如何開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集與對(duì)標(biāo)分析

1、二二一六年三月二十九日一六年三月二十九日如何開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集與分析信息收集與分析 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型和種類二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型和種類三、如何開(kāi)展對(duì)手信息收集三、如何開(kāi)展對(duì)手信息收集四、如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析四、如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析幾點(diǎn)體會(huì)五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析幾點(diǎn)體會(huì) 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型和種類三、如何開(kāi)展對(duì)手信息收集四、如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析幾點(diǎn)體會(huì)研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和手研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和手段是水泥營(yíng)銷的重要內(nèi)

2、容：段是水泥營(yíng)銷的重要內(nèi)容：二是制定競(jìng)爭(zhēng)策略二是制定競(jìng)爭(zhēng)策略（拿出致勝的措施）（拿出致勝的措施）一是明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象一是明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象（先找出你的對(duì)手）（先找出你的對(duì)手）明確兩個(gè)問(wèn)題：明確兩個(gè)問(wèn)題： 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn) 商品生產(chǎn)者之間、消費(fèi)商品生產(chǎn)者之間、消費(fèi)者之間、生產(chǎn)與消費(fèi)者之間者之間、生產(chǎn)與消費(fèi)者之間為了各自的為了各自的經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)濟(jì)利益，在市，在市場(chǎng)活動(dòng)中進(jìn)行爭(zhēng)奪的一種經(jīng)場(chǎng)活動(dòng)中進(jìn)行爭(zhēng)奪的一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系。濟(jì)關(guān)系。什么是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：什么是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：只要存在交易就存在競(jìng)爭(zhēng)，利益是驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的原動(dòng)力。只要存在交易就存在競(jìng)爭(zhēng)，利益是驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的原動(dòng)力。 第一部分第一部分

3、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn) 達(dá)爾文在達(dá)爾文在18591859年年的的物種起源物種起源書(shū)中書(shū)中提到：提到： 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)物競(jìng)天擇、適者生存物競(jìng)天擇、適者生存水泥市場(chǎng)亦是如此水泥市場(chǎng)亦是如此: :立窯淘汰、技術(shù)改進(jìn)立窯淘汰、技術(shù)改進(jìn)兼并重組、轉(zhuǎn)移陣地兼并重組、轉(zhuǎn)移陣地 競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)重視科學(xué)重視科學(xué)技術(shù)研究技術(shù)研究，不斷改進(jìn)生產(chǎn)技不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)術(shù)、更新設(shè)備更新設(shè)備，降低生產(chǎn)成降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，獲得最佳的，獲得最佳的效益，從而推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的效益，從而推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的不斷進(jìn)步。不斷進(jìn)步。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的積極作用：市場(chǎng)競(jìng)

4、爭(zhēng)的積極作用： 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)中國(guó)水泥工業(yè)發(fā)展歷程中國(guó)水泥工業(yè)發(fā)展歷程 當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)突破了地區(qū)、國(guó)家的當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)突破了地區(qū)、國(guó)家的界限，成為全球性的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)目標(biāo)已不界限，成為全球性的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)目標(biāo)已不僅僅放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且放在國(guó)際市場(chǎng)，僅僅放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且放在國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司的迅速發(fā)展，企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司的迅速發(fā)展，已使市已使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更加激烈的歷史時(shí)期場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更加激烈的歷史時(shí)期。 世界水泥看中國(guó)世界水泥看中國(guó) 中國(guó)水泥看海螺中國(guó)水泥看海螺 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)1 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勝

5、劣汰、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn) 很多立窯、小規(guī)模生產(chǎn)很多立窯、小規(guī)模生產(chǎn)線在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸線在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸退出歷史舞臺(tái)，更為先進(jìn)的退出歷史舞臺(tái)，更為先進(jìn)的生產(chǎn)線贏得了市場(chǎng)主動(dòng)生產(chǎn)線贏得了市場(chǎng)主動(dòng)2 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)了社會(huì)資源的優(yōu)化配、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)了社會(huì)資源的優(yōu)化配 置和合理利用置和合理利用 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn) 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量（提升服務(wù)）（提升服務(wù)） 改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和管理水平改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和管理水平（脫硝脫氮）（脫硝脫氮）3 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有助于增強(qiáng)企業(yè)活力、市

6、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有助于增強(qiáng)企業(yè)活力 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性導(dǎo)致企業(yè)強(qiáng)烈的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性導(dǎo)致企業(yè)強(qiáng)烈的意識(shí)到市場(chǎng)需求的重要性。意識(shí)到市場(chǎng)需求的重要性。 酒香不怕巷子深？酒香不怕巷子深？“ 皇帝的女兒皇帝的女兒”不愁嫁？不愁嫁？4 4、邁克爾、邁克爾 波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五力模型波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五力模型 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力1 1、新加入者的威脅：、新加入者的威脅：2 2、客戶的議價(jià)能力：、客戶的議價(jià)能力：3 3、替代品或服務(wù)的威脅：、替代品或服務(wù)的威脅：4 4、供貨商的議價(jià)能力：、供貨商的議價(jià)能力：5 5、

7、既有競(jìng)爭(zhēng)者：、既有競(jìng)爭(zhēng)者：4 4、邁克爾、邁克爾 波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五力模型波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五力模型 第一部分第一部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力水泥行業(yè)水泥行業(yè)1 1、新加入者的威脅：行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻提高、新加入者的威脅：行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻提高2 2、客戶的議價(jià)能力：階段性、季節(jié)性、客戶的議價(jià)能力：階段性、季節(jié)性3 3、替代品或服務(wù)的威脅：無(wú)、替代品或服務(wù)的威脅：無(wú)4 4、供貨商的議價(jià)能力：階段性、集中度、供貨商的議價(jià)能力：階段性、集中度5 5、既有競(jìng)爭(zhēng)者：協(xié)同、共存狀態(tài)多、既有競(jìng)爭(zhēng)者：協(xié)同、共存狀態(tài)多 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型

8、和種類二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型和種類三、如何開(kāi)展對(duì)手信息收集四、如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析幾點(diǎn)體會(huì)主要包括六項(xiàng)基本內(nèi)容：主要包括六項(xiàng)基本內(nèi)容：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式素質(zhì)能力競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)能力競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 五個(gè)五個(gè)“非價(jià)格非價(jià)格”手段、一個(gè)手段、一個(gè)“價(jià)格價(jià)格”手段。手段。水泥作為工業(yè)品，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)最重要。水泥作為工業(yè)品，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)最重要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類1 1、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 指一種沒(méi)有任何外在力量阻止和干擾的市指一種沒(méi)有任何外在力量阻止和干擾的市場(chǎng)情

9、況場(chǎng)情況 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式買(mǎi)主和賣主很多買(mǎi)主和賣主很多產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)賣主進(jìn)出行業(yè)自由賣主進(jìn)出行業(yè)自由市場(chǎng)信息暢通市場(chǎng)信息暢通完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的四個(gè)必備條件：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的四個(gè)必備條件：2 2、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 產(chǎn)品差別的存在產(chǎn)品差別的存在是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)區(qū)別是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)區(qū)別與完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的根本特征與完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的根本特征 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式賣主漲價(jià)，不會(huì)賣主漲價(jià)，不會(huì)失掉全部客戶失掉全部客戶對(duì)手降價(jià)，也不能對(duì)手降價(jià)，也不能把客戶都吸引過(guò)去把客戶都吸引過(guò)去3 3、寡頭壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng) 由于競(jìng)爭(zhēng)主要是在

10、幾家大企業(yè)之間進(jìn)行，企由于競(jìng)爭(zhēng)主要是在幾家大企業(yè)之間進(jìn)行，企業(yè)之間存在相互依存、相互影響的關(guān)系。一家業(yè)之間存在相互依存、相互影響的關(guān)系。一家的經(jīng)濟(jì)效益好壞，不僅取決于自己的決定，還的經(jīng)濟(jì)效益好壞，不僅取決于自己的決定，還要受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)要受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 。 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式美國(guó)七大汽車公司美國(guó)七大汽車公司產(chǎn)量占全國(guó)的產(chǎn)量占全國(guó)的99%99%美國(guó)八大飛機(jī)制造商美國(guó)八大飛機(jī)制造商的產(chǎn)量占的產(chǎn)量占86%86%無(wú)差別：無(wú)差別：一家降價(jià)，企業(yè)一家降價(jià)，企業(yè)企業(yè)必須跟著降（產(chǎn)品同企業(yè)必須跟著降（產(chǎn)品同質(zhì)，有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）質(zhì)，有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）有差別：有差別：產(chǎn)品

11、有差異，買(mǎi)產(chǎn)品有差異，買(mǎi)者不僅關(guān)心價(jià)格，還注重者不僅關(guān)心價(jià)格，還注重商標(biāo)商標(biāo)寡頭壟斷市場(chǎng)的兩種形式：寡頭壟斷市場(chǎng)的兩種形式：水泥行業(yè)現(xiàn)狀，集中度不斷提高，國(guó)家關(guān)水泥行業(yè)現(xiàn)狀，集中度不斷提高，國(guó)家關(guān)注水泥行業(yè)反壟斷。注水泥行業(yè)反壟斷。各省份前三大企業(yè)熟料產(chǎn)能集中度各省份前三大企業(yè)熟料產(chǎn)能集中度中國(guó)建材：中國(guó)建材：產(chǎn)能增長(zhǎng)產(chǎn)能增長(zhǎng)20092009年開(kāi)始，年開(kāi)始，1010、1111年產(chǎn)能、產(chǎn)量大幅提升。年產(chǎn)能、產(chǎn)量大幅提升。商業(yè)模式：追求壟斷利潤(rùn)。商業(yè)模式：追求壟斷利潤(rùn)。湖南比較明顯，涉及到了混凝土行業(yè)，目湖南比較明顯，涉及到了混凝土行業(yè)，目前湖南南方混凝土產(chǎn)業(yè)面臨困難。前湖南南方混凝土產(chǎn)業(yè)面臨困難

12、。兩廣行業(yè)現(xiàn)狀：兩廣行業(yè)現(xiàn)狀：海螺、華潤(rùn)、臺(tái)泥占據(jù)市海螺、華潤(rùn)、臺(tái)泥占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，華潤(rùn)水泥在資本市場(chǎng)行業(yè)的進(jìn)退。場(chǎng)主導(dǎo)，華潤(rùn)水泥在資本市場(chǎng)行業(yè)的進(jìn)退。擁有擁有50005000噸企業(yè)不多，前十大集中度高，噸企業(yè)不多，前十大集中度高，國(guó)內(nèi)最早實(shí)行行業(yè)協(xié)同的區(qū)域。國(guó)內(nèi)最早實(shí)行行業(yè)協(xié)同的區(qū)域。福建市場(chǎng)：福建市場(chǎng)：海螺產(chǎn)能只有海螺產(chǎn)能只有6060萬(wàn)噸，銷量規(guī)萬(wàn)噸，銷量規(guī)模超過(guò)了模超過(guò)了10001000萬(wàn)噸，份額萬(wàn)噸，份額15%15%左右。左右。行業(yè)趨勢(shì)：行業(yè)趨勢(shì)：嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩，像鋼鐵、水泥、嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩，像鋼鐵、水泥、平板玻璃、電解鋁這些行業(yè)嚴(yán)重過(guò)剩，已平板玻璃、電解鋁這些行業(yè)嚴(yán)重過(guò)剩，已經(jīng)出現(xiàn)了重組的

13、時(shí)間窗口。對(duì)于這樣一些經(jīng)出現(xiàn)了重組的時(shí)間窗口。對(duì)于這樣一些行業(yè)支持一些破局性重組。行業(yè)支持一些破局性重組。 全球前兩大水泥生產(chǎn)商全球前兩大水泥生產(chǎn)商 法國(guó)拉法基法國(guó)拉法基(Lafarge) (Lafarge) 與瑞士豪瑞與瑞士豪瑞(Holcim) (Holcim) 合并，世界水合并，世界水泥巨頭也開(kāi)始走上了重組整合之路。相比泥巨頭也開(kāi)始走上了重組整合之路。相比較之下，國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)的合并、重組才剛較之下，國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)的合并、重組才剛剛開(kāi)始，密集程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。剛開(kāi)始，密集程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。4 4、完全壟斷市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng) 一個(gè)行業(yè)只有一家企業(yè)，而且產(chǎn)品沒(méi)一個(gè)行業(yè)只有一家企業(yè)，而且產(chǎn)品沒(méi)有其它產(chǎn)品

14、可以替代。（只是理想狀態(tài)）有其它產(chǎn)品可以替代。（只是理想狀態(tài)） 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式鐵路運(yùn)輸（也有公鐵路運(yùn)輸（也有公路、航空運(yùn)輸、水路、航空運(yùn)輸、水運(yùn)）運(yùn)）電力供應(yīng)（也有煤電力供應(yīng)（也有煤氣、石油能源）氣、石油能源）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的種類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的種類以創(chuàng)新取勝以創(chuàng)新取勝 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式以優(yōu)質(zhì)取勝以優(yōu)質(zhì)取勝以價(jià)廉取勝以價(jià)廉取勝以快速取勝以快速取勝以宣傳取勝以宣傳取勝以服務(wù)取勝以服務(wù)取勝市場(chǎng)主導(dǎo)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)主導(dǎo)地位競(jìng)爭(zhēng)策略擴(kuò)大市場(chǎng)需求擴(kuò)大市場(chǎng)需求（新對(duì)象、原有客戶挖潛）（新對(duì)象、原有客戶挖潛） 第二部分第二部分

15、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式維護(hù)市場(chǎng)份額維護(hù)市場(chǎng)份額( (降低成本降低成本) )擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高控制力和話語(yǔ)權(quán)控制力和話語(yǔ)權(quán)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略（新增產(chǎn)能）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略（新增產(chǎn)能）確定挑戰(zhàn)目標(biāo)確定挑戰(zhàn)目標(biāo) 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式確定進(jìn)攻策略確定進(jìn)攻策略市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略（非主導(dǎo)地位）市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略（非主導(dǎo)地位）緊密追隨緊密追隨 第二部分第二部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類和形式保持距離保持距離有選擇性有選擇性 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型和種類三、如何開(kāi)展對(duì)手信息收集

16、三、如何開(kāi)展對(duì)手信息收集四、如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析幾點(diǎn)體會(huì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定期進(jìn)行信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定期進(jìn)行信息搜集、分析是很必要的，所搜集、分析是很必要的，所謂：謂：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的前提就是搜集情報(bào)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的前提就是搜集情報(bào)： 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集1 1、區(qū)位：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)位、區(qū)位：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)位（距離市場(chǎng)運(yùn)距）、物流條（距離市場(chǎng)運(yùn)距）、物流條件（決定物流費(fèi)用）件（決定物流費(fèi)用）決定競(jìng)爭(zhēng)能力：決定性作用、決定競(jìng)爭(zhēng)能力：決定性作用、戰(zhàn)略布局戰(zhàn)略布局一一 對(duì)手信息收集內(nèi)容對(duì)手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分

17、 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集2 2、生產(chǎn)條件：礦山、產(chǎn)能、生產(chǎn)條件：礦山、產(chǎn)能、工藝設(shè)備配置。工藝設(shè)備配置。決定成本水平：規(guī)模效益、決定成本水平：規(guī)模效益、技術(shù)先進(jìn)程度、產(chǎn)品品質(zhì)技術(shù)先進(jìn)程度、產(chǎn)品品質(zhì)一一 對(duì)手信息收集內(nèi)容對(duì)手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集 3 3、經(jīng)營(yíng)能力：資金、產(chǎn)銷存、經(jīng)營(yíng)能力：資金、產(chǎn)銷存、價(jià)格、渠道、銷售政策、策價(jià)格、渠道、銷售政策、策略等略等決定運(yùn)營(yíng)能力：決定運(yùn)營(yíng)能力：一一 對(duì)手信息收集內(nèi)容對(duì)手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集 4 4、其他：企業(yè)戰(zhàn)略、其他：企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定

18、成敗戰(zhàn)略決定成敗一一 對(duì)手信息收集內(nèi)容對(duì)手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集一一 對(duì)手信息收集內(nèi)容對(duì)手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集依據(jù)依據(jù)孫子兵法孫子兵法，情報(bào)等于諜，情報(bào)等于諜報(bào)，可分為鄉(xiāng)間、內(nèi)間、反間、報(bào)，可分為鄉(xiāng)間、內(nèi)間、反間、死間、生間五種。死間、生間五種。二二 對(duì)手信息收集方式對(duì)手信息收集方式 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集1 1、定期到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)地了、定期到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)地了解生產(chǎn)情況；解生產(chǎn)情況；2 2、從市場(chǎng)了解客戶經(jīng)營(yíng)情況；、從市場(chǎng)了解客戶經(jīng)營(yíng)情況；3 3、相關(guān)其

19、他渠道了解：媒體、相關(guān)其他渠道了解：媒體、政府相關(guān)財(cái)稅部門(mén)、網(wǎng)絡(luò)等。政府相關(guān)財(cái)稅部門(mén)、網(wǎng)絡(luò)等。二二 對(duì)手信息收集方式對(duì)手信息收集方式 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集1 1、合理、合規(guī)、合法；、合理、合規(guī)、合法；2 2、相互驗(yàn)證，力求準(zhǔn)確；、相互驗(yàn)證，力求準(zhǔn)確；3 3、注重系統(tǒng)性、連續(xù)性。、注重系統(tǒng)性、連續(xù)性。三三 信息收集注意事項(xiàng)信息收集注意事項(xiàng) 第三部分第三部分 如何開(kāi)展對(duì)手信息收集如何開(kāi)展對(duì)手信息收集 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用和表現(xiàn)二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型和種類三、如何開(kāi)展對(duì)手信息收集四、如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析四、如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析幾

20、點(diǎn)體會(huì)戰(zhàn)略的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)！戰(zhàn)略的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)！企業(yè)核心的問(wèn)題是解決競(jìng)爭(zhēng)！企業(yè)核心的問(wèn)題是解決競(jìng)爭(zhēng)！ 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析1 1、何種關(guān)系：現(xiàn)實(shí)的和潛在的；、何種關(guān)系：現(xiàn)實(shí)的和潛在的；2 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的大小程度：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的大小程度： 強(qiáng)大、一般、弱??；強(qiáng)大、一般、弱??；一一 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象3 3、對(duì)公司的影響程度：、對(duì)公司的影響程度： 強(qiáng)、共存、弱。強(qiáng)、共存、弱。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析找不著找不著北了？北了？孫子兵法孫子兵法始計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇始計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)

21、展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析區(qū)域內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？區(qū)域內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？主要競(jìng)爭(zhēng)廠家在哪里？主要競(jìng)爭(zhēng)廠家在哪里？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們公司相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們公司相比優(yōu)劣勢(shì)怎樣？?jī)?yōu)劣勢(shì)怎樣？基本競(jìng)爭(zhēng)格局及其變化？基本競(jìng)爭(zhēng)格局及其變化？ 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析 企業(yè)的策略是可以學(xué)習(xí)的，調(diào)整的，但企業(yè)的策略是可以學(xué)習(xí)的，調(diào)整的，但管理水平卻不是那么容易提升的，水泥是管理水平卻不是那么容易提升的，水泥是標(biāo)準(zhǔn)化的水平，成本是硬實(shí)力，而成本是標(biāo)準(zhǔn)化的水平，成本是硬實(shí)力，而成本是布局、資源、裝備、位置和管理水平的綜布局、資源、裝備

22、、位置和管理水平的綜合結(jié)果，根深蒂固，絕非朝夕之功。合結(jié)果，根深蒂固，絕非朝夕之功。 華潤(rùn)余忠良華潤(rùn)余忠良 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析 1 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)分析 （1 1）經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析）經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析 （2 2）經(jīng)營(yíng)過(guò)程分析）經(jīng)營(yíng)過(guò)程分析 （3 3）發(fā)展規(guī)劃分析）發(fā)展規(guī)劃分析二二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析（1 1）經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析）經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析二二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析海螺廣東區(qū)域與華潤(rùn)廣東大區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)對(duì)比

23、數(shù)據(jù)海螺廣東區(qū)域與華潤(rùn)廣東大區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)對(duì)比數(shù)據(jù) 時(shí)間時(shí)間指標(biāo)指標(biāo)華潤(rùn)華潤(rùn)海螺海螺華潤(rùn)同比變化華潤(rùn)同比變化海螺同比變化海螺同比變化1313年年度年年度/14/14年年1 1季度對(duì)比季度對(duì)比1313年年1212年年1313年年1212年年增幅增幅增幅增幅增幅增幅增幅增幅差距差距幅度幅度1313年年度度銷量銷量2323.82323.81795.61795.61828182814081408528.2528.229%29%42042030%30%495.8495.827%27%銷價(jià)銷價(jià)275.36275.36277.76277.76234.96234.96253.69253.69-2.4-2.4-1%

24、-1%-18.7-18.7-7%-7%40.440.417%17%收入收入63.9963.9949.8849.8842.9542.9535.7235.7214.1114.1128%28%7.237.2320%20%21.0421.0449%49%利潤(rùn)利潤(rùn)10.9210.926.86.88.028.025.95.94.124.1261%61%2.122.1236%36%2.92.936%36%1414年年1 1季度季度銷量銷量571.2571.2538.6538.646446435535532.632.66%6%10910931%31%107.2107.223%23%利潤(rùn)利潤(rùn)3.713.711.

25、31.33.413.410.920.922.412.41185%185%2.492.49271%271%0.30.39%9%備注：以上銷量為凈銷量，銷價(jià)為除稅銷價(jià)。備注：以上銷量為凈銷量，銷價(jià)為除稅銷價(jià)。單位：萬(wàn)噸單位：萬(wàn)噸 元元/噸噸（1 1）經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析）經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析二二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析 英德海螺與英德臺(tái)泥銷量對(duì)比數(shù)據(jù)英德海螺與英德臺(tái)泥銷量對(duì)比數(shù)據(jù) 單位單位時(shí)間時(shí)間水泥銷量水泥銷量熟料銷量熟料銷量合計(jì)銷量合計(jì)銷量袋裝比例袋裝比例散裝比例散裝比例英德英德臺(tái)泥臺(tái)泥1313年年395.47395.47350.643

26、50.64746.1167.50%67.50%32.50%32.50%1212年年331.96331.96312.85312.85644.81644.8170.00%70.00%30.00%30.00%增減增減19%19%12%12%16%16%-2.50%-2.50%2.50%2.50%英德英德海螺海螺1313年年447.31447.31360.55360.55807.8635.00%35.00%65.00%65.00%1212年年320.86320.86361.4361.4682.26682.2633.00%33.00%67.00%67.00%同比同比39%39%-0.2%-0.2%18%

27、2%2%-2%-2%單位：萬(wàn)噸單位：萬(wàn)噸（2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析 主要競(jìng)爭(zhēng)因素分析（三個(gè)因素）：主要競(jìng)爭(zhēng)因素分析（三個(gè)因素）： 二二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容價(jià)格價(jià)格品質(zhì)品質(zhì)服務(wù)服務(wù)是否獲得較高性價(jià)比，有經(jīng)濟(jì)效益；是是否獲得較高性價(jià)比，有經(jīng)濟(jì)效益；是否合作愉快，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理有所收獲。否合作愉快，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理有所收獲。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析（2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析 競(jìng)爭(zhēng)能力分析（競(jìng)爭(zhēng)能力分析（4 4個(gè)能力）：個(gè)能力）：三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容財(cái)務(wù)能力分析；財(cái)務(wù)能力分析；生產(chǎn)能力分析；生產(chǎn)能力分

28、析；銷售能力分析；銷售能力分析；管理能力分析。管理能力分析。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析（2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容財(cái)稅補(bǔ)貼、優(yōu)惠政策、貸款財(cái)稅補(bǔ)貼、優(yōu)惠政策、貸款西部?jī)?yōu)惠、復(fù)合水泥退稅、節(jié)能獎(jiǎng)勵(lì)西部?jī)?yōu)惠、復(fù)合水泥退稅、節(jié)能獎(jiǎng)勵(lì) 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容封開(kāi)華潤(rùn)封開(kāi)華潤(rùn)1212年年1-81-8月報(bào)表月報(bào)表封開(kāi)華潤(rùn)封開(kāi)華潤(rùn)1313年年1-81-8月報(bào)表月報(bào)表 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)

29、分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析（2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容礦山：礦山：自采、外購(gòu)、外委自采、外購(gòu)、外委品質(zhì)：品質(zhì)：石灰石品位、實(shí)物質(zhì)量石灰石品位、實(shí)物質(zhì)量發(fā)運(yùn)：發(fā)運(yùn)：發(fā)運(yùn)設(shè)施、碼頭發(fā)運(yùn)設(shè)施、碼頭品種：品種：高等級(jí)水泥、特種水泥高等級(jí)水泥、特種水泥 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容項(xiàng)目成本項(xiàng)目成本單位單位英德海螺英德海螺封開(kāi)華潤(rùn)封開(kāi)華潤(rùn)差異差異單位成本單位成本元元/噸噸152.6160.79-8.19生料生料成本成本元元/噸噸36.624

30、6.79-10.17單耗單耗kg/t1.531.6-0.07單價(jià)單價(jià)元元/噸噸23.9329.25-5.32煤煤成本成本元元/噸噸89.5284.125.4煤耗煤耗kg/t160.2156.223.98煤?jiǎn)蝺r(jià)煤?jiǎn)蝺r(jià)元元/噸噸558.71538.520.21電電成本成本元元/噸噸15.9510.765.19單耗單耗Kwh/t27.0426.390.65單價(jià)單價(jià)元元/度度0.590.410.18人工人工元元/噸噸1.312.5-1.19折舊折舊元元/噸噸4.379.15-4.78大修費(fèi)大修費(fèi)元元/噸噸0.486.09-5.61其他制造費(fèi)用其他制造費(fèi)用(不含不含折舊、大修費(fèi)折舊、大修費(fèi))元元/噸噸4

31、.351.382.97 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析（2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析銷售能力銷售能力三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容價(jià)格、渠道、政策、策略、人員、價(jià)格、渠道、政策、策略、人員、服務(wù)、銷售結(jié)構(gòu)服務(wù)、銷售結(jié)構(gòu) 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容項(xiàng)目項(xiàng)目品種品種上半年上半年同期同期增減增減幅度幅度海螺海螺水泥水泥271.67271.67324.5324.5-52.83-52.83-16.28%-16.28%熟料熟料194.33194.33258

32、.5258.5-64.17-64.17-24.82%-24.82%華潤(rùn)華潤(rùn)水泥水泥285.92285.92333.57333.57-47.65-47.65-14.28%-14.28%熟料熟料257.8257.8309309-51.2-51.2-16.57%-16.57%差異差異水泥水泥-14.25-14.25-9.07-9.075.185.182.00%2.00%熟料熟料-63.47-63.47-41.5-41.512.9712.9710.76%10.76%比較：比較：海螺受粵北新增海螺受粵北新增越堡越堡2 2條日產(chǎn)條日產(chǎn)50005000噸生產(chǎn)線噸生產(chǎn)線（水泥（水泥磨下半年投產(chǎn)）沖擊，熟料長(zhǎng)期

33、高庫(kù)位，熟料價(jià)格降幅磨下半年投產(chǎn)）沖擊，熟料長(zhǎng)期高庫(kù)位，熟料價(jià)格降幅大，同比價(jià)差較水泥大。同時(shí)查超運(yùn)價(jià)上升，海螺均價(jià)大，同比價(jià)差較水泥大。同時(shí)查超運(yùn)價(jià)上升，海螺均價(jià)較去年同期降幅較華潤(rùn)大。較去年同期降幅較華潤(rùn)大。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析銷售價(jià)格銷售價(jià)格比較：比較：海螺廣東區(qū)域熟料比重高于華潤(rùn)廣東大區(qū)海螺廣東區(qū)域熟料比重高于華潤(rùn)廣東大區(qū)1313個(gè)百個(gè)百分點(diǎn)，分點(diǎn)，P.II42.5P.II42.5及以上水泥比重低于華潤(rùn)及以上水泥比重低于華潤(rùn)9 9個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)百分點(diǎn)，P.C32.5P.C32.5低于華潤(rùn)低于華潤(rùn)3 3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。 華潤(rùn)水泥注重提高水泥銷售比

34、重，注重華潤(rùn)水泥注重提高水泥銷售比重，注重P.IIP.II及以上及以上利利潤(rùn)水平較高的高等水泥市場(chǎng)拓展，注重通過(guò)潤(rùn)水平較高的高等水泥市場(chǎng)拓展，注重通過(guò)P.CP.C水泥拓水泥拓展提升品牌影響。展提升品牌影響。三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容華潤(rùn)廣東大區(qū)華潤(rùn)廣東大區(qū)海螺廣東區(qū)域海螺廣東區(qū)域 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)（2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析管理能力管理能力三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容員工素質(zhì)：?jiǎn)T工素質(zhì)：管理團(tuán)隊(duì)：管理團(tuán)隊(duì)：生產(chǎn)組織：設(shè)備駕馭、生產(chǎn)組織生產(chǎn)組織：設(shè)備駕馭、生產(chǎn)組織 第四

35、部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析 （3 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)劃、戰(zhàn)略分析：）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)劃、戰(zhàn)略分析： 目標(biāo)市場(chǎng)定位：核心、補(bǔ)充；目標(biāo)市場(chǎng)定位：核心、補(bǔ)充； 戰(zhàn)略意圖：戰(zhàn)略意圖：三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 戰(zhàn)略形式：戰(zhàn)略形式： 低價(jià)領(lǐng)先、集中式、差異化低價(jià)領(lǐng)先、集中式、差異化市場(chǎng)主導(dǎo)地位、市場(chǎng)挑戰(zhàn)地位、市場(chǎng)主導(dǎo)地位、市場(chǎng)挑戰(zhàn)地位、市場(chǎng)跟隨地位、市場(chǎng)利基地位。市場(chǎng)跟隨地位、市場(chǎng)利基地位。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析2 2、“SWOT”SWOT”分析分析三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 “S W O T ”S W O T ”分

36、析是一種較為全面的分析是一種較為全面的分析本公司自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在既定的內(nèi)在分析本公司自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在既定的內(nèi)在條件下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種定性分析方法，條件下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種定性分析方法，即找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之即找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在，以便更為直觀的掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀所在，以便更為直觀的掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析 S S 代表代表strength(strength(優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)) ) W W 代表代表weakness(weakness(劣勢(shì)劣勢(shì)) ) O O 代表代表

37、opportunity(opportunity(機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)) ) T T 代表代表threat(threat(威脅威脅) ) 其中，其中，S S、WW是內(nèi)部因素，是內(nèi)部因素，O O、T T 是外部因素。是外部因素。三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析2 2、“SWOT”SWOT”分析分析三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？成本、經(jīng)營(yíng)？成本、經(jīng)營(yíng)？ 孫子兵法孫子兵法：“策之而知得失之計(jì)、策之而知得失之計(jì)、作之而知?jiǎng)屿o之理、形之而知死生之地、作之而知?jiǎng)屿o之理、形之而知死生之地、角之而知有余不足

38、之處角之而知有余不足之處”。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析3 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品成本分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品成本分析三三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 影響水泥、熟料產(chǎn)品成本構(gòu)成要素影響水泥、熟料產(chǎn)品成本構(gòu)成要素有哪些？有哪些？ 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。熟料成本預(yù)測(cè)分析表熟料成本預(yù)測(cè)分析表單位：元單位：元/噸、度噸、度煤電占熟料可控成本的比例為多少？煤電占熟料可控成本的比例為多少？ 第

39、四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。熟料成本預(yù)測(cè)分析表熟料成本預(yù)測(cè)分析表單位：元單位：元/噸、度噸、度不同時(shí)間段影響成本波動(dòng)的最大因素：煤炭（價(jià)格波動(dòng)大）不同時(shí)間段影響成本波動(dòng)的最大因素：煤炭（價(jià)格波動(dòng)大）同一區(qū)域不同企業(yè)成本差異關(guān)鍵因素：管理水平（煤電耗、運(yùn)同一區(qū)域不同企業(yè)成本差異關(guān)鍵因素：管理水平（煤電耗、運(yùn)轉(zhuǎn)率），是否有礦山，技術(shù)裝備。轉(zhuǎn)率），是否有礦山，技術(shù)裝備。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分

40、析項(xiàng)目成本項(xiàng)目成本單位單位英德海螺英德海螺封開(kāi)華潤(rùn)封開(kāi)華潤(rùn)差異差異單位成本單位成本元元/噸噸152.6160.79-8.19生料生料成本成本元元/噸噸36.6246.79-10.17單耗單耗kg/t1.531.6-0.07單價(jià)單價(jià)元元/噸噸23.9329.25-5.32煤煤成本成本元元/噸噸89.5284.125.4煤耗煤耗kg/t160.2156.223.98煤?jiǎn)蝺r(jià)煤?jiǎn)蝺r(jià)元元/噸噸558.71538.520.21電電成本成本元元/噸噸15.9510.765.19單耗單耗Kwh/t27.0426.390.65單價(jià)單價(jià)元元/度度0.590.410.18人工人工元元/噸噸1.312.5-1.19折

41、舊折舊元元/噸噸4.379.15-4.78大修費(fèi)大修費(fèi)元元/噸噸0.486.09-5.61其他制造費(fèi)用其他制造費(fèi)用(不含折舊、不含折舊、大修費(fèi)大修費(fèi))元元/噸噸4.351.382.97英英德德海海螺螺與與封封開(kāi)開(kāi)華華潤(rùn)潤(rùn)熟熟料料成成本本 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析水水泥泥成成本本預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)分分析析表表 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析1、影響水泥成本的主要因素有哪些？、影響水泥成本的主要因素有哪些？2、你所知道的磨機(jī)型號(hào)有哪些，臺(tái)產(chǎn)和電耗是多少？、你所知道的磨機(jī)型號(hào)有哪些，臺(tái)產(chǎn)和電耗是多少？3、目前主流磨機(jī)型號(hào)是什么，集團(tuán)公司最大的磨機(jī)在

42、哪里？、目前主流磨機(jī)型號(hào)是什么，集團(tuán)公司最大的磨機(jī)在哪里？ 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析英英德德臺(tái)臺(tái)泥泥與與英英德德海海螺螺P.O成成本本 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：（1 1）戰(zhàn)略、區(qū)位、布點(diǎn)分析）戰(zhàn)略、區(qū)位、布點(diǎn)分析建水泥廠條件：建水泥廠條件： 有資源、物流條件好、有資源、物流條件好、有市場(chǎng)有市場(chǎng)海螺：海螺：T T型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略華潤(rùn)：兩點(diǎn)一線戰(zhàn)略華潤(rùn)：兩點(diǎn)一線戰(zhàn)略 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析珠三角區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局珠三角區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局 第四部分第四

43、部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析長(zhǎng)三角環(huán)太湖區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局長(zhǎng)三角環(huán)太湖區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析杭嘉紹及浙江沿海區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局杭嘉紹及浙江沿海區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：（2 2）物流運(yùn)輸對(duì)比）物流運(yùn)輸對(duì)比海螺水泥海螺水泥T T型戰(zhàn)略的立足點(diǎn)之一型戰(zhàn)略的立足點(diǎn)之一長(zhǎng)江、西江、北江長(zhǎng)江、西江、北江水路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)水路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì) 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵

44、點(diǎn)：（3 3）市場(chǎng)份額對(duì)比（市場(chǎng)地位）市場(chǎng)份額對(duì)比（市場(chǎng)地位）以小搏大？（福建、武漢以小搏大？（福建、武漢) )以大制?。浚ò不昭亟┮源笾菩?？（安徽沿江） 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：（3 3）市場(chǎng)份額對(duì)比）市場(chǎng)份額對(duì)比廣東市場(chǎng)廣東市場(chǎng)市場(chǎng)份額前四位企業(yè)為華潤(rùn)（市場(chǎng)份額前四位企業(yè)為華潤(rùn)（21%21%）、海螺）、海螺（17%17%）、臺(tái)泥（）、臺(tái)泥（10%10%）、塔牌（）、塔牌（9%9%），合計(jì)），合計(jì)57%57%。 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：（4 4）生產(chǎn)成本對(duì)比）生產(chǎn)成本對(duì)比水泥企業(yè)的成本底線水泥企業(yè)的成本底線是多少？是多少？ 第四部分第四部分 如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析如何開(kāi)展對(duì)手對(duì)標(biāo)分析4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：（5 5）經(jīng)營(yíng)