酒店銷售工作方案

1、酒店銷售工作方案 酒店銷售工作方案 1 一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的檔案，對(duì)來(lái)賓按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和進(jìn)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝愿。今年方案在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 二、建立敏捷的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)

2、取客源 今年?duì)I銷部將協(xié)作酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善_年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)方案及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必需完成訪問(wèn)兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并在訪問(wèn)中準(zhǔn)時(shí)了解收集來(lái)賓看法及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)相互合作，相互關(guān)心，營(yíng)造一個(gè)和諧、主動(dòng)的工作團(tuán)體。 三、熱忱接待，服務(wù)周到 接待團(tuán)體、

3、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，留意服務(wù)形象和儀表，熱忱周到，針對(duì)各類來(lái)賓進(jìn)行特別和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿意來(lái)賓的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求看法，了解客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。 四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃 常常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室供應(yīng)全面，真實(shí)，準(zhǔn)時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和敏捷的推銷方案。 五、親密合作，主動(dòng)協(xié)調(diào) 與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來(lái)賓的需求，主動(dòng)與酒店其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，制造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)

4、宣揚(yáng)新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣揚(yáng)酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。 XX年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，制造營(yíng)銷部的新形象、新境界。 酒店銷售工作方案 2 針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部20xx年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)： 一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)來(lái)賓按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人

5、知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和進(jìn)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終方案在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立敏捷的激勵(lì)銷售機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源 今年?duì)I銷部將協(xié)作酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)方案及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必需完成訪問(wèn)兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并在訪問(wèn)中準(zhǔn)時(shí)了解

6、收集來(lái)賓看法及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)相互合作，相互關(guān)心，營(yíng)造一個(gè)和諧、主動(dòng)的工作團(tuán)體。 三、熱忱接待，服務(wù)周到 接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，留意服務(wù)形象和儀表，熱忱周到，針對(duì)各類來(lái)賓進(jìn)行特別和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿意來(lái)賓的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求看法，了解客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。 四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃 常常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室供應(yīng)全面，真實(shí)，準(zhǔn)時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和敏捷的推銷方案。 五、親密合作，主動(dòng)協(xié)

7、調(diào) 與酒店其他部門親密協(xié)作，依據(jù)來(lái)賓的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，制造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣揚(yáng)新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣揚(yáng)酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。 20xx年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，制造營(yíng)銷部的新形象、新境界。 酒店銷售工作方案 3 一、策劃目的 xxx大酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)細(xì)心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣揚(yáng)出去，先聲奪人、打造xxx品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，

8、為開(kāi)業(yè)后來(lái)賓盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案，通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的狀況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)當(dāng)分為三個(gè)階段： 第一個(gè)階段：入流 這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)xxx大酒店對(duì)xxx酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的看法和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)xxx或者是xxx的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)肯定量的旅游觀完團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣揚(yáng)重點(diǎn)放在政府及開(kāi)發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待

9、上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做具體的市場(chǎng)細(xì)分，并依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣揚(yáng)推廣，以達(dá)到在xxx酒店行業(yè)以最快的速度占據(jù)市場(chǎng)份額。 其次個(gè)階段：主流 這個(gè)階段中，隨著xxx大酒店在xxx酒店業(yè)市場(chǎng)有肯定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)xxx當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在xxx酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑倪M(jìn)展方向，避開(kāi)其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。 第三個(gè)階段：上流 隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，xxx大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂(lè)部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。 二、項(xiàng)目屬性分析 1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速大路;1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。 2.多功能綜

10、合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、健身中心及各類特色佳肴。 3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、xxx大酒店、xxx大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力量。 4.目標(biāo)客戶清楚：xxx自有客戶、四周政府單位人員，以及本地高端人士?？裳娱L(zhǎng)至外來(lái)散客。 三、酒店市場(chǎng)定位 xxx大酒店是xxx首家根據(jù)高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀完的四星級(jí)精品園林式酒店。 四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、.企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、

11、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有： 1、各政府部委辦局約45家 2、xxx當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。 酒店銷售工作方案 4 為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢(shì)，獲得更多的客戶，提高業(yè)績(jī)，為酒店制造更多的效益以及自我的突破，本人制定20xx年工作方案如下： 一、建立完整具體的客戶檔案以及資料 建立完善的客戶檔案，對(duì)來(lái)賓按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶

12、和進(jìn)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝愿。方案20xx年漸漸籌辦客戶答謝會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 二、開(kāi)拓創(chuàng)新，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源 今年銷售將協(xié)作酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂并完善20xx年銷售任務(wù)方案及業(yè)績(jī)考核，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性。以月度營(yíng)銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并在訪問(wèn)中準(zhǔn)時(shí)了解收集來(lái)賓看法及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 方案人員編制詳細(xì)為3人，明年加

13、強(qiáng)酒店聘請(qǐng)工作，填補(bǔ)空缺崗位。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)相互合作，相互關(guān)心，營(yíng)造一個(gè)和諧、主動(dòng)的工作團(tuán)體。 三、熱忱接待，服務(wù)周到 接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，留意服務(wù)形象和儀表，熱忱周到，針對(duì)各類來(lái)賓進(jìn)行特別和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿意來(lái)賓的精神和物質(zhì)需求。向客戶征求看法，了解客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。 做好超值服務(wù)，用詳情去感動(dòng)每一位客人。 四、親密合作，主動(dòng)協(xié)調(diào) 與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來(lái)賓的需求，主動(dòng)與酒店其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，制造最佳效益。 五、加強(qiáng)

14、學(xué)習(xí)，提高銷售技巧 爭(zhēng)取空閑時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)銷售技巧，對(duì)本部門人員做好培訓(xùn)工作，提高銷售水平。 隨著酒店和市場(chǎng)不斷快速進(jìn)展，可以預(yù)料我們今后的工作更加繁重，要求也更高，需把握的學(xué)問(wèn)更高、更廣，為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素養(yǎng)和各種工作技能，為酒店盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 酒店銷售工作方案 5 假如想大幅度提升酒店的收入，酒店銷售工作毫無(wú)疑問(wèn)的成為了酒店最重要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。想使酒店產(chǎn)品勝利推銷出去，就需要銷售經(jīng)理帶領(lǐng)著自己的銷售團(tuán)隊(duì)做好銷售，以下是20xx年度酒店銷售工作方案： 首先，市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)

15、營(yíng)決策制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和.效益起到重要促進(jìn)作用。 針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了20xx年酒店銷售部工作方案，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)： 一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)來(lái)賓按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等 建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和進(jìn)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日 通過(guò)

16、電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝愿。今年方案在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立敏捷的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源 今年?duì)I銷部將協(xié)作酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售工作方案完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性。 營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必需完成訪問(wèn)兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。 督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并在訪問(wèn)中準(zhǔn)時(shí)了解收集

17、來(lái)賓看法及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)相互合作，相互關(guān)心，營(yíng)造一個(gè)和諧、主動(dòng)的工作團(tuán)體。 三、熱忱接待，服務(wù)周到 接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，留意服務(wù)形象和儀表，熱忱周到，針對(duì)各類來(lái)賓進(jìn)行特別和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿意來(lái)賓的精神和物質(zhì)需求。 制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求看法，了解客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。 四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃 常常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室供應(yīng)全面，真實(shí)，準(zhǔn)時(shí)的信息，以便

18、制定營(yíng)銷決策和敏捷的推銷方案。 五、親密合作，主動(dòng)協(xié)調(diào) 與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來(lái)賓的需求，主動(dòng)與酒店其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，制造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣揚(yáng)新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣揚(yáng)酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。 09年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，制造營(yíng)銷部的新形象、新境界。 酒店銷售工作方案 6 針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部XX年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)： 一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完

19、善的客戶檔案，對(duì)來(lái)賓按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等， 建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和進(jìn)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終方案在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立敏捷的激勵(lì)銷售機(jī)制。 開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源 今年?duì)I銷部將協(xié)作酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善XX年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)方案及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必需完成訪

20、問(wèn)兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核銷售代表。 督促銷售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并在訪問(wèn)中準(zhǔn)時(shí)了解收集來(lái)賓看法及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)相互合作，相互關(guān)心，營(yíng)造一個(gè)和諧、主動(dòng)的工作團(tuán)體。 三、熱忱接待，服務(wù)周到 接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，留意服務(wù)形象和儀表，熱忱周到，針對(duì)各類來(lái)賓進(jìn)行特別和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿意來(lái)賓的精神和物質(zhì)需求。 制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求看法，了解客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。 四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活

21、動(dòng)策劃 常常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室供應(yīng)全面，真實(shí)，準(zhǔn)時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和敏捷的推銷方案。 五、親密合作，主動(dòng)協(xié)調(diào) 與酒店其他部門親密協(xié)作，依據(jù)來(lái)賓的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，制造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣揚(yáng)新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣揚(yáng)酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。 XX年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，制造營(yíng)銷部的新形象、新境界。 酒店銷售工作方案 7 運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外"

22、;，充分說(shuō)明白工作方案的重要性，而對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，制定好營(yíng)銷工作方案更是"重中之重"。 酒店主要客源市場(chǎng)由政府駐軍的隊(duì)伍(網(wǎng)絡(luò))、商務(wù)團(tuán)隊(duì)、農(nóng)場(chǎng)三部分組成，下面從以下幾點(diǎn)來(lái)分析三個(gè)市場(chǎng)： 1、政府市場(chǎng)包括駐軍的隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò) 政府市場(chǎng)是當(dāng)?shù)刈畲笫袌?chǎng)也是主流市場(chǎng)，駐軍的隊(duì)伍責(zé)是當(dāng)?shù)刂匾獫撛谑袌?chǎng)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是酒店在外埠城市最大的銷售員也能夠更好的提高酒店的宣揚(yáng)力度。 2、商務(wù)旅游市場(chǎng) 因當(dāng)?shù)芈眯猩巛^少，XX縣1家，XX6家，所以將商務(wù)旅游合并在一起，主要開(kāi)XX等地市場(chǎng)。 3、農(nóng)場(chǎng) 當(dāng)今農(nóng)場(chǎng)效益不斷攀升，所消費(fèi)層次不低于政府及大型企業(yè)，農(nóng)場(chǎng)初步方案主要開(kāi)發(fā)XX等地。 一、客戶的開(kāi)發(fā)

23、1)商務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng) 因我酒店地處于XX，當(dāng)?shù)厣虅?wù)客源比較少外埠市場(chǎng)占據(jù)酒店主要位置.外埠市場(chǎng)離我酒店距離較遠(yuǎn)所以訪問(wèn)工作不是很便利。首先利用全國(guó)黃頁(yè)電話簿通過(guò)電話訪問(wèn)，將酒店的相關(guān)信息傳遞給周邊較近的外埠市場(chǎng);并將已搜集的客戶資料電話邀約訪問(wèn)簽署商務(wù)協(xié)議;同外埠的酒店溝通，如鶴崗市有規(guī)模的酒店與他們建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)而互換資料，達(dá)到資源共享;進(jìn)行面談或邀請(qǐng)對(duì)方酒店相關(guān)人員到本酒店參觀面談，達(dá)到雙贏。周邊的大多數(shù)居民經(jīng)濟(jì)水平，并不是很高。相對(duì)來(lái)講，能在我們酒店入住的商務(wù)客人很少有消費(fèi)潛力。 可依據(jù)有需求的客戶群體進(jìn)行逐一訪問(wèn)跟進(jìn)，然后建立客戶資料進(jìn)行分類整理，建立完善的酒店客戶檔案。有進(jìn)展?jié)摿?/p>

24、的客戶等進(jìn)行分類建檔。具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。建立與保持各企事業(yè)單位重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末、重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)信息平臺(tái)，發(fā)送短信、電話問(wèn)候等為客戶送去酒店的祝愿，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。加快提高酒店整體收入速度，縮短磨合期。 XX地區(qū)旅游市場(chǎng)做的不夠成熟，假如不舉辦戲水節(jié)的狀況下，來(lái)旅游的人很少，俄羅斯旅游團(tuán)隊(duì)也不多，大部份俄羅斯人員都是在兩岸帶包做生意的，所消費(fèi)力量比較低，將待鐵道旅行社就位后與其協(xié)商應(yīng)對(duì)方法共同進(jìn)展。 2)政府、駐軍的隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng) 針對(duì)當(dāng)?shù)卣鞑块T

25、名錄及聯(lián)系方式進(jìn)行搜集，建立重要客戶檔案。逐一訪問(wèn)跟進(jìn)，借助當(dāng)?shù)匾恍╊I(lǐng)導(dǎo)關(guān)系進(jìn)行維護(hù)。了解各機(jī)關(guān)部門所召開(kāi)會(huì)議時(shí)間、方式、及會(huì)議成本并關(guān)心策劃會(huì)議流程予以跟進(jìn)。 駐軍的隊(duì)伍會(huì)議較少，一般都在內(nèi)部召開(kāi)。隊(duì)伍舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的時(shí)候 會(huì)來(lái)許多隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)參與，可以依據(jù)這個(gè)方向進(jìn)行跟進(jìn)，也需要大量挖掘隊(duì)伍內(nèi)的散客需求。 對(duì)政府駐軍的隊(duì)伍重點(diǎn)客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，設(shè)立a、b、c、檔，具體記錄客戶的所在機(jī)關(guān)，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。建立與保持同政府及駐軍的隊(duì)伍的客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末、重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)信息平臺(tái)，發(fā)送短信

26、、電話問(wèn)候等為客戶送去酒店的祝愿，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 酒店所處的位置，有肯定的局限性，故在此基礎(chǔ)上，將酒店周邊環(huán)境，更多的相關(guān)信息，在網(wǎng)絡(luò)中說(shuō)明，以便利更好的宣揚(yáng)及外埠消費(fèi)者預(yù)訂。同時(shí)，將各個(gè)區(qū)域到達(dá)酒店的乘車線路、酒店到達(dá)各旅游勝地的線路、特點(diǎn)整理清晰。以便利入住客人對(duì)當(dāng)?shù)芈糜蔚倪x擇，也構(gòu)成了旅游帶動(dòng)酒店，酒店帶動(dòng)旅游。網(wǎng)絡(luò)雖然是我們直銷房間的一個(gè)重要途徑，但由于我們所處的地理位置有局限性，故不能成為網(wǎng)絡(luò)訂房公司的主推。需要一段時(shí)間，漸漸增加預(yù)訂量。 所估計(jì)合作網(wǎng)絡(luò)公司：22家XX/XX/XXX/XXX等。 3)農(nóng)場(chǎng) 農(nóng)場(chǎng)是處級(jí)單位，是廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，屬于企業(yè)半.性質(zhì)。針對(duì)農(nóng)

27、場(chǎng)銷售將搜集農(nóng)場(chǎng)各局、組、公檢法等聯(lián)系方式進(jìn)行整理，然后將電話訪問(wèn)邀約見(jiàn)面，登門訪問(wèn)，介紹酒店?duì)顩r建立關(guān)系。并將有潛力的客戶建檔分為A、B、C檔。具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。建立與保持同農(nóng)場(chǎng)各單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末、重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)信息平臺(tái)，發(fā)送短信、電話問(wèn)候等為客戶送去酒店的祝愿，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 二、工作重點(diǎn) 1、通過(guò)短信平臺(tái)在節(jié)日、休息日、特殊的節(jié)日向全部的客戶送去祝愿問(wèn)候。 2、了解客戶公司及個(gè)人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)懷，如：在生日時(shí)，郵寄生日卡。 3、

28、常常走動(dòng)訪問(wèn)，使銷售員在客戶心中的地位漸漸清楚化，客戶對(duì)銷售員及酒店的力量、環(huán)境得以認(rèn)可。 4、投其所好，學(xué)習(xí)各方面學(xué)問(wèn)、培育自己的特長(zhǎng)，來(lái)培育與客戶之間的感情，查找共同愛(ài)好、共同愛(ài)好。 5、定期對(duì)大客戶進(jìn)行宴請(qǐng)，向客戶介紹酒店的改變。 6、綜合性會(huì)議，依據(jù)淡旺季，一會(huì)一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠(chéng)看法。 7、整理睬議客戶的資料，將全年會(huì)議消費(fèi)總額達(dá)到肯定數(shù)量的客戶，可以實(shí)行贈(zèng)送場(chǎng)地、住房等優(yōu)待政策，吸引客戶帶來(lái)更多的消費(fèi)。 8、重要客人、會(huì)議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等VIP客人到店，各崗位實(shí)行VIP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并致歡迎信(卡)等服務(wù)，如：大型企業(yè)會(huì)議，有貴賓(重要領(lǐng)導(dǎo))參與，酒店相

29、關(guān)負(fù)責(zé)人可在酒店門口迎接貴賓到店。 9、酒店的忠誠(chéng)客戶到店，需要在前臺(tái)電腦備注中(如酒店系統(tǒng)可以操作)清晰的記錄客人的姓名、喜好、習(xí)慣等要求，體現(xiàn)詳情服務(wù)，贏得客戶的心，贏得長(zhǎng)期支持。 三、供應(yīng)建議 1、將一些房間設(shè)為經(jīng)濟(jì)房，以便利接待低端客戶所需求，也為酒店補(bǔ)充大量房間空缺。 2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車對(duì)旅游團(tuán)隊(duì)或會(huì)議人員短途接送，由于我酒店地處位置在顧客沒(méi)有車的狀況下極為不便。 3、建立短信平臺(tái) 將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)較為分散，所以利用短信平臺(tái)會(huì)更挺直便利一些。利用短信平臺(tái)，向全部商務(wù)客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店"可報(bào)銷當(dāng)天在本縣來(lái)

30、酒店途中的交通費(fèi)"(打車費(fèi)等，在入住前出據(jù)，僅限當(dāng)天來(lái)酒店路途上的相應(yīng)車輛票據(jù)) 4、零點(diǎn)用餐 開(kāi)發(fā)周邊消費(fèi)者，讓更多客戶了解到酒店的消費(fèi)狀況。利用廣告電子屏，短信平臺(tái)等手段，向全部的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)待政策，并賜予用餐客戶當(dāng)天入住七折優(yōu)待;或可享受會(huì)員折扣。 5、利用資源再生 XX縣政府，無(wú)論是入住、餐飲、會(huì)議方面是賜予酒店最大支持的，可以賜予他們的職工、子女、親屬在酒店舉辦婚宴賜予最大的優(yōu)待。 6、對(duì)等消費(fèi) 針對(duì)一些廣告媒體，可采納對(duì)等消費(fèi)的方法，進(jìn)行宣揚(yáng)、發(fā)布聘請(qǐng)等相關(guān)酒店的信息，如：鶴崗日?qǐng)?bào)、金賣點(diǎn)咨訊寶典等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對(duì)等的)，送給他們的客戶

31、，以增加客戶流淌量，促進(jìn)客戶來(lái)消費(fèi)，擴(kuò)大人脈，增加人氣。 7、全員銷售 酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹(shù)立全員銷售意識(shí)，一可提高酒店整體收入;二可使員工熟悉到酒店的興衰與員工是密不行分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)覺(jué)銷售人才，給全部員工發(fā)揮的空間。只要把員工的主動(dòng)性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，建立完善的、健全的激勵(lì)制度，將會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。 四、維護(hù)客戶：詳情打算成敗 就目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，我酒店的地理位置不夠優(yōu)越，交通也不夠便利、客戶群體比較分散;這些都是我們無(wú)法轉(zhuǎn)變的，外在的環(huán)境是我們無(wú)法轉(zhuǎn)變的，可變的是我們的服務(wù)，客戶維護(hù)不僅僅是打個(gè)訪問(wèn)電話，或者是登門訪問(wèn)一下，而是要真

32、心誠(chéng)意的與客戶交伴侶，把他們當(dāng)伴侶，當(dāng)家人，想他們之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心供應(yīng)其服務(wù)的，也就是運(yùn)用信任營(yíng)銷。所以，我們肯定、必需做好客戶的維護(hù)工作。 這需要從兩方面著手，一方面與參觀過(guò)酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過(guò)每次的溝通了解客戶需要、消費(fèi)心理，仔細(xì)檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開(kāi)會(huì)議，并且要做好具體的記錄，以便利酒店進(jìn)行合理改進(jìn)，迎合客戶需求。酒店?duì)I銷部要建立客戶資料庫(kù)(檔案)，包括：政府、商務(wù)公司、農(nóng)場(chǎng)、餐飲客人。每位營(yíng)銷人員收納、整理自己負(fù)責(zé)的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對(duì)所接待過(guò)的全部客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。具體資料：?jiǎn)?/p>

33、位名稱、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特別要求、生日等。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶的入住資料整理好，方案在淡季贈(zèng)房(依據(jù)入住率)、調(diào)整入住價(jià)格、或是在入住時(shí)贈(zèng)送牛奶、果盤等服務(wù)。如得到會(huì)議信息，準(zhǔn)時(shí)在會(huì)議舉辦前一、兩個(gè)月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并訪問(wèn)客戶，同客戶進(jìn)行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，使客戶舉辦會(huì)議時(shí)，首選我酒店。 五、客戶的看法反饋 填寫客戶看法反饋，目的在于發(fā)覺(jué)問(wèn)題，隨時(shí)把握客戶對(duì)酒店各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的滿足程度，只有發(fā)覺(jué)問(wèn)題，才能準(zhǔn)時(shí)解決問(wèn)題?？蛻粲心男┛捶ɑ蚋玫慕ㄗh為我們所用，被投訴的部門應(yīng)當(dāng)針對(duì)問(wèn)題首先深刻熟悉，然后仔細(xì)整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時(shí)刻在轉(zhuǎn)變，時(shí)刻給客戶新奇

34、感。假如不能正確熟悉及看待客戶提出的問(wèn)題，將造成某種問(wèn)題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營(yíng)、進(jìn)展。 看法解決方式：一般狀況由本部門負(fù)責(zé)人對(duì)其問(wèn)題，進(jìn)行了解、調(diào)查，并由營(yíng)銷部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特別狀況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實(shí)事求是、客觀公司的看法，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達(dá)到客戶滿足為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)看法。要使顧客選擇我們，我們就必需擅長(zhǎng)站在顧客的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題;理解服務(wù)，猜測(cè)服務(wù)，設(shè)計(jì)服務(wù)，供應(yīng)服務(wù)，并且不斷改進(jìn)服務(wù)。 六、工作要求：一帆風(fēng)順，訓(xùn)練不出良好的水手。 1、每人每月都要有外出訪

35、問(wèn)客戶的數(shù)量，20-30家，其中必需有10-15家新客戶，外出時(shí)必需先登記出訪時(shí)間。返回后上交完整的銷售訪問(wèn)報(bào)告。 2、每天撥打15-30個(gè)客戶電話，查找新客戶、與以往老客戶取得聯(lián)系、訪問(wèn)客戶，進(jìn)行面對(duì)面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢(shì)。 3、規(guī)模大的公司，先電話訪問(wèn)，溝通預(yù)約后，再登門訪問(wèn);否則，沒(méi)有預(yù)約，不會(huì)被接見(jiàn)，鋪張時(shí)間;規(guī)模小的公司實(shí)行生疏訪問(wèn)，上門挺直與其溝通。 4、通過(guò)老客戶介紹新客戶，做延長(zhǎng)銷售，挖掘潛在客戶。 5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過(guò)資源共享，開(kāi)發(fā)本省市客戶來(lái)此地旅游帶動(dòng)酒店客戶。 6、訪問(wèn)老客戶時(shí)，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標(biāo))、帶好酒店宣揚(yáng)資料、營(yíng)銷人員的名片、記錄本等

36、，方可出門。出門前再次確認(rèn)，預(yù)備是否充分。 7、訪問(wèn)新客戶時(shí)，在與客戶約好見(jiàn)面的時(shí)間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息預(yù)備好，簡(jiǎn)潔制定一個(gè)初次見(jiàn)面的銷售方案(包括開(kāi)場(chǎng)白、銷售的內(nèi)容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達(dá)約見(jiàn)地址，必需守時(shí)。 8、定期了解鶴崗酒店會(huì)議狀況(或上門走訪、或電話詢問(wèn))，獵取客戶名片或具體的資料，便利的進(jìn)展成本酒店的長(zhǎng)期客戶。 9、對(duì)每天的工作進(jìn)行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會(huì)議上，大家共同進(jìn)行分析，找到解決的最好方法，以迎合客戶的需求，達(dá)到客戶滿足。 10、在每天的會(huì)議中，將客戶對(duì)酒店的看法進(jìn)行收集。促進(jìn)酒店的改進(jìn)，

37、部門間更好的合作，為客戶供應(yīng)最好、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 11、每位營(yíng)銷人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作方案;休息日要有至少一名營(yíng)銷人員在酒店內(nèi)值班，對(duì)電話詢問(wèn)、上門參觀的意向客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)。 12、每位營(yíng)銷人員，接待的全部會(huì)議，無(wú)論大會(huì)、小會(huì)，都必需全程跟辦，第一時(shí)間為客戶解決問(wèn)題，營(yíng)銷人員對(duì)客戶挺直負(fù)責(zé)，避開(kāi)出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。 13、每個(gè)月初，部門召開(kāi)月銷售會(huì)議，要求匯總的狀況：從銷售狀況、人員狀況、客戶狀況、周邊市場(chǎng)狀況、成本掌握狀況等方面進(jìn)行仔細(xì)總結(jié)與分析。與前期銷售進(jìn)行對(duì)比，找出不足，以便日后將銷售進(jìn)行得更好。 14、營(yíng)銷人員對(duì)于客戶的到店入住，其次天必需要以電話、短信或傳真

38、形式表示問(wèn)候。 15、每位營(yíng)銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對(duì)專業(yè)學(xué)問(wèn)，部門將定期進(jìn)行培訓(xùn)。 七、培訓(xùn)方面 1、酒店培訓(xùn) 1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用 2)人力資源管理 2、部門內(nèi)訓(xùn) 1)銷售工作熟悉 ： 2)協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系：完成自我介紹、表明來(lái)意、建立和諧的關(guān)系如何建立和諧關(guān)系、頑強(qiáng)的意志、重要的銷售理念、訪問(wèn)基本流程 3)了解價(jià)值 ：關(guān)注價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值 4)了解需求：五個(gè)夠買需求、發(fā)掘需求、擴(kuò)展需求 5)銷售人員與顧客溝通的技巧： 6)電話銷售技巧： 3、自身學(xué)習(xí) 首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐案例、多了解最新的營(yíng)銷理念，參閱營(yíng)銷的經(jīng)典書籍，借

39、鑒其典型案例，吸取精華。將自己培育成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。 其次，多接觸其他酒店銷售力量強(qiáng)的人才，多與酒店的客戶溝通，學(xué)習(xí)他人之所長(zhǎng)，多做總結(jié)，使自身成長(zhǎng)更快。 最終，多與酒店相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，便利營(yíng)銷工作，便利團(tuán)隊(duì)發(fā)揮。 八、部門協(xié)作、親密合作，主動(dòng)協(xié)調(diào) 營(yíng)銷部在一個(gè)酒店的整體營(yíng)銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔(dān)負(fù)著為酒店制造更大價(jià)值的重?fù)?dān)。營(yíng)銷部也是與各個(gè)部門溝通、協(xié)作最多、最挺直的部門。因此對(duì)營(yíng)銷部和營(yíng)銷經(jīng)理的綜合素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營(yíng)銷部和營(yíng)銷經(jīng)理不能脫開(kāi)其他部門的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作，因此，需要得到酒店各個(gè)部

40、門及部門領(lǐng)導(dǎo)的主動(dòng)協(xié)作與支持。 營(yíng)銷經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運(yùn)行狀況，本著相互理解、相互包涵、相互關(guān)心、相互協(xié)作的精神，妥當(dāng)?shù)慕鉀Q問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，營(yíng)造一個(gè)和諧、主動(dòng)的營(yíng)銷團(tuán)體，為酒店制造更大的價(jià)值。 以上為營(yíng)銷部的工作方案。其中將酒店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行了簡(jiǎn)潔的分析，方案中還存在不足之處，酒店目前在營(yíng)銷工作上遇到了很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進(jìn)酒店，成為酒店的忠誠(chéng)客戶;如何將商務(wù)會(huì)議、餐飲、團(tuán)隊(duì)等運(yùn)營(yíng)工作盡快帶上正軌等等。但無(wú)論面臨什么樣的困難、什么樣的問(wèn)題，都要有人去面對(duì)，去接受任務(wù)，去接受挑戰(zhàn)。有問(wèn)題、有困難不怕，怕的是沒(méi)有膽識(shí)去嘗試。論語(yǔ)講: 君使臣以禮，臣事君以忠。

41、 營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實(shí)地將開(kāi)發(fā)工作落實(shí)好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，制造酒店的新形象、新境界。為酒店的進(jìn)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻(xiàn)力氣，為酒店的整體收入努力工作。 酒店銷售工作方案 8 針對(duì)銷售培訓(xùn)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部20xx年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)： 一、建立酒店銷售培訓(xùn)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)來(lái)賓按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)

42、團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和進(jìn)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)訪問(wèn)外，在年終方案在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情溝通，聽(tīng)取客戶看法。 二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立敏捷的激勵(lì)行動(dòng)銷售機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源 今年?duì)I銷部將協(xié)作酒店整體新的銷售培訓(xùn)體制，重新制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售培訓(xùn)任務(wù)方案及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售培訓(xùn)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必需完成訪問(wèn)兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售培訓(xùn)任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核高層銷售技巧。督促銷售培訓(xùn)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)

43、體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并在訪問(wèn)中準(zhǔn)時(shí)了解收集來(lái)賓看法及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)相互合作，相互關(guān)心，營(yíng)造一個(gè)和諧、主動(dòng)的工作團(tuán)體。 三、熱忱接待，服務(wù)周到 接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，留意服務(wù)形象和儀表，熱忱周到，針對(duì)各類來(lái)賓進(jìn)行特別和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿意來(lái)賓的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求看法，了解客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整電話營(yíng)銷方案。 四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃 常常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室供應(yīng)全面，真實(shí)，準(zhǔn)時(shí)的信

44、息，以便制定營(yíng)銷決策和敏捷的.推銷方案。 五、親密合作，主動(dòng)協(xié)調(diào) 與酒店其他部門親密協(xié)作，依據(jù)來(lái)賓的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，制造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣揚(yáng)新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣揚(yáng)酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。 20xx年，大客戶銷售將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售培訓(xùn)任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，制造營(yíng)銷部的新形象、新境界。 酒店銷售工作方案 9 一、市場(chǎng)環(huán)境分析： 1.經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題：(1)目標(biāo)顧客群定位?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，緣由是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高

45、，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在肯定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信念。(2)新聞宣揚(yáng)力度。需要能字市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)。我店雖然屬于高星級(jí)酒店-但.上對(duì)我店卻不甚了解，除在開(kāi)業(yè)時(shí)需要做過(guò)短期的新聞宣揚(yáng)外，報(bào)紙主觀媒體上都需要做正面廣告宣揚(yáng)。 2.四周環(huán)境分析：我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于市郊村落邊，村落長(zhǎng)包房客源比較多。假如我們可以供應(yīng)一類適合他們的產(chǎn)品，吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：店四周沒(méi)有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)力量上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的四周居民和同學(xué)。

46、總體上看他們的經(jīng)營(yíng)狀況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但假如只是考慮和他們競(jìng)爭(zhēng)同類型客源相比是處于劣勢(shì)的。 4.我店優(yōu)勢(shì)分析(1)鑫眾是隸屬于杭州旅游集散的一個(gè)子公司，鑫眾之星是我市的酒店業(yè)知名品牌，我們的客源方面實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分信任我們供應(yīng)的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分留意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引長(zhǎng)包房客人。 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析： 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下

47、特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有愛(ài)好、有支付力量消費(fèi)者，也是酒店力量所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)當(dāng)盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿足，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可猜測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能供應(yīng)免費(fèi)的口碑宣揚(yáng)。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下好處： 1、從現(xiàn)有顧客中獵取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客情愿更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨便消費(fèi)支出的兩到四倍，而

48、且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。 2、削減銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行肯定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟識(shí)，飯店也非常清晰顧客的特別需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得非常有限了。 3、贏得口碑宣揚(yáng)。對(duì)于飯店供應(yīng)的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)詢問(wèn)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿足度和忠誠(chéng)度

49、的老顧客的建議往往具有打算作用，他們的有力推舉往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)約了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。 4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。假如一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿足和忠誠(chéng)的顧客供應(yīng)服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿足度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿足度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。依據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)當(dāng)把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和四周的村落長(zhǎng)包房客源，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策

50、略： 1.百姓的高檔酒店獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面對(duì)中低收入的百姓，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要供應(yīng)給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不行用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的敬重 2.進(jìn)行立體化宣揚(yáng)，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)歐凱酒店有一個(gè)熟悉。讓消費(fèi)者熟悉到我們供應(yīng)給他的是一個(gè)讓他有力量享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的完顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿意。 3.采納強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起轟動(dòng)效應(yīng)作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者留意，建立知名度。 酒店銷售工作方案 10 依據(jù)上

51、半年詳細(xì)銷售部工作狀況特此對(duì)下半年銷售部工作作如下部署： 【工作方向】 一、員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。針對(duì)員工在工作中所暴露出來(lái)的不足之處，將重點(diǎn)對(duì)部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作流程、專業(yè)技能技巧等方面進(jìn)行強(qiáng)化及規(guī)范化的培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)力量的培訓(xùn)，增加服務(wù)意識(shí)。 二、主題促銷活動(dòng)。制定各月整體促銷方案，部門將對(duì)重要節(jié)假日提前做好相關(guān)促銷及包價(jià)產(chǎn)品，并且做好前期的宣揚(yáng)推廣工作，以確?；顒?dòng)的效果和影響力。 三、加強(qiáng)管理，敏捷激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。部門將增加一至兩名銷售經(jīng)理，使銷售部銷售人員人數(shù)達(dá)到4人并一起分成兩組，每組2-3人，將本地市場(chǎng)及外地市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域某營(yíng)銷，擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額。銷售經(jīng)理將實(shí)行工作日

52、清制，每個(gè)工作日必需完成部門規(guī)定的銷售工作，以月度銷售業(yè)績(jī)完成狀況及工作日清綜合考核。穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶，并準(zhǔn)時(shí)收集來(lái)賓看法及建議，反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)理。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶消費(fèi)提成比例提高，以提高新客戶開(kāi)發(fā)力度。 四、熱忱接待，服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，熱忱周到。供應(yīng)人性化服務(wù)，針對(duì)不同客戶進(jìn)行個(gè)性服務(wù)，限度滿意客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求看法，了解客戶的需求，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案和策略。 五、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹(shù)立市場(chǎng)理念就是要求營(yíng)銷人員了解市場(chǎng)、面對(duì)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)是了解青島同行業(yè)的管理水平

53、和服務(wù)水平、了解竟?fàn)帉?duì)手的狀況、了解市場(chǎng)的需求。面對(duì)市場(chǎng)，是親密留意市場(chǎng)進(jìn)展、改變的動(dòng)向，盡可能做到酒店產(chǎn)品的銷售與市場(chǎng)的需求相適應(yīng)，以取得的經(jīng)濟(jì)效益。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要努力發(fā)掘新的市場(chǎng)需求層次和需求領(lǐng)域，引導(dǎo)消費(fèi)。 六、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的警覺(jué)性 服務(wù)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是不行避開(kāi)的。酒店作為服務(wù)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、出品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，技能水平的競(jìng)爭(zhēng)、信息的競(jìng)爭(zhēng)、管理水平的競(jìng)爭(zhēng)和人才的競(jìng)爭(zhēng)。同行酒店的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)占有率等方面的差異，并由此產(chǎn)生不同的經(jīng)濟(jì)效益。 七、加強(qiáng)與有關(guān)宣揚(yáng)媒介單位的聯(lián)系。充分利用多種廣告形式對(duì)酒店進(jìn)行推廣宣揚(yáng)，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。 【

54、詳細(xì)工作方案】 一、維護(hù)好重點(diǎn)客戶單位，對(duì)有潛力的和重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期上門回訪。對(duì)酒店睡眠協(xié)議重新進(jìn)行分類訪問(wèn)并爭(zhēng)取生意。 二、做針對(duì)性的銷售，策劃老師節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等促銷活動(dòng)，吸引湖師老師消費(fèi)。 三、推出酒店VIP貴賓卡，做好酒店VIP貴賓卡的市場(chǎng)推廣。 四、加大新客戶簽約工作，做好周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓在12月31日前新簽協(xié)議數(shù)須達(dá)到150份以上。 五、制作婚宴促銷宣揚(yáng)彩頁(yè)，在十一前面對(duì)市內(nèi)進(jìn)行推介。 六、策劃中秋節(jié)客戶答謝活動(dòng)方案 七、制定部門新開(kāi)發(fā)客戶提成方案，加強(qiáng)新客戶開(kāi)發(fā)力度。 八、中秋節(jié)、國(guó)慶長(zhǎng)假等推出客房超值套餐，吸引外來(lái)散客。 九、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動(dòng)促銷方案及實(shí)施。 十、對(duì)酒店內(nèi)外

55、進(jìn)行圣誕節(jié)、新年裝飾，營(yíng)造氛圍。 十一、按方案做好部門員工的日常培訓(xùn)工作 十二、跟進(jìn)酒店日常應(yīng)收款的催收工作 十三、制定部門員工行政考核制度，加強(qiáng)日常工作考核力度。 十四、制定新的酒店商務(wù)協(xié)議及旅行社協(xié)議模板，重新簽署20xx年各單位優(yōu)待協(xié)議。 十五、努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。 十六、做好年終大客戶答謝聯(lián)誼會(huì)。 酒店銷售工作方案 11 本公司四季度銷售目標(biāo)如下： （1）部門全體：××××元以上； （2）每一員工/每月：×××元以上； 基本方針： （一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必需始終到全部人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、 有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 （二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高