中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊課件

1、中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊公關(guān)團(tuán)購操作手冊中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊目目 錄錄第一部分 什么是公關(guān)團(tuán)購第二部分 公關(guān)團(tuán)購七大步 中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第一部分第一部分 什么是公關(guān)團(tuán)購什么是公關(guān)團(tuán)購中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第一部分第一部分 什么是公關(guān)團(tuán)購什么是公關(guān)團(tuán)購一、團(tuán)購的定義二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊一、團(tuán)購的定義一、團(tuán)購的定義團(tuán)購是一種集體購買交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)者群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。團(tuán)購又稱為大客戶營銷，針對有購

2、買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。團(tuán)購已經(jīng)同其酒店、商超一樣成為白酒銷售重要渠道 中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義 了解團(tuán)購形成的背景與意義，對我們深刻認(rèn)識團(tuán)購的重要性、團(tuán)購的特點(diǎn)有很大幫助，也能夠促進(jìn)我們理解團(tuán)購的思路。 中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊團(tuán)購形成的四大原因：團(tuán)購形成的四大原因：1、酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場、酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場酒店終端買斷費(fèi)用持續(xù)增加，各企業(yè)都不惜代價投入酒店終端，企業(yè)不堪重負(fù)；酒店終端碎片化，各廠家分割壟斷核心終端，導(dǎo)致核心

3、酒店規(guī)模不足，難以形成帶動作用；自帶酒水興起，消費(fèi)者對酒店終端促銷產(chǎn)生戒備心理，核心酒店終端的帶動作用弱化；酒店終端惡性競爭，導(dǎo)致通路投入過高，品牌建設(shè)不足，不利于市場的持續(xù)發(fā)展。 二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊2、“意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖”對白酒消費(fèi)的重大帶動作用，團(tuán)購的投資價對白酒消費(fèi)的重大帶動作用，團(tuán)購的投資價值高值高消費(fèi)者的身份和地位對品牌力有巨大影響！白酒作為中國傳統(tǒng)社交文化的重要載體，有威望或者有實(shí)權(quán)的消費(fèi)者對大眾消費(fèi)有強(qiáng)烈的引導(dǎo)作用?！捌髽I(yè)事業(yè)單位的主要領(lǐng)導(dǎo)”往往是“意見領(lǐng)袖”，通過公關(guān)和團(tuán)購，實(shí)現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的有效攔截，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷

4、售，而且能夠形成消費(fèi)帶動，提升品牌形象，促進(jìn)酒店終端等相關(guān)通路的啟動。二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊3、單位直接采購是大勢所趨，團(tuán)購成為新興的渠道，市場容量大、單位直接采購是大勢所趨，團(tuán)購成為新興的渠道，市場容量大1）酒店終端的高差價推動了“自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生；2）無論是企業(yè)還是事業(yè)單位，節(jié)約成本的意識逐步強(qiáng)烈；3）消費(fèi)者主權(quán)意識就越強(qiáng)烈，越來越多的消費(fèi)者謀求自己選擇品牌的主動權(quán)；4）消費(fèi)者時間成本越來越高，企事業(yè)單位對高效、便利的服務(wù)要求越來越高。二、酒水團(tuán)購渠道的背景與二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義意義 “渠道價差節(jié)約成本消費(fèi)者主導(dǎo)權(quán)-高

5、效服務(wù)”，四種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者即“企事業(yè)單位消費(fèi)者直銷”成為市場內(nèi)在需求，這是團(tuán)購渠道的形成的重要原因。中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊4、團(tuán)購的投資回報率高、團(tuán)購的投資回報率高1）對于企業(yè)而言，團(tuán)購的資金回籠率高，投入相對較??；2）對于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報的投資，而且有利于經(jīng)銷商擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)；3）團(tuán)購渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。 二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義二、酒水團(tuán)購渠道的背景與意義中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別 酒水通路除了經(jīng)銷商，基本由分銷商、酒店、商超、名煙名酒店、團(tuán)購五大渠道構(gòu)成。團(tuán)購終端的特別和操作模式有較大區(qū)別

6、。中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊渠道渠道分銷商分銷商酒店酒店商超商超名煙名酒店名煙名酒店團(tuán)購團(tuán)購特點(diǎn) 針對終端銷售，賺取差價。代理多家產(chǎn)品，主要受利潤趨動，跟風(fēng)銷售 忠誠度低，極容易低價格操作 直接針對消費(fèi)者。酒店人員對消費(fèi)者的影響較大。 競爭激烈，買斷費(fèi)、開瓶費(fèi)用較高，店方人員受促銷影響較大直接針對消費(fèi)者。終端陳列有利于提升品牌。店方人員對銷售影響不大，對利潤需求不高，但是，店家以各種贊助費(fèi)、條碼費(fèi)用、促銷費(fèi)主要針對消費(fèi)者和部分團(tuán)購客戶。店主對利潤要求較高 無中間環(huán)節(jié)，廠家直接到消費(fèi)者。對于團(tuán)購客戶而言，品牌口碑傳播和和核心消費(fèi)者的消費(fèi)帶動很重要?？颓橐彩菆F(tuán)購的重要組成部分操作要點(diǎn)選擇有終端網(wǎng)絡(luò)分

7、銷商保證分銷商的利潤空間，加強(qiáng)市場掌控核心酒店鋪貨率-酒店各層級人員的客情；促銷員以及針對酒店老板、服務(wù)人員的利益趨動采購人員的客情很重要；相應(yīng)的政策，終端生動化陳列很關(guān)鍵重視對店方銷售的激勵。售點(diǎn)直接針對消費(fèi)者重視針對核心消費(fèi)者的傳播。關(guān)鍵是客情與服務(wù)三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊 可見，團(tuán)購與分銷商、酒店、商超、名煙名酒店等渠道的雖然都是為了銷售。但團(tuán)購卻有三大特點(diǎn)三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊渠道的長度更短渠道的長度更短傳統(tǒng)渠道是企業(yè)（總經(jīng)銷）-中間商-終端消費(fèi)者，渠道鏈長，對消費(fèi)者服務(wù)效

8、率低。而團(tuán)購是企業(yè)（總經(jīng)銷）-消費(fèi)者，渠道鏈短，能夠直接加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與服務(wù)。操作重心不同操作重心不同其它渠道均為中間商渠道，而中間商經(jīng)營多家產(chǎn)品，對利潤需要較高。企業(yè)主要是通過與經(jīng)銷商的溝通和促銷，實(shí)現(xiàn)銷售。因此，重心是渠道利潤的設(shè)置與終端溝通。而團(tuán)購直接與消費(fèi)者溝通，重心就是品牌建設(shè)與服務(wù)效率。溝通方式不同溝通方式不同針對中間商的銷售決策相對簡單，基本是人員（或者是老板）決定是否成交。而團(tuán)購是團(tuán)體購買，因此消費(fèi)者、購買者、影響者都是不同的角色，要有針對性的溝通策略。例如，購買者往往根據(jù)企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的喜好采購品牌，而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的喜好又受到很多因素的影響。三、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別三、

9、團(tuán)購與其它終端操作的區(qū)別中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第二部分第二部分 公關(guān)團(tuán)購七大步公關(guān)團(tuán)購七大步中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第二部分第二部分 公關(guān)團(tuán)購七大步公關(guān)團(tuán)購七大步第一步：完善架構(gòu)、明確職能第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量第六步：大型酒會，擴(kuò)大影響第七步：客戶深耕，提升銷量中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能 （一）公關(guān)團(tuán)購要在區(qū)域銷售公司（總經(jīng)銷）內(nèi)部成為獨(dú)立的、重要（一）公關(guān)團(tuán)購要在區(qū)域銷售公司（總經(jīng)銷）內(nèi)部成為獨(dú)立的、重要的部門，并要與酒店、商超、促銷、分銷部緊密配合。的部門，

10、并要與酒店、商超、促銷、分銷部緊密配合。 銷售公司公關(guān)團(tuán)購部促銷管理部商超部酒店部分銷部中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊（二）公關(guān)團(tuán)購部要有專門的職能分工（二）公關(guān)團(tuán)購部要有專門的職能分工 公關(guān)團(tuán)購部品牌專員信息專員團(tuán)購專員公關(guān)經(jīng)理第一步：完善架構(gòu)、明確職第一步：完善架構(gòu)、明確職能能中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能- 負(fù)責(zé)制定品牌傳播計劃；- 安排品牌傳播和軟文宣傳；- 負(fù)責(zé)針對核心消費(fèi)者DM宣傳，定期郵寄廣告單頁、雜志等資料；- 負(fù)責(zé)品鑒會的籌劃、組織與協(xié)調(diào)；- 負(fù)責(zé)策劃團(tuán)購人員酒會、聯(lián)誼促銷等方案。1 1、品牌專員職責(zé)、品牌專員職責(zé)（品牌專員可以對企業(yè)市

11、場部直接負(fù)責(zé)） 團(tuán)購受品牌影響弱大。因此，在重要市場，團(tuán)購部要設(shè)立專門的品牌傳播人員，負(fù)責(zé)針對團(tuán)購核心消費(fèi)者的溝通。中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能2 2、公關(guān)經(jīng)理的職責(zé)、公關(guān)經(jīng)理的職責(zé) （主要由企業(yè)運(yùn)營中心的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商及有社會關(guān)系的顧問組成） 完成團(tuán)購，公關(guān)先行。因此，要設(shè)置公關(guān)經(jīng)理，負(fù)責(zé)高端消費(fèi)人群的關(guān)系建立與溝通。負(fù)責(zé)發(fā)展有影響力的消費(fèi)者；負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶的溝通；建立口碑傳播 中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊完成團(tuán)購的銷售和回款任務(wù)；完成團(tuán)購單位的客戶開發(fā)；定期拜訪與客戶維護(hù)，加強(qiáng)團(tuán)購客戶的客情；及時周到地服務(wù)；及時信息反饋；提出團(tuán)購促銷建議。第一步：

12、完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能3 3、團(tuán)購專員的職責(zé)：、團(tuán)購專員的職責(zé)： （高素質(zhì)的團(tuán)購人員，一般為女性，每人不超過30家單位設(shè)置）中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊建立客戶檔案，分類管理；客戶檔案的及時更新；定期對客戶銷售信息的分析，提出合理化建議；通過信息反饋系統(tǒng)，幫助團(tuán)購人員提高服務(wù)質(zhì)量。第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能4、信息專員：（由電子信息維護(hù)人員擔(dān)任）、信息專員：（由電子信息維護(hù)人員擔(dān)任）中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二步：人員培訓(xùn)、制定政策（一）人員配置要求（二）團(tuán)購人員培訓(xùn)（三）相關(guān)政策制定中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊（一）人員配置要

13、求（一）人員配置要求1、品牌傳播專員：、品牌傳播專員：- 了解品牌傳播的的基本知識- 了解品牌的定位、傳播策略與推進(jìn)策略- 能夠完成媒介的談判與執(zhí)行2、公關(guān)經(jīng)理：、公關(guān)經(jīng)理：- 有社會影響力- 良好的溝通能力，能夠調(diào)動消費(fèi)者資源； 第二步：人員培訓(xùn)、制定政第二步：人員培訓(xùn)、制定政策策中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊3、團(tuán)購專員：、團(tuán)購專員：- 形象好- 氣質(zhì)佳- 善于與人溝通- 對品牌有忠誠度4、信息專員：、信息專員：- 熟練運(yùn)用電腦統(tǒng)計分析- 能夠建立運(yùn)用終端客戶信息反饋系統(tǒng)（一）人員配置要求（一）人員配置要求第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二步：人員培訓(xùn)、制定政策中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊（二）團(tuán)購人員

14、培訓(xùn)（二）團(tuán)購人員培訓(xùn)團(tuán)購人員培訓(xùn)主要針對以下四個方面的內(nèi)容：1、品牌基礎(chǔ)知識（品牌定位、品牌理念、企業(yè)知識和產(chǎn)品基本知識，關(guān)鍵是統(tǒng)一的說辭）2、公關(guān)禮儀（參照金正坤的公關(guān)禮儀）3、團(tuán)購的意義及操作模式（本案）4、客戶管理與溝通技巧（本案部分）第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二步：人員培訓(xùn)、制定政策中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊（三）相關(guān)政策制定（三）相關(guān)政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定位確定目標(biāo)客戶（可能購買的單位）2、確定團(tuán)購激勵機(jī)制3、制定團(tuán)購政策（針對消費(fèi)者的公關(guān)促銷政策、分級權(quán)限） 第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二步：人員培訓(xùn)、制定政策中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第三步：公關(guān)傳播，品

15、牌造勢 只有強(qiáng)勢品牌才能更容易做團(tuán)購。因此，加強(qiáng)宣傳造勢，樹立品牌形象，建立口碑傳播，對于團(tuán)購工作開展至關(guān)重要。 中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊（一）適當(dāng)?shù)男蜗髠鞑ィㄒ唬┻m當(dāng)?shù)男蜗髠鞑デ捌谥饕歉叨诵蜗髴敉?、電視廣告、制造口碑等。（二）品鑒會宣傳造勢（詳見品鑒會營銷方案）（二）品鑒會宣傳造勢（詳見品鑒會營銷方案）1、通過高端品鑒會，加強(qiáng)核心消費(fèi)者的溝通，建立口碑傳播；2、以品鑒會為由頭，展開系統(tǒng)宣傳，提高品牌影響力；3、建立消費(fèi)者信息，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)；4、抓住核心消費(fèi)者。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊（三）老鄉(xiāng)會建立消費(fèi)圈子（三）老鄉(xiāng)會建立消費(fèi)圈子

16、“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場時，由于地方經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義的約束，對產(chǎn)品可能會產(chǎn)生一定的打擊，通過老鄉(xiāng)會的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段，初步打向該酒類品牌在外部市場的知名度。（四）顧問團(tuán)大會擴(kuò)大影響（四）顧問團(tuán)大會擴(kuò)大影響 邀請具一定社會背景的人士參加顧問團(tuán)大會，結(jié)交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請他們作企業(yè)的產(chǎn)品顧問，拓寬自身網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加大產(chǎn)品團(tuán)購面，提高團(tuán)購銷售量（五）婚慶活動（五）婚慶活動 與婚紗影樓及婚慶公司(酒樓)打好關(guān)系，給其較低的價格，進(jìn)行低價格合作團(tuán)購銷售，宣傳本品牌。 第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第三步

17、：公關(guān)傳播，品牌造勢中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第一式：市場調(diào)研，搜集資料第一式：市場調(diào)研，搜集資料1、單位的背景資料、單位名稱、辦公地址、樓層、個人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛好、家庭情況、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營和財務(wù)狀況2、組織機(jī)構(gòu)資料3、競品資料和動態(tài)4、需求分析（價位、總量、消費(fèi)方式、偏好） 中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系1、聘請有影響力的顧問，發(fā)起公關(guān)宣傳活動，擴(kuò)大人脈；2、連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道；3、各種商會、老鄉(xiāng)會能夠快速建立人脈資源4、單位慶典、會議是公關(guān)的好時機(jī)。 第四步：團(tuán)

18、購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第三式：正式拜訪，品牌宣傳第三式：正式拜訪，品牌宣傳1、正式拜訪前，確定客戶拜訪對象，拜訪方式；2、檢查自我的儀容3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品酒、禮品；3、向關(guān)鍵人員打招呼，自我介紹；4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶對我們產(chǎn)品的認(rèn)知；5、根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點(diǎn)；6、贈送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時間。（規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團(tuán)購成功的關(guān)鍵）第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第四式：重點(diǎn)公關(guān)，因勢利導(dǎo)第四式：重點(diǎn)公關(guān)，因勢利導(dǎo)1、了解單位客戶的關(guān)鍵人物；2、一個單位一個政策，針對

19、關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路；3、針對關(guān)鍵人物針對性地公關(guān)（贈送禮品、贈送樣品、溝通感情）第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第五式：掃除顧慮，達(dá)成銷售第五式：掃除顧慮，達(dá)成銷售1、雙方就價格、促銷等層面達(dá)成協(xié)議；2、價格永遠(yuǎn)是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)；3、用價值觀點(diǎn)而非價格觀點(diǎn)與客戶溝通，例如，價格與銷售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎勵政策；價格也包含著服務(wù)與質(zhì)量保障；價格與我們的中長期促銷方案的結(jié)合；4、與客戶達(dá)成協(xié)議，簽定合同，確定銷量、品種、獎勵政策、送貨日期、結(jié)算方式。 第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第六式：服務(wù)及時，結(jié)算

20、貨款第六式：服務(wù)及時，結(jié)算貨款1、嚴(yán)格按照客戶要求及時送貨；2、贈品及時送達(dá)；3、嚴(yán)格執(zhí)照合同約定及時回款；4、根據(jù)客戶的信用等級，設(shè)定回款周期。第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團(tuán)購開發(fā)，基礎(chǔ)六式中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量 團(tuán)購活動并非短期的產(chǎn)品促銷活動，它是一個長期的產(chǎn)品營銷策略方案，并且完善的后續(xù)維護(hù)也是日后進(jìn)行團(tuán)購活動更好的保障。 中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊1、客戶分類管理、客戶分類管理根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠度，將客戶分級管理。A級客戶：單位影響力強(qiáng)，銷售量大，經(jīng)常購買B級客戶：銷售量大，經(jīng)常購買C級客戶：銷量一般，間斷性購買2、

21、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴(yán)格的回訪計劃、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴(yán)格的回訪計劃A級客戶要保持每周至少一次溝通，并制定宴請計劃；B級客戶要保持每十天至少一次溝通；C級客戶至少要保持每月兩次溝通。第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第一式：整理客戶消費(fèi)資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點(diǎn)；第二式：找到關(guān)鍵的采購人員，最好能夠與領(lǐng)導(dǎo)打招呼；第三式：感謝客戶的支持，告訴客戶積分獎勵，以及公司的相關(guān)政策；第四式：了解客戶的消費(fèi)量，庫存量，以及客戶對產(chǎn)品的意見和競爭品牌的動向；第五式：向客戶介紹新產(chǎn)品、新激勵政策；第六式：約定下次回訪時間，贈送小禮品。第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷

22、量第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量3 3、回訪六式：、回訪六式： 回訪分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶之間信任度的維護(hù)。中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊4、特定日期、節(jié)日拜訪、特定日期、節(jié)日拜訪1）每逢佳節(jié)，饋贈飲酒，表達(dá)本企業(yè)對客戶一直以來的關(guān)注。2）在客戶資料中查清楚客戶的生日，在生日當(dāng)天贈送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達(dá)我們公司對客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購買我們的產(chǎn)品。3）客戶有重大會議、慶典及時提供贊助和針對性的銷售策略。第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷量中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第六步：大型酒會，

23、擴(kuò)大影響第六步：大型酒會，擴(kuò)大影響1、每月舉行一次小型酒會，由經(jīng)銷商和分公司組織；2、每季或者半年舉行一次大型酒會，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懥τ忻鲄⒓樱?、酒會執(zhí)行注意事項(xiàng)： - 確定聚餐目的、嘉賓名單、點(diǎn)餐的傾向性，合理安排嘉賓座位 - 公關(guān)性強(qiáng)的員工需充分活躍聚會的氣氛，推出本品牌的最新產(chǎn)品，收集客戶的最新信息資 源， 補(bǔ)充完善團(tuán)購客戶檔案資料 大型酒會不僅能夠宣傳品牌，促進(jìn)客情。而且建立了交流平臺，能夠使客戶之間互動，擴(kuò)大客戶的影響力。中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第六步：大型酒會，擴(kuò)大影響第六步：大型酒會，擴(kuò)大影響4、酒會聯(lián)誼、酒會聯(lián)誼 - 前期準(zhǔn)備：.擬好主題 .找到關(guān)鍵人物.審核會議

24、議程 .確定開會時間地點(diǎn) .邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)并確定發(fā)言人.寫好發(fā)言稿 .布置會場氛圍 .選好主持人和酒會節(jié)目 .明確工作人員和職責(zé) j.酒會前一天需電話提醒 - 酒會現(xiàn)場：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品 - 后續(xù)跟蹤：及時拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源，推銷新產(chǎn)品中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊第七步：客戶深耕，提升銷量第七步：客戶深耕，提升銷量 老客戶的投入回報是新客戶的三到五倍。因此，深耕現(xiàn)有團(tuán)購客戶，提升銷售量的重要環(huán)節(jié)。1、將產(chǎn)品變成客戶的招待酒、宴會酒、禮品酒；2、單位人員的生日宴會、婚宴用酒；3、利用單位之間的關(guān)系，擴(kuò)大其它的消費(fèi)群體。中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊附一：附一：VIP客

25、戶營銷客戶營銷一、采用“一對一”客戶經(jīng)理服務(wù)制，讓VIP客戶感受到自身的重要性，在產(chǎn)品 的售后服務(wù)（產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝等）中，客戶經(jīng)理需親自迅速及時地 處理客戶遇到的問題二、采用積分卡積分制，一元一個點(diǎn)，客戶不斷的累積積點(diǎn)，到一定的數(shù)值 有相應(yīng)的VIP客戶附加服務(wù)政策中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊三、VIP客戶的積分卡分四個等級：白金卡、金卡、銀卡、普卡普卡：用于一般的團(tuán)購消費(fèi)積分卡積分，上限為10000個積點(diǎn)，隨著積點(diǎn)的增加客戶可用積分卡的積分兌換相應(yīng)的禮品，也可不兌換而持續(xù)積分，累積到超過10000個積點(diǎn)更換積分卡的等級（客戶自己選擇）（注：兌換禮品后需扣除相應(yīng)禮品所需的積分值）銀卡：積分范圍為

26、1000040000，銀卡以上具打折效益，銀卡可打9.8折，同時也具備積分值兌換禮品功能，不定期在銀卡客戶中抽出一到兩名國內(nèi)旅游大獎金卡：積分范圍為40000100000，可打9.5折，具禮品兌換功能，同時客戶朋友只要報出該客戶的卡號，團(tuán)購也具打折功能，每年在金卡客戶中抽出一到兩名筆記本電腦大獎白金卡：100000以上升級為白金卡，可享受9.2折團(tuán)購優(yōu)惠，具禮品兌換功能，白金卡的一名朋友將與持白金卡客戶享受企業(yè)同樣的任何一項(xiàng)服務(wù)，除這名朋友之外的朋友只享受打折優(yōu)惠，白金卡持有者享受公司周年慶限量珍藏版高檔酒兩瓶，贈送和收藏俱佳，同時每年抽取一到兩名出國旅游大獎附一：附一：VIP客戶營銷客戶營銷

27、中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊四、推出“經(jīng)典美酒、朋友共享”的活動策略，為高級別VIP客戶的朋友贈、送禮品酒上門，體現(xiàn)該客戶身 份和價值的同時，也可以得到更多的客戶資五、組建VIP客戶俱樂部 - 銀卡以上客戶具備加入VIP俱樂部的資格，可享受俱樂部附加服務(wù) - 定期舉辦VIP客戶集體活動： 1、企業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流 2、企業(yè)高端職業(yè)培訓(xùn)（金卡以上） 3、高爾夫、游泳等高級娛樂培訓(xùn)（金卡以上） -可以在不同地市級分別建立俱樂部，同時舉辦統(tǒng)一的活動，提高企業(yè)的影響力和知名度，不同地域俱 樂部之間不定期舉辦集體活動，吸引企業(yè)家們的注意力。 -制辦俱樂部專題簡報，主動寄給VIP客戶，突出企業(yè)的最新動態(tài)，提醒客戶購買本企業(yè)的產(chǎn)品。附一：附一：VIP客戶營銷客戶營銷中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊附二：關(guān)系營銷附二：關(guān)系營銷個人個人VIP客戶客戶通過VIP客戶引薦客戶的方式擴(kuò)充消費(fèi)者群體，引薦客戶有相應(yīng)的獎勵措施。設(shè)有專門的客戶引薦集點(diǎn)卡，引薦一個客戶可得一個點(diǎn)或得到一份公司特制的獎品（客戶自己選擇），當(dāng)引薦客戶引薦的客戶達(dá)到5人時（即集點(diǎn)卡達(dá)到5個點(diǎn)），就將VIP客戶所持有的積分卡自動躍升到下一個等級，如普卡躍升為銀卡，銀卡躍升為金卡等。中國祥酒公關(guān)團(tuán)購操作手冊附二：關(guān)系營銷附二：關(guān)系營銷單位客戶單位客戶-設(shè)有專門的單位團(tuán)購積分卡，規(guī)則與個人積分卡類似，