關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的探索

1、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的探索引 言當(dāng)整個(gè)世界都在為互聯(lián)網(wǎng)喝彩的時(shí)候，人們心中往往都會進(jìn)行這樣的思考-我怎樣才能在互聯(lián)網(wǎng)上獲得財(cái)富？有人說：對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)來講，創(chuàng)新似乎是它可以如此不斷膨脹，并且持續(xù)繁榮的唯一原動力，而且，好像在互聯(lián)網(wǎng)上誰合理運(yùn)用了這個(gè)動力，誰就會成為財(cái)富的聚集地。當(dāng)然，這種金字塔尖上的人和企業(yè)總是鳳毛麟角，并且在他們之中，爬上塔尖和跌下塔尖的頻率始終是以天而不是以年來計(jì)算。這種高頻率的變化，背后對應(yīng)的恰恰是眾多的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式的誕生。所以，對這些創(chuàng)新模式的總結(jié)和歸納，將會對我們尋找如何獲得財(cái)富這個(gè)問題的答案提供重要的幫助。第一章 天下真有免費(fèi)的午餐嗎？ 幾十年來,精明的商家一直用“免費(fèi)

2、”這種方式刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，我們多少多曾經(jīng)享受過免費(fèi)的商品或服務(wù)。直至互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)到繁榮，免費(fèi)的商業(yè)模式開始發(fā)酵、變異、膨脹，正在演變?yōu)橐环N新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。隨著長尾理論作者克里斯·安德森的新書免費(fèi)，商業(yè)的未來登陸中國；免費(fèi)殺毒軟件廠商與收費(fèi)廠商之間的爭斗不斷升級。人們對“免費(fèi)”這一商業(yè)模式的未來也越發(fā)關(guān)注，一方面認(rèn)為“免費(fèi)”大有“錢”途；另一方面則認(rèn)為前者的說法自相矛盾，因?yàn)槿魏涡问降摹懊赓M(fèi)”都離不開“收費(fèi)盈利”的根本。究竟“免費(fèi)”是互聯(lián)網(wǎng)終于挖掘出的盈利新模式？還只是眾多圈錢概念中的一個(gè)新份子？大家都知道現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)沒有免費(fèi)的午餐，但現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)卻非常盛行免費(fèi)的服務(wù)模式，但是我們心里面

3、，特別是作為我們普通的消費(fèi)者，或者普通用戶心里總是有點(diǎn)打鼓，免費(fèi)的午餐本來就是沒有，居然讓我們吃免費(fèi)的午餐，它到底想干什么呢？互聯(lián)網(wǎng)中間的免費(fèi)模式到底意味著什么？天下究竟有沒有免費(fèi)的午餐？答案是肯定的，而且它誕生于資本主義最發(fā)達(dá)的國家美國。在20世紀(jì)30年代很多美國餐館就開始供應(yīng)免費(fèi)午餐，但前提是你必須先花錢買一杯飲料。幾十年來精明的商家一直用“免費(fèi)”這種方式刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，我們或多或少都享受過“免費(fèi)”，而如今免費(fèi)正逐漸演變?yōu)橐环N新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象?！按嬖捹M(fèi)送手機(jī)”、“牛奶買一贈一”、“免費(fèi)游戲”、“免費(fèi)郵箱”、“免費(fèi)試用化妝品”、“超市的試吃促銷”?！懊赓M(fèi)文化”正在人們的生活中崛起。有很多東西人

4、們覺得不付錢就享受是理所當(dāng)然的，在此前提下甚至誕生了90后“搶搶族”，就是成天參加一些獎品免費(fèi)贈送活動，算計(jì)怎么才能搶回自己喜歡東東的智慧一族。在網(wǎng)絡(luò)上最紅的搶搶族家里，小到臺燈、公仔，大到沙發(fā)、電視，所有的東西都是免費(fèi)的，而且其中不缺名牌。免費(fèi)不僅成為吸引顧客的一種強(qiáng)有力的磁石，更成為了一種生活方式。免費(fèi)殺毒軟件正在遭遇全體收費(fèi)殺毒軟件的“圍剿”，免費(fèi)的音樂下載幾乎完全顛覆了傳統(tǒng)收費(fèi)的唱片業(yè)，網(wǎng)絡(luò)游戲幾乎都在用免費(fèi)跑馬圈地，但值得注意的是巨人集團(tuán)的史玉柱，這位中國最會賺錢的生意人卻把他一手免了費(fèi)的征途又回歸到了收費(fèi)模式。“免費(fèi)模式”的本質(zhì)究竟是什么？它是不是一個(gè)無法實(shí)現(xiàn)的商業(yè)“烏托邦”？免費(fèi)

5、模式該怎樣走下去？當(dāng)用戶或企業(yè)“被免費(fèi)”之后會面臨怎樣的下一步？ 第二章  互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的創(chuàng)建盈利模式，又叫商業(yè)模式，簡單地講，就是公司是靠什么來賺錢的。即公司利潤產(chǎn)生的行業(yè)、產(chǎn)品和利潤結(jié)構(gòu)是什么。它可以用來解釋公司的銷售收入是通過什么方式產(chǎn)生的，又需要支出哪些成本和費(fèi)用。對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西比這一點(diǎn)更加重要了。綜觀當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)上的盈利模式，從宏觀的角度看，無非是線上線下兩大類（見下圖）兩種。線上的是直接利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值，比如很多純互聯(lián)網(wǎng)的公司依靠網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站建設(shè)以及提供域名空間出租等服務(wù)盈利等。而線下的盈利方式主要適合有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)，通過建立網(wǎng)絡(luò)平臺，讓傳統(tǒng)

6、與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，間接為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值盈利模式。如網(wǎng)絡(luò)商城、網(wǎng)店等。那么，如何設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的盈利模式呢？我們先來看一個(gè)案例：2005年4月18日，在絕大多數(shù)行業(yè)專家、有關(guān)媒體不太看好的大環(huán)境下，一直從事保健品行業(yè)的傳奇人物史玉柱突然在上海金茂大廈宣布了巨人投資集團(tuán)有限公司投資的新項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)游戲征途，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)游戲推出以后，很快在中國成為熱門網(wǎng)絡(luò)游戲，最高在線人數(shù)達(dá)86萬的游戲，收入一度高達(dá)上億元每個(gè)月！僅僅2年多以后，2007年11月1日日21：00，紐約證券交易所早市9：30一聲鐘響，史玉柱旗下的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有限公司成功登陸美國紐約證券交易所，開盤18.25美元，超過發(fā)行價(jià)17.74%，總市值

7、達(dá)到42億美元，融資額為10.45億美元，成為在美國發(fā)行規(guī)模最大的中國民營企業(yè)，史玉柱的身家突破500億元。此次巨人網(wǎng)絡(luò)上市，直接造就了21個(gè)億萬富翁、186個(gè)百萬和千萬富翁。既然在互聯(lián)網(wǎng)上人人都有過獲得免費(fèi)服務(wù)的體驗(yàn)，這種免費(fèi)是真的“免費(fèi)”嗎？在征途之前，大部分的網(wǎng)絡(luò)游戲都是收費(fèi)的，而號稱”免費(fèi)”的征途卻讓史玉柱數(shù)錢數(shù)到了手酸。那么,是什么樣的盈利模式讓曾經(jīng)一夜之間負(fù)債2.5億,號稱”中國首負(fù)”的史玉柱在網(wǎng)絡(luò)游戲市場獲得這么巨大的成功呢?相比起傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)游戲，征途最大的特點(diǎn)就是游戲時(shí)間不收費(fèi)，靠增值服務(wù)收費(fèi)，游戲中的付費(fèi)道具、付費(fèi)服務(wù)已經(jīng)成為賺錢的利器，賺的錢甚至比收費(fèi)模式更多。這一模式也被

8、業(yè)界稱為IB模式(itembilling，即道具銷售)。按照征途的說法，免費(fèi)方式可以讓玩家無門檻地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲，并能享受與傳統(tǒng)收費(fèi)網(wǎng)游同樣的快樂。這是征途大獲成功的最大原因。事實(shí)上，“免費(fèi)”模式并非完全免費(fèi)。在這種模式下運(yùn)營的游戲，允許玩家不花錢就能游戲，但是，游戲提供了很多增值服務(wù)是收費(fèi)的。作為互聯(lián)網(wǎng)上最賺錢的項(xiàng)目之一，征途游戲的盈利模式設(shè)計(jì)堪稱經(jīng)典?？此破降瓱o奇的“免費(fèi)”模式，相信成千上萬的企業(yè)都使用過，為什么到了史玉柱手里卻有了如此神奇的威力了呢？這其中的關(guān)鍵就在功力是否深厚。正是因?yàn)閷κ袌鰻I銷的深刻理解和對中國消費(fèi)者心理的深刻把握，史玉柱才可以設(shè)計(jì)出如此成功的盈利模式，一舉成為互聯(lián)網(wǎng)的

9、新貴?，F(xiàn)實(shí)中并不是每個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都把免費(fèi)午餐做起來，為什么互聯(lián)網(wǎng)好多公司成了泡沫公司，就是因?yàn)樗婚_始免費(fèi)，免費(fèi)完了以后沒找到能讓人繼續(xù)吃魚翅海鮮吃盛宴的地方最終成了泡沫。正因?yàn)樵诿赓M(fèi)期間沒有把握住現(xiàn)有客戶對深層服務(wù)的需求所以公司才走向了終點(diǎn)。免費(fèi)模式究竟靠什么吃飯？在互聯(lián)網(wǎng)上的免費(fèi)到底免了誰的費(fèi)？一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司的正常營運(yùn)到底是靠什么做為利潤支撐的呢？說到免費(fèi)模式不得不提起價(jià)值鏈條，商家、商品、客戶組成了一個(gè)多方參與的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)，舉個(gè)簡單的例子如電視臺，中央電視臺靠什么作為它的生存根本？可以說我們看中央電視臺的每個(gè)人都沒給中央電視臺付過任何一次錢、匯過任何一次款，那中央電視臺如此龐大的單位運(yùn)做靠誰

10、來買單呢，答案當(dāng)然是廣告商。作為電視機(jī)前的觀眾沒有付錢看電視，但是付出了時(shí)間，還付出了給廣告商的機(jī)會，因?yàn)橛^眾看了廣告后可能會去買那東西，這個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)莻€(gè)閉環(huán)。從中可以看出，不光是在互聯(lián)網(wǎng)上在實(shí)際生產(chǎn)生活中，這個(gè)模式早就是一個(gè)成熟和合理的商業(yè)模式，每個(gè)人都各取所需?？傆腥嗽跒槟阆硎艿拿赓M(fèi)服務(wù)買單，只是你也付出了時(shí)間。 淘寶網(wǎng)在建立初期在提供免費(fèi)服務(wù)的前提下是虧損的，這個(gè)虧損的錢是由股東來買單，那股東為什么要買單？因?yàn)榭春锰詫殞淼陌l(fā)展和運(yùn)作模式。淘寶把電子商務(wù)這個(gè)看似復(fù)雜的概念通過提供免費(fèi)的買賣平臺，大大降低了入門的門檻使得自己沒有不去嘗試的理由，抱著試一下的心態(tài)進(jìn)入了電子商務(wù)的領(lǐng)域，直到發(fā)現(xiàn)了

11、它的價(jià)值并最終成為堅(jiān)實(shí)的擁躉，這就是為什么淘寶現(xiàn)在有擁有2億的用戶在使用這個(gè)平臺，也正是得益于這2億用戶的關(guān)注才體現(xiàn)了淘寶本身的商業(yè)價(jià)值。淘寶現(xiàn)在的主要收入類型跟中央電視臺的類似那就是廣告。把免費(fèi)作為一種銳利的營銷工具，通過免費(fèi)來吸引注意力的典型。 第三章 互聯(lián)網(wǎng)的歷史發(fā)展及趨勢現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)以后，也就是94年以后，人們發(fā)現(xiàn)了新大陸。聰明的人們知道數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化生活將給人類的文明發(fā)展帶來革命性的變化。人們試著利用網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)技術(shù)，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足人們不斷增長的多樣化的物質(zhì)和精神生活需求，激發(fā)了世界范圍內(nèi)的創(chuàng)新熱潮和網(wǎng)絡(luò)淘金熱潮，一直延續(xù)到現(xiàn)在。美國股市甚至設(shè)立了納斯達(dá)克這種特殊的領(lǐng)地。 但

12、是，面對互聯(lián)網(wǎng)的新大陸，大家都在探索研究發(fā)現(xiàn)之中，有的在找道路、有的在制作工具、還有的準(zhǔn)備干糧，準(zhǔn)備向那里進(jìn)軍。大量風(fēng)險(xiǎn)投資循著資本的味道趕來了，這更刺激了人們淘金的熱情，前所未有的燒錢開始了。大多數(shù)人中途夭折或無功而返，少數(shù)登陸的人們發(fā)現(xiàn)，原來這片土地上還一片荒蕪。這就是2001年互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)冬。 登陸的公司，比如新浪、搜狐、網(wǎng)易他們雖然面對一片荒蕪，什么都沒有。但是開始跑馬圈地了， 好在春天終于來了，地上發(fā)出了草芽，人和馬不會餓著了，春天再不來，人就要吃馬了（一些公司要搞收費(fèi)郵箱），這草便是廣告和短信。這片島嶼變成了開發(fā)區(qū)，人們開始各施身手，尋求資源開發(fā)了。前面說的四種，搞什么的都有，雖然多

13、數(shù)公司還是解體破產(chǎn)，但總有少數(shù)公司在血腥的肉搏中發(fā)展了起來。但大家發(fā)現(xiàn)這塊土地上除了有自然風(fēng)光，還是什么糧食都不能生產(chǎn)。那就只好發(fā)展旅游業(yè)，因?yàn)樵谝粔K新興的土地上，搞旅游開發(fā)是成本最低的，也是在當(dāng)時(shí)最能吸引老地方來人參觀的捷徑。此時(shí)，賣地圖和景點(diǎn)、資源介紹的公司先火了，他們就是搜索引擎。 漸漸的來旅游的人越來越多，很多人頻繁的旅游之后，發(fā)現(xiàn)還是坐在這個(gè)島上與來自四面八方的人認(rèn)識聊天，似乎比觀光、購物更有意思，于是出現(xiàn)了俱樂部、咖啡館、酒吧等，也就是聊天室，人們不但開闊了視野，還認(rèn)識了來自五湖四海的人，興趣盎然。有一天，人們發(fā)現(xiàn)新開了一個(gè)俱樂部，去這里的人們要登記基本信息，而且給每個(gè)人分配了“B

14、P機(jī)”,使大家可以更方便的、更有針對性的交流，人們紛紛前去。這就是著名的QICQ。后來這樣的俱樂部功能越來越完善，漸漸的有的發(fā)展壯大了，如騰訊QQ、MSN、新浪UC等等。人和人之間的距離在這里大大拉近了，使很多人成為朋友，使很多人成為戀人和夫妻。但人們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)者俱樂部還不完善，知音難覓，難以取得互相信任，很多人也上當(dāng)受騙。大家一起聊天、喝酒、娛樂還行，深層次交流就不容易了。 當(dāng)然一些人為了滿足精神生活，也會去天涯論壇、榕樹下這樣的社區(qū)，但不是大多數(shù)，而且這里又溝通交友的功能也不強(qiáng)。 這時(shí)，所謂的web2.0時(shí)代到了，首當(dāng)其沖的是blog，人們發(fā)現(xiàn)可以在這里面盡情的展示自己的精神層面，以尋求認(rèn)知

15、。博客蓬勃興起，但是大家沒有指南，還是亂打亂撞的找朋友。這時(shí)，有聰明人開始尋求媒介，按照愛好和需求，劃分朋友圈，愛書的、愛碟的、愛吃的、愛玩的、愛逛的，還有愛書的里面還有愛逛的，愛逛的里面還有愛打麻將的，就這樣一圈又一圈，大圈套小圈，不穿鞋的終于找到只穿襪子的了，甚至發(fā)現(xiàn)了光腳丫子的。大家高興啊。這些搞媒介的就是目前在蓬勃興起的web2.0網(wǎng)站，國內(nèi)發(fā)展的代表是豆瓣網(wǎng)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)等等。 與千萬人之中找到臭味相投的人，真是令人激動。第四章 互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式的現(xiàn)狀 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局近日公布的宏觀經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，中國國內(nèi)生產(chǎn)總值今年頭3個(gè)月增長11.1%。受中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了快速發(fā)

16、展的階段。現(xiàn)今中國擁有1億三千多萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶，數(shù)量在世界上排名第二，并且有可能在兩年內(nèi)超過美國，成為世界第一。iR預(yù)測，2010年中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模將超過900億元，達(dá)到940億元。由此可見中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場的飛速發(fā)展的時(shí)代即將到來。 雖然中國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭極為迅猛，但是還是有許多的商業(yè)網(wǎng)站屬于負(fù)債經(jīng)營，常常是人氣興旺，但是卻一直找不到真正可靠的贏利點(diǎn)，來回報(bào)投資商，落得個(gè)撤資走人，或者是被其他公司收購淪落為附屬機(jī)構(gòu)。而且?guī)缀鯖]有出現(xiàn)可以對國際互聯(lián)網(wǎng)形成影響的大公司，在全球Alexa網(wǎng)站排名上，排前十名的僅剩兩個(gè)中文網(wǎng)站，百度排第七位，騰訊排第九位。 第五章 互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式的發(fā)展方向總

17、結(jié)來說，網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的盈利模式設(shè)計(jì)我們可以從以下三個(gè)方向著手：1.1把握用戶心理，分析用戶需求用戶為什么愿意淘錢給您？什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)可以讓用戶主動付費(fèi)？這些都與用戶的需求有關(guān)。只有真正滿足用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)才能為企業(yè)源源不斷的創(chuàng)造價(jià)值。一個(gè)脫離用戶心理和需求的盈利模式無異于緣木求魚，史玉柱在征途里就充分的考慮到了用戶貪便宜的普遍心理，所以他就打出“免費(fèi)”的旗號大肆宣傳，一下子就幫征途打開了名氣。因此在設(shè)計(jì)盈利模式一定要用時(shí)間認(rèn)真的去分析潛在用戶的心理，了解他們的真實(shí)需求并分析這些需求。這樣才有可能找到真正的盈利點(diǎn)。比如，下載歌曲是很多用戶迫切的、真實(shí)的需求，但是在中國當(dāng)前的版權(quán)環(huán)境下，想要免

18、費(fèi)下一首歌曲是非常容易的事情，網(wǎng)民的習(xí)慣就是免費(fèi)下載，如果我們現(xiàn)在要推出一個(gè)歌曲收費(fèi)下載方面的項(xiàng)目，就一定要分析下可行性。如果自己都不愿意為一首喜歡的歌曲下載付費(fèi)的話，就無法指望這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)每年賺到數(shù)億美金的好項(xiàng)目。1.2制造差異化服務(wù)，創(chuàng)新用戶體驗(yàn)贏利模式要成功，產(chǎn)品和服務(wù)一定要有差異化。同樣是做網(wǎng)絡(luò)游戲，為什么在史玉柱之前很多人沒有想到依靠增值服務(wù)銷售裝備的方式來盈利呢？這最關(guān)鍵還是在創(chuàng)新。同樣一個(gè)產(chǎn)品，重點(diǎn)是您怎么去包裝它。同樣是賣廣告，很多人氣不錯的網(wǎng)站廣告怎么也賣不了好價(jià)錢，入不敷出。而英國一個(gè)小伙子卻想出了 “百萬格子”創(chuàng)意，他只是用10分鐘簡單的做了一個(gè)網(wǎng)頁，分成很多塊，然后按

19、1美金一個(gè)位置銷售，結(jié)果賺到了數(shù)百萬。1.3注重細(xì)節(jié)，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)商場如戰(zhàn)場，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要精心的設(shè)計(jì)規(guī)劃，這也就是我們經(jīng)常說的“細(xì)節(jié)決定成敗”。史玉柱在開發(fā)征途的時(shí)候，非常注意游戲的每一個(gè)細(xì)節(jié)實(shí)際，比如這個(gè)游戲采取了大量收費(fèi)點(diǎn)的辦法，降低了每一項(xiàng)服務(wù)的單價(jià)，這樣容易被玩家接受，很多人不知不覺就這樣把大把的鈔票送給了史玉柱。1.4要有好的營銷包裝也推廣手段酒香不怕巷子深的故事，在信息泛濫的今天已經(jīng)沒有市場。好的項(xiàng)目一樣需要專業(yè)的營銷包裝和大力推廣，否則只能孤芳自賞。對于史玉柱，普遍認(rèn)為其高超的營銷手法是成功關(guān)鍵。他在宣傳征途的時(shí)候就大量沿用了保健品的營銷手法，采用以農(nóng)村包圍城市的策略，通過在很多小城鎮(zhèn)“包機(jī)”以及“給玩家發(fā)工資”等一系列動作，同時(shí)又投入巨資讓征途的廣告在中央電視臺播放。征途能有這么大的影響力，史玉柱的這些營銷手段可以說起了關(guān)鍵的作用。我們試想一下，如果史玉柱也跟很多沒有任何營銷概念的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，天天沾沾自喜的守著自己“比阿里巴巴還強(qiáng)一萬倍、全球最領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)”的話，史玉柱還有機(jī)會在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域占得一席之地嗎？結(jié) 論可能很