主旨報(bào)告讓自己成為一位卓越經(jīng)理人—尋找失去的“靈魂”-鄭榮祿

1、讓自己成為一位讓自己成為一位卓越經(jīng)理人卓越經(jīng)理人鄭榮祿鄭榮祿2010年年9月月青島青島 尋找失去的尋找失去的“靈魂靈魂” 2目錄目錄一一引言引言二二組織發(fā)展概述組織發(fā)展概述三三團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)組織的靈魂組織的靈魂四四建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的5 5個(gè)步驟個(gè)步驟五五團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例六六本課程學(xué)習(xí)方法本課程學(xué)習(xí)方法 3引言引言 4“靈魂靈魂”缺失？缺失？ 5第第 1 1 部分部分組織發(fā)展課程回顧組織發(fā)展課程回顧 6第三期TOP2000主旨報(bào)告2007年9月組織發(fā)展重要理念回顧組織發(fā)展重要理念回顧 7第五期TOP2000主旨報(bào)告2008年9月組織發(fā)展重要理念回顧組織

2、發(fā)展重要理念回顧 8第七期TOP2000主旨報(bào)告2009年9月組織發(fā)展重要理念回顧組織發(fā)展重要理念回顧 9組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例上海上海王英團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程王英團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（引進(jìn)）（引進(jìn)）單位：萬(wàn)元20022002 20032003 20042004 20052005 20062006 20072007 20082008 2009200920102010年年上半年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保41 22 20 24 27 102 608135個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)152127 83 72 84 124 78 12639全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保72 28 25 34 46 153 192319 188全轄人力全

3、轄人力1143612 14283938 10組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例1120032003 20042004 20052005 20062006 2007200720082008 2009200920102010年年上半年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保4 12 6 36 10 16 29 10 個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)535242826143912全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保5 113 251 272 431 474 631 659 全轄人力全轄人力7385061 106 68 153151深圳深圳徐曉龍團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程徐曉龍團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（引進(jìn)）（引進(jìn)）單位：萬(wàn)元 11組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例浙江杭州浙江杭州楊

4、愛(ài)芬團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程楊愛(ài)芬團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（引進(jìn)）（引進(jìn)）單位：萬(wàn)元20032003 20042004 20052005 20062006 20072007 20082008 2009200920102010年年上半年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保22 12 16 36 40 43 25 120 個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)74 48 79 63 93 60 43 26 全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保134 92 180 201 413 554 811 815 全轄人力全轄人力29 44 26 26 37 76 178 178 12組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例寧波寧波馮雪英團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程馮雪英團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（引進(jìn)）（引進(jìn)）單位：萬(wàn)元2

5、00520052006200620072007200820082009200920102010年年上半年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保27 38 51 50 52 39 個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)366556534831全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保101 137 203 175 209 198 全轄人力全轄人力282424192933 13組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例江蘇泰州靖江江蘇泰州靖江劉鮮旗團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程劉鮮旗團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（引進(jìn)）（引進(jìn)）單位：萬(wàn)元20072007年年20082008年年20092009年年20102010年上半年年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保16 17 8 19 個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)38 35 31 20

6、全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保298 397 498 492 全轄人力全轄人力83 97 135 102 14組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例四川成都四川成都王玉聰團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程王玉聰團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（白板入司）（白板入司）單位：萬(wàn)元2006200620072007200820082009200920102010年年上半年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保9 26 21 31 104 個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)4148255423全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保27 161 185 222 318 全轄人力全轄人力1243304039 15組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例四川成都四川成都李曉艷團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程李曉艷團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（白板入司）（白板入司）單位

7、：萬(wàn)元20022002200320032004200420052005 20062006 20072007 20082008 2009200920102010年年上半年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保46 25 15 17 20 54 50 25 48 個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)61 80 82 81 79 68 55 64 37 全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保46 36 32 45 100 342 296 357 375 全轄人力全轄人力1 5 6 7 10 18 20 33 31 16組織發(fā)展成功案例組織發(fā)展成功案例四川綿陽(yáng)四川綿陽(yáng)謝輝團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程謝輝團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程（白板入司）（白板入司）單位：萬(wàn)元2004200420052

8、005 20062006 20072007 200820082009200920102010年年上半年上半年個(gè)人標(biāo)保個(gè)人標(biāo)保155 7 15 18 8 個(gè)人件數(shù)個(gè)人件數(shù)631 41 48 255423全轄標(biāo)保全轄標(biāo)保1722 40 86 193 255 全轄人力全轄人力1312 16 202655 17組織發(fā)展案例對(duì)比組織發(fā)展案例對(duì)比所屬所屬機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)來(lái)源來(lái)源組育成組育成時(shí)間時(shí)間07-1007-10年年個(gè)人增員個(gè)人增員07-1007-10年年組增員組增員0707年末年末人力人力1010年年6 6月月底人力底人力1010年月人年月人均標(biāo)保均標(biāo)保北京北京白板白板 2007-82007-8313312

9、降為降為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員#VALUE!深圳深圳白板白板 2005-122005-121721952928 河南河南新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)引進(jìn)引進(jìn) 2006-32006-315281261643 江西江西贛州贛州引進(jìn)引進(jìn) 2007-72007-71826792537 廣東廣東韶關(guān)韶關(guān)引進(jìn)引進(jìn) 2007-72007-72136782236 18思考思考n 決定組織發(fā)展組織發(fā)展最重要、最本質(zhì)最本質(zhì)的東西究竟是什么？ 19百度詞條百度詞條【組織組織】：n按照一定的目的目的、任務(wù)任務(wù)和系統(tǒng)系統(tǒng)加以結(jié)合的人的人的集合集合。 20“組織組織”的內(nèi)涵的內(nèi)涵n目標(biāo)愿景目標(biāo)愿景n行為規(guī)范行為規(guī)范n協(xié)調(diào)和諧協(xié)調(diào)和諧 “組織組織”與“

10、人群人群”的區(qū)別是什么？ 21n 清晰的目標(biāo)目標(biāo)n 相關(guān)的技能技能n 高度的忠誠(chéng)、承諾、忠誠(chéng)、承諾、活力活力n 相互的信任信任n 良好的溝通溝通n 適度的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)n 最佳績(jī)效績(jī)效n 肯定與欣賞肯定與欣賞n 士氣士氣？“組織組織”的特的特征征“人群人群”的特征的特征 22 現(xiàn)階段現(xiàn)階段組織發(fā)展組織發(fā)展最大最大的的挑戰(zhàn)與困惑挑戰(zhàn)與困惑是什么？是什么？ 23團(tuán)隊(duì)成員不聽(tīng)話不聽(tīng)話團(tuán)隊(duì)成員不努力不努力團(tuán)隊(duì)成員不忠誠(chéng)不忠誠(chéng)n求著來(lái)求著來(lái)出勤也不來(lái)n讓寫(xiě)“工作日志、客戶檔案”比讓小孩寫(xiě)寫(xiě)“作業(yè)作業(yè)”還難還難n4件/萬(wàn)元是奢望，“不掛零不掛零”成了目標(biāo)n習(xí)慣性的不達(dá)成習(xí)慣性的不達(dá)成任務(wù)并心安理得心安理得n同業(yè)

11、一“誘惑誘惑”就去n講“牢騷牢騷”比講“保險(xiǎn)保險(xiǎn)”講得多n絕情無(wú)義，想不干就不干想不干就不干隨機(jī)訪談的結(jié)果隨機(jī)訪談的結(jié)果 24太平人壽組織發(fā)展的太平人壽組織發(fā)展的喜喜與與憂憂 25第第 2 2 部分部分團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)組織的組織的“靈魂靈魂” 26個(gè)人個(gè)人“認(rèn)知認(rèn)知”與與“績(jī)效績(jī)效”之之間間的關(guān)系的關(guān)系一一念念之之差差p一個(gè)人對(duì)某個(gè)問(wèn)題的認(rèn)知稍稍微微發(fā)生改變，就會(huì)產(chǎn)生很大很大的績(jī)效差別 27團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)的“共同認(rèn)知共同認(rèn)知”與與“團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效績(jī)效”之間的關(guān)系之間的關(guān)系也是一也是一念念之之差差p團(tuán)隊(duì)成員對(duì)某個(gè)問(wèn)題的共同認(rèn)知稍微稍微發(fā)生改變，就會(huì)產(chǎn)生很大很大的團(tuán)隊(duì)績(jī)效差別 28 從某種角度而

12、言，團(tuán)從某種角度而言，團(tuán)隊(duì)的隊(duì)的“績(jī)效管理績(jī)效管理”就是對(duì)就是對(duì)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)“一念之差一念之差”的管理的管理 29 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的作的作用，實(shí)質(zhì)就是用，實(shí)質(zhì)就是統(tǒng)一所有統(tǒng)一所有團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)成員的“影響績(jī)效影響績(jī)效的重要觀念的重要觀念” 30 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，影響影響績(jī)效的重要觀念績(jī)效的重要觀念1.正確正確工作工作2.正確正確思考思考3.正確正確銷售銷售4.正確正確學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)5.正確正確生活生活 31團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的定義團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的定義n是團(tuán)隊(duì)的思維模式思維模式n是團(tuán)隊(duì)的共同信念共同信念n是團(tuán)隊(duì)的是非標(biāo)準(zhǔn)是非標(biāo)準(zhǔn)n是團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范行為規(guī)范n 32第第 3 3 部分部分建立

13、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的的5 5個(gè)步驟個(gè)步驟 33建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的5個(gè)步驟個(gè)步驟1.1.想象想象 想象出理想的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)理想的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的思維模式思維模式、共同信念共同信念、是非是非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范行為規(guī)范應(yīng)該是什么樣子和特征，并逐條寫(xiě)下來(lái) 34建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的5 5個(gè)步驟個(gè)步驟2.2.排序排序 按重要性重要性把第一步寫(xiě)出的各條排序 35建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的5個(gè)步驟個(gè)步驟3.3.整理規(guī)范整理規(guī)范 把這些樣子與特征整理成簡(jiǎn)短規(guī)范簡(jiǎn)短規(guī)范的語(yǔ)言 36建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的5個(gè)步驟個(gè)步驟4.4.闡述解讀闡述解讀 對(duì)每一條做出清晰、清晰、具體的解釋具體的解

14、釋 37建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的5個(gè)步驟個(gè)步驟5.5.傳承與執(zhí)行傳承與執(zhí)行 讓所有人接受并執(zhí)行接受并執(zhí)行 38第第4 4、5 5步步最重要最重要1.1.想象想象2.2.排序排序3.3.整理規(guī)范整理規(guī)范4.4.闡述解讀闡述解讀5.5.傳承與執(zhí)行傳承與執(zhí)行 39“解讀解讀”與與“傳承傳承”的兩個(gè)的兩個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵1.堅(jiān)持解讀5年時(shí)間2.堅(jiān)持讓人人都解讀人人都解讀 40“解讀解讀”與與“傳承傳承”的三個(gè)的三個(gè)場(chǎng)合場(chǎng)合1.早會(huì)早會(huì)2.培訓(xùn)培訓(xùn)3.面談面談p新人承諾性面談p輔導(dǎo)面談 41建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)主要障礙建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)主要障礙n沒(méi)有在團(tuán)隊(duì)形成之前團(tuán)隊(duì)形成之前就開(kāi)始建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)n只有“口號(hào)口號(hào)”，沒(méi)有清晰

15、的闡述闡述和解讀和解讀n只做一次一次的解讀闡述，而沒(méi)有持持續(xù)的推動(dòng)續(xù)的推動(dòng) 42思考思考n 已經(jīng)成形的團(tuán)隊(duì)如何已經(jīng)成形的團(tuán)隊(duì)如何重塑重塑團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)？團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)？ 43第第 4 4 部分部分團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例 44經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的范例經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的范例1.建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)2.訂下斬釘截鐵的目標(biāo)斬釘截鐵的目標(biāo)3.有效的執(zhí)行執(zhí)行4.創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境和諧合作的環(huán)境 451.1. 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員新進(jìn)業(yè)務(wù)員 一個(gè)月轉(zhuǎn)正一個(gè)月轉(zhuǎn)正 填寫(xiě)計(jì)劃計(jì)劃100，至少50位準(zhǔn)客戶 每日出勤出勤參加早會(huì) 每日填寫(xiě)工作日志，工作日志，每日整理客客戶檔案戶檔案 每

16、日閱讀個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊 每月學(xué)習(xí)、消化一個(gè)專業(yè)資料庫(kù)專業(yè)資料庫(kù)課程 461.1.建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員同新進(jìn)業(yè)務(wù)員任何一個(gè)月不低于5000/3件件明確5 5年的內(nèi)、外年的內(nèi)、外職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃每周增員增員100100的填寫(xiě) 471.1. 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理 同業(yè)務(wù)員 任何一個(gè)月小組月人均件數(shù)不得低于不得低于3件件 每月與業(yè)務(wù)人員做一次“績(jī)效面談績(jī)效面談” 每日至少增員面談增員面談1 1人人 堅(jiān)持每日批閱工作日志批閱工作日志 每日二早組織解讀個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊 每周至少發(fā)現(xiàn)一個(gè)“業(yè)務(wù)員五項(xiàng)生存技能業(yè)務(wù)員五項(xiàng)生存技能”的優(yōu)秀案例 參

17、與、投入業(yè)務(wù)經(jīng)理季度培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理季度培訓(xùn)，并向?qū)賳T做傳承 481.1. 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)高級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理1/2 同業(yè)務(wù)經(jīng)理 熟練運(yùn)用八大體系運(yùn)用八大體系運(yùn)作早會(huì)和面談?shì)o導(dǎo) 指導(dǎo)和督促業(yè)務(wù)經(jīng)理填寫(xiě)、批閱工作日志工作日志 每周收集整理、評(píng)比收集整理、評(píng)比優(yōu)秀的個(gè)人案例 26日確保營(yíng)業(yè)部全勤日確保營(yíng)業(yè)部全勤，進(jìn)行客戶檔案整理客戶檔案整理，做好本月總結(jié)和次月目標(biāo)擬定 每季度組織全員全員進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)理季度培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理季度培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與傳承 492.2. 訂下斬釘截鐵的目標(biāo)訂下斬釘截鐵的目標(biāo)1/21/2n每個(gè)人都理解成功公式以及目標(biāo)100%的內(nèi)涵“目標(biāo)目標(biāo)+ +方法方法= =成功，成功，目

18、標(biāo)占目標(biāo)占100%100%”n每個(gè)人都明白“一定要一定要”和“想要想要”的區(qū)別n了解大目標(biāo)大目標(biāo)是通過(guò)小目標(biāo)小目標(biāo)的達(dá)成累積累積起來(lái)的 502.2. 訂下斬釘截鐵的目標(biāo)訂下斬釘截鐵的目標(biāo)2/22/2n了解目標(biāo)分為長(zhǎng)期、中期、短期長(zhǎng)期、中期、短期目標(biāo)n懂得如何把中長(zhǎng)期目標(biāo)分解成短分解成短期目標(biāo)期目標(biāo)n目標(biāo)一定要數(shù)字化和可衡量數(shù)字化和可衡量n明確目標(biāo)的時(shí)間期限時(shí)間期限 513. 有效的執(zhí)行有效的執(zhí)行n卓越就是能夠做到“知信行合一知信行合一”n懷疑是最大的成本懷疑是最大的成本，不要懷疑壽險(xiǎn)營(yíng)銷固有的規(guī)律規(guī)律，和所有成功的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)n永不放棄永不放棄n斬釘截鐵斬釘截鐵的達(dá)成公司、營(yíng)業(yè)部、自己定下的月、季、年目標(biāo)月、季、年目標(biāo) 524. 創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境n了解個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，個(gè)人利益服從團(tuán)個(gè)人利益服