銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課件

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課件一、銷售人員的招聘一、銷售人員的招聘l看心態(tài) 定位l看經(jīng)驗(yàn) 成本l看技能 潛能招聘銷售人員技巧招聘銷售人員技巧量表（工具）測試法量表（工具）測試法邁爾斯邁爾斯-布里格斯類型指標(biāo)布里格斯類型指標(biāo)(MBTI) l精力支配：外向精力支配：外向 E 內(nèi)向內(nèi)向 Il認(rèn)識(shí)世界：實(shí)感認(rèn)識(shí)世界：實(shí)感 S 直覺直覺 Nl判斷事物：思維判斷事物：思維 T 情感情感 Fl生活態(tài)度：判斷生活態(tài)度：判斷 J 知覺知覺 P測試結(jié)果為測試結(jié)果為ESFJESFJ者，最適合做銷售人員者，最適合做銷售人員二、銷售人員的培訓(xùn)二、銷售人員的培訓(xùn)A A 培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目標(biāo)： 掌握專業(yè)知識(shí)掌握專業(yè)知識(shí) 提升銷售技能提

2、升銷售技能 融合企業(yè)文化融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度建立觀念態(tài)度二、銷售人員的培訓(xùn)二、銷售人員的培訓(xùn)B B 培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容：l知識(shí)知識(shí)l 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)l 客戶知識(shí)客戶知識(shí)l 競爭對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)競爭對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)l 競爭對(duì)手策略競爭對(duì)手策略l 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)l 與工作有關(guān)的知識(shí)與工作有關(guān)的知識(shí)l技能技能l溝通技巧溝通技巧l交際技巧交際技巧l計(jì)劃和報(bào)告技能計(jì)劃和報(bào)告技能l自我修養(yǎng)自我修養(yǎng)l自學(xué)技能自學(xué)技能l銷售技巧銷售技巧二、銷售人員的培訓(xùn)二、銷售人員的培訓(xùn) C C 培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：l形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種l年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯

3、式培訓(xùn)年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)l進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評(píng)估進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評(píng)估l建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階高階 中高階中高階 顧問式銷售（三天）顧問式銷售（三天） 中階中階 大客戶銷售大客戶銷售 （三天）（三天） 入門、上崗入門、上崗 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 專業(yè)化銷售技能專業(yè)化銷售技能 （三天）（三天） （ 一天）一天）三、銷售人員的激勵(lì)三、銷售人員的激勵(lì)學(xué)會(huì)激勵(lì)下屬學(xué)會(huì)激勵(lì)下屬滿足其需要滿足其需要生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)對(duì)管理者的對(duì)管理者的啟示？啟示？三、銷售人員的激勵(lì)三、銷售人員的激勵(lì)

4、l激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異 員工成長時(shí)期，意愿高、干勁足，適合期望激員工成長時(shí)期，意愿高、干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。強(qiáng)化激勵(lì)等方法。

5、三、銷售人員的激勵(lì)三、銷售人員的激勵(lì)l業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用： 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合 營造競爭氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染營造競爭氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染 過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析四、銷售人員的行動(dòng)管理四、銷售人員的行動(dòng)管理l銷售日?qǐng)?bào)表管理銷售日?qǐng)?bào)表管理l時(shí)間分配管理時(shí)間分配管理要事第一：忙要忙得有意義要事

6、第一：忙要忙得有意義l時(shí)間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是時(shí)間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個(gè)優(yōu)先次序排出你要的那個(gè)優(yōu)先次序l什么是要事？什么是要事？你個(gè)人認(rèn)為最值得去做的重要的事你個(gè)人認(rèn)為最值得去做的重要的事情，情， 它有利于你價(jià)值觀的體現(xiàn)，它有利于你價(jià)值觀的體現(xiàn)， 有利于達(dá)成你的目有利于達(dá)成你的目標(biāo)標(biāo)l重要事情是來自你的內(nèi)在需求重要事情是來自你的內(nèi)在需求l包括：包括： 工作，工作， 學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)， 家庭，家庭， 個(gè)人個(gè)人l每個(gè)人的價(jià)值觀不同因此對(duì)每個(gè)人的價(jià)值觀不同因此對(duì)“要事要事”的判斷也會(huì)存在的判斷也會(huì)存在差異差異重要和緊急的不同之處在于：重要和緊急的不同

7、之處在于：重要重要l重要的事來自內(nèi)在的重要的事來自內(nèi)在的需求需求l要事有時(shí)并不緊急，要事有時(shí)并不緊急， 但需要更多的時(shí)間，但需要更多的時(shí)間， 并且天天做并且天天做緊急緊急l緊急的事來自外界緊急的事來自外界l影響你的安排影響你的安排時(shí)間管理象限圖時(shí)間管理象限圖重要重要緊急緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且不緊急危機(jī)， 急迫的問題，有期限的任務(wù)、會(huì)議、準(zhǔn)備事項(xiàng)4家客戶、資料、預(yù)防工作，建立關(guān)系，準(zhǔn)備工作干擾、一些 、電子郵件， 一些緊急的事件、湊熱鬧的活動(dòng)廢話無聊 重要緊急全力以赴計(jì)劃并有條不紊地進(jìn)行做到未雨綢繆花一點(diǎn)時(shí)間做， 請(qǐng)人代辦， 集中處理有空再做或不做20%65%15%1%預(yù)防勝

8、于治療應(yīng)努力避免緊急事情如何管理難管的銷售員l規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作 1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；2、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；匯報(bào)制度；3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；4、貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。、貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。 如何管理難管的銷售員 任務(wù)的劃

9、分任務(wù)的劃分1、按地區(qū)、按地區(qū) 2、按產(chǎn)品、按產(chǎn)品3、按顧客、按顧客4、復(fù)合式、復(fù)合式 銷量的分派銷量的分派1、按市場增長級(jí)數(shù)、按市場增長級(jí)數(shù) 2、按歷史統(tǒng)計(jì)、按歷史統(tǒng)計(jì)3、按市場分析、按市場分析4、按個(gè)人意愿、按個(gè)人意愿如何管理難管的銷售員l銷售員管理的定量化問題銷售員管理的定量化問題一是要不要設(shè)置保底工資？一是要不要設(shè)置保底工資？1、考慮企業(yè)發(fā)展階段、考慮企業(yè)發(fā)展階段2、考慮個(gè)案、考慮個(gè)案注：激勵(lì)力度千萬不可遞減注：激勵(lì)力度千萬不可遞減二是特殊銷售費(fèi)用如何管控？二是特殊銷售費(fèi)用如何管控？1、 常規(guī)與非常規(guī)常規(guī)與非常規(guī)2、 分?jǐn)偡謹(jǐn)側(cè)绾喂芾黼y管的銷售員 三是定量化的考核三是定量化的考核考核內(nèi)

10、容考核內(nèi)容考核要素考核要素市場競爭能力市場競爭能力當(dāng)期成交金額當(dāng)期成交金額回款額回款額老顧客成交額增長率老顧客成交額增長率市場拓展能力市場拓展能力新客戶數(shù)量新客戶數(shù)量新業(yè)務(wù)營業(yè)增長率新業(yè)務(wù)營業(yè)增長率服務(wù)拜訪次數(shù)服務(wù)拜訪次數(shù)結(jié)結(jié)果果考考核核如何管理難管的銷售員 三是定量化的考核三是定量化的考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容考核要素考核要素市場維護(hù)與開發(fā)市場維護(hù)與開發(fā)價(jià)格秩序價(jià)格秩序市場秩序市場秩序品項(xiàng)品項(xiàng)信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量 成本管控成本管控庫存庫存推銷費(fèi)用推銷費(fèi)用貨款回收速度貨款回收速度過過程程考考核核如何管理難管的銷售員l結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo)結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo)1 1、從大局出發(fā)，保持距離

11、，同時(shí)要專業(yè)與實(shí)干；、從大局出發(fā)，保持距離，同時(shí)要專業(yè)與實(shí)干；2 2、了解狀況和瓶頸、了解狀況和瓶頸+ +反思；反思；3 3、提供方法、提供方法+ +緊盯過程；緊盯過程；4 4、接受意見、接受意見+ +共謀對(duì)策共謀對(duì)策+ +給予嘗試機(jī)會(huì)；給予嘗試機(jī)會(huì)；5 5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；6 6、立場堅(jiān)定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。、立場堅(jiān)定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮諸葛亮街亭是可以守得住的街亭是可以守得住的圍山安營扎寨圍山安營扎寨只要照辦，保證高枕無憂只要照辦，保證高枕無憂馬謖馬謖街亭是可以守得住的街亭是

12、可以守得住的山上安營扎寨山上安營扎寨兵書上保證高枕無憂兵書上保證高枕無憂怎樣才是執(zhí)行的馬謖怎樣才是執(zhí)行的馬謖街亭是很難守得住的街亭是很難守得住的司馬懿有若干種辦法攻下司馬懿有若干種辦法攻下諸葛亮的辦法只是其中一種諸葛亮的辦法只是其中一種如果司馬懿的辦法更好如果司馬懿的辦法更好要守住街亭，我要做什么？要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住假定街亭可能守不住五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 1、首先什么也別做、首先什么也別做 當(dāng)你首次接手一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)當(dāng)你首次接手一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，不要急于作任何決定。隊(duì)時(shí)，不要急于作任何決定。一、了解市場一、了解市場 終端終端 代

13、理商代理商 二、了解公司二、了解公司 通道建設(shè)通道建設(shè) 制度制度三、了解團(tuán)隊(duì)三、了解團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀成員優(yōu)秀成員 平庸成員平庸成員 五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)2、分析問題、分析問題一）分析市場一）分析市場 終端終端 代理商代理商 二）分析公司二）分析公司 通道建設(shè)通道建設(shè) 制度制度三）分析團(tuán)隊(duì)三）分析團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀成員優(yōu)秀成員 平庸成員平庸成員 觀念觀念 心態(tài)心態(tài) 知識(shí)知識(shí) 技能技能 經(jīng)歷經(jīng)歷五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)四）分析四）分析 市場市場 終端終端 代理商代理商五）摸底五）摸底 公司公司 高層高層 相關(guān)的相關(guān)的“大佬大佬” 個(gè)人個(gè)人六）制定一攬子解決方案

14、六）制定一攬子解決方案七）修改、定稿七）修改、定稿五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)3 3、標(biāo)桿管理、標(biāo)桿管理一、尋找明星銷售隊(duì)員一、尋找明星銷售隊(duì)員二、溝通并達(dá)成一致二、溝通并達(dá)成一致三、按你要求的去做三、按你要求的去做四、示范與宣傳四、示范與宣傳 因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣。同時(shí)成功的榜樣為他們樹因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣。同時(shí)成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。 五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)一）指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好

15、的成員一）指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好的成員二）對(duì)于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上二）對(duì)于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請(qǐng)其離開請(qǐng)其離開 作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣 五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)5、確定工作標(biāo)準(zhǔn)、確定工作標(biāo)準(zhǔn)一）規(guī)范與傳達(dá)工作習(xí)慣，工作方式，工作成績一）規(guī)范與傳達(dá)工作習(xí)慣，工作方式，工作成績二）一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)；二）一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)；另一種是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。另一種是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。三）剔除不達(dá)標(biāo)的成員三）剔除不達(dá)標(biāo)的成員 如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，工

16、作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義 五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)6、PDCA 你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題，所隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。 持續(xù)提升 A PDCA PDC五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)7、在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭、在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭 競爭競爭1 1、配合公

17、司經(jīng)營，找出可以、配合公司經(jīng)營，找出可以競爭的素材；競爭的素材；2 2、充分利用員工的需求和、充分利用員工的需求和價(jià)值觀；價(jià)值觀；3 3、利用視、聽、感強(qiáng)化主、利用視、聽、感強(qiáng)化主題、過程與結(jié)果。題、過程與結(jié)果。合作合作1 1、明確職責(zé)與分工；、明確職責(zé)與分工；2 2、規(guī)范與之相關(guān)的制度、規(guī)范與之相關(guān)的制度3 3、注重教育，并開展各種形、注重教育，并開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)8、了解隊(duì)員的需要、了解隊(duì)員的需要 每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你了

18、解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等等。真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等等。盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來。盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來。要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定：要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定： 一、戰(zhàn)略假定一、戰(zhàn)略假定 人們只會(huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)人們只會(huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，人們不會(huì)對(duì)他人的責(zé)，人們不會(huì)對(duì)他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。真正有執(zhí)行力的是那些將決真正有執(zhí)行力的是那些將決策

19、措施化的人，只有制定策措施化的人，只有制定一個(gè)有效措施，才能保證一個(gè)有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施戰(zhàn)略的實(shí)施假定戰(zhàn)略可能假定戰(zhàn)略可能是不能實(shí)施的是不能實(shí)施的，為了保證實(shí)，為了保證實(shí)施，我們怎么施，我們怎么辦？辦？把公司戰(zhàn)把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為略轉(zhuǎn)化為個(gè)人戰(zhàn)略：個(gè)人戰(zhàn)略：制定措施制定措施l人們不會(huì)做你希人們不會(huì)做你希望的事，人們只望的事，人們只會(huì)做你檢查的事會(huì)做你檢查的事l我們所有的人都我們所有的人都知道計(jì)劃不等于知道計(jì)劃不等于執(zhí)行，但我們經(jīng)執(zhí)行，但我們經(jīng)常輕信承諾。常輕信承諾。l假定措施可能假定措施可能落實(shí)不下去，落實(shí)不下去，為了保證措施為了保證措施的有效，我們的有效，我們怎么辦？怎么辦？把希望的事變

20、把希望的事變成檢查的事：定成檢查的事：定期或不定期的檢期或不定期的檢查查要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定二、措施假要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定二、措施假定定 l人們并不拒絕改變，人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變?nèi)藗兙芙^被改變l我們經(jīng)常把清晰的我們經(jīng)常把清晰的組織目標(biāo)等同于個(gè)組織目標(biāo)等同于個(gè)人目標(biāo)，把公司手人目標(biāo)，把公司手冊上寫下的使命等冊上寫下的使命等同于每個(gè)人的使命同于每個(gè)人的使命l假定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)假定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（未實(shí)現(xiàn)）員工感（未實(shí)現(xiàn)）員工感覺不到什么意義，覺不到什么意義，為了保證員工的積為了保證員工的積極性，我們怎么辦？極性，我們怎么辦？把被改變變把

21、被改變變成改變：實(shí)成改變：實(shí)施獎(jiǎng)罰施獎(jiǎng)罰要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定三、目標(biāo)假定三、目標(biāo)假定 六、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)六、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè)一、一、有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能三、三、提升領(lǐng)導(dǎo)力提升領(lǐng)導(dǎo)力五、如何召開營銷例會(huì)五、如何召開營銷例會(huì)1 1、用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力、用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力- -從轉(zhuǎn)變觀念開始從轉(zhuǎn)變觀念開始- -領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要

22、和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)一、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2 2、建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)與分配體系、建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)與分配體系- -績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效結(jié)果績效結(jié)果+ +關(guān)鍵行為要素關(guān)鍵行為要素- -績效與薪酬直接掛鉤績效與薪酬直接掛鉤- -績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)首先首先，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。其次其次，對(duì)員工的正確行

23、為與結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不良，對(duì)員工的正確行為與結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不良的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)派的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)派其它崗位等。其它崗位等。 簡明思維：唯有行動(dòng)簡明思維：唯有行動(dòng), ,才能建立團(tuán)隊(duì)文化才能建立團(tuán)隊(duì)文化3 3、以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng)、以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng)二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè)制度建設(shè)的誤區(qū)制度建設(shè)的誤區(qū)l缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn)缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn)l沒有有效的過程監(jiān)督與控制沒有有效的過程監(jiān)督與控制l沒有良好的修繕與創(chuàng)新沒有良好的修繕與創(chuàng)新人們不是按照你期望的目標(biāo)去做，而是按照你檢查的目標(biāo)去做。人們不是按照你期望的目標(biāo)去做，而是按

24、照你檢查的目標(biāo)去做。 IBM IBM前首席執(zhí)行官前首席執(zhí)行官 路路. .郭士納郭士納二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè) “熱爐熱爐”法則：法則：每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何 人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。 警告性原則警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是 熱的，是會(huì)灼傷人的熱的，是會(huì)灼傷人的 一致性原則一致性原則 ：任何時(shí)候碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷：任何時(shí)候碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷 即時(shí)性原則即時(shí)性原則 ：碰到熱爐時(shí)，立即就會(huì)被灼傷：碰到熱爐時(shí)，立即就會(huì)被灼傷 公平性原則公平性原則 ：不管是誰

25、碰到熱爐，都會(huì)被灼傷：不管是誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力責(zé)任是一只猴子責(zé)任是一只猴子l每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：回避風(fēng)險(xiǎn)恒的主題：回避風(fēng)險(xiǎn)三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 猴子管理法猴子管理法 責(zé)任才能使人進(jìn)步！責(zé)任才能使人進(jìn)步！ 為什么經(jīng)理們總是沒有時(shí)間，為什么經(jīng)理們總是沒有時(shí)間， 而他們的下屬卻總是沒有工作？而他們的下屬卻總是沒有工作？l責(zé)任責(zé)任-猴子在哪兒？猴子在哪兒？l經(jīng)理正走路，這時(shí)下屬迎面而來，經(jīng)理正走路，這時(shí)下屬迎面而來，并問道，并問道，“早上好。我們遇到了早上好。我們遇到了問題問題你看怎么解決？你

26、看怎么解決？”l經(jīng)理說，經(jīng)理說，“很高興你能提出這個(gè)問題。很高興你能提出這個(gè)問題。讓我考慮一下，再通知你。讓我考慮一下，再通知你?！比缓蟾魅缓蟾髯宰唛_。自走開。l發(fā)生這一幕。他們兩個(gè)人碰面之發(fā)生這一幕。他們兩個(gè)人碰面之前：猴子前：猴子“在誰背上？在誰背上？”為了確保經(jīng)理不會(huì)忘記為了確保經(jīng)理不會(huì)忘記這件事，以后下屬會(huì)來這件事，以后下屬會(huì)來到經(jīng)理辦公室，詢問：到經(jīng)理辦公室，詢問：“怎么樣了？怎么樣了？”（這叫（這叫監(jiān)督）監(jiān)督）誰是上級(jí)？誰是上級(jí)？你希望下屬采取哪一種行動(dòng)？你希望下屬采取哪一種行動(dòng)？員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有4 4個(gè)級(jí)別的主動(dòng)個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性：性：

27、1 1、等著被叫去做、等著被叫去做2 2、問應(yīng)該做什么、問應(yīng)該做什么3 3、提出建議，然后采取行動(dòng)、提出建議，然后采取行動(dòng)4 4、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào) 1 1、始終讓猴子在下屬的肩上、始終讓猴子在下屬的肩上 2 2、讓員工照顧好自己的猴子、讓員工照顧好自己的猴子 3 3、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的 4 4、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng) 5 5、不要讓猴子餓死、不要讓猴子餓死 6 6、養(yǎng)猴的人也需要快樂、養(yǎng)猴的人也需要快樂 7 7、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn)猴

28、子法則：高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn)員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有有4 4個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性1 1、等著被叫去做、等著被叫去做2 2、問應(yīng)該做什么、問應(yīng)該做什么3 3、提出建議，然后采取行動(dòng)、提出建議，然后采取行動(dòng)4 4、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)消除消除1 1級(jí)和級(jí)和2 2級(jí)，這樣下級(jí)，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握“完成工作的方法完成工作的方法”減少減少“受下屬制約的時(shí)間受下屬制約的時(shí)間”，增加自己支配的時(shí)間，增加自己支配的時(shí)間。執(zhí)行的第一點(diǎn)：讓猴子在下屬的肩上執(zhí)行的第一點(diǎn)：讓猴子在下屬的肩上執(zhí)行的第二點(diǎn)：讓員工照顧

29、好自己的猴子執(zhí)行的第二點(diǎn)：讓員工照顧好自己的猴子員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有4 4個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性1 1、等著被叫去做、等著被叫去做2 2、問應(yīng)該做什么、問應(yīng)該做什么3 3、提出建議，然后采取行動(dòng)、提出建議，然后采取行動(dòng)4 4、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)利用增加的自由支配時(shí)間利用增加的自由支配時(shí)間確保各個(gè)下屬確實(shí)具有積確保各個(gè)下屬確實(shí)具有積極性。極性。你所做的事就是：確保有你所做的事就是：確保有每個(gè)問題的檢查程序并在每個(gè)問題的檢查程序并在你的日歷上標(biāo)明。你的日歷上標(biāo)明。第三點(diǎn)：千萬不要忘了猴子是從哪來的第三點(diǎn)：千萬不要忘了

30、猴子是從哪來的第一步第一步 與下級(jí)一起明確他的職責(zé)與下級(jí)一起明確他的職責(zé)第二步第二步 討論職責(zé)的意義討論職責(zé)的意義第三步第三步 制定書面計(jì)劃制定書面計(jì)劃第四點(diǎn)：讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的第四點(diǎn)：讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的l選擇適合的人選擇適合的人l明確收取就是責(zé)任明確收取就是責(zé)任l使下屬對(duì)工作完全清楚使下屬對(duì)工作完全清楚l確定期限確定期限l復(fù)查與訓(xùn)練復(fù)查與訓(xùn)練l為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)第五點(diǎn)：做重要而不緊張的事，才不會(huì)累死第五點(diǎn)：做重要而不緊張的事，才不會(huì)累死 不重要、緊急不重要、緊急 重要、緊急重要、緊急 不重要、不緊急不重要、不緊急 重要、不緊急重要、不緊急緊急緊急 重要重要第

31、六要點(diǎn)：養(yǎng)猴的人也需要快樂第六要點(diǎn)：養(yǎng)猴的人也需要快樂一句贊美的話，影響力可長遠(yuǎn)到一輩子！一句贊美的話，影響力可長遠(yuǎn)到一輩子！聽聽湯姆的故事聽聽湯姆的故事。第七點(diǎn)：檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步第七點(diǎn)：檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步1 1、明確問題、明確問題 “我想和你談一下我想和你談一下問題，因?yàn)閱栴}，因?yàn)椤? 2、詢問員工的想法、詢問員工的想法 “請(qǐng)解釋一下這是怎么回事請(qǐng)解釋一下這是怎么回事? ?”3 3、征詢員工的改進(jìn)意見、征詢員工的改進(jìn)意見 問：問：“將如何改進(jìn)？將如何改進(jìn)？”；“還能做什么？還能做什么？”4 4、討論出一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃，并把它寫下來、討論出一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃，并把它寫下來 “那么，我們

32、如何改進(jìn)那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)”5 5、繼續(xù)對(duì)成效的考查、繼續(xù)對(duì)成效的考查四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通l往上溝通往上溝通l水平溝通水平溝通l往下溝通往下溝通溝通的陷阱溝通的陷阱傲慢無禮傲慢無禮1、評(píng)價(jià)、評(píng)價(jià)2、安慰、安慰3、扮演或標(biāo)榜為心、扮演或標(biāo)榜為心理學(xué)家理學(xué)家4、諷刺挖苦、諷刺挖苦5、過分或不恰當(dāng)?shù)?、過分或不恰當(dāng)?shù)脑儐栐儐柊l(fā)號(hào)施令發(fā)號(hào)施令6、命令、命令7、威脅、威脅8、多余的勸告、多余的勸告回避回避9、模棱兩可、模棱兩可10、保留信息、保留信息11、轉(zhuǎn)移注意力、轉(zhuǎn)移注意力常見的溝通障礙常見的溝通障礙過早的評(píng)價(jià)過早的評(píng)價(jià) 一心二用一心二用注意力分散注意力分散 直接跳到結(jié)論直接跳到結(jié)論簡

33、單思維簡單思維 偏見偏見模式化模式化 猜想猜想不善于傾聽不善于傾聽 思想僵硬思想僵硬先入為主先入為主 聽力障礙聽力障礙壓力壓力 精力不夠集中精力不夠集中只選擇想聽的內(nèi)容只選擇想聽的內(nèi)容越過溝通障礙越過溝通障礙l最大的障礙是思維定式最大的障礙是思維定式: : 我們的父母和對(duì)我們的生活有影響的我們的父母和對(duì)我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰我們的信仰. .思維方式思維方式. .心理定勢心理定勢. .以及看以及看待世界的方式。待世界的方式。處境控制及運(yùn)用自己的影響力處境控制及運(yùn)用自己的影響力 有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，有一些人，

34、無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，還會(huì)影響他人也這樣做。還會(huì)影響他人也這樣做。溝通的基礎(chǔ)溝通的基礎(chǔ)l尊重尊重l理解他人的參照系統(tǒng)理解他人的參照系統(tǒng) 無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。效地與你交換。溝通者的誓言

35、溝通者的誓言（一）與上級(jí)溝通（一）與上級(jí)溝通原則：認(rèn)清溝通雙方的角色原則：認(rèn)清溝通雙方的角色 l 時(shí)刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋時(shí)刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋友。友。l 上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權(quán)威的，上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權(quán)威的，因此不論你談?wù)撌裁?、做什么，都得尊重因此不論你談?wù)撌裁?、做什么，都得尊重他的?quán)威他的權(quán)威 “上司永遠(yuǎn)是對(duì)的上司永遠(yuǎn)是對(duì)的”工作中如何與上級(jí)溝通工作中如何與上級(jí)溝通1 1、時(shí)間與地點(diǎn)安排、時(shí)間與地點(diǎn)安排2 2、準(zhǔn)備對(duì)策，一個(gè)以上、準(zhǔn)備對(duì)策，一個(gè)以上3 3、優(yōu)劣對(duì)比、優(yōu)劣對(duì)比+ +可能結(jié)果可能結(jié)果（二）與同事溝通（二）與同事溝通l 特點(diǎn)：有利益沖突特點(diǎn)：有利益沖突l 注意：要考慮到對(duì)方的利益所在注意：要考慮到對(duì)方的利益所在l 注意溝通細(xì)節(jié)（敏感）注意溝通細(xì)節(jié)（敏感）工作中如何與同事溝通工作中如何與同事溝通1 1、主動(dòng)、主動(dòng)+ +體諒體諒+ +謙讓謙讓2 2、自己先提供協(xié)助，再要求對(duì)方配合、自己先提供協(xié)助，再要求對(duì)方配合3 3、分析利弊、分析利弊+ +雙贏雙贏（三）與下屬溝通（三）與下屬溝通l 特點(diǎn)：居高臨下，掌握主動(dòng)權(quán)