銷售—當一個團隊面對另一個組織

1、銷售當一個團隊面對另一個組織It is not the strongest of the species that survives, It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most not the most intelligent, but the one most responsive to change.responsive to change. -Charles Darwin并非強者生存，也非智者生存，而是適者生存。并非強者生存，也非智者生存

2、，而是適者生存。2因此So What3你的你的價值價值團隊團隊精神精神認知認知能力能力現(xiàn)代現(xiàn)代營銷技能營銷技能4S Smile & Speech（微笑與表達的能力）A Action（行動快速的能力）L Listen（聆聽的能力）E Education（自我教育與精進的能力）S Service（服務顧客的能力）M Money（判斷購買的能力）A Authority（判斷顧客購買決定的能力）N Needs（判斷顧客購買需要的能力）S Smart（聰明的，精干的）H Humor（幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence （想象

3、、創(chuàng)造、情報三方面的能力）P Passion（熱情）- 提升銷售素質(zhì)提升銷售素質(zhì)5學者的頭腦學者的頭腦Head藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手技術(shù)員的手Hand勞動者的腳勞動者的腳Foot6z只有銷售才能增加價只有銷售才能增加價值值z只有銷售才能生存只有銷售才能生存z只有贏單才能說明實力只有贏單才能說明實力z只有贏單才能生存只有贏單才能生存z只有贏銷才是英雄只有贏銷才是英雄78你銷售的是：你并非銷售你所擁有的，你并非銷售你所擁有的，你銷售的，是客戶所需要的你銷售的，是客戶所需要的發(fā)現(xiàn)客戶的需要發(fā)現(xiàn)客戶的需要-從猶豫和患得患失到恐懼失去和渴望獲得你并非面對一個企業(yè)進行銷售，你并非面對一個

4、企業(yè)進行銷售，你面對的，是企業(yè)中眾多不同的個人你面對的，是企業(yè)中眾多不同的個人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個人的需要發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個人的需要9你銷售的是： -思想的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。 -有什么樣的想法就有什么樣的未來-眼睛的交流。10在變化中將銷售進行到底面對一個組織進行銷售運用一個團隊進行銷售11新希望客戶名字目標名字產(chǎn)品12實現(xiàn)目標的困難和障礙克服困難、實現(xiàn)目標的策略策略實施的手段、范圍、進程、資源解構(gòu)概念服務目標客戶名字產(chǎn)品商標企業(yè)目標： 產(chǎn)值、利潤、成本13作用: 引導和幫助我們進行銷售 COACH |在客戶的機構(gòu)中，或第三方機構(gòu)中。|提供并解釋信息。|與你共同創(chuàng)造成功。|你至少找到一個，你一定能夠找到。

5、14A DCBB1B2D1 在客戶的機構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)揮作用15A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解這些人士的地位和影響力16A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復雜似乎昂貴擔心失去工作不愿加班太晚了解這些人士的目標和動機DTechnical Buyer17A

6、 Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復雜似乎昂貴擔心失去工作不愿加班太晚跟蹤這些人士并發(fā)展與之關(guān)系DTechnical Buyer18ECONOMIC BUYER 總是將成本降低放在首位 存在預算約束 重視投資回報率 對財務結(jié)果負責 更看重利潤 關(guān)注現(xiàn)金流 希望保持財務的靈活性TECHNICAL BUYER 對產(chǎn)品性能了如指掌 要求交貨及時 尋找技術(shù)上的最好方案 性能價格比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提

7、升效率 個人的技能得以提升 希望是最好的解決方案 支持提升業(yè)績的要求 使工作更好更快更輕松 好學易用COACH 相互幫助成為朋友 表現(xiàn)影響力 樂于奉獻 解決問題能手的形象 希望成為最好的朋友19判斷大腦的顏色是一項理解、欣賞和接近你的聯(lián)系對象的技能。20|對事實比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書|注重邏輯性，常常強調(diào)”我早就思考過這個問題?！?|To Sell: 表達你的知識和經(jīng)驗。你的介紹要以信息、整個架構(gòu)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等為基礎。21|身體語言比較明顯和重要|你可能會發(fā)現(xiàn)他本人身處于某些活動中的照片 |你提出求見的要求，他往往很爽快說 “來嘛?！?|To Sell: 強調(diào)你的解決方案的結(jié)果以及

8、給他工作帶來的好處。你的介紹要能很快得出結(jié)論。22|三思而后撥|不要脫軌|總結(jié)經(jīng)驗以利再撥23不要恐懼被拒絕為推進和再次見面鋪墊越是難見的對象越有見面的價值24|55%體態(tài)|38%聲音 |7%詞匯25掌握 80/20 規(guī)則 安排任務的優(yōu)先級為你的大腦充電自我約束，務求完勝26利潤來自銷售銷售基于關(guān)系關(guān)系維系于來自客戶和銷售團隊的信任和親密度信任和親密度來自于詳實的客戶計劃27“你的成功來自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悅，遠者自來”“希望不是夢想而是將夢想變成事實的通途”28TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷戰(zhàn)略的設定 營銷隊伍的組建、維護和發(fā)展

9、營銷成果的檢查、評估和總結(jié) 對重大營銷項目的支持 團隊支持 29TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷過程的發(fā)動者 定義工作的范圍 將客戶的關(guān)鍵需求帶入項目團隊 對客戶的預期進行把握和引導 團隊支持 30TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD團隊支持 承接PSM，對項目推進進行安排 對項目的評估過程提供輔助意見 協(xié)調(diào)銷售支持的有關(guān)資源 另一位與客戶之間的關(guān)鍵的聯(lián)絡人31|向市場經(jīng)濟過渡提出了全新的挑戰(zhàn)|填補“市場空白”的神話越來越少|(zhì)粗放型經(jīng)營的僥幸和神勇已退出舞臺|客戶越來越精明、實際、挑剔|品牌意識增強|競爭對手沒有善主|絕對比較優(yōu)勢和相對比較

10、優(yōu)勢32|專業(yè)化分工與集成已成為主旋律|互補、增值型合作伙伴“婚姻美滿”|職業(yè)經(jīng)理人、專家型人才茁壯成長|經(jīng)驗、智慧和方法的影響力突出|“信任效率價值解決”的標準33團隊精神的動力是什么團隊精神的動力是什么? ?| 一種精神和信念一種精神和信念 -我需要進步，我所服務的組織需要發(fā)展| 一種情感和喜好一種情感和喜好 -和我喜歡的人，做我喜歡的事| 一種技能和行動一種技能和行動 -我愿意也能夠與別人建立良好的工作關(guān)系。 己所欲，施于人34|會議的目的:z計劃z解決問題z決策z分享信息|設置會議日程|把參加會議的成員發(fā)動起來|提出行動計劃和跟蹤方案我們今天開會的目的是.35“沖突使事情變得麻煩，使人

11、變得沮喪”“Conflict is an opportunity that can make Conflict is an opportunity that can make my team even more effectivemy team even more effective”沖突是一個幫助團隊提高效率的機會沖突是一個幫助團隊提高效率的機會36|在你著手解決之前，思考這樣幾個問題:z對方對于所面臨的任務和所要處理的關(guān)系，其利害？z誰擁有處理面臨任務和關(guān)系的權(quán)力和能力？z我本人在此任務中的興趣和利害是怎樣的？z我本人對于對方關(guān)系處理上的利害關(guān)系。37|反饋操練一:“當你”“我覺得”“因為

12、我”暫停、討論“我想你可以作出一些改變.”“因為”“你認為怎么樣?”反饋操練二:“我注意到.”“結(jié)果是”暫停、討論“你是不是也覺得?” 或 “我建議” 38|確定你的意見是建設性和有幫助的。|確定別人許可你這樣做。|眼睛對眼睛的交流。|對那些根本不可能發(fā)生變化的事情不要強求。|具體真實！不要模糊籠統(tǒng)，任意推斷。|可以描述對方的行為給你的印象。|不要借口他人，用第一人稱表達，比如： “我看見” “我聽說” “我感覺” “我想” 等等。|確定對方能夠明白你的意思。39|真舒服啊 |認真聽，不要急于辯白|通過提問更加明白對方的意思|感謝他人的反饋|感謝那些有價值的意見|抽時間思考那些你所聽到的意見4

13、0|你對對方的行為的背景并不了解。|你并不是真正關(guān)心對方，或者你并不在乎你的反饋對對方的影響。打擊式的和匆忙的反饋是不公平的。|不論你的反饋是正面的還是負面的，對方都無力作出改變。|對方毫無自尊。|這種反饋與團隊或團隊建設無關(guān)。|你的動機并不是希望改善對方或改善團隊。|時間、地點或者場合不合適。41“權(quán)力就象愛情一樣，你付出越多，就得到越多”10種力量資歷 Power聲譽 Power正直 Power專業(yè) Power信息 Power地位Power金錢Power強制Power關(guān)系Power團結(jié)Power42|Increasing Your Teams Power Influence:z評價你自己在團隊中的能力 z評價團隊在上述10種能力中的等級z為團隊選擇3種核心的能力并發(fā)展之z訂立團隊行動計劃z為你個人選擇3種核心