采購(gòu)管理-采購(gòu)談判培訓(xùn)資料（PPT51頁(yè)）VIP

1、采購(gòu)談判更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載談判的利潤(rùn)杠桿作用采購(gòu)成本占銷售額比采購(gòu)成本占銷售額比凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)率談判降低采購(gòu)談判降低采購(gòu)成本成本凈利潤(rùn)提升凈利潤(rùn)提升杠桿作用杠桿作用采購(gòu)占銷售的采購(gòu)占銷售的50%10% 1%5%1：55%1%10%1：103%1%166%1：16.6采購(gòu)占銷售的采購(gòu)占銷售的70%10%1%7% 1：75%1%14% 1：143%1%23.3%1：23.3采購(gòu)談判的杠桿效應(yīng)采購(gòu)談判的杠桿效應(yīng)企業(yè)利潤(rùn)率企業(yè)利潤(rùn)率銷售談判提高價(jià)格銷售談判提高價(jià)格凈利潤(rùn)提升凈利潤(rùn)提升% %杠桿作用杠桿作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%

2、1%20%1:20銷售談判的杠桿效應(yīng)銷售談判的杠桿效應(yīng)談判的利潤(rùn)杠桿作用更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載談判的范圍每個(gè)人都有他的談判立場(chǎng)每個(gè)人都有他的談判立場(chǎng)我最多出$ 4200 ，不能再高了如果他一再堅(jiān)持，我可以給他$4500但不能再高了我的要價(jià)是$4800我的賣價(jià)可不能低于$4300否則就不劃算了。例如：購(gòu)買一輛二手車你 車主 談判立場(chǎng)理想的理想的協(xié)議可能在此處達(dá)成協(xié)議可能在此處達(dá)成$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200 買方回落最有可能的成交價(jià)格?談判的實(shí)質(zhì):利益的分割XYZA方方B方方MinMaxA 方方XX+YB 方方ZZ+Y對(duì)利益對(duì)利益分割的思考的思考

3、公平的主觀性公平的主觀性雙方滿意雙方滿意圖3-3圖3-2圖3-1更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載談判為了獲勝理想的協(xié)議協(xié)議$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200 買方回落理想的談判談判包括使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)談判高手可以挑戰(zhàn)的極限熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對(duì)手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利談判是一種力量的搏弈 談判的天平向誰傾斜?你對(duì)手談判成功的關(guān)鍵點(diǎn) 1.1.信息信息（信息的全面了解是一切談判的基礎(chǔ)） 2.2.對(duì)象對(duì)象（剔出不合適對(duì)象能節(jié)約大量的時(shí)間） 3.3.步驟步驟（周全準(zhǔn)備的方案能帶來成功的信心） 4.4.時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)（把握好進(jìn)攻與防守的

4、時(shí)機(jī)取得主動(dòng)） 5.5.環(huán)境環(huán)境（環(huán)境的改變能起到意想不到的作用 6.6.技巧技巧（各種技巧的實(shí)施能帶來巨大的成功）談判常見三個(gè)失敗原因1.沒有找出對(duì)方的需求2.沒有厘清己方的需求3.持有非贏即輸?shù)南敕ㄕ勁械娜鞒塘?1.1.準(zhǔn)備準(zhǔn)備-如何獲取信息以及如何處理這些信息 2.2.開始開始-建立良好的關(guān)系 ，進(jìn)行開場(chǎng)陳述 3.3.探索探索-相互交換信息 4.4.試驗(yàn)試驗(yàn)-試驗(yàn)提出的計(jì)劃，發(fā)出信號(hào)并對(duì)信號(hào)作出反應(yīng) 5.5.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)-尋求解決問題的方法，相互讓步，解決矛盾 6.6.結(jié)束結(jié)束-達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判談判的六個(gè)階段 階階 段段 主主 要要 活活 動(dòng)動(dòng) 1.1.準(zhǔn)備和計(jì)劃準(zhǔn)備和計(jì)劃 確

5、定你的目標(biāo) 獲取相關(guān)的背景信息決定 談判策略和談判手法 2.2.開始開始 建立良好的關(guān)系 進(jìn)行開場(chǎng)陳述 3.3.探索探索 提出問題并仔細(xì)傾聽 提供并接收信息談 判 階 段 階階 段段 主主 要要 活活 動(dòng)動(dòng) 4.試驗(yàn)試驗(yàn) 提出并接受建議 發(fā)出并接受信號(hào) 5.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 探求問題的解決之道 處理矛盾 6.總結(jié)和確認(rèn)總結(jié)和確認(rèn) 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) 為下次作準(zhǔn)備更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載談判的經(jīng)驗(yàn)之談 1.假如你得到的不多,是因?yàn)槟阆胍奶? 2.不要認(rèn)為不可能,事事都有談判可能! 3.既然不能偷和搶,也不能騙,就只能靠談判! 4.談判不是小技巧,而是利潤(rùn)倍增器! 5.談判成功最重要的法

6、則是,讓對(duì)方先開價(jià)! 6.談判贏在最后的5分鐘! 7.讓對(duì)方贏吧,我們只需要利! 8.談判可以贏所有的人,但你贏不了自己! 9.只有自己無權(quán)決策的人,才是談判中最有主動(dòng)權(quán)的人! 10.最高的境界就是不談判!1、制定談判戰(zhàn)略類別類別采購(gòu)目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)潛在的談判杠桿因素潛在的談判杠桿因素產(chǎn)品產(chǎn)品保證礦石品位符合*的要求保證礦石粒度符合*的要求因礦石品位而異的價(jià)格折扣因礦石粒度而異的價(jià)格折扣供貨供貨確保在與預(yù)測(cè)偏差20%的范圍內(nèi)保證供貨最低運(yùn)輸成本供貨量和時(shí)間的保證卸車時(shí)間保證協(xié)助優(yōu)化運(yùn)輸價(jià)格價(jià)格實(shí)現(xiàn)比市場(chǎng)價(jià)低5%的采購(gòu)價(jià)格（12.51元/噸，包括破碎費(fèi)和過磅費(fèi)）價(jià)格保護(hù)戰(zhàn)略避免市場(chǎng)波動(dòng)成本結(jié)構(gòu)分析付

7、款條件價(jià)格子項(xiàng)談判最低到位價(jià)格比較采購(gòu)量的擴(kuò)大簽訂長(zhǎng)期供貨合同 示例石灰石 根據(jù)前面的供應(yīng)市場(chǎng)分析和SWOT分析，在下表中記錄*的采購(gòu)目標(biāo)。采購(gòu)目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計(jì)需要事先考慮采購(gòu)目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計(jì)需要事先考慮供應(yīng)商的目標(biāo)供應(yīng)商的目標(biāo)！制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略表談判戰(zhàn)略表石灰石供應(yīng)商石灰石供應(yīng)商X（競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商）談判點(diǎn)談判點(diǎn)談判出發(fā)點(diǎn)談判出發(fā)點(diǎn)最想要的結(jié)果最想要的結(jié)果可接受的目標(biāo)可接受的目標(biāo)最低接受標(biāo)準(zhǔn)最低接受標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)替代選擇最優(yōu)替代選擇總價(jià)格總價(jià)格貨款貨款運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)包干價(jià)包干價(jià)30.50元/噸理由：從到位價(jià)的角度，*可以取得更低成本的石灰石31.52元/噸理由：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)10.32元/噸的

8、最低價(jià)（不包括裝車費(fèi)和過磅費(fèi)）32.00元/噸32.30元/噸理由：目前通過前期談判已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格29.00元/噸理由：白羊圈的報(bào)價(jià)由于運(yùn)輸近而較低（核實(shí)供貨可能性）礦石品位礦石品位CaO含量穩(wěn)定在51%以上若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)（每下降1%扣除5%貨款）礦石粒度礦石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)運(yùn)輸服務(wù)運(yùn)輸服務(wù)能夠及時(shí)出貨，不造成運(yùn)輸車輛的等待同時(shí)，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。附件：石灰石采購(gòu)談判準(zhǔn)備 示例石灰石 成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！2、 定義談判角色談判不僅僅是采購(gòu)部門的單獨(dú)行動(dòng)，更

9、是一個(gè)企業(yè)整體的行動(dòng)，因此需要來自各個(gè)部門的人員組成合適的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。通常，談判準(zhǔn)備小組談判準(zhǔn)備小組需要來自以下部門的人員支持： 采購(gòu)采購(gòu)：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購(gòu)談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)：幫助團(tuán)隊(duì)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性； 物流物流：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購(gòu)成本的最低； 生產(chǎn)生產(chǎn)/技術(shù)技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購(gòu)物資的可操作性。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn)/技術(shù)部門需要避免所定的評(píng)估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實(shí)現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購(gòu)成本的降低。定義談判角色在進(jìn)入談

10、判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。 主管發(fā)起人主管發(fā)起人 來自高官層，在談判開始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程 首席談判員首席談判員 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程 第二談判員第二談判員 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場(chǎng) 內(nèi)部客戶內(nèi)部客戶 可選可選 可以是工廠的廠長(zhǎng)或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議 信息分析員信息分析員 可選可選 對(duì)用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供應(yīng)商情況、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素充分了解 戰(zhàn)略制定者戰(zhàn)略制定者 最好有最好有 了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧

11、時(shí)喊暫停 記錄員記錄員 對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄需要注意： 一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞確認(rèn)共同的談判目標(biāo)組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過程中信息發(fā)布的一致。 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo)確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo) 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） 明確的談判范圍 誰參加？（談判組成員名單） 確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo)確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo) 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi) 積極的行動(dòng)計(jì)劃 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們

12、是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 物流、地域范圍 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力 其它因素 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 我們會(huì)接受回購(gòu)還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？ 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？4、 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表供應(yīng)商可能提出的問題供應(yīng)商可能提出的問題我們的答案我們的答案多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒有固定最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？考慮因素包括成本、質(zhì)量和交

13、貨等情況誰是*方最終的決策者？總裁會(huì)做最后的決策談判一共要進(jìn)行幾輪？談判沒有固定的輪數(shù)我們?cè)谧詈笠惠唸?bào)價(jià)中的排名怎么樣？供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競(jìng)爭(zhēng)力什么時(shí)候會(huì)簽合同？合同會(huì)在明年初簽署.在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對(duì)供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地?？梢圆捎妙^腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供應(yīng)商的立場(chǎng)上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供應(yīng)商的立場(chǎng)上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表并對(duì)供應(yīng)商可能提出的反對(duì)信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。問題問題價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)其它其它

14、要素要素預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋相關(guān)的回應(yīng)相關(guān)的回應(yīng)必要時(shí)的讓步必要時(shí)的讓步優(yōu)先考慮優(yōu)先考慮的事情的事情更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表“紅旗”:露掉或沒有經(jīng)過核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應(yīng)商：該方案的估計(jì)價(jià)值銷售者/職位和我們做生意的益處12345銷售者/角色此銷售者所關(guān)注的問題銷售者對(duì)我們 MDO的接受能力 “對(duì)每一個(gè)銷售者，什么是”談判戰(zhàn)略表談判戰(zhàn)略表解決他們所關(guān)注的問題的好處益處t“可能在談判中會(huì)出現(xiàn)的”談判問題/杠桿因素的總結(jié)關(guān)注問題問題相對(duì)I重要性123456供應(yīng)商目標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)能充分利用我們的優(yōu)勢(shì)或

15、減少紅旗的潛在的行動(dòng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)我們可充分利用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) 購(gòu)買力量“我們的要求相對(duì)于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力” 其他SG購(gòu)買者的要求目標(biāo) 參與者 時(shí)間談判過程的計(jì)劃所選信息（使用單一字或短語）“哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們實(shí)現(xiàn)MDO的可能性”其它因素（形象） 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具5、 制定談判的時(shí)間計(jì)劃正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間計(jì)劃，確保談判受控。 地點(diǎn)地點(diǎn)? ? 第一次會(huì)議應(yīng)該在*舉行 接下來的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠(chéng)意，或去檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施 時(shí)間時(shí)間? ? 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ 一天要進(jìn)行幾輪談判？

16、談判順序？談判順序？ 是平行式還是按一定順序組織談判？ 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？輪次輪次第一輪第一輪第二輪第二輪第三輪第三輪第四輪第四輪目標(biāo)目標(biāo)明確定價(jià)的基礎(chǔ)成本細(xì)分重申節(jié)省成本的需求根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格增加交易量折扣談判非價(jià)格因素談判未解決的問題就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見時(shí)間時(shí)間形式形式電話和傳真會(huì)議談判組會(huì)議談判組會(huì)議談判組法律顧問原則原則堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步制定談判的時(shí)間計(jì)劃并制定

17、嚴(yán)格的談判順序。示例時(shí)間視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪6、設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá)對(duì)于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 會(huì)議的目的會(huì)議的目的 *的要求的要求 重述供應(yīng)商的機(jī)會(huì)重述供應(yīng)商的機(jī)會(huì) 評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。這樣，在正式談判之

18、前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果 五種力量分析五種力量分析/SWOT 分析分析 談判戰(zhàn)略表談判戰(zhàn)略表 談判時(shí)間計(jì)劃談判時(shí)間計(jì)劃 談判組成員角色的確定談判組成員角色的確定 談判戰(zhàn)術(shù)工作表談判戰(zhàn)術(shù)工作表 供應(yīng)商報(bào)告供應(yīng)商報(bào)告機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！7、 實(shí)施談判實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排：結(jié)束結(jié)束 探討方案探討方案 介紹性報(bào)告介紹性報(bào)告開場(chǎng)開場(chǎng)主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)談判組介紹 會(huì)議安排會(huì)議目標(biāo)談判日程和時(shí)間安排談判的基本原則 簡(jiǎn)要介紹*的觀點(diǎn)本次談判的目的及其原委 供應(yīng)商簡(jiǎn)述

19、公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 .交流我們的立場(chǎng) （想要）供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)）明確未解決的問題（技術(shù)/商務(wù)）評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 對(duì)事不對(duì)人避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán)留下談判時(shí)不能解決的問題總結(jié)會(huì)議的主要問題 獲得一致的領(lǐng)域/內(nèi)容未解決的問題 確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期解決問題解決問題談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說話談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說話實(shí)施談判在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)：n專業(yè)專業(yè) 要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開會(huì)場(chǎng) 準(zhǔn)備好所有有用的材料

20、（報(bào)告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書/詢價(jià)書、宣傳冊(cè)和計(jì)劃方案、分析表等等) 對(duì)會(huì)議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備 使用合適的工具（投影儀、紙板等）n保持對(duì)會(huì)議的控制保持對(duì)會(huì)議的控制 根據(jù)會(huì)議日程，在超過時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話題?？梢允褂糜?jì)時(shí)器控制時(shí)間 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) 首席談判代表監(jiān)控并管理*談判組成員行為 在合適的情況下，使用暫停方式 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 在與供應(yīng)商共同討論前，對(duì)反饋信息和行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致意見n書面記錄要討論的主要問題書面記錄要討論的主要問題 開會(huì)前安排好記錄員 達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 未解決的問題 結(jié)束談判時(shí)必要地安排下一步的工作 各方都要有行動(dòng)計(jì)劃并確定日期8

21、、談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 提供談判會(huì)議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋 確保已達(dá)成一致意見的問題正在/已經(jīng)得到解決 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系友好地結(jié)束 與供應(yīng)商討論并計(jì)劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商 根據(jù)報(bào)價(jià)和非價(jià)格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評(píng)估供應(yīng)商的表現(xiàn) 評(píng)估并記錄供應(yīng)商對(duì)未來采購(gòu)方案或其他產(chǎn)品的潛力電話反饋電話反饋篩選供應(yīng)商篩選供應(yīng)商 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時(shí)，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購(gòu)的可能與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時(shí)，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購(gòu)的可能 反饋的過程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時(shí)刻反饋的過程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時(shí)刻但注意不要暴露自

22、己的意圖，力求中但注意不要暴露自己的意圖，力求中性性在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購(gòu)類別的不同，應(yīng)在2天到1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧計(jì)劃充足可抵受壓力認(rèn)真及小心聆聽明白談判對(duì)手小心觀察可處理沖突及對(duì)立準(zhǔn)確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機(jī)良好的發(fā)問技巧良好的管制第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)準(zhǔn)備及分析資料備及分析資料制制定定談判目標(biāo)及策略談判目標(biāo)及策略會(huì)議會(huì)議 討論、討論、分析、達(dá)到目標(biāo)分析、達(dá)到目標(biāo)談判后談判后 推行推行合約條件合約條件第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧q 集體議

23、價(jià)集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購(gòu)q 無價(jià)議價(jià)無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購(gòu)q 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法q 估價(jià)單比較法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對(duì)照之議價(jià)法第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利潤(rùn)、大量采購(gòu)、獨(dú)占采購(gòu)用q 景氣、市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用景氣、市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季q 目前供應(yīng)商實(shí)力借力法目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用q 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)(鑒鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮后議價(jià)功能發(fā)揮:評(píng)鑒之缺點(diǎn)切入法第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧職責(zé)所在職責(zé)所在采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不

24、合理購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí)廠商來公司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧客客觀觀環(huán)環(huán)境境利利用用新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用品開發(fā)成功時(shí)采購(gòu)量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧化化危危機(jī)機(jī)為為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí)獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧事事的的分分析析成本分析一一. 知己知彼知己知彼對(duì)方產(chǎn)能及品

25、質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧環(huán)環(huán)境境掌掌握握多方詢價(jià),貨比三家一一. 知己知彼知己知彼其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧人人的的了了解解對(duì)方之個(gè)性及嗜好一一. 知己知彼知己知彼對(duì)方之決策權(quán)限第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧二二. 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃預(yù)設(shè)談判思路.佈設(shè)陷阱

26、第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧三三. 團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣氛擬定議價(jià)議程,精誠(chéng)合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧各個(gè)擊破各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕避重就輕:裝聾作啞、變換話題第八講第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧步步為營(yíng)步步為營(yíng):-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸疲勞轟炸:拖延磨

27、皮、賴臉?biāo)榔さ诎酥v第八講: 采購(gòu)談判過程及技巧采購(gòu)談判過程及技巧雙贏的藝朮雙贏的藝朮提供下臺(tái)階提供下臺(tái)階拒絕的技巧拒絕的技巧以以條件化解阻力條件化解阻力更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載典型談判類型1、分配式談判：在這個(gè)談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配，這種談判稱為：“零利”談判2、雙贏談判：在這個(gè)談判中，談判雙方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起，這種談判又稱為“一體化”談判 A 分配式談判:關(guān)系價(jià)格的優(yōu)勢(shì)比其它因素多。拔河式談判：關(guān)系和名譽(yù)不重要，需要記住以下事項(xiàng):第一：控制我們的要價(jià)。第二：不要透漏我們情況的重要信息資料。第三: 盡可能多的了解對(duì)方情況和意向。第四：充分利用你多了解對(duì)方的情況來確定我們的第一次報(bào)價(jià)或要求。第五：出家不要太過分。 B雙贏式談判:長(zhǎng)期合作關(guān)系，更多的為自己和對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，使雙方利益結(jié)合在一起，相互合作，溝通信息，使雙方利益最高。 建議第一：向雙方提供關(guān)于我們情況的重要信息資料。第二：我們盡可能的了解雙方的情況。第三：充分利用我們所了解的雙方情況，尋找創(chuàng)造選擇方案，最大程度上滿足雙方利益。與有權(quán)利的簽字的人談判的優(yōu)點(diǎn)：第一：我們知道我們所有的理由都直接傳達(dá)給了對(duì)方的決策者。第二：我們和對(duì)方形成的良好的關(guān)系可能會(huì)反映在有關(guān)交易及其