北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案課件

1、北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案營(yíng)銷策劃溝通方案北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案5W1H思路：思路：WWhere在哪里？區(qū)域環(huán)境WWhich哪一個(gè)？項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)WWhat做什么？定位與規(guī)劃WWho賣給誰(shuí)？客戶定位WWhen什么時(shí)候？開(kāi)發(fā)周期與銷售階段HHow怎么做？營(yíng)銷思路北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案本方案要闡述的三個(gè)問(wèn)題本方案要闡述的三個(gè)問(wèn)題WWhat做什么？定位與規(guī)劃WWho賣給誰(shuí)？客戶定位HHow怎么做？營(yíng)銷思路北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案策劃報(bào)告框架策劃報(bào)告框架策劃報(bào)告框架項(xiàng)目客群建議（Who）客群需求分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目

2、規(guī)劃建議（What）項(xiàng)目規(guī)劃原則產(chǎn)品配比建議項(xiàng)目營(yíng)銷建議（How）差異化營(yíng)銷定向營(yíng)銷開(kāi)發(fā)商關(guān)心的其它問(wèn)題銷售價(jià)格銷售周期北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案項(xiàng)目目標(biāo)客群分析項(xiàng)目目標(biāo)客群分析我們將從以下兩個(gè)方面進(jìn)行目標(biāo)客群定位分析1、客群主要需求分析、客群主要需求分析2、項(xiàng)目客群定位、項(xiàng)目客群定位北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案1、客群主要需求分析、客群主要需求分析 寫字樓客戶主要需求圖表寫字樓客戶主要需求圖表企業(yè)所在地企業(yè)所在地工作室工作室投資用投資用分公司分公司其它其它辦事處辦事處北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案1、辦事處、辦事處 該項(xiàng)目位于通州跟朝陽(yáng)的交界處，便利的交通緊聯(lián)著

3、CBD與通州工業(yè)區(qū)，在周邊有著大量的庫(kù)房、生產(chǎn)車間及大型建材市場(chǎng)，他們需要一個(gè)地方處理業(yè)務(wù)，而自有的辦公室同廠房車間混在一塊，環(huán)境很差，因此在附近辦公，而又不需要投入太多資金的需求就很強(qiáng)烈。設(shè)辦事處成為必要。2、企業(yè)所在地、企業(yè)所在地由于地理位置特殊，位于CBD以東，一些中小型企業(yè)為大型企業(yè)的下游企業(yè)或服務(wù)單位，想進(jìn)CBD，但資金實(shí)力又不強(qiáng)。這些企業(yè)都講究服務(wù)半徑，如果離他們所服務(wù)的公司過(guò)遠(yuǎn)，交通成本和時(shí)間成本都很大，他們需要一個(gè)離上游公司不是很遠(yuǎn)，而價(jià)格也不是很高的辦公場(chǎng)所。如果在市里租寫字樓，支付的租金要遠(yuǎn)高于買寫字樓的月供了。北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案3、工作室、工作室 北京

4、是個(gè)機(jī)會(huì)很多的城市，適合年輕人創(chuàng)業(yè)，這部分群體買市里寫字樓不可能，租用費(fèi)用又太高，如果能在城市邊緣購(gòu)買，他們能接受2050萬(wàn)元的首付款。這類公司多為廣告類、技術(shù)咨詢類、藝術(shù)類等。他們需要的面積也許不是很大，但空間布置要靈活，框架結(jié)構(gòu)的空間比較適合。4、分公司、分公司 一些大公司，由于不斷發(fā)展壯大，不斷向外圍擴(kuò)張，需要一些辦公場(chǎng)所，即設(shè)立分公司，但又不想支付太高費(fèi)用，因此在城市邊緣一些檔次還可以，價(jià)位又不是很高的寫字樓成為首選。交通便利，也是這部分企業(yè)選擇場(chǎng)所的重要條件。北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案5、投資用、投資用 市里的投資類物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，已趨向飽和。隨著城市的不斷發(fā)展和擴(kuò)張，

5、以及道路交通的改善，大北京的發(fā)展已向著五環(huán)、六環(huán)擴(kuò)張。朝陽(yáng)北路的改造、朝陽(yáng)路的即將拓寬、八通線的開(kāi)通、京通快速的暢通以及規(guī)劃中地鐵六號(hào)線，構(gòu)成了便利的交通網(wǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與擴(kuò)張，城市空間越來(lái)越小，向外拓展已成實(shí)施，相應(yīng)的配套設(shè)施也會(huì)跟上，企業(yè)向外轉(zhuǎn)移也成為可能。以上這些發(fā)展，將會(huì)形成新一輪的投資，也會(huì)吸引更多投資客的目光。6、其它、其它 一個(gè)市場(chǎng)總會(huì)有它的包容度，潛在的、非主流的客戶也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的需求所在，他們未必會(huì)扎堆，未必需要高檔次的形象，但一個(gè)適合自己的空間卻很必要。這類客戶諸如環(huán)保、醫(yī)療、電信等。北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案 商業(yè)客戶需求解析商業(yè)客戶需求解析 青年路與朝

6、陽(yáng)路、朝陽(yáng)北路交匯處，所謂的朝陽(yáng)路板塊，由于居住類物業(yè)的大量開(kāi)發(fā)以及配套設(shè)施的發(fā)展，帶動(dòng)了一大批商業(yè)物業(yè)的發(fā)展，形成一定規(guī)模，據(jù)資料顯示，在未來(lái)幾年內(nèi)，商業(yè)物業(yè)的投放還很大。通州區(qū)這幾年的快速發(fā)展，形成了自己的商業(yè)模式，消費(fèi)力也很強(qiáng)。而楊閘環(huán)島區(qū)域，因?yàn)樘幱诔?yáng)與通州的交界處，居住類物業(yè)不是很多，配套設(shè)施較為落后，商業(yè)也相對(duì)滯后，目前只有“大鐘電器”這樣一個(gè)主力店。 但隨著近幾年的發(fā)展，交通的不斷改善，通州與朝陽(yáng)的聯(lián)系越來(lái)越緊密，包括房地產(chǎn)項(xiàng)目，在中間的聯(lián)系帶也多有發(fā)展，出現(xiàn)了近10個(gè)項(xiàng)目，如東衛(wèi)城、成品家陽(yáng)光華苑等。這些住宅物業(yè)的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)的增長(zhǎng)，從而促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的發(fā)展。 北京楊閘

7、環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案 商業(yè)客戶需求解析商業(yè)客戶需求解析 住宅大量出現(xiàn)，勢(shì)必帶來(lái)大量消費(fèi)需求。本地區(qū)目前的商業(yè)缺乏，正好為本項(xiàng)目的商業(yè)帶來(lái)契機(jī)。建議商業(yè)以百貨商場(chǎng)的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，提供地區(qū)日常消費(fèi)、購(gòu)物、休閑場(chǎng)所。 北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案2、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目定位 商業(yè)定位商業(yè)定位 住宅大量出現(xiàn)，勢(shì)必帶來(lái)大量消費(fèi)需求。本地區(qū)目前的商業(yè)缺乏，正好為本項(xiàng)目的商業(yè)帶來(lái)契機(jī)。建議項(xiàng)目商業(yè)部分定位在提供區(qū)域生活配套定位在提供區(qū)域生活配套的功能上。建議商業(yè)以百貨商場(chǎng)的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，提供地區(qū)日常消費(fèi)、購(gòu)物、休閑場(chǎng)所。 寫字樓定位寫字樓定位 從需求分析，寫字樓客戶一般是小型公司、辦事處居多，

8、屬于邊緣企業(yè)，而主流的大中型企業(yè)更傾向于在核心區(qū)域辦公。因此，寫字樓部分的定位是：中小型企業(yè)成長(zhǎng)基地：中小型企業(yè)成長(zhǎng)基地 北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案項(xiàng)目規(guī)劃建議項(xiàng)目規(guī)劃建議1、項(xiàng)目規(guī)劃原則、項(xiàng)目規(guī)劃原則2、項(xiàng)目產(chǎn)品配比建議、項(xiàng)目產(chǎn)品配比建議北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案使用框架結(jié)構(gòu)，便于面積分割與組合。在考慮到成本和客群定位的基礎(chǔ)上，盡量照顧產(chǎn)品的實(shí)用性。合理安排分割面積大小和所占比例。建筑的外立面及公共部分的設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)商務(wù)物業(yè)的風(fēng)格和特點(diǎn)，符合現(xiàn)代商務(wù)建筑的審美情趣。項(xiàng)目配套設(shè)施需要盡可能完善，與商業(yè)部分結(jié)合，在項(xiàng)目整體規(guī)模不大的優(yōu)勢(shì)下，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。 商業(yè)部分

9、與寫字樓部分出入口的設(shè)計(jì)一定要做好處理，避免兩部分人群的使用沖突。1、項(xiàng)目規(guī)劃原則、項(xiàng)目規(guī)劃原則北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案寫字樓部分：寫字樓部分：主力面積：80-120 占50%輔助面積：50-80 占30% 120-150 占20%2、產(chǎn)品配比比例、產(chǎn)品配比比例商業(yè)部分：商業(yè)部分：主力面積：50-80 占50%輔助面積：50 以下 占30% 300-500 占20%北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案寫字樓部分采用分戶式中央空調(diào)，商業(yè)部分采用集中式中央空調(diào)。寫字樓與商業(yè)內(nèi)部垂直交通分開(kāi)，寫字樓單層面積較大，內(nèi)部應(yīng)劃分為至少兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，分別配置電梯，建議每個(gè)區(qū)保證23部電

10、梯。地下部分應(yīng)配置員工餐廳，方便員工就餐。3、其他建議、其他建議北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案項(xiàng)目營(yíng)銷建議項(xiàng)目營(yíng)銷建議1、差異化營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷2、定向營(yíng)銷、定向營(yíng)銷北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案差異化營(yíng)銷差異化營(yíng)銷1、差異化營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷產(chǎn)品定位差異化產(chǎn)品定位差異化價(jià)格定位差異化價(jià)格定位差異化銷售方式差異化銷售方式差異化配套設(shè)施差異化配套設(shè)施差異化環(huán)境景觀差異化環(huán)境景觀差異化北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案數(shù)據(jù)庫(kù)銷售數(shù)據(jù)庫(kù)銷售鋒華公司經(jīng)過(guò)多年高檔項(xiàng)目積累，整理形成公司內(nèi)部客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，其中高檔物業(yè)的客戶資源達(dá)到30000組以上，這是可以立刻用于銷售的資源。行銷行銷區(qū)

11、別于目前“坐銷”的銷售形式，走出去主動(dòng)尋找客戶資源。包括周邊出租的寫字樓、商務(wù)樓的陌生拜訪等形式。物業(yè)聯(lián)合物業(yè)聯(lián)合與項(xiàng)目周邊的住宅物業(yè)的物業(yè)管理處聯(lián)系，將項(xiàng)目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便業(yè)主或來(lái)訪者能直接接觸到項(xiàng)目信息。2、定向營(yíng)銷、定向營(yíng)銷北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案中介聯(lián)盟委托經(jīng)營(yíng)中介聯(lián)盟委托經(jīng)營(yíng)建立中介聯(lián)盟，選擇一家或幾家口碑較好的寫字樓專業(yè)中介，選擇部分樓層或單元進(jìn)行1-3年的包租服務(wù)。固定租金回報(bào)由中介公司直接給付購(gòu)買本項(xiàng)目用于投資的客戶，以此刺激投資客戶的購(gòu)買積極性。延伸營(yíng)銷延伸營(yíng)銷購(gòu)買寫字樓的每個(gè)客戶均有廣泛的社會(huì)關(guān)系和資源，延伸營(yíng)銷的目的即是利用已購(gòu)買客戶的口碑宣傳以帶來(lái)新的客戶資源。建議在銷售過(guò)程中制定相應(yīng)的政策和措施，刺激已購(gòu)買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對(duì)于介紹新客戶成交的老客戶實(shí)行一定的房?jī)r(jià)或物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠政策等。北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案帶租約銷售帶租約銷售這種方式主要在項(xiàng)目銷售后期進(jìn)行操作，主要用在商業(yè)部分，商業(yè)部分采取先招商后銷售的方式。主要針對(duì)投資型客戶，滿足投資型客戶要求投資回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定的需要。服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷成立相對(duì)獨(dú)立的后期物業(yè)租售部門，提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù)，滿足投資型客戶的后續(xù)服務(wù)要求。北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝通方案項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售1、銷售價(jià)格、銷售價(jià)格2、銷售周期、銷售周期北京楊閘環(huán)島寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃溝