母嬰用品創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、計(jì)劃摘要（1）企業(yè)概況：網(wǎng)上銷售 嬰兒日用品、兒童服裝、食品、保健食品、嬰兒工藝品、紀(jì)念品、玩具、孕婦服裝、日用品、防輻射系列產(chǎn)品。（2）管理者及其組織：XX XXX XXX（3）主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍：主要包括：孕婦用品嬰兒用品嬰兒用品、食品類布類、家具類、早教用品、洗護(hù)用品、防尿用品、奶瓶及輔助用品、電子電器類（4）市場概貌： 嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)是 21 世紀(jì)的朝 陽產(chǎn)業(yè),是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿?最大，收益豐厚的產(chǎn)業(yè)之一。2012 年的新生兒人口將增加 2500 萬。未來 5 年，中國又將迎來新一輪的嬰兒潮，引爆母嬰用品市場新 一輪“淘金潮” 。隨著現(xiàn)代母嬰用品的走俏

2、，許多商家都把眼光瞄準(zhǔn) 了母嬰用品市場，母嬰用品的市場價值不可估量。目前國內(nèi)平均每名 母嬰每年在用品上的花費(fèi)大概是 400 元，國內(nèi) 3 億多母嬰中，8000 萬城市母嬰每年在購買用品上要花掉 320 億元， 再加上 2.5 億農(nóng)村母 嬰的用品消費(fèi)，每年國內(nèi)母嬰的用品消費(fèi)在 500 億元以上。估計(jì)到 2013 年，中國母嬰用品年消費(fèi)額有望超過 1000 億元。強(qiáng)大的數(shù)字蘊(yùn) 含著母嬰用品的巨大市場， 巨大的市場必然蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)和強(qiáng)大 的利潤空間。 母嬰用品行業(yè)在國外發(fā)達(dá)國家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)， 各種商品琳瑯 滿目，各種兒童及孕婦的產(chǎn)品和服務(wù)都已具備，按市場發(fā)展必然規(guī)律 及我國一系列的政策傾向（

3、如計(jì)劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等政策）母嬰用品 行業(yè)也必將在我國市場迅速崛起。 我國母嬰用品市場領(lǐng)域急需要一個 品牌化，專業(yè)化和實(shí)力化的企業(yè)來開發(fā)和壯大。二、行業(yè)分析 母嬰行業(yè)地區(qū)分布： 據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，中國 0 至 6 歲嬰幼兒用品市場的遠(yuǎn)景容量為 5000 億元。 有關(guān)專家指出，嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)將是我國一個新的經(jīng)濟(jì) 亮點(diǎn)。有關(guān)專家預(yù)測，中國已開始進(jìn)入一個新的人口生育高峰期，在 2016 年以前，人口增長將保持在每年 1600 萬至 2000 萬的水平，將 出現(xiàn)一個龐大的需求群體。中國社會科學(xué)院一位社會學(xué)家分析指出， 與前幾個高峰期不同的是， 這個生育高峰期的主要群體是改革開放初 期出生的一代獨(dú)生子女，

4、在經(jīng)濟(jì)社會不斷開放的環(huán)境中成長，他們的 思緒方式、受教育程度、生活觀念以及消費(fèi)觀念和父輩差異很大。這 決定了他們在孩子成長的花費(fèi)方面表現(xiàn)出兩個特點(diǎn)：一個舍得花錢； 二是花錢趨向越來越重視嬰幼兒的素質(zhì)教育， 從而帶來一個全新的嬰 幼兒用品市場。 這個全新的嬰童用品消費(fèi)市場潛力到底有多大？有研究顯示， 按照目前新生兒的出生數(shù)量進(jìn)行累積計(jì)算。0 至 6 歲的嬰幼兒數(shù)量為 1.08 億。以平均每個孩子花銷 5000 元進(jìn)行概算，0 至 6 歲嬰幼兒用 品市場的遠(yuǎn)景容量為 5000 億元。統(tǒng)計(jì)顯示，中國每年出生的城市新 生兒為 350 萬，一年消費(fèi)總額大致為 300 億元。 的確，中國嬰童產(chǎn)品市場的發(fā)展

5、潛力極其巨大。據(jù)中國童裝協(xié)會 統(tǒng)計(jì)，目前我國年產(chǎn)童裝 46 億件，占全服裝總產(chǎn)量的近 10%，國內(nèi) 共計(jì)消費(fèi)童裝 21 億件。全國年童裝消費(fèi)約 400 億元，占全國服裝總 消費(fèi)的近 7%，占全球童裝總消費(fèi)的 3%。 再者，社區(qū)兒童服務(wù)業(yè)在國外發(fā)達(dá)國家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)，各種 商品琳瑯滿目，各種兒童及孕婦的服務(wù)項(xiàng)目在社區(qū)中都已具備，按市 場發(fā)展必然規(guī)律及我國一系列的政策傾向（如計(jì)劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等 政策）也必將在祖國大陸市場迅速崛起。 目標(biāo)市場分析 市場潛力 理性消費(fèi)者的增多增強(qiáng)了對品牌消費(fèi)的需求。 隨著現(xiàn)在嬰兒父母 的年齡下移 （以 3 歲之前兒童為限，一般為 25-33 歲） 、知識文化的 提

6、高、健康意識的增強(qiáng)，加上他們在孕嬰育養(yǎng)的專項(xiàng)知識上卻嚴(yán)重缺 乏，促使他們需要借助更多、更全的護(hù)理用品。 特殊人群的消費(fèi)決定了安全第一的消費(fèi)行為特征。孕、嬰是人生 中健康最脆弱的兩個年齡段， 國家投入大量精力進(jìn)行優(yōu)生優(yōu)育宣傳使 現(xiàn)代父母對用品的衛(wèi)生條件要求近乎苛刻，但市場上大多常用品（如奶瓶、奶嘴）的銷售點(diǎn)如同雜貨攤無安全感。 孕、嬰、童相關(guān)品的市場需求不斷增大。 “嬰用品=奶瓶+尿片” 的陳舊觀念的統(tǒng)治時代隨著人們文化水平和生活水平的提高已經(jīng)逐 步終結(jié)，伴之而來的是對多功能、多樣化的產(chǎn)品及服務(wù)的需求，孕嬰 用品對現(xiàn)代年輕的父母而言早已歸為必須品之列了。 計(jì)劃生育的政策刺激了高消費(fèi)群的迅速擴(kuò)軍。

7、 我國數(shù)十年的計(jì)劃 生育政策，使孩子寵居成為家中的“小皇帝” ，是全家人圍繞的中心。 據(jù)南方周末載的市場調(diào)查顯示中等城市的新生兒每年消費(fèi)在 0.6-1.8 萬元之間。 群體消費(fèi)優(yōu)勢顯著：消費(fèi)者雖然是孩子，可具有決定購買權(quán)和購 買力的人卻有 6 人之多，如：父、母、爺爺、奶奶、外公、外婆等。 喜慶型消費(fèi)心理加傳統(tǒng)禮節(jié)為市場繁榮推波助瀾。 孩子的出生對 一個家庭來說， 是一件大喜事， 消費(fèi)起來也就顯得格外的大度。 另外， 中國的傳統(tǒng)禮儀文化也繁衍出大批消費(fèi)群體。如同事、同學(xué)或鄰居的 小孩出生、生日（滿月、周歲）等都必須送上一份禮品。 綜上所述，一方面，孩子是一個家庭圍繞的中心、既是父母的希 望又是

8、他們的精神寄托， 隨著年輕而又有著高文化素質(zhì)父母為主的消 費(fèi)群體的增多，憑其前衛(wèi)的消費(fèi)觀念、強(qiáng)烈的健康意識、強(qiáng)大的消費(fèi) 實(shí)力，對于嬰幼兒相關(guān)品的消費(fèi)要求也越來越多，傳統(tǒng)的嬰兒用品專 賣店也逐漸不能適應(yīng)消費(fèi)者的要求。 市場現(xiàn)狀 1、社區(qū)中“四位一體”型的嬰幼兒服務(wù)專業(yè)廣場尚屬空白 在社區(qū)中同時具有品牌、規(guī)模、個性及服務(wù)為一體的嬰幼兒專業(yè) 廣場尚屬空白，有的只是個體戶色彩濃厚的所謂的嬰兒用品專營店， 這些規(guī)模過小、銷售方式呆板、商品以雜牌無序拼湊為主、管理多為 家庭化、安全感極差、服務(wù)較少且功能單一的店，與現(xiàn)在具有時尚消 費(fèi)觀念、 高素質(zhì)型年輕父母居多的新興社區(qū)的消費(fèi)需求已顯得格格不 入，在品牌的

9、信譽(yù)保證下的、具有集衣、食、居、行、穿、教、玩、 樂“一站式”綜合消費(fèi)為一體的嬰幼兒商業(yè)單位尚屬空白。 2、購物地理環(huán)境局限性大 孕嬰用品的主導(dǎo)消費(fèi)者（除禮品性商品外）為懷孕 6-10 個月期 間的孕婦（準(zhǔn)媽媽）和新生嬰兒的新媽媽這兩類特殊階段的特定消費(fèi) 群，消費(fèi)的共同特點(diǎn)為： 行動不方便、對安全感需求特別強(qiáng)，所以 她們希望能在交通便利且人流不擁擠的安全環(huán)境下購物， 而現(xiàn)在的品 牌專賣店大都依附大型商場或購物中心（以店中店的方式出現(xiàn)） 。經(jīng) 調(diào)查絕大多數(shù)的店中店設(shè)在人流不斷、擁擠嘈雜的商場的樓上，有的 商場設(shè)在四樓（如武廣）或更高（如中廣在七樓） ，以至消費(fèi)者在出 于安全及品質(zhì)的雙重因素下購物

10、具有很大的局限性， 而對出現(xiàn)在家門 口的專賣性品牌店愈加渴望。 3、銷售方式單調(diào)、滯后 母嬰用品賣場的銷售仍采用傳統(tǒng)的坐店銷售模式，傳統(tǒng)方式接待 顧客。單調(diào)、滯后的銷售方式造成市場終端呆板，產(chǎn)品滯銷。由于母嬰消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)遞送服務(wù)、人性化服務(wù)、便 利式營銷、親情式營銷等主動銷售方式。只有新興的模式才能為該行 業(yè)注入新鮮的血液。 4、價格體系不合理 目前，國外進(jìn)口產(chǎn)品與國內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場。一方面進(jìn)口 產(chǎn)品過高的價格令普通消費(fèi)者望而卻步， 一方面質(zhì)低價廉小店產(chǎn)品又 不能適應(yīng)中層消費(fèi)者需求。 市場前景 市場區(qū)格正在創(chuàng)建之中，事業(yè)機(jī)會前景廣闊。 目前，孕嬰用品及孕嬰幼等相關(guān)人

11、群的服務(wù)業(yè)在中國的出現(xiàn)距今 僅僅只有數(shù)年的時間， 市場尚處在啟蒙階段， 雖然行業(yè)競爭逐漸增多， 但市場區(qū)格仍處在創(chuàng)建整理之中， 服務(wù)內(nèi)容單一的高檔品牌店及低檔 的“雜貨鋪”型店居多，所以發(fā)展“一站式”社區(qū)高檔的嬰幼兒服務(wù) 機(jī)構(gòu)事業(yè)前景廣闊。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種網(wǎng)上商城，母嬰社區(qū)，網(wǎng)店運(yùn)營而生， 既調(diào)查，專業(yè)的母嬰商城圣少，但隨著電子商務(wù)的市場的成熟，越來 越多投資商瞄準(zhǔn)了這市場。 嬰孕服務(wù)是永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有無限廣闊的市場“錢景”。最 有經(jīng)濟(jì)頭腦的猶太人就以 “賺女人和孩子的錢”為至高準(zhǔn)則?，F(xiàn)代 生活對多功能、多樣化、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和完善、人性化的售后服 務(wù)、 專業(yè)指導(dǎo)的渴求與日俱增。

12、 計(jì)生政策的實(shí)施與老齡化的社會現(xiàn)狀，使得孕婦、嬰幼兒既是年輕夫婦關(guān)注的焦點(diǎn)，又是老一輩人疼愛的核 心。孩子是父母的希望，民族的未來，“望子成龍，望女成鳳”是天 下父母的普遍心態(tài)，尤其是目前“6+1”（父母+爺爺奶奶+外公外婆 共同撫養(yǎng)一個嬰兒） 的養(yǎng)育模式， 使母嬰市場具備了巨大的市場潛力。 當(dāng)前的“小皇帝”、“小太陽”現(xiàn)象都說明，孕婦、嬰幼兒是兩代家 庭消費(fèi)的重點(diǎn)。 就目前國內(nèi)同時上網(wǎng)率的增長也不容忽視， 今年中國 18 歲以上人 群的上網(wǎng)率是大約 40，這些人群都生于 80 后 90 后，他們的消費(fèi) 觀念強(qiáng)，知識文化高，健康意識的強(qiáng)，但他們在孕、育、養(yǎng)方面專項(xiàng) 知識的缺乏，促使他們需要更多

13、樣、更全面、更專業(yè)、更安全、更健 康的孕嬰護(hù)理。嬰兒用品及相關(guān)孕育知識正適合這些消費(fèi)者的需求。 幾年后，他們進(jìn)入父母人群。這就意味著目前 18.9的父母人群上 網(wǎng)率將有 100的增長。出生率增長 40、上網(wǎng)率增長 100，這兩 項(xiàng)增長率對市場的影響不可小覷。 經(jīng)調(diào)查顯示最近幾年中國的嬰兒用品市場十分的火熱，而且建立 了很多的知名品牌。 但是現(xiàn)在的嬰兒用品存在的一個現(xiàn)象是行業(yè)利潤 大，很多的家庭開始抱怨這個現(xiàn)象，但是又沒有廠家愿意改變這個格 局。同時現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上開始出現(xiàn)了很多的嬰兒系列網(wǎng)站，而且現(xiàn)在又 很多的網(wǎng)站已經(jīng)獲得了很多高額的風(fēng)險投資， 那么在嬰兒市場一片繁 華的背后催出低價策略將會是很強(qiáng)

14、的競爭力。 在互聯(lián)網(wǎng)上也有很多產(chǎn)品以低價格策略獲得了成功。所有的消費(fèi) 者都喜歡物美價廉的東西。3、 營銷（1） 競爭優(yōu)、劣勢 競爭對手的主要優(yōu)勢 我們的主要競爭對手是來自網(wǎng)絡(luò)店鋪， 憑借網(wǎng)絡(luò)平臺做大做強(qiáng)的 賣家。具體分析，有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢： 1、開店時間超過三年以上，進(jìn)貨、銷售渠道穩(wěn)定；種類接近千 種商品， 且多已經(jīng)開有實(shí)體店鋪， 會吸納一部分同城消費(fèi)者上門選購。 2、開店時間長，消費(fèi)群體穩(wěn)定積累，信用度高，顧客回頭率也 高。 3、開店時間短，為了積累信用度，初期瘋狂打折促銷，吸納、 分散消費(fèi)群體，短時間內(nèi)影響明顯。 競爭對手的主要劣勢 1、雖然開店時間長，也積累了一部分客戶群，但因產(chǎn)品積壓過

15、多，又無能力及時更新產(chǎn)品品牌和品種，導(dǎo)致消費(fèi)吸引力降低。2、雖然開店時間長，也積累了很高的信用度，容易滋生驕傲情 緒，導(dǎo)致怠慢顧客、買多買少不能一視同人的現(xiàn)象發(fā)生，影響賣家的 口碑。 3、對于開店時間短，為了積累信用度而瘋狂打折促銷的賣家， 雖然短期內(nèi)吸納、分散了一部分消費(fèi)者，但促銷商品銷售快，沒有采 取促銷的商品銷售慢， 也一定程度上使賣家不能對銷售對象產(chǎn)生完整 的認(rèn)識，往往會發(fā)生種類不全、缺貨、斷貨等商品不能及時補(bǔ)充的現(xiàn) 象。還有因打折導(dǎo)致利潤降低，當(dāng)提高售價后那些因“價格便宜”積 累的買家也會逐漸離去，對于長期經(jīng)營不利。 4、兼職開店，因工作、社交等原因?qū)е略诰€時間短、不能第一 時間回復(fù)

16、買家的詢問，服務(wù)滿意度低 本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢 1、本店以嬰幼用品類中的中高檔品牌為銷售主體。 2、承諾有質(zhì)量問題無條件退換貨的售后服務(wù)。 3、零售兼批發(fā)，不依賴單一貨源，堅(jiān)持兩條腿走路的原則，保 持進(jìn)貨、銷售渠道的暢通。 4、保證一定的庫存量，避免缺貨、斷貨現(xiàn)象發(fā)生。 本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢 1、店鋪規(guī)模小。目前只有幾十件商品，相比之下，大賣家商品 件數(shù)普遍超過千件。2、銷售經(jīng)驗(yàn)欠缺。才開起來的店，實(shí)際銷售時間很短，需要學(xué) 習(xí)的知識、技巧等還有很多。 3、我們團(tuán)隊(duì)成員都是在校大學(xué)生，沒有足夠的時間在線，不能 及時回復(fù)賣家的留言，影響顧客滿意度。（2）戰(zhàn)略定位 店鋪戰(zhàn)略 定義

17、客戶 根據(jù)前期市場調(diào)查的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)被稱為 21 世紀(jì)的朝陽行業(yè) 的母嬰產(chǎn)品的市場前景廣闊，是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿ψ畲?，收益?為豐厚的行業(yè)之一。鑒于商品的實(shí)用性，因此將主要客戶地理區(qū)域和 客戶群定義如下： 客戶區(qū)域：A、全國范圍內(nèi)地市級城市； 客戶群： A、所有孕婦、產(chǎn)婦 B、嬰兒 總體戰(zhàn)略 母嬰用品行業(yè)在國外發(fā)達(dá)國家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)，各種商品琳瑯 滿目，各種兒童及孕婦的產(chǎn)品和服務(wù)都已具備，按市場發(fā)展必然規(guī)律 及我國一系列的政策傾向（如計(jì)劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等政策）母嬰用品 行業(yè)也必將在我國市場迅速崛起。趁著這個時機(jī)，我小組在此次大賽 中選擇母嬰類產(chǎn)品， 利用學(xué)校的支持， 全力創(chuàng)業(yè)， 爭取取得

18、好的成績！ 戰(zhàn)略目標(biāo) 在這短短兩個月中，盡最大的努力，做好店鋪宣傳工作，提升店 鋪的的知名度，爭取最大的收益，努力使小組收益名列前茅。我們的 最終目標(biāo)是使我們的淘寶店鋪“韻味街”打響知名度，躋身于淘寶前 十名。 戰(zhàn)略途徑 前期：進(jìn)行市場調(diào)查，包括對母嬰類行業(yè)調(diào)查，母嬰類淘寶網(wǎng)店 調(diào)查、競爭對手調(diào)查等。 初期 （比賽期間） 對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析， ： 包括自己的競爭優(yōu)勢、 劣勢和競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，對創(chuàng)業(yè)進(jìn)行總體的安排，撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì) 劃書，網(wǎng)上開店，和做好宣傳等工作等等。 中期：對店鋪進(jìn)行維護(hù)，對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。 后期：寫活動總結(jié)，后期堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)，直到達(dá)到最終目標(biāo)為止。 競爭戰(zhàn)略 世界著名管理學(xué)家彼得

19、·杜拉克曾指出：企業(yè)“創(chuàng)新的成功不 取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場 上的成功” 。這說明不管是營銷思路上的創(chuàng)新，還是產(chǎn)品式樣上的創(chuàng) 新，外觀和材質(zhì)上的創(chuàng)新，其根本目的都是要通過創(chuàng)新來擴(kuò)大和尋找 新的市場機(jī)會，擴(kuò)大和開拓創(chuàng)業(yè)企業(yè)新的創(chuàng)收點(diǎn)。總之，只有市場才是檢驗(yàn)創(chuàng)新效果的試金石?；谶@樣的思想，我們制定了追求實(shí)效的 創(chuàng)新戰(zhàn)略，具體如下： 1、承諾有質(zhì)量問題無條件退換貨的售后服務(wù)。同時若顧客不滿 意商品，能指出明顯原因的，我們將視情況考慮換貨。對部分商品施 行保修策略。 2、零售兼批發(fā)，保證價格同類最低。保持進(jìn)貨、銷售渠道的暢 通。以最快速度發(fā)貨，不耽擱顧客

20、時間。 3、保證一定的庫存量，避免缺貨、斷貨現(xiàn)象發(fā)生。專業(yè)化特色形象戰(zhàn)略 本店以嬰幼用品類中的中高檔品牌為銷售主體。 注重品 牌形象，不摻假賣假。 “大客戶管理 戰(zhàn)略 大客戶管理”戰(zhàn)略 大客戶管理 這是服務(wù)創(chuàng)新的一個重要內(nèi)容。在公司發(fā)展的中期，我們將逐步 完善售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)“二八法則”，20%的客戶能夠?yàn)樽约旱钠?業(yè)帶來 80%的收入和利潤， 實(shí)施大客戶管理戰(zhàn)略。 本小組將按照銷售 情況，確定大客戶對象，建立大客戶的檔案系統(tǒng)，安排固定的大客戶 服務(wù)人員，專門為大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)的專業(yè) 服務(wù)。利用馬太效應(yīng)，以更高的客戶關(guān)注度，更加高效優(yōu)質(zhì)的專門服 務(wù)增強(qiáng)大客戶在公司持續(xù)

21、發(fā)展中的作用。 在大客戶管理戰(zhàn)略中，大客戶服務(wù)人員對外代表公司對大客戶進(jìn)行服務(wù)，對內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。公司 將建立大客戶管理中心，直接對總經(jīng)理和大客戶負(fù)責(zé)，將客戶資源作 為公司財(cái)產(chǎn)進(jìn)行專門管理。 建立合理的薪酬制度和公平透明的晉升制 度，以及人性化的管理機(jī)制等，提高員工的滿意度，進(jìn)一步提高員工 忠誠度，并適當(dāng)利用法律手段（與員工簽訂保密協(xié)定等）為公司利益 提供保障。 營銷戰(zhàn)略 1 營銷定位 網(wǎng)絡(luò)營銷主要是要抓住關(guān)鍵的命脈，包括：營銷定位、產(chǎn)品營銷 策略、營銷途徑等。 營銷先定位是每個淘寶開店用戶必須確定的，無論是傳統(tǒng)營銷， 還是網(wǎng)絡(luò)營銷都離不開這一環(huán)節(jié)，就其重要性不言

22、自知。網(wǎng)絡(luò)營銷的 定位首先必須處理好三層關(guān)系： 一是網(wǎng)絡(luò)營銷與淘寶開店用戶總營銷 策劃的關(guān)系；二是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系；三網(wǎng)絡(luò)營銷與細(xì)分市 場的關(guān)系。也就是必須做好定位價值分析，尤其是抓住網(wǎng)絡(luò)之特點(diǎn)， 發(fā)揮其優(yōu)勢。 對此， 提出了網(wǎng)絡(luò)營銷定位的五大策略： 市場發(fā)展趨勢、 產(chǎn)品差異化、區(qū)域市場、淘寶開店用戶自身優(yōu)勢、目標(biāo)客戶定位。 2 產(chǎn)品營銷策略 產(chǎn)品營銷策略指得網(wǎng)絡(luò)營銷范疇的概念， 最實(shí)際的恐怕就是自身 產(chǎn)品是否適合在淘寶上銷售？有人說：網(wǎng)絡(luò)上沒有不適合營銷的產(chǎn) 品。理論上講沒錯，但是從經(jīng)營的角度看，就有一些產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上無 效益。這是因?yàn)閮煞矫娴脑颍阂皇翘詫氶_店用戶內(nèi)部產(chǎn)品價值與環(huán) 境

23、的不同。如：品牌淘寶開店用戶與代理商網(wǎng)絡(luò)營銷的不同。二是選 擇網(wǎng)絡(luò)營銷方式的不同。 總之， 不同的產(chǎn)品， 選擇不同網(wǎng)絡(luò)營銷方式， 其效果是完全不同的。產(chǎn)品營銷常見策略有：品牌策略(品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢、品牌與同類產(chǎn)品的不同之處等)、功效 優(yōu)先策略(產(chǎn)品功效是購買的直接動機(jī)，而不是產(chǎn)品的價格和包裝)、 價格杠桿策略(產(chǎn)品價格的定位)、源頭刺激策略(將消費(fèi)者視為營銷 的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望)、個性 推介策略(產(chǎn)品突出的訴求點(diǎn)， 是這一產(chǎn)品有別于它種產(chǎn)品牌的個性) 等?，F(xiàn)在淘寶開店用戶運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道很多，如：搜索引擎、博客 營銷等。對于這些渠道運(yùn)用已成

24、普遍，而關(guān)鍵是如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷渠 道的管理。如：傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系；狹義網(wǎng)絡(luò)營銷與廣義網(wǎng)絡(luò) 營銷；淘寶開店用戶網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施的操作過程；網(wǎng)絡(luò)營銷的效應(yīng)考核 等。如何讓店鋪信用和搜索排名靠前。 比如制定一些折扣的規(guī)定，例如買兩件 9.5 折、3 件 8.8 折、5 件以上 8 折或是老顧客 9 折、當(dāng)?shù)鼗蛘咄?9.5 折，多花些心思在裝 修店鋪上，介紹要時時更新，圖片要拍得更靚，在節(jié)假日或者什么特 別的節(jié)日里搞促銷活動打折或者“買一送一”， 搞一口價包平郵 即不表明郵價實(shí)際上已經(jīng)算在一口價里面了可以讓買家省心為網(wǎng)店 賺些人氣，總之，在保證商品質(zhì)量的同時，用一些推銷的手段進(jìn)一步 提高我們的產(chǎn)品

25、的知名度。 產(chǎn)品或服務(wù) “一元拍”特惠服 一元拍” 務(wù) 主要特征 不定期舉辦“一元拍”活動，即購物滿百元者均可購買一件價值 15 元 的“一元拍”商品。 以某款高價值商品作“半價”促銷，吸引人氣，進(jìn)而帶動其他商品的折特惠服務(wù) 銷售。 節(jié)假日促銷活動 網(wǎng)絡(luò)平臺組織的整 積極參與網(wǎng)店平臺舉辦的各種促銷活動，一般可以做到買賣兼顧。 體活動 針對嬰幼類商品的特點(diǎn)，在“六一”兒童節(jié)期間舉辦優(yōu)惠促銷活動。 3 促銷策略 人員 現(xiàn)階段主要通過同城送貨上門與買家直接接觸，溝通感情， 成本預(yù)測 推銷 提供售后服務(wù)，逐步提高信譽(yù)度（口碑）。 我們五個人都向自己的同學(xué)朋友推薦我們的網(wǎng)店，借他們在 廣告 親朋好友間的

26、傳播，拓展網(wǎng)店知名度。 公共 因網(wǎng)店的特點(diǎn)，暫時沒有明顯的公關(guān)需求。 關(guān)系 1、 不定期舉辦“一元拍”活動， 即購物滿百元者均可購買一 營業(yè) 推廣 2、同城包郵費(fèi) 件價值 15 元的“一元拍”商品。 成本預(yù)測 無 4 營銷途徑 1.直接搜索淘友，旺旺留言。 2.淘寶論壇跟貼、發(fā)帖、打廣告。3.鏈接、同盟行程圈子。 4.外網(wǎng)廣告。 5.促銷、拍賣瘋狂廣告，例如拿出一個低價競拍，然后在商品描述 里面做盡廣告，或者是采用紅包、打折、量多優(yōu)惠之類刺激消費(fèi)。 6.還有一點(diǎn)非常重要的就是客戶的滿意度，以及忠誠度帶來的效 益，商業(yè)評論給出的數(shù)據(jù)是忠誠度每增加一點(diǎn)，再次購買的可能 就提高 5 倍，所以不少商家

27、經(jīng)常搞虧本打折的生意，并不是如大多數(shù) 消費(fèi)者所認(rèn)為的騙局，單個商品而言確實(shí)是虧本的，但是長期來講， 賺到的永遠(yuǎn)是商家，還有部分能抓住機(jī)遇的消費(fèi)者的小利。 在實(shí)際的銷售過程中可以使用的銷售策略：1、以低價位博取人 氣指數(shù)和好的評價尤為重要-產(chǎn)品合格過硬+優(yōu)質(zhì)服務(wù)-有問必答-促 銷活動-持續(xù)運(yùn)營-盈利 2、先舍在得-拿出部分產(chǎn)品進(jìn)行誠信拍賣增 加知名度和人氣指數(shù)（推出很多促銷活動，我們偶爾也可以拿出一件 兩件的商品做做一元拍之類的， 這個要量力而行， 買家拍下成交以后， 賠錢也要保證質(zhì)量的給對方發(fā)過去， 一元拍就是為了賺個好評賺個人 氣，別再弄個差評回來，得不償失，到三星以后，我們又有了團(tuán)購功 能

28、，揀幾個自己能承受的，發(fā)幾個團(tuán)購，同樣道理，不賠錢，量力而 行，這些都有專門的版面來宣傳，一元拍有專門的一元拍專區(qū)，團(tuán)購 有專門的團(tuán)購專區(qū)，如果有條件的，再加上什么抵價券、愛心捐贈 把能加的都給他加上，能搞的促銷都給他搞上來增加信用 3、可以提 高價格，然后對產(chǎn)品進(jìn)行活動比如說買一贈一等。我們可以采用的營銷方案：1、搜索引擎營銷（包括內(nèi)部連接結(jié) 構(gòu)，我的店鋪內(nèi)部的一種裝修和裝飾，以及抓住淘寶搜索的特征，進(jìn) 行寶貝上架，寶貝的介紹，關(guān)鍵字等反面的擬定）2、電子郵件營銷 （可以對大眾郵箱進(jìn)行光撒郵件，讓顧客能夠接觸到我們的店鋪）3、 即時通訊營銷 （利用現(xiàn)在網(wǎng)名所使用的即時通訊工具進(jìn)行發(fā)布自己店

29、鋪的信息如：QQ，MSN,淘寶旺旺等）4、BBS 營銷（利用淘寶的論壇 進(jìn)行灌水，同時留下自己的店鋪的網(wǎng)站鏈接，這樣可以帶來店鋪的人 流量）5、博客與店鋪營銷（選擇產(chǎn)品相似的博客，進(jìn)行友情鏈接， 也可以通過信譽(yù)比較好的店鋪進(jìn)行友情鏈接， 這樣可以使得自己的店 鋪能夠讓更多的人接觸到）6、創(chuàng)意廣告營銷（我們可以在淘寶的論 壇里放入自己的特色和創(chuàng)意廣告來吸引顧客）7、事件營銷（可以在 更多的場合，制作事件，利用一種隱形的方式來對自己的店鋪進(jìn)行推 廣）8、口碑營銷（利用自己的方式去淘寶的各個地方進(jìn)行灌水，對 自己的店鋪進(jìn)行宣傳，利用多人口碑宣傳）（3） 銷售計(jì)劃1、產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)主要特征免費(fèi)進(jìn)行社區(qū)

30、宣傳講座每周日邀請會員朋友進(jìn)行育兒講座，從而帶動產(chǎn)品消費(fèi)。每月定期促銷活動針對兒童商品及課程的特點(diǎn)，每月定期促銷活動?jì)雰杭o(jì)念品組合銷售手腳印、胎發(fā)筆、百歲照食品通過課程銷售食品為媽媽寶寶提供方便2價格產(chǎn)品或服務(wù)成本價銷售價 競爭對手的價格免費(fèi)進(jìn)行社區(qū)宣傳講座10元0元30-60元/次每月定期促銷活動200元0元 2000元嬰兒紀(jì)念品組合銷售200元 1000元1500元食品150元200元 250元3.買嬰兒用品或兒童用品送益智玩具，買孕婦用品送胎教讀物、孕婦保養(yǎng)讀物與孕婦專用護(hù)膚品.四、風(fēng)險分析這種無需繳付租金、人員費(fèi)的開店方式吸引了眾多市民。不少人

31、迫切地想知道網(wǎng)上如何開店、網(wǎng)上如何交易，恨不得馬上就去網(wǎng)上開 一家。但是，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)亦有風(fēng)險，要想賺到錢更是不容易。在此，我 將列出幾條對風(fēng)險的看法，從而希望我們能取得成功。 如今網(wǎng)上交易之所以做得比較成功和紅火， 最大的是特點(diǎn)是購買 者可以在網(wǎng)上挑到物美價廉的商品。那么，對于我們創(chuàng)業(yè)者來說，我 們必須要做到的就是有貨物渠道，能夠拿到比別人便宜的商品，或者 說比別人的商品更具備物美價廉的特點(diǎn)。所以，我們隊(duì)具體要買什么 做過很好的選擇。 我們放棄了服飾， 化妝品之類的熱門產(chǎn)品。 是因?yàn)椋?我們剛剛起步，就進(jìn)入競爭最激烈的圈子，不擇是一個很不明智的選 擇，根據(jù)老師所提供的商品，我們選擇了母嬰類產(chǎn)品，

32、是為一個初進(jìn) 淘寶的創(chuàng)業(yè)者提供一個不錯的機(jī)會。 一位店主曾經(jīng)在網(wǎng)上賣過兩部手 機(jī)，她開出的價已經(jīng)比網(wǎng)下的價格便宜了三四百元，而且還贈送充值 卡。可是半個月掛下來，根本沒有買家出價。后來，朋友找了一下原 因， 關(guān)鍵是她出價還是太高， 另外她沒有配上產(chǎn)品的照片失去了形象， 而且她認(rèn)為自己沒有起一個令人注目的標(biāo)題，如“最酷手機(jī)賤賣 了”。所以，店主學(xué)會開價是很關(guān)鍵的。因?yàn)?，網(wǎng)上產(chǎn)品其實(shí)是通過 拍賣的形式成交的，即賣主開出一個價，然后各路買家再加價，直到 成交。 因此， 賣家開出的價并不是自己心理要出售的價， 而是要便宜， 然后再靠人氣將價格拍賣上去。所以，你對商品的描述、商品的定位一定要吸引人，這樣

33、才能增加點(diǎn)擊率聚攏人氣，也為你的小店拉進(jìn)長 期顧客。所以，要學(xué)會如何對我們店內(nèi)的商品進(jìn)行定價，首先要考慮 自身的成本，然后在結(jié)合市場價格，對自己的商品做出一個合理的價 格，同時給它們一個醒目的名字，能夠更有吸引顧客眼球的特性。 當(dāng)然，網(wǎng)上開店不是那么簡單，也同樣考驗(yàn)我們的生意膽識。在 網(wǎng)上開店，不是意味著，把我們的貨物上架，然后就是萬事大吉的， 那樣的話，是不會有人來光顧我的店鋪，也將意味著我們不會賺錢。 對于開店，首先，我們要明確如何讓買主知道我們這家店鋪，正如上 面營銷方案中所說的利用營銷手段，對我們的店鋪進(jìn)行合理的推廣， 同時也要做一些漂亮的廣告語，那樣才能引人注目。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)一旦 沒有

34、生意膽就會失去賺錢的機(jī)會，不過，在此同時，機(jī)會同樣是一個 風(fēng)險。 正如，一個機(jī)會就是一個風(fēng)險，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)是一個機(jī)會，雖然很多 東西，老師給我們鋪好了道路，可是同時，也存在一些風(fēng)險。這樣的 風(fēng)險意識和回避風(fēng)險的能力， 我們是否具備？將會直接影響我們創(chuàng)業(yè) 的成功與失敗。而創(chuàng)業(yè)風(fēng)險主要包括以下幾個方面： 1、商品的選擇風(fēng)險：由于現(xiàn)在的淘寶開店的門檻比較低，對于 開店的要求不是很多，讓人們進(jìn)入比較容易，這樣的結(jié)果造成了大量 的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入到淘寶這個交易平臺， 并且開了很多的店鋪各類的商品 都擁有大量的店鋪，這樣對我們新進(jìn)入的人來說無疑是一個壓力。而 想選擇一個具有特色的商品或者服務(wù)，又不是一件容易的事情。針對這樣的環(huán)境， 導(dǎo)致我們只能從老師提供的商品中去選擇一個比較合適 的商品。 2、我們店鋪經(jīng)營模式風(fēng)險：由于我們在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，這樣 經(jīng)營模式就容易被復(fù)制和模仿， 正如我們?nèi)W(xué)習(xí)和