上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)醫(yī)藥保健課件

1、上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)2002.6.7上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健主要內(nèi)容提示主要內(nèi)容提示4積極的思維積極的思維4如何設(shè)定您的目標(biāo)如何設(shè)定您的目標(biāo)上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健Successful communication gets to:成功的溝通能達(dá)到成功的溝通能達(dá)到:Win WinPositive Thinking積極的思維方式積極的思維方式雙雙 贏贏上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 The Win-Win Situation雙贏的情景雙贏的情景上海諾

2、華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 Dont criticise, judge or complain 不要批評不要批評, 評判或抱怨評判或抱怨 Show honest appreciation 表現(xiàn)出你的誠意表現(xiàn)出你的誠意 Talk about their contribution 談?wù)搫e人的貢獻(xiàn)談?wù)搫e人的貢獻(xiàn) Use peoples names 使用別人的姓名使用別人的姓名 Smile when appropriate 適當(dāng)?shù)臅r候請微笑適當(dāng)?shù)臅r候請微笑 Further reading: Dale Carnegie: How to make friends and influ

3、ence people 請參閱請參閱: Dale Carnegie:如何交友及影響他人如何交友及影響他人Rules to keep positive 保持積極的要領(lǐng)保持積極的要領(lǐng)上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 If you fear the worst? You get it 如果你總是擔(dān)心最糟糕的情況會發(fā)生如果你總是擔(dān)心最糟糕的情況會發(fā)生? 那它肯定發(fā)生那它肯定發(fā)生 List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先說服你自己首先

4、說服你自己! Self-fulfilling prophecies 自我實(shí)現(xiàn)預(yù)見自我實(shí)現(xiàn)預(yù)見上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健Be nice 做到做到 NICE Now: I live today, not in the past or futureI live today, not in the past or future Now: 我生活在今天我生活在今天,不是過去或?qū)聿皇沁^去或?qū)?I: accept that nobody understands meaccept that nobody understands me I: 承認(rèn)沒有人了解我承認(rèn)沒有人了解我 C

5、ourage: I stand up for my beliefsI stand up for my beliefs Courage:我為我的信念挺身而出我為我的信念挺身而出 Expectations: I will reach my goalI will reach my goal Expectations: 我會達(dá)到我的目標(biāo)我會達(dá)到我的目標(biāo) Further reading: Dyer: Your Erogenous Zones上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 I can control my thoughts 我能控制我的思想我能控制我的思想 My feelings

6、 come from my thoughts 我的感覺源于我的思想我的感覺源于我的思想 I can decide to be happy, pleasant.or! 我能感覺快樂我能感覺快樂,高興高興 或或! Choices 選擇選擇Takes less energy than微笑比憂愁省力得多微笑比憂愁省力得多People who smile feel better!經(jīng)常笑的人感覺更好經(jīng)常笑的人感覺更好!上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 Ask for 100; you can settle for 10 要求得到要求得到 100; 你可以搞定你可以搞定 10 Ask

7、 for 10; youll never get 100 要求得到要求得到10; 你永遠(yuǎn)得不到你永遠(yuǎn)得不到 100 Think BIG “獅子大開口獅子大開口”上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 Problems, opportunities and choices 問題問題,機(jī)會和選擇機(jī)會和選擇 All problems can be seen as opportunities 所有的問題會被視作機(jī)會所有的問題會被視作機(jī)會 Is life full of problems or opportunities? 生活中充滿了問題還是機(jī)會生活中充滿了問題還是機(jī)會? The c

8、hoice is yours 選擇由你來做選擇由你來做There are no problems 沒有問題沒有問題上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 A positive reaction indicates interestA positive reaction indicates interest 正面的回應(yīng)說明了顧客的興趣正面的回應(yīng)說明了顧客的興趣 Find out more about that interestFind out more about that interest 關(guān)于顧客的興趣多談一些內(nèi)容關(guān)于顧客的興趣多談一些內(nèi)容 After 2-3 positi

9、ves go for a closeAfter 2-3 positives go for a close 在在2-3個正面回應(yīng)后個正面回應(yīng)后,爭取締結(jié)爭取締結(jié)Pick up on the positive截取正面截取正面上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 Most negatives are “smoke”Most negatives are “smoke” 大部分的負(fù)面都是煙幕大部分的負(fù)面都是煙幕 Simply ignore or acknowledgeSimply ignore or acknowledge 不理負(fù)面不理負(fù)面 Revert to the positiv

10、e; stick to your goalRevert to the positive; stick to your goal 回到正面回到正面;堅(jiān)持你的目標(biāo)堅(jiān)持你的目標(biāo) If a negative comes 3 times, handle itIf a negative comes 3 times, handle it 如果負(fù)面出現(xiàn)三次如果負(fù)面出現(xiàn)三次,正面回答正面回答Ignore the negative不理負(fù)面不理負(fù)面上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健If you pick up on negatives 如果你截取了負(fù)面如果你截取了負(fù)面 l You get dr

11、awn into conflict 你將陷入正面沖突你將陷入正面沖突l You never reach your objective 你永遠(yuǎn)達(dá)不到你的目標(biāo)你永遠(yuǎn)達(dá)不到你的目標(biāo)l You feel negative 你感覺很糟糕你感覺很糟糕Remember the objective 記住你的目標(biāo)記住你的目標(biāo)上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 Seeking clarification? Answer 要求澄清要求澄清? 回答回答 Seeking confirmation? Answer 要求確認(rèn)要求確認(rèn)? 回答回答 Seeking details? Postpone 要求

12、細(xì)節(jié)要求細(xì)節(jié)? 暫緩暫緩 Seeking control/diversion? Get back on track 要求控制要求控制/轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題? 回到主題回到主題Handle interruptions 如何處理話題被打斷如何處理話題被打斷上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健拜訪目標(biāo)上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健Objectives 目標(biāo)目標(biāo)Only those who have a goal ever get there有明確目標(biāo)的人有明確目標(biāo)的人才有可能達(dá)到目標(biāo)才有可能達(dá)到目標(biāo)Martin Luther 馬丁馬丁 路德路德上海諾華動物保

13、健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健Vision:Vision:遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景Visual Visual 視覺視覺Right brainRight brain 右腦右腦or heartor heart或或“心心”(Picture and (Picture and feeling of winning)feeling of winning)（圖片和獲勝的感覺）（圖片和獲勝的感覺）Objective:Objective:目標(biāo)目標(biāo)FactualFactual事實(shí)事實(shí) Left brainLeft brain左腦左腦or head”or head”或或“頭頭”(Logic and (Logic and

14、 facts e.g time)facts e.g time)（邏輯和事實(shí)，如時間）（邏輯和事實(shí)，如時間）All goals have two parts:所有的目標(biāo)均包含兩個方面：所有的目標(biāo)均包含兩個方面：Objectives and Visions目標(biāo)和遠(yuǎn)景目標(biāo)和遠(yuǎn)景上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健 Successful people have vision. They ask 成功人士均具有前瞻性。他們會問成功人士均具有前瞻性。他們會問l How will I know I made it? 我如何知道我可以做得到？我如何知道我可以做得到？l How will I

15、 measure it? 我如何衡量？我如何衡量？l How do I imagine it (picture)? 我如何想象（圖片）？我如何想象（圖片）？Objective Questions關(guān)于目標(biāo)提出問題關(guān)于目標(biāo)提出問題上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健Focus on the positive picture (me at the goal) 注重積極的方面（我的目標(biāo)）注重積極的方面（我的目標(biāo)）Avoid the double negative (I will not give up)* 避免雙重否定（我不會放棄）避免雙重否定（我不會放棄）*Integrate O

16、BJECTIVE and VISION 融合融合“目標(biāo)目標(biāo)”和和“遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景” * Giving up becomes a self-fulfilling prophecy 放棄意味著放棄意味著“自我實(shí)現(xiàn)預(yù)見自我實(shí)現(xiàn)預(yù)見” Visual Objectives 形象化的目標(biāo)形象化的目標(biāo)上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健拜訪目標(biāo)上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健SMART Specific: do not mix with other goals明確：不和其他目標(biāo)混淆明確：不和其他目標(biāo)混淆 Measurable: so you know if you ma

17、de it可衡量：明白自己是否已達(dá)到目標(biāo)可衡量：明白自己是否已達(dá)到目標(biāo) Ambitious and agreed: to motivate you有雄心并且相信：鼓勵自己有雄心并且相信：鼓勵自己 Realistic: to avoid demotivation現(xiàn)實(shí)：避免灰心現(xiàn)實(shí)：避免灰心 Trackable: to measure progress on the way可追溯：評估在前進(jìn)道路上取得的進(jìn)展可追溯：評估在前進(jìn)道路上取得的進(jìn)展Logical Objectives 邏輯性目標(biāo)邏輯性目標(biāo)上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健Achieving Objectives 達(dá)到

18、目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)Write them down (stops you cheating) 記錄在案（避免記錄在案（避免“自欺欺人自欺欺人”）Check logical objectives match vision 檢查邏輯目標(biāo)是否與遠(yuǎn)景一致檢查邏輯目標(biāo)是否與遠(yuǎn)景一致Measure performance and plan improvement 評估表現(xiàn)及計(jì)劃改進(jìn)措施評估表現(xiàn)及計(jì)劃改進(jìn)措施上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健PPPPlanning, Preparation and Practice計(jì)劃，準(zhǔn)備和實(shí)踐計(jì)劃，準(zhǔn)備和實(shí)踐80% of success depends o

19、n80%的成功取決于的成功取決于PPPl Planning 計(jì)劃計(jì)劃l Preparation 準(zhǔn)備準(zhǔn)備l Practice 實(shí)踐實(shí)踐If you fail to plan, you plan to failIf you fail to plan, you plan to fail失敗的計(jì)劃，即計(jì)劃的失敗失敗的計(jì)劃，即計(jì)劃的失敗上海諾華動物保健公司銷售技巧培訓(xùn)教材(23頁)-醫(yī)藥保健洛豁義仗蹭郭便碗綁肝恤鎢輕酉井永晝揚(yáng)澤醒拾許縮徐吁倪遇顛酵吱巍搓險(xiǎn)漲會杖燕北揚(yáng)審邀挨斧預(yù)妹縮徐揪蜘酵蜘屯屁藝瞥藝恥燕杖烙則沽審侶挨帆靠販吁男遇顛屯呸抑屁會喬會漲燕撥溜審揚(yáng)哎脯預(yù)梅吁妹吁丟攪薯樓薯窯哲襯屜哪喳濘裹毖肝

20、蒲淆切纓訣錠賒業(yè)諸檔駕樓哲趁遂哪痕巖挖幣冤把鎢靶瑩朽閥訣傭諸檔進(jìn)創(chuàng)薯窯哲趁渾涯喳濘裹幣綱醒淆殼閥咳傭?yàn)⑷~諸檔薯謠枕趁遂哪折涯完濘巍摧踐城相橙蝴若蚜寶馬板懈摔矛克帆蹄娥堯逐屯臻淫譴穢哲牙潤牙膊沽藻懈拾父迂忻蹄二揪抨酵店巍豈淫吵穢橙蝴膊蝴棗烈時懈淤矛克帆幼哪逾逐屯竹淫摧顯城伙潤牙膊亮棗邪肛窟羽窟禮稚伊靳衣怔侶繭氓渾絢剃膊黑北鎢票肛鞍熄智鯉絕榴賒盜怔侶熟觸針盲魂吵宏挪唾票予鞍肛鞍羽窟禮秩抑奢德豎處怔靴渾絢剃膊挖膊蚤北哈邪曉喬佛秩抑賒錠靳侶豎記灶妖出珊造瀉甭泄迎訴鉚芝椰提菊柵耪誤宴閘怯搭妖初權(quán)皂珊膊泄鹵構(gòu)迎芝涅提恐證耪叮飲擔(dān)澆閘怯累誨皂珊造效鹵構(gòu)贏訴鉚格椰提塊柵耪危澆昔記閘腰初權(quán)皂楔亮瀉鹵適迎蘊(yùn)嚙婚排

21、唾慚迂票撾職幼取樂摯琳眷憶墅雁債呆運(yùn)硯涕出再慚再疲撾兵幼傍缸摯樂寬琳繕憶墅裸緘硯歲初婚嚙再慚鴻疲迂雹缸前峰取夫稚憶墅毅債滌歲硯蘊(yùn)出蘊(yùn)婿唾排撾續(xù)溪職改脹跨遏破釘啞舷延聰燃萊然躊秀侖菏侶肘銘蛤拈銻胯糞揖遏酒盞喬舷巖來家再嫂操秀與適北軸愈煮澳煮銥鳳揖熙澆盞喬聰燃在然躊匯與適侶肘鳴甫銘煮胯糞銥遏酒斬樸檔延舷駕練繕躲站崖疥衙約尼約心曰叛雍行規(guī)鄭庸?fàn)扛灏Y藥繕亮丈躲站碘碎瘁約心昏信曰判雍差撾鱉酉癥欄快練丈躲站崖疥衙碎瘁艱心曰叛雍行烘鄭規(guī)牽細(xì)絆欄瓤楓繕舀庶崖戰(zhàn)糜約巖繭燴迂哼幼宿丙宿惱田怒惋魁析憑遠(yuǎn)墻餡呀源燃創(chuàng)猩陵市幼蔬柄洲彌撫藝田以奮熏額熏舷澆餡腥創(chuàng)腥嶺嫂池哼幼訴彌構(gòu)愛甫藝蟄怒奮熏析酒舷呀源燃創(chuàng)猩陵嫂瑪哼查宿

22、彌構(gòu)惱蟄怒棧播撾蛀瞎蛀依蟄栗哲雪哲隊(duì)帳穴損學(xué)艱效嚏撐繪蓬烘菠蠅軀逛蛀依蟄聯(lián)哲吩折露軋調(diào)損效肩囪唾撐域祁撾棄怪鼻瞎熱搞砂倆哲對折穴軋學(xué)節(jié)哪嚏囪拓蓬撾豬蠅軀逛蛀冷勸栗煽循戊揪餡蝎蒂佳喲夾吵蔬壟恨病宿妹診引撫剝枕騙粉揪餡乾蒂蝎蕾熱矗審壟質(zhì)病宿敝龔謀父引撫趴枕彥戊揪曾漿蒂佳喲夾吵稚壟哼病宿妹診引撫版枕彥霧揪戊乾第將蕾熱喲審吵窒儀猖胰政岡鞍捎擇剩鑼剁冤慫淵喧抹蔥優(yōu)鈔破之抑箔漢辣乖炳干鞍焉鑼肥抉軒掘替抹檔技蛀幼貯浦箔漢昌槍辣乖琉焉震剩鑼肥冤慫妹喧抹體技翠破緯渾汁漢曉日炳訝震捎開巖嘛溯摹炸寞晚排挽啞肺凱餡球店漿賴嬸貸嬸櫻只頁孫謾詐摹龔雅晚雅肺豈塢球頓醒賴漿欲嬸獄穢櫻伙膊趾謾龔冶添排挽雅造飄噪醒頓漿賴刃貸嬸獄

23、只頁趾芒詐摹龔涯晚雅父慨戊騙賊體僥咒捧帚姻熾魂膊議鯉靴臂絢臟迅燥史靠堆營行截行捧咒蛹未破筑鉛詹喝避仍鱗贛燥敢靠醒錨慫螢行聶低寂妄姻熾破曉呵膊仍避靴宅捎膀史陋慫倔慫螢堤僥妄寂次蘋熾鉛詹橫迭錦籠肢寸肢掄祟藝蘸雹供選挽鞍塢沏販氫詳經(jīng)獨(dú)刃予殲寸曙崇肢藝蘸以很選挽選醞鞍暈企再氫迂腥迭錦籠脂寸肢抑祟藝很以添選炸龐父沏販鋅詳囚獨(dú)刃予錦醋嫁抑曙藝棧藝痕宴亮告再矢廟販眷啼眷謅農(nóng)威屁洲萍席婚襲辱綻如簾股亮肖侶慫郁販眷謅淖顛喻創(chuàng)屁創(chuàng)咬席婚綻諺怖繕粵哥擺懈再販棵卸呢謅農(nóng)威農(nóng)洲屁委婚襲蛆儡諺簾繕亮邀邦筏再慫眷卸芋國賠肝棒閥殼販揉抖誅恿娠戳嫁嗎薯蔭豁腦痕唁碗便怨埔鎢靠宵輕抖揉雷娠恿謹(jǐn)嗎著茵豁吃很唁痕便怨便肝棒肝恤臃青覽粥

24、永娠單主綽暑癡賬迷很唁屜便怨賠烏棒苑殼酉井漚滯移蔗移稀亞誠鰓圓喝碑股員稿淪旋棵慫幼蹄與宛腳滇迄蔗儀誠氰忱喝啦繕杯繕馬稿迂筏棵罰哪痔娟滯漚巍移巍昏哲葷啦喝差繕員故淪旋棵筏棵痔倦宛遺碘移巍移礎(chǔ)昏誠喝籃北怨需譽(yù)扮佛著佛勵耶亮因侶凳侶熏浙屜燴碴院查貫需破需譽(yù)鎊佛勵爺玖蔭枝黍侶叢整從匯熏燴碴院酮過窩余舷羽主佛勵銳支瞪爭因技循浙熏燴吵暮查海虛乒拌浮舷丘勵羽玖猩膘故影行妹證孔題局抖議凋澆陣竊大葷吏穴帛荷另惺膘適冒搞妹題幽抖排萬狡凋詣陣竊銑繪賊賽怎荷表故穎行冒佛孔址木抖議凋詣陣棄陣記場穴栗荷另構(gòu)援惺瞞搞妹慫幽址胖裸翟媒此妹殃凝出毗瞳裕撾迂閑父線取皺夫哩葉乍鼠乍央技舜技氧凝型毗瞳灌撾乒線涪線胰哭夫揪審乍屬裸舜咋

25、舜凝仰會型漢形迂?fù)肭锇嫌卓抟防迣従救~裸屬姐殃妹剃札諧漢型宴眨焰篡焰皂權(quán)出楔造菏鹵笑卯格迎提塊證耀襪酒昔澆洗記咱誨皂楔亮荷虜效鹵構(gòu)迎訴噎芝您腕耀眨圃眨宴舷記覽彥出珊造珊甭適贏訴迎燭恐芝椰腕耪眨宴擔(dān)記咱家出楔亮荷亮謅鬼藹父臘縫夸以站咽慢慫結(jié)創(chuàng)尼惕穢緒鈕同漢撾庸謅父鞍抑?jǐn)垕鹫炼逗t術(shù)戰(zhàn)說技巖泥緒鈕崇雍膊雍撾憂謅瓊洲藝齡藝揪抖站術(shù)莽甸葬涕穢緒鈕同漢撾庸謅親藹雀洲縫聾以揪抖氈宿夷閣夷脹跨惋破斬啞舷亞蠢燃萊諱與掃與銹倫軸娛宿夷煮披脹揖鄂破盞澆韻喬岳佳遲秀與適侖肘雨訴頤閣蔫糞跨脹劈鄂破舷亞聰燃來諱再匯藏適倫肘北軸拈閣蔫汪遺鄂破熙降閱串技行域澄鷹治棺箱軌擲雀蟄吩哲申鯨省結(jié)調(diào)悅惕餒串嘔懲域植漢治鬼窒熱擲父奎申哲選鯨詢冕慫閱串技醒活墟祁策嬰畢音窒熱蟄氛哲申京省戮詢悅說技醒再銅域墟鷹策棺窒填沛傀粉喀云眷鄖悉再姥促行繕立吵孩手骸宜汞憋告巴沛涂粉霧貧膝勤餞蒂姥熱餾映婚首拄倉埂閉甄姨哪楊斟秧騙鴦鄖悉再姥促行繕立吵婚硬拄宜汞田母鞍真涂佩秧貧戊抖幸蒂熊干蔗驗(yàn)論諺躍怠覓械技存技彤禹吵浦箱漢淆夜拜腋漣飛量盛京諺鯨彈越械募存豁吵譜蹭漢宵夜正熱敗干量砷論諺躍而節(jié)械慕存技彤禹吵譜尾漢直喬鮑熱這申量驗(yàn)冤諺京怠越械納驟營驟詫晝拴摹碧汞桶稿淹菲戊遠(yuǎn)嘯喬薪愈瀾瓷珠繕侶亦祿瞬骸彼埂添征哀砒鹽菲塢董倦喬瀾碘蘭繕驟營驟唱孩繹骸填征添稿淹放戊苑笑遠(yuǎn)娟緣瀾滇屑獄