銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作方法

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作方法2022-3-62022-3-63一、團(tuán)隊(duì)的定義一、團(tuán)隊(duì)的定義n團(tuán)隊(duì)是一群為了共同的目標(biāo)，有著互補(bǔ)技能并愿意承擔(dān)責(zé)任的一起行動(dòng)的人，組成一個(gè)部門(mén)或團(tuán)體。n企業(yè)的團(tuán)隊(duì)一般有高管團(tuán)隊(duì)、中層團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、行政人事管理團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)等。n一般企業(yè)有多少個(gè)部門(mén)和下屬單位就有多少個(gè)團(tuán)隊(duì)。2022-3-64二、團(tuán)隊(duì)的五要素二、團(tuán)隊(duì)的五要素n目標(biāo)n人員n定位n權(quán)限n計(jì)劃2022-3-65目標(biāo)目標(biāo)n沒(méi)有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有存在的價(jià)值。2022-3-66人員人員n三個(gè)人以上。制定計(jì)劃實(shí)施協(xié)調(diào)監(jiān)督評(píng)價(jià)n考慮能力、經(jīng)驗(yàn)、技能、個(gè)性。2022-3-67定位定位n團(tuán)隊(duì)的定位

2、：團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，如何挑選團(tuán)隊(duì)成員，對(duì)團(tuán)隊(duì)最終對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)，如何激勵(lì)下屬。n個(gè)體定位：成員扮演什么角色？2022-3-68權(quán)限權(quán)限n一般，團(tuán)隊(duì)越成熟，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利應(yīng)越小。初級(jí)階段，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利現(xiàn)對(duì)集中。n團(tuán)隊(duì)權(quán)限與兩個(gè)方面有關(guān)：一是擁有哪些權(quán)限。財(cái)務(wù)權(quán)、人事權(quán)、信息決定權(quán)。二是組織的基本特征。規(guī)模、人數(shù)、業(yè)務(wù)模式。2022-3-69計(jì)劃計(jì)劃n 計(jì)劃具有兩層含義：計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體工作程序。 按計(jì)劃實(shí)施才能保證團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)度。n沒(méi)有計(jì)劃就等于在準(zhǔn)備失敗。2022-3-62022-3-611一、組建團(tuán)隊(duì)要考慮的問(wèn)題一、組建團(tuán)隊(duì)要考慮的問(wèn)題n在建立團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要考慮的問(wèn)題如下：團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是什么

3、?團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含什么樣的成員?是否應(yīng)該組建這樣的團(tuán)隊(duì)?成員的角色如何分配?團(tuán)隊(duì)權(quán)限團(tuán)隊(duì)的規(guī)模多大?團(tuán)隊(duì)生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則?團(tuán)隊(duì)的考評(píng)與激勵(lì)體系2022-3-612二、各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)二、各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)超過(guò)超過(guò)80%80%的企業(yè)在使用共這樣的招聘標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)在使用共這樣的招聘標(biāo)準(zhǔn)1. 有一定的工作經(jīng)驗(yàn)有一定的工作經(jīng)驗(yàn)2. 302. 30歲以下，大專(zhuān)以上的文憑歲以下，大專(zhuān)以上的文憑3. 3. 積極主動(dòng)能吃苦積極主動(dòng)能吃苦4. 4. 良好的形象和表達(dá)能力良好的形象和表達(dá)能力5. 5. 有一定的社會(huì)關(guān)系有一定的社會(huì)關(guān)系2022-3-613銷(xiāo)售人才銷(xiāo)售人才勝任素質(zhì)勝任素質(zhì)成就導(dǎo)向信息搜集

4、關(guān)系建立計(jì)劃與時(shí)間管理系統(tǒng)思維壓力管理人際敏感執(zhí)行能力四個(gè)白色的字為先天的，很難通過(guò)培訓(xùn)改變2022-3-6141、成就動(dòng)力、成就動(dòng)力n成就動(dòng)力的關(guān)鍵目標(biāo)n測(cè)試方法：?jiǎn)査脑谏蟼€(gè)企業(yè)工作時(shí)目標(biāo)是什么?為什么?談?wù)勀酝殬I(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件事，并說(shuō)說(shuō)它給您的啟示。說(shuō)說(shuō)您未來(lái)3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃。n招優(yōu)秀的學(xué)生招聘成就動(dòng)力一般的，不要招聘成就動(dòng)力強(qiáng)的。2022-3-6152、人際敏感、人際敏感n人際敏感度的關(guān)鍵是需求n提問(wèn)請(qǐng)您先用3-5分鐘左右的時(shí)間介紹一下自己吧！您說(shuō)說(shuō)最近工作單位的基本情況(規(guī)模、產(chǎn)品、市場(chǎng))！您在工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容？主要的顧客有哪些？請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下自

5、己的求學(xué)經(jīng)歷或成長(zhǎng)歷程。您發(fā)現(xiàn)上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此時(shí)如何去做？ n觀察：1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋）2、語(yǔ)言信息：聲音感染力、語(yǔ)言邏輯性、用語(yǔ)修辭度、口頭禪、語(yǔ)言波幅3、非語(yǔ)言信息：身體語(yǔ)言（站姿、坐姿、手勢(shì)）、眼神、表情（微笑）2022-3-6163、關(guān)系建立、關(guān)系建立n關(guān)系建立的基礎(chǔ)是信任n提問(wèn)：在長(zhǎng)途旅行的火車(chē)或飛機(jī)上，您不認(rèn)識(shí)周?chē)娜?，大家都在沉默，您是如何去適應(yīng)這種陌生環(huán)境的？如何設(shè)置客戶(hù)內(nèi)線？請(qǐng)舉例如何取得決策者的信任？請(qǐng)舉例銷(xiāo)售過(guò)程中的公關(guān)策略？請(qǐng)舉例如何推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系？請(qǐng)舉例2022-3-6174、系統(tǒng)思維、系統(tǒng)思維n系統(tǒng)思維的關(guān)鍵是多因一果n系統(tǒng)

6、思維的五個(gè)層次歸納思維歸納思維 5.獨(dú)具慧眼4.化繁為簡(jiǎn)3.整體方法2.模式識(shí)別1.照搬套用銷(xiāo)售人員的最低要求模式識(shí)別級(jí)2022-3-618n提問(wèn)：您對(duì)市場(chǎng)（marketing）與銷(xiāo)售sell兩種工作有什么看法？?jī)烧叩牟煌c(diǎn)是什么？請(qǐng)您說(shuō)一件（客戶(hù)近期不夠買(mǎi)你的產(chǎn)品）你（處理的最好的）事例。2022-3-6195、信息搜集、信息搜集n1級(jí)：除了已給資料，沒(méi)有搜尋有關(guān)情境以外的訊息 ；n2級(jí)：通過(guò)個(gè)人調(diào)查，親自去觀察現(xiàn)場(chǎng)，從而了解與工作相關(guān)的情況；n3級(jí)：善于用提問(wèn)來(lái)挖掘真象，借由一連串的深入詢(xún)問(wèn)探知情況及問(wèn)題的核心；n4級(jí)：研究，使用自己的持續(xù)不間斷的機(jī)制來(lái)收集資訊，并且用系統(tǒng)的方法整理資料

7、。 n一般銷(xiāo)售人員要在3級(jí)水平。2022-3-620n提問(wèn)：客戶(hù)線索如何挖掘？請(qǐng)舉例！如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？請(qǐng)舉例！如何了解并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？請(qǐng)舉例！2022-3-6216、執(zhí)行能力、執(zhí)行能力n執(zhí)行力的關(guān)鍵是責(zé)任心n提問(wèn)：您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果您的上司責(zé)怪下來(lái)，您認(rèn)為這是誰(shuí)的責(zé)任，為什么？描述一下您對(duì)上司所布置任務(wù)的完成思想與過(guò)程。當(dāng)您所在的集體處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)時(shí)，您有什么想法和行動(dòng)？往往跨組織的任務(wù)中，由于涉及過(guò)多成員，最后易形成“責(zé)任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會(huì)是什么心態(tài)？ 2022-3-6227、計(jì)劃與時(shí)間管理n計(jì)劃與時(shí)間管理的關(guān)鍵詞是條理n提問(wèn)：您來(lái)面試的過(guò)程中有沒(méi)有想

8、過(guò)整個(gè)過(guò)程？說(shuō)說(shuō)您先前是如何打算應(yīng)對(duì)這場(chǎng)面試的，包括各個(gè)階段。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下您曾經(jīng)做過(guò)的一個(gè)成功計(jì)劃及實(shí)施過(guò)程。2022-3-6238、壓力管理、壓力管理n關(guān)鍵是情緒是物質(zhì)的。n談?wù)勀墓ぷ骰蛏罨蚯髮W(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的？ n (如果回答無(wú)此經(jīng)歷，問(wèn))您的生活是不是太過(guò)于順暢？成長(zhǎng)中往往伴隨著失敗，您覺(jué)得自己的成長(zhǎng)來(lái)自于哪些方面？n請(qǐng)您舉一個(gè)您親身經(jīng)歷的事例來(lái)說(shuō)明您對(duì)困難或挫折有一定的承受力？2022-3-624銷(xiāo)售人員測(cè)評(píng)方法銷(xiāo)售人員測(cè)評(píng)方法n測(cè)評(píng)指標(biāo)：成就動(dòng)力中等偏上（6080分）；影響力動(dòng)力較強(qiáng)（70100分）；親和力動(dòng)力5060分；人際敏感度（70100分）。

9、n成立23人的面試小組，通過(guò)提問(wèn)的方法，打分評(píng)估，能否錄用。n學(xué)歷：中專(zhuān)、大專(zhuān)文化程度。2022-3-625n（1）成就動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法： “你最近35年的目標(biāo)是什么？收入多少，過(guò)什么樣的生活？”“說(shuō)說(shuō)您未來(lái)3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃”。n（2）影響力動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法：“你到新的單位都如何與公司的同事相處的？講一件印象最深刻的事情？”n（3）親和力動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋）2、語(yǔ)言信息：聲音感染力、語(yǔ)言邏輯性、用語(yǔ)修辭度、口頭禪、語(yǔ)言波幅3、非語(yǔ)言信息：身體語(yǔ)言（站姿、坐姿、手勢(shì)）、眼神、表情（微笑）“請(qǐng)問(wèn)你在上班的路上時(shí)間很緊張，差一點(diǎn)就會(huì)遲到，有人需要幫助，你幫不幫他？”20

10、22-3-626三、招聘的方式三、招聘的方式n 1、內(nèi)部競(jìng)聘采取內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式。n 2、對(duì)外招聘網(wǎng)絡(luò)招聘報(bào)紙招聘校園招聘員工內(nèi)部推薦n 3、尋聘n 4、任職資格：學(xué)歷：?jiǎn)T工中專(zhuān)、大專(zhuān)學(xué)歷，部門(mén)經(jīng)理大專(zhuān)以上品行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)精神能力：溝通、時(shí)間管理2022-3-62022-3-628一、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方程式一、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方程式n績(jī)效=F（知，愿，能，行）n (1) 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員是否擁有足夠的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)業(yè)知識(shí)有關(guān)。n (2)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人良好的愿望，良好的愿望，或者工作士氣或者工作士氣有關(guān)。n (3) 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的能力個(gè)人的能力有關(guān)，除了知識(shí)之外，還包含的

11、是技能、經(jīng)驗(yàn)技能、經(jīng)驗(yàn)。n (4) 要有行動(dòng)行動(dòng)，最終只有通過(guò)行動(dòng)才能付諸實(shí)施。2022-3-629二、培訓(xùn)下屬的有效步驟二、培訓(xùn)下屬的有效步驟培育下屬的培育下屬的PDCA循環(huán)循環(huán)2022-3-6301、培訓(xùn)需求的確立、培訓(xùn)需求的確立圖圖12-3培訓(xùn)需求的三個(gè)檔次培訓(xùn)需求的三個(gè)檔次2022-3-631n建立崗位建立崗位能力能力課程對(duì)照體系課程對(duì)照體系如果不知道各崗位所需的能力，就無(wú)法確定需要培養(yǎng)哪方面能力的課程。對(duì)比崗位能力要求，可以對(duì)崗位人員進(jìn)行測(cè)評(píng)，以確定哪種關(guān)鍵能力需要培養(yǎng)，確定培訓(xùn)目標(biāo)。對(duì)比能力課程要求，可以明確各種能力應(yīng)通過(guò)學(xué)習(xí)什么課程來(lái)提高。n培訓(xùn)的內(nèi)容禮儀知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論

12、銷(xiāo)售技巧經(jīng)濟(jì)法和合同法銷(xiāo)售工程師培訓(xùn)方案.doc2022-3-6322、制定培訓(xùn)計(jì)劃、制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃的方案要點(diǎn)新員工入職培訓(xùn)課程表.doc新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃書(shū).在職員工培訓(xùn)計(jì)劃2022-3-633三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的五個(gè)步驟 n 1.自學(xué)自學(xué)編寫(xiě)產(chǎn)品知識(shí)教材編寫(xiě)產(chǎn)品知識(shí)教材一、一、教材二教材二、教材三教材三n第一個(gè)步驟，讓員工自學(xué)。公司提前把產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備好，分好類(lèi)，形成比較明確的文本，然后交給每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，告訴他們兩天以后開(kāi)始正式培訓(xùn)，讓大家回去以后先把這些資料看一遍，培訓(xùn)時(shí)一定要帶著問(wèn)題來(lái)。2022-3-634n 2.提問(wèn)提問(wèn)n第二階段是提問(wèn)，這種提問(wèn)

13、是雙向的：n 一種是主講人提問(wèn)n比如，主講人說(shuō)：“大家都來(lái)了，隨e行的資料大家都看了吧？那么，小張，你來(lái)說(shuō)說(shuō)，隨e行主要是針對(duì)哪個(gè)客戶(hù)群的？”小張說(shuō)：“隨e行主要是針對(duì)家庭婦女的?！睆幕卮鹬兄髦v人就會(huì)知道小張根本沒(méi)有提前自習(xí)。而小李說(shuō)：“主要針對(duì)高端商務(wù)人士的，他們的資費(fèi)每月在多少以上，他們有什么特征。”這就說(shuō)明小李預(yù)習(xí)的不錯(cuò)。n 另一種是學(xué)員提問(wèn)n業(yè)務(wù)人員在預(yù)習(xí)以后問(wèn)主講人一些問(wèn)題，比如資費(fèi)是什么結(jié)構(gòu)等等。2022-3-635n 3.講解講解n第三步才是進(jìn)行講解，開(kāi)始講公司的產(chǎn)品，從市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售分析、硬件環(huán)境分析要求等方面進(jìn)行講解。n n 4.復(fù)述復(fù)述n第四個(gè)步驟是復(fù)述，這個(gè)步驟也很重要。

14、主講人講完一段后，一定要讓學(xué)員進(jìn)行復(fù)述。n n 5.問(wèn)答問(wèn)答n最后一個(gè)步驟是問(wèn)答，學(xué)員之間或師生之間一問(wèn)一答。2022-3-636要掌握的產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)n 1.準(zhǔn)確名稱(chēng)準(zhǔn)確名稱(chēng)n 2.典型用戶(hù)典型用戶(hù)n 3.功能特點(diǎn)功能特點(diǎn)n 4.客戶(hù)利益客戶(hù)利益n 5.資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)n 6.怎樣使用怎樣使用n 7.服務(wù)知識(shí)服務(wù)知識(shí)nFABF-Feature 特點(diǎn)特點(diǎn)A-Advantage 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)B-Benefit 利益利益特點(diǎn)：材質(zhì)、工藝優(yōu)勢(shì)：與其他產(chǎn)品品牌的不同利益：收禮人使用后的好處2022-3-637五、營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)五、營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)n培訓(xùn)內(nèi)容直單部門(mén)展廳n培訓(xùn)方法老師講述模擬演練實(shí)戰(zhàn)觀摩2022

15、-3-62022-3-639案例案例n在商學(xué)院工作時(shí)，有個(gè)企業(yè)的老板認(rèn)識(shí)到公司只有老板做業(yè)務(wù)不行。就到我們學(xué)校招了一批營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。n三個(gè)月后，老板給我打 ，你的學(xué)生素質(zhì)太差了，怎么培養(yǎng)的。n我給老板交流，借給業(yè)務(wù)員錢(qián)，就等好消息了，結(jié)果業(yè)務(wù)員把借的錢(qián)花完，就辭職了。2022-3-640n 1、缺乏管控n 2、職能部門(mén)缺失n 3、沒(méi)有管理的責(zé)任人n 4、沒(méi)有相應(yīng)的管理制度2022-3-641一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)n 1、工作方向控制 有些銷(xiāo)售人員，拜訪的“客戶(hù)群”沒(méi)有價(jià)值，或者沒(méi)有資金采購(gòu)，也就是不是公司的“目標(biāo)客戶(hù)” 。n 2、推展進(jìn)程控制了解銷(xiāo)售進(jìn)程：初步接觸階段方

16、案展示階段核心談判階段馬上簽約階段有針對(duì)性的幫助銷(xiāo)售人員分析客戶(hù)，以給與支持。n 3、操作流程控制 規(guī)范銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程，不允許以不正當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成結(jié)果。2022-3-642n 4、工作狀態(tài)控制 業(yè)務(wù)員工作例會(huì)的出席情況培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)以及和同事的配合狀態(tài)，進(jìn)行控制。2022-3-643二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與控制二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與控制n銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與控制的四種工具管理表格、銷(xiāo)售例會(huì)、隨訪觀察、述職談話(huà)。2022-3-644（一）管理表格（一）管理表格n在銷(xiāo)售隊(duì)伍中，通過(guò)檢查分析每個(gè)銷(xiāo)售代表的周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志和客戶(hù)檔案等表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的有效控制

17、。 n如果表格設(shè)計(jì)得不合理，銷(xiāo)售人員會(huì)敷衍。2022-3-6451、管理表格的設(shè)計(jì)、管理表格的設(shè)計(jì)1簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔n一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員每天填寫(xiě)表格的時(shí)間不得超過(guò)半個(gè)小時(shí)，否則，會(huì)起負(fù)面作用。n銷(xiāo)售人員的時(shí)間分為：客戶(hù)拜訪類(lèi)時(shí)間、商務(wù)支持類(lèi)時(shí)間、零散調(diào)整類(lèi)事件。2022-3-646n填寫(xiě)管理表格的時(shí)間，應(yīng)當(dāng)為商務(wù)支持類(lèi)時(shí)間。n每天8小時(shí)，商務(wù)支持類(lèi)時(shí)間是2.5小時(shí)，會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)談話(huà)、為客戶(hù)做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)、發(fā)貨等。如果填表時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)影響效率。2022-3-647管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)2清晰清晰n管理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。n籠統(tǒng)的欄目如：“接洽過(guò)程”n清晰的欄目如：“時(shí)間、客戶(hù)名稱(chēng)

18、、標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果等欄目2022-3-648管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)3有承上啟下有承上啟下的延續(xù)性的延續(xù)性n管理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)。如：工作計(jì)劃表，有季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、工作日志表。2022-3-649管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)4有可查性有可查性n表格填完后，銷(xiāo)售人員填的內(nèi)容的真實(shí)性容易查證。2022-3-650管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)5容易發(fā)現(xiàn)容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，便于指導(dǎo)和修正問(wèn)題，便于指導(dǎo)和修正n銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)管理表格的填寫(xiě)內(nèi)容可以知道銷(xiāo)售人員的具體工作。n管理表格體現(xiàn)三點(diǎn)：客戶(hù)時(shí)間。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的時(shí)間投放，額可以看出客戶(hù)群所用的時(shí)間的準(zhǔn)確?？蛻?hù)是什么人。表格可以看出客戶(hù)是哪

19、個(gè)層次的人，執(zhí)行層、管理層、決策層，幫他分析客戶(hù)。判斷每個(gè)客戶(hù)在什么階段，分析銷(xiāo)售人員用力是否恰當(dāng)。2022-3-6512、常用管理表格、常用管理表格n管理表格分為工作過(guò)程類(lèi)表格和市場(chǎng)信息表格。2022-3-652n月度計(jì)劃表.營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程管理工具月度工作計(jì)劃表.docn周工作計(jì)劃表.營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程管理工具周工作計(jì)制表.docn工作日志.營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程管理工具工作日志.doc2022-3-653三張表的內(nèi)在聯(lián)系三張表的內(nèi)在聯(lián)系n 1、月工作計(jì)劃是宏觀把握，周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)，工作日志表是作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù) n 2、除非有特殊應(yīng)情況，五周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿(mǎn)月度財(cái)計(jì)劃 n 3、月工作計(jì)劃表中強(qiáng)

20、調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表中打充分體現(xiàn)n 4、周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)n 5、工作日志表當(dāng)中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月度工作計(jì)劃相對(duì)應(yīng)n 6、工作日志表中的變化要與客戶(hù)資料要相對(duì)應(yīng) 2022-3-6543、管理表格的推行與督導(dǎo)、管理表格的推行與督導(dǎo)n管理表格的推行過(guò)程中，一般會(huì)遇到三個(gè)問(wèn)題：2022-3-655（1）如何面對(duì)抵觸）如何面對(duì)抵觸“抵觸”的表象：n銷(xiāo)售員提出反對(duì)意見(jiàn)，如“計(jì)劃不如變化快”“沒(méi)時(shí)間”、“沒(méi)必要”等，甚至四處游說(shuō)，散布抵觸情緒。n銷(xiāo)售員不執(zhí)行，嘴上雖然不說(shuō)，但就是不填不交、一拖再拖，看你能把我怎么樣。 2022-3-656n當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 強(qiáng)調(diào)管

21、理表格是規(guī)范化公司運(yùn)作的標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化管理的決心。明確公司針對(duì)管理表格的獎(jiǎng)懲措施。n個(gè)別談話(huà)陳明厲害n配合績(jī)效考核n獎(jiǎng)勵(lì)填表表現(xiàn)好的2022-3-657（2）如何面對(duì)敷衍）如何面對(duì)敷衍“敷衍”的表象：n交表時(shí)，臨時(shí)突擊，應(yīng)付n寫(xiě)的和實(shí)際執(zhí)行的相距甚遠(yuǎn)2022-3-658n名且填寫(xiě)的方法和要求n經(jīng)理嚴(yán)格要求，不合格的重新填寫(xiě)n經(jīng)理對(duì)寫(xiě)的細(xì)致的追問(wèn)到底2022-3-659（3）如何面對(duì)不利用）如何面對(duì)不利用“不利用不利用”的表象：的表象：n把填表僅當(dāng)作一頂例行公事，沒(méi)有深入地去思考。n填完就完了，銷(xiāo)售人員沒(méi)有從中分析出東西求。 2022-3-660n經(jīng)理引導(dǎo)n樣板分析2022-3-661

22、（二）銷(xiāo)售例會(huì)（二）銷(xiāo)售例會(huì)n銷(xiāo)售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用的非常有效。例如早晨有晨會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等 。2022-3-6621、銷(xiāo)售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)、銷(xiāo)售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)2022-3-6632022-3-6642、主持例會(huì)注意的問(wèn)題、主持例會(huì)注意的問(wèn)題n開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備n不可喧賓奪主n注意控制時(shí)問(wèn)n避免批評(píng)個(gè)體n不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論n要形成會(huì)議紀(jì)要2022-3-665（三）隨訪觀察（三）隨訪觀察n隨訪輔導(dǎo)，顧名思義就是跟著下屬銷(xiāo)售代表出去拜訪客戶(hù)，遇到各種問(wèn)題隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)。2022-3-6661、為什么要隨訪觀察、為什么要隨訪觀察n疏于對(duì)銷(xiāo)售人

23、員“隨訪觀察”，容易出現(xiàn)以下問(wèn)題：客戶(hù)失控被部分銷(xiāo)售人員的表面表現(xiàn)所迷惑失去對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)的判斷力被下屬牽著鼻子走2022-3-6672、隨訪觀察時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題、隨訪觀察時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題n要有一定的單獨(dú)出訪量n出訪時(shí)要“居其側(cè)”n不要急于指點(diǎn)n多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記n隨訪觀察評(píng)判表隨訪觀察評(píng)判表.doc2022-3-668（四）述職談話(huà)（四）述職談話(huà)n這里特指“一對(duì)一”或“一對(duì)多”的交互式工作談話(huà)，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是多對(duì)多的輪流匯報(bào)。2022-3-6691、為什么要搞、為什么要搞“述職談話(huà)述職談話(huà)”2022-3-6702、面談的方法、面談的方法2022-3-671n 1、寒暄開(kāi)場(chǎng)n如：

24、經(jīng)理：你好！業(yè)務(wù)員：經(jīng)理，你好！經(jīng)理：倪這個(gè)月的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)嘛，工作辛苦啦！業(yè)務(wù)員：這個(gè)月的業(yè)績(jī)一般，有點(diǎn)業(yè)績(jī)也是經(jīng)理怨領(lǐng)導(dǎo)有方?。〗?jīng)理：好好干，公司很重視你的！業(yè)務(wù)員：感謝公司的栽培！2022-3-672n 2、邀請(qǐng)描述近期回顧優(yōu)點(diǎn)不足績(jī)效分析困惑建議 未來(lái)計(jì)劃 銷(xiāo)售代表自我描述中的五步驟銷(xiāo)售代表自我描述中的五步驟2022-3-673n 3、交流探討銷(xiāo)售人員描述完工作后，雙方就開(kāi)始交流看法。應(yīng)該注意的是，這里是交流探討，不是命令，要用征詢(xún)的語(yǔ)氣，不能批評(píng)。n 4、總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)評(píng)價(jià)時(shí)，一方面要指出本月工作中值得表?yè)P(yáng)的地方；一方面又要指出中存在的問(wèn)題。結(jié)尾時(shí)還要向銷(xiāo)售人員指明下個(gè)月的工作重點(diǎn)。n

25、5、填寫(xiě)述職記錄表n工作述職完了后，由銷(xiāo)售經(jīng)理填寫(xiě)述職記錄表 。.營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程管理工具工作述職記錄表.doc2022-3-62022-3-675一、薪酬一、薪酬n銷(xiāo)售人員薪酬n工資=底薪+提成+績(jī)效工資+工齡補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、提成：分為毛利（進(jìn)價(jià)、招待、回扣、交通、送禮等）提成和銷(xiāo)售額提成用哪一個(gè)？關(guān)鍵是你要什么。創(chuàng)業(yè)初期關(guān)注銷(xiāo)售額，發(fā)展期關(guān)注利潤(rùn)。3、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般是系數(shù)0.11.54、工齡：每月20100元。主要是忠誠(chéng)度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等2022-3-676n后勤人員薪酬n工資=底薪+績(jī)效工資+效益工資+工齡

26、補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。5001000元。一般是系數(shù)0.11.53、效益工資：100300元按計(jì)劃完成率4、工齡：每月20100元。主要是忠誠(chéng)度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等2022-3-677n銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理薪酬n工資=底薪+提成（或任務(wù)工資）+績(jī)效工資+工齡補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、提成（或任務(wù)）： 1、銷(xiāo)售人員提成平均提成的1.5倍。 2、任務(wù)工資： 10005000元計(jì)劃完成率。3、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般是系數(shù)0.11.5。4、工齡：每月20100元。主要是忠誠(chéng)度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等。2022-3-678n后勤部門(mén)經(jīng)理薪酬n工資=底薪+績(jī)效工資+效益工資+工齡補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。5001000元。一般是系數(shù)0.11.5。3、效益工資：200600元按計(jì)劃完成率4、工齡：每月20100元。主要是忠誠(chéng)度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等。2022-3-679n營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理薪酬n年薪制。n年薪=基本薪酬（每月）+任務(wù)薪酬（每月）+年終獎(jiǎng)+工齡補(bǔ)貼+福利n任務(wù)薪酬=基數(shù)計(jì)劃完成率2022-3-680二、績(jī)效考核二、績(jī)效考核考核項(xiàng)目考核內(nèi)容權(quán)重（分?jǐn)?shù)）考核頻率績(jī)效目標(biāo)值銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售50月度