主顧開拓計劃與緣故客戶

1、主顧開拓計劃與緣故客戶第一頁，共15頁。課程導(dǎo)讀客戶是我們事業(yè)成功的源泉，同時也將成為你從事壽險事業(yè)的動力。而尋找客客戶是我們事業(yè)成功的源泉，同時也將成為你從事壽險事業(yè)的動力。而尋找客戶，方便快捷的方法是用緣故法開拓客戶，這是我們邁開銷售步伐的第一步。戶，方便快捷的方法是用緣故法開拓客戶，這是我們邁開銷售步伐的第一步。所以銷售循環(huán)的第一個環(huán)節(jié)就是客服開拓，我們現(xiàn)在要訓(xùn)練的正是緣故開拓法。所以銷售循環(huán)的第一個環(huán)節(jié)就是客服開拓，我們現(xiàn)在要訓(xùn)練的正是緣故開拓法。我們知道，在壽險行列里，沒有客戶，就意味著你沒有業(yè)績、沒收入，沒有準(zhǔn)客戶我們知道，在壽險行列里，沒有客戶，就意味著你沒有業(yè)績、沒收入，沒有準(zhǔn)

2、客戶就意味著你的工作無從著手，如同巧婦難為無米之炊一樣，你對保險再熟悉，你對就意味著你的工作無從著手，如同巧婦難為無米之炊一樣，你對保險再熟悉，你對壽險的意義和功能再了解再會講解，連聽你講解的對象都沒有。所以首先我們要將壽險的意義和功能再了解再會講解，連聽你講解的對象都沒有。所以首先我們要將身邊的資源合理整合，尤其是我們的朋友、親戚、家人等，因為他們希望我們有所身邊的資源合理整合，尤其是我們的朋友、親戚、家人等，因為他們希望我們有所發(fā)展，希望我們做的更好，所以他們一般不會拒絕我們，會幫助我們修煉與提升，發(fā)展，希望我們做的更好，所以他們一般不會拒絕我們，會幫助我們修煉與提升，而此時我們才能更好的

3、將保險知識傳播到千家萬戶，把愛心送到每一個人，只有這而此時我們才能更好的將保險知識傳播到千家萬戶，把愛心送到每一個人，只有這樣，我們的事業(yè)才能生生不息，綿延不絕。樣，我們的事業(yè)才能生生不息，綿延不絕。緣故客戶的優(yōu)勢：緣故客戶的優(yōu)勢： 作為緣故的朋友，因為大家本來就認(rèn)識，有一定的信任，所以緣故客戶容易接近；作為緣故的朋友，因為大家本來就認(rèn)識，有一定的信任，所以緣故客戶容易接近；在接觸的時候，對方拒絕的幾率比較低，比較容易獲得客戶的相關(guān)資料，并且被否在接觸的時候，對方拒絕的幾率比較低，比較容易獲得客戶的相關(guān)資料，并且被否定的幾率會相對較小，因為中國人較為看重面子。我們可以有很多的機(jī)會去跟對方定的幾

4、率會相對較小，因為中國人較為看重面子。我們可以有很多的機(jī)會去跟對方講保險，可以累積你的銷售經(jīng)驗。在所有的銷售中，緣故開拓法是你累積成功經(jīng)驗講保險，可以累積你的銷售經(jīng)驗。在所有的銷售中，緣故開拓法是你累積成功經(jīng)驗的開始。的開始。第二頁，共15頁?！坝媱澯媱?00100與緣故客戶與緣故客戶”開拓的目的及意義開拓的目的及意義（一）掌握緣故客戶開拓的步驟，使學(xué)員找到可以拜（一）掌握緣故客戶開拓的步驟，使學(xué)員找到可以拜訪的準(zhǔn)主顧。訪的準(zhǔn)主顧。（二）運(yùn)用計劃（二）運(yùn)用計劃100進(jìn)行準(zhǔn)客戶篩選，找出可以優(yōu)先進(jìn)行準(zhǔn)客戶篩選，找出可以優(yōu)先拜訪的準(zhǔn)客戶。拜訪的準(zhǔn)客戶。橫向展開討論：橫向展開討論： 任何行業(yè)、個人在

5、事業(yè)興起階段，都必須依托任何行業(yè)、個人在事業(yè)興起階段，都必須依托 既有關(guān)系，同時不斷地開拓新關(guān)系。既有關(guān)系，同時不斷地開拓新關(guān)系。 世界上幾乎所有的壽險高手在從業(yè)初期都依賴世界上幾乎所有的壽險高手在從業(yè)初期都依賴 于親戚朋友的大力扶持于親戚朋友的大力扶持。第三頁，共15頁。 任何公司都有考核機(jī)制，但壽險工作會隨著時間任何公司都有考核機(jī)制，但壽險工作會隨著時間 推移越做越輕松，緣故件有兩個作用：推移越做越輕松，緣故件有兩個作用： 1 1、幫助專員順利度過灰色的考核期。、幫助專員順利度過灰色的考核期。 2 2、經(jīng)過歷練，技能得到提升。、經(jīng)過歷練，技能得到提升。 好東西一定要和好朋友分享。好東西一定

6、要和好朋友分享。 1 1、保險歷經(jīng)百年，已成為生活的必需品，人人都將擁有、保險歷經(jīng)百年，已成為生活的必需品，人人都將擁有保險。保險。 2 2、親戚朋友的保險一定由我們來服務(wù)。、親戚朋友的保險一定由我們來服務(wù)。 人必須經(jīng)過人必須經(jīng)過“哺乳期哺乳期”才可以順利健康的成長。才可以順利健康的成長。 1 1、人人都有哺乳期、人人都有哺乳期 2 2、哺乳期只是過程、哺乳期只是過程第四頁，共15頁。緣故客戶的開拓（一）緣故客戶的來源（一）緣故客戶的來源同學(xué)同學(xué)同宗同宗朋友朋友求學(xué)、進(jìn)修時認(rèn)識的人求學(xué)、進(jìn)修時認(rèn)識的人家族、親戚家族、親戚認(rèn)識且有交情者認(rèn)識且有交情者同事同事 同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)工作或當(dāng)兵時認(rèn)識的工作或當(dāng)兵

7、時認(rèn)識的鄰居或同鄉(xiāng)鄰居或同鄉(xiāng)社團(tuán)社團(tuán)消費(fèi)消費(fèi)同好同好有組織之團(tuán)體有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來之對象業(yè)務(wù)或生意往來之對象休閑、旅游之伙伴休閑、旅游之伙伴第五頁，共15頁。 什么叫緣故法：什么叫緣故法： 以自己為中心，在自己有緣人尋找準(zhǔn)客戶的方法就是緣故法，緣故市場可以粗略地劃分為“五同”同宗、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好。由消費(fèi)而認(rèn)識的人 由孩子而認(rèn)識的人 由親戚而認(rèn)識的人由愛人而認(rèn)識的人 由進(jìn)修而認(rèn)識的人 由宗教而認(rèn)識的人由社交而認(rèn)識的人 由黨派而認(rèn)識的人 由客戶而認(rèn)識的人被推銷而認(rèn)識的人 由其他而認(rèn)識的人 。第六頁，共15頁。 可我們認(rèn)識的這么多朋友中究竟誰會成為我們的客戶，愿意可我們認(rèn)識的這么多朋

8、友中究竟誰會成為我們的客戶，愿意跟我們買保險呢？所以我們要把自己的緣故市場做一個分析和定跟我們買保險呢？所以我們要把自己的緣故市場做一個分析和定位，然后我們要訓(xùn)練自己開拓緣故客戶的能力，以及掌握如何使位，然后我們要訓(xùn)練自己開拓緣故客戶的能力，以及掌握如何使用計劃用計劃100100來篩選準(zhǔn)客戶的方法。來篩選準(zhǔn)客戶的方法。 不知道伙伴們有沒有這樣的經(jīng)歷，越是可以使用緣故不知道伙伴們有沒有這樣的經(jīng)歷，越是可以使用緣故法去接觸的人群我們越是膽怯而停滯不前。那么好的一種法去接觸的人群我們越是膽怯而停滯不前。那么好的一種開拓方法，我們卻往往在跟緣故客戶說保險的時候，內(nèi)心開拓方法，我們卻往往在跟緣故客戶說保

9、險的時候，內(nèi)心掙扎徘徊，恐懼會遭到他們的拒絕，擔(dān)心被他們拒絕時，掙扎徘徊，恐懼會遭到他們的拒絕，擔(dān)心被他們拒絕時，很沒面子，總是感覺我們在欠客戶的錢。所以不知究竟該很沒面子，總是感覺我們在欠客戶的錢。所以不知究竟該如何開口跟對方說保險？這堂課就是希望能夠消除大家這如何開口跟對方說保險？這堂課就是希望能夠消除大家這樣的情緒，做好緣故接觸。樣的情緒，做好緣故接觸。第七頁，共15頁。（二）緣故法應(yīng)克服心里的障礙（二）緣故法應(yīng)克服心里的障礙 試想一下，如果今天我們的親人因為疾病或者意外躺在試想一下，如果今天我們的親人因為疾病或者意外躺在床上，而因醫(yī)療費(fèi)沒有著落，我們不覺得內(nèi)心愧疚嗎？在我床上，而因醫(yī)療

10、費(fèi)沒有著落，我們不覺得內(nèi)心愧疚嗎？在我們親人的宣泄面前，我們的面子還重要嗎？們親人的宣泄面前，我們的面子還重要嗎？ 再試想那時我們的親人知道我們懂保險，又在保險公司再試想那時我們的親人知道我們懂保險，又在保險公司做業(yè)務(wù)，卻沒有讓自己的親人擁有一份保障，親人又會如何做業(yè)務(wù)，卻沒有讓自己的親人擁有一份保障，親人又會如何看待我們。其實(shí)，在跟客戶交流的時候，重要的是調(diào)整心態(tài)，看待我們。其實(shí)，在跟客戶交流的時候，重要的是調(diào)整心態(tài)，保持平常心，不管是緣故還是陌生，只要以分享資訊的態(tài)度，保持平常心，不管是緣故還是陌生，只要以分享資訊的態(tài)度，將你了解到的保險意義與功能很真誠、熱忱的去跟所有的朋將你了解到的保險

11、意義與功能很真誠、熱忱的去跟所有的朋友分享。將得失心拋在腦后，那你的銷售將無往不利。友分享。將得失心拋在腦后，那你的銷售將無往不利。 我們的從業(yè)職責(zé)就是使我們能夠接觸到的人都能擁有一份我們的從業(yè)職責(zé)就是使我們能夠接觸到的人都能擁有一份保障，都能平安、幸福，這是我們工作神圣所在，因此無論是保障，都能平安、幸福，這是我們工作神圣所在，因此無論是陌生還是緣故都是我們要服務(wù)的對象，擔(dān)起這神圣的職責(zé)，盡陌生還是緣故都是我們要服務(wù)的對象，擔(dān)起這神圣的職責(zé)，盡我們所能讓每一個人都能幸福、平安！我們所能讓每一個人都能幸福、平安！第八頁，共15頁。（三）緣故客戶開拓的步驟（三）緣故客戶開拓的步驟1 1、收集名單

12、、收集名單2 2、填寫計劃、填寫計劃1001003 3、分類排列優(yōu)先順序、分類排列優(yōu)先順序4 4、準(zhǔn)備進(jìn)入下一階段的約訪、準(zhǔn)備進(jìn)入下一階段的約訪初 訪 前 的 準(zhǔn) 備： 整理緣故客戶的相關(guān)資料 選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)拜訪 熟記話術(shù) 拜訪小禮物 公司介紹的資料 產(chǎn)品宣傳彩頁 充滿自信心 儀容儀表干凈整齊第九頁，共15頁。計劃計劃100100的使用的使用（一）檢視已列出的名單，并參照以下來源途徑思考，增加：1，3個消費(fèi)關(guān)系中的名單，3個同事名單2，3個有共同愛好的名單，3個朋友名單3，3個同鄉(xiāng)、鄰居的名單，3個親屬名單4，3個各種協(xié)會中的名單，3個同學(xué)名單（二）（二）A1A10的排序：的排序：1，高分優(yōu)先

13、原則：分?jǐn)?shù)高者優(yōu)先2，時間原則：見面頻率高者優(yōu)先3，空間原則：空間上距離近者優(yōu)先第十頁，共15頁。金句示范與演練金句示范與演練 在新人崗前訓(xùn)練或市場實(shí)做的這段時間大家應(yīng)該感受到了約訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，成功約訪到客戶才能給我們見面的機(jī)會。相信大家都想了解或掌握約訪客戶的方法及技巧，下面的學(xué)習(xí)內(nèi)容就是如何約訪到客戶。（一）約訪的原則：不要在電話里談保險（二）約訪目的：爭取見面機(jī)會（三）約訪流程：步驟一：問好及寒暄 步驟二：自我介紹及確定談話時間 步驟三：服務(wù)介紹 步驟四：道明來意 步驟五：約定會面時間 步驟六：再次確認(rèn)會面時間與地點(diǎn) 步驟七：結(jié)束對話第十一頁，共15頁。（四）緣故約訪要點(diǎn)提示：面帶

14、微笑、語言簡潔； 語速略快、做好記錄； 禮貌有度、堅持不懈。（五）金句示范與演練：1、緣故約訪的示范金句、緣故約訪的示范金句 業(yè)：早上好！是陳姐嗎？我是楊帆。好久不見，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近來怎樣？ 業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是太平洋保險公司的營銷員，我有一個好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一個市場上最新的投資理財規(guī)劃，我第一個想到的就是把這好消息告訴您，讓您第一時間得到這個好資訊！ 客：哦，是嗎？ 業(yè)：您看是星期六上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)有空？ 客：那星期六上午10點(diǎn)吧！ 業(yè)：陳姐，謝謝您，那我們就在這個星期六上午10點(diǎn)到您家里見。第十二頁，共15頁。2、初次接觸示范金句初次接觸示范金句

15、 業(yè)：王大哥，您好！好久不見了，最近還好嗎？ 客：還行。 業(yè)：王大哥，您換新房子了，新房子裝修的很漂亮，設(shè)計的也很有品味。（寒暄贊美） 客：哪里、哪里。 業(yè)：上次跟您打電話時已經(jīng)提到過，我今天過來主要是向您提供一些有關(guān)家庭理財方面的分析。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考，另外，王大哥您不用擔(dān)心，今天您和我所說一切個人資料，我會替您保密的。（表明來意） 業(yè)：王大哥您放心，我不會纏著您買保險，只是想既然我們都是好朋友，這么好的事情應(yīng)該告訴給您，提供一些對您有幫助的咨詢，也希望聽聽您的意見。（降低客戶心理壓力）第十三頁，共15頁。課程回顧與作業(yè)的布置（一）

16、課程回顧（一）課程回顧 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，要想延伸自己的壽險生涯從而獲得源源不斷的收入，準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，要想延伸自己的壽險生涯從而獲得源源不斷的收入，唯有持之以恒的進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。當(dāng)然，更多的技巧需要我們不斷通過理論知識唯有持之以恒的進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。當(dāng)然，更多的技巧需要我們不斷通過理論知識的學(xué)習(xí)或?qū)嵺`中的應(yīng)用掌握，請大家記住對于緣故法接觸客戶的幾個重點(diǎn)：的學(xué)習(xí)或?qū)嵺`中的應(yīng)用掌握，請大家記住對于緣故法接觸客戶的幾個重點(diǎn)：1、快速有效的緣故接觸是通過原來的良好印象，在獲得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可后，在交流中能、快速有效的緣故接觸是通過原來的良好印象，在獲得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可后，在交流中能正確的收集到客戶相關(guān)資料，而后進(jìn)行準(zhǔn)確的需求分析。正確的收集到客戶相關(guān)資料，而后進(jìn)行準(zhǔn)確的需求分析。2、做到以上幾個步驟，每一個環(huán)節(jié)都利用我們的專業(yè)知識及技巧去刺激客戶的購買欲、做到以上幾個步驟，每一個環(huán)節(jié)都利用我們的專業(yè)知識及技巧去刺激客戶的購買欲望，才有可能很順利的成交。望，才有可能很順利的成交。3、緣故