銷(xiāo)售原理及技巧

1、銷(xiāo)售原理及技巧 回天好，回天好，YESYES 熱情的掌聲熱情的掌聲 好極了，棒極了，爽極了好極了，棒極了，爽極了 抓住宇宙的能量抓住宇宙的能量 多參與多獲得多參與多獲得 少參與少獲得少參與少獲得 不參與不獲得不參與不獲得被動(dòng)聽(tīng)被動(dòng)聽(tīng) 5%聽(tīng)、大聲回應(yīng)聽(tīng)、大聲回應(yīng)10%視聽(tīng)大聲回應(yīng)視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示加演示35%加討論加討論50% 今天我一定充滿熱情今天我一定充滿熱情 今天我一定認(rèn)真參與今天我一定認(rèn)真參與 今天我一定積極發(fā)言今天我一定積極發(fā)言 今天我一定用心思考今天我一定用心思考 今天我一定全力以赴今天我一定全力以赴一、銷(xiāo)售的基本原理一、銷(xiāo)售的基本原理二、銷(xiāo)售的十大步驟二、銷(xiāo)售的十大步驟你認(rèn)

2、為在銷(xiāo)售中溝通重要嗎你認(rèn)為在銷(xiāo)售中溝通重要嗎?溝通中有哪三個(gè)要素溝通中有哪三個(gè)要素?各占多少比例各占多少比例文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言您認(rèn)為在溝通過(guò)程中 是自己說(shuō)得多好還是對(duì)方說(shuō)得多好？當(dāng)然是對(duì)方說(shuō)的多好！如何讓別人說(shuō)得更多呢？ ？最好的辦法是“問(wèn)”（一）準(zhǔn)備（二）良好的心態(tài)（三）開(kāi)發(fā)客戶（四）建立信賴(lài)感（五）了解客戶需求（六）產(chǎn)品介紹（七）解決顧客的反對(duì)意見(jiàn)（八）成交（九）轉(zhuǎn)介紹（十）售后服務(wù) 1、身體形象準(zhǔn)備 2、精神準(zhǔn)備 3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 4、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 5、客戶信息的準(zhǔn)備 積極心態(tài) 學(xué)習(xí)心態(tài) 二八原則二八原則 鎖定黃金客戶鎖定黃金客戶 放棄不良客戶放棄不良客戶1、凡事持否定態(tài)度 2、很難向他

3、展示產(chǎn)品的價(jià)值 3、即使成交了也只是一筆小生意 4、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 5、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值 6、他的生意做得很不好 7、客戶地點(diǎn)太遠(yuǎn) 1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求； 2、對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 3、有給你大定單的可能 4、是影響力的核心、權(quán)利中心 5、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 6、客戶辦公室或者他家離你不遠(yuǎn) 1 1、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì) 2 2、朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹、朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹 3 3、顧客推薦、顧客推薦 4 4、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客轉(zhuǎn)介紹 5 5、請(qǐng)有影響力的人施、請(qǐng)有影響力的人施 加影響加影響 6 6、善用黃頁(yè)、善用黃頁(yè) 7 7、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志 8 8、路牌廣告

4、、戶外媒體、路牌廣告、戶外媒體 9 9、專(zhuān)業(yè)名錄公司、專(zhuān)業(yè)名錄公司10 10、114114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún)查詢(xún)臺(tái)查詢(xún)11 11、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún) 如何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓顧客快速信賴(lài)你，你認(rèn)為有哪些方法？ 客戶見(jiàn)證客戶見(jiàn)證 身邊的物品身邊的物品 權(quán)威見(jiàn)證權(quán)威見(jiàn)證 問(wèn)話問(wèn)話 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 一大堆名單一大堆名單 看起來(lái)象個(gè)好產(chǎn)品看起來(lái)象個(gè)好產(chǎn)品 基本的禮儀要懂基本的禮儀要懂 不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣(mài)客戶真正需要的東西。 NEADS N 現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？ S 解決方案 我們既不是快遞員，也不是講師。 如何介紹產(chǎn)

5、品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？1、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品非常了解 3、配合對(duì)方的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品；4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避 免的痛苦；6、最后告訴他可行性。如何介紹產(chǎn)品？ 1 1、不貶低對(duì)手、不貶低對(duì)手 2 2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱 點(diǎn)做客觀的比較點(diǎn)做客觀的比較 3 3、USPUSP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始， 成交是從異議開(kāi)始。 “嫌貨才是買(mǎi)貨人” 1、說(shuō)？、說(shuō)？ 問(wèn)？問(wèn)？ 2 2、講道理？、講道理？ 講故事？講故事？ 3 3、是反對(duì)他、否定他比較容易，、是反對(duì)他、否

6、定他比較容易， 還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？ 1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了”這句話全世界沒(méi)有一個(gè) 人喜歡聽(tīng)。 2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵 了過(guò)后了過(guò)后 1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 2、太貴了是口頭禪； 3、太貴了是衡量底價(jià)的一種方法； 4、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題， 這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先 來(lái)看看適不適合你； 5、以高襯低。 6、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了； 7、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是有成千上 萬(wàn)的企業(yè)在用，你想知道為什么嗎？ 8、奔馳原理（適合賣(mài)同行業(yè)中最好的產(chǎn)品） 9、一分錢(qián)一分貨原理：好貴，好才貴，你聽(tīng)說(shuō)過(guò) 賤貴嗎？ 成

7、交時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題： 1、成交前的準(zhǔn)備 2、成交中 3、成交后 成交是從異議開(kāi)始。一、心理信念準(zhǔn)備 1、成交的關(guān)鍵是敢于成交 2、成交總在五次拒絕后 3、只有成交才能幫助顧客 4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備 1、收據(jù)、發(fā)票 2、計(jì)算器、筆 3、合同書(shū)三、適合的場(chǎng)合 人不對(duì)不談 時(shí)間不夠不談 時(shí)機(jī)未到不談 場(chǎng)合不對(duì)不談 1、恭喜 2、轉(zhuǎn)介紹 3、轉(zhuǎn)換話題 4、學(xué)會(huì)走人 不會(huì)要求客戶轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售員是在浪費(fèi)資源？ 1、在客戶轉(zhuǎn)介紹之前要先讓顧客 確認(rèn)產(chǎn)品的好處 2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹 3、一次介紹13人，不要太多 4、向老客戶了解新客戶的背景 5、最好請(qǐng)老客戶打 告之對(duì)方 6、與新客戶的 中，

8、一定要贊 美他本人及他的朋友 7、約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面 8、認(rèn)可你的客戶即使不買(mǎi)也要要 求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的技巧 怎樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓顧客滿意呢？ 你的服務(wù)能讓顧客感動(dòng)！ 服務(wù)=關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 1、幫助客戶拓展事業(yè) 2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及家人 3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 1、份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了） 2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了） 3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了） 1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比 2、假如你不好好關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。 泰國(guó)東方曼谷大酒店泰國(guó)東方曼谷大酒店 1、短信、短信 2、特殊的禮物、特殊的禮物 3、送藏頭詩(shī)、送藏頭詩(shī) 李李家女兒氣質(zhì)華家女兒氣質(zhì)華靜靜水流深不顯撥水流深不顯撥好好事連連常相伴事連連常相伴運(yùn)運(yùn)正當(dāng)時(shí)命更佳正當(dāng)時(shí)命更佳柴柴家男兒逢盛世家男兒逢盛世方方興未艾喜人心興未艾喜人心軍軍號(hào)一響雄師動(dòng)號(hào)一響雄師動(dòng)順順風(fēng)順?biāo)０榫L(fēng)順?biāo)０榫?麥凱麥凱66一、基本信息：出生年月日、籍貫一、基本信息：出生年月日、籍貫二、教育背景：初中、高中、大學(xué)二、教育背景：初中、高中、大學(xué)三、家庭信息：三、家庭信息： 配偶姓名配偶姓名 、子女姓名、子女姓名四