被看見(jiàn)，那么它就不會(huì)被購(gòu)買(mǎi)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來(lái)越多的品牌企圖在有限的終端空間獲得“亮相”的機(jī)會(huì)，我們的產(chǎn)品怎樣才能被消費(fèi)者注意？怎樣才能激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)需要？ 生動(dòng)化將幫助我們達(dá)到這個(gè)目標(biāo)

16、。我們先來(lái)看兩組對(duì)比照片不同的產(chǎn)品陳列，給人的感覺(jué)是完全不同的。不同的產(chǎn)品陳列，給人的感覺(jué)是完全不同的。生動(dòng)化，是要讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話！生動(dòng)化，是要讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話！v 終端生動(dòng)化的定義 在終端上，以最能吸引顧客注意力并誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的方式，對(duì)產(chǎn)在終端上，以最能吸引顧客注意力并誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的方式，對(duì)產(chǎn)品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備的陳列和管理所做的一切工作。品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備的陳列和管理所做的一切工作。v 為什么要進(jìn)行生動(dòng)化？1.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重；產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重；2.新產(chǎn)品大量上市，單一產(chǎn)品廣告預(yù)算銳減；新產(chǎn)品大量上市，單一產(chǎn)品廣告預(yù)算銳減；3.大眾媒體廣告費(fèi)用大，但效果卻大不如以前；大眾媒體廣告費(fèi)用大，但效果

17、卻大不如以前；4.為了快速擁有市場(chǎng)占有率；為了快速擁有市場(chǎng)占有率；5.消費(fèi)者自主權(quán)及自助購(gòu)買(mǎi)的比例愈來(lái)愈高；消費(fèi)者自主權(quán)及自助購(gòu)買(mǎi)的比例愈來(lái)愈高；6.視覺(jué)化店內(nèi)陳列的效果愈來(lái)愈大。視覺(jué)化店內(nèi)陳列的效果愈來(lái)愈大。v 生動(dòng)化能帶來(lái)什么？采購(gòu)更舒適無(wú)斷貨賞心悅目購(gòu)買(mǎi)的便利性對(duì)于消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)者顧客重復(fù)光顧增加計(jì)劃外銷(xiāo)售縮短貨架周轉(zhuǎn)周期減少斷貨降低存貨減少成本空間管理辨別滯銷(xiāo)產(chǎn)品滿意的消費(fèi)者對(duì)于終端對(duì)于終端刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)降低廣告成本誘導(dǎo)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)品牌的力量最大化對(duì)于企業(yè)對(duì)于企業(yè)增加收入提供增值服務(wù)贏得信任和尊重職業(yè)的自豪感提升銷(xiāo)售量對(duì)于銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售人員v 終端生動(dòng)化的十四項(xiàng)原

18、則1最低儲(chǔ)量原則8垂直集中原則2顯而易見(jiàn)原則9整潔性原則3伸手可取原則10統(tǒng)一性原則4最大化視覺(jué)面原則11先進(jìn)先出原則5滿陳列原則12價(jià)格醒目原則6全品項(xiàng)原則13重點(diǎn)突出原則7下重上輕原則14合理使用輔助設(shè)施1、最低儲(chǔ)量原則、最低儲(chǔ)量原則確保終端的產(chǎn)品數(shù)量充足，否則，確保終端的產(chǎn)品數(shù)量充足，否則，無(wú)法體現(xiàn)陳列的效果，還會(huì)影響無(wú)法體現(xiàn)陳列的效果，還會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品銷(xiāo)售。A、如果消費(fèi)者找不到自己要買(mǎi)、如果消費(fèi)者找不到自己要買(mǎi)品牌就會(huì)轉(zhuǎn)向其他同等價(jià)位的品牌就會(huì)轉(zhuǎn)向其他同等價(jià)位的品牌；品牌；B、導(dǎo)致銷(xiāo)量下降最直接的因、導(dǎo)致銷(xiāo)量下降最直接的因素之一就是貨架上的產(chǎn)品不素之一就是貨架上的產(chǎn)品不充足。品種

19、規(guī)格不齊，數(shù)量充足。品種規(guī)格不齊，數(shù)量不足，都將導(dǎo)致銷(xiāo)量的下降。不足，都將導(dǎo)致銷(xiāo)量的下降。2、顯而易見(jiàn)原則、顯而易見(jiàn)原則說(shuō)明：圖中的飲料和酒都擺放在門(mén)口路說(shuō)明：圖中的飲料和酒都擺放在門(mén)口路 人必經(jīng)之路，非常醒目。人必經(jīng)之路，非常醒目。3、伸手可取原則、伸手可取原則 要將產(chǎn)品放在目標(biāo)消費(fèi)者視線可及，最方便拿到的地方。要將產(chǎn)品放在目標(biāo)消費(fèi)者視線可及，最方便拿到的地方。 一般說(shuō)來(lái)，平視及上下一般說(shuō)來(lái)，平視及上下45度視線范圍內(nèi)的產(chǎn)品，最容度視線范圍內(nèi)的產(chǎn)品，最容易被顧客看到。不同年齡消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，擺放的位置易被顧客看到。不同年齡消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，擺放的位置也應(yīng)有所不同。也應(yīng)有所不同。陳列的黃金法

20、則：陳列的黃金法則：黃金位:60-160cm平視可見(jiàn),伸手可得,出銷(xiāo)率達(dá)50%次位置:160-180cm30-60cm,出銷(xiāo)率占30%上下端:180cm以上，30cm以下,出銷(xiāo)率占15%4、最大化視覺(jué)面原則、最大化視覺(jué)面原則 最大化陳列面可以有最大化陳列面可以有效地占據(jù)貨架空間，擠壓效地占據(jù)貨架空間，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 排面越多排面越多,越引人注意越引人注意,銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越大.5、滿陳列原則、滿陳列原則 滿陳列，既可增加商品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，也可能防滿陳列，既可增加商品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，也可能防止陳列位置被競(jìng)品擠占。止陳列位置被競(jìng)品擠占。6、全品項(xiàng)原則、全品項(xiàng)原則 盡可能

21、多把產(chǎn)品盡可能多把產(chǎn)品全項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)全項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量，也可能提高加銷(xiāo)量，也可能提高公司形象，加大產(chǎn)品公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。的影響力。7、下重上輕原則、下重上輕原則 將重的、大的商品擺在將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的擺在上下面，小的、輕的擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。符合人們的習(xí)慣審美觀。8、垂直集中原則、垂直集中原則 人的視線是先上下人的視線是先上下后左右。后左右。 垂直集中陳列，可垂直集中陳列，可以使商品陳列更有層次、以使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。更有氣

22、勢(shì)。9、整潔性原則、整潔性原則保持產(chǎn)品清潔；保持產(chǎn)品清潔；及時(shí)更換破損和過(guò)期產(chǎn)品；及時(shí)更換破損和過(guò)期產(chǎn)品；處理滯銷(xiāo)品，不能任其處理滯銷(xiāo)品，不能任其“蓬頭垢面蓬頭垢面”；排列整齊，并保持貨架清潔。排列整齊，并保持貨架清潔。10、統(tǒng)一性原則、統(tǒng)一性原則 所有陳列在貨架上的商品，必須所有陳列在貨架上的商品，必須標(biāo)簽正面統(tǒng)一超向消費(fèi)者，達(dá)到整齊標(biāo)簽正面統(tǒng)一超向消費(fèi)者，達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。11、先進(jìn)先出原則、先進(jìn)先出原則 消費(fèi)者對(duì)商品的生產(chǎn)日期，尤其是保質(zhì)期較短的飲品消費(fèi)者對(duì)商品的生產(chǎn)日期，尤其是保質(zhì)期較短的

23、飲品類(lèi)食品的生產(chǎn)日期十分注重。類(lèi)食品的生產(chǎn)日期十分注重。 時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品，還容易給消費(fèi)者造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)的時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品，還容易給消費(fèi)者造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)的印象，從而失去對(duì)產(chǎn)品的信任，放棄購(gòu)買(mǎi)。印象，從而失去對(duì)產(chǎn)品的信任，放棄購(gòu)買(mǎi)。 因此，商品的陳列一定要將先出廠的擺放在最外層，因此，商品的陳列一定要將先出廠的擺放在最外層，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專架、堆頭至少每避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專架、堆頭至少每2周翻動(dòng)一次。周翻動(dòng)一次。12、價(jià)格醒目原則、價(jià)格醒目原則 產(chǎn)品必須有產(chǎn)品必須有標(biāo)價(jià)，且清晰標(biāo)價(jià)，且清晰易辨；易辨； 確保產(chǎn)品的標(biāo)確保產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)與本公司訂定價(jià)與本公司訂定的建議零售價(jià)相的建議零售價(jià)相符；符； 促銷(xiāo)產(chǎn)品

24、，請(qǐng)加注顯著標(biāo)識(shí)。促銷(xiāo)產(chǎn)品，請(qǐng)加注顯著標(biāo)識(shí)。13、重點(diǎn)突出原則、重點(diǎn)突出原則 要把重點(diǎn)推薦要把重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品放在主要的產(chǎn)品放在主要位置，例如暢銷(xiāo)位置，例如暢銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品等；等； 新產(chǎn)品應(yīng)保持新產(chǎn)品應(yīng)保持突出的陳列面，以突出的陳列面，以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品信息。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品信息。14、合理使用輔助設(shè)施、合理使用輔助設(shè)施 中、低檔白酒常用的輔助設(shè)施包括：海報(bào)、易拉寶、箱中、低檔白酒常用的輔助設(shè)施包括：海報(bào)、易拉寶、箱體、條幅、展臺(tái)等等。在產(chǎn)品陳列的同時(shí)，合理使用輔助設(shè)體、條幅、展臺(tái)等等。在產(chǎn)品陳列的同時(shí)，合理使用輔助設(shè)施，可以起到錦上添花的作用。施，可以起到錦上添花的作用。 下面，介紹幾種基礎(chǔ)生動(dòng)化輔助用品的使用技巧。包括：海報(bào)、條幅、割箱。A. 海海 報(bào)報(bào) 張貼位置：最好選擇人流量集中的路線與地段張貼位置：最好選擇人流量集中的路線與地段,終端入終端入 口處及門(mén)外口處及門(mén)外,沿街或面向消費(fèi)者的地方；沿街或面向消費(fèi)者的地方； 盡可能多地張貼，營(yíng)造視覺(jué)沖擊效果；盡可能多地張貼，營(yíng)造視覺(jué)沖擊效果； 異型張貼可起到異型張貼可起到 意想不到的吸引意想不到的吸引 力，例如力，例如“品品”字字 型，型，“十十”字型；字型； 保持整齊保持整齊,定期定期 更換與維護(hù)不要更換與維護(hù)不要 被其他海報(bào)貼蓋被其他海報(bào)貼蓋.B. 割箱割箱 割箱口面