主顧開拓解析

1、主顧開拓解析主顧開拓解析第一頁(yè)，共36頁(yè)。第一階段:起程我有-緣故客戶,滿腔熱情第二階段:攀登我有-對(duì)產(chǎn)品的深刻理解, 日益提升的銷售技能第二頁(yè)，共36頁(yè)。第三階段:沙漠中的長(zhǎng)途跋涉我有 ?只要你擁有180個(gè)忠誠(chéng)客戶,壽險(xiǎn)事業(yè)就可從事終身!第三頁(yè)，共36頁(yè)。l所有的MDRT會(huì)員，可能他們的營(yíng)銷技巧各不相同，但是：他們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是有大量的準(zhǔn)客戶，并且不斷的去見他們。 但是前提是必須有大量的準(zhǔn)客戶 第四頁(yè)，共36頁(yè)。 和MDRT會(huì)員的分享是一樣的。那就是他們都擁有大量的準(zhǔn)客戶 l藍(lán)鯨獎(jiǎng)獲得者成功分享第五頁(yè)，共36頁(yè)。 美國(guó)鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究得出結(jié)論說(shuō)：“專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成

2、功中的作用只占15，而其余的85則取決于人際關(guān)系。 第六頁(yè)，共36頁(yè)。結(jié)論：結(jié)論： 準(zhǔn)主顧是最大的資產(chǎn)是營(yíng)銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。 第七頁(yè)，共36頁(yè)。 人脈資源是業(yè)務(wù)人員的重要資產(chǎn) 經(jīng)統(tǒng)計(jì)，60%以上的業(yè)務(wù)人員的脫落都是因?yàn)?沒有足夠的準(zhǔn)客戶 對(duì)于銷售行業(yè)，客戶是你是否能夠生存下去的命脈，客戶數(shù)量的多少?zèng)Q定了壽險(xiǎn)從業(yè)人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵 我們?nèi)粘Ｗ龅拇蟛糠止ぷ鞫际菫榱碎_發(fā)準(zhǔn)客戶第八頁(yè)，共36頁(yè)。主顧開拓：主顧開拓： 主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買保險(xiǎn)。第九頁(yè)，共36頁(yè)。合格準(zhǔn)主顧具備什么條件合格準(zhǔn)主顧具備什么條件?l有保險(xiǎn)需求的人l有經(jīng)濟(jì)能力的人 l身體健

3、康的人l有決定權(quán)的人l容易接近的人第十頁(yè)，共36頁(yè)?？偨Y(jié)一下：總結(jié)一下：l 認(rèn)同保險(xiǎn)的人l 特別孝順、有責(zé)任心的人l 有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人l 剛結(jié)婚的人l 剛添子的人l 非常注重健康的人l 家庭正處創(chuàng)業(yè)階段的人第十一頁(yè)，共36頁(yè)。l夫妻感情恩愛的人l注重身份價(jià)值的人l身邊剛有變故的人l貸款買房、車的人l關(guān)心下屬的人 總結(jié)一下：總結(jié)一下：第十二頁(yè)，共36頁(yè)?？纯次覀兩磉呌袥]有這樣的人看看我們身邊有沒有這樣的人拿出計(jì)劃100表來(lái)填寫，看誰(shuí)先填寫夠10個(gè)第十三頁(yè)，共36頁(yè)。 活動(dòng)量計(jì)劃黃金卡計(jì)劃開拓電話約訪約定面談約定促成遞交保單客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹增員面談第十四頁(yè)，共36頁(yè)。1、 緣故法(起步) 2、 推介法

4、： 3、陌拜法4、影響中心經(jīng)營(yíng)： 5、社區(qū)開拓： 6 、轉(zhuǎn)介紹法(重點(diǎn))第十五頁(yè)，共36頁(yè)。緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對(duì)NoImage第十六頁(yè)，共36頁(yè)。l緣故市場(chǎng)的含義 就是由一群你所認(rèn)識(shí)熟悉的人所構(gòu)成的市場(chǎng)。你認(rèn)識(shí)的人你熟悉的人在哪里？第十七頁(yè)，共36頁(yè)。鄰居或曾 同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來(lái)對(duì)象 工作或服役認(rèn)識(shí)之對(duì)象求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識(shí)者家屬親戚認(rèn)識(shí)且有交情者鄉(xiāng)親 同 好 同 學(xué)同事 消費(fèi)社團(tuán)親族 朋 友我 第十八頁(yè)，共36頁(yè)。你遇到的最大障礙？l害怕客戶拒絕l不知道如何開口談保險(xiǎn)（你還有其他答案嗎？）第十九頁(yè)，共36頁(yè)。l沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差 的細(xì)水長(zhǎng)流。l不敢

5、面對(duì)緣故客戶，不是營(yíng)銷員的不對(duì)；但不銷售， 絕對(duì)是營(yíng)銷員的不對(duì)。l讓每一個(gè)人都有印象。緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪第二十頁(yè)，共36頁(yè)。 李姐，很久不見了，我在太平洋保險(xiǎn)公司上班，如果你身邊有朋友熟人對(duì)保險(xiǎn)有興趣，你可以把我介紹給他們，好嗎？ 如何告訴緣故客戶你在做保險(xiǎn)第二十一頁(yè)，共36頁(yè)。l調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次l找出客戶拒絕的原因第二十二頁(yè)，共36頁(yè)。l客戶不信任保險(xiǎn)l客戶發(fā)現(xiàn)你并不特別認(rèn)同保險(xiǎn)l客戶并不信任、認(rèn)同你第二十三頁(yè)，共36頁(yè)。 “也許我確實(shí)該象你所說(shuō)一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到

6、特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過(guò)平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？”第二十四頁(yè)，共36頁(yè)。 通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)了很多東西，而且太平洋保險(xiǎn)公司的人員素質(zhì)很不錯(cuò)通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)了很多東西，而且太平洋保險(xiǎn)公司的人員素質(zhì)很不錯(cuò)太平洋保險(xiǎn)是家很不錯(cuò)的公司太平洋保險(xiǎn)是家很不錯(cuò)的公司保險(xiǎn)行業(yè)是很有前途的朝陽(yáng)行業(yè)，加入保險(xiǎn)行業(yè)是很有前途的朝陽(yáng)行業(yè)，加入WTOWTO后后人們的保險(xiǎn)觀念在轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊谋ｋU(xiǎn)觀念在轉(zhuǎn)變 人們對(duì)保險(xiǎn)的需求在增大人們對(duì)保險(xiǎn)的需求在增大保險(xiǎn)以后是一個(gè)非常受歡迎的職業(yè)保險(xiǎn)以后是一個(gè)非常受歡迎的職業(yè) 有機(jī)會(huì)我們?cè)敿?xì)聊一聊有機(jī)會(huì)我們?cè)敿?xì)聊一聊我為什

7、么做保險(xiǎn)第二十五頁(yè)，共36頁(yè)。？“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有十多萬(wàn)，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？”（一）第二十六頁(yè)，共36頁(yè)。 “王兄，你跟我是好朋友。所以人家都認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)由我來(lái)做是理所當(dāng)然的事情。別的營(yíng)銷員也認(rèn)為你我是朋友，找你也是白找?？墒堑浇裉鞛橹?，我擔(dān)心會(huì)損傷友情，不敢開口。可是，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說(shuō)明一下。如果我說(shuō)的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對(duì)別人都盡力說(shuō)明，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已?！保ǘ┑诙?/p>

8、頁(yè)，共36頁(yè)。問卷調(diào)查法問卷調(diào)查法直沖拜訪法直沖拜訪法咨詢法咨詢法電話約訪法電話約訪法信函拜訪法信函拜訪法第二十八頁(yè)，共36頁(yè)。磨練銷售技巧磨練銷售技巧提高心理承受能力和應(yīng)變能力提高心理承受能力和應(yīng)變能力能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行 拜訪，快速積累大量的客戶拜訪，快速積累大量的客戶充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜 訪次數(shù)訪次數(shù)第二十九頁(yè)，共36頁(yè)。30推介法的好處推介法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系

9、第三十頁(yè)，共36頁(yè)。31要求推介名單的步驟要求推介名單的步驟第一步：建立共識(shí)第二步：引導(dǎo)客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運(yùn)用名單第六步：匯報(bào)進(jìn)展第三十一頁(yè)，共36頁(yè)。32案例一案例一（當(dāng)面要求）（當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和您結(jié)識(shí)并為您提供服務(wù)，對(duì)我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：不錯(cuò)，還好！業(yè)務(wù)員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會(huì)介紹給他嗎？第三十二頁(yè)，共36頁(yè)。33客戶：會(huì)，我當(dāng)然會(huì)。業(yè)務(wù)員：我也覺得您一定會(huì)的，因?yàn)槲乙巡煊X您是一個(gè)熱心豁達(dá)的人?，F(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，那么我想您一定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)了解，對(duì)嗎？不曉得您的朋友中有誰(shuí)剛生了小孩的？（遞上筆和紙）我會(huì)和他們及時(shí)聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會(huì)及時(shí)把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時(shí)向您匯報(bào)，您放心吧！第三十三頁(yè)，共36頁(yè)。34演練演練（25分鐘）分鐘）l 1、請(qǐng)學(xué)員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進(jìn)行角色互換演練，15分鐘。l 2、請(qǐng)一組學(xué)員上臺(tái)展示。第三十四頁(yè)，共3