企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇VIP

1、2022-3-612022-3-622022-3-632022-3-642022-3-652022-3-662022-3-672022-3-682022-3-692022-3-610 在應付五種競爭力量時，有五種潛在而有效的一般性戰(zhàn)在應付五種競爭力量時，有五種潛在而有效的一般性戰(zhàn)略途徑可用來戰(zhàn)勝行業(yè)內的其他企業(yè)：略途徑可用來戰(zhàn)勝行業(yè)內的其他企業(yè)： 低低成成本本 差差異異化化 廣廣泛泛跨跨越越購購 市市 買買者者群群 場場 目目 標標 狹狹窄窄的的購購買買者者 細細分分市市場場 圖圖 7 7- -1 1 五五種種一一般般競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略 最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略 總體低成本 戰(zhàn)略 差異集中化 戰(zhàn)略 成

2、本集中化 戰(zhàn)略 廣泛差異化 戰(zhàn)略 2022-3-6116.1 基本競爭戰(zhàn)略基本競爭戰(zhàn)略6.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略的涵義：低成本戰(zhàn)略的涵義：所謂低成本戰(zhàn)略，是指企所謂低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從競爭對手的成本，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。而獲得競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。2022-3-612低成本戰(zhàn)略獲取好的利潤業(yè)績有低成本戰(zhàn)略獲取好的利潤業(yè)績有兩種選擇兩種選擇：第一，利用低成本優(yōu)勢定出比競爭對手低的產品或服務的價第一，利用低成本優(yōu)勢定出比競

3、爭對手低的產品或服務的價格，大量吸引對成本敏感的購買者，進而提高總利潤；格，大量吸引對成本敏感的購買者，進而提高總利潤；第二，不削價，滿足于現在的市場份額，利用低成本優(yōu)勢提第二，不削價，滿足于現在的市場份額，利用低成本優(yōu)勢提高單位利潤，從而提高企業(yè)的總利潤和總投資回報率。高單位利潤，從而提高企業(yè)的總利潤和總投資回報率。 2022-3-613低成本戰(zhàn)略的制定低成本戰(zhàn)略的制定確定開展成本分析的價值鏈、分攤成本和資產；確定開展成本分析的價值鏈、分攤成本和資產；了解和分析競爭對手的價值鏈；了解和分析競爭對手的價值鏈；研究價值活動的成本形成機制；研究價值活動的成本形成機制；控制價值活動的成本形成機制，建

4、立成本優(yōu)勢；控制價值活動的成本形成機制，建立成本優(yōu)勢；2022-3-6146.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略F低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益企業(yè)處于低成本地位上，可以抵擋住現有競爭對手企業(yè)處于低成本地位上，可以抵擋住現有競爭對手的對抗。即使競爭對手在競爭中不能獲得利潤，只能的對抗。即使競爭對手在競爭中不能獲得利潤，只能保本的情況下，企業(yè)仍能獲利。保本的情況下，企業(yè)仍能獲利。面對強有力的購買商要求降低產品價格的壓力，處面對強有力的購買商要求降低產品價格的壓力，處于低成本地位的企業(yè)在進行交易時握有更大的主動權，于低成本地位的企業(yè)在進行交易時握有更大的

5、主動權，可以抵御購買商討價還價的能力?？梢缘钟徺I商討價還價的能力。2022-3-615當強有力的供應商抬高企業(yè)所需資源的價格時，處當強有力的供應商抬高企業(yè)所需資源的價格時，處于低成本地位的企業(yè)可以有更多的靈活性來解決困境。于低成本地位的企業(yè)可以有更多的靈活性來解決困境。企業(yè)已經建立起的巨大的生產規(guī)模和成本優(yōu)勢，使企業(yè)已經建立起的巨大的生產規(guī)模和成本優(yōu)勢，使欲加入該行業(yè)的新進入者望而卻步，形成進入障礙。欲加入該行業(yè)的新進入者望而卻步，形成進入障礙。在與代用品競爭時，低成本的企業(yè)往往比本行業(yè)中在與代用品競爭時，低成本的企業(yè)往往比本行業(yè)中的其他企業(yè)處于更有利的地位。的其他企業(yè)處于更有利的地位。20

6、22-3-6166.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略F低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)風險風險新加入者可能后來居上；新加入者可能后來居上；技術進步降低企業(yè)資源的效用；技術進步降低企業(yè)資源的效用；喪失對市場變化的敏銳洞察力；喪失對市場變化的敏銳洞察力；受外部環(huán)境的影響大。受外部環(huán)境的影響大。2022-3-617 低成本戰(zhàn)略的實行有一定的風險。技低成本戰(zhàn)略的實行有一定的風險。技術上的突破可能為競爭對手開拓降低成術上的突破可能為競爭對手開拓降低成本的新天地，使得一個低成本領先者過本的新天地，使得一個低成本領先者過去的優(yōu)勢蕩然無存，而且企業(yè)很可能因去的優(yōu)勢蕩然無存，而且企業(yè)

7、很可能因陷入目前的技術、目前的戰(zhàn)略之中而受陷入目前的技術、目前的戰(zhàn)略之中而受到巨大的挫傷。到巨大的挫傷。2022-3-618典型事例典型事例 20世紀世紀20年代的福特汽車公司年代的福特汽車公司 福特公司曾經通過限制車型及種類、采用高度自動福特公司曾經通過限制車型及種類、采用高度自動化的設備、積極實行后向一體化，以及通過嚴格推行化的設備、積極實行后向一體化，以及通過嚴格推行低成本措施等取得過所向無敵的成本領先地位。低成本措施等取得過所向無敵的成本領先地位。 2022-3-619 然而，當許多收入高、同時已購置了一輛車的買主然而，當許多收入高、同時已購置了一輛車的買主考慮再買第二輛車時，市場開始

8、更偏愛具有風格的、考慮再買第二輛車時，市場開始更偏愛具有風格的、改型的、舒適的和封閉型的汽車而非敞篷型的改型的、舒適的和封閉型的汽車而非敞篷型的T形車。形車。通用汽車公司開發(fā)一套完整的車型進行資本投資有所通用汽車公司開發(fā)一套完整的車型進行資本投資有所準備，而福特公司為降低成本而付出大量投資卻成了準備，而福特公司為降低成本而付出大量投資卻成了改變車型的嚴重阻礙，使福特公司的戰(zhàn)略調整付出了改變車型的嚴重阻礙，使福特公司的戰(zhàn)略調整付出了極大代價。極大代價。 2022-3-6206.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略F低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)誤區(qū)誤區(qū)只重視制造活動的成

9、本，忽視其他活動的成本；只重視制造活動的成本，忽視其他活動的成本；忽視采購；忽視采購；忽視間接的或規(guī)模小的活動；忽視間接的或規(guī)模小的活動；對成本驅動因素的錯誤判斷；對成本驅動因素的錯誤判斷；缺少對價值活動的內在聯系的協調與優(yōu)化；缺少對價值活動的內在聯系的協調與優(yōu)化；只重視對現有價值鏈的漸進式改善，忽略對重組價只重視對現有價值鏈的漸進式改善，忽略對重組價值鏈的探索和努力；值鏈的探索和努力；過度降價導致利潤率降低。過度降價導致利潤率降低。2022-3-621低成本戰(zhàn)略的實施需要一整套具體政策低成本戰(zhàn)略的實施需要一整套具體政策n高效率的設備高效率的設備n積極降低經驗成本積極降低經驗成本n緊縮直接開支

10、緊縮直接開支n控制間接費用控制間接費用n降低研發(fā)、服務、銷售、廣告等方面的成本降低研發(fā)、服務、銷售、廣告等方面的成本2022-3-622機械式微波爐數碼式微波爐光波/微波爐2022-3-623低成本戰(zhàn)略的實現途徑低成本戰(zhàn)略的實現途徑: 低成本戰(zhàn)略意味整體的低成本，而不低成本戰(zhàn)略意味整體的低成本，而不僅僅是低生產成本。要獲得低成本的優(yōu)僅僅是低生產成本。要獲得低成本的優(yōu)勢，企業(yè)整個價值鏈上的累積成本必須勢，企業(yè)整個價值鏈上的累積成本必須低于競爭對手的累積成本。低于競爭對手的累積成本。2022-3-6242022-3-625實現低成本戰(zhàn)略的兩條途徑實現低成本戰(zhàn)略的兩條途徑: (1)(1)比競爭對手更

11、有效地從事價值鏈活動，更好地管理推動價值比競爭對手更有效地從事價值鏈活動，更好地管理推動價值鏈活動成本的各個因素。企業(yè)通過有效地管理價值鏈上每一鏈活動成本的各個因素。企業(yè)通過有效地管理價值鏈上每一個環(huán)節(jié)的活動，可以節(jié)約許多資源和能力，降低成本。個環(huán)節(jié)的活動，可以節(jié)約許多資源和能力，降低成本。(2)(2)改造企業(yè)價值鏈，省略或跨越一些高成本的價值鏈活動。改造企業(yè)價值鏈，省略或跨越一些高成本的價值鏈活動。2022-3-626尋找革新的途徑來改造業(yè)務中的各個過程，削減附加的尋找革新的途徑來改造業(yè)務中的各個過程，削減附加的“無用過程無用過程”，更經濟地為顧客提供基本的東西，這樣可以，更經濟地為顧客提供

12、基本的東西，這樣可以帶來巨大的成本優(yōu)勢。帶來巨大的成本優(yōu)勢。通過改造價值鏈的結果來獲得成本優(yōu)通過改造價值鏈的結果來獲得成本優(yōu)勢的主要方式有：勢的主要方式有：簡化產品設計；簡化產品設計；削減產品或服務的附加，只提供基本的無附加的產品或服削減產品或服務的附加，只提供基本的無附加的產品或服務；務；轉向更簡單的資本密集度低，或更簡便，更靈活的技術過轉向更簡單的資本密集度低，或更簡便，更靈活的技術過程；程；尋找各種途徑來避免使用高成本的原材料或零配件；尋找各種途徑來避免使用高成本的原材料或零配件；使用使用“直接到達最終用戶直接到達最終用戶”的營銷和銷售策略，的營銷和銷售策略，Dell公司公司的成功在很大

13、程度上就受益于它直接到達終端用戶的銷售的成功在很大程度上就受益于它直接到達終端用戶的銷售策略；策略；將各種設施重新布置在更靠近供應商和消費者的地方等。將各種設施重新布置在更靠近供應商和消費者的地方等。 2022-3-627低成本戰(zhàn)略對企業(yè)的要求低成本戰(zhàn)略對企業(yè)的要求: 低成本戰(zhàn)略的理論基礎是：規(guī)模效益和經低成本戰(zhàn)略的理論基礎是：規(guī)模效益和經驗效益，這要求企業(yè)的產品必須具有較高的市驗效益，這要求企業(yè)的產品必須具有較高的市場占有率。為實現低成本戰(zhàn)略，企業(yè)內部要具場占有率。為實現低成本戰(zhàn)略，企業(yè)內部要具備一些條件：備一些條件： (1)設計一系列便于生產和維修的產品，保持設計一系列便于生產和維修的產品

14、，保持相對較寬產品系列以分散成本；同時，要使該相對較寬產品系列以分散成本；同時，要使該產品為主要的用戶群服務，增加產品數量。產品為主要的用戶群服務，增加產品數量。2022-3-628(2)要求企業(yè)有很高的購買先進設備的前期投資，進行激要求企業(yè)有很高的購買先進設備的前期投資，進行激進的定價政策和承受初期的虧損，以攫取市場份額。進的定價政策和承受初期的虧損，以攫取市場份額。(3)低成本會給企業(yè)帶來高額邊際收益，將這種高額邊際低成本會給企業(yè)帶來高額邊際收益，將這種高額邊際收益再投資到新設備，是維持低成本地位的先決條件，收益再投資到新設備，是維持低成本地位的先決條件，以此形成一個良勝循環(huán)。以此形成一個

15、良勝循環(huán)。(4)在組織上，要求企業(yè)結構分明，責任明確，實行目標在組織上，要求企業(yè)結構分明，責任明確，實行目標考核為基礎的激勵制度，實施嚴格的成本控制措施，考核為基礎的激勵制度，實施嚴格的成本控制措施，經常編制詳細的成本控制報告。經常編制詳細的成本控制報告。2022-3-629更新裝備成本低高額收益市場占有率高低成本的良性循環(huán)低成本的良性循環(huán)2022-3-630低成本戰(zhàn)略成功的關鍵因素：低成本戰(zhàn)略成功的關鍵因素： 低成本優(yōu)勢的成功實現，最終取決于企業(yè)低成本優(yōu)勢的成功實現，最終取決于企業(yè)日復一日地實施該戰(zhàn)略的技能。成本不會因制日復一日地實施該戰(zhàn)略的技能。成本不會因制定了戰(zhàn)略就自然下降，它是努力工作

16、和持之以定了戰(zhàn)略就自然下降，它是努力工作和持之以恒地重視成本工作的結果。因此，實施這一戰(zhàn)恒地重視成本工作的結果。因此，實施這一戰(zhàn)略的企業(yè)必須要開發(fā)或尋找成本優(yōu)勢的持久性略的企業(yè)必須要開發(fā)或尋找成本優(yōu)勢的持久性來源。來源。2022-3-631(1)準確把握成本核的驅動因素。每個行業(yè)中關鍵的成本驅準確把握成本核的驅動因素。每個行業(yè)中關鍵的成本驅動因素都不相同，如規(guī)模經濟、學習及經驗曲線效應、動因素都不相同，如規(guī)模經濟、學習及經驗曲線效應、關鍵資源的投入成本、與企業(yè)中或行業(yè)價值鏈中其他活關鍵資源的投入成本、與企業(yè)中或行業(yè)價值鏈中其他活動的聯系、垂直一體化相對外部尋源所具有的利益、新動的聯系、垂直一體

17、化相對外部尋源所具有的利益、新產品或新技術的使用時機、生產能力的利用率等。企業(yè)產品或新技術的使用時機、生產能力的利用率等。企業(yè)要獲得低成本優(yōu)勢，必須深入了解行業(yè)中關鍵的成本驅要獲得低成本優(yōu)勢，必須深入了解行業(yè)中關鍵的成本驅動因素是如何推動價值鏈中各項活動成本，在成本管理動因素是如何推動價值鏈中各項活動成本，在成本管理活動中做到有的放矢?；顒又凶龅接械姆攀?。2022-3-632(2)建立注重成本的企業(yè)文化。成功的低成本供應建立注重成本的企業(yè)文化。成功的低成本供應商一般是通過不厭其煩地尋求整個價值鏈上的成商一般是通過不厭其煩地尋求整個價值鏈上的成本節(jié)約來獲得成本優(yōu)勢的，所以他們通常有一種本節(jié)約來獲

18、得成本優(yōu)勢的，所以他們通常有一種注重成本的企業(yè)文化。員工廣泛參與成本控制，注重成本的企業(yè)文化。員工廣泛參與成本控制，不斷地將自己的成本同某項活動的最優(yōu)秀展開者不斷地將自己的成本同某項活動的最優(yōu)秀展開者進行對比，深入地檢查運作費用和預算要求，制進行對比，深入地檢查運作費用和預算要求，制定各項不斷改進成本的方案，經理人的額外福利定各項不斷改進成本的方案，經理人的額外福利也不多，各種設施充足但不浪費。也不多，各種設施充足但不浪費。2022-3-633(3)積極投資建立可以實現低成本的資源和能力。低成本積極投資建立可以實現低成本的資源和能力。低成本供應商一方面強調節(jié)約，另一方面又積極地投資建立那供應商

19、一方面強調節(jié)約，另一方面又積極地投資建立那些有希望能夠減少成本的資源和能力。如沃爾瑪在所有些有希望能夠減少成本的資源和能力。如沃爾瑪在所有的經營運作之中使用最現代化的技術，它的分銷設施是的經營運作之中使用最現代化的技術，它的分銷設施是一個自動化的陳列櫥，它使用在線計算機檢查系統，它一個自動化的陳列櫥，它使用在線計算機檢查系統，它有自己的私人通訊衛(wèi)星用來向供應商傳遞銷售數據。有自己的私人通訊衛(wèi)星用來向供應商傳遞銷售數據。 2022-3-634 (4)嚴格的成本控制組織體系和管理。企業(yè)應建嚴格的成本控制組織體系和管理。企業(yè)應建立起具有結構化的、職責分明的組織機構，嚴立起具有結構化的、職責分明的組織

20、機構，嚴格的成本控制系統和制度以及以目標管理為基格的成本控制系統和制度以及以目標管理為基礎的激勵機制，便于從上而下的實施最有效的礎的激勵機制，便于從上而下的實施最有效的控制?？刂?。 2022-3-635低成本戰(zhàn)略為基礎的競爭優(yōu)勢低成本戰(zhàn)略為基礎的競爭優(yōu)勢行業(yè)中居于成本領先地位，可以為企業(yè)增加防御力量。行業(yè)中居于成本領先地位，可以為企業(yè)增加防御力量。(1)企業(yè)處于低成本地位上，可以有效抵擋現有競爭對手的企業(yè)處于低成本地位上，可以有效抵擋現有競爭對手的對抗。即在競爭對手在競爭中不能獲得利潤、只能保本對抗。即在競爭對手在競爭中不能獲得利潤、只能保本的情況下，企業(yè)仍能獲利。的情況下，企業(yè)仍能獲利。(2

21、)在防御購買者的力量方面，低成本能夠為企業(yè)提供部分在防御購買者的力量方面，低成本能夠為企業(yè)提供部分的利潤率保護，防御來自強有力的買方的議價能力。的利潤率保護，防御來自強有力的買方的議價能力。(3)在抵御供應商的談判優(yōu)勢方面，處于低成本地位的企業(yè)在抵御供應商的談判優(yōu)勢方面，處于低成本地位的企業(yè)可以有更多的靈活性來解決困境?？梢杂懈嗟撵`活性來解決困境。 2022-3-636(4)在潛在進入者方面，低成本領先企業(yè)也處于在潛在進入者方面，低成本領先企業(yè)也處于一個較有利的競爭位置。同時，企業(yè)的定價和一個較有利的競爭位置。同時，企業(yè)的定價和削價能力是防御潛在進入者的有效壁壘。削價能力是防御潛在進入者的有

22、效壁壘。(5)在同替代品競爭方面，低成本企業(yè)也往往比在同替代品競爭方面，低成本企業(yè)也往往比本行業(yè)中的其他企業(yè)處于更有利的地位，因為本行業(yè)中的其他企業(yè)處于更有利的地位，因為它可以利用其低價格來抵御替代產品或服務的它可以利用其低價格來抵御替代產品或服務的威脅。威脅。2022-3-637低成本戰(zhàn)略的適用條件：低成本戰(zhàn)略的適用條件：(1)賣方競爭廠商之間的價格競爭非常激烈。賣方競爭廠商之間的價格競爭非常激烈。(2)行業(yè)的產品基本上是標準化的產品或者是一行業(yè)的產品基本上是標準化的產品或者是一種商品化的產品，購買者很容易從其他賣方廠種商品化的產品，購買者很容易從其他賣方廠商那里獲得。商那里獲得。(3)可獲

23、得的產品差異化的途徑不多，從而使顧可獲得的產品差異化的途徑不多，從而使顧客對價格的差異非常敏感?？蛯r格的差異非常敏感。2022-3-638(4)絕大多數顧客以相同的方式使用產品，標準絕大多數顧客以相同的方式使用產品，標準化的產品能夠滿足用戶的需求。化的產品能夠滿足用戶的需求。(5)購買者的轉移成本很低。購買者的轉移成本很低。(6)買方具有很強的討價還價能力。買方具有很強的討價還價能力。 一般來說，購買者對價格越敏感，購買者一般來說，購買者對價格越敏感，購買者越傾向于將其決策置于價格最優(yōu)這一點上，低越傾向于將其決策置于價格最優(yōu)這一點上，低成本戰(zhàn)略就越具有吸引力。成本戰(zhàn)略就越具有吸引力。2022

24、-3-6396.1.2 差異化戰(zhàn)略（標新立異）差異化戰(zhàn)略（標新立異） 如果購買者偏好的多樣性太強，標準化的產如果購買者偏好的多樣性太強，標準化的產品難以完全滿足；或購買者要求的多樣性太強，品難以完全滿足；或購買者要求的多樣性太強，具有相同能力的廠商難以完全滿足，具有相同能力的廠商難以完全滿足，差異化戰(zhàn)差異化戰(zhàn)略就成了一個很有吸引力的競爭策略略就成了一個很有吸引力的競爭策略。 2022-3-6406.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的含義差異化戰(zhàn)略的含義：所謂差異化戰(zhàn)略是指所謂差異化戰(zhàn)略是指能夠能夠提供被顧客接受的、與競爭對手不同的產品和提供被顧客接受的、與競爭對手不同的產品和服務，并能

25、創(chuàng)造出消費者歡迎的與眾不同的價服務，并能創(chuàng)造出消費者歡迎的與眾不同的價值。戰(zhàn)略的值。戰(zhàn)略的實質實質是企業(yè)在行業(yè)范圍內創(chuàng)造吸引是企業(yè)在行業(yè)范圍內創(chuàng)造吸引顧客群與供應方的具有獨特性的戰(zhàn)略舉措，使顧客群與供應方的具有獨特性的戰(zhàn)略舉措，使競爭對手難以模仿，從而形成競爭優(yōu)勢。競爭對手難以模仿，從而形成競爭優(yōu)勢。 2022-3-6416.1.2 6.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 成功的差異化戰(zhàn)略可以使企業(yè)：成功的差異化戰(zhàn)略可以使企業(yè)：收取產品的高價；收取產品的高價；提高銷量；提高銷量；獲得購買者對品牌的忠誠。獲得購買者對品牌的忠誠。不論什么時候，如果產品所獲得的額外價格超過不論什么時候，如果產品所獲得的額

26、外價格超過了為獲得差異化而花費的成本，那么產品的差了為獲得差異化而花費的成本，那么產品的差異化就可以提高盈利能力。異化就可以提高盈利能力。2022-3-6426.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的制定差異化戰(zhàn)略的制定確定實際購買者，弄清企業(yè)價值鏈對買方價值確定實際購買者，弄清企業(yè)價值鏈對買方價值鏈的影響鏈的影響確定買方的購買標準確定買方的購買標準評估企業(yè)價值鏈中現有的和潛在的獨特性來源評估企業(yè)價值鏈中現有的和潛在的獨特性來源制定差異化戰(zhàn)略方案制定差異化戰(zhàn)略方案檢驗差異化戰(zhàn)略的持久性檢驗差異化戰(zhàn)略的持久性 2022-3-6432022-3-6446.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)

27、略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益能建立起顧客對產品或服務的忠誠度；能建立起顧客對產品或服務的忠誠度；顧客對商標的信賴和忠誠形成了強有力的行業(yè)進入障礙，顧客對商標的信賴和忠誠形成了強有力的行業(yè)進入障礙，增加了新加入者進入該行業(yè)的難度；增加了新加入者進入該行業(yè)的難度；差異化戰(zhàn)略產生的高邊際效益，增強了企業(yè)對付供應商討差異化戰(zhàn)略產生的高邊際效益，增強了企業(yè)對付供應商討價還價的能力；價還價的能力；企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略使購買商缺乏與之可以比較的產品選企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略使購買商缺乏與之可以比較的產品選擇，降低購買商對價格的敏感度；擇，降低購買商對價格的敏感度；企業(yè)通過

28、差異化戰(zhàn)略建立起顧客對本產品的信賴，使得替企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略建立起顧客對本產品的信賴，使得替代品無法在性能上與之匹敵。代品無法在性能上與之匹敵。 2022-3-6456.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)風險風險面臨實行低成本戰(zhàn)略企業(yè)的威脅。如果顧面臨實行低成本戰(zhàn)略企業(yè)的威脅。如果顧客對某種差異化產品可覺察價值的評價，不客對某種差異化產品可覺察價值的評價，不足以使其認同該產品的高價格，這時低成本足以使其認同該產品的高價格，這時低成本戰(zhàn)略會輕而易舉地擊敗差異化戰(zhàn)略；戰(zhàn)略會輕而易舉地擊敗差異化戰(zhàn)略；2022-3-646買方需要的差異化程度

29、下降帶來的威脅。當顧買方需要的差異化程度下降帶來的威脅。當顧客變得更加精明時，他們降低了對產品或服務的客變得更加精明時，他們降低了對產品或服務的差異化要求，轉而選擇價格較低的產品；差異化要求，轉而選擇價格較低的產品；模仿者的威脅。競爭對手的模仿可縮小顧客感模仿者的威脅。競爭對手的模仿可縮小顧客感覺到的產品差異，這是隨著行業(yè)成熟而發(fā)生的一覺到的產品差異，這是隨著行業(yè)成熟而發(fā)生的一種普遍現象。種普遍現象。2022-3-6476.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)誤區(qū)誤區(qū)無價值的獨特性無價值的獨特性；過度差異化；過度差異化；定價過高；定價過

30、高；忽視對價值信號的需要；忽視對價值信號的需要；只重視產品而不重視整個價值鏈只重視產品而不重視整個價值鏈2022-3-648提供的產品或服務與競爭對手有差異n產品設計或商標形象的差異化產品設計或商標形象的差異化n產品技術的差異化產品技術的差異化n顧客服務上的差異化顧客服務上的差異化n銷售分配渠道上的差異化銷售分配渠道上的差異化2022-3-6492022-3-650差異化戰(zhàn)略的實現途徑差異化戰(zhàn)略的實現途徑 成功的差異化戰(zhàn)略，關鍵在于用競爭對手無法模仿成功的差異化戰(zhàn)略，關鍵在于用競爭對手無法模仿或抗衡的方式為購買者提供價值。一般來說有四種差或抗衡的方式為購買者提供價值。一般來說有四種差異化可以為

31、購買者提供價值：異化可以為購買者提供價值：(1)提供能夠降低購買者使用企業(yè)產品的總成本的產品屬提供能夠降低購買者使用企業(yè)產品的總成本的產品屬性的用戶特色。性的用戶特色。(2)提供能夠提高購買者從產品中得到的性能。提供能夠提高購買者從產品中得到的性能。(3)增加能夠從非經濟或者無形性的角度提高的購買者的增加能夠從非經濟或者無形性的角度提高的購買者的滿意度。滿意度。(4)以卓越的能力為基礎進行競爭，為顧客提供價值。以卓越的能力為基礎進行競爭，為顧客提供價值。 2022-3-651 實際上，任何一個價值活動都可以成為獨特價值的實際上，任何一個價值活動都可以成為獨特價值的來源，差異化同樣來源于價值鏈。

32、下圖說明，價值鏈來源，差異化同樣來源于價值鏈。下圖說明，價值鏈上的許多活動都可以為提供差異化做貢獻。差異化可上的許多活動都可以為提供差異化做貢獻。差異化可以表現在：不同的產品特征、及時的客戶服務、技術以表現在：不同的產品特征、及時的客戶服務、技術上的領先、在顧客心中獨特的聲譽等許多方面。但是，上的領先、在顧客心中獨特的聲譽等許多方面。但是，成功差異化戰(zhàn)略的實施要求企業(yè)管理者必須了解購買成功差異化戰(zhàn)略的實施要求企業(yè)管理者必須了解購買者的差異化需求；充分地理解那些創(chuàng)造價值的差異化者的差異化需求；充分地理解那些創(chuàng)造價值的差異化途徑，以及能夠推動獨特性的各項活動，從而選擇具途徑，以及能夠推動獨特性的各

33、項活動，從而選擇具有競爭力的差異化。有競爭力的差異化。2022-3-6522022-3-653差異化戰(zhàn)略對企業(yè)的要求差異化戰(zhàn)略對企業(yè)的要求（1)1)對企業(yè)基本技能和資源的要求如下：對企業(yè)基本技能和資源的要求如下：具有較強的研究與開發(fā)能力，有創(chuàng)造性的眼光識別真正具有較強的研究與開發(fā)能力，有創(chuàng)造性的眼光識別真正的別具一格；的別具一格；企業(yè)應具有產品質量和技術領先方面的聲譽；企業(yè)應具有產品質量和技術領先方面的聲譽；強大的市場營銷能力；強大的市場營銷能力；在行業(yè)中有悠久的傳統或擁有從其他業(yè)務中得到的獨特在行業(yè)中有悠久的傳統或擁有從其他業(yè)務中得到的獨特的技能組合；的技能組合；得到分銷渠道的有力配合。得到

34、分銷渠道的有力配合。2022-3-654(2)對企業(yè)組織的要求如下：對企業(yè)組織的要求如下：在研究開發(fā)、產品開發(fā)、市場營銷等職能之間在研究開發(fā)、產品開發(fā)、市場營銷等職能之間能夠密切地協調；能夠密切地協調；重視主觀測評和激勵而非定量化指標；重視主觀測評和激勵而非定量化指標；有確保和激勵員工創(chuàng)新的企業(yè)文化、管理體制有確保和激勵員工創(chuàng)新的企業(yè)文化、管理體制和激勵制度。和激勵制度。2022-3-655差異化戰(zhàn)略成功的關鍵因素：差異化戰(zhàn)略成功的關鍵因素： 要想取得差異化戰(zhàn)略的成功，要想取得差異化戰(zhàn)略的成功，首先首先，必須認，必須認真地研究購買者的需求和行為，了解他們認為真地研究購買者的需求和行為，了解他們

35、認為重要的是什么，他們認為有價值的是什么以及重要的是什么，他們認為有價值的是什么以及他們愿意支付的是什么。從而使企業(yè)的產品或他們愿意支付的是什么。從而使企業(yè)的產品或服務包含購買者想要得到的屬性。服務包含購買者想要得到的屬性。2022-3-656其次其次，企業(yè)能提供的差異化最好與獨特的內部能，企業(yè)能提供的差異化最好與獨特的內部能力、核心能力和卓越能力相聯系，使之成為一力、核心能力和卓越能力相聯系，使之成為一種持久的差異化。如果企業(yè)的差異化很快能被種持久的差異化。如果企業(yè)的差異化很快能被競爭對手所模仿，那么企業(yè)并沒有獲得真正的競爭對手所模仿，那么企業(yè)并沒有獲得真正的差異化。差異化。第三第三，企業(yè)所

36、提供的這些屬性與競爭對手所提供，企業(yè)所提供的這些屬性與競爭對手所提供的屬性應有易于分辨的差別，或是開發(fā)了某種的屬性應有易于分辨的差別，或是開發(fā)了某種獨特的能力來滿足購買者的需求。獨特的能力來滿足購買者的需求。 2022-3-657 第四第四，要把獲取差異化的成本控制在差異，要把獲取差異化的成本控制在差異化屬性在市場上所能索要的價格之下?；瘜傩栽谑袌錾纤芩饕膬r格之下。差異化通常會提高成本，因此提供代價差異化通常會提高成本，因此提供代價并不昂貴卻能增加購買者滿意度的差異并不昂貴卻能增加購買者滿意度的差異化往往具有重要的意義。化往往具有重要的意義。2022-3-658差異化戰(zhàn)略為基礎的競爭優(yōu)勢：

37、差異化戰(zhàn)略為基礎的競爭優(yōu)勢： 成功的差異化戰(zhàn)略同樣可為企業(yè)帶來一定的競成功的差異化戰(zhàn)略同樣可為企業(yè)帶來一定的競爭優(yōu)勢：爭優(yōu)勢：(1)由于差異化而帶來的客戶對品牌的忠誠度以及由于差異化而帶來的客戶對品牌的忠誠度以及對價格敏感性的下降，為企業(yè)防御競爭對手的挑對價格敏感性的下降，為企業(yè)防御競爭對手的挑戰(zhàn)開辟了一個緩沖區(qū)。戰(zhàn)開辟了一個緩沖區(qū)。(2)產生一種顧客忠誠度或某種獨特性形式的進入產生一種顧客忠誠度或某種獨特性形式的進入壁壘，有效抵御潛在進入者和替代品的威脅。壁壘，有效抵御潛在進入者和替代品的威脅。2022-3-659差異化戰(zhàn)略為基礎的競爭優(yōu)勢：差異化戰(zhàn)略為基礎的競爭優(yōu)勢： 成功的差異化戰(zhàn)略同樣

38、可為企業(yè)帶來一成功的差異化戰(zhàn)略同樣可為企業(yè)帶來一定的競爭優(yōu)勢：定的競爭優(yōu)勢：(3)緩和買方的議價能力。緩和買方的議價能力。(4)當差異化加強了企業(yè)相對供應商的地位當差異化加強了企業(yè)相對供應商的地位時，企業(yè)能夠有效減弱供應商的高談判時，企業(yè)能夠有效減弱供應商的高談判能力。能力。2022-3-660差異化戰(zhàn)略的適用條件：差異化戰(zhàn)略的適用條件：(1)有很多途徑可以創(chuàng)造企業(yè)產品與競爭對手產品之間的有很多途徑可以創(chuàng)造企業(yè)產品與競爭對手產品之間的差異，且消費者認為這些差異有價值。差異，且消費者認為這些差異有價值。(2)對產品稅的需求和使用多種多樣。對產品稅的需求和使用多種多樣。(3)采用類似差異化戰(zhàn)略的競

39、爭對手很少。采用類似差異化戰(zhàn)略的競爭對手很少。(4)技術變革很快，市場上的競爭主要集中于不斷地推出技術變革很快，市場上的競爭主要集中于不斷地推出新的產品特色。新的產品特色。2022-3-6616.1.3 最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略F最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略的含義：最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略的含義：所謂最優(yōu)成本供所謂最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略是指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產品，然應商戰(zhàn)略是指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產品，然后利用成本優(yōu)勢制定比競爭產品更低的價格，通過后利用成本優(yōu)勢制定比競爭產品更低的價格，通過為買方提供超值價值來建立競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。為買方提供超值價值來建立競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。2022-3-662F

40、最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略的最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略的制定制定制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)略的制定步驟出發(fā)，制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)略的制定步驟出發(fā)，尋求一個買方可察覺的、適宜的差異化水平和差異尋求一個買方可察覺的、適宜的差異化水平和差異化方案，進而參考低成本戰(zhàn)略的制定方法，制定一化方案，進而參考低成本戰(zhàn)略的制定方法，制定一套保證差異化水平、保證成本絕對低于競爭對手的套保證差異化水平、保證成本絕對低于競爭對手的成本領先方案。該戰(zhàn)略的制定過程實際上是在低成成本領先方案。該戰(zhàn)略的制定過程實際上是在低成本和差異化之間反復試算平衡的過程。同時還要參本和差異化之間反復試算平衡的過程。同時還要參照競爭對手可比產品的相對

41、成本地位和相對差異化照競爭對手可比產品的相對成本地位和相對差異化地位綜合考慮加以制定。地位綜合考慮加以制定。2022-3-6636.1.3 最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略F最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險及誤區(qū)戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益獲得更加有力的競爭地位；獲得更加有力的競爭地位；獲得更好的經營業(yè)績；獲得更好的經營業(yè)績；取得科學的市場定位；取得科學的市場定位；風險和誤區(qū)：風險和誤區(qū)：這一戰(zhàn)略的最大風險和誤區(qū)是企業(yè)提供的產品或這一戰(zhàn)略的最大風險和誤區(qū)是企業(yè)提供的產品或服務，無論在低成本還是差異化方面都無法為顧客創(chuàng)造足夠的服務，無論在低成本還是差異化方面都無

42、法為顧客創(chuàng)造足夠的價值。價值。2022-3-6646.1.4 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略F集中化戰(zhàn)略的含義：集中化戰(zhàn)略的含義：所謂集中化戰(zhàn)略是指將企業(yè)所謂集中化戰(zhàn)略是指將企業(yè)的經營活動集中于某一特定的購買群體、產品線的的經營活動集中于某一特定的購買群體、產品線的某一部分或某一地域性市場，通過為這個小市場的某一部分或某一地域性市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效率的服務來建購買者提供比競爭對手更好、更有效率的服務來建立競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。立競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。2022-3-665 這一戰(zhàn)略的前提是：企業(yè)能夠以更高的效率、這一戰(zhàn)略的前提是：企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的

43、戰(zhàn)略對象服務，從而更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務，從而超過在更廣闊范圍內競爭的對手。結果是，企超過在更廣闊范圍內競爭的對手。結果是，企業(yè)在服務于特定市場的過程中實現了低成本，業(yè)在服務于特定市場的過程中實現了低成本，或差異化，或者二者兼得。或差異化，或者二者兼得。 2022-3-666 集中化戰(zhàn)略與前面所講的兩種基本戰(zhàn)略不同，集中化戰(zhàn)略與前面所講的兩種基本戰(zhàn)略不同，低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略都是在整個行業(yè)范圍內低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略都是在整個行業(yè)范圍內達到目的，但集中化戰(zhàn)略是利用企業(yè)的核心競爭達到目的，但集中化戰(zhàn)略是利用企業(yè)的核心競爭力，在某一特定的細分市場上提供比競爭對手更力，在某一特定的細分

44、市場上提供比競爭對手更好的高效率的服務。企業(yè)目標集中，意味著對于好的高效率的服務。企業(yè)目標集中，意味著對于特定的目標市場企業(yè)或者處于低成本地位，或者特定的目標市場企業(yè)或者處于低成本地位，或者具有差異化優(yōu)勢，或者兼有二者。具有差異化優(yōu)勢，或者兼有二者。 2022-3-667F集中化戰(zhàn)略的制定集中化戰(zhàn)略的制定制定集中化戰(zhàn)略，首先要檢驗該戰(zhàn)略所需要的市場制定集中化戰(zhàn)略，首先要檢驗該戰(zhàn)略所需要的市場基礎和企業(yè)基礎。在通過上述企業(yè)基礎和市場基礎基礎和企業(yè)基礎。在通過上述企業(yè)基礎和市場基礎檢驗后，企業(yè)可依據對小市場顧客需求的深入分析檢驗后，企業(yè)可依據對小市場顧客需求的深入分析和企業(yè)核心競爭力所在以及潛在進

45、入者的威脅等進和企業(yè)核心競爭力所在以及潛在進入者的威脅等進行決策，選擇具體的集中化戰(zhàn)略。根據所選戰(zhàn)略，行決策，選擇具體的集中化戰(zhàn)略。根據所選戰(zhàn)略，運用前述低成本戰(zhàn)略的制定方法或差異化戰(zhàn)略的制運用前述低成本戰(zhàn)略的制定方法或差異化戰(zhàn)略的制定方法來制定具體的集中化戰(zhàn)略方案。定方法來制定具體的集中化戰(zhàn)略方案。2022-3-6686.1.4 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略F集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險戰(zhàn)略利益：戰(zhàn)略利益：由于采用集中化戰(zhàn)略是企業(yè)在特定細分市場上由于采用集中化戰(zhàn)略是企業(yè)在特定細分市場上實施低成本或差異化戰(zhàn)略，所以低成本和差異化戰(zhàn)略有效實施低成本或差異化戰(zhàn)略，所以低成本和差異化

46、戰(zhàn)略有效抵御行業(yè)五種競爭力量的優(yōu)勢，也都能在該戰(zhàn)略中得以體抵御行業(yè)五種競爭力量的優(yōu)勢，也都能在該戰(zhàn)略中得以體現。此外由于集中化戰(zhàn)略避開了在大市場內與競爭對手的現。此外由于集中化戰(zhàn)略避開了在大市場內與競爭對手的直接競爭，所以對于一些力量還不足以與實力雄厚的大公直接競爭，所以對于一些力量還不足以與實力雄厚的大公司抗衡的中小企業(yè)來說，集中化戰(zhàn)略可以增強他們相對的司抗衡的中小企業(yè)來說，集中化戰(zhàn)略可以增強他們相對的競爭優(yōu)勢，因而該戰(zhàn)略對中小企業(yè)具有重要意義。即使對競爭優(yōu)勢，因而該戰(zhàn)略對中小企業(yè)具有重要意義。即使對于大企業(yè)來說，采用集中化戰(zhàn)略也能避免與競爭對手正面于大企業(yè)來說，采用集中化戰(zhàn)略也能避免與競爭

47、對手正面沖突，使企業(yè)處于一個競爭的緩沖地帶。沖突，使企業(yè)處于一個競爭的緩沖地帶。2022-3-6696.1.4 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略F集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風險風險：風險：采用任何一種集中化戰(zhàn)略，企業(yè)都面臨著與在采用任何一種集中化戰(zhàn)略，企業(yè)都面臨著與在整個行業(yè)范圍內采用低成本或差異化戰(zhàn)略的企業(yè)同樣整個行業(yè)范圍內采用低成本或差異化戰(zhàn)略的企業(yè)同樣的風險。除此之外采用集中化戰(zhàn)略還具有以下風險：的風險。除此之外采用集中化戰(zhàn)略還具有以下風險：競爭對手可能會進入企業(yè)選定的細分市場，并采取競爭對手可能會進入企業(yè)選定的細分市場，并采取優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略。優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略

48、。狹窄的小市場中的顧狹窄的小市場中的顧客需求可能會與大市場中一般顧客需求趨同，此時集客需求可能會與大市場中一般顧客需求趨同，此時集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢就會被削弱或消失。中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢就會被削弱或消失。企業(yè)選擇的細企業(yè)選擇的細分市場非常具有吸引力，以至于各個競爭廠商蜂擁而分市場非常具有吸引力，以至于各個競爭廠商蜂擁而入，瓜分細分市場的利潤。入，瓜分細分市場的利潤。2022-3-670n集中于特定的市場集中于特定的市場n建立起成本或差異上的優(yōu)勢建立起成本或差異上的優(yōu)勢2022-3-6712022-3-672集中化戰(zhàn)略的實現途徑：集中化戰(zhàn)略的實現途徑： 企業(yè)可以通過兩種途徑實現集中化戰(zhàn)略，企業(yè)可以通過兩種

49、途徑實現集中化戰(zhàn)略，即以低成本為基礎的集中化戰(zhàn)略和以差異化為即以低成本為基礎的集中化戰(zhàn)略和以差異化為基礎的集中化戰(zhàn)略?；A的集中化戰(zhàn)略。(1)以低成本為基礎的集中化戰(zhàn)略是企業(yè)要以比以低成本為基礎的集中化戰(zhàn)略是企業(yè)要以比競爭對手低的成本為特定市場服務。這一戰(zhàn)略競爭對手低的成本為特定市場服務。這一戰(zhàn)略取決于是否存在這樣一個購買者細分市場，企取決于是否存在這樣一個購買者細分市場，企業(yè)滿足它們要求所付出的代價要比滿足整個市業(yè)滿足它們要求所付出的代價要比滿足整個市場其他部分的要求所付出的代價要小。場其他部分的要求所付出的代價要小。2022-3-673(2)以差異化為基礎的集中化戰(zhàn)略是企業(yè)能夠給以差異化為

50、基礎的集中化戰(zhàn)略是企業(yè)能夠給某一市場的購買者提供他們認為更能滿足自身某一市場的購買者提供他們認為更能滿足自身要求的產品或服務。這一戰(zhàn)略取決于是否存在要求的產品或服務。這一戰(zhàn)略取決于是否存在這樣一個購買者細分市場，他們想要得到或需這樣一個購買者細分市場，他們想要得到或需要特殊的產品屬性。要特殊的產品屬性。 2022-3-674 不論以哪種途徑實現集中化戰(zhàn)略，都不論以哪種途徑實現集中化戰(zhàn)略，都需要企業(yè)發(fā)現特殊的市場需求，并集中需要企業(yè)發(fā)現特殊的市場需求，并集中企業(yè)的優(yōu)勢以優(yōu)于競爭對手的方式完成企業(yè)的優(yōu)勢以優(yōu)于競爭對手的方式完成一系列競爭性活動，從而獲得競爭優(yōu)勢。一系列競爭性活動，從而獲得競爭優(yōu)勢。

51、可以采取的具體方法，根據企業(yè)的不同可以采取的具體方法，根據企業(yè)的不同集中化戰(zhàn)略參見前面小節(jié)的內容。集中化戰(zhàn)略參見前面小節(jié)的內容。2022-3-675集中化戰(zhàn)略對企業(yè)的要求：集中化戰(zhàn)略對企業(yè)的要求：(1)嚴格控制成本。采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)都會將精力集嚴格控制成本。采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)都會將精力集中到某一產品或某一產品線上，目標指向某一類購買中到某一產品或某一產品線上，目標指向某一類購買者，產出不多，難以形成規(guī)模經濟，因此企業(yè)必須要者，產出不多，難以形成規(guī)模經濟，因此企業(yè)必須要嚴格控制成本。嚴格控制成本。(2)組織與控制系統的運作成本要低，并要擁有足夠的彈組織與控制系統的運作成本要低，并要擁有足夠

52、的彈性。因為，這樣的組織有助于克服生產上的高成本，性。因為，這樣的組織有助于克服生產上的高成本，同時使企業(yè)發(fā)揮出獨特的競爭優(yōu)勢。同時，集中化戰(zhàn)同時使企業(yè)發(fā)揮出獨特的競爭優(yōu)勢。同時，集中化戰(zhàn)略對企業(yè)的要求還需要根據不同的戰(zhàn)略方法，結合低略對企業(yè)的要求還需要根據不同的戰(zhàn)略方法，結合低成本或差異化的要求進行組合。成本或差異化的要求進行組合。 2022-3-676集中化戰(zhàn)略成功的關鍵集中化戰(zhàn)略成功的關鍵 實際上，絕大多數中、小企業(yè)都是從聚焦型戰(zhàn)略起步的。這一戰(zhàn)略成實際上，絕大多數中、小企業(yè)都是從聚焦型戰(zhàn)略起步的。這一戰(zhàn)略成功實施的關鍵在于：功實施的關鍵在于：(1)選好戰(zhàn)略目標市場選好戰(zhàn)略目標市場。集中

53、化戰(zhàn)略選擇目標市場的一般原則是：。集中化戰(zhàn)略選擇目標市場的一般原則是：目標市場足夠大，可以盈利；目標市場足夠大，可以盈利；小市場具有很好的成長潛力；小市場具有很好的成長潛力；小市場不是行業(yè)主要競爭企業(yè)成功的關鍵市場；小市場不是行業(yè)主要競爭企業(yè)成功的關鍵市場；企業(yè)有相應的資源和能力，能夠比競爭對手更好地滿足目企業(yè)有相應的資源和能力，能夠比競爭對手更好地滿足目標市場；標市場；企業(yè)憑借在市場內建立的顧客商譽和企業(yè)服務可以防御行業(yè)中的挑戰(zhàn)者。企業(yè)憑借在市場內建立的顧客商譽和企業(yè)服務可以防御行業(yè)中的挑戰(zhàn)者。2022-3-677 (2)形成獨特的能力，滿足于目標市場顧形成獨特的能力，滿足于目標市場顧客的需

54、求。采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)，服客的需求。采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)，服務于目標市場的特殊能力是有效防御五務于目標市場的特殊能力是有效防御五種競爭力量的基礎，是戰(zhàn)略成功的關鍵。種競爭力量的基礎，是戰(zhàn)略成功的關鍵。 2022-3-678集中化戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢：集中化戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢：集中化戰(zhàn)略可以為企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢有：集中化戰(zhàn)略可以為企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢有：(1) 集中化企業(yè)對目標市場內顧客期望的滿足，可以有效集中化企業(yè)對目標市場內顧客期望的滿足，可以有效地抵御定位于多細分市場的企業(yè)的進攻；地抵御定位于多細分市場的企業(yè)的進攻；(2) 集中者的能力可以作為防御潛在加入者的壁壘；集中者的能力可以作為防御潛在加入者

55、的壁壘；(3) 集中化企業(yè)服務于小市場的能力是替代產品生產商所集中化企業(yè)服務于小市場的能力是替代產品生產商所必須克服的一大障礙；必須克服的一大障礙；(4)強大的客戶談判優(yōu)勢，也會因他們不愿轉向那些不能強大的客戶談判優(yōu)勢，也會因他們不愿轉向那些不能滿足自己期望的其他企業(yè)而在某種程度上被削弱。滿足自己期望的其他企業(yè)而在某種程度上被削弱。 2022-3-679集中化戰(zhàn)略的適用條件集中化戰(zhàn)略的適用條件 集中化戰(zhàn)略在下列情況下能夠取得最好的效果：集中化戰(zhàn)略在下列情況下能夠取得最好的效果： (1)定位于多細分市場的競爭企業(yè)很難滿足目標定位于多細分市場的競爭企業(yè)很難滿足目標小市場的專業(yè)化或特殊需求，或者要滿

56、足這個市小市場的專業(yè)化或特殊需求，或者要滿足這個市場的需求需要付出昂貴的代價；場的需求需要付出昂貴的代價； (2)沒有其他的競爭企業(yè)在相同的目標細分市場沒有其他的競爭企業(yè)在相同的目標細分市場上進行專業(yè)化經營；上進行專業(yè)化經營；2022-3-680 (3)企業(yè)沒有足夠的資源和能力進入整個市企業(yè)沒有足夠的資源和能力進入整個市場中更多的細分市場，而整個行業(yè)中有許場中更多的細分市場，而整個行業(yè)中有許多的細分市場，聚焦企業(yè)可以選擇與自己多的細分市場，聚焦企業(yè)可以選擇與自己強勢能力相符且有吸引力的市場。強勢能力相符且有吸引力的市場。2022-3-6812022-3-6822022-3-683戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略

57、優(yōu)勢成本領先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略低成本低成本獨特性部分市場部分市場全行業(yè)全行業(yè)經營單位競爭戰(zhàn)略的選擇經營單位競爭戰(zhàn)略的選擇2022-3-684n不同的產品線上采取不同的競爭戰(zhàn)略不同的產品線上采取不同的競爭戰(zhàn)略n價值鏈的不同活動采取不同的競爭戰(zhàn)略價值鏈的不同活動采取不同的競爭戰(zhàn)略n不同時期可以采取不同的競爭戰(zhàn)略不同時期可以采取不同的競爭戰(zhàn)略2022-3-685 前面，我們把四種最基本的競爭戰(zhàn)略一一作了前面，我們把四種最基本的競爭戰(zhàn)略一一作了介紹。每個戰(zhàn)略都有自己的特點，對組織有不同的介紹。每個戰(zhàn)略都有自己的特點，對組織有不同的要求，它們仿佛是完全獨立的。但是，事實上這四要求，它們仿佛是完全獨

58、立的。但是，事實上這四個戰(zhàn)略是不能完全割裂來看待的，它們常常是你中個戰(zhàn)略是不能完全割裂來看待的，它們常常是你中有我，我中有你，只是不同的戰(zhàn)略側重點不同而已。有我，我中有你，只是不同的戰(zhàn)略側重點不同而已。2022-3-686 執(zhí)行低成本戰(zhàn)略時，作為吸引顧客的方法之一，執(zhí)行低成本戰(zhàn)略時，作為吸引顧客的方法之一，企業(yè)同樣會考慮盡可能給顧客提供特殊的價值。在企業(yè)同樣會考慮盡可能給顧客提供特殊的價值。在執(zhí)行差異化戰(zhàn)略時，更不能一味追求差異化而忽略執(zhí)行差異化戰(zhàn)略時，更不能一味追求差異化而忽略成本問題，否則差異化獲得的高利潤就會被成本劣成本問題，否則差異化獲得的高利潤就會被成本劣勢所抵消。聚焦戰(zhàn)略本身就是低

59、成本戰(zhàn)略和差異化勢所抵消。聚焦戰(zhàn)略本身就是低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略在某一特定目標市場的運用，因而也自然具備戰(zhàn)略在某一特定目標市場的運用，因而也自然具備它們之間互相兼容的性質。它們之間互相兼容的性質。2022-3-687n面臨的生產力與科技發(fā)展水平面臨的生產力與科技發(fā)展水平n自身的生產與營銷能力自身的生產與營銷能力n產品的市場壽命周期產品的市場壽命周期n經營單位的產品類別經營單位的產品類別2022-3-6886.2 不同產業(yè)結構下的競爭戰(zhàn)略不同產業(yè)結構下的競爭戰(zhàn)略6.2.1 分散型產業(yè)中的企業(yè)競爭戰(zhàn)略分散型產業(yè)中的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 分散型產業(yè)的含義：分散型產業(yè)的含義：所謂分散型產業(yè)是指，在這所謂分散型

60、產業(yè)是指，在這種產業(yè)環(huán)境中有許多企業(yè)在進行競爭，沒有任何一種產業(yè)環(huán)境中有許多企業(yè)在進行競爭，沒有任何一個企業(yè)占有顯著的市場份額，也沒有任何一個企業(yè)個企業(yè)占有顯著的市場份額，也沒有任何一個企業(yè)能對整個產業(yè)的結果具有重大的影響，即不存在能能對整個產業(yè)的結果具有重大的影響，即不存在能左右整個產業(yè)活動的市場領袖。左右整個產業(yè)活動的市場領袖。2022-3-6896.2 不同產業(yè)結構下的競爭戰(zhàn)略不同產業(yè)結構下的競爭戰(zhàn)略6.2.1 分散型產業(yè)中的企業(yè)競爭戰(zhàn)略分散型產業(yè)中的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 造成分散型產業(yè)的經濟原因造成分散型產業(yè)的經濟原因產業(yè)進入障礙較低或障礙不多，使許多小公司產業(yè)進入障礙較低或障礙不多，使許多小