銷售核心技能與渠道管理

1、銷售核心技能與渠道管理 學(xué)習(xí)型組織學(xué)習(xí)型組織 , , a a , a a , 思想思想-行動(dòng)行動(dòng)-習(xí)慣習(xí)慣-性格性格-命運(yùn)命運(yùn) & & 培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)與訓(xùn)練： 。： 。 & a a 成功銷售人員的三個(gè)境界成功銷售人員的三個(gè)境界8 八大核心基本銷售技能八大核心基本銷售技能8 八大核心成功要素八大核心成功要素 潛意識與精神層面的融會貫通潛意識與精神層面的融會貫通 銷售核心技能銷售核心技能 :1 （基本拜訪步驟）（基本拜訪步驟）2 （勸說性銷售）（勸說性銷售）3 （溝通技巧）（溝通技巧）4 （客戶滲透（客戶滲透) 銷售核心技能銷售核心技能5 （處理放對意見）（處理放對意見）6 （時(shí)間管理）（時(shí)間管理

2、）7 （談判技巧）（談判技巧） (制訂生意計(jì)劃）制訂生意計(jì)劃）8 （概念性銷售）（概念性銷售） 銷售核心技能銷售核心技能 （記錄與報(bào)告）（記錄與報(bào)告） （銷售四項(xiàng)基本原則）（銷售四項(xiàng)基本原則） （銷售常識）（銷售常識）I. I. ( (基本拜訪步驟）基本拜訪步驟） 1 （預(yù)習(xí)）（預(yù)習(xí)）2 （檢查分銷）（檢查分銷）3 （勸說銷售）（勸說銷售）4 （收款）（收款）5 （助銷）（助銷）6 (記錄與報(bào)告）記錄與報(bào)告）7 (回顧與計(jì)劃）回顧與計(jì)劃） 勸說性銷售勸說性銷售 （銷售鐵律）（銷售鐵律） 消費(fèi)者只買他們需要的東西消費(fèi)者只買他們需要的東西A: I（銷售原則一）（銷售原則一）s 勸說性銷售勸說性銷售

3、B: （銷售原則二）（銷售原則二） ( ) , , 勸說性銷售勸說性銷售1 (背景介紹）背景介紹）1) , （明確客戶需求）（明確客戶需求）A: B: C: 勸說性銷售勸說性銷售2) （介紹一真正利益）（介紹一真正利益）A: B: 勸說性銷售勸說性銷售2 （陳述主意）（陳述主意）3 （解釋主意）（解釋主意）1) 數(shù)字化數(shù)字化2) 邏輯化邏輯化 勸說性銷售勸說性銷售4 :（強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益）（強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益）1) （幫助客戶決策）（幫助客戶決策）2) （重新測試你的主意）（重新測試你的主意） 勸說性銷售勸說性銷售5 （建議容易進(jìn)行的下一步）（建議容易進(jìn)行的下一步）1) , （獨(dú)立性）（獨(dú)立性）2) a

4、 （自信心）（自信心）3) （結(jié)尾方式）（結(jié)尾方式）溝通能力溝通能力 （開放是關(guān)鍵）（開放是關(guān)鍵） （消除價(jià)值判斷）（消除價(jià)值判斷） （口頭溝通）（口頭溝通）7 (七大口頭溝通及身體語言溝通七大口頭溝通及身體語言溝通) (書面溝通書面溝通)6 (書面溝通六大原則書面溝通六大原則) ( (如何制定生意計(jì)劃如何制定生意計(jì)劃) ):1 : (目的目的)2 : (數(shù)量目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)) 3 : (文字策略文字策略)4 : G (數(shù)據(jù)衡量數(shù)據(jù)衡量) ( (如何指定生意計(jì)劃如何指定生意計(jì)劃) ) (星則星則)1 (步驟步驟)2 (時(shí)間分配時(shí)間分配)3 (相關(guān)資源相關(guān)資源)4 (明確職責(zé)明確職責(zé)) 處理放對意見

5、處理放對意見 （定義）（定義） （如何減少反對意見）（如何減少反對意見） （客戶計(jì)劃，目標(biāo)，行為方式）（客戶計(jì)劃，目標(biāo)，行為方式） （客戶關(guān)系）（客戶關(guān)系） （客戶利益的真實(shí)性）（客戶利益的真實(shí)性）（關(guān)鍵決策人物）（關(guān)鍵決策人物） ( (如何減少異議）如何減少異議） (客戶關(guān)系種類）客戶關(guān)系種類） （交易型關(guān)系）（交易型關(guān)系） （持續(xù)型購買預(yù)測）（持續(xù)型購買預(yù)測） ( (如何減少異議）如何減少異議） （服務(wù)層次）（服務(wù)層次）, , （第一層次：無動(dòng)態(tài)關(guān)系，但能以禮貌（第一層次：無動(dòng)態(tài)關(guān)系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)）的方式提供有效率的服務(wù)） ( (如何減少異議）如何減少異議） （服務(wù)層次

6、）（服務(wù)層次）, , (第二層次第二層次: 特定的信息給特定的客戶，特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）充分利用與客戶的每一次接觸） （如何達(dá)到深層次服務(wù)水平）（如何達(dá)到深層次服務(wù)水平）1 “80/20 ”(細(xì)分客戶市場，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶）細(xì)分客戶市場，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶） 80% 20% . （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）2, a (, , ) （建立獨(dú)特的銷售主張）（建立獨(dú)特的銷售主張） （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）3， a （計(jì)算客戶終身價(jià)值）（計(jì)算客戶終身價(jià)值） 0-1600 2-3200 4-5200 6-73,200 8-93,200 16,40

7、0 （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）4, , （測試，測試，測試）（測試，測試，測試）5, （永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息） （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）6, ( & ) （情感訴求和理性訴求）（情感訴求和理性訴求） （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）7, （客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職）（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職） 處理放對意見處理放對意見 （真正的反對意見）（真正的反對意見） s （客戶角度定義）（客戶角度定義） （持續(xù)地刺探）（持續(xù)地刺探） , , （溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行） 處理放對意見

8、處理放對意見 （虛假的反對意見）（虛假的反對意見）（明確概念）（明確概念） （難于捍衛(wèi)）（難于捍衛(wèi)） （易變真性）（易變真性） 處理放對意見處理放對意見 （基本步驟）（基本步驟） （發(fā)現(xiàn)真正的反對意見）（發(fā)現(xiàn)真正的反對意見） （理解真正的反對意見）（理解真正的反對意見） a （確認(rèn)真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可解決（確認(rèn)真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可解決的問題）的問題） （處理反對意見）（處理反對意見） 處理放對意見處理放對意見 （問題解答）（問題解答）1 （為何會出現(xiàn)反對意見）（為何會出現(xiàn)反對意見）2 （如何處理反對意見）（如何處理反對意見）: : 時(shí)間管理時(shí)間管理 , (時(shí)間本質(zhì)時(shí)間本

9、質(zhì)), , , (主要原則主要原則)1 2 3 & 4 客戶滲透客戶滲透1 (原因原因)1) 2) 2 (類型類型)1) ()2) 3) 4) 5) : 銷售渠道管理銷售渠道管理一、銷售渠道的定義一、銷售渠道的定義銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織 斯特恩及艾爾斯特恩及艾爾-安塞利安塞利（維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感（維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感與文化交換、溝通的媒介。）與文化交換、溝通的媒介。）二、選擇渠道模式二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷商（分銷商），經(jīng)銷商（分銷商）1）財(cái)力資源）財(cái)力資源2

10、）更大的主營業(yè)務(wù)回報(bào)率）更大的主營業(yè)務(wù)回報(bào)率3）專業(yè)化分工）專業(yè)化分工2，直銷，直銷國外公司的借鑒國外公司的借鑒三、選擇經(jīng)銷商四項(xiàng)基本原則三、選擇經(jīng)銷商四項(xiàng)基本原則1 人人 A人品：講道理，講信用，無不良嗜好；人品：講道理，講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化 C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益 D能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力財(cái)：有足夠的財(cái)：有足夠的“錢錢”，但不是越多越好，但不是越多越好物：車輛情況，倉庫面積等物：車輛情況，倉庫面積等網(wǎng)關(guān)：網(wǎng)關(guān)： A 分銷網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客

11、的關(guān)系分銷網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會關(guān)系必要的社會關(guān)系四、經(jīng)銷商的激勵(lì)、支持與管四、經(jīng)銷商的激勵(lì)、支持與管理理1、經(jīng)銷商的激勵(lì)、經(jīng)銷商的激勵(lì)物資獎(jiǎng)勵(lì)：物資獎(jiǎng)勵(lì)：返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品返利掛鉤指標(biāo)：返利掛鉤指標(biāo)： 總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場規(guī)范指標(biāo)，增長率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指場規(guī)范指標(biāo)，增長率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)。標(biāo)。促銷及精神鼓勵(lì)：促銷及精神鼓勵(lì)：折扣、贈品、保倉、評比表彰、折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓(xùn)交流、培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼補(bǔ)貼激勵(lì)原則：激勵(lì)原則： 以獎(jiǎng)為主、以罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與以獎(jiǎng)為主、以罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，

12、營造一種比、學(xué)、趕、精神鼓勵(lì)相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。超的良好融洽氣氛。2、對經(jīng)銷商的支持、對經(jīng)銷商的支持產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持 培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo)價(jià)格支持價(jià)格支持 管理支持管理支持促銷支持促銷支持 服務(wù)支持服務(wù)支持人員支持人員支持 情感投資情感投資信息支持信息支持資金支持資金支持3、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：信用管理信用管理 存貨監(jiān)控存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)推廣督導(dǎo) 信息反饋信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理沖突處理交易額管理交易額管理 投訴處理投訴處理市場規(guī)范監(jiān)督市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通聯(lián)絡(luò)與溝通財(cái)務(wù)監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控管理原則：管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔溝通

13、服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔五、渠道培訓(xùn)五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性、渠道培訓(xùn)的作用與重要性滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望；滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望；利用利用“師生師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（領(lǐng)導(dǎo)地位（ ）提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)和提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力作戰(zhàn)能力”；通過培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場政策、營銷通過培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。質(zhì)的客戶。2、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1）企業(yè)文化與品牌文化）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品

14、、質(zhì)量知識）產(chǎn)品、質(zhì)量知識3）行業(yè)與競爭知識）行業(yè)與競爭知識4）營銷知識與營銷技能）營銷知識與營銷技能5）財(cái)務(wù)與管理知識）財(cái)務(wù)與管理知識6）管理技能）管理技能7）消費(fèi)心理與導(dǎo)購知識）消費(fèi)心理與導(dǎo)購知識8）營銷策略及執(zhí)行技巧）營銷策略及執(zhí)行技巧9）市場政策、制度）市場政策、制度3、渠道培訓(xùn)的方式、渠道培訓(xùn)的方式集中授課集中授課評比交流評比交流現(xiàn)場示范指導(dǎo)現(xiàn)場示范指導(dǎo)影音資料（等）影音資料（等）手冊及其他印刷材料手冊及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么六、渠道中流淌的是什么管理與疏導(dǎo)管理與疏導(dǎo)1、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等樣品、宣傳品等 。措

15、施舉例：。措施舉例：加強(qiáng)物流計(jì)劃；加強(qiáng)物流計(jì)劃；從終端搜集物流信息；從終端搜集物流信息；經(jīng)銷商存貨監(jiān)控；經(jīng)銷商存貨監(jiān)控；無情的竄貨與價(jià)格管制。無情的竄貨與價(jià)格管制。2、現(xiàn)金流的管理。主要措施：、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象；謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象；嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。3、信息流的管理。、信息流的管理?？v向信息流的管理；縱向信息流的管理；橫向信息流的管理。橫向信息流的管理。4、文化流的管理。、文化流的管理。5、服務(wù)流的管理。、服務(wù)流的管理。6、培訓(xùn)流的管理。、培訓(xùn)流的管理。七、終

16、端營銷七、終端營銷1、終端成員的評價(jià)選擇、終端成員的評價(jià)選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點(diǎn)、控制終端的合適密度、合理布點(diǎn)、控制終端的合適密度4、視覺形象規(guī)范、視覺形象規(guī)范5、搶占貨架空間、搶占貨架空間6、終端價(jià)格、服務(wù)規(guī)范、終端價(jià)格、服務(wù)規(guī)范7、終端培訓(xùn)與終端支持、終端培訓(xùn)與終端支持8、終端巡查、鋪貨，補(bǔ)貨、理貨、終端巡查、鋪貨，補(bǔ)貨、理貨、 溝通溝通9、終端促銷、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)11、終端延伸、終端延伸12、自有終端的建設(shè)、自有終端的建設(shè)13、終端信息功能的建設(shè)、終端信息功能的建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場渠道終端渠道終端營銷管理的基本功營銷管理的基本功渠道建設(shè)渠道建設(shè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵渠道建設(shè)的關(guān)鍵在座的諸位銷售經(jīng)理在座的諸位銷售經(jīng)理 ( (培訓(xùn)下屬原則培訓(xùn)下屬原則) )1 (預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容)2 (化整為零化整為零)3 (溫故知新溫故知新) ( (培訓(xùn)下屬原則培訓(xùn)下屬原則) )4 (做好第一次印象做好第一次印象)5 (強(qiáng)化印象強(qiáng)化印象)6 (不斷重復(fù)印象不斷重復(fù)印象)7 (利用最近印象利用最近印象) ( (培訓(xùn)下屬原則培訓(xùn)下屬原則) )8 (認(rèn)可培訓(xùn)成果認(rèn)可培訓(xùn)成果)9 (持續(xù)跟進(jìn)與及