個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案課件

1、個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案?jìng)€(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng) 電子銀行部電子銀行部個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案主要內(nèi)容p1河南分行個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行發(fā)展概況河南分行個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行發(fā)展概況 p2定位定位承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道 p3構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)p4渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力p5渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力p6政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航p7服務(wù)支撐與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支撐與業(yè)務(wù)后盾 p8網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案

2、1 河南分行發(fā)展概況河南分行發(fā)展概況個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案發(fā)展概況發(fā)展概況截止今年10月份，河南分行個(gè)人網(wǎng)銀客戶(hù)年新增數(shù)為60萬(wàn)戶(hù)，新增量超越領(lǐng)先工行，期末網(wǎng)銀客戶(hù)數(shù)接近位居市場(chǎng)老大地位的工行。系統(tǒng)內(nèi)，個(gè)人網(wǎng)銀活躍客戶(hù)系統(tǒng)排名第3，省內(nèi)年新增前三位的行金水、南陽(yáng)、洛陽(yáng)，3個(gè)行合計(jì)新增17萬(wàn)戶(hù)。個(gè)人網(wǎng)銀后發(fā)趕超，致力優(yōu)化結(jié)構(gòu)個(gè)人網(wǎng)銀后發(fā)趕超，致力優(yōu)化結(jié)構(gòu)個(gè)人網(wǎng)銀客戶(hù)數(shù)期末數(shù)比年初高級(jí)普通工行57000090000（網(wǎng)銀盾）4700農(nóng)行260000168000168000中行121000121000建行600000480000 （網(wǎng)銀盾+動(dòng)態(tài)口令卡）116000個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)

3、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案發(fā)展概況發(fā)展概況客戶(hù)規(guī)模：WAP版手機(jī)銀行繼去年以來(lái)一直獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，形成市場(chǎng)第一品牌，截至10月份客戶(hù)總數(shù)已近34萬(wàn)，其中今年新增激活客戶(hù)12.4萬(wàn)戶(hù)；同業(yè)狀況：而同業(yè)銀行手機(jī)銀行還是以短信版本為主，WAP版手機(jī)銀行剛起步，市場(chǎng)影響力微弱。 手機(jī)銀行跑馬圈地，獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)騷手機(jī)銀行跑馬圈地，獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)騷個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案2 定位定位承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案定位定位主渠道主渠道n交易主渠道、服務(wù)主渠道、銷(xiāo)售主渠道n突破傳統(tǒng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的觀念束縛n排解網(wǎng)點(diǎn)的畏難情緒和退縮情結(jié)，將電子銀行業(yè)務(wù)納入日

4、常工作電子銀行是銀行業(yè)務(wù)的載體電子銀行是銀行業(yè)務(wù)的載體個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案定位定位主渠道主渠道n延伸物理渠道的時(shí)空n提升客戶(hù)的服務(wù)、維系和競(jìng)爭(zhēng)能力n深度挖掘客戶(hù)價(jià)值，尤其發(fā)掘、創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)中小客戶(hù)價(jià)值，長(zhǎng)尾理論顛覆傳統(tǒng)二八法則同質(zhì)化低利潤(rùn)的紅海-差異化低成本的藍(lán)海-創(chuàng)意+網(wǎng)絡(luò)的個(gè)性化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)邊際投入更小邊際利潤(rùn)更大電子銀行與柜面、自助等渠道相輔相成電子銀行與柜面、自助等渠道相輔相成 個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案定位定位主渠道主渠道n客戶(hù)越來(lái)越“懶”，客戶(hù)越優(yōu)質(zhì)越 “懶”；n客戶(hù)到銀行辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間、經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)成本越來(lái)越高；n網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與生活改變著客戶(hù)行為習(xí)慣n

5、什么樣的客戶(hù)不需要電子銀行n沒(méi)有多少錢(qián)，偶爾才需要存款、取款或匯款n有足夠的時(shí)間可以耗費(fèi)在等候和排隊(duì)上n雖然有錢(qián)，但平時(shí)不怎么動(dòng)，金融需求很少n年紀(jì)較大，不懂也不愿學(xué)習(xí)使用電子銀行電子銀行是客戶(hù)和銀行的必然選擇電子銀行是客戶(hù)和銀行的必然選擇 1、需要電子銀行的客戶(hù)，正是銀行想要的客戶(hù)！ 2、大部分不需要電子銀行的客戶(hù)，也往往不是銀行好的客戶(hù)！個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案定位定位主渠道主渠道n成熟的互聯(lián)技術(shù)n龐大的網(wǎng)民規(guī)模n功能豐富、操作靈活網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行-電子銀行的主流渠道電子銀行的主流渠道手機(jī)銀行手機(jī)銀行-電子銀行的新興渠道電子銀行的新興渠道隨著無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)信息終端的發(fā)展，

6、基于巨大的用戶(hù)規(guī)模和技術(shù)潛力，未來(lái)的手機(jī)銀行形式將成為最具鼓舞人心的網(wǎng)絡(luò)銀行形態(tài)。個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案3 構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主陣地 營(yíng)銷(xiāo)的主力軍政策導(dǎo)航機(jī)制護(hù)航硬件配置軟件支撐縱向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)縱向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)突破電子銀行孤軍做戰(zhàn)的局面，通過(guò)條線(xiàn)整體推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。n條線(xiàn)內(nèi)規(guī)劃、資源配置、考核的一致性，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)服務(wù)的一致性。nKPI指標(biāo)條線(xiàn)共擔(dān)n個(gè)人條線(xiàn)申請(qǐng)表格整合、數(shù)據(jù)整合和培訓(xùn)整合，推動(dòng)個(gè)人條線(xiàn)產(chǎn)品捆綁，使個(gè)人電子銀行

7、營(yíng)銷(xiāo)拓展?jié)B透到其它個(gè)人業(yè)務(wù)中。n公私聯(lián)動(dòng)指標(biāo)，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（代發(fā)工資戶(hù)的挖掘、移動(dòng)POS簽約、電子銀行集中簽約）n電子銀行營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)納入對(duì)公、對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效評(píng)價(jià)和崗位晉升的重要內(nèi)容橫向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)橫向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)強(qiáng)強(qiáng)攜手，資源共享、渠道共享、平臺(tái)共享、客戶(hù)共享，共創(chuàng)多贏n入駐網(wǎng)點(diǎn)的證券公司，開(kāi)展個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行第三方存管的共同營(yíng)銷(xiāo)；n移動(dòng)公司，產(chǎn)品結(jié)對(duì)、網(wǎng)點(diǎn)結(jié)對(duì)的手拉手活動(dòng)；n人事考試、煙草訂購(gòu)等網(wǎng)上支付商戶(hù)，挖掘客戶(hù)資源，提升支付份額銀企聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)銀企聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)

8、n團(tuán)隊(duì)成員與聯(lián)龍博通建立勞動(dòng)關(guān)系n由河南省分行統(tǒng)一調(diào)配安排n手機(jī)銀行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)n對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工傳幫帶n營(yíng)銷(xiāo)顯效，例如深圳，營(yíng)銷(xiāo)成果占分行總量的四分之一左右專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)傳幫帶專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)傳幫帶個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)n信用卡直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，信用卡還款功能切入；n95533座席呼入呼出營(yíng)銷(xiāo)（后臺(tái)數(shù)據(jù)分析篩選）；其它團(tuán)隊(duì)捆綁營(yíng)銷(xiāo)其它團(tuán)隊(duì)捆綁營(yíng)銷(xiāo)電子銀行服務(wù)區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)電子銀行服務(wù)區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)n駐點(diǎn)證券公司個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行第三方存管聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)；n手機(jī)銀行直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)直銷(xiāo)；個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)n個(gè)貸現(xiàn)場(chǎng)個(gè)貸客戶(hù)；n高校開(kāi)學(xué)繳費(fèi)（例開(kāi)封）

9、；n代發(fā)工資企事業(yè)單位；nE路同行移動(dòng)POS開(kāi)卡簽約的推廣提供創(chuàng)新服務(wù)支持上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)全方位廣告宣傳全方位廣告宣傳n行外：媒體、戶(hù)外、立柱n行內(nèi)各種宣傳資源的挖掘：n渠道整合的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)外墻廣告位、網(wǎng)點(diǎn)窗簾廣告位個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案4 渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力電子銀行是分流柜面業(yè)務(wù)的重要渠道，同時(shí)也是渠道分流戰(zhàn)役的重要受益者。渠道分流戰(zhàn)役推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，而擁有具大創(chuàng)造力和生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)，又成為電子銀行營(yíng)銷(xiāo)的主陣地和主力軍。個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流

10、的創(chuàng)生力渠道分流大堂制勝客戶(hù)經(jīng)營(yíng)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力原始推動(dòng)力：市場(chǎng)的逼迫原始推動(dòng)力：市場(chǎng)的逼迫n排隊(duì)嚴(yán)重n許多支行網(wǎng)點(diǎn)人滿(mǎn)為患n客戶(hù)滿(mǎn)意度差n客戶(hù)結(jié)構(gòu)不理想n客戶(hù)低端化趨勢(shì)n優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失n人力資源緊張n差別化服務(wù)、大堂經(jīng)營(yíng)無(wú)法實(shí)施n網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型n結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn) -銷(xiāo)售型網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵(lì)措施渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵(lì)措施n我行：電子銀行分流率納入KPI考核n電子銀行與柜面交易量之比=（分子/分母）*100%分子：自助渠道帳務(wù)交易量+電子銀行帳務(wù)性交易量分母：自助渠道帳務(wù)

11、交易量+電子銀行帳務(wù)性交易量+柜面交易筆數(shù)n系統(tǒng)他行（深圳）：重新量化柜員業(yè)務(wù)量并納入工資考核nATM、存取款機(jī)渠道自助存取款筆數(shù) = 柜面業(yè)務(wù)筆數(shù)X（N倍）n自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)筆數(shù) = 柜面業(yè)務(wù)筆數(shù)X （2N倍）n電子銀行柜面簽約業(yè)務(wù)筆數(shù) = 普通柜面業(yè)務(wù)筆數(shù)X （4N倍）個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n配置電子銀行客戶(hù)新增激勵(lì)買(mǎi)單費(fèi)用n電子銀行客戶(hù) = 使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行帳務(wù)性交易客戶(hù)n面向客戶(hù)的渠道優(yōu)惠措施n手機(jī)、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬匯款手續(xù)費(fèi)三折、五折渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵(lì)措施渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵(lì)措施 個(gè)人網(wǎng)上銀行手

12、機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n體驗(yàn)區(qū)服務(wù)n建立網(wǎng)點(diǎn)電子銀行服務(wù)區(qū)n大量配置電子銀行設(shè)備n網(wǎng)銀一體機(jī)n移動(dòng)POSn壓縮營(yíng)業(yè)柜臺(tái)n減少柜員，增加大堂人員n強(qiáng)化引導(dǎo)n客戶(hù)宣傳：指示牌、海報(bào)、折頁(yè)、獎(jiǎng)品n引導(dǎo)客戶(hù)使用電子銀行，簽約電子銀行渠道分流戰(zhàn)役：配套措施渠道分流戰(zhàn)役：配套措施 個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n支行：人流量大、客戶(hù)群體多n電子銀行服務(wù)區(qū)引導(dǎo)：n電子銀行自助設(shè)備n專(zhuān)人引導(dǎo)，大量派發(fā)折頁(yè)n電子銀行綠色通道：n設(shè)置自助服務(wù)簽約專(zhuān)柜n自助轉(zhuǎn)賬匯款繳費(fèi)專(zhuān)人指導(dǎo)n手續(xù)費(fèi)折扣，小禮品贈(zèng)送n當(dāng)年效果：n個(gè)人電子銀行占比大幅

13、提升n獲取買(mǎi)單費(fèi)用，員工工資增加n匯款手續(xù)費(fèi)收入翻番n大堂秩序改善，電子銀行綁定大批客戶(hù)渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗(yàn)渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗(yàn)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗(yàn)渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗(yàn)渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n支行：用電子銀行切入理財(cái)市場(chǎng)新熱點(diǎn) n研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)需求，走進(jìn)社區(qū)，品牌營(yíng)銷(xiāo) ：n證券市場(chǎng)低迷，黃金價(jià)格波段運(yùn)行，銀行柜臺(tái)不能了解整體價(jià)格n網(wǎng)銀帳戶(hù)金功能強(qiáng)，且操作簡(jiǎn)單n手機(jī)銀行買(mǎi)賣(mài)帳戶(hù)金更快捷n傳遞信息，培育客戶(hù)，關(guān)懷客戶(hù)，穩(wěn)定客戶(hù)：n電子銀行服務(wù)區(qū)體驗(yàn)n網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)人指導(dǎo)，培育客戶(hù)n跟進(jìn)服務(wù)，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，關(guān)心客戶(hù)，點(diǎn)滴之間增進(jìn)友誼

14、n顯現(xiàn)效果：n3045歲，客戶(hù)有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和投資意識(shí)，有炒股經(jīng)歷的客戶(hù)遷轉(zhuǎn)我行n電子銀行綁定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，客戶(hù)量、交易量雙高個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n多項(xiàng)政策合力推動(dòng)，突破臨界點(diǎn)nKPI、買(mǎi)單費(fèi)用n理念宣講，行領(lǐng)導(dǎo)督戰(zhàn)，業(yè)務(wù)通報(bào)，評(píng)比排名n支行切實(shí)看到效益n大量配置電子銀行設(shè)備n敢于壓縮營(yíng)業(yè)柜臺(tái)n“做大”電子業(yè)務(wù)，“做小”柜面業(yè)務(wù)n電子渠道匯款手續(xù)費(fèi)打折 -分支行匯款業(yè)務(wù)收入提升n數(shù)據(jù)支撐和產(chǎn)品創(chuàng)新起到了重要作用渠道分流戰(zhàn)役：幾個(gè)心得渠道分流戰(zhàn)役：幾個(gè)心得 個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n個(gè)人業(yè)務(wù) VS

15、 大堂經(jīng)營(yíng)n源頭：代發(fā)工資、第三方存管、個(gè)貸n核心紐帶：VIP卡、信用卡、個(gè)人網(wǎng)銀、存貸通n增值收益經(jīng)營(yíng)：理財(cái)、結(jié)售匯n成果顯現(xiàn)：存款、收入大堂經(jīng)營(yíng)：傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的起步大堂經(jīng)營(yíng)：傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的起步個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n大堂經(jīng)營(yíng)（含貴賓區(qū)）涵蓋了眾多的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)：n銀行卡n網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行n貸記卡nCTSn存貸通n企業(yè)網(wǎng)上銀行n大堂力量配備充足n大堂經(jīng)理、大堂副理2-3人n保安n網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人大堂經(jīng)營(yíng)：大眾客戶(hù)的全部，大堂經(jīng)營(yíng)：大眾客戶(hù)的全部，VIP客戶(hù)的一半客戶(hù)的一半個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n銷(xiāo)

16、售意識(shí)：n員工：只有銷(xiāo)售才能掙到錢(qián)n支行：只有銷(xiāo)售才能獲取評(píng)價(jià)排名n大堂力量配備充足n大堂經(jīng)理、大堂副理2-3人n保安n網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售能力提升：銷(xiāo)售能力提升：個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n過(guò)程管理：n網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的深化n角色：知道怎么做n持之以恒銷(xiāo)售能力提升（續(xù)）：銷(xiāo)售能力提升（續(xù)）：個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n大堂經(jīng)營(yíng)制勝n大堂金礦：理財(cái)銷(xiāo)售、中間業(yè)務(wù)收入、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、貸記卡n內(nèi)部買(mǎi)單制：網(wǎng)點(diǎn)（員工）績(jī)效工資二次分配體系n讓員工清楚：工作就是銷(xiāo)售n每銷(xiāo)售一筆業(yè)務(wù)我可以拿多少錢(qián)n團(tuán)隊(duì)成功銷(xiāo)售一筆業(yè)

17、務(wù)我可以拿多少錢(qián)n二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)：n做多少業(yè)務(wù)，從管轄行拿回多少工資和費(fèi)用n全行二級(jí)行排名情況支行：大堂制勝穩(wěn)步推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)支行：大堂制勝穩(wěn)步推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n持之以恒n高柜：辦完業(yè)務(wù)記標(biāo)記，給客戶(hù)一張服務(wù)提示卡n排隊(duì)疏導(dǎo)：識(shí)別每個(gè)客戶(hù)需求，給予引導(dǎo)和建議n大堂經(jīng)理/推廣經(jīng)理：信用卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行n網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：n每日銷(xiāo)售報(bào)告支行：大堂制勝穩(wěn)步推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)支行：大堂制勝穩(wěn)步推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理考核辦法：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理考核辦法：“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”n優(yōu)

18、質(zhì)個(gè)貸客戶(hù)、高資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶(hù)、高資產(chǎn)CTS客戶(hù)納入高端客戶(hù)管理客戶(hù)納入高端客戶(hù)管理n倡導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和深度營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和深度營(yíng)銷(xiāo)n金級(jí)以上客戶(hù)：金級(jí)以上客戶(hù)：n貸記卡拓展貸記卡拓展n網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行UK/手機(jī)銀行專(zhuān)業(yè)版手機(jī)銀行專(zhuān)業(yè)版n貸記卡覆蓋率貸記卡覆蓋率n網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行UKn個(gè)貸優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：個(gè)貸優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：n存貸通存貸通nCTSn貸記卡拓展貸記卡拓展n網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行UK/手機(jī)銀行專(zhuān)業(yè)版手機(jī)銀行專(zhuān)業(yè)版從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n個(gè)人條線(xiàn)負(fù)責(zé)人和二級(jí)支行管理評(píng)價(jià)：個(gè)人條線(xiàn)負(fù)責(zé)人和二級(jí)支行管理評(píng)價(jià)：“客戶(hù)經(jīng)

19、營(yíng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”n優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的核心產(chǎn)品持有率優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的核心產(chǎn)品持有率n優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：nAUM客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶(hù)、高資產(chǎn)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶(hù)、高資產(chǎn)CTS客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶(hù)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶(hù)n核心產(chǎn)品：核心產(chǎn)品：n理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品n存貸通存貸通n網(wǎng)銀網(wǎng)銀UK/手機(jī)銀行專(zhuān)業(yè)版手機(jī)銀行專(zhuān)業(yè)版n貸記卡貸記卡n企業(yè)結(jié)算電子渠道占比企業(yè)結(jié)算電子渠道占比n公司聯(lián)動(dòng)指標(biāo)公司聯(lián)動(dòng)指標(biāo)n服務(wù)評(píng)價(jià)得分服務(wù)評(píng)價(jià)得分從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案5 渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力

20、整合電子渠道、自助渠道和柜面渠道，建立大電子銀行、大渠道管理和大服務(wù)管理理念。n大渠道管理使業(yè)務(wù)分流推進(jìn)更加統(tǒng)一，提升電子占比，解放柜員；n服務(wù)管理和95533結(jié)合使電子銀行服務(wù)體系得到強(qiáng)化；n網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和管理使得物理渠道和電子銀行相互支撐作用更好的發(fā)揮。個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力n物理渠道建設(shè)與電子渠道的建設(shè)統(tǒng)籌規(guī)劃；n電子銀行服務(wù)區(qū)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)推動(dòng)電子銀行通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)推動(dòng)電子銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力n固化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果，加強(qiáng)服務(wù)和銷(xiāo)售流程培訓(xùn)，定期檢查評(píng)估，明確大堂是客戶(hù)引導(dǎo)、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

21、和客戶(hù)服務(wù)的一線(xiàn)陣地，而電子銀行銷(xiāo)售則是大堂管理的重點(diǎn)內(nèi)容。 通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)管理推動(dòng)電子銀行通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)管理推動(dòng)電子銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力n95533-電子銀行專(zhuān)家座席n95533-服務(wù)電子銀行客戶(hù)和解決電子銀行問(wèn)題n95533-推動(dòng)、持續(xù)改進(jìn)電子銀行服務(wù)通過(guò)渠道交互推動(dòng)電子銀行通過(guò)渠道交互推動(dòng)電子銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案6 政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航n總行推行電子銀行簽約客戶(hù)買(mǎi)單激勵(lì)n目前網(wǎng)銀客戶(hù)USBKEY35元/戶(hù)，手機(jī)銀行有效客

22、戶(hù)32元/戶(hù)n戰(zhàn)略費(fèi)用-戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)績(jī)效n計(jì)劃2009年手機(jī)銀行有效戶(hù)簽約與非簽約差別買(mǎi)單，優(yōu)化結(jié)構(gòu)買(mǎi)單制深入人心買(mǎi)單制深入人心個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航n分行KPI：手機(jī)銀行、個(gè)人網(wǎng)銀活動(dòng)客戶(hù)列入網(wǎng)點(diǎn)指令性指標(biāo)n條線(xiàn)KPI：個(gè)人電子銀行分流率，評(píng)價(jià)渠道分流和引導(dǎo)成效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI考核考核“質(zhì)質(zhì)”、“量量”并重并重個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案7 服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)支持n區(qū)域管理 n電子銀行推廣經(jīng)理n電子先鋒職能定位職能定

23、位個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n電子銀行數(shù)據(jù)分析n客戶(hù)規(guī)模、覆蓋率、業(yè)務(wù)占比、收入構(gòu)成、電子銀行服務(wù)區(qū)建設(shè)和設(shè)備利用情況等的數(shù)據(jù)分析和行內(nèi)橫向比較n業(yè)務(wù)發(fā)展薄弱環(huán)節(jié)、發(fā)展建議n存量客戶(hù)清單和潛力客戶(hù)清單n目標(biāo)群體的定向營(yíng)銷(xiāo)n個(gè)貸客戶(hù)n信用卡客戶(hù)市場(chǎng)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n分層次有側(cè)重地鋪開(kāi)全員電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn) n本部門(mén)學(xué)習(xí)n面向網(wǎng)點(diǎn)分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理等的培訓(xùn) n面向柜員、私客經(jīng)理、大堂經(jīng)理、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理等一線(xiàn)員工的培訓(xùn) n集中培訓(xùn)、上門(mén)培訓(xùn)、以考代

24、培、“巡回式”、“點(diǎn)菜式”多元化的培訓(xùn)方式 n手機(jī)銀行全員體驗(yàn)活動(dòng) n手機(jī)銀行員工開(kāi)通率達(dá)90%以上n網(wǎng)上銀行送安全n贈(zèng)送員工USBKEY培訓(xùn)即是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)即是營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n個(gè)人申請(qǐng)表整合n移動(dòng)POS開(kāi)戶(hù)簽約n個(gè)人網(wǎng)上銀行新增功能及優(yōu)化n手機(jī)銀行新增功能及優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新與應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新與應(yīng)用個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n目前已完成200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，2009年全面鋪開(kāi)n梳理整合大堂營(yíng)銷(xiāo)流程n利用大堂營(yíng)銷(xiāo)易產(chǎn)品進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別；n新客戶(hù)通過(guò)移動(dòng)POS設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)發(fā)卡及簽約辦理電子銀行業(yè)務(wù)；n

25、在電子銀行服務(wù)區(qū)的陣地現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)；n網(wǎng)點(diǎn)大堂的電子銀行業(yè)務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)流程實(shí)現(xiàn)一體化。 電子銀行服務(wù)區(qū)電子銀行服務(wù)區(qū)大堂服務(wù)進(jìn)階的新契點(diǎn)大堂服務(wù)進(jìn)階的新契點(diǎn)個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案8 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)的智慧網(wǎng)點(diǎn)的智慧環(huán)境：n地處工業(yè)廠(chǎng)房密集區(qū)，外來(lái)務(wù)工人員多；n周邊銀行多競(jìng)爭(zhēng)激烈，其它銀行門(mén)檻高，低端客戶(hù)涌入支行；策略：n客戶(hù)分析：匯款需求較大，年輕人居多，對(duì)城市生活和新生事物充滿(mǎn)好奇，雖然經(jīng)濟(jì)條件有限，卻往往會(huì)擁有一部手機(jī)，是手機(jī)銀行的目標(biāo)群體。（長(zhǎng)尾理論的實(shí)踐）n 重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)銀行和電子自助渠道轉(zhuǎn)賬匯

26、款，不增加柜面壓力的同時(shí)，創(chuàng)造收益工業(yè)區(qū)：全員營(yíng)銷(xiāo)，短板變長(zhǎng)板工業(yè)區(qū)：全員營(yíng)銷(xiāo)，短板變長(zhǎng)板個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)的智慧網(wǎng)點(diǎn)的智慧舉措：n全員皆兵：通過(guò)手機(jī)銀行直銷(xiāo)人員傳幫帶，及時(shí)消化吸收手機(jī)上網(wǎng)知識(shí)、手機(jī)銀行產(chǎn)品特點(diǎn)、使用和營(yíng)銷(xiāo)技巧。個(gè)貸部經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大堂副理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理 n客戶(hù)分流，大堂營(yíng)銷(xiāo)：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，引導(dǎo)分流；手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，方便快捷切入n 公私聯(lián)動(dòng)，上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)：公關(guān)代發(fā)工資的企業(yè)，進(jìn)駐營(yíng)銷(xiāo)；借助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)措施；現(xiàn)場(chǎng)示范。工業(yè)區(qū)：全員營(yíng)銷(xiāo)，短板變長(zhǎng)板工業(yè)區(qū)：全員營(yíng)銷(xiāo)，短板變長(zhǎng)板個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與組織推動(dòng)方案營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)的智慧網(wǎng)點(diǎn)的智慧環(huán)境：n地處繁華商業(yè)地段，人流量大。策略：n客戶(hù)分析：年輕人多，接受能力強(qiáng)，對(duì)費(fèi)率優(yōu)惠敏感。舉措：n把握政策，宣傳到位：不同階段的優(yōu)惠措施和促銷(xiāo)活動(dòng)的及時(shí)把握“用網(wǎng)銀送安全”、手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠等營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)制作成海報(bào)、折頁(yè)在大堂顯著位置進(jìn)行宣傳，大堂營(yíng)銷(xiāo)氣氛熱烈 n流水作業(yè)，e路暢行：大堂經(jīng)理、副理主動(dòng)咨詢(xún)，準(zhǔn)備開(kāi)戶(hù)資料；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)簽約、講解、演示；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)激